Liidijalostamon kolmen kärki vuonna 2022 julkaistuista blogauksista:
Kiitokset lukijoille, jakajille ja tykkääjille! Uusia blogauksia taas 2023!
-Kimmo
Tag Archives: b2b-myynti
B2B-myynnin oikopolut ja ikuinen joulu
B2B-ratkaisumyynnillä ei koskaan ole ollut näin paljon teknologiaa tarjolla apuvälineiksi ja työkaluiksi. Ennakoivaa analytiikkaa, automaatiota, sisältö-ja tietolähteitä ja somekanavia riittää. Ohjelmistoja ja palveluja on hankittavissa tuhansien vaihtoehtojen joukosta myynnin ja markkinoinnin avuksi. B2B-myynnin ikuinen joulu?
Haasteeksi muodostuu myynnin ajattelumalli, jossa teknologia tai sen puuttuminen nähdään selityksenä myynnin tuloksille. Lähtökohtana tuntuu olevan, että nähdään teknologia mahdollisuutena oikopoluille. Hankitaan välineistöä, ollaan edistyksellisiä ja ovelia, jotta päästään vähemmällä työllä. Inbound-kone, scoring ja analytiikka tms. ovat perusvaatimuksia myynnin tuloksille.
Ja hankintojen jälkeen mikään ei muutu! Myyntitavoitteet eivät täytykään automaattisesti automaatiolla. Tulee turhautuminen ja unohdus. Vähän kuin lapsen joulu: Pitkä odotus, lahjojen avaus, lyhyt leikki ja unohdus. Ja sama uudelleen ensi vuonna.
Unohtuiko kuitenkin, että ne ovat vain apuvälineitä?
Teknologia voimaannuttaa ahkerat, kokeneet ja näkemykselliset myyjät toimimaan entistä paremmalla teholla ja osumatarkkuudella. Vasurilla ja puolitehoilla toimivat pettyvät, kun teknologia ei korjaa tai tee puuttuvaa. Sama työkalupakki on varmasti monella, käyttäjät tekevät eron.
Tee huipuista vielä parempia – 4 vinkkiä teknologian hankintapäätöksiin
1. Avaa myyntiprosessin pullonkauloja
Mikä myyntiputken vaihe vaatii erityishuomiota? Minkä vaiheen tehostaminen tarkoittaa lisää euroja nopeammin? Esimerkkinä prospektointi, laatuliidien kvalifiointi tai tarjousten voitollinen kotiuttaminen tietyssä ajassa? Kaikkiin näihin löytyy myös apuvälineitä ohjelmistojen, tietolähteiden ja palvelujen muodossa. Esimerkkinä vaikkapa LinkedIn Sales Navigator ja muut saman median palvelut
2. Varustele yksittäinen myyjä
Parhaat myyjät ovat myös parhaita markkinoijia. Heillä on luontainen kyky olla läsnä samoissa medioissa ja kohtaamispisteissä asiakkaiden ja prospektien kanssa. Sen sijaan, että he vain käyttävät näitä kanavia prospektointiin, kannusta ja valmenna heitä tuottamaan sisältöä ja julkaisemaan sitä liiditavoittein. ”Skaalaa” yksittäisen myyjä markkinoinnin keinoin viestimään entistä suuremmille yleisöille.
3. Rakenna CRM-työkalun päälle –muista plugarit ja rajapinnat
B2B-myynnin ympärille on alkanut kasautumaan paljon markkinointi- ja myyntiteknologian ”avaruusromua”. Suurin syy käyttämättömille järjestelmille on integraatioiden puute.
Ota teknologiastrategiaksesi CRM-prosessi ja sen ympärille rakentuva työkalupakki. CRM-työkalun päälle vaikkapa erilaisin lisäplugarein ja API-rajapinnoin rakentuva automaatio ja analytiikka ovat varma valinta vs. yksittäisten stand alone-palvelujen tai -tietokantojen hankinta
4. Mieti kahdesti ennen hankintaa – ja sitten vielä kerran lisää
Teknologia ei ratkaise myynnin ongelmia. Poraudu juurisyihin, kehitä ja määritä prosesseja ja KPI-mittareita. Näiden jälkeen voi olla apuvälineiden aika.
