Tag Archives: #kvalifiointi

Liidin pimeä puoli

Posted in B2B, Inbound, Liidit, Markkinointi, Myynti, Sales Enablement by

Oi, riemuitkaa!

Liidipisteet ovat täyttyneet toiminnan ja taustamuuttujien perusteella. Tunnistettu myyntivalmis inbound-liidi on syntynyt!  

Reality check:

  1. Mitä täyttyneet pisteet todella kertovat ostoprosessin vaiheesta ja halukkuudesta ostaa yritykseltämme
  2. Kauanko pisteiden täyttyminen kesti ajallisesti?
  3. Mikä oli kustannus päästä tähän vaiheeseen?
  4. Mikä on  liidin todennäköinen konversio  tästä eteenpäin?

Ehkäpä liidiprosessia ja tuotettuja liidejä – jopa pisteytykseltään myyntivalmiita liidejä – on tarkasteltava myös ns. pimeältä puolelta, jossa huomioidaan uusina muuttujina esimerkiksi investointifrekvenssi, aikaisempi ostokäyttäytyminen ja nykyiset toimittaja ja –sopimussuhteet. Eli tietoja, joita on inbound-liideiltä vaikea kerätä pisteytyksen pohjaksi. Miten varmistetaan liidistä saatava arvo myös tilanteessa, jossa pisteytys on epäonnistunut tai epärelevantti? Kehitystoimenpiteitä voi tehdä ainakin kahdesta eri näkökulmasta:

  • Liidipisteytyksen kehittäminen entistä hienovaraisemmaksi tunnistamaan asiakkaan ostoprosessin eri vaiheita, erityisesti ostopolun alkuvaiheita.  Tässä myös www-analytiikka on entistä tarkeämmässä roolissa. ( esim. Leadfeeder)
  • Liidien kvalifiointikriteerien kehittäminen verifioimaan ostoprosessin vaihe ja keräämään insightia jatkotoimenpiteitä varten  – huomioiden myös tilanne, jossa liidi ei  vielä ole myyntivalmis

4 vinkkiä liidien pimeän puolen läpivalaisuun:

1.Kerää muutama strateginen lisätieto liidien tunnistamisen vaiheessa

Vaikka tarkoitus on vaivata potentiaalisia asiakkaita mahdollisimman vähän tunnistautumisvaiheessa, niin muutama monivalintakysymys liittyen esim.  vastuualueisiin, kiinnostaviin aiheisiin, nykytilanteeseen ja vaikkapa media/kanavapreferensseihin ovat perusteltuja.  Mistä vastuualueeseensa kuuluvista aihealueista kontakti haluaa jatkossa kuulla lisää ja missä kanavissa.

2 Ota käyttöön prediktiivinen lead scoring

Hyödynnä koneoppimisen ja tekoälyn mahdollisuuksia liidien potentiaalia arvioidessasi.  Ne hyödyntävät esimerkiksi CRM-tietoja asiakaspotentiaalia profiloidessaan: parhaat toimialat, kokoluokat, sijainnit, eurot ym.  Osa CRM-järjestelmistä tarjoaa tällaisia ominaisuuksia osana perustoiminnallisuuksiaan.

3. Modifioi kvalifiointiprosessia (Qualification) keräämään kilpailuetua tuottavaa ostoaietietoa (intent)

Lisää perinteisten BANT-pohjaisten kvalifiointikysymysten rinnalle muutama strateginen kysymys, joiden vastauksia  voit hyödyntää tarjoomakehityksessä, sisältömarkkinoinnissa ja markkinointivalmiiden liidien nurturoinnissa.  Kysymykset voivat liittyä esimerkiksi tunnettuuteen, ostomaturiteettiin,  nykytoimittajiin, sopimuskausiin, tyytyväisyyteen tai kanavapreferensseihin

4. Hyödynnä kerätty insight liidien nurturoinnissa

B2B-ostosyklit ovat pitkiä ja kaikki myyntivalmiitkaan liidit eivät ole juuri nyt investoimassa.  Keräämäsi strategisen insightin arvo tulee nyt esille.  Voit kohdentaa ABM-markkinointia asiakkaan ostopolun vaiheen mukaisesti, asiakkaan päättäjäroolin mukaisesti ja hänen preferoimassaan kanavassa.  Tässä markkinointiautomaation hyöty tulee täysimääräisesti esille.

Teksti: Kimmo Luoma

Käänteinen liidi – Analytiikkaa ja rivienvälejä

Posted in B2B, Inbound, Liidit, Markkinointi, Myynti, sisältömarkkinointi by

Eihän kukaan halua olla liidi. Tai olla B2B-myyjän kartoituksen ja myyntityön kohteena. Näissä tilanteissa normaali reaktio on lähtökohtaisesti torjuva, koska ostaja haluaa pitää aloitteen itsellään ja ”palata sitten kun tarvetta on”. Eli näennäisesti helpompi ja vähemmän aikaa kuluttava menettelytapa on tietenkin olla kohtuullisen lyhytsanainen ja todeta ”asioiden olevan kunnossa”. Miten tunnistaa liidi ns. rivienvälistä?

Myyjän kannalta tällaisessa tilanteessa alkavat merkitsemään ne asiat, joista ei (ehdi) keskustella, joihin ei saa vastauksia tai jotka jo entuudestaan tiedetään.  Esimerkiksi tieto tulevista hankkeista vaatii päättäjältä eksplisiittisen vastauksen – kun taas tieto edellisen investoinnin ajankohdasta on helpompi saada ja vastaus kertoo implisiittisesti myös mahdollisista tulevista tarpeista. Vaikkapa ERP-investointi: asiakas toteaa ettei tarpeita ole, mutta kertoo seuraavaksi nykyisen ERP-ratkaisun implementoidun 7 vuotta sitten. Tyypillisesti ERP-elinkaari on juuri tuo 7 vuotta. Myyntivalmis liidi on tunnistettu vaikkei asiakas itse asiaa todennutkaan. Käänteinen liidi.

Toisaalta liidejä voi tunnistaa julkisia lähteitä, www-analytiikkaa ja erilaisia sovelluksia hyödyntämällä. Vainu kertoo organisaation tarpeista, hankkeista ja ns.murtokohdista, jos tieto on julkista. Ghostery-sovellus kertoo millaista teknologiaa yrityksen digitaalisessa markkinointiviestinnässä hyödynnetään analysoimalla yritysten verkkosivuja. Vastaavia, vähintäänkin markkinointivalmiita liidejä kerääviä työkaluja ja palveluita on lukuisia. Ja mikään näistä ei vaadi asiakkaan eksplisiittistä kuvausta tai vastausta tarpeistaan.

Käänteisten liidien kerääminen vaatii kirkasta asiakasluokitusta ja -näkemystä. On oltava päivänselvää mitkä yritykset ovat parasta potentiaalia ja tulevia asiakkaita. Käänteinen liidi ei usein itse tiedä tarvitsevansa, jolloin myyntisyklit ovat luokkaa tai kahta pidempiä kestoltaan. Tällaisessa tilanteessa, jossa markkinointi ja myynti investoivat resursseja kysynnän luontiin ja haastajamyynnin tukemiseen, on oltava hyvät perusteet kohderyhmän valinnalle  – ja mieluiten jo todisteita ja asiakasreferenssejä onnistumisista samassa ryhmässä.

Käänteisen liidin tunnistaminen on täysosuma B2B-ratkaisumyynnille: Asiakas ei tiedä tarvitsevansa, ei ole keskustellut kilpailijoiden kanssa ja tarvitsee apua ymmärtääkseen miten kehittää liiketoimintaansa. Kenttä on vapaa vaikuttamiselle.

4 askelta kohti käänteisten liidien tunnistamista

1.Kirkasta asiakasluokitus ja –kriteerit

Kuka on tuleva asiakkaasi? Mihin ratkaisumyynnin ja markkinoinnin kannattaa käyttää aikaansa? Tämä tieto on analysoitavissa esim. nykyasiakkaita tarkastelemalla. Toteuta toimiala-analyysi : Mitkä toimialat, yrityskokoluokat tai maantieteelliset alueet korostuvat nykyasiakkaissasi. Ja ennenkaikkea, paljonko samat kriteerit täyttäviä ei vielä ole uusasiakasmyyntisi kohteena. Siinä kohderyhmä käänteisten liidien keräämiselle

2. Kirjaa kvalifiointikriteerit käänteisen liidin tunnistamiselle

Miten tunnistat liidin rivien välistä? Organisaation ja päättäjän taustatiedot (ns. lead grading; toimiala, kokoluokka, päättäjärooli) ovat osa kvalifiointikriteeristöä. Lead scoring-pisteet täyttyvät tietenkin liidin käyttäytymisen ja vastausten perusteella: Nykytila ja -ratkaisu, investointifrekvenssi ja tyytyväisyys nykytilaan ovat selkeitä kriteerejä, jotka eivät vielä vaadi päättäjältä eksplisiitisiin BANT-kysymyksiin vastaamista vaan selviävät jopa osittain julkisia lähteitä käyttämällä tai päättäjän digitaalista jalanjälkeä analysoimalla (www-analytiikka, markkinointiautomaatio)

3.Laita digitaalinen työkalupakki kuntoon

Kerää liidiietoa ulkisia lähteitä ja niitä seuraavia työkaluja hyödyntämällä. Vainu tai LinkedIn Sales Navigator keräävät informaatiota valitsemistasi yrityksistä: nimitysuutisia, hanketietoja tai muita isoja murtokohtia joihin myynti voi tarttua. Inbound-markkinoinnin työkalut (esim. Hubspot) auttavat tunnistamaan liidejä verkosta keräämällä yhteystietoja. www-analytiikkatyökalu LeadFeeder auttaa Sinua tunnistamaan käänteisiä liidejä myös sellaisista yrityksistä, joiden päättäjät eivät tunnistaudu.

4.Integroi markkinointi ja myynti

Markkinoinnin rooli korostuu käänteisten liiden keräämisessä.. Ratkaisu- tai haastajamyyntisi tarvitsee apua eri kanavissa tapahtuvaan päättäjien kultivointiin. Kun asiakas ei tiedä tarvitsevansa – eli on ostopolkunsa alussa, ”steady state” – pelkkä myynnin kontaktointi ei välttämättä tuo nopeita tuloksia. Markkinointiviestit eri asiakkaan käyttämissä kanavissa ja asiakaskohtaamispisteissä nopeuttavat käänteisten liidien tunnistamista ja niiden jalostamista markkinointi- ja myyntivalmiiksi liidiksi. Sisältömarkkinointi eri muodoissaan ja kanavissa lienee ilmeisin vaihtohto markkinoinnin tulitueksi.

Teksti: Kimmo Luoma

Liidilaatua, kiitos

Posted in B2B, Inbound, Liidi, Liidit, Markkinointi, Myynti by

Data-Driven Marketing.

Toisaalta tapa tarjota potentiaaliselle asiakkaalle juuri hänen tarpeeseensa räätälöityä hyötytietoa ostamisen tueksi, toisaalta myyntiorganisaatioiden kilpajuoksua tunnistaa ja kotiuttaa potentiaaliset, liikkeellelähteneet asiakkaat ennen kilpailijoita.

Data on tiedusteluaineistoa, jota markkinointiorganisaatioiden on kerättävä luodakseen kilpailuetua ja ottaakseen asiakkaasta kiinni yhä aikaisemmin. Peli kuitenkin vaikeutuu jatkuvasti. Yhä useammin B2B-asiakkaat haluavat säilyttää anonymiteetin mahdollisimman pitkälle ostoprosessillaan. He vertailevat vaihtoehtoja, keräävät tietoa verkosta, jättävät toki digijalanjälkiä itsestään – mutteivat suostu tunnistautumaan (esim. ladattavilla materiaaleilla, gated content) ja näin putoamaan toimittajakandidaattien markkinoinnin ja myynnin prosesseihin. Markkinointiteknologia vastaa haasteeseen esim. yhä kehittyneemmällä www-analytiikalla, entistä paremmin suunnitelluilla pehmeiden ja kovien kehotteiden kombinaatioilla sekä viilaamalla vaikkapa prediktiivistä, ennakoivaa lead scoring-pisteyttämistä yhä eksaktimmaksi. Tavoitteena edelleen kerätä ja tunnistaa potentiaalisia liidejä ennen kilpailijoita.

Nykytila asettaa kehityspaineita liidiprosessin molempiin päihin. Ensinnäkin, kiristyvän kilpailun, kasvavien myyntitavoitteiden ja toisaalta harvenevien (tunnistautuneiden/tunnistettujen) liidien maailmassa on markkinoinnin otettava aloite taas itselleen – ei ole aikaa odottaa asiakkaan ensi siirtoa, digijalanjälkeä. Markkinatalouden dynamiikka ja lainalaisuudet takaavat, että odottelu ns. sataa kilpailijoiden laariin. He eivät odotelleet – vaan menivät outbound-keinovalikolla ja jopa loivat tarpeita.

Liidiprosessin loppupäässä kehityspaineita aiheuttaa liidien laadullistaminen, kvalifiointi.   Yhä harvenevista, tunnistautuneista Inbound-liideistä on saatava maksimaalinen hyöty. Kuka omistaa kvalifioinnin, mitkä ovat kvalifiointikriteerit (markkinointi/myyntivalmis liidi), mitä muuta tietoa voidaan ja kannattaa kerätä osana prosessia? Kuinka määrämuotoinen prosessin kannattaa tai pitää olla? Kvalifiointi on osa liidiprosessia ja täten markkinoinnin vastuulla. Markkinoinnin tehtävänä on kvalifioida liidit, siirtää myyntivalmiit liidit myynnille ja muut, markkinointivalmiit liidit, takaisin markkinoinnin prosesseihin ja ohjelmiin. Kvalifiointikeskustelu päättäjän kanssa kannattaa miettiä tuottamaan maksimaalista arvoa. Ei pelkästään kartoittaa ostopotentiaalia juuri nyt – vaan selvittää laajemmin nykytila, nykytoimittajat, sopimuskaudet ja tyytyväisyys. Tämän kvalifiointikeskustelun aikana kerätyn kartoitusdatan hyödyntäminen segmentoinnissa ja markkinoinnin suunnittelussa on avain tulevaisuuden kilpailuetuun. Siksi tehtävä kuuluu markkinoinnille, ei kk-tavoitteidensa kanssa kamppailevalle myynnille.

B2B-liidien kvalifiointi – 3 kehitysvinkkiä:

1. Luo kvalifiointikysymykset täydentämään asiakastietoa.

Dialogi on monesti parasta analytiikkaa. Luo kvalifiointikysymykset, jotka kartoittavat ostopotentiaalia myös sellaisten tietojen osalta, joita ei ole saatavissa tyypillistä asiakasdataa tarjoavista lähteistä. Esimerkkinä vaikkapa valkokaulustyöntekijöiden määrä tai myyntiorganisaation koko. Data toimii sekä välittömänä kvalifiointikriteerinä että on hyödyksi myös pitkällä tähtäimellä suunniteltaessa markkinoinnin ja myynnin toimia tulevaisuudessa

2.Tee ”käänteinen BANT”

Joskus asiakkaan ostopotentiaalin ja –valmiuden voi päätellä ns. rivien välistä. On helpompaa kartoittaa nykytila kuin kysyä konkreettisia hankkeita ja budjetteja (BANT = Budget, Authority, Need, Timetable). Tieto esim. asiakkaan nykytilan tai –ratkaisun ajallisesta kestosta tai siihen tehdyn investoinnin ajankohdasta kertoo enemmän ja on helpompi selvittää. Jos asiakas on investoinut nykyratkaisuun vaikkapa 5 vuotta sitten, niin voisi olettaa ratkaisun tai ainakin sen nykyversion olevan jo elinkaarensa loppuvaiheessa. Kyseessä siis vähintäänkin markkinointivalmis liidi.

3.Siirrä kvalifioinnilla kerätty data CRM-tietokantaan

Kvalifiointihaastattelut ovat todellista markkinoinnin ja myynnin hyötytietoa.Pidä huoli, että kerätty haastatteluaineisto – kaikki data, eivät vain SQL-haastattelut – päätyy määrämuodossa CRM-työkaluunne. Sekä markkinoinnin suunnittelua ja toimenpiteitä varten että myynnin asiakas-insightiksi ja tausta-aineistoksi. Näin alkaa kertymään kilpailuetua tuottavaa asiakastietoa tulevaisuutta varten.

nayttokuva-2016-11-29-kello-23-11-13

Kvasiliidejä? 4 vinkkiä liidipisteytykseen

Posted in B2B, Inbound, Liidit, Markkinointi, Myynti, sisältömarkkinointi by

B2B-markkinointi- ja myyntijohdolla on viimeaikaisten keskustelujen perusteella akuutti – vaikkakin vanha tuttu – ongelma, nyt tosin hieman uudessa formaatissa. Se on myynnin sitoutuminen markkinointiautomaation kautta tulleisiin ja myynnille siirrettyjen liidien hoitamiseen. Myyntivalmiin liidin pisteet ovat täyttyneet sekä liidin taustatietojen (koko toimiala, rooli) että käyttäytymisen (esim. tunnistautuminen) osalta, hand-over on tehty, mutta mitään ei tapahdu. Myynti ei kontaktoi, koska ei usko liidien todelliseen ostopotentiaaliin. On syntynyt kvasiliidejä, invaliidejä. Miksi?

Epäilemättä myyntijohdon asenteissa ja manageerauksessa on viilattavaa, mutta ehkäpä suurin kehityskohde on kuitenkin liidipisteytyksen kriteeristö ja CTA:t (Call-To-Action, kehote). Mikä on TODELLINEN myyntivalmis liidi? Täyttävätkö sellaisen kriteerit esim. tunnistautuneen liidin suorittama oppaan lataaminen – vai pitäisikö esim. samasta kohdeyrityksestä olla useimpia tunnistautuneita latauksia?   Toisaalta on tapana ollut todeta ettei liidipisteytyksen kriteeristö saa olla liian monivaiheinen vaan yksittäinenkin ”digitaalinen jalanjälki” riittää. Ehkäpä näin, markkinoinnin tavoitteista ja mittareista katsottuna, mutta entä myynnin näkökulmasta?

Myynnin näkökulmasta voidaan todeta että tunnistautumista vaativien ja yleensä myös myyntivalmiiden liidien pisteiden täyttymiseen johtavien ns. kovien CTA-kehotteiden muotoa ja formaattia on pohdittava uudelleen. Kehotteen on oltava vielä ”kovempi”, siihen pitää sisältyä eksplisiittinen yhteydenotto- tai tarjouspyyntö. Pelkkä osto-oppaan lataus ei vielä takaa mitään. