B2B-koneet käyntiin – Tarkistuslista syksylle 2020

Miten kaupallinen prosessi käyttäytyi keväällä (H1) numeroiden ja konversion näkökulmasta katsottuna. Miten myyntiprojektien vaiheet ja aikataulut? Liidistä diiliin? Mitkä viestit purivat parhaiten, ja kenelle?

Ja ennen kaikkea, miten nämä kevään opit huomioidaan syksyn suunnittelussa? Nyt ei tarvitse enää edetä sokkona, takana on jo 2 vuosineljännestä. Joista toki jälkimmäinen antaa ehkä enemmän jatkon suunnittelun. Nyt on tärkeää oppia B2B-myyynnin uusi normaali.

TARKISTUSLISTA SYKSYLLE:

1. KONVERSIO

H1-tulokset, määrät:

  • Markkiinointivalmis liidi (MQL)
  • Myyntivalmis liidi ( SQL)
  • Myynnin hyväksymä liidi (SAL)
  • Myynnin hylkäämä liidi ( SRL)
  • Liidistä tapaamiseksi-konversio
  • Liidistä myyntimahdollisuudeksi-konversio
  • Liidistä kaupaksi – konversio

H2-suunnittelu:

Kun tiedät kevään konversiot vaiheittain, niin ainakin laskennallisesti on helppoa myyntimatematiikkaa kalkuloida syksyn tavoitemäärät myyntitavoitteiden saavuttamiseksi. Muuttujina konversiot, euromääräiset keskikaupat ja aikatauluarviot.

2. KOHDENTAMINEN

Tarkastele kevään voitettuja kauppoja ja liidejä sekä perinteisten kriteerien (toimialat, kokoluokat, kasvuprosentit, päättäjät) että arvoketjujen näkökulmasta. Mitkä toimialat erottuivat positiivisesti, entä negatiivisesti? Voiko yritysten arvoketju-positioista tehdä johtopäätöksiä syksyn kohdentamisen tueksi? Esimerkiksi B2B-investointihyödykkeitä tuottava teollinen toimija lienee eri tilanteessa kuin hotelli- ja ravintola-alan yritys. Mitä kauempana kuluttajasta, sitä potentiaalisempi asiakas?

Moody’s Global COVID-19 impact heatmap (2020) listasi low exposure-toimialoiksi mm. ICT:n, rakentamisen ja kiinteistöpalvelut.

3. VIESTIT

Mitkä ostajapersoonat tai ostoprosessin vaiheet korostuivat kevään liideissäsi? No need – Tarve identifioitu – Vaihtoehtojen vertailu – Kilpailuttaminen?   Mitkä sisällöt saivat aikaan eniten liikennettä tai parhaan liidikonversion? Mitä ostoprosessin vaihetta tehokkaimmat sisällöt oli suunniteltu puhuttelemaan

Keskity syksyllä tähän sweetspotiin mm. growth hacking-menetelmin: varioi viestejä eri kanavissa, a/b-testaa kehotteita (CTA) ja aseta tavoitteeksi entistä parempi konversio tunnistetuissa ja tunnistautuneissa liideissä. Ja tämä koskee koko kaupallista prosessia, kaikkia markkinoinnin ja myynnin asiakaskohtaamispisteitä.

4. KANAVAT (LEAD SOURCE)

Parhaat liidilähteet H1? Korostuiko inbound- vai outbound-keinovalikko? Hankitun liidin hinta per kanava? Paras konversio eteenpäin tapaamisiksi, tarjouksiksi ja kaupoiksi? Yleisesti ottaen outboundin rooli korostuu epävarmoina aikoina, jolloin yrityspäättäjät ovat varovaisia omissa liikkeissään. Proaktiivisuuden, assertiivisuuden ja haastajamyynnin merkitys kasvaa, jolloin myös keinovalikko liidituotannossa kääntyy kohti outboundia.

H2, askel kohti outboundia?

 

Teksti: Kimmo Luoma

 

Näyttökuva 2018-8-31 kello 19.49.37

 

 

B2B-myynnin kolmas sektori – Charmer ja data-arkeologia

B2B-myyntitiimien roolituksia ja tukitoimintoja on jo vuosia kehitetty sales process engineering-periaatteilla. Tavoitteena on ollut erikoistuminen mm. myyntiprosessin eri vaiheisiin. Jo tutuksi tulleet hunter-ja farmer-roolit ovat hyviä esimerkkejä onnistuneesta kehityksestä. Hunterit keskittyvät uusasiakashankintaan, ”uusien logojen” hankkimiseen ja farmerit puolestaaan nykyasiakkuuksien kehittämiseen (KAM). Lisäksi uusasiakashankintaa tukevat kasvuhakkerit ja sales enablement-tiimit, jotka ovat usein markkinoinnillisin mittarein ja tavoittein operoivia toimintoja. Ilman myyntitavoitteita

Sales process engineering-hengessä voi kuitenkin todeta, että yhdelle myynnin spesialistiroolille olisi nyt kysyntää. Farmer ja hunter tarvitsevat väliinsä charmerin. Charmerin tehtävät, mittarit ja kompensaatio kytkeytyisivät jo myyntiprosessiin edenneiden mutta syystä tai toisesta hiipuneiden SAL-liidien, pysähtyneiden myyntimahdollisuuksien ja hävittyjen tarjousten työstämiseen. Charmerin tehtävä on avata dialogi, puhdistaa pöytä, ”hurmata” asiakas uudelleen ja aloittaa alusta. Toimintaa myyntitavoittein.

Tämä myynnin kolmas sektori parantaisi myyntiprosessin konversiota keskittyen niihin potentiaalisiin asiakkaisiin, joiden ostoprosessi on seisahtunut syystä tai toisesta – huntereiden jo käännettyä katseensa kohti seuraavia uusia logoja.

Myynnin kolmas sektori – Data-arkeologiaa CRM-ympäristössä. Charmerin 10 CRM-tietolähdettä:

  1. Ei-nimetyt accountit
  2. Myyntimahdollisuudet, alhaisilla todennäköisyyksillä, yli 12 kk
  3. Hävityt tarjoukset
  4. Yksittäiset projektikaupat, ei jatkuvuutta, ei omistajuutta
  5. Liidistatukselle jämähtäneet, yli 12 kk
  6. Myynnin hylkäämät liidit
  7. Ulkopuoliset kampanjarekisterit yli 6 kk – SQL-liidit, ei omistajuutta CRM:ssä
  8. Markkinointiautomaation vajaapisteiset liidit
  9. Tunnistautuneet inbound-liidit, ei omistajuutta, yli 3 kk
  10. Hoitamattomat, omistamattomat taskit, yli 3 kk

 

Teksti: Kimmo Luoma

 

 

Näyttökuva 2018-8-31 kello 19.49.37

 

 

 

 

 

 

Kun näkökulma muuttuu…

Poikkeuksellisia aikoja, poikkeuksellista myynnin johtamista.

Kun B2B-myynnin näkökulma muuttuu linnusta sammakoksi ja kysyntä vaihtuu työnnöksi, niin koko kaupallinen prosessi pitää virittää uudelleen. Uudet tavoitteet, tuunattu tarjooma ja ostamaan kykenevät kohderyhmät on määriteltävä ennen myynnin paniikkia tai välinpitämättömyyttä

Miten muutetaan myynnin kellotaajuus pitkien B2B-myyntisyklien ja ratkaisumyynnin maailmasta kohti ketterämpää, opportunistisempaa, ja osittain tuotelähtöisempää myyntiä?

1.Laske myyntimatematiikan reality check

Aseta uudet myynnin tavoitteet. Aloita puolittamalla myyntiprosessin konversioprosentti, keskikaupan koko ja tarjousten hitrate-prosentti. Jos toimit B2C-toimialalla, puolita toistamiseen. Peilaa uutta kaavaa myyjäkohtaisiin tavoitteisiin ja tee tarvittavat muutokset. Tarvitset tavoitteet, jotta voit johtaa ja mitata

2. Toteuta myyntitavoitteista johdettua markkinointia

Jos myyntiputken konversioprosentti laskee, niin yksi lääkkeistä on tietenkin lisätä liidien määrää putken alkupäässä. Paljonko myyntisi tarvitsee lisää myyntivalmiita liidejä päästäkseen (uusiin) myyntitavoitteisiinsa? Nyt viimeistään myynnin ja markkinoinnin integrointi yhdeksi kaupalliseksi prosessiksi on agendallasi. Seuraa myyntiliidien tuotantomääriä reaaliajassa ja tee tarvittaessa lisätoimenpiteitä vajeen täyttämiseksi. Tarvitset tavoitteet, jotta voit johtaa ja mitata.

3. Kohdenna oikein – ostaville asiakkaille ja toimialoille

Tarkastele asiakkaiden ja uusasiakaskohderyhmien arvoketjuja: mitä lähempänä sieltä löytyy kuluttaja, sitä todennäköisemmin näiden yritysten ostot vähenevät.Ostavat toimialat ovat nyt arvoketjussa mahdollisimman kaukana kuluttajasta. Ja nyt kannattaa tietysti pitää erityistä huolta nykyasiakkaista ja jo tutuista prospekteista.

4. Tuunaa tarjoomaa

Teams- ja Google-kokouksilla on vaikea toteuttaa ratkaisumyyntiä pitkine kartoitus- ja presentaatiovaiheineen. Hyvin tuotteistettu, lukratiivisesti hinnoiteltu add-on-tyyppinen tuote, joka esimerkiksi täydentää asiakkaan jo aikaisemmin hankkimaa on todennäköisesti parempi vaihtoehto. Helppo ostaa, helppo implementoida, nopeasti realisoituva hyöty.

5. Outbound!

Nyt ei ole paras aika hakukonekokeiluille tai inbound-filosofian testaamiseen. Perinteiset outbound-keinot ja -kanavat toimivat nyt tutkitusti tehokkaammin. Käytä esimerkiksi telemarkkinointia, jolla tavoitat päättäjät nyt erityisen hyvin. Kotikonttorilla on aikaa vastata puhelimeen.

 

Apuja? MicroMedia auttaa

 

 

 

 

 

 

 

 

B2B-myynnin putkiremontti ja social marketeers

Tuttu tilanne myyntikokouksissa?

B2B-myynnin kovat luvut eli tapaamiset, tarjoukset ja clousaukset on käyty läpi myyjittäin ja puheenvuoro on annettu markkinoinnin edustajalle. Hän esittelee digimarkkinoinnin viikottaiset KPI:t, vaikkapa engamentsit , verkkovierailut ja inbound/outbound-liidien konversiot. Myyjät puuhastelevat jo silloin läppäreiden ja kännyköiden kanssa hajamielisen näköisinä. ”Ei kiinnosta, markkinoinnin juttuja”.

Ja samanaikaisesti he somettavat omissa verkostoissaan raivokkaasti.

Sillä toki myyjät social selling –valmennukset läpikäyneinä opportunisteina ymmärtävät vaikuttaa kaikissa niissä kanavissa, joissa heidän asiakkaansakin viettävät aikaa. Jos ostaminen ja tiedonkeruu alkaa verkosta ja asiakas jättää digitaalisia jalanjälkiä itsestään, niin siellä sitten.

Mutta se on henkilökohtaista, vapaaehtoista, ei-insentivoitua toimintaa. Toiminta ei kytkeydy myyntiprosessiin, sitä ei raportoida osana myynnin viikottaisia kovia lukuja.

Miksi ei?

Jos aloite on asiakkaalla ja B2B-ostaminen alkaa verkosta, niin eikö myynnin näkökulmasta ole olennaista tunnistaa ostosignaaleja ja ostajia mahdollisimman varhain heidän ostoprosessillaan? Eivätkö silloin ole olennaisia myynnin mittareita myös myynnin tunnistamat ja tuottamat liidit esim. uusina LinkedIn-kontakteina tai Twitter-seuraajina? Varsinkin jos myynti jo valmiiksi käyttää näitä kanavia aktiivisesti.

Mitä jos myynti raportoisi viikottaisina myynnin kovina lukuina myös generoimansa markkinointi- ja myyntivalmiit liidit – tapaamisten, tarjousten ja clousausten lisäksi?Tässä laajennetussa myyntiputkessa seurattaisiin edelleen vaiheittaista konversiota kuten ennenkin: markkinointivalmiit liidit -> myyntivalmiit liidit -> tapaamiset -> myyntimahdollisuudet -> tarjoukset -> kaupat.

Markkinoinnin tehtävänä on toimia mahdollistajana tarjoten myyjille sisältöjä ja materiaaleja konversion aikaansaamiseksi alkaen jo liidivaiheesta. Se auttaa social selleriä muuntautumaan social marketeeriksi. Näin vältetään myös tahaton ” kotikutoisuus” ja voidaan vaalia brändimielikuvaa.

Extended pipeline – Tee B2B-myynnin putkiremontti:

1.Määrittele ja insentivoi

Minkä statuksen annat eri kanavista generoiduille tapahtumille? Impressiot, maininnat, jaot, tykkäykset, seuraajat, uudet kontaktit jne. Mikä on markkinointi- tai myyntivalmis liidi? Onko inbound-yhteydenottopyyntö on jo myyntivalmis liidi? Nämä statukset ja liidikriteerit ovat toki toimialakohtaisia ja niihin vaikuttavat myös ostamisen tavat ja yleisesti toimialalla käytetyt kanavat. Määrittelyn jälkeen luo kannustimet liidiluokittain. Ota myynnin generoimat markkinointi- ja myyntivalmiit liidit myyjien scorecardille ja palkitse sen mukaisesti.

2. Anna markkinoinnin varustaa social marketeer

Viritä Social selleristä social marketeer. Myynti tarvitsee polttoainetta liidikonversion aikaansaamiseksi ja omien liidien nurturoimiseksi. B2B-markkinoinnin social marketeerille tarjoama työkalupakki sisältää mm. valmiita viikottaisia postauksia erilaisine vaihtoehtoineen eri some-kanaviin. Nämä seuraavat markkinoinnin oman julkaisusuunnitelman mukaisia teemoja. Voit tarjota myynnillesi julkaisutyökaluksi vaikkapa Smarpin, jota voit käyttää myös myyjäkohtaisten aktiviteettien mittaamiseen ja raportointiin.

3. Modifoi myyntikokouksen agenda

Varmista myynnin generoimien liidien pääsy ns. kovien lukujen joukkoon. Lisää myyntiraportteihin viikottainen vaatimus myynti- ja markkinointivalmiiden liidien raportoinnista myyjittäin. Mittaa myyjäkohtaista konversiota koko laajennetulla putkella. Samoin seuraa korrelaatiota myyntitavoittsaavuttamisen ja myyntiputken alkupäähän tuotettujen markkinointivalmiiden liidien välillä.

 

Teksti: Kimmo Luoma

Oikaise B2B-markkinoinnin aikavääristymä

Kollega totesi jo vuosia sitten eräiden B2B-yritysten markkinointia seuratessaan, että on lähes rikollista toteuttaa perinteisen suoramarkkinoinnin oppeja uusissa digitaalisissa kanavissa. Hän tarkoitti pistemäisiä, kampanjanomaisia sähköposti-massapostituksia, joilla haettiin vain mahdollisimman korkeaa pull-prosenttia CTA:n ollessa esimerkiksi yhteydenottopyyntö.

Tähän kampanjaorientaatioon liittyen poisopittavana on myös B2B-markkinoinnin aikavääristymä. Siinä esimerkiksi 80% markkinoinnin resursseista ja ajasta menee markkinoinnin suunnitteluun ja vain 20% itse dialogiin (markkinointiin!) kohderyhmän kanssa. Ja kohderyhmälle tämä kaikki näkyy ehkäpä yhtenä, ohikiitävänä kampanjaviestinä tai -bannerina jossakin yksittäisessä kanavassa. Ja yleensä tämä geneerinen viesti puhuttelee vain ostoprosessin loppuvaiheen matkaajia tuotespesifein viestein. Game over.

Miten tuo aikavääristymä oikaistaan? Miten lisätään itse markkinointia, ei markkinoinnin suunnittelua?

Poisoppiminen vanhasta on vaikeaa. Vaikka kyseessä ovatkin ne markkinoinnin ikiaikaiset ”tiedämme itse paremmin”-perisynnit, eli itsekeskeisyys, perfektionismi ja turhamaisuus. Koska niiden poisoppimisesta on kyse siirryttäessä ketterään, liiniin markkinointiin (Lean Marketing) . Liinin markkinoinnin lähtökohta, Minimum Viable Product on monesti vain teema tai teeman aihio esim. www-sivuilla julkaistuna, jonka hypoteesia lähdetään rohkeasti testaamaan eri kanavissa. Konversion mittaaminen eri kanavista, inbound-reaktiot esim. hakukoneista ja viestien A/B-testaaminen ovat keskiössä liinissä markkinoinnissa. Otetaan kohderyhmä näin mukaan markkinoinnin suunnitteluun, jolloin siitä itsestään tulee jo osa markkinointia. Ei nysvätä enää omassa kammiossa tai käytetä viikkokaupalla aikaa vaikkapa www-kampanjasivustojen rakentamiseen. Julkaise, mittaa konversiota, testaa, opi, kehitä. Ole dialogissa. Ja tarvittaessa fail fast.

Oikaise B2B-markkinoinnin aikavääristymä – 5-kohdan oppimäärä liiniin markkinointiin

1. Aloita dialogi testaamalla teemojasi

kohderyhmäsi dialogiin testaamalla jo alustavia sisältöteemojasi tai graafisia elementtejäsi. Käytä poll-työkaluja testatakseni eri vaihtoehtojen suosiota vaikkapa Linkedin-postauksen avulla kohdennettuna yleisöllesi. Pääset varhain dialogiin ja saat heti toistoja viestillesi valituissa kohderyhmissä.

2. Henkilöi ja käytä tarinoita

Kerro tarinoita yksikön 1.persoonassa. Minä. Kerrankin voit kertoa vapaasti itsestäsi! Tarinat arjesta ja kokemuksista ovat varmoja hittejä. Postaa kokemuksistasi vaikkapa tarjoomanne tuotteistukseen liittyen. Kaikki ei ehkä aina ole mennytkään ns. by the book – vaan joskus on opittu kantapään kautta. Ole autenttinen, ole aito.

3. ”Document, don’t create” (Gary Vaynerchuk)

Joskus on parempi että, kerrot matkasta kuin pelkästään lopputuloksista ja tuotoksista.   Dokumentoi ja julkaise arjen puurtamista postauksina, kuvina ja videoina. Autenttiset tuokiokuvat hektisestä arjesta vaikkapa muutama tunti ennen ”virallisen kampanjan alkua” pohjustavat hyvin itse H-hetkeä. Toteuta making of-sisältöjä: ”Näin tehtiin kampanjamme”

4. Pidennä kampanjoinnin elinkaarta sisältöpuu-ajattelulla

Pidät markkinoinnin momentumia yllä vain riittävällä määrällä vaihtelevia sisältöjä eri kanavissa julkaistaviksi. Saat toistoa käyttämällä sisältöpuu-ajattelua tuottaessasi aineistoja. Pidä huoli, että jokaisesta tuottamastasi aineistosta voidaan toteuttaa eri variaatioita vaikkapa puhuttelemaan asiakkaan ostoprosessin eri vaiheita (ei tarpeita, tarve tunnistettu, vaihtoehtojen valinta) .

5. Käännä kampanja inbound- ja nurturointimarkkinoinniksi

Jatka tuotettujen sisältöjen hyödyntämistä aktiivisen kampanja-ajan jälkeenkin.  Kerää liidejä sisältöjen ja kehotteiden äärelle inbound-markkinoinnin menetelmin esimerkiksi hakukonemarkkinointia hyödyntämällä. Kerää tunnistautuneita liidejä prosessinomaisesti, kvalifioi ne myynti- tai markkinointivalmiiksi ja palauta haaleat liidit takaisin markkinoinnin toimenpiteiden kohteeksi. Ja hups, näin olet luonut markkinointiprosessin

Teksti: Kimmo Luoma

Liidien inflaatio – B2B-vallankumous syö lapsensa?

Ei ole parempaa aikaa olla B2B-myyjä, totesi joku äskettäin.

Markkinointiautomaatio inbound-liideineen, www-analytiikka, tai vaikkapa tekoälyä hyödyntävä, myyjää tukeva CRM ovat todellisuutta. Markkinointiteknologia, sosiaalinen media ja analytiikka ovatkin todellinen pyhä kolminaisuus. Valveutunut b2b-markkinointi hyödyntää kaikkia kanavia ja tuottaa tunnistettuja ja tunnistautuneita liidejä myynnille.

Samalla tuo uusi keinovalikko on modernisoinut B2B-myynnin johtamisen tutun ongelman: myynnin vastahakoisuuden kontaktointiin. Nyt Inbound-liidien aikana myynnin vanha outbound-virsi ”En tavoita sieltä ketään” on kääntynyt muotoon ”Ei niillä voi mitään olla” .Mä tunnen ne, ei tuo oppaanlataaja ole oikea päättäjäkään”. Myynti olettaa ja arvailee, ihan kuten ennenkin.

Tunnistautuneet tai SQL-liidipisteet saavuttaneet liidit jäävät kontaktoimatta. Leadfeeder-data ei kiinnosta. Laatuliidit kärsivät inflaatiosta. Vain suorat yhteydenotto- ja tarjouspyynnöt esim. Chat-ikkunan kautta saavat aikaan toimintaa.

Monesti B2B-myyjän kyvyttömyys itsensä johtamiseen yhdistettynä väärinymmärrettyyn social selling-tematiikkaan ja vaillinaiseen myynnin johtamiseen saa aikaan työviikkoja, joiden objektiivinen tarkastelu puuttuvan arvontuotannon ja aktiivisuuden osalta hämmästyttäisi myös itse myyjää. Uudet apuvälineet saattavatkin olla viihdettä ja ajanvietettä. Syökö B2B-vallankumous omat lapsensa?

Kuitenkin edelleen ne myyntiorganisaatiot, jotka tunnistavat, kontaktoivat ja tapaavat B2B-asiakkaan mahdollisimman varhain hänen ostopolullaan, ovat yleensä vahvimmilla myös lopulliseksi toimittajaksi. Jos B2B-myynnin mittarit ovat asetettu aiheuttamaan sopivaa liidinälkää, niin pöytä on kyllä helpostikin katettu esim. www-analytiikan ja markkinointiautomaation avulla.

Ja edelleen tänäänkin: Aina joku kontaktoi asiakkaan ensimmäisenä ottaakseen paalupaikan. Sitä kutsutaan kilpailuksi ja markkinataloudeksi

Toteuta social selling – ryhtiliike:

1.Rehabilitoi perusmittaristo – Palkitse aktiivisuudesta, ei vain myynnistä

Eivät ne B2B-myynnin rautaiset lait ja myyntimatematiikka ole minnekään hävinneet. Vaikka liidejä tunnistetaan nyt eri kanavista, niin niiden hoito ja follow-up ovat edelleen olennaista. Mittaa kontaktoinnin määrää eri kanavissa ( puhelin, LinkedIn, sähköposti, etc.), mittaa tapaamisten määrää. B2B-myynnissä tavataan ihmisiä kasvotusten, viimeistään päätösvaiheessa. Videotapaamiset ovat toki soveltuvia alkuvaiheen keskusteluille.

2. Sitouta myyjät sisällöntuotantoon

Kroppaa peliin. Älä jätä markkinoinnin sisältöjä vain markkinoinnin tai ulkopuolisen kumppanin tuottamiksi. Itse kirjoitetun blogin tai oppaan klikkaajat, lukijat ja lataajat kiinnostavat ja motivoivat myyjää kontaktointiin ihan eri tavalla kuin ns. ”markkinoinnin valmiiseen pöytään saapuvia.”

3. Lanseeraa liidien hoitotunti

Erityisesti inbound-liidien, (esim. tunnistautuneet gated content-latajaat) osalta kontaktoinnin aika on kriittinen. Älä jätä liidejä happanemaan vaan sopikaa vaikkapa päivittäinen yhteinen liiditunti, jolloin myynti kontaktoi sekä tunnistautuneita että www-analytiikalla tunnistettuja myynti- ja markkinointivalmiita liidejä. Sopivaa kilpailuhenkeä mukaan ja tuloksia syntyy!

4. Lisää laatua – Säädä myyntivalmiin liidin pisteytystä

Joskus myynnin moitteissa voi olla perääkin. Digitaalinen markkinointisi tuottaa heille luokattomia liidejä. Joskus prospektit tunnistautuvat ”liian aikaisin”, joskus markkinointisi aktivoi vääriä kohderyhmiä tai päättäjiä. Kohderyhmien ja ostajapersoonien tarkastelun lisäksi kiinnitä huomiota myös myyntivalmiin liidin kvalifiointikriteereihin: oikea päättäjä, oikea aikaikkuna, oikea tarve. Kun ne täyttyvät, liidin voit huoletta siirtää myynnille.

 

Teksti: Kimmo Luoma

 

TOP 3 – Liidijalostamon luetuimmat 2017

3 LUETUINTA BLOGAUSTANI 2017:
1. Liidejä, ei klikkejä
2. Julista CRM-uskonpuhdistus
3. Asiakastapaaminen – B2B-markkinoinnin sokea piste
Kiitokset kaikille lukijoille, tykkääjille ja jakajille!
Jatketaan 2018!
  • Kimmo, MicroMedia

 

Näyttökuva 2017-11-16 kello 22.01.10

 

 

 

 

 

Myyntijohtajan Joulukalenteri – 24 Joulun B2B-ihmettä?

  1. Inbound-markkinointi tuottaa liidejä!
  2. Tulevan vuoden myyntibudjetti on realistinen!
  3. Myyntiryhmän profiili poikkeaa Gaussin käyrästä! (Mutta kumpaan suuntaan?)
  4. Social selling integroituu myyntiprosessiin!
  5. ”Joku” täyttää myynnin kalenterit!
  6. Asiakkailla on hyvä tahto!
  7. Markkinointi on investointi!
  8. CRM-raportointi toimii!
  9. CRM-raporteille on joillakin käyttöä!
  10. Asiakkaat näkevät lomakausien yli!
  11. Markkinointiautomaation ROI on laskettu!
  12. Prospekteille saa soittaa!
  13. Markkinointijohtaja on ystävä!
  14. Myyntiennuste = toteuma!
  15. Johtoryhmä on sosiaalisessa mediassa!
  16. Asiakkaat päättävät sovitusti ja rationaalisin perustein!
  17. GDPR, checked!
  18. Teknologia ratkaisi ongelmamme!
  19. Työntekijälähettiläiden joulutervehdys nostaa LinkedIn SSI:n 100%:iin!
  20. Myynti hoiti liidien follow-upin!
  21. Hallitus on tyytyväinen!
  22. Myyntikokous on dialogia!
  23. Jatkuvat Palvelut ovat jatkuvia palveluita!
  24. Joulupukki on sittenkin olemassa? Se vain pukeutuu tyytyväisten asiakkaiden kaapuun?

 

 

SELITYKSIÄ PALVELUNA: 10 JORY-SELITYSTÄ MARKKINOINTIJOHTAJALLE

LIIDEJÄ EI SAATU, KOSKA
  1. RAJASIMME KOHDERYHMÄN GDPR:N PELOSSA KOSKEMAAN VAIN OMAA HENKILÖKUNTAA PERHEINEEN
  2. JÄTIMME KAMPANJAN KEHOTTEET EPÄHUOMIOSSA ERÄÄN MAINOSTOIMISTON HATTUHYLLYLLE
  3. KÄYTIMME PARVIÄLYÄ MATERIAALIEN VIIMEISTELYSSÄ – NE OVAT VIELÄKIN TÄÄLLÄ JOSSAKIN SISÄISELLÄ KIERROKSELLA
  4. MARKKINOINTIPÄÄLLIKÖLTÄMME JÄI DRIPPI PÄÄLLE MARKKINOINTIAUTOMAATISTA
  5. PIKKUBUSSIMME EKSYI MAINOSTOIMISTOKIERROKSELLA KULJETTAJAN SAATUA SOKERIHUMALAKOHTAUKSEN SYÖTYÄÄN LIIKAA TOIMISTOJEN KAMPAVIINEREITÄ
  6. MARKKINOINTIPÄÄLLIKKÖMME (GROUNDCONTROL) MENETTI YHTEYDEN DATAOHJAUTUVAAN MARKKINOINTIIN JA SE KAATOI TEKOÄLYN
  7. ANALYTIIKKA OLI PERSEESTÄ
  8. SEM-SPESIALISTIMME JÄTTI SUORITTAMATTA HAKUKONEEN AJAMISEEN OIKEUTTAVAN ATK-AJOKORTIN
  9. LAADULLISTIMME LIIDIT HENGILTÄ – 360° OLI HEILLE LIIKAA
  10. YMMÄRRÄTTEHÄN, TÄMÄ ON MARKKINOINTIA – EI TÄTÄ VOI EIKÄ SAA MITATA…
    TAI SITTEN VOIT VALITA  KUMPPANIN,  JOKA TOIMITTAA TULOKSIA PALVELUNA:

 

 

Käänteinen liidi – Analytiikkaa ja rivienvälejä

Eihän kukaan halua olla liidi. Tai olla B2B-myyjän kartoituksen ja myyntityön kohteena. Näissä tilanteissa normaali reaktio on lähtökohtaisesti torjuva, koska ostaja haluaa pitää aloitteen itsellään ja ”palata sitten kun tarvetta on”. Eli näennäisesti helpompi ja vähemmän aikaa kuluttava menettelytapa on tietenkin olla kohtuullisen lyhytsanainen ja todeta ”asioiden olevan kunnossa”. Miten tunnistaa liidin ns. rivienvälistä?

Myyjän kannalta tällaisessa tilanteessa alkavat merkitsemään ne asiat, joista ei (ehdi) keskustella, joihin ei saa vastauksia tai jotka jo entuudestaan tiedetään.  Esimerkiksi tieto tulevista hankkeista vaatii päättäjältä eksplisiittisen vastauksen – kun taas tieto edellisen investoinnin ajankohdasta on helpompi saada ja vastaus kertoo implisiittisesti myös mahdollisista tulevista tarpeista. Vaikkapa ERP-investointi: asiakas toteaa ettei tarpeita ole, mutta kertoo seuraavaksi nykyisen ERP-ratkaisun implementoidun 7 vuotta sitten. Tyypillisesti ERP-elinkaari on juuri tuo 7 vuotta. Myyntivalmis liidi on tunnistettu vaikkei asiakas itse asiaa todennutkaan. Käänteinen liidi.

Toisaalta liidejä voi tunnistaa julkisia lähteitä, www-analytiikkaa ja erilaisia sovelluksia hyödyntämällä. Vainu kertoo organisaation tarpeista, hankkeista ja ns.murtokohdista, jos tieto on julkista. Ghostery-sovellus kertoo millaista teknologiaa yrityksen digitaalisessa markkinointiviestinnässä hyödynnetään analysoimalla yritysten verkkosivuja. Vastaavia, vähintäänkin markkinointivalmiita liidejä kerääviä työkaluja ja palveluita on lukuisia. Ja mikään näistä ei vaadi asiakkaan eksplisiittistä kuvausta tai vastausta tarpeistaan.

Käänteisten liidien kerääminen vaatii kirkasta asiakasluokitusta ja -näkemystä. On oltava päivänselvää mitkä yritykset ovat parasta potentiaalia ja tulevia asiakkaita. Käänteinen liidi ei usein itse tiedä tarvitsevansa, jolloin myyntisyklit ovat luokkaa tai kahta pidempiä kestoltaan. Tällaisessa tilanteessa, jossa markkinointi ja myynti investoivat resursseja kysynnän luontiin ja haastajamyynnin tukemiseen, on oltava hyvät perusteet kohderyhmän valinnalle  – ja mieluiten jo todisteita ja asiakasreferenssejä onnistumisista samassa ryhmässä.

Käänteisen liidin tunnistaminen on täysosuma B2B-ratkaisumyynnille: Asiakas ei tiedä tarvitsevansa, ei ole keskustellut kilpailijoiden kanssa ja tarvitsee apua ymmärtääkseen miten kehittää liiketoimintaansa. Kenttä on vapaa vaikuttamiselle.

4 askelta kohti käänteisten liidien tunnistamista

1.Kirkasta asiakasluokitus ja –kriteerit

Kuka on tuleva asiakkaasi? Mihin ratkaisumyynnin ja markkinoinnin kannattaa käyttää aikaansa? Tämä tieto on analysoitavissa esim. nykyasiakkaita tarkastelemalla. Toteuta toimiala-analyysi : Mitkä toimialat, yrityskokoluokat tai maantieteelliset alueet korostuvat nykyasiakkaissasi. Ja ennenkaikkea, paljonko samat kriteerit täyttäviä ei vielä ole uusasiakasmyyntisi kohteena. Siinä kohderyhmä käänteisten liidien keräämiselle

2. Kirjaa kvalifiointikriteerit käänteisen liidin tunnistamiselle

Miten tunnistat liidin rivien välistä? Organisaation ja päättäjän taustatiedot (ns. lead grading; toimiala, kokoluokka, päättäjärooli) ovat osa kvalifiointikriteeristöä. Lead scoring-pisteet täyttyvät tietenkin liidin käyttäytymisen ja vastausten perusteella: Nykytila ja -ratkaisu, investointifrekvenssi ja tyytyväisyys nykytilaan ovat selkeitä kriteerejä, jotka eivät vielä vaadi päättäjältä eksplisiitisiin BANT-kysymyksiin vastaamista vaan selviävät jopa osittain julkisia lähteitä käyttämällä tai päättäjän digitaalista jalanjälkeä analysoimalla (www-analytiikka, markkinointiautomaatio)

3.Laita digitaalinen työkalupakki kuntoon

Kerää liidiietoa ulkisia lähteitä ja niitä seuraavia työkaluja hyödyntämällä. Vainu tai LinkedIn Sales Navigator keräävät informaatiota valitsemistasi yrityksistä: nimitysuutisia, hanketietoja tai muita isoja murtokohtia joihin myynti voi tarttua. Inbound-markkinoinnin työkalut (esim. Hubspot) auttavat tunnistamaan liidejä verkosta keräämällä yhteystietoja. www-analytiikkatyökalu LeadFeeder auttaa Sinua tunnistamaan käänteisiä liidejä myös sellaisista yrityksistä, joiden päättäjät eivät tunnistaudu.

4.Integroi markkinointi ja myynti

Markkinoinnin rooli korostuu käänteisten liiden keräämisessä.. Ratkaisu- tai haastajamyyntisi tarvitsee apua eri kanavissa tapahtuvaan päättäjien kultivointiin. Kun asiakas ei tiedä tarvitsevansa – eli on ostopolkunsa alussa, ”steady state” – pelkkä myynnin kontaktointi ei välttämättä tuo nopeita tuloksia. Markkinointiviestit eri asiakkaan käyttämissä kanavissa ja asiakaskohtaamispisteissä nopeuttavat käänteisten liidien tunnistamista ja niiden jalostamista markkinointi- ja myyntivalmiiksi liidiksi. Sisältömarkkinointi eri muodoissaan ja kanavissa lienee ilmeisin vaihtohto markkinoinnin tulitueksi.

Teksti: Kimmo Luoma