Teksti: Kimmo Luoma
B2B vice versa – Aloita siitä mihin muut lopettavat
Edelleen moni ymmärtää B2B-markkinoinnin ja -myynnin integraation olevan näiden prosessien kytkemistä peräkkäin toisiinsa – ja nimenomaan tässä järjestyksessä. Heille integrointi tarkoittaa markkinoinnin järjestäytymistä tuottamaan liidejä myynnille.
Mutta B2B-markkinassa todellinen kilpailuetu ja voitokas asiakaskokemus syntyykin toteutettaessa integraatio toisinpäin! B2B-markkinoinnin keinoin tuetaan tunnistettujen liidien, myyntimahdollisuuksien ja tarjousten voitollista kotiuttamista, mittareinaan mm. tarjousten hitrate ja myyntiprosessin ajallinen kesto. Ne B2B-yritykset, joiden myyjävetoinen myyntiprosessi on laajennettu kaupalliseksi prosessiksi, eli sisältämään myös markkinoinnin toimenpiteet ja kanavat, erottuvat väistämättä kilpailijoistaan. Ne aloittavat markkinoinnin siitä mihin muut sen lopettavat.
Suomalainen B2B-yritys yleensä tuntee markkinansa hyvin. Pienessä maassa tunnetaan ja tiedetään asiakkaiden lisäksi myös potentiaaliset asiakkaat päättäjineen. Siksi tarve ei niinkään ole uusien liidien tuottamisessa, vaikkapa inbound-markkinoinnin keinoin, vaan myynnin omistamien myyntimahdollisuuksien hoitamisessa, jalostamisessa, nurturoinnissa. Myynti- ja ostosyklit ovat monesti ajallisesti pitkiä, jolloin on luonnollista panostaa myös markkinoinnin resursseja nimenomaan tämän vaiheen lyhentämiseen. Eikä pelkästään (olemattomien) uusien liidien tunnistamiseen.
ALOITA SIITÄ MIHIN MUUT LOPETTAVAT. 4 ASKELTA PIDEMMÄLLE:
1. Hyödynnä kerätty asiakas-insight
Ota myynnin, myyntioperaatioiden tai sales enablementin keräämät päättäjä-, hanke- ja aikataulutiedot markkinoinnin suunnittelun ytimeen. Ryhmittele yritykset esim. ostoprosessin vaiheiden mukaisiin ryhmiin ja toteuta markkinointiohjelmat kullekin segmentille. A-kategorian yrityksille ja niiden tunnistetuille päättäjille Account-based-markkinointia.
2. Tee CRM-ohjattua markkinointia myyntiprosessin vaiheittain
Kytke markkinointiautomaation toimenpiteet myyntiprosessin vaiheisiin. Myyjän tekemä CRM-kirjaus laukaisee toimenpiteen, esimerkiksi sarjan sähköpostiviestejä tai yrityskontaktin lisäyksen mukaan LinkedIn-kampanjaan. Toimenpiteet voivat käynnistyä esim. myyntiprosessin vaiheen tai tarjouksen todennäköisyyden muutoksen perusteella.
3. Ajattele one-to-one: Account-Based marketing
Account-Based marketing (ABM) on ennenkaikkea ajattelutavan muutos. Markkinointikampanjoista siirrytään yritys- ja päättäjäkohtaiseen markkinointiin, jossa yksittäinen päättäjä on segment of one. Ohjelmallisessa ABM-markkinoinnissa ( Programmatic ABM) yksittäinen päättäjä, esimerkiksi tarjouksen päättäjäksi tunnistettu henkilö, saattaa omalla tai tunnistetulla käyttäytymisellään käynnistää esim. Drip-viestien workflown, jonka rakenne ja frekvenssi vaihtelevat vielä henkilön jatkokäyttäytymisen perusteella. Markkinointi on täysin henkilöittäin ”kustomoitua” ja automatisoitua.
