Hyvää kesää! (Jollet ota aloitetta heti tammikuussa) – B2B-virityssarja lyhyille radoille, osa 2

1. Etsi uutta “mahdollisuuksien ikkunaa”

Käy läpi syksyn kontaktit, käydyt keskustelut,  siirtyneet tapaamiset ja hävitty tarjouskanta.  Analysoi ja ota prospektit uuteen käsittelyyn.  Jos kyseessä on kohderyhmääsi sopiva yritys ja oikea päättäjä, niin ehkäpä vain ajakohta oli syksyllä väärä?  Tämän päättäjän kanssa voit edetä nopeammin – hän tuntee sinut, yrityksesi ja tarjoomasi. Säästät aikaa ainakin päättäjäkartoituksen ja yritysesittelyn verran. Nyt ehkä tarvekin on olemassa. Ainakin pääset toiston avulla rakentamaan luottamusta ja dialogia tarpeen luomiseksi.

2. Keskity myyntiprosessin epäjatkuvuuskohtiin ja kuolemanlaaksoihin

Taklaa myyntiprosessin tuttuja pullonkauloja proaktiivisesti. Ajanjaksot esim. 1. kartoitustapaamisen jälkeen tai ennen/jälkeen tarjouspresentaation ovat tyypillisiä do or die-tilanteita, joissa hyvin suunnitellulla prosessilla ja laadukkain sisällöin on nostettavissa konversiota. Pidä asiakkaan momentum yllä esim. drip-markkinoinnin keinoin: tarjoa asiakkaalle arvoa tuottavaa, helposti omaksuttavissa olevaa ja toistuvasti julkaistavaa tietoa ostopäätöksen tueksi.

3. Aktivoi inboundiin

Modifioi markkinointisuunnitelmaasi virittämällä call-to-actioneita asiakkaan ostoprosessin vaiheiden ja asiakkaalle syntyvän arvon kannalta. Pelkkä myynnin yhteydenottolomake tai sähköpostiosoite tuskin riittää tulevaisuudessakaan… Varusta jokainen outbound-viesti lupauksella konkreettisesta hyödystä tai arvosta, jonka saa aktivoiduttuaan inboundina. Lupaus voi olla ratio- tai emootiopohjainen, mutta olennaista on, että se resonoi kohderyhmässään tarttumaan toimeen.

4. Käytä asiakkaan suosittelua taktisesti

Moni organisaatio mittaa suositteluhalukkuutta osana asiakastyytyväisyyskyselyjä.”90% asiakkaistamme suosittelee meitä, jne.”. Prosessiin kannattaa lisätä yksi kysymys lisää: kenelle suosittelet?  Kerää suosituksia aktiivisesti nykyasiakkailta ja hyödynnä niitä heti taktisin tavoittein. Suosittelu avaa uusia ovia ja nopeuttaa myyntiprosessia.  Oli tavoitteesi joko uusasiakashankinnassa tai  ristiinmyynnissä nykyasiakkaille  share of walletin kasvattamiseksi,  tyytyväisen nykyasiakkaan terveisillä on valtava vaikutus.

5. Varmista hyvä osoite ja sijainti

Varmista myyntipraktiikallesi hyvä osoite ja helposti löydettävä sijainti. Verkossa. Jos et näy Googlen hakutulosten 1.sivulla, sinua ei ole, sanotaan. Tee sivuistasi ja sisällöistäsi hakukoneystävälliset ja varmista löytymisesi myös hakusanojen perusteella. Pidä huoli, että www-sivusi viestivät lupauksesi selkeästi, toimittavat asiakkaalle arvoa ja tarjoavat useamman helpon kanavan yhteydenotolle. Kuittaa kaikki yhteydenottopyynnöt systemaattisesti, henkilökohtaisesti ja per heti.

Teksti: Kimmo Luoma

 

Hyvää kesää! (Jollet ota heti tammikuussa aloitetta) – B2B-virityssarja lyhyille radoille, osa 1

1. Tarkista roolit ja tittelit jotka näkyvät asiakkaille

Lähtökohtaisesti on erotettava 2 asiaa toisistaan. Toisaalta yrityksen funktiot (myynti, markkinointi, jne.) , toisaalta asiakasrajapinnassa näkvvät roolit ja toiminnot. Mieti asiakkaan silmin tilannetta. Hän miettii perusteita investoida ensin aikaansa, sitten rahaansa. Hän haluaa arvoa ja asiantuntijuutta ostoprosessin kaikissa  vaiheissa. Keskusteleeko hän mieluummin presales-konsultin vai esim. CRM-asiantuntijan kanssa, vaikka kyseessä onkin sama henkilö? Tarkastele asiakasrajapinnan roolitusta ja nimekkeitä. Muuta ne kertomaan asiantuntijuudesta ja arvontuotannosta, ei vain omasta organisaatiorakenteestasi tai funktioista.

2. Mallinna B2B-asiakkaan ostoprosessi

Analysoi asiakkaan ostoprosessin vaiheet ja päättäjäroolit. Selvitä mitkä ovat asiakkaan päätöksenteon kriteerit vaiheittain. Avaa tyypilliset epäjatkuvuuskohdat ja mieti miten saatat prospektit niiden yli. Peilaa asiakkaan ostoprosessia myyntiprosessianne vasten ja tee tarvittavat muutokset. Voit luoda myös ns. ostajapersoonia vaikkapa päättäjärooleittain. Ostajapersoonat ovat stereotyyppisiä kuvauksia kohderyhmän päättäjistä tai muista ostoprosessiin osallistuvista. Ostajapersoonien avulla suunnittelet, miten autat ratkaisuillasi heitä saavuttamaan omat tavoitteensa tai ratkaisemaan ongelmansa. Mittaa myyntiprosessin kestoa ja tarjousten hitraten kehitystä

3. Konseptoi uusasiakaskohtaamiset ja niiden anti

Pidä dialogi käynnissä potentiaalisten asiakkaiden kanssa tarjoamalla arvoa vastineeksi heidän ajastaan. Konseptoi ja tuotteista jo myyntiprosessin asiakaskohtaamisia tarjoamalla esim. pika-analyysejä ta vaikkapa ROI-laskelmia. Hyvän ratkaisumyyjä tekee tätä jo intuitiivisesti asiakaskäynneillään, mutta konseptoimalla saat hyödyt paremmin näkyviksi ja myös kaikkien myyjien käyttöön. Konseptoidut asiakaskohtaamiset ovat helpommin ”myytävissä” kuin geneeriset myyntikäynnit, lisäksi pääset heti erottumaan kilpailijoistasi.

4. Puhu vastaanottajan hyödystä, älä itsestäsi.

Happotestaa viestisi: montako monikon ensimmäistä persoonaa löydät? Me sitä, me tätä…Käännä löydöksesi yksikön 2.persoonaan. Sinä hyödyt, saat, näet, koet, jne. Unohda organisaatiosiilot, liiketoimintadivisioonien esittelyt ja turhanpäiväinen inside out-pullistelu. Käännä asetelma outside in: pohdi asiakkaan näkökulmasta jakamaasi sisältöä ja sen arvoa asiakkaalle. Miten se auttaa asiakasta ymmärtämään tai löytämään ratkaisuaihion mahdollisiin kipupisteisiinsä? Jos tällaista arvoa ei hevillä löydy, palaa lähtöruutuun ja aloita itsetutkiskelu.

5. Asenne kuntoon – Lite bättre ja 24/7!

Teksti: Kimmo Luoma

Dia07