Monthly Archives: September 2013

Itsepalvelua, kiitos? Markkinatalouden ABC

Posted in B2B, Liidit, Myynti by

Paljon on puhuttu B2B-asiakkaan ostoprosessista.  Näin digiaikana asiakas kuulemma itse hakee tarvittavat tiedot Internetistä ja vasta loppumetreillä kutsuu toimittajakandidaatit kylään vertailtaviksi.  Ehkä joskus näinkin…

MUTTA.

Entä kun asiakas ei tiedä tarvitsevansa? Esimerkiksi teknologian kehitys juoksee sellaista vauhtia, että asiakas ei välttämättä ole tiedostanut kaikkia liiketoimintaansa tukevia vaihtoehtoja? Toimittajan pitää olla opastamassa asiakasta ja samalla osoittaa uusien ratkaisuiden arvo.  Eikö yksi olennainen osa ratkaisumyyntiä ole kysynnän ja tarpeiden luonti? Tässä asiassa tuskin pätevät itsepalvelun metodit, oli esim. verkossa julkaistava digisisältö kuinka hyvää tahansa.

Vapaassa markkinataloudessa joku on aina toista aktiivisempi myyntityössä. Vaikka asiakkaan intressissä olisikin johtaa itse omaa ostoprosessiaan, niin parhailla myyntiorganisaatioilla on kyky luoda kysyntää ja ohjata asiakasta haluamaansa suuntaan. Kumpaan leiriin sinä kuulut toimittajana, reagoijiin vai proaktiivisiin?

Myyntijohdon päätavoitteena tuskin on aloittaa myyntiprosessia vasta tilanteesta, jossa tarjouspyyntö on päätynyt useammalle kandidaatille. Joskus niin käy, mutta tavoitteena se ei ole?

B2B-myynnissä on pääsääntöisesti kyse henkilökohtaisesta myyntityöstä.  Asiakaskohtaamiset ovat avain esim. kysynnän ja tarpeiden luomisessa.  Myyntiprosessia tukevien (digi)sisältöjen pitäisi tukea asiakaskohtaamisia ja niiden aikaansaamista.  Ei toisinpäin,  jossa sisältöjen tarkoituksena on toimia myyntimiehen korvikkeena.

 

nostobanneri_vaaka_telen_vaitos

 

Voita oikeat taistelut – Closed lost–check

Posted in B2B, Liidit, Markkinointi, Myynti by

Myynti- ja markkinointijohdon TO-DO:t: toimet asiakkaan sanoessa “En Tahdo”.

1. Toimiiko menetettyjen kauppojen saattohoitosi?

Toimenpiteet, jotka kohdennat kielteisen ostopäätöksen antaneille prospekteille myyvät jo seuraavaa kauppaa. Reaktiollasi on väliä. Välinpitämättömät, radiohiljaisuutta noudattavat kilpailijat on tässä epäjatkuvuuskohdassa mahdollista pudottaa seuraavasta erästä pois. Pidä kielteistä ostopäätöstä seuraavan myyntimahdollisuuden avauksena!  Muista, asiakkaalla on todistetusti kysyntää tarjoomallesi – nyt he vain valitsivat toisin. Pienen toimin ja nyanssein saat aikaan ison muutoksen esim. retention ratessa.

2. Onko peruutusvaihde kunnossa?

CRM – kuri kuntoon. Myyntimahdollisuus ei herää henkiin roikottamalla sitä loputtomasti  esim. 75% todennäköisyydessä.  Sovi pelisäännöt ja deadlinet tällaisten muinaisjäänteiden käsittelemiseksi vaikkapa puolivuosittain.  CRM-prosessillasi pitää myös peruutusvaihteen toimia.  Vain ajantasainen CRM-tieto tuo kilpailuetua ja antaa markkinoinnille mahdollisuuden olla apuna uusien myyntimahdollisuuksien kasvattamisessa. Älä jätä opoja yksin ei-kenenkään maalle!

3. Muistatko lajitella ja kierrättää?

Lost-analyysilla haet rationaalisen syyn kaupan häviämiselle. Mutta pelissä ovat myös ostajan ja myyjän tunteet sekä henkilökohtaiset mielipiteet. Ne eivät aina kohtaa. Asetelma saattaa myös muuttua vasta tarjouksen hylkäämisen jälkeen – ostaja ei halua ostaa kyseiseltä myyjältä tai kyseinen myyjä ei tälle halua myydä. Leimaantuminen on tapahtunut. Tällaisissa tilanteissa sinun on pohdittava pitääkö ostajaa tai myyjää vaihtaa. Onko asiakasorganisaatiossa vaihtoehtoista päättäjää vai olisiko parempi nimetä tämä asiakkuus toiselle myyjälle?

4. Osaatko laskea kuuteen?

Viidennen ”Ei”:n jälkeen ”Kyllä”-vastauksen todennäköisyys kasvaa 80%. Haasteesi tässä  yhtälössä on määrittelemätön aikajanan pituus. Miten ja millaisin keinoin pidät dialogin käynnissä prospektien kanssa, kun puhutaan mahdollisesti vuosista riittävän luottamuksen ja asiantuntijamielikuvan kasvattamiseksi ? Se vaatii markkinoinnilta ja myynniltä sekä kärsivällisyyttä että vahvan uskon valittuun kohderyhmään. Nämä yrityksen ovat tulevaisuuden asiakkaitamme ja teemme työtä kunnes näin käy.  Miten voisit nopeuttaa tätä prosessia – Kuinka saisit asiakkaan nopeammin kuudenteen vastaukseensa?

Kiinnostuitko? B2B-virityssarja

Dia07