4. Tunnista asiakkaiden pitkiä ostosyklejä
Unohda raha AINOANA myynnin mittarina. Palkitse myös esimerkiksi tunnistetuista uusista päättäjistä ja hanketiedoista, jotka ovat asianmukaisesti CRM-dokumentoitu. Näin motivoit oman organisaation tunnistamaan ja tekemään näkyväksi ostopolkunsa alkupäässä olevia tulevia asiakkaita. Tunnistettu hanketieto tai tarve vaikkapa 1-2 vuoden päässä tuo mahdollisuuksia vaikuttaa sekä myynnin että markkinoinnin keinovalikoin.
Loppusiivous
B2B-yrityksen on aika varmistaa loppuvuoden tavoitteiden saavuttaminen ja ottaa lentävä lähtö tulevan vuoden ensimmäiselle vuosineljännekselle. Potentiaaliset asiakasyritykset ovat juuri nyt liikkeellä kartoittamassa toimittajia ja budjetoimassa ensi vuodelle.
Kaupallisen organisaation (lue: B2B-myynti ja -markkinointi yhdessä) on viimeistään nyt käärittävä hihat vuoden loppusiivousta varten: kaikki liidilähteet ja konversiopisteiden CTA:t on käytävä läpi tavoitteenaan varmistaa, että viimeistään tämän jälkeen kaikki tunnistautuneet ja tai muuten tunnistetut liidit on imuroitu myyntiputkeen – tai ainakin siirretty kvalifiointia varten myynnille, myynnin tuelle tai sales enablement-tiimille.
Aina löytyy siivottavaa. Ja liidejä patterin välistä…
SIIVOUSOHJELMA:
1. Intent-datan läpikäynti
Käy www-sivuston H2-analytiikka läpi. Tarkastele liikennettä ja vierailevia yrityksiä esim. kampanjalähteittäin. Miten ja millä hakusanoilla sivullesi on päädytty? Mitä sisältöä vierailijat ovat kuluttaneet? Vierailujen määrä ja kesto? Näiden kriteerien avulla löydät varmasti uusia yritysliidejä, jotka ovat vielä hoitamatta. Ja joiden käyttäytymisestä voit analytiikasta päätellä heidän olevan ostoprosessillaan tiedonkeruun tai vaihtoehtojen vertailun vaiheissa. Kytke halutut päättäjätiedot yrityksiin ja siirrä kvalifiointiprosessiin.
2. Automaation parhaiten performoineiden liidien tarkistus (Top engagements etc.)
Listaa syksyn MQL/nurturointikampanjat ja tarkastelee parhaiten performoineita liidejä kampanjoittain: ketkä ovat kärjessä klikkien määrissä? Poimi TOP 10 liidit ja siirrä kvalifiointiprosessiin.
3. Some-siivous
Käy läpi yrityksen some-analytiikka sekä orgaanisten postausten että ostetun median kampanjoiden osalta. Poimi tykänneet, kampanjoihisi reagoineet yritykset ja yrityksesi seuraajiksi ryhtyneet. Kytke tarvittaessa päättäjät mukaan dataan ja siirrä eteenpäin.
4. CRM-katsastus
Varmista myyjien CRM-työkaluun lisäämien yritys-ja päättäjätietojen määrä, laatu ja status.
Onhan kaikki tarvittavat tiedot lisätty sähköpostisoitteineen ja muine taustatietoineen? Onhan kontaktin tai liidin status lisätty esim. markkinointiautomaation jatkotoimenpiteitä varten? Ovatko ns. ylivuotiset kontaktit vielä kurantteja? Olisiko syytä käydä nämä läpi vaikkapa myynnin toimesta tuoreuden varmistamiseksi – ja uusien myyntimahdollisuuksien kartoittamiseksi?
5. Kerättyjen ja ostettujen asiakas- ja hanketietojen auditointi
Kokoa vuoden aikana keräämänne ja ostamanne asiakas-ja markkinainsight ja tarkastele sitä erityisesti ns. murtokohtien osalta. Tunnistetut uudet päättäjät, sopimuskausitiedot tai hanketiedot ovat usein vaarassa jäädä aineistoissa ns. kuumien liidien ja tapaamisten katveeseen. Moni yritys indikoi hankkeita esim. vuoden vaihteessa. Onko tämä tieto saatettu teillä operatiiviseksi?
Kirjoittanut: Kimmo Luoma
Takaisinkytkentä ja B2B-ostosyklit
B2B-myynti ja sen johtaminen törmäävät toistuvasti erääseen fundamentaaliseen ongelmaan. Asiakkaiden pitkiä ostosyklejä, ostoaietietoa, ei kyetä hallitsemaan, tai edes tunnistamaan, koska mittarit kannustavat tekemään näkyväksi vain tunnistettuja myyntimahdollisuuksia.
Kuitenkin vain pieni osa kohderyhmän yrityksistä on juuri nyt hankevaiheessa ja kartoittamassa vaihtoehtoja kumppaneiksi. Valtava määrä myynnin ja markkinoinnin keräämää dataa, asiakasinformaatiota ja yrityskohtaista ostopolkutietoa on myyntijohdon silmissä irrelevanttia, koska se ei palvele kuukauden tai kvartaalin myyntitavoitteiden saavuttamisessa. Informaatiota, jonka arvo realisoituisi jos se muutettaisiin, takaisinkytkettäisiin, myynnin ja markkinoinnin tuleviksi tehtäviksi.
Yksilöinä B2B-huippumyyjät kykenevät hallitsemaan – ja palvelemaan – asiakkaiden pitkiä ostoprosesseja hyödyntämällä mm. omia CRM-kirjauksiaan myyntinsä ohjaamisessa. Heille tärkeitä ovat ns. murtokohdat: nykytoimittajien sopimuskausitiedot, tiedot aikaisempien investointien ajankohdista, nimitysuutiset jne. Heillä on kyky muuttaa viestin kärkeä esim. perustuen asiakkaan ostomaturiteettiin tai tunnistettuun paikkaan ostoprosessilla. On eri asia viestiä niille, jotka eivät tiedä tarvitsevansa kuin kokeneille käyttäjille ja kilpailuttajille.
Mutta miten skaalata tuo huippuyksilöiden tapa kerätä ja hyödyntää informaatiota koko yrityksen toimintatavaksi? Miten muuttaa kaupallisen organisaation keräämä insight määrämuotoiseksi CRM-asiakasymmärrykseksi, jota voi hyödyntää myynnin ja markkinoinnin kohdentamisessa ja toimenpiteissä. Luoda positiivinen takaisinkytkentä, joka auttaa lyhentämään myyntiprojektien ajallista kestoa tai nostamaan tarjouksesta kaupaksi-konversiota?
Muutosohjelma:
1. Prosessimuutos: myyntiprosessi -> kaupallinen prosessi
Integroi myynti ja markkinointi kaupalliseksi prosessiksi. Näin teet näkyväksi myös ostoprosessin alkuvaiheessa olevat haaleat tai markkinointivalmiit liidit. Ne, jotka aikaisemmin jäivät uinumaan markkinoinnin siiloon. Nyt Sinulla on mahdollisuus kohdentaa viestintää eri kohtaamispisteissä ostoprosessin vaiheittain tai perustuen kohdeyrityksen tarpeen tasoon: luotava tarve – tunnistettu tarve – pakotettu tarve
2. Järjestelmämuutos: CRM + markkinointiautomaatio
Varmista, että CRM-ohjelmistostasi löytyvät kentät kerätylle asiakas-insightille, esim. BANT-kriteeristöön perustuen sekä markkinointiautomaation ominaisuudet. BANT: tunnistetut ostopolun vaiheet, kiinnostus, tarpeet, hankkeet ja näiden aikataulutiedot vaikkapa vuosineljänneksen tarkkuudella. Tämän informaation avulla voit kohdentaa hyvin personoitua ja ostopolun vaiheet huomioivaa markkinointia automatisoidusti, one-to-one. Pois massamarkkinoinnista ja geneerisistä viesteistä.
