Tag Archives: Myynti

CRM-kirjauksesta markkinointisisällöksi: step-by-step

Posted in ABM, AI, B2Bmarkkinointi, Complex Sales, Intent Data, Liidit, Ostoaietieto by

CRM-järjestelmään tallennettu ostoaietieto on complex sales-yrityksen markkinointitiimille kullanarvoista dataa, joka mahdollistaa sisältöjen luomisen ja automaattisen jakelun. Markkinoinnin automatisointi ja AI:n hyödyntäminen (esimerkiksi agenttien käyttö) tehostavat viestinnän relevanssia ja ajoitusta, mikä parantaa asiakaskokemusta ja nostaa konversioita. Tässä blogauksessa keskitytään siihen, miten B2B-markkinointitiimi voi hyödyntää CRM-kirjattuja ostoaietietoja sisältömarkkinoinnissa.

1. Markkinoinnille olennainen ostoaietieto

CRM-kirjaukset sisältävät arvokasta tietoa asiakkaan tarpeista, mieltymyksistä ja ostoprosessin vaiheesta. Markkinointitiimi voi käyttää tätä tietoa räätälöidäkseen viestejä ja sisältöjä, jotka puhuttelevat asiakkaita henkilökohtaisella tasolla. Tieto, kuten asiakasprofiilit, ostajapersoonat, ostoprosessin vaiheet ja tunnistetut kipupisteet, voivat ohjata markkinointiviestintää ja tehdä siitä oikea-aikaista ja osuvaa.

Esimerkkejä hyödyllisistä CRM-kirjauksista markkinointitiimille:

  • Ostopersoonan määrittäminen: Kuka on asiakas? Onko se IT-päättäjä, talousjohtaja vai markkinointivastaava? Tämä määrittää, millaista kieltä ja sisältöä viesteissä käytetään.
  • Ostopolun vaihe: Onko asiakas vasta tiedonhankintavaiheessa, vai onko hän jo vertailemassa vaihtoehtoja? Tämän mukaan markkinointiviestit voidaan personoida esimerkiksi tarjoamalla alustavaa tietoa tai tarkempia tuotevertailuja.
  • Päätöksentekoprosessin aikaraja: Onko asiakkaan ostopäätös odotettavissa kolmannen neljänneksen aikana? Viestit voidaan aikatauluttaa automaattisesti niin, että ne tavoittavat asiakkaan juuri oikeaan aikaan ennen päätöksentekoa.
  • Haasteet ja kipupisteet: Tieto asiakasyrityksen liiketoimintahaasteista (esim. turvallisuus, skaalautuvuus) mahdollistaa sisältöjen räätälöinnin tarkasti asiakkaan huolia vastaaviksi.

2. AI-työkalujen käyttö personoitujen sisältöjen tuotannossa

Teknologiat ja LLM-työkalut: GPT-3/4 (OpenAI), Salesforce Einstein, HubSpot AI, Marketo, Zapier, AI-driven content generators (esim. Jasper).

Markkinointitiimi hyödyntää AI-pohjaisia työkaluja, jotka käyttävät CRM:ään tallennettua ostoaietietoa personoidun sisällön luomisessa. Tämä prosessi etenee seuraavasti:

  1. CRM-tiedon syöttö AI-järjestelmään: Kun asiakas on edennyt tiettyyn vaiheeseen ostoprosessissa (esim. tarjousvertailu, päätöksenteko), CRM-järjestelmä tai agentti lähettää tiedot automaattisesti AI-työkaluille. Tekoäly analysoi asiakastiedot, kuten ostopersoonan ja ostopolun vaiheen, ja luo sisällön sen mukaisesti.
  2. Sisällön luominen ja personointi:
    • Aiheen personointi: AI tunnistaa asiakkaan aiemmat vuorovaikutukset ja haasteet. Esimerkiksi, jos asiakas on maininnut IT-järjestelmän skaalautuvuusongelmia, AI voi luoda sisällön, joka keskittyy juuri tähän haasteeseen, kuten artikkeleita tai tapauksia, joissa vastaavat ongelmat on ratkaistu.
    • Sisällön tyylin personointi: Ostopersoonan rooli määrittää viestin sävyn ja sisältötyypin. Talousjohtajalle voi olla relevanttia tarjota ROI-laskelmia ja tuotto-odotuksia, kun taas IT-päättäjälle voidaan tarjota teknisiä syvällisyyksiä ja järjestelmän integraatiomahdollisuuksia.
  3. Aikataulutus ja automaatio: Markkinointitiimi voi ohjelmoida sisältöjen lähetykset automaattisesti ostoprosessin vaiheen ja asiakasprofiilin mukaan. Esimerkiksi, jos asiakas on ilmoittanut, että vertailuvaihe alkaa seuraavassa kvartaalissa, markkinointiviestit voidaan ajoittaa ennen tätä ajankohtaa tarjoamaan vertailevia sisältöjä. HubSpot ja Marketo voivat automaattisesti aikatauluttaa viestejä, ja AI voi säätää viestien lähetysaikoja vastaamaan tarkasti asiakkaan ostopolun vaihetta.
  4. Testaus ja optimointi: AI voi myös analysoida asiakaspalautetta ja viestien tehokkuutta reaaliajassa. Jos tietyn viestin tyyppi ei tuota toivottuja tuloksia, AI voi ehdottaa parannuksia viestin sisältöön ja aikataulutukseen.

3. Sisältöjen jakaminen ja viestinnän automatisointi

Teknologiat ja työkalut: Marketing Automation (HubSpot, Marketo, Pardot), Email Automation, SMS Automation.

Sisältöjen jakelu tapahtuu automaattisesti markkinointiautomaation avulla, joka hyödyntää CRM-järjestelmässä olevaa ostoaietietoa ja AI:ta. Tämä mahdollistaa:

  • Viestien ajastaminen: Markkinointitiimi voi määrittää viestin lähetysaikataulut niin, että ne osuvat asiakaskohtaisiin ostoprosessin vaiheisiin. Esimerkiksi, jos asiakkaan päätösajankohta on määritelty seuraavaan neljännekseen, viestit lähetetään automaattisesti viikkoa ennen, jolloin asiakas saa tarvitsemansa tiedon oikeaan aikaan.
  • Viestien kanavoiminen: Markkinointi voi hyödyntää useita kanavia (sähköposti, some, webinaarit, blogit) ja jakaa personoidut sisällöt asiakaskohderyhmän mukaan, parantaen asiakaskohtaamista ja lisäämällä mahdollisuuksia konversion saamiseksi.

Yhteenveto: CRM-järjestelmään kirjattu ostoaietieto on avainasemassa, kun markkinointitiimi haluaa luoda hyperpersonoituja sisältöjä, jotka kohdistuvat tarkasti asiakkaan tarpeisiin ja ostoprosessin vaiheeseen. Tekoäly ja markkinointiautomaatio mahdollistavat sisällöntuotannon tehokkuuden ja relevanssin parantamisen, ja auttavat markkinointitiimiä pysymään oikeassa tahdissa asiakaskohtaamisessa.

Teksti: Kimmo Luoma, MicroMedia

Liidijalostamon luetuimmat 2024

Posted in B2B, B2Bmarkkinointi, Complex Sales, Liidit, Myynti, Ostoaietieto by
  1. Syy vierailla Exceleiden hautausmailla
  2. Näe ostoprosessin tuolle puolen – Ostoaietieto B2B-markkinoinnissa
  3. Asiakashäive ja B2B-myynti

Uudet B2B-blogit kuukausittain myös ensi vuonna.

Kiitokset lukijoille ja kaupallista vuotta 2025!

Tekoäly on ABM-markkinoinnin tehoäly

Posted in ABM, AI, B2Bmarkkinointi, Complex Sales, Intent Data, Ostoaietieto by

Tekoälyn hyödyntäminen ABM-markkinoinnissa (Account-Based Marketing) avaa täysin uusia mahdollisuuksia. Perinteisesti ABM on ollut hyvin työvoimavaltaista ja vaatinut paljon manuaalista työtä, mikä on tehnyt siitä vaikeasti skaalautuvan. Nyt tekoäly mahdollistaa ABM-markkinoinnin skaalaamisen “massoille”, jolloin täysin räätälöidyt viestit voidaan kohdentaa one-to-one-kullekin päättäjälle – reaaliaikaisesti ja juuri oikeaan tarpeeseen. Tämä on erityisen merkityksellistä Complex Sales-yrityksille, joissa B2B-myyntiprosessit ovat pitkiä ja monimutkaisia, ja joissa mukana on useita ostajapersoonia ja päättäjiä. AI pystyy muuntelemaan asiakaslupausta ja ydinviestejä asiakkaittain, ostajapersoonittain ja ostoprosessin vaiheittain, mikä mahdollistaa huomattavasti tarkemman ja vaikuttavamman markkinoinnin.

