Tag Archives: sales enablement

Kesän varautumispaketti, checked?

Posted in B2B, Liidit, Myynti, Sales Enablement by

Elokuu ei ole syksyn uusasiakashankinnan alku. Sen onnistuminen varmistetaan nyt. Tässä kesäkuun varautumispaketti myynti- ja markkinointijohdolle, fokuksessa tehojen nosto asiakaskeskusteluissa ja clousaamisessa ennen juhannusta. Käytä oheista tarkistuslistaa suunnitelmana.

Viikko 1: Herätä H1-liidit, käynnistä keskustelut

Päivä 1 🔲 Hae CRM:stä kontaktit, joilla ei ole ollut keskustelua 60 päivään → “kesäherättely-lista”

🔲 Viestikärki: “Hei – ennen kuin lomat alkavat, ehditäänkö vaihtaa 15 min ajatuksia?”

Päivä 2 🔲 Poimi Q3-Q4 päättyvät sopimukset → “Voimmeko auttaa suunnitelmassa jo nyt?”

Päivä 3 🔲 Viesti asiakkaille: “Miltä teidän syksy näyttää kaupallisesti? Kannattaako palata jo nyt pöytään?”

Päivä 4 🔲 Kirjoita henkilökohtainen viesti kolmelle top-liidille → Viestikärki: “Näin pääsette syksyllä starttaamaan nopeasti”

Päivä 5 🔲 Tee viikon yhteenveto: ketkä vastasivat, ketkä eivät – suunnittele seuraavan viikon jatkoliikkeet

Viikko 2: Tarjoa nopeasti päätettävää

Päivä 6 🔲 Tarjoa kevyttä tuotetta: “3×90 min syksyn suunnittelu. Päätös nyt, toimitus elokuussa”

Päivä 7 🔲 Soita: “Onko teillä jo lukittu toimenpiteitä Q3 alkuun, auttaisiko nopea kartoitus?”

Päivä 8 🔲 Kirjoita LinkedIn-viesti: “Tässä kohtaa vuotta kannattaa varmistaa, ettei syksy ala nollasta”

Päivä 9 🔲 Pitchaa: “Proof-of-concept ennen lomia. Päätös nyt, pilotointi heti palatessa”

Päivä 10 🔲 Luo 10 kalenterivarausta elokuulle → tapaaminen ja aihe lukittu

Viikko 3: Clousaa vielä mitä voit

Päivä 11 🔲 Tee henkilökohtainen follow-up kaikille, jotka vastasivat viikoilla 1-2, mutta eivät sopineet vielä seuraavaa vaihetta

Päivä 12 🔲 Käy CRM läpi: varmista että jokaisella aktiivisella kontaktilla on “seuraava vaihe” kirjattu elokuulle

Päivä 13 🔲 Lähetä asiakkaille muistutus: “Voimme aloittaa syksyn heti lomalta palattuanne – kalenterivaraukset nyt auki”

Päivä 14 🔲 Clousaa mitä clousattavissa on: pitch “tehdään päätös nyt, aloitus elokuussa” 🔲 Arvioi: onko sinulla 5–10 merkityksellistä keskustelua kalenterissa heti elokuulle? Jos ei → toimi vielä tänään

Teksti: Kimmo Luoma, MicroMedia

Asiakashäive ja B2B-myynti

Posted in B2B, B2Bmarkkinointi, Complex Sales, Intent Data, Myynti, Ostoaietieto, Sales Enablement by

Vaikka B2B-ostajan onkin vaikea olla poistumatta stealth modesta, häivetilasta, ostoprosessia aloittaessaan, niin syntyneiden ostosignaalien avulla ei Complex Sales-yrityksen myyntiä ja markkinointia vielä oikeasti kohdenneta tai johdeta. WWW-analytiikan, ostoaietietopalveluiden, ennakoivan analytiikan tai liidipisteytyksen tuottama, käyttäytymiseen pohjautuva tieto ei vain kerro riittävästi asiakkaan todellisista tarpeista, hankkeista ja ennen kaikkea niiden aikatauluista.