3. Organisointimuutos: myynti + myynnin tuki (Sales Enablement)
Myynnin kasvutavoitteiden saavuttaminen tarkoittaa toiminnan tehostamista mm. erikoistumalla. Perusta Sales Enablement-tiimi, jonka tehtävänä on edesauttaa ratkaisumyyjiä mm. lisäämällä heidän asiakasymmärrystään valituista yrityksistä. BANT-kriteeristö toimii hyvin tiedonkeruun viitekehyksenä: päättäjät, hankkeet, aikataulut. Tiimi käyttää kaikkia niitä tiedonkeruun kanavia, joista asiakas-insight on kerättävissä: julkiset lähteet, mediaseuranta, some, haastattelut jne. Tiedon kirjaaminen CRM-työkaluun on olennaista myyntitoimenpiteiden ja markkinoinnin käynnistymiseksi.
4. Insentiivimuutos: Myynti + BANT-liidit
Kannusta kaupallista organisaatiota tunnistamaan asiakkaita jo ostopolkunsa alkuvaiheessa. Scorecardit voivat koostua myös BANT-kriteerein tunnistetuista myynti-ja markkinointivalmiista liideistä. Perinteisen markkinoinnin tuloskorteilla nämä ovat jo ehkä olleetkin mutta kytke mukaan myös kaupallisen prosessin loppuvaiheen ammattilaiset, eli myynti. Näin saat koko kaupallisen organisaation ”tutkan päälle” tarkkailemaan syntyviä tai luotavia asiakastarpeita.
Teksti: Kimmo Luoma
Wake Up Call vai pehmeä lasku?
- Q3 on ollut käynnissä jo kuukauden, lomista huolimatta
- 16 työviikkoa joulukuun alkuun (miinus syyslomat ym.vapaat)
- “Arki alkaa koulujen aloituksesta” = elokuun puoliväli
- Elokuun myyntitavoitteet tuskin ovat puolitettuja
- Alkusyksyn NB-myynti tehdään olemassaolevasta tarjouskannasta
- Arvio: Joka toinen elokuun NB-tapaaminen johtaa tarjoukseen ja niistä clousaantuu H2-ajanjaksolla 35-40% – Onko yrityksen myyntimatematiikka laskettu tavoitteista käsin?
- Keskimääräinen aika uuden B2B-asiakkaan hankkimiseksi on 4 kk (Hubspot 2020)
- Yhteenveto: pehmeä lasku voi aiheuttaa ison laskun
Kimmo Luoma, MicroMedia
8 syytä kiitoksille, Presales!
Kiitos Presales, Inside sales, Sales enablement, Growth hackers tai Myynnin tuki! Ratkaisumyyntiä tukevien kollegoiden funktion nimi vaihtelee yrityskohtaisesti, mutta kiitokset ovat kuitenkin paikallaan. Eikö?
- Kiitokset myynnin voimaannuttamisesta! Tunne siitä, että samaa tavoitetta ja kohderyhmää työstää useampi ammattilainen on rauhoittava ja voimaannuttava. Päivässä on vain 8-9 tuntia aikaa asiakasdialogeille. Yksin olisi vaikeaa tavoitteita saavuttaa kaiken muun ratkaisumyyntiin liittyvän ohessa. Joukkovoimaa siis!
- Kiitokset erikoisosaamisesta! First impression, laatudialogi ja huippukonversio, tavoitteet saavuttaen! Päättäjät saavat arvoa eri kanavissa. Kilpailuetua tuottavaa tietoa, liidejä ja asiakaskohtaamisia.