Tekoäly, tai kuten tässä yhteydessä voidaan sanoa, tehoäly, mahdollistaa datan analysoinnin ja siihen pohjautuvat uudet viestit, sisällöt ja kehotteet (CTA) reaaliajassa ja tavalla, joka mahdollistaa muutokset välittömästi. Kaikki tämä on automatisoitavissa, mikä tarkoittaa, että vanhat manuaaliset analysoinnin ja sisällöntuotannon vaiheet voidaan korvata reaaliaikaisilla, automaattisilla prosesseilla. CRM:ään tallennettu tieto voidaan anonymisoituna siirtää tekoälytyökaluun (LLM-työkalut) analysoitavaksi API-rajapintojen ja integraatiotyökalujen, kuten Zapierin avulla. Analysoitu tieto ja uudet sisällöt voidaan samoin palauttaa markkinoinnin automaatioalustoille, kuten HubSpot, Salesforce tai Microsoft Customer Insights. Näin saadaan hyperpersonoituja ja ajoitettuja markkinointitoimia, jotka tukevat asiakkaan ostopolkua juuri oikealla hetkellä.

Tehoäly voi käyttää analysoinnin lähteenä myyjien ja ostajien dialogia, josta yleensä syntyy dokumentaatiota, CRM-kirjauksia, kvalitatiivista haastatteluaineistoa. Tämän vuorovaikutuksen aikana syntyy ostosignaaleja, ostoaietietoa ja päättäjätietoa kuin huomaamatta – sekä myyjän kirjaamisten että ostajan käyttäytymisen myötä. Tekoäly hyödyntää tätä dokumentoitua tietoa ABM-markkinoinnin sisältölähteinä ja auttaa kehittämään kaupallista prosessia tavalla, joka ei ole aiemmin ollut mahdollista.

Eri kohtaamispisteistä kerätyn kvalitatiivisen datan analysointi ABM-markkinointia varten

1. Analysoi asiakashaastattelut ja segmentoi

Aloita analysoimalla asiakashaastattelujen ja CRM-kirjausten kvalitatiivinen data tekoälyn avulla. Hyödynnä AI:ta tunnistamaan keskeiset kipupisteet ja tarpeet, jotka auttavat yleisön segmentoinnissa. Tämä luo pohjan tarkasti kohdennetuille ja vaikuttaville markkinointikampanjoille.

2. Tunnista uusia ostajapersoonia

AI voi analysoida CRM-tietoja ja asiakashaastatteluja tunnistaakseen eri roolihenkilöitä ja päätöksentekijöitä ostoprosessissa. Tämä tieto auttaa tunnistamaan mahdollisia uusia ostajapersoonia ja räätälöimään viestit heille oikein.

3. Hyödynnä ostoaietietoa liidien priorisoinnissa

Tekoäly analysoi CRM-kirjauksista löytyvää ostoaietietoa, mikä auttaa priorisoimaan liidejä ja ohjaamaan resurssit tehokkaammin niihin liideihin, joilla on suurin todennäköisyys edetä ostoprosessissa. Tämä parantaa markkinoinnin ROI:ta ja lisää myynnin tehokkuutta.

4. Muunna asiakaslupausta ostajapersoonittain ja ostoprosessin vaiheittain

AI:n avulla voit muuntaa asiakaslupauksen ja ydinviestit eri ostajapersoonien ja ostoprosessin vaiheiden mukaan. Tämä mahdollistaa sen, että jokainen viesti resonoi juuri kyseisen ostajapersoonan kanssa, mikä parantaa viestien osuvuutta ja kampanjoiden vaikuttavuutta.

5. Luo personoituja sisältöjä nurturointimarkkinointiin

Hyödynnä tekoälyä luomaan hyperpersonoituja nurturointikampanjoita, jotka mukautuvat reaaliaikaisesti liidien käyttäytymisen ja ostoaietiedon, esimerkiksi aikaikkunatiedon perusteella. Voit automatisoida kampanjat eri kanavissa, kuten sähköposti, IP-kohdennus ja ohjelmallinen ostaminen, jolloin viestit tavoittavat oikeat henkilöt oikealla hetkellä.

6. Automatisoi seurantaviestit ja optimoi ajoitus

AI voi automatisoida seurantaviestien lähettämisen asiakkaan käyttäytymisen ja vuorovaikutuksen perusteella. Tekoäly varmistaa, että seurantaviestit lähetetään oikeaan aikaan, jolloin ne ovat mahdollisimman vaikuttavia. Viestejä voidaan lähettää eri kanavissa, kuten sähköposti ja IP-kohdennus, ja niiden ajoitusta voidaan optimoida reaaliajassa.

Teksti: Kimmo Luoma, MicroMedia Oy

GTM-suunnittelu, ostoaietieto ja AI

Posted in AI, B2B, B2Bmarkkinointi, Complex Sales, Go-To-Market, Liidit, Markkinointi, Ostoaietieto by

Go-to-Market (GTM) -suunnittelu on kriittinen prosessi B2B-yrityksille, jotka haluavat menestyä uusilla markkinoilla ja tuotteilla tai kehittää nykyistä liiketoimintaansa. Erityisen tärkeää se on ns. Complex Sales-yrityksille. Yksi tehokkaimmista tavoista parantaa GTM-strategiaa on analysoida jo kerättyä ja dokumentoitua ostoaietietoa AI-työkaluin. Dokumentoitu ostoaietieto on arvokas resurssi, joka voi merkittävästi parantaa B2B-yrityksen GTM-suunnittelua.

GTM-suunnittelu AI-työkaluin:

1. Tee datainventaari

Valitse tarjooma tai segmentti, jota analysoit. Kerää 2-3 vuoden ajalta kaikki haastatteluaineistot ja CRM-kirjaukset joita analyysin kohteeseen liittyy.  HUOM! litteroi myös mahdolliset audiot. Varmista, että vastausdatassa on mukana myös taustamuuttujia: toimiala, kokoluokka, liikevaihdon kehitys, sijainti, tms.

2. Tiukenna segmentointia ja ICP-profiilia

Millainen on parhaan potentiaalin profiili? Analysoi asiakastapaamiseen, tarjoukseen ja kauppaan johtaneita keskusteluja. Mitä yhteisiä piirteitä AI löytää?  Nouseeko jotakin demografisia yhteneväisyyksiä esille? Olet ehkä tehnyt myyntiä ja markkinointia varten Ideal Customer Profile-määrityksen. Miten AI täydentää tätä vastausdataa analysoituaan?

3. Täsmennä myyntiargumentaatio ja -viestit

Analysoi koko vastausdataa, myös jatkosta tai tarjotusta CTA:sta kieltäytyneiden osalta. Miten heidän vastauksensa eroavat myönteisesti vastanneista? Mitä yhteisiä tekijöitä löytyy kieltäytymisistä, ja miten niitä voi käyttää viestien ja argumenttien parantamiseen? Tunnista AI:n avulla tärkeimmät syyt kieltäytymisiin ja säädä myyntiargumentteja vastaavasti. Hyödynnä vastauksista saatua tietoa parantaaksesi sekä suoria myyntiväittämiä että tukimateriaaleja, kuten esityksiä ja markkinointimateriaaleja.

4. Tuota markkinointisisällöt ja -konseptit

Vastausdatasta löydetyt aineistot, kuten avainsanat, trendit ja demografiset tiedot, tarjoavat arvokasta materiaalia infograafien ja muiden visuaalisten sisältöjen luomiseen sekä aineksia esimerkiksi blogitekstejä, artikkeleita ja kokonaisia markkinoinnin luovia konsepteja varten. Lisäksi voit hyödyntää vastausdataa hakukonenäkyvyyttä optimoidessasi. Voit myös AI avulla seurata jatkuvasti kampanjoiden tuloksia ja optimoida sisältöstrategiaasi.

5. Tunnista latentit ostoaikeet

AI:n avulla voit analysoida suuria määriä vastausdataa tehokkaasti ja nopeasti. Eksplisiittisten hankkeiden ja tarpeiden lisäksi vastausdata sisältää usein piileviä tarpeita, joita asiakkaat eivät suoraan ilmaise. AI voi tunnistaa nämä latentit tarpeet analysoimalla dataa syvällisesti ja löytämällä yhteyksiä, joita perinteiset analyysimenetelmät eivät havaitse. Maksimoit siis vastausdatan arvon keräämällä ostoaietietoa ostoprosessin eri vaiheista.

6. Täydennä analyysi kvantitatiivisella analytiikalla

Yhdistä analyysiin esimerkiksi hakukonekäyttäytymiseen pohjautuvaa dataa. Voit jatkojalostaa kaikkia yllämainittuja tavoitteenasi esimerkiksi asiakaskokemuksen parantaminen eri asiakaskohtaamispisteissä tai digitaalisten kanavien konversio-optimointi.

Teksti: Kimmo Luoma, MicroMedia

TOP 3 luetuimmat blogaukseni 2023

Posted in B2B, B2Bmarkkinointi, Liidit, Myynti, Ostoaietieto by

Kiitokset jälleen kerran lukijoille, tykkääjille ja jakajille!

Luetuimmat blogaukseni 2023:

  1. Intent-based marketing 2.0 ja pitkät B2B-ostosyklit
  2. Vastamyrkkyä B2B-myynnin kesäapatiaan
  3. B2B-markkinoinnin seuraava kierros – Päästä irti ja pidä kiinni

Bloggaan kuukausittain myös 2024. Teemoina mm. ostoaietieto, tekoäly B2B-markkinoinnissa, liidien konvertointi ja nurturointi eri kanavissa, uudet markkinointiteknologiat.

Kaupallista tulevaa vuotta!

T: Kimmo

Edellisen blogauksen sovitus näytelmäksi by ChatGPT

Posted in B2B, B2Bmarkkinointi, Intent Data, Markkinointi, Ostoaietieto by

Promt: kirjoita blogitekstistä näytelmä, 3 roolia

Content: Rivit ja rivien välit – Implisiittinen ostoaietieto

Näytelmä: “Kauppaa rivien välissä”

Henkilöt:

  1. MYYNTIJOHTAJA (MJ): Kokenut myynnin mestari, joka uskoo eksplisiittiseen tietoon.
  2. ANALYYTIKKO (A): Tietotekniikan velho, joka ymmärtää implisiittisen tiedon voiman.
  3. MYYNTIEDUSTAJA (ME): Nuori ja innokas myyntitykki, joka haluaa oppia kaiken mahdollisen.

Toiminta:

Taustalla soi levoton musiikki, kun MJ, A ja ME kokoontuvat yrityksen strategiapalaveriin.

Kuva 1: Strategiapalaveri

Huone on täynnä jännitystä, kun MJ aloittaa:

MJ: Hyvät kollegat, meidän on päivitettävä myyntistrategiaamme. Keskitymme eksplisiittiseen tietoon, asiakkaiden selkeisiin tarpeisiin!

ME: (innokkaana) Mutta eikö implisiittinen tieto voisi tuoda uusia mahdollisuuksia? Asiakkaiden salaiset tarpeet?

A: (hypistelee tietokonettaan) Totta kai! Implisiittinen tieto avaa uusia ovia. Voisimme yhdistää sen dataan ja luoda voittavan yhdistelmän.

Kuva 2: Keskustelu

ME yrittää vakuuttaa MJ:lle implisiittisen tiedon merkityksestä.

ME: (innokkaana) Kuvitelkaa, jos voisimme ennustaa asiakkaiden tarpeet ennen kuin he itse tajuavat ne! Se olisi vallankumous!

MJ: (epäillen) Mutta eksplisiittinen tieto on ketterää ja suoraviivaista. Eikö analyysi ole liian monimutkaista?

A: (näyttää näytöltä dataa) Ei ollenkaan! Katso näitä numeroita, ne puhuvat puolestaan. Voimme tehdä analyysin, joka tuo selkeyttä liiketoimintaamme.

Kuva 3: Päätös

Palaveri etenee, ja kolmikko löytää kompromissin.

ME: Entä jos yhdistämme molemmat? Käytämme eksplisiittistä ja implisiittistä tietoa rinnakkain?

MJ: (mietteliäänä) Se saattaa toimia. Saamme parhaat puolet molemmista maailmoista.

A: (hymyillen) Juuri niin! Voimme luoda strategian, joka perustuu vahvaan eksplisiittiseen tietoon ja älykkääseen implisiittiseen analyysiin.

