Tag Archives: ABM

Account-Based Marketing kasvattaa B2B-myyntiä

PS. Sinulle, ICT-myyjä. Reality check.

Posted in ABM, B2B, Complex Sales, Myynti, Ostoaietieto by

Hei sinä, ICT-myyjä.

Olen se asiakas, jolle yrität myydä. Se, jonka kalenteriin olet sopinut tapaamisen otsikolla “Tehosta liiketoimintaasi innovatiivisella ICT-ratkaisulla!” Se, joka on jo istunut tusinoittain myyntipalavereissa ja kuullut kaikki samat myyntimantrat.

Ja nyt, minä aion kertoa sinulle suoraan, miten voisit tehdä työsi paremmin. Ei hienostelua, ei kierrellen ja kaarrellen.

1. Älä tule kertomaan, että teknologia myy itse itsensä – se ei myy

Sinä sanot: “Teknologian innovatiivisuus vakuuttaa asiakkaat parhaiten.”
Minä sanon: “Tärkeintä on nähdä, miten ratkaisu parantaa liiketoimintaamme ja maksaa itsensä takaisin.”

Minulle on aivan sama, kuinka “älykäs” ratkaisusi on, jos en ymmärrä, miten se auttaa minun yritystäni säästämään rahaa, vähentämään manuaalista työtä tai nopeuttamaan prosesseja.

Tee näin: Kysy ensin, mikä minun suurin haasteeni on. Sitten näytä, miten ratkaisusi säästää aikaa, rahaa tai resursseja. Jos vastauksesi on “se on innovatiivinen”, häviät tämän kaupan heti.

2. Älä oleta, että halvin voittaa – haluan ennustettavat kustannukset

Sinä sanot: “Asiakkaat valitsevat usein halvimman vaihtoehdon, joten keskitymme hintakilpailuun.”
Minä sanon: “Selkeä ja ennustettava kustannusrakenne on meille tärkeämpää kuin kaikkein halvin vaihtoehto.”

Minä en etsi halvinta. Etsin ratkaisua, jonka budjetoinnista en joudu tappelemaan joka kvartaalissa.

Tee näin: Näytä minulle selkeä hinnoittelumalli, joka skaalautuu tarpeideni mukaan. Älä piilota kustannuksia “keskustellaan myöhemmin” -laatikkoon. Jos en tiedä hintaa, en vie tätä keskustelua eteenpäin.

3. Tuki ja palvelut eivät ole “toissijaisia” – ne ovat koko syy, miksi ostan

Sinä sanot: “Tuotteen ominaisuudet puhuvat puolestaan, tuki on toissijaista.”
Minä sanon: “Kumppanin tarjoama tuki ja heidän kykynsä ratkaista ongelmia on meille kriittistä.”

Minä en osta vain teknologiaa. Ostan kumppanin, joka auttaa minua silloin, kun kaikki menee pieleen.

Tee näin: Kerro heti, mitä tukipalveluita saatavilla, paljonko ne maksavat ja miten nopeasti saan apua ongelmatilanteessa. Jos tuen saatavuudesta pitää kaivaa tietoa kuin salaliittoteoreetikko, asiakassuhteemme ei tule alkamaan.

4. Päätöksentekoprosessi ei ole yksinkertainen – älä myy minulle, myy koko organisaatiolle

Se, että minä istun tässä Teams-palaverissa, ei tarkoita, että päätän yksin. Minun pitää vakuuttaa CIO, IT-arkkitehdit, talousjohto ja loppukäyttäjät. Jos puhut vain minulle, joudun tekemään kaiken myyntityön organisaation sisällä – ja arvaa mitä? En tee sitä puolestasi.

Tee näin: Anna minulle eri sidosryhmille räätälöityä materiaalia:

  • CIO haluaa ROI-laskelman ja pitkän aikavälin säästöt.
  • IT-arkkitehti haluaa teknisen dokumentaation ja integraatiotiedot.
  • Loppukäyttäjä haluaa tietää, miten käyttöönotto tapahtuu.

Jos materiaalisi on yksi geneerinen PDF-esite, häviät kilpailijan myyjälle, joka on tehnyt tämän oikein.

5. Älä katoa kaupan jälkeen – tuki ja jatkokehitys ratkaisevat uusinnan

Asiakkaiden palaute:
“Kun sopimus oli tehty, heidän kiinnostuksensa meitä kohtaan lakkasi.”

Jos et ole mukana käyttöönotossa, jatkuvassa kehityksessä ja tuessa, en uusi sopimusta. En suosittele sinua. Ja mikä pahinta – en enää ikinä osta sinulta mitään.

Tee näin: Sovi jo ennen kauppaa, miten me pidämme yhteyttä. Tuo esille case-esimerkkejä siitä, miten asiakkaasi ovat kehittyneet ratkaisusi kanssa ajan mittaan. Ja ennen kaikkea – älä unohda minua heti, kun lasku on maksettu.

___________________________________________________________________________

Lisää asiakkaiden odotuksista ja myyjien oletuksista ICT-markkinabarometrissämme. Katso tallenne ja lue raportti

Teksti: Kimmo Luoma, MicroMedia

Liidikokemus

Posted in B2B, B2Bmarkkinointi, Intent Data, Myynti, Ostoaietieto by

Varoittavia esimerkkejä riittää. Lähettäessäsi tarjouspyyntöä uudesta työsuhdeautosta, viestin vastaanottaja on yritysliidit@autoliike.fi, joka lähettää takaisin automatisoidun kiitosviestin. Etsit myyjän yhteystietoja IT-yrityksen www-sivuilta ja myyjän tittelinä on Hunter. Huh. Vastaanotat tekoälyn lähettämiä sähköpostiviestejä, joiden sisältö on generoitu eri julkisista tietokannoista. Huh huh.

B2B-yrityksetkin puhuvat asiakaskokemuksesta ja siihen liittyvästä ostokokemuksesta. Jälkimmäiseen voisi lisätä uudeksi alaotsikoksi liidikokemuksen. Liidikokemus on asiakkaan ostoprosessin näkökulmasta katsottuna ”Se ensimmäinen kohtaaminen” aivan ostopolun alussa. Joskus jopa ennen kuin asiakas on identifioinut tarpeensa (tai tarve on piilevä, latentti). Miten tuo kohtaaminen on orkestroitu ja millaista arvoa se tuottaa potentiaaliselle asiakkaalle?

Kukaan ei halua kokea olevansa liidi. Sellainen, joka huomaa päätyneensä päällekäyvän markkinointiautomaation tai CRM-myyntiputken vaiheita toistavan, yksioikoisesti eteenpäin pyrkivän myyntiprosessin käsittelyyn. Varsinkin jos tarve on ajankohtainen vasta myöhemmässä tulevaisuudessa ja asia myös tehdään tiettäväksi myyvälle yritykselle eri kanavissa. Ollaan vielä ostoprosessin alussa, korkeintaan tiedonkeruun vaiheessa. Tällaiseen, aika tyypilliseen, epäjatkuvuuskohtaan ei myyvällä yrityksellä olekaan toimintatapaa ja myyntiprosessi keskeytyy.  Yleensä lopullisesti. Markkinointi jää toistamaan geneerisiä viestejään. Asiakkaan tarpeen sitten myöhemmin aktualisoituessa ei myyjistä ja markkinoijista enää kuulukaan mitään.

Liidikokemuksen parantaminen lähtee tietenkin asennemuutoksesta. Jokainen asiakaskohtaaminen missä tahansa kohtaamispisteessä on ”laulun arvoinen.”  Oli kyseessä sitten asiakastapaaminen, tarjouspyyntö sähköpostissa, vastaus postaukseen somessa tai vaikkapa www-analytiikan poimima nimi verkkosivustovierailijoista.  Se, että osa kohtaamispisteistä on teknologia-avusteisia ei ole syy olla vastauksessa kasvoton, geneerinen tai näkyvästi automatisoitu. Suomalainen, teknologiaan hurahtanut, kohtaamisia pelkäävä insinöörikansa on ymmärtänyt tahallaan väärin.  

Ja paradoksi tietenkin on, että hyväkatteisia investointihyödykkeitä tai jatkuvia palveluita myyvät B2B-yritykset pyrkivät minimoimaan markkinoinnin ja myynnin kustannuksia, vaikka juuri heillä olisi varaa siihen investoida. Ja pitäisikin erottuakseen kilpailijoista.

Sillä B2B on H2H, voisi todeta jo hieman kliseenomaisestikin.  

Erotu käyttäytymällä ihmisiksi:

1. Henkilökohtaista – Personoi molempiin suuntiin mahdollisimman aikaisin

Yritykset eivät kommunikoi vaan ihmiset kommunikoivat. Monille personointi on vain sitä, että vastaanottajaa puhutellaan henkilönä ja nimenä, ja viestejä räätälöiden. Esittele myös oma yhteyshenkilö mahdollisimman varhain. Personoi jo markkinointivaiheessa. Allekirjoittajana tai lähettäjänä ei ole yritys/osasto/funktio, vaan se tuleva myynnin yhteyshenkilö tai asiantuntija.

2. Lopeta töksäyttely – Kuuntele, kartoita ja opi

Liidi on tunnistautunut tai muuten tunnistettu. Se ei tarkoita, että tämä potentiaalinen asiakas olisi ostopolullaan jo loppusuoralla tai edes tiedonkeruun vaiheessa. Dialogi alkaa ja varmasti myös loppuu töksähtäen (kanavasta riippumatta), jos oletat etkä kartoita ja opi. Monesti B2B-myynnissä ensimmäinen kohtaaminen on vasta esinäytös eikä loppuhuipennus. Kohtaamisessa keräämäsi ostoaietieto auttaa käsikirjoittamaan seuraavat markkinoinnin ja myynnin vaiheet.

3. Auta myyjiä – Automatisoi pitkien ostosyklien hallinta

B2B-ostamisen syklit ovat pitkiä, joten varmista että keräät eri asiakaskohtaamispisteissä tietoa asiakkaan ostamisen vaiheista, ostopäätöksen perusteista ja aikatauluista. Kerätyn tiedon avulla teet CRM-ohjattua myyntiä ja markkinointia. Tieto auttaa kohdentamaan myynnin ja markkinoinnin toimenpiteitä; juuri oikea viesti tai myynnin yhteydenotto, oikeaan aikaan, oikeassa kanavassa. Varma tapa erottua kilpailijoista, joiden myyntiprosessi ei taivu hyödyntämään kerättyä ostoaietietoa.

4. Tee asennemuutos: Liidi ei ole liidi

Rivi Excel-tiedostossa, vajaat liidipisteet täyttänyt inbound-kontakti markkinointilistalla, tunnistettu verkkovierailija Leadfeederin feedissä tai uusi LinkedIn-seuraaja. He eivät ole liidejä, he ovat kaikki yksilöitä ja yrityksensä edustajia erilaisine tarpeineen. Tarkastele jokaista heistä yksilöinä, käyttäydy arvostaen ja lähesty henkilöinä.

Teksti: Kimmo Luoma

B2B-liidien nurturointi 2024 – Aloita siitä mihin muut lopettavat

Posted in ABM, B2B, B2Bmarkkinointi, Inbound, Intent Data, Liidit, Ostoaietieto, sisältömarkkinointi by

B2B-ostamisen pitkät syklit tarkoittavat, että myös markkinoinnin on varauduttava hoitamaan, nurturoimaan, tunnistettuja liidejä pitkäkestoisesti. Sillä suurin osa B2B-markkinoinnista on – tai pitäisi olla – tunnistettujen tai tunnistautuneiden liidien työstämistä. Näkyykö tämä markkinoinnin työkalupakissa? Eipä juuri.

Sen sijaan että käytettäisiin luovuutta kanava- ja mediasuunnittelussa asiakasdialogin aikaansaamiseksi tai kilpailuedun saavuttamiseksi, B2B-markkinointi tyytyy melko kunnianhimottomiin liidienhoitomalleihin. Tyypillinen vastaus hoitomalleista kysyttäessä on ”newsletter-listat.” Siis staattisia tietokantoja, ei pisteytystä, ei monikanavaisuutta. Toinen vakiovastaus on ”myynti hoitaa ja kontaktoi”. Aivan kuin B2B-markkinoinnin ammattilaisia kiinnostaisivat vain ns. uudet logot ja toisaalta tulevien asiakkaiden itsepalvelu (inbound). Esimerkiksi Re-marketing ei enää kiinnosta, ”koska evästeet.”

Kuitenkin markkinointiteknologioiden, hakukoneiden, medioiden ja tekoälyn kehitystyö on avannut täysin uusia mahdollisuuksia hoitomalleille. Ostoaietietoon, sijaintiin tai IP-osoitteeseen kytketyt, monikanavaiset liidienhoitomallit ovat käytännössä jokaisen b2b-markkinoijan ulottuvilla.

Mikäli kunnianhimoa riittää, niin nurturoinnin mallit ovat rakennettavissa ostajapersoonittain ja ostoprosessin vaiheittain. Vaatii kanavaluovuutta, hikeä ja sisällöntuotannon (tai tekoälyn) resursseja.

4 vinkkiä monikanavaiseen liidien nurturointiin:

1. IP-kohdennettu markkinointi

Yrityskohtainen display-markkinointi.  Valitulle yritysyleisölle ohjelmallisen ostamisen keinoin kohdennettua markkinointia. Käsitetään edelleen aika geneerisenä TOP-OF-FUNNEL-mediana, vaikka mahdollistaa myös ostoprosessin eri vaiheiden huomioinnin re-marketing-tyyppisesti. Esimerkkinä Leadfeeder Promote.

2. LinkedIn Matched Audience

Selvä valinta B2B-liidien nurturointiin. Mahdollisuus importata valitut yritykset tai jopa päättäjäkontaktit ja kohdentaa näille LinkedInin ostetun median vaihtoehtojen avulla. Myös LinkedIn Re-marketing on oivallinen nurturoinnin media, käynnistyessään.

3. Intent-Based marketing

Ostoaietiedon (intent data) perusteella tapahtuva kohdennus. Joko first party- tai third party-dataan pohjautuvaa bannerimarkkinointia valituissa medioissa. Data voi olla yrityksen itsensä omista kanavistaan keräämää tai vaikkapa Googlen vastaavaa. Googlen Display Network-mainonta voi pohjautua potentiaalisen asiakkaan hakuihin tai verkkovierailuihin. Esimerkkinä Google Custom Intent Audience.

4. ABM-markkinointi tunnistetuille päättäjille ja vaikuttajille sähköpostitse

Eria asia kuin geneeriset newsletterit. Esimerkiksi ostoaie- ja päätösajankohtatiedon perusteella tapahtuvaa, yrityskohtaista sähköpostimarkkinointia ostoprosessiin osallistuville, myynnin verifioimille henkilöille. Viestit ovat räätälöityjä päättäjärooleittain ja tarvittaessa myös ostoprosessin vaiheittain. Esimerkkinä HubSpot ABM.

Teksti: Kimmo Luoma

B2B vice versa – Aloita siitä mihin muut lopettavat

Posted in ABM, B2B, B2Bmarkkinointi, Intent Data, Liidit, Myynti, Ostoaietieto, Sales Enablement by

Edelleen moni ymmärtää B2B-markkinoinnin ja -myynnin integraation olevan näiden prosessien kytkemistä peräkkäin toisiinsa – ja nimenomaan tässä järjestyksessä. Heille integrointi tarkoittaa markkinoinnin järjestäytymistä tuottamaan liidejä myynnille.

Mutta B2B-markkinassa todellinen kilpailuetu ja voitokas asiakaskokemus syntyykin toteutettaessa integraatio toisinpäin! B2B-markkinoinnin keinoin tuetaan tunnistettujen liidien, myyntimahdollisuuksien ja tarjousten voitollista kotiuttamista, mittareinaan mm. tarjousten hitrate ja myyntiprosessin ajallinen kesto. Ne B2B-yritykset, joiden myyjävetoinen myyntiprosessi on laajennettu kaupalliseksi prosessiksi, eli sisältämään myös markkinoinnin toimenpiteet ja kanavat, erottuvat väistämättä kilpailijoistaan. Ne aloittavat markkinoinnin siitä mihin muut sen lopettavat.

Suomalainen B2B-yritys yleensä tuntee markkinansa hyvin. Pienessä maassa tunnetaan ja tiedetään asiakkaiden lisäksi myös potentiaaliset asiakkaat päättäjineen. Siksi tarve ei niinkään ole uusien liidien tuottamisessa, vaikkapa inbound-markkinoinnin keinoin, vaan myynnin omistamien myyntimahdollisuuksien hoitamisessa, jalostamisessa, nurturoinnissa. Myynti- ja ostosyklit ovat monesti ajallisesti pitkiä, jolloin on luonnollista panostaa myös markkinoinnin resursseja nimenomaan tämän vaiheen lyhentämiseen. Eikä pelkästään (olemattomien) uusien liidien tunnistamiseen.

ALOITA SIITÄ MIHIN MUUT LOPETTAVAT. 4 ASKELTA PIDEMMÄLLE:

1. Hyödynnä kerätty ostoaietieto

Ota myynnin, myyntioperaatioiden tai sales enablementin keräämät päättäjä-, hanke- ja aikataulutiedot markkinoinnin suunnittelun ytimeen. Ryhmittele yritykset esim. ostoprosessin vaiheiden mukaisiin ryhmiin ja toteuta markkinointiohjelmat kullekin segmentille.  A-kategorian yrityksille ja niiden tunnistetuille päättäjille Account-based-markkinointia.

2. Tee CRM-ohjattua markkinointia myyntiprosessin vaiheittain

Kytke markkinointiautomaation toimenpiteet myyntiprosessin vaiheisiin. Myyjän tekemä CRM-kirjaus laukaisee toimenpiteen, esimerkiksi sarjan sähköpostiviestejä tai yrityskontaktin lisäyksen mukaan LinkedIn-kampanjaan. Toimenpiteet voivat käynnistyä esim. myyntiprosessin vaiheen tai tarjouksen todennäköisyyden muutoksen perusteella.

3. Ajattele one-to-one: Account-Based marketing

Account-Based marketing (ABM) on ennenkaikkea ajattelutavan muutos. Markkinointikampanjoista siirrytään yritys- ja päättäjäkohtaiseen markkinointiin, jossa yksittäinen päättäjä on segment of one.  Ohjelmallisessa ABM-markkinoinnissa ( Programmatic ABM) yksittäinen päättäjä, esimerkiksi tarjouksen päättäjäksi tunnistettu henkilö, saattaa omalla tai tunnistetulla käyttäytymisellään käynnistää esim. Drip-viestien workflown, jonka rakenne ja frekvenssi vaihtelevat vielä henkilön jatkokäyttäytymisen perusteella.  Markkinointi on täysin henkilöittäin ”kustomoitua” ja automatisoitua. 

4. Tunnista asiakkaiden pitkiä ostosyklejä

Unohda raha AINOANA myynnin mittarina. Palkitse myös esimerkiksi tunnistetuista uusista päättäjistä ja hanketiedoista, jotka ovat asianmukaisesti CRM-dokumentoitu. Näin motivoit oman organisaation tunnistamaan ja tekemään näkyväksi ostopolkunsa alkupäässä olevia tulevia asiakkaita. Tunnistettu hanketieto tai tarve vaikkapa 1-2 vuoden päässä tuo mahdollisuuksia vaikuttaa sekä myynnin että markkinoinnin keinovalikoin.

Lisää webinaarissamme 27.9. Tervetuloa mukaan! Agenda ja ilmoittautuminen.

Liidin kielletty ajosuunta?

Posted in ABM, B2B, Inbound, Liidi, Markkinointi, Myynti, sisältömarkkinointi by

B2B-myyjän painajainen: downgrade. Alaskirjaus. Myyntistatuksen muutos epätodennäköisemmäksi. Kukapa siitä haluaisi puhua näinä kasvavien myyntitavoitteiden aikoina? Tai suunnitella siihen liittyviä myynnin ja markkinoinnin prosesseja. Sehän on sama kuin ennustaisi epäonnistumista…

Kuitenkin fakta on se, että osa myyntivalmiistakaan liideistä ei johda kaupalliseen lopputulokseen. Osa ei etene edes myyntimahdollisuuksiksi, osa ei lopulta clousaannu voitollisesti. Miten markkinointi-ja myyntiprosessit ottavat kantaa näihin tilanteisiin? Aika heikosti. Usein ne nähdään lineaarisina polkuina, jotka ovat mallinnettu jyräämään vain eteenpäin: kontakti, prospekti, markkinointivalmis liidi, myyntivalmis liidi, tarjous ja close. Ja mittaaminen keskittyy tietenkin vain konversioon eteenpäin.   Mutta olisiko syytä olla käytännöt, kriteerit ja mittarit myös takaisinkytkennälle? Syntyisikö sellaisista esim. kilpailuetua jatkoa varten? Miksi paluu on liidille kielletty ajosuunta?

Klassinen haaste on toiminta myynnille dedikoitujen myyntivalmiiden liidien kanssa. Läpinäkyvyys heikkenee olennaisesti, koska liidin omistaa nyt tyypillisesti yksittäinen myyjä. Koko organisaatio, myyntijohtokin, on riippuvainen myyjän toiminnasta ja siihen liittyvästä CRM-raportoinnista. Mikäli organisaation CRM-prosessit ja dokumentointikäytännöt ovat epäselvät, riskit kasvavat entisestään. Myynti ei välttämättä yksin kykene objektiviisesti tarkastelemaan liidin tai myyntihankkeen statusta – vaan toiveajattelun määrä kasvaa samassa suhteessa clousauspäivän etääntymisen kanssa. Tällaisiin tilanteisiin tarvitaan myyntijohdon työkaluja ja aktiivista johtamista. Myyntiprosessin tarjousvaiheen todennäköisyys-estimaatteja kannattaa johtaa voimakkaasti ja lisätä mukaan myös myyntihankkeen ajallisesta kestosta rakennettu ”leikkuri” näille todennäköisyyksille. Todennäköisyyden laskun on käynnistettävä sarja sekä myynnin ja myyntijohdon että markkinoinnin toimenpiteitä, joiden tarkoituksena on aktivoida asiakasta ostopäätöksessään. Myyntijohdon kanssa tehty yhteiskäynti tai markkinoinnin ABM-toimenpiteet voivat auttaa, JOS ongelmat tunnistetaan ajoissa.

Pahinta on antaa myyntivalmiista liidistä rakentuneen myyntihankkeen vain ”nukkua rauhallisesti pois” hautaamalla se myynnin mustaan aukkoon. Tällaiset tarpeettomasti tarjouskannassa hiipuvat myyntimahdollisuudet paitsi vääristävät tarjouskantaa, myös aiheuttavat markkinointiviestinnän tarpeettoman katkon näihin kyseisiin yrityksiin. Kyseinen yritys on vaille kaupallisen prosessin todellista statusta ja vain myyjän panttivankina.

Lisäksi pitää muistaa, että tarjousvaiheeseen edennyt B2B-liidi yleensä indikoi kysyntää. Asiakkaalla on siis tarpeita, tällä kertaa vain valinta osui toisaalle. Markkinoinnin näkökulmasta on tärkeää erottaa tällaiset uudelleen markkinointivalmiiksi liideiksi palaavat kontaktit perinteisistä uusasiakashankinnan toimenpiteistä. Päättäjät on identifioitu, asiakkaan tilanne tunnetaan, samoin asiakas tuntee tarjoavan yrityksen. Todellista kilpailuetua tulevaisuutta varten onkin saavutettavissa rakentamalla näille paluumuuttajille oma markkinointi-ohjelmansa, jossa pyritään hyödyntämään yrityksistä kerättyä informaatiota esim. päättäjien, ostoikkunoiden ja ostomaturiteetin osalta. Tällaisissa tilanteissa on luontevaa pohtia Account-Based Marketing-malleja osana markkinointi-ohjelmia.

Pidä liidit pois myynnin mustasta aukosta – 3 vinkkiä hallittuun downgreidaamiseen:

1.Lisää aika CRM-kriteeristöön

Aika on armoton konsultti. ”Kun pitkistyy – niin mutkistuu”. Mittaa myyntiprojektien ajallista kestoa ja pisteytä todennäköisyyksiä sen perusteella. Kun todennäköisyys on pysynyt paikallaan pitkään tai laskenut, niin käynnistä myynnin, myyntijohdon ja markkinoinnin toimenpiteitä. Ota myyntijohto mukaan asiakasdialogiin ja käynnistä markkinoinnin yrityskohtaisia ABM-toimenpiteitä esim. referenssiasiakkaita hyödyntäen.

2.Mittaa ja palkitse myös paluumuuttoa

Myyntijohdon pahimpiin vihollisiin kuuluvat epätietoisuus, hiljaisuus, keskeneräisyys. Myyjä tai asiakas ei uskalla kertoa todellista tilannetta. Myyntimahdollisuus on vaarassa hiipua myynnin mustaan aukkoon. Kannusta myyntiä tunnustamaan ja tunnistamaan nämä tilanteet, jotta voit aloittaa korjaavat toimenpiteet ajoissa. Palkitse myyntiä myös paluumuutosta: myyntivalmis liidi ei edennyt, joten takaisinkytkennällä on syntynyt ”uusi” markkinointivalmis liidi. Mukaan myynnin scorecardiin?

3.Integroi markkinointi osaksi myyntiprosessia

Älä jätä myyntivalmista liidiä yksi myyjän vastuulle. Rakenna markkinointiohjelma myös tällaisille liideille. Kyse ei enää ole uusasiakashankinnan viesteistä, vaan olennaista tällaisessa BOF (Bottom-Of-Funnel) –vaiheessa on argumentoida yrityksesi vahvuuksia ja ydinviestejä sekä auttaa asiakasta ostamaan tarjoamalla hänelle työkaluja bisnescasen laskemiseen: kuinka ratkaisusi avulla hän säästää rahaa tai saa lisää tuottoja.

Teksti: Kimmo Luoma