- Kiitokset Insightista! Päättäjät, BANT-tiedot, epäjatkuvuuskohdat, ostoikkunat, tiedot kohdeyrityksen paikasta ostoprosessilla, päättäjien maturiteetti jne. Tämä keräämänne kullanarvoinen tieto ohjaa sekä myynnin että markkinoinnin tulevia toimenpiteitä: mikä play valitaan kullekin kohdeyritykselle. #Data-driven sales&marketing
- Kiitokset asiakaskokemuksesta! Kerätty asiakasymmärrys mahdollistaa kohdeyritysten paremman palvelun ostoprosessin akana. Saamanne tieto esim. priorisoitavista kanavista ja asiakkaan maturiteetista auttaa erottumaan kilpailijoista. Oikea tieto, oikealle päättäjälle, oikeaan aikaan, oikeassa kanavassa! #Data-driven CX
- Kiitokset sisällöistä! Kiitos hyvin suunnitellusta strategisista kysymyksistä ja niihin saaduista vastauksista. Tällaiset asiakasdialogien aikana ja avulla suoritetut kyselytutkimukset ovat todellista sisältömarkkinoinnin polttoainetta. Markkinointi kiittää!
- Kiitokset liidien nurturoinnista! Helppoa on tulla valmiiseen pöytään! Olette kontaktoineet ja kultivoineet päättäjiä eri kanavissa jopa vuosia ennen myyntihankkeen tai tarpeen tunnistamista. Hubspot, Leadfeeder yms. ovat tuoneet apuja nurturoinnin automatisointiin (Sequences ym.), sisältömarkkinointiin ja analytiikkaan, mutta lopulta lunastus tehdään yhteydenotolla oikeaan aikaan. Kärsivällisyys palkitaan ja siinä te ammattilaiset erotutte!
- Kiitokset CRM-työstä! Paikkaatte myyjien perisyntejä pitämällä huolta myös CRM-kirjauksista. Asiakaskohtainen masterdata on CRM-tietokannassa ja se myös ohjaa myyntiä ja markkinointiautomaatiota. Pedantit kirjaukset auttavat myös tekoälyn hyödyntämisessä myynnin ohjauksessa.
- Kiitokset myyntitavoitteiden saavuttamisesta, ja ylittämisestä! Myyntitulokset eivät ole vain myynnin tuloksia. Kiitos!
Teksti: Kimmo Luoma
Konditionaalimarkkinointia
” Jos tunnistaisimme liidit ostopolun eri vaiheissaan, niin voisimme kohdentaa myynnin ja markkinoinnin toimenpiteitä tarkemmin – jos olisimme jo aikaisemmin määrittäneet liidiiprosessin jne jne.…”
Konditionaalimarkkinointia. Pitäisi ja voisi. Olisi pitänyt ja olisi voinut. Markkinoinnin ja myynnin kick-off puheita, jotka ovat muuttuneet toimintasuunnitelmista väsyneiksi toivomuksiksi. Konditionaalimarkkinoinnin ja todellisuuden välinen ero kasvaa kokous kokoukselta. Konditionaalimarkkinoijille kauniit presentaatiot ja upeat demot ovat riittävästi hyvänolon tunteen tuottamiseen – ei tylsä käytäntö mahdollisine tehtävine ja investointeineen.
Juurisyy ongelmaan on liiketoimintajohdon epäusko markkinointiin myyntiä skaalaavana ja myynnin ajankäyttöä optimoivana toimintana. Investointina. B2B-ostamisen ja -ostokäyttäytymisen muutos, markkinoinnin ja myynnin integrointi tai inbound-markkinonti mittareineen ovat sekundäärisiä asioita. Päivän päätteeksi merkitystä on vain päivän myyntiluvuilla. Huominen on huomenna ja liian kaukana. Puhumattakaan esimerkiksi markkinoinnin vuosikellosta, top-of-mind-tunnettuudesta tai vaikkapa kerättyjen liidien jalostamisesta.
Tunnistit oireita? Ohessa 4 hoitokeinoa B2B-yritykselle:
- Puhu euroja – Tee myyntitavoitteista johdettua markkinointia
Cost centerista profit centeriksi. Aseta markkinoinnille ”myyntitavoitteet”: mikä osuus yrityksen euromääräisestä kasvusta on tavoitteena saavuttaa markkinoinnin tuottamin nb-liidein ta nykyasakkaista kerätyin uusin myyntimahdollisuuksin. Tarkastele myyntiä liidilähteittäin.
2. Torju pöhöä agile-markkinoinnin menetelmin
Älä jää katselemaan ja tuunaamaan komeita sisäisiä presentaatioita ja promise-warea. Sitouta asiakkaat dialogiin mahdollisimman varhain ja mene viestillä ulos. Testaa valituilla nykyasiakkailla, A/B-testaa kampanjoidessasi sekä kehitä tarjoomaa, tuotteistusta ja viestejä pitkin matkaa saamasi palautteen ja inputin perusteella. Perehdy MVP-ajatteluun(Minimum Viable Product) ja opi pois vanhoista vesiputouskonventioista ja täydellisyysutopioista
3. Herää! Markkinointi ja myynti yhdessä = Kaupallinen prosessi
Happotestaa: kuka omistaa yrityksesi liiidiprosessin? Yhä kuulee useasti, että markkinointi ”tekee markkinointia” ja myynnin kanssa voi keskustella liidituotannosta. Jos prosessi on rikki, et pysty johtamaan kaupallista prossessia ja sen konversiota eri vaiheissaan.
4. Muista skaala
Top-of-funnel-markkinointi tarvitsee volyymiä toimiakseen.Et pääse uusasiakasmyynnin liidi-, tarjous- ja diilitavoitteisiin, jos alkupään syöttöliikenne ei toimi. AMB-markkinointi, drip-markkinointi ym. tuovat apuja myyntiprosessin seuraaviin vaiheisiin. Markkinointisi tehtävä on tuoda skaala-apua myynnin kontaktoinnille. Tämä mindshift monesti unohtuu ja jäädään ”nysväämään” lähtökohtaisesti lian pienien segmenttien ja kohderyhmien kanssa, jolloin markkinoinnin todelliset hyödyt eivät realisoidu.
Kirjoittaja: Kimmo Luoma
Työn ääniä vai tuloksia? Hyvät syyt TOP 50
Syyskuun alusta joulukuun alkuun on noin 50 tehokasta B2B-myyntipäivää. Liiketoimintajohtaja, tuotatteko työn ääniä vai tuloksia? Alla 50 sisäistä myynnin ns. hyvää syytä. Meneekö aika kehitykseen ja onko se pois asiakastyöltä?
TOP 50 – Emme nyt tee mitään, koska syksyllä:
- Strategiatyö
- Budjetointikierros
- Organisaatiouudistus
- Myynnin scorecard-keskustelut
- Myyntivalmennus
- ERP/CRM/CMS/TMS.-hanke
- Markkinointiautomaation boarding – se tekee sitten jatkossa kaiken
- Segmentointi
- Asiakastyytyväisyystutkimus
- Päämiehen ”suuntaviivojen” odottelu
- Rekrytointikierros
- “Hakusessa” olevat kanavakumppanit ja -strategia
- Remontti
- Verkkosivuprojekti
- Liidejä ja tarjouskantaa on liikaa
- Liidejä ja tarjouskantaa on liian vähän
- Messusuunnittelu
- Social selling-koulutus
- Uusi myyntiorganisaatio ja -johto
- Vanha myyntiorganisaatio ja -johto
- Mainostoimistokilpailutus
- Somestrategiatyö
- Esiintymiskoulutus
- Tuotemateriaaliuudistus
- Kick-Off
- Iso tarjouskilpailu
- Partneritapahtuma
- Asiakastietopäivitysprojekti
- Ei tarvetta – e kilpailijoita
- Tuotantohäiriö
- Digitalisaatio
- Strategiapäivät
- CRM-kehitys
- Etätyöohjeistuksen laatiminen
- KAMeilla kädet täynnä
- Hunterit hukassa
- Vuosisuunnittelu kesken
- Muutto
- Brändiuudistus
- Aamupalaseminaari (muutettu webinaarksi)
- IT-kumppanin valinta
- Chatbot-implementointi
- Teköälyä odotellessa
- Reklamaatiohoito
- Johtoryhmän järjestäytyminen
- Toimitusehtouudistus
- Tarjoomakehitys
- www-analytiikka ja mediaseuranta agendalla
- Raportoinnin mittarit ja dashboard
- KORONA!
B2B-koneet käyntiin – Tarkistuslista syksylle
Miten kaupallinen prosessi käyttäytyi keväällä (H1) numeroiden ja konversion näkökulmasta katsottuna. Miten myyntiprojektien vaiheet ja aikataulut? Liidistä diiliin? Mitkä viestit purivat parhaiten, ja kenelle?
Ja ennen kaikkea, miten nämä kevään opit huomioidaan syksyn suunnittelussa? Nyt ei tarvitse enää edetä sokkona, takana on jo 2 vuosineljännestä. Nyt on tärkeää oppia B2B-myyynnin uusi normaali.
TARKISTUSLISTA SYKSYLLE:
1. KONVERSIO
H1-tulokset, määrät:
- Markkinointivalmis liidi (MQL)
- Myyntivalmis liidi ( SQL)
- Myynnin hyväksymä liidi (SAL)
- Myynnin hylkäämä liidi ( SRL)
- Liidistä tapaamiseksi-konversio
- Liidistä myyntimahdollisuudeksi-konversio
- Liidistä kaupaksi – konversio
H2-suunnittelu:
Kun tiedät kevään konversiot vaiheittain, niin ainakin laskennallisesti on helppoa myyntimatematiikkaa kalkuloida syksyn tavoitemäärät myyntitavoitteiden saavuttamiseksi. Muuttujina konversiot, euromääräiset keskikaupat ja aikatauluarviot.
2. KOHDENTAMINEN
Tarkastele kevään voitettuja kauppoja ja liidejä sekä perinteisten kriteerien (toimialat, kokoluokat, kasvuprosentit, päättäjät) että arvoketjujen näkökulmasta. Mitkä toimialat erottuivat positiivisesti, entä negatiivisesti? Voiko yritysten arvoketju-positioista tehdä johtopäätöksiä syksyn kohdentamisen tueksi? Esimerkiksi B2B-investointihyödykkeitä tuottava teollinen toimija lienee eri tilanteessa kuin hotelli- ja ravintola-alan yritys. Mitä kauempana kuluttajasta, sitä potentiaalisempi asiakas?
Moody’s Global COVID-19 impact heatmap (2020) listasi low exposure-toimialoiksi mm. ICT:n, rakentamisen ja kiinteistöpalvelut.
3. VIESTIT
Mitkä ostajapersoonat tai ostoprosessin vaiheet korostuivat kevään liideissäsi? No need – Tarve identifioitu – Vaihtoehtojen vertailu – Kilpailuttaminen? Mitkä sisällöt saivat aikaan eniten liikennettä tai parhaan liidikonversion? Mitä ostoprosessin vaihetta tehokkaimmat sisällöt oli suunniteltu puhuttelemaan
Keskity syksyllä tähän sweetspotiin mm. growth hacking-menetelmin: varioi viestejä eri kanavissa, a/b-testaa kehotteita (CTA) ja aseta tavoitteeksi entistä parempi konversio tunnistetuissa ja tunnistautuneissa liideissä. Ja tämä koskee koko kaupallista prosessia, kaikkia markkinoinnin ja myynnin asiakaskohtaamispisteitä.
4. KANAVAT (LEAD SOURCE)
Parhaat liidilähteet H1? Korostuiko inbound- vai outbound-keinovalikko? Hankitun liidin hinta per kanava? Paras konversio eteenpäin tapaamisiksi, tarjouksiksi ja kaupoiksi? Yleisesti ottaen outboundin rooli korostuu epävarmoina aikoina, jolloin yrityspäättäjät ovat varovaisia omissa liikkeissään. Proaktiivisuuden, assertiivisuuden ja haastajamyynnin merkitys kasvaa, jolloin myös keinovalikko liidituotannossa kääntyy kohti outboundia.
H2, askel kohti outboundia?
Teksti: Kimmo Luoma