Toiminta jatkuu, kun kolmikko alkaa suunnitella uutta strategiaa yhdistämällä molempien tietojen voimat.

Loppu: Uusi Alku

Taustamusiikki muuttuu voimakkaammaksi, kun kolmikko astuu kohti tulevaisuutta, valmiina kohtaamaan liike-elämän seikkailuja.

Näin päättyy näytelmä “Kauppaa Rivien Välissä”, tarina siitä, kuinka eksplisiittinen ja implisiittinen tieto kohtaavat ja luovat yhdessä menestyvän liiketoimintastrategian.

Alkuperäinen teksti: Kimmo Luoma, sovitus ChatGPT

B2B-markkinoinnin seuraava kierros – Päästä irti ja pidä kiinni

Posted in B2Bmarkkinointi, Inbound, Liidit, Ostoaietieto, sisältömarkkinointi by

Kun myynti- ja markkinointiorganisaatiot ponnistelevat yhä lujemmin tavoitteiden saavuttamiseksi, on osattava päästää irti asioista jotka ovat automatisoitavissa. Markkinointiteknologiaa on ollut käytettävissä tähän tarkoitukseen vuosikymmeniä, mutta sitä on käytetty tukemaan tuttuja, kovin manuaalisia prosesseja. Näidenkin työkalujen tehokas käyttö on monesti törmännyt niihin vanhoihin manuaalisen markkinoinnin prosessioppeihin ja käsityksiin B2B-ostamisesta ja -myynnistä.

Nyt on mahdollisuus tuplahyötyyn. Käytettävät analytiikka- ja markkinointiteknologiat ovat jo niin kehittyneitä, että asiakkaiden ostoaie (intent) on suhteellisen helposti tunnistettavissa eri kanavissa – ja tieto on hyödynnettävissä ostopolkua tukevien viestien kohdentamisessa.  Ja tämä kaikki on automatisoitavissa asiakkaan käyttäytymisen perusteella. Palvelet asiakasta paremmin kuin esimerkiksi pelkän outbound-myyntityön keinoin, ja lisäksi saat automatisoinnin tuomat hyödyt/säästöt! Leap of faith, uskotko inbound-asiakkaisiin ja uusimpaan teknologiaan B2B-myynnin tukena? Manuaalinen maksaa, on hidasta ja työlästä toteuttaa ja jää siksi yleensä tekemättä.

Päästä irti ja pidä kiinni – 4 ajatusta automatisoinnista

1. Inbound-filosofian ulottaminen koko ostoprosessille/myyntiprosessille

Auta asiakasta. Tarjoile automaation keinoin relevanttia sisältöä perustuen käyttäytymiseen, lead scoring/grading-pisteytykseen tai CRM-myyntiprosessin vaiheeseen/todennäköisyyteen.

2. Dynaaminen segmentointi, dynaaminen markkinointi

Anna markkinointiautomaation segmentoida kohderyhmäsi heidän käyttäytymisensä perusteella. Mitä analytiikka kertoo heistä: mitä sisältöjä he ovat kuluttaneet, koska, montako kertaa jne. Tämä tieto käynnistää markkinoinnin prosesseja ja työnkulkuja automaattisesti.

3. Liidien nurturointi one-to-one

Eräs suurimmista hyödyistä markkinointiautomaatio-ohjelmistoissa. Jokainen kontakti on ”oma segmenttinsä”. Pois massakampanjoinnista kohti liidien yksilöllistä nurturointia. Jokainen inbound-liidi kulkee oman aikataulunsa mukaista ostopolkua ja tuet häntä erilaisin viestein ja sisällöin automaation avulla. Tätä et voisi tehdä manuaalisesti.

4. Monikanavaisuus

Markkinoinnin automatisointi on nähtävä ja toteutettava monikanavaisesti. Erilaiset rajapinnat ja ”plugarit” mahdollistavat tiedon automaattisen siirron kanavasta toiseen. Media- ja analytiikkatalot tarjoavat oivallisia vaihtoehtoja esim. IP-kohdennettuun Display-markkinointiin ohjelmallisen ostamisen keinoin. LinkedIn Matched Audiences-ominaisuus palvelee hyvin vaikkapa liidien nurturoinnissa.