Prosessin seuraavan vaiheen, myynnin tai erillisen sales enablement/SDR-toiminnon, ensisijainen tavoite onkin BANT-haastatteluin selvittää ja lukita aikataulutietoja: milloin aloitetaan vaihtoehtojen selvittäminen, koska tarjouspyynnöt jätetään, koska on lopullisten päätösten aika. Muut BANT-kriteerit ovat sekundäärisiä tässä vaiheessa – toki kuitenkin kartoitettavia asioita.

Vain tunnistettujen aikataulutietojen avulla on mahdollista johtaa sekä B2B-myynnin että markkinoinnin toimenpiteitä. Myyntiorganisaation tulevia kontaktointeja ja markkinoinnin käynnistämiä asiakkaan päätösaikataulun mukaan ajastettuja toimenpiteitä eri kanavissa (drip-emailit, IP-kohdennettu display jne).

Vähennä asiakashäivettä. Ohjeet BANT-lukituksen hyödyntämiseen

1. Laajenna myyntiprosessi myös ostoaietiedon ja aikataulutiedon keräämisen tavoittein

Myynnin/sales enablement/SDR-tiimin kontaktoinnin ensimmäinen tavoite on kerätä hankkeiden aikatauluinformaatiota vähintään vuosineljänneksen tarkkuudella ja dokumentoida se CRM-työkaluun. Lisäksi heidän tehtävänään on luoda sovitut CRM-taskit ja/tai käynnistää sekvenssit tai työnkulut, esimerkiksi prospektiyrityksen päätösaikataulun mukaan ajastetut markkinointiautomaation viestit päättäjille, vaikuttajille ja asiantuntijoille.

2. Varmista CRM-työkalujen käytettävyys tietojen dokumentointiin

Monesti isoin haaste kerätyn tiedon hyödyntämiseen liittyy soveltumattomiin CRM-työkaluihin. Pidä huoli, että esimerksi accountin  tai oppon alla on kentät päätösaikataulutietojen kirjaamiseen. Vuosineljänneksen taso riittää hyvin esimerkiksi alasvetovalikkona.

3. Suunnittele & käynnistä markkinoinnin automaatiot päätösaikataulusta johdettuna

Suurehko muutos B2B-markkinoinnin tyypillisessä liidit myynnille-toimintamalliin verrattuna. Suunnittele ja viritä markkinointiautomaation työnkulut ja sekvenssit siten, että ne virittyvät tunnistetusta, tulevasta päätösajankohdasta käsin kohti nykyhetkeä. Millainen on esimerkiksi markkinoinnin workflow, jos päätös tehdään 24 kk päästä? Miten siinä aikataulutetaan erilaiset viestejä, sisältöjä ja kehotteita (CTA), esimerkiksi asiakasreferenssejä tai videoita.

Teksti: Kimmo Luoma, MicroMedia

Valmius ostoaietiedon hyödyntämiseen: tarkistuslista

Posted in ABM, B2Bmarkkinointi, Complex Sales, Intent Data, Myynti, Ostoaietieto, Sales Enablement by

Tarkistuslista B2B-myynnille ja -markkinoinnille:

  1. Myynti ja markkinointi on mallinnettu yhdeksi kaupalliseksi prosessiksi
  2. Kaupallinen prosessi alkaa jo no need-vaiheesta tai tunnistetusta ostoaietiedosta
  3. Myyjien mittareissa ovat eurojen ja aktiviteettien lisäksi tunnistetut hanketiedot
  4. Ostoprosessi on mallinnettu segmenteittäin/ostajapersoonittain ja viestit, sisällöt ja CTA.t ovat määritetty prosessin eri vaiheisiin
  5. Markkinointiautomaation työnkulut on rakennettu tukemaan ostoprosessia
  6. Markkinointiautomaation työnkulut tai sequences-toiminnot ovat myös manuaalisesti myyjien käynnistettävissä
  7. Liidin määritelmässä on taustatietojen ja käyttäytymisen lisäksi ajallinen ulottuvuus
  8. Markkinointiautomaation liidipisteytys pohjautuu kerättyyn ostoaietietoon joko osittain tai kokonaan
  9. Myynti tai myynnin tuki (sales enablement) on ohjeistettu keräämään ja dokumentoimaan ostoaietietoa joko digitaalisin työkaluin tai puhelinhaastatteluin
  10. www-analytiikan keräämä vierailijadata on seurannassa ja se laadullistetaan
  11. Markkinoinnin mittareissa ovat aktiviteettien ja liidien lisäksi eurot
  12. Liidille on määritetty euromääräinen arvo
  13. Myyntihankkeen todennäköisyyden muuttaminen CRM-työkalussa vaikuttaa myös yrityspäättäjille kohdennettavaan markkinointiin
  14. Myynnillä ja markkinoinnilla on yhteinen toimintatapa ryhmittyä tunnistetun ostoaietiedon, myyntihankkeen ympärille (Account-based sales and marketing)
  15. Kaupallista prosessia tukee CRM-työkalu, jonka ominaisuuksia ovat sekä myyntihankkeiden hallinta että niiden tukeminen markkinoinnin toimin
  16. Ostoaietiedot, esimerkiksi hanketiedot, voidaan kirjata CRM-työkaluun omille kentilleen – ei vapaisiin kommentteihin tai taskeihin
  17. Kaupallista prosessia voidaan hallita CRM-työkalun deal stage-vaiheilla ja niiden todennäköisyyksillä
  18. Ostoaietietoa keräävät sovellukset (esim. 6sense) ja 3.osapuolen ostoaieinformaatiota tarjoavat tietokannat (esim. Vainu) ovat käytettävissä
  19. Liidi tai myyntihanke voidaan siirtää ns. nurturointiohjelmaan kaikista kaupallisen prosessin vaiheista, eli päättää aktiivinen työstäminen
  20. Myyntihanketta voidaan tukea esimerkiksi strategisen ABM-markkinoinnin keinoin
  21. Myynti kykenee myymään tai tukemaan myyntihankkeita monikanavaisesti, mm. sosiaalisen median avulla
  22. Kaupallisessa prosessissa on takaisinkytkentämahdollisuus kaikissa vaiheissaan, koska myyntiorganisaatio ymmärtää B2B-ostosyklien olevan pitkiä ja monimutkaisia

Lisää aiheesta: Katso webinaaritallenne “Ostoaietieto – Tunne B2B-asiakkaittesi tulevaisuuden tarpeet jo tänään”

Muutosohjelma: Takaisinkytkentä ja B2B-ostosyklit

Posted in B2B, B2Bmarkkinointi, Liidit, Markkinointi, Myynti, Sales Enablement by

B2B-myynti ja sen johtaminen törmäävät toistuvasti erääseen fundamentaaliseen ongelmaan. Asiakkaiden pitkiä ostosyklejä, ostoaietietoa, ei kyetä hallitsemaan – tai edes tunnistamaan – koska mittarit kannustavat tekemään näkyväksi vain tunnistettuja myyntimahdollisuuksia.  

Kuitenkin vain pieni osa kohderyhmän yrityksistä on juuri nyt hankevaiheessa ja kartoittamassa vaihtoehtoja kumppaneiksi. Valtava määrä myynnin ja markkinoinnin keräämää dataa, asiakasinformaatiota ja yrityskohtaista ostopolkutietoa on myyntijohdon silmissä irrelevanttia, koska se ei palvele kuukauden tai kvartaalin myyntitavoitteiden saavuttamisessa.  Informaatiota, jonka arvo realisoituisi jos se muutettaisiin, takaisinkytkettäisiin, myynnin ja markkinoinnin tuleviksi tehtäviksi.  

Yksilöinä B2B-huippumyyjät kykenevät hallitsemaan – ja palvelemaan – asiakkaiden pitkiä ostoprosesseja hyödyntämällä mm. omia CRM-kirjauksiaan myyntinsä ohjaamisessa. Heille tärkeitä ovat ns. murtokohdat: nykytoimittajien sopimuskausitiedot, tiedot aikaisempien investointien ajankohdista, nimitysuutiset jne.  Heillä on kyky muuttaa viestin kärkeä esim. perustuen asiakkaan ostomaturiteettiin tai tunnistettuun paikkaan ostoprosessilla.

Mutta miten skaalata tuo huippuyksilöiden tapa kerätä ja hyödyntää informaatiota koko yrityksen toimintatavaksi? Miten muuttaa kaupallisen organisaation keräämä insight määrämuotoiseksi CRM-asiakasymmärrykseksi, jota voi hyödyntää myynnin ja markkinoinnin kohdentamisessa ja toimenpiteissä. Luoda positiivinen takaisinkytkentä, joka auttaa lyhentämään myyntiprojektien ajallista kestoa tai nostamaan tarjouksesta kaupaksi-konversiota?

Muutosohjelma:

1. Prosessimuutos: myyntiprosessi -> kaupallinen prosessi

Integroi myynti ja markkinointi kaupalliseksi prosessiksi. Näin teet näkyväksi myös ostoprosessin alkuvaiheessa olevat haaleat tai markkinointivalmiit liidit. Ne, jotka aikaisemmin jäivät uinumaan markkinoinnin siiloon. Nyt Sinulla on mahdollisuus kohdentaa viestintää eri kohtaamispisteissä ostoprosessin vaiheittain tai perustuen kohdeyrityksen tarpeen tasoon: luotava tarve – tunnistettu tarve – pakotettu tarve

2. Järjestelmämuutos: CRM + markkinointiautomaatio

Varmista, että CRM-ohjelmistostasi löytyvät kentät kerätylle asiakas-insightille, esim. BANT-kriteeristöön perustuen sekä markkinointiautomaation ominaisuudet. BANT: tunnistetut ostopolun vaiheet, kiinnostus, tarpeet, hankkeet ja näiden aikataulutiedot vaikkapa vuosineljänneksen tarkkuudella. Tämän informaation avulla voit kohdentaa hyvin personoitua ja ostopolun vaiheet huomioivaa markkinointia automatisoidusti, one-to-one. Pois massamarkkinoinnista ja geneerisistä viesteistä.

3. Organisointimuutos: myynti + myynnin tuki (Sales Enablement)

Myynnin kasvutavoitteiden saavuttaminen tarkoittaa toiminnan tehostamista mm. erikoistumalla. Perusta Sales Enablement-tiimi, jonka tehtävänä on edesauttaa ratkaisumyyjiä mm. lisäämällä heidän asiakasymmärrystään valituista yrityksistä. BANT-kriteeristö toimii hyvin tiedonkeruun viitekehyksenä: päättäjät, hankkeet, aikataulut. Tiimi käyttää kaikkia niitä tiedonkeruun kanavia, joista asiakas-insight on kerättävissä: julkiset lähteet, mediaseuranta, some, haastattelut jne. Tiedon kirjaaminen CRM-työkaluun on olennaista myyntitoimenpiteiden ja markkinoinnin käynnistymiseksi.

4. Insentiivimuutos: Myynti + BANT-liidit

Kannusta kaupallista organisaatiota tunnistamaan asiakkaita jo ostopolkunsa alkuvaiheessa. Scorecardit voivat koostua myös BANT-kriteerein tunnistetuista myynti-ja markkinointivalmiista liideistä. Perinteisen markkinoinnin tuloskorteilla nämä ovat jo ehkä olleetkin mutta kytke mukaan myös kaupallisen prosessin loppuvaiheen ammattilaiset, eli myynti. Näin saat koko kaupallisen organisaation ”tutkan päälle” tarkkailemaan syntyviä tai luotavia asiakastarpeita.

Teksti: Kimmo Luoma

8 syytä kiitoksille, Presales!

Posted in ABM, B2B, Liidit, Markkinointi, Myynti, Sales Enablement, sisältömarkkinointi by

Kiitos Presales, Inside sales, Sales enablement, Growth hackers tai Myynnin tuki! Ratkaisumyyntiä tukevien kollegoiden funktion nimi vaihtelee yrityskohtaisesti, mutta kiitokset ovat kuitenkin paikallaan. Eikö?

  1. Kiitokset myynnin voimaannuttamisesta!  Tunne siitä, että samaa tavoitetta ja kohderyhmää työstää useampi ammattilainen on rauhoittava ja voimaannuttava. Päivässä on vain 8-9 tuntia aikaa asiakasdialogeille. Yksin olisi vaikeaa tavoitteita saavuttaa kaiken muun ratkaisumyyntiin liittyvän ohessa. Joukkovoimaa siis!
  2. Kiitokset erikoisosaamisesta! First impression,  laatudialogi ja huippukonversio,  tavoitteet saavuttaen! Päättäjät saavat arvoa eri kanavissa. Kilpailuetua tuottavaa tietoa, liidejä ja asiakaskohtaamisia.
  3. Kiitokset Insightista! Päättäjät, BANT-tiedot, epäjatkuvuuskohdat, ostoikkunat, tiedot kohdeyrityksen paikasta ostoprosessilla, päättäjien maturiteetti jne. Tämä keräämänne kullanarvoinen tieto ohjaa sekä myynnin että markkinoinnin tulevia toimenpiteitä: mikä play valitaan kullekin kohdeyritykselle. #Data-driven sales&marketing
  4. Kiitokset asiakaskokemuksesta!  Kerätty asiakasymmärrys mahdollistaa kohdeyritysten paremman palvelun ostoprosessin akana.  Saamanne tieto esim. priorisoitavista kanavista ja asiakkaan maturiteetista auttaa erottumaan kilpailijoista. Oikea tieto, oikealle päättäjälle, oikeaan aikaan, oikeassa kanavassa!  #Data-driven CX
  5. Kiitokset sisällöistä! Kiitos hyvin suunnitellusta strategisista kysymyksistä ja niihin saaduista vastauksista. Tällaiset asiakasdialogien aikana ja avulla suoritetut kyselytutkimukset ovat todellista sisältömarkkinoinnin polttoainetta. Markkinointi kiittää!
  6. Kiitokset liidien nurturoinnista! Helppoa on tulla valmiiseen pöytään!  Olette kontaktoineet ja kultivoineet päättäjiä eri kanavissa jopa vuosia ennen myyntihankkeen tai tarpeen tunnistamista. Hubspot, Leadfeeder yms. ovat tuoneet apuja nurturoinnin automatisointiin (Sequences ym.),  sisältömarkkinointiin ja analytiikkaan, mutta lopulta lunastus tehdään yhteydenotolla oikeaan aikaan.  Kärsivällisyys palkitaan ja siinä te ammattilaiset erotutte!
  7. Kiitokset CRM-työstä!  Paikkaatte myyjien perisyntejä pitämällä huolta myös CRM-kirjauksista.  Asiakaskohtainen masterdata on CRM-tietokannassa ja se myös ohjaa myyntiä ja markkinointiautomaatiota. Pedantit kirjaukset auttavat myös tekoälyn hyödyntämisessä myynnin ohjauksessa.
  8. Kiitokset myyntitavoitteiden saavuttamisesta, ja ylittämisestä! Myyntitulokset eivät ole vain myynnin tuloksia. Kiitos!

Teksti: Kimmo Luoma

Myyjä hajosi?

Posted in B2B, Liidit, Markkinointi, Myynti, Sales Enablement by

Keväällä nähtiin isoja hajoamisia.

B2B-myyntiorganisaatiot kokivat kovia ja osalle myyjistä saattoi jäädä ”kranaattikauhu”. Mielentila, joka estää tavoitteellisen ja johdetun toiminnan markkinan jo normalisoituessa.

Poikkeustilanne oli hyvä syy keväällä. Asiakkaat väistivät, keskeyttivät sopimuksiaan eivätkä ainakaan olleet valmiit ostamaan lisää. Myyntitavoitteet muuttuivat mahdottomiksi ja sitten irrelevanteiksi. Myyntijohdon aika meni kuluja höylätessä, siksi johtaminen ja myyjien coaching jäivät vähemmälle. Taisteluväsymystä kaikilla, yksin kotikonttorilla. Myyjän perusrutiinit hajosivat yksi kerrallaan: ”soitan vasta huomenna, prospektoin ensi viikolla, teen CRM-kirjaukset vasta kuun lopulla”. Syöksykierre & Hajoaminen.

Poikkeustilanne oli hyvä syy keväällä. Mutta tekosyy jo tulevana syksynä.

B2B-myyntijohtajan korjaussarja syksylle (a.k.a perusasiat kunniaan)

1. Naulaa myyntibudjetti kiinni, myös myyjittäin

Tee syksyllä tavoitteellisen myyntityön uskonpuhdistus. Uuden markkinatilanteen ja kulurakenteen pohjalta lasketut, realistiset tavoitteet uusittuine, myyjäkohtaisine scorecardeineen ovat tekemisen kivijalka. Kompensaatio kuntoon ja motivoimaan uusien tavoitteiden saavuttamista. Se vahvistuu, mitä mittaat. Edelleen, myös ns. uuden normaalin aikana.

2. Arvosta, vaadi ja mittaa aktiivisuutta

Inbound-liidit tai hiljalleen palailevat asiakkaat eivät täytä keväällä tyhjentynyttä tarjouskantaa riittävän nopeasti syksyn pelastamiseksi. Laita focusta myös myyntiaktiviteettien seurantaan: prospektointi, kontaktointi, tapaamiset, jne. Perustekeminen takaisin keskiöön ja niille säännölliset raportointikäytännöt ja mittarit. SLAM: Suunta-Laatu-Ajoitus-Määrä. Työ ennen menestystä.

3. Aloita operaatio: kalentereiden kick-start

Myynnin arvo syntyy asiakkaissa ja asiakkaista. Varmista riittävä määrä asiakaskohtaamisia myynnille. Ensiapuna toimivat vaikkapa myynnin kuukausittaiset soittopäivät. Kestävämpi ratkaisu on myynnin tuki- tai sales enablement-tiimin perustaminen (tai vuokraaminen) kartoitus- ja tapaamistavoittein. BTW, elokuu on jo menetetty jos et ole näihin haasteisiin viimeistään kesäkuun viikkoina reagoinut. Sorry.

4. Digikanavat & liidikonversio kuntoon

Keväällä nähtiin iso kasvu digitaalisten sisältöjen kuluttamisessa, myös B2B-sektorilla. Uusi normaali vei verkkoon ja uusiin kanaviin, mm. podcastit tekivät lopullisen läpimurtonsa. Huolehdi viimeistään nyt, että esim.www-sivustosi on muutakin kuin digitaalinen käyntikortti. Nyt on oikea hetki rakentaa digitaalisen markkinoinnin strategia ja siitä johdettu toimenpidesuunnitelma liidien konvertoimiseksi: ostajapersoonat, ostoprosessin vaiheiden mukaiset viestit, sisällöt ja CTA:t. Kenelle-Mitä-Miten-Koska.

Teksti: Kimmo ”H1 +10%” Luoma

Korjausliike: B2B-markkinoinnin epäsymmetria

Posted in B2B, Inbound, Liidit, Markkinointi, Myynti, Sales Enablement by

”Meillä markkinoinnin tehtävänä on vain tuottaa liidejä”, toteaa asiakas briefissään.

Vai niin. Kyllä, mutta.

B2B -markkinoinnin kanavat ovat epäsymmetrisiä käytettäväksi ja mitattavaksi vain liidikonversion näkökulmasta. Niillä syntyy myös muuta arvoa, esim. brändiarvoa. Miten se huomioidaan markkinoinnin tuloksia mitattaessa?

Markkinointi on myös tehoton liidikone.

Ellei sen määritelmää ja toiminta-aluetta laajenneta myös myynnin tukeen, sales enablementiin. Markkinointi tässä laajemmassa merkityksessään voi orkestroida toimenpiteitä, joissa huomioidaan asiakkaan ostoprosessin vaiheet vaikkapa perinteistä AIDA-mallia ( Attention, Interest, Desire, Action) mukaillen. Markkinoinnin kanavissa luodaan kysyntää ja tunnettuutta, aktivoidaan inbound-kehottein ja optimoidaan markkinointivalmiiden liidien konversiota. Sales enablement-tiimi tai ”kasvuhakkeroijat” hyödyntävät kampanjadataa ja analytiikkaa outbound-haastattelujen pohjana aktivoidakseen kohderyhmää ja tuottaakseen myyntivalmiita liidejä. Puhuttakoon vaikkapa fullbound-kasvumarkkinoinnista.

3 askelta kasvumarkkinointiin:

1.Luo kasvustrategia

Et voi vain hypätä suoraan ”liidituotantoon”. Vain kilpalijoista erottuvat ja asiakaslupauksensa kirkastaneet ja kirkkaasti viestivät synnyttävät kiinnostusta – ja siten liiketoiminnan tavoitteiden kannalta riittävää liidikonversiota. Vastaa: Kenelle-Mitä-Miten-Koska? Ja laske kasvutavoitteista käsin myös liiditavoitteet.

2. Orkestroi markkinointi ja sales enablement

Kasvumarkkinointi tarvitsee sekä inbound- että outbound-toimenpiteitä onnistuakseen. Varmista, että markkinointiviestit, sisällöt ja kehotteet (CTA) ovat relevantteja ja puhuttelevat asiakkaan ostoprosessin eri vaiheita. Takaa sales enablement-tiimille läpinäkyvyys asiakas- ja kampanjadataan, analytiikkaan sekä markkinoinnin sisältöihin. Pisteytä asiakaskäyttäytymistä esim. www-maalisivujen avulla ja sovi selkeät kriteerit outbound-haastattelujen toteuttamiselle.

3. Tarjoa sisällöt ja työkalut – ole ketterä

Parhaimmillaan ”perinteinen” markkinointifunktio ja sales enablement sulautuvat yhdeksi funktioksi, jossa kaikilla on roolinsa. Sisältövastaavat tuottavat sisältöjä ja sisätöpilareita, joita dialogivastaavat , kasvuhakkeroijat, voivat hyödyntää omissa asiakasdialogeissaan eri kanavissa (some, email, puhelin, chat, etc.) . Opettele pois vesiputousmallein toteutettavasta kampanjointi-filosofiasta ja tarjoa tiimillesi jatkuvasti uusia sisältöformaatteja pehmein ja kovin kehottein varustettuna, eri kanavissa hyödynnettäväksi. Tiimi tekee työn henkilöinä , ei kasvottomana markkinointina.

 

Teksti: Kimmo Luoma

B2B-myyntimatematiikka ja markkinointi: uusi oppimäärä

Posted in B2B, Liidit, Markkinointi, Myynti, Sales Enablement, sisältömarkkinointi by

Tämä National Sales Executive Associationin kuva myynnin statistiikoista palaa some-kierroksille aina säännöllisesti. Yhtä säännöllisesti se myös jakaa mielipiteet akselilla Myyjä – Ostaja.

Näyttökuva 2017-6-15 kello 21.28.29

B2B-myyjät näkevät statistiikan todistavan, että lopussa kiitos seisoo ja peräänantamattomuus tuo kaupan kotiin – siellä jossakin viidennen ja kahdennentoista kontaktin tai käynnin välillä. Sankarimyyjä jaksaa painaa läpi harmaan kiven ja murtaa asiakkaan vastarinnan. Ostajat (asiakkaat) taas toteavat tällaisten kaupustelijoiden olevan tahdittomia moukkia, jotka eivät ymmärrä sanaa EI!. Olennaista statistiikan osalta on kuitenkin huomata ettei se ota kantaa aikaikkunaan jossa tällaiset tulokset realisoituisivat. Tai siihen onko kyseessä yksittäinen myyntiprojekti vai laajempi asiakkuudenhoito erilaisine tarjoomavaihtoehtoineen. Kyse voi siis olla vuosista ja useista erillisistä myyntiprojekteista. Ja todennäköisesti näin onkin. Statistiikka on siis täysin uskottava ja edelleen hyvä ohjenuora modernille B2B-myynnille

Tosin, nykyaikaan siirrettynä kuvasta tulisi termien, roolien ja prosessin osalta hieman moniulotteisempi. Tänään kuvaan olisi lisättävä myös markkinoinnin toimenpiteet sekä ostamisen momentumin ylläpidossa., asiakkaan ostoprosessin tukemisessa (”Follow-ups”) että MQL/SQL-liidien nurturoinnissa (”Contacts”) .

Markkinoinnin tehtävänä olisi sekä varmistaa että tehostaa. Toisaalta varmistaa myyntidialogin jatkuminen ja asiakkaan kasvava kiinnostus tarjoilemalla hyötytietoa kaikissa niissä kanavissa ja kohtaamispisteissä, joissa asiakkaat ovat saavutettavissa – eli ei pelkästään face-to-face-tapaamissa tai puhelimessa.Toisaalta markkinoinnin tehtävänä olisi optimoida prosessia: vähentää myynnin turhia kontakteja tai ainakin turhia käyntejä – ja nopeuttaa tuohon 80% todennäköisyyden vaiheeseen pääsemistä yhä vähemmillä kontakteilla. Relevantti hyötytieto markkinoinnin keinoin ja kanavin välitettynä voi olla jopa tehokkaampaa kuin myyntipäällikön omat ponnistelut: soittoyritykset, puhelinvastaajaviestit, sähköpostit. Paras teho toki saadaan synkronoimalla nämä ponnistelut tukemaan toisiaan.

Toisin sanoen – nykyaikaan siirrettynä – kuvan statistiikan esittelemät follow-upit ja kontaktit voivat siis olla myös markkinoinnin tuottamia!  Nän saadaan tehoja ja säästöjä esim. vähentyvinä turhina asiakaskäynteinä

Suorita myyntimatematiikan uusi oppimäärä – 3 ensimmäistä tehtävää:

 1.Integroi markkinointi- ja myyntiprosessit päällekkäin – ei peräkkäin

Älä anna markkinointisi toimeksiannon päättyä tunnistettuun liidin. B2B-myynnin pitkissä sykleissä markkinoinnilla on olennaisen tärkeä rooli myös tunnistettujen ja tunnettujen päättäjien nurturoinnissa. Helpota myynnin työtä markkinoinnin keinoin ja pidä asiakkaan ostomomentumia yllä: newsletterit, some-postaukset, re-targeting jne. Tarkastele myyntiprosessiasi B2B-markkinoinnin keinovalikon näkokulmasta: miten markkinointi voisi edesauttaa myyntityötä eri vaiheissaan, esim. markkinoinnin toimet ennen ja jälkeen asiakastapaamisten.

2. Kehitä CRM-ohjattu markkinointiprosessi

Edellä mainitun toimintatavan muutos vaatii muutoksia myös CRM:n hyödyntämiseen. Kontrollin, raportoinnin ja dokumentoinnin edelle ajaa CRM-työkalujen uusi rooli markkinointitoimenpiteiden laukaisijana. Liidin statuksen muutos(esim. MQL à SQL), myyntimahdollisuuden syntyminen tai tarjouksen todennäköisyyden muutos voidaan nähdä myös triggerinä markkinoinnin aktiviteeteille, esim. ns. sähköpostiperusteiselle Drip-markkinoinnille. CRM-ohjelmistot tarjoavat nykyään myös markkinointiautomaatio-laajennuksia, jolloin edelläkuvattu on mahdollista suhteellisen helposti myös toteuttaa. Esimerkkinä Salesforce + Pardot ja Microsoft Dynamics + ClickDimensions.

 3.Agitoi! Kaikki myyvät ja markkinoivat! Social Selling!

Kaada myynnin ja markkinoinnin raja-aidat! Kyse on yhdestä kaupallisesta prosessista, jossa sekä perinteiselle markkinoinnille että myyntiosastolle voidaan asettaa yhteisiä tavoitteita. Markkinoinnille voidaan mainiosti osoittaa kauppaan johtavien SQL-liidien tavoitteita, jolloin saadaan aikaan myös markkinoinnin myyntitavoitteet. Myynnille voidaan osoittaa klikkauksiin, verkkovierailuihin, Impressioihin ja engagementseihin liittyviä markkinoinnillisia scorecard-tavoitteita. Digitaalinen markkinointi ja social selling ovat yhteistä pelikenttää!

Kirjoittanut: Kimmo Luoma