”Hei, oletteko jo ehtineet perehtyä tarjoukseemme? ”

Pitkien B2B-myyntisyklien ja kovenevan kilpailun maailmassa tämä monokanavaisuus – follow up-soittelu – ei taida enää yksin riittää.

Paljon puhutaan ns. välipelin tärkeydestä: myyjien proaktiivisista toimenpiteistä tarjousvaiheen aikana ja tarjouksen esittelyn jälkeen. Miten pidetään momentum yllä ja tarjotaan ostajalle arvoa ja luottamusta lisäävää informaatiota? Aktiiviset myyjät ovat omaksuneet monia toimintamalleja, mutta monet niistä ovat kovin manuaalisia ja aikaavieviä. Miten niitä voisi automatisoida? Myyjäkään ei ehdi kaikkea tekemään.

Vähemmän on puhuttu markkinoinnin toimenpiteistä samassa vaiheessa.

Markkinointiteknologia, automaatio, analytiikka ja digitaaliset mediat ovat tuoneet isosti uusia mahdollisuuksia vaikuttaa ostopäätöstä tekeviin – myös silloin kun myyjä ei itse ole tekemässä toimenpiteitä. Deal-Based markkinointi (DBM) on osa Account-based markkinointia ja se keskittyy tarjousvaiheen toimenpiteisiin. Miten markkinointi voi edesauttaa tarjousten clousaamista, entistä paremmalla hitratella ja lyhyemmässä ajassa?

4 askelta B2B-markkinoinnin välipeliin eri markkinointikanavissa. Apuvälineenä mm. Hubspot.

1.Tiedä kontaktisi liikkeet – Hubspot email tracking

Lähetä tarjousdokumentaatio hyödyntäen Hubspotin email tracking—toimintoa. Saat välittömästi tiedon, kun vastaanottaja on avannut viestisi ja dokumentaatiosi. Vastaanottajan reaktionopeus kertoo paljon myös tarpeesta ja sitoutumisen asteesta yritykseesi. Lisäksi voit rakentaa sähköpostimarkkinoinnin workflown, jonka triggerinä toimii viestisi avaus. Esimerkiksi 3 sähköpostin sarja case-kuvauksia, jotka päättäjä saa sähköpostiinsa.

2. Toteuta ostajan portaali: Hubspot tracking code ja workflowt

Jos haluat kehittää tarjousvaiheen välipeliä todellisen Deal-based-markkinoinnin tasolle, niin tarjoa ostajalle mahdollisuus ladata tarjousdokumentaatio erilliseltä extranet-sivustolta, ”ostajan portaalilta”. Extranet-palveluun asennettu Hubspot tracking code kertoo sinulle reaaliajassa kun sivustolla vierailee ostavan yrityksen päättäjiä. Olettaen tietysti, että päättäjäkontaktisi ovat jo listattuna Hubspotin tietokantaan. Lisäksi kyseiset vierailut voivat käynnistää Hubspot-workflown drip-sähköpostiviesteineen.

3. Ostajan portaali ja re-marketing

Ostajan portaaliin voit toki asentaa myös eri medioiden seurantakoodeja re-marketing –toimenpiteitä varten. Olivatpa re-marketing-välineesi esim. Google Display, Facebook, LinkedIn tai vaikkapa Readpeak, niin olennaista on muistaa puhutella kohderyhmää ostoprosessin loppuvaiheen viestein ja sisällöin. Heistähän jo tiedetään, että ovat tarjousvaiheessa. Laskurit, vertailut, testimonialit ja tuotekuvaukset ovat tällöin olennaisia ostamisen apuvälineitä

4. IP-ja GEO-kohdennus

Yritystason DBM-kohdentamisessa voit käyttää myös IP-kohdennusta esim Vendemoren tarjoamaa mediaverkostoa hyödyntäen. Tällöin voit kohdentaa display-mainontaa tarjousvaiheessa olevan yrityksen IP-avaruuteen. IP-kohdennus on suhteellisen kallista. Siksi toisena hyvänä yrityskohdentamisen vaihtoehtona on Googlen Display Networkissa tapahtuva geo-kohdennus (location-based marketing). Voit määrittää maantieteellisen alueen, jonka sisällä bannerimainontasi näkyy.

Teksti: Kimmo Luoma