Teksti: Kimmo Luoma

Markkinointijohtajan joulukalenteri –24 luukkua kustannuspaikasta tulosyksiköksi

Posted in B2B, B2Bmarkkinointi, Myynti, Ostoaietieto, Sales Enablement, sisältömarkkinointi by

On taas se aika vuodesta, kun kirjoitetaan toivekirjeitä. Esimerkiksi B2B-johtoryhmälle markkinointibudjetin muodossa. Muista, muutos kustannuspaikasta tulosyksiköksi ei ole joulun ihme, vaan ihan realistinen tavoite tuleville vuosille.

Markkinointijohtajan joulukalenteri – 24 luukkua kustannuspaikasta tulosyksiköksi:

  1. Avaa dialogi myynnin kanssa yhteisestä kaupallisesta prosessista
  2. Tutustu yrityksen myyntiprosessiin, sen vaiheisiin ja konversioihin
  3. Avaa markkinointiprosessi myynnille
  4. Tuota myynnin ja markkinoinnin yhteinen vuosisuunnitelma: toimenpiteet, liiditavoitteet, eurotavoitteet
  5. Luo toiminto tuotettujen liidien katselmoinnille ja hyväksymiselle: yhteinen forum myynnin kanssa
  6. Tee lisäys markkinointiprosessiin: liidien laadullistaminen ja ostoaietiedon kerääminen haastatteluin
  7. Myyntivalmis liidi = myynnin hyväksymä liidi
  8. Markkinointivalmis liidi = tunnistettu ostoaietieto tai BANT-liidi
  9. Hyödynnä dynaamista segmentointia: kohdenna markkinointitoimenpiteitä kerätyn ostoaietiedon tai liidipisteytyksen perusteella esim. markkinointiautomaation avulla
  10. Käytä ostoaietietoa ja haastatteluaineistoja myös sisältömarkkinoinnin tarkoituksiin
  11. Tarjoa markkinointiteknologia ja -sisällöt myös myynnin käyttöön: opeta käyttämään workflow – ja sequences-toimintoja
  12. Auta myyntiä asettamaan itselleen myös markkinointitavoitteita
  13. Tuota markkinointiaineistoja erityisesti myynnin asiakaskohtaamispisteissä käytettäväksi
  14. Katso viestejä ja sisältöjä asiakkaan näkökulmasta: ovatko ne ”outside-in” ja ostoprosessin eri vaiheisiin?
  15. Tarkista puhuttelevatko www-sivuston kehotteet (CTA) asiakkaan ostoprosessin eri vaiheita -> parempi liidikonversio -> enemmän tunnistautuneita liidejä
  16. Hoida tunnistettuja liidejä ostoprosessin eri vaiheissaan: markkinointiautomaation todellinen hyöty näyttäytyy tässä
  17. Suunnittele insentiivi- ja palkitsemismallit sisältöjen tuotantoon koko henkilökunnalle: asiantuntijoiden tavoitekorteille myös sisällöt, tavoitteena ajatusjohtajuus
  18. Kerää asiakas-insightia asiakastyytyväisyystutkimuksin ja win/loss-analyyysein: opi asiakkailta
  19. Opettele myyntimatematiikka, jotta voit laskea markkinoinnin liiditavoitteet myynnin eurotavoitteista käsin: myyntiputken konversio, projektin tai asiakkuuden euromääräiset keskiarvot
  20. Tee myyntitavoitteista johdettua markkinointia: tuota tavoitemäärä liidejä sekä inbound- että outbound-markkinoinnin keinoin myyntitavoitteiden varmistamiseksi
  21. Muuta mittarit – ei klikkejä, vaan liidejä, myyntimahdollisuuksia, tarjousten nopeampi close ja parempi osumatarkkuus
  22. Tue tarjousvaiheen myyntiprojekteja markkinoinnin keinoin: CRM-ohjattu markkinointi tai strateginen ABM
  23. Aseta markkinoinnille myyntitavoitteet – mikä osa euroista on markkinoinnin vastuulla?
  24. Tee tulosta – ja esittele jatkossa seuraavien vuosien markkinointibudjetit tuotto- ja ROMI-laskelmin varustettuna, investointiehdotuksina

B2B-myyjän hyve 2024

Posted in B2B, B2Bmarkkinointi, Liidit, Myynti, Ostoaietieto, Sales Enablement by

Karu fakta kaikille B2B-myynnin toiveajattelijoille ja toisaalta ns. klousaajille: Vain muutama prosentti B2B-yrityksen kohderyhmästä on juuri nyt aktiivisesti ostamassa. Erityisesti tämä pätee investointihyödykkeissä. Suurin osa kohderyhmästä ei ole aktiivisesti kartoittamassa uutta. Ostoprosessit saattavat kestää jopa vuosia. Siinäpä B2B-myyjän ja -myyntijohdon arkea parhaimmillaan.

Aika harvan B2B-yrityksen myyntiprosessi, työkalut ja insentiivit ovat suunniteltu pitkien ostosyklien hallintaan. Myyntiprosessissa arvostetaan ratkaisumyynnin tapaamisesta ratkaisuun-toimintatapaa, CRM on tarjousten tai välittömien myyntimahdollisuuksien tietokanta ja myynnin scorecardit pelkkiä euroja.  B2B-myynnin toimintatapa rakentuu tuon juuri nyt ostoikkunassa olevan muutaman prosentin ympärille. Vain myyntivalmiit liidit tai tarjouspyynnöt merkitsevät.

Mutta aivan kuten yritysten ongelmien tunnistaminen ja ratkaiseminen (solution sales) on B2B-myynnin hyve, samoin hyve pitäisi olla myös ostoaietiedon (intent data) dokumentointi ostoprosessin vaiheen tunnistamiseksi. Tämän lähtökohtana on tiedon kerääminen ja analysointi sekä markkinoinnin että myynnin asiakaskohtaamispisteistä. Inbound-markkinoinnin ajattelussa tämä onkin jo sisäänrakennettuna mm liidipisteytyksessä. Mutta sama tiedonkeruun ja ”pisteytyksen” kulttuuri on tuotava myös outbound-kanaviin, myynnin asiakastapaamisiin ja -puheluihin.  Mitä aikaisemmin yrityksen ostoprosessin vaihe tunnistetaan, sitä suuremmat ovat mahdollisuudet vaikuttaa yritykseen ja sen päättäjiin eri kanavissa, jopa ennen kilpailijoiden aktivoitumista.

Ostoaietiedon hallinta ja hyödyntäminen, 3 kehitysideaa:

1.Laajenna myyntiprosessin määritelmää

Määrittele myyntiprosessi alkamaan tunnistetusta ostoaietiedosta. Se voi olla kvantitatiivinen, määrällinen tieto, esim. kontaktin aktiivisuuteen pohjautuva liidipisteytys tai selkeä kvalitatiivinen BANT-haastattelutieto tulevista hankkeista ja niiden aikatauluista. HUOM! Muista myös implisiittinen ostoaietieto, esimerkiksi tieto sopimuskauden kestosta tai viimeisimmän investoinnin ajankohdasta.  HUOM! Ostoaietieto ei aina välttämättä sisällä tietoa hankinnan aikataulusta vaan kuvaa enemmänkin yrityksen paikkaa ostoprosessilla

2. Tee samat lisäykset CRM-prosessiin ja -työkaluun

Lisää tarvittavat ostoaietietokentät accountin alle, joita myyjä tai myynnin tuki voi täyttää. Kerättävä tieto voi olla esimerkiksi sopimuskausitietoa tai eksplisiittistä hanketietoa vaikkapa vuosineljänneksen tarkkuudella kirjattuna. Parhaimmillaan tämä ostoaietieto voi myös käynnistää markkinointiautomaatiosi workflow-toimintoja, mikäli integraatio on olemassa. Näin toimii todellinen dataohjattu myynti ja markkinointi!

3. Modifioi mittarit ja palkitseminen

B2B-myynnin huiput keräävät ja hyödyntävät ostoaietietoa intuitiivisesti, osana normaaleja myynnin rutiineja. Miten saat tämän toimintatavan jalkautettua koko organisaatioon? Myyntiorganisaation osalta tämä tarkoittaa scorecardin laajentamista euroista ja aktiviteeteista myös kohti kerättyä tietoa. Tunnistetut ja varmistetut ostoaietiedot, hanketiedot ja markkinointivalmiit liidit ovat luonteva osa dataohjattua myyntiä hyödyntävän myyjän tavoitteita ja insentiivimalleja 2023.

Teksti: Kimmo Luoma