Liidijalostamo

Kimmo Luoma, MicroMedia I Myyntitavoitteista johdettu B2B-markkinointi

Menu

Skip to content
  • Blogi: B2B-MARKKINOINTI
  • LIIDIEN HANKINTA

Tag Archives: kaupallinen johtaja

31Jul2019

Ja tämä aika loi kaupallisen johtajan

Posted in ABM, account-based, B2B, Inbound, Liidi, Markkinointi, Myynti, sisältömarkkinointi by Kimmo Luoma

Eräs entinen, markkinoinnin prosessi ja –konseptisuunnitteluun erikoistunut konsulttikollega totesi muutama vuosi sitten jotakin mieleenpainuvaa ennen yhteistä asiakaskäyntiä: ” Taas yksi myynti- ja markkinointijohtaja, ne eivät halua ymmärtää markkinoinnista mitään.” Perusteluina olivat mm. näiden keskittyminen johtamaan vain myyntiprosessia, myynnin mittareita ja myyntitiimiä, markkinoinnin tarkoittaessa lähinnä esimiehenä toimimista markkinointipäällikön nimikkeen saaneille myyntisihteereille. Ex-kollegan mielestä B2B-markkinointiprosessien kehittäminen tai asiakkaan ostoprosessien mallintaminen eivät resonoi päällimmäisinä, kun päivittäinen tekeminen koostuu tarjousten työstämisestä ja clousaamisesta yhdessä myyntitiimin kanssa. Markkinointi koostuu lähinnä ääritaktisista outbound-kampanjoista vajaan tarjouskannan täyttämiseksi.

Totta on, että menestynyt myyntijohtaja saa monesti myös markkinoinnin vedettäväkseen, harvoin se menee toisinpäin. Ja esimiestaidot ovat usein merkittävin syy valintaan – eivät markkinoinnin kompetenssit?

Mutta miten tällaisesta myynti- ja markkinointijohtajasta kuoriutuisi todellinen, koko kaupallisen prosessin omistava Kaupallinen Johtaja? Ainakin hänen pitäisi poisoppia pelkän myyntiprosessin kaikkivoipaisuudesta ja asettaa asiakkaan ostokäyttäytyminen tekemisensä keskiöön. B2B-myyjä on vain yksi asiakkaan kohtaamispisteistä. Muiden kanavien ja asiakaskohtaamispisteiden tunnistaminen, johtaminen ja mittaaminen nousee kaupallisen prosessin ytimeen. Esimerkkinä www-sivut, some, hakukoneet ja display-markkinointi. Eli kaikkea sitä mitä ennen kutsuttiin B2B-markkinoinniksi. Nyt asiakkaan näkökulmasta katsottuna puhutaan tietenkin asiakaskokemuksesta.

Myynninvetäjästä kaupalliseksi johtajaksi – 4 askelta:

1. Käännä näkökulma – Tunne asiakkaasi

Käytä aikaa asiakkaidesi ostokäyttäytymisen identifiointiin: Ostamisen vaiheet, päättäjät, tiedonkeruun kanavat, päätöksenteon kriteerit ja motiivit, päättäjien henkilökohtaiset mittarit ja draiverit jne. Asiakkaan ostoprosessin eri vaiheiden vastinpariksi määrittelet omat viestisi, lupauksesi, kehotteet, kohtaamispisteet ja kanavat. Mukaan vielä omat mittarit ja kaupallinen prosessi on valmis.

2. Laajenna mittaristoa –Mittaa kaikkia kohtaamispisteitä

Myynnin perinteisten mittareiden ( myynnin hyväksymät liidit, käynnit, tarjouskanta, kaupat jne.) lisäksi tarvitset laajemman näkymän kaupalliseen prosessiin: verkkovierailut, impressiot, maininnat, tykkäykset, yhteydenottopyynnöt, tunnistautuneet ja tunnistetut markkinointi- tai myyntivalmiit liidit

3. Johda konversiota uusilla mittareilla

Aloita välitön mittaaminen kaupallisen prosessin eri vaiheiden konversioista kerryttääksesi historiatietoa. Esimerkiksi: tunnistetut liidit à markkinointivalmiit liidit à myyntivalmiit liidit à myynnin hyväksymät liidit à myyntimahdollisuudet à tarjoukset à kaupat. Kun lopulta tiedät eri vaiheiden konversioprosentit ja keskikauppojen koot, niin voit johtaa prosessia euromääräisistä myyntitavoitteista käsin. Erityisesti prosessin alkupäässä ( TOP-OF-FUNNEL) voit hyödyntää fullbound-markkinoinnin keinovalikkoa riittävän liidimäärän varmistamiseksi.

4. Vauhdita kaupallista prosessia account-based markkinoinnilla

Muista, tarjousvaiheessa ja kaupan päättämisessä (BOTTOM-OF-FUNNEL) voit hyödyntää myyjän lisäksi myös muita kohtaamispisteitä ja kanavia. Nopeuta asiakkaan päätöksentekoa ja erotu kilpailijoista tarjoamalla ultrapersonoitua sisältöä poikkeuksellisessa kanavassa. Esim. toimitusjohtajan videotervehdys ostavan yrityksen johtoryhmälle ja vieläpä kullekin henk.koht toimitettavan padin välityksellä etc.

Teksti: Kimmo Luoma

Share this:

  • Twitter
  • Facebook
  • LinkedIn
  • Email
  • WhatsApp
  • More
  • Pinterest

Like this:

Like Loading...
#konversio, #liidejä, #ostoprosessi, ABM, asiakaskokemus, b2b-markkinointi, b2b-myynti, fullbound, Inbound, kaupallineen prosessi, kaupallinen johtaja, liidit, myyntijohtaja, ouutbound Leave a comment

B2B-markkinointi ja liidit

B2Bmarkkinointi ja liidit

B2Bmarkkinointi ja liidit

Tilaa Liidijalostamo sähköpostiisi! #b2bmarkkinointi

Liity mukaan! Saat rahanarvoisia vinkkejä B2B-markkinointiin max.2 kertaa kuukaudessa.

Markkinointia kk-palveluna

Liidit

B2Bmarkkinointi ja liidit

Luetuimmat tänään

  • TOP 3 blogaukset 2020
  • B2B-myyntimatematiikka ja markkinointi: uusi oppimäärä
  • Konditionaalimarkkinointia

Huomioita

  • RT @EReinonpoika: Me MicroMediassa komppaamme myyjää Telecasterilla, että hän pääsee vetämään soolon Stratocasterilla ✌️ https://t.co/YkJsg… 2 weeks ago
  • TOP 3 blogaukset 2020 liidijalostamo.com/2020/12/30/lii… #b2bmarkkinointi #somefi #liidit 3 weeks ago
  • Social selling 2021: B2B-myynnin virityssarja liidijalostamo.com/2020/12/04/soc… #liidit #b2bmarkkinointi #somefi #mkollektiivi #myynti 1 month ago
  • RT @Kimluoma: 8 syytä kiitoksille, Presales! liidijalostamo.com/2020/11/05/8-s… #b2bmarkkinointi #liidit #salesenablement 2 months ago
  • Konditionaalimarkkinointia – Liidijalostamo liidijalostamo.com/2020/09/30/kon… 3 months ago
Follow @Liidijalostamo

Raaka-aineita

Kirjoitukset

  • December 2020 (2)
  • November 2020 (1)
  • September 2020 (1)
  • August 2020 (1)
  • July 2020 (1)
  • June 2020 (1)
  • May 2020 (1)
  • April 2020 (2)
  • March 2020 (1)
  • February 2020 (1)
  • January 2020 (1)
  • December 2019 (1)
  • November 2019 (1)
  • October 2019 (1)
  • September 2019 (1)
  • August 2019 (1)
  • July 2019 (1)
  • June 2019 (1)
  • May 2019 (1)
  • March 2019 (1)
  • February 2019 (1)
  • January 2019 (1)
  • December 2018 (1)
  • November 2018 (1)
  • October 2018 (1)
  • September 2018 (1)
  • August 2018 (1)
  • July 2018 (1)
  • June 2018 (1)
  • May 2018 (1)
  • April 2018 (1)
  • March 2018 (1)
  • February 2018 (1)
  • January 2018 (1)
  • December 2017 (2)
  • November 2017 (2)
  • October 2017 (1)
  • September 2017 (2)
  • August 2017 (2)
  • June 2017 (2)
  • May 2017 (1)
  • April 2017 (2)
  • March 2017 (2)
  • February 2017 (2)
  • January 2017 (2)
  • December 2016 (2)
  • November 2016 (2)
  • October 2016 (2)
  • September 2016 (2)
  • August 2016 (2)
  • June 2016 (2)
  • May 2016 (2)
  • April 2016 (1)
  • March 2016 (2)
  • February 2016 (2)
  • January 2016 (2)
  • December 2015 (2)
  • November 2015 (2)
  • October 2015 (2)
  • September 2015 (1)
  • August 2015 (2)
  • June 2015 (1)
  • May 2015 (2)
  • April 2015 (2)
  • March 2015 (2)
  • February 2015 (2)
  • January 2015 (2)
  • December 2014 (2)
  • November 2014 (2)
  • October 2014 (2)
  • September 2014 (2)
  • August 2014 (2)
  • June 2014 (1)
  • May 2014 (1)
  • April 2014 (1)
  • March 2014 (1)
  • February 2014 (1)
  • January 2014 (2)
  • December 2013 (1)
  • November 2013 (1)
  • October 2013 (2)
  • September 2013 (2)
  • August 2013 (5)
  • July 2013 (1)

Teemat

#aikaikkuna #analytiikka #asiakastapaamisia #asiakkuusmarkkinointi #asiantuntijamyynti #b2b-advisor #b2b-liidi #b2b-myyjä #b2b-ostaja #b2b-päättäjä #BANT #CRM #inbound #konversio #kvalifiointi #leadscroring #leansales #liidejä #liidienpisteytys #liidipisteet #markkinointi #mkollektiivi #myyntidialogi #myyntiliidi #myyntimahdollisuudet #myyntiprosessi # myyntitavoitteet #ostoikkuna #ostoprosessi #some 365 2017 A/B A/B-testaus ABM abm-markkinointi account-based Account-Based Marketing adivisor advisor agile_marketing ajatusjohtajuus arvomyynti asiakasanalyysi asiakasdata asiakasdialogi asiakasinsight asiakaskohtaamispisteet asiakaskokemus asiakasluokitus asiakaslupaus asiakasmatka asiakastapaamiset asiakastieto asiakastyytyväisyys asiakasymmärrys asiakkuudenhoito asiantuntija assertiivinen assertiivisuus B2B B2B-asiakas b2b-asiakkaita B2B-blogi b2b-liidit b2b-marketeer b2b-markkinointi b2b-markkinointijohtaja b2b-myyjä b2b-myynti B2B-OSTO b2b-ostoprosessi b2b-päättäjät b2b-väitös b2bmarkkinointi b2bmyynti b2bväitös BANT BANT-kartoitus Bid bloggaaminen bloggaus blogi BOF bofu branded content btob C-level case-esimerkki case-kuvaus case-study casestudy challenger-sales closed-lost CMO context CRM crm-ohjatttu CRM-ohjelmisto CRM-prosessi CTA cta-kehitys cx Data-Driven data-ohjattu DBM deal-based marketing dialogi digi digitaalinen DIGITALISAATIO display drip-markkinointi Dynamics elinkaari epäjatkuvuuskohta farmeri fullbound GDPR geo-kohdennus Google google-mainonta google-markkinointi Growth hacker h2h haastajamyynti haastattelut hakukone hakukonemarkkinointi hand-over Hubspot hunteri Inbound Inbound-liidit Inbound-markkinointi insight integraaatio integrointi investointi ip-kohdennus jakamistalous jalostaminen johtaminen Johtoryhmä kampanja kartoitus kasvuhakkerointi kasvumarkkinointi kaupallineen prosessi kaupallinen johtaja kehote kehotteet ketterä kilpailuetu klikki kohderyhmä kohtaamispisteet konsepti kontaktointi konversio-optimointi KPI kylmäsoitto kyselytutkimus kysyntä laadullistaminen leadgen leadnurturing lean leanmarketing lidit liidi liidienjalostaminen liidijalostamo liidikone liidikonversio liidikriteerit liidilähteet liidimarkkinointi liidipisteytys liidiprosessi liidit liini liinimarkkinointi liinkedin-markkinointi linkedIn lomakkeet lost-analyysi luetuimmat maas marketeer marketing marketing automation Markkinointi markkinointi-integraatio markkinointi-investointi markkinointi-ohjelma markkinointi2020 markkinointiautomaatio markkinointijohtaja markkinointikampanja markkinointiliidit markkinointilupa markkinointiohjelmat markkinointipalvelu markkinointiprosessi markkinointipäällikkö markkinointistrategia markkinointisuunnitelma markkinointiteknologia markkinointivalmiit markkinointivalmis martech maturiteetti media MicroMedia micromoments mittarit mkollektiivi MOF mofu monikanavainen MQL mql-liidit myyjä myynitavoitteet myynninedistäminen Myynti myyntiaika myyntiautomaatio myyntibudjetti Myyntiennuste myyntifunnel myyntijohtaja myyntijohto myyntikokous myyntikone myyntiliidit myyntimahdollisuus myyntiputki myyntityö myyntivalmiit myyntivalmis myyntjohto myyntputki natiivi-mainonta nb-käynnit network newsletter NPS nurturointi nykyasiakas oma media one-to-one oppaat opt-in opt-in-lupa optimointi ostajapersoona ostajapersoonat ostaminen ostopolku ostoprosessi ostopäätös ostorooli ostprosessi outbounc-markkinointi outbound outbound-markkinointi ouutbound personointi pilvipalvelut pipeline postaus prediktiivinen presales prospektointi puhelinkontaktointi päättäjä ratkaisumyynti re-marketing referenssiasiakas referenssimarkkinointi referenssit remarketing retargeting revenue ristiinmarkkinointi ristiinmyynti roi romi sales enablement saleshacking sales process engineering scorecard segmentointi selling sem seo sisältömarkkinointi sisältöpilari sisältöpuu sisältöstrategia sisältösuunnitelma sisöltömarkkinointi sla smartbound social social selling socialselling some sose sosiaalinen media sql sql-liidit strategia Strateginen markkinointi suora suoramarkkinointi suosittelu suosittelumarkkinointi sähköpostimarkkinointi takaisinkytkentä taktinen b2b-markkinointi tapaaminen tapaamisia tarinat tarjooma tarjous tarjousvaihe tekoäly telemarkkinointi testaaminen tof toimiala-analyysi top-of-funnel tunnistautuminen tuotteistus twitter työntekijälähettilyys työntekijälähettiläs ulkoistus vaikuttajamarkkinointi vetovoimamarkkinointi video vuosikello välipeli web-analytiikka workflow www-analytiikka www-form www-vierailijat ydinviestit
Powered by WordPress.com.
loading Cancel
Post was not sent - check your email addresses!
Email check failed, please try again
Sorry, your blog cannot share posts by email.
%d bloggers like this: