B2B-myynnin kolmas sektori – Charmer ja data-arkeologia

B2B-myyntitiimien roolituksia ja tukitoimintoja on jo vuosia kehitetty sales process engineering-periaatteilla. Tavoitteena on ollut erikoistuminen mm. myyntiprosessin eri vaiheisiin. Jo tutuksi tulleet hunter-ja farmer-roolit ovat hyviä esimerkkejä onnistuneesta kehityksestä. Hunterit keskittyvät uusasiakashankintaan, ”uusien logojen” hankkimiseen ja farmerit puolestaaan nykyasiakkuuksien kehittämiseen (KAM). Lisäksi uusasiakashankintaa tukevat kasvuhakkerit ja sales enablement-tiimit, jotka ovat usein markkinoinnillisin mittarein ja tavoittein operoivia toimintoja. Ilman myyntitavoitteita

Sales process engineering-hengessä voi kuitenkin todeta, että yhdelle myynnin spesialistiroolille olisi nyt kysyntää. Farmer ja hunter tarvitsevat väliinsä charmerin. Charmerin tehtävät, mittarit ja kompensaatio kytkeytyisivät jo myyntiprosessiin edenneiden mutta syystä tai toisesta hiipuneiden SAL-liidien, pysähtyneiden myyntimahdollisuuksien ja hävittyjen tarjousten työstämiseen. Charmerin tehtävä on avata dialogi, puhdistaa pöytä, ”hurmata” asiakas uudelleen ja aloittaa alusta. Toimintaa myyntitavoittein.

Tämä myynnin kolmas sektori parantaisi myyntiprosessin konversiota keskittyen niihin potentiaalisiin asiakkaisiin, joiden ostoprosessi on seisahtunut syystä tai toisesta – huntereiden jo käännettyä katseensa kohti seuraavia uusia logoja.

Myynnin kolmas sektori – Data-arkeologiaa CRM-ympäristössä. Charmerin 10 CRM-tietolähdettä:

  1. Ei-nimetyt accountit
  2. Myyntimahdollisuudet, alhaisilla todennäköisyyksillä, yli 12 kk
  3. Hävityt tarjoukset
  4. Yksittäiset projektikaupat, ei jatkuvuutta, ei omistajuutta
  5. Liidistatukselle jämähtäneet, yli 12 kk
  6. Myynnin hylkäämät liidit
  7. Ulkopuoliset kampanjarekisterit yli 6 kk – SQL-liidit, ei omistajuutta CRM:ssä
  8. Markkinointiautomaation vajaapisteiset liidit
  9. Tunnistautuneet inbound-liidit, ei omistajuutta, yli 3 kk
  10. Hoitamattomat, omistamattomat taskit, yli 3 kk

 

Teksti: Kimmo Luoma

 

 

Näyttökuva 2018-8-31 kello 19.49.37

 

 

 

 

 

 

Myyntitavoitteista johdettu B2B-markkinointi 2020

Myyntitavoitteita johdetun markkinoinnin ytimessä on ymmärtää myyntiprosessin konversio vaiheittain ja tavoitteiden asettaminen halutusta, euromääräisestä lopputuloksesta ja aikaikkunasta käsin. Eurot ja aika määrittävät keinovalikon: volyymit, kanavat ja kohtaamispisteet.   Aikaikkunan ollessa vaikkapa ääretön, toimivat esim. inbound-markkinoinnin keinot mainiosti sellaisenaan.

Tee myyntitavoitteista johdettua markkinointia:

1. Puhu euroja

Aseta markkinoinnin tavoitteet myydyissä euroissa. Katso siis kaupallisen prosessin lopputulokseen muistaen, että myyntiliidit ovat vain prosessin välivaihe ja siksi ne kelpaavat huonosti ainoaksi mittariksi. Tunne myyntiprosessisi konversioprosentit vaiheittain ja hyödynnä euromääräistä keskikauppaa laskennan apuvälineenä. Ja muista: tavoiteasetanta lopusta alkuun!

2.Valitse aseet

Tarkastele markkinoinnin keinovalikkoa myyntitavoitteiden aikaikkunan näkökulmasta. Mikä set-up mahdollistaa riittävän konversion riittävässä aikataulussa?

Minkälaisella seossuhteella joudut ajamaan rinnakkain esim. inbound- ja outbound-markkinointia? Mitä tiukempi aikaikkuna, sitä vahvemmat ja monipuolisemmat aseet tarvitset.

3. Mittaa ja korjaa reaaliajassa

Kun tunnet myyntiputken konversioprosentit vaiheittain, tiedät paljonko myynti-ja markkinointivalmiita liidejä tarvitset tarjous- ja tilauskannan rakentamiseksi. Tämän konversion mittaamiseen kiteytyy myyntitavoitteista johdettu markkinointi. Mikäli johonkin prosessin vaiheeseen syntyy pullonkaula ja yhtälö ei toimi, puutu asiaan heti. Tarkastele esim. kohderyhmän kokoa, volyymiä, toistojen määrää, viestiä ja kanavia tilanteen välittömäksi korjaamiseksi. Markkinointiteknologia auttaa reaaliaikaisuuden vaatimusten kanssa.

Teksti: Kimmo Luoma

 

Näyttökuva 2018-8-31 kello 19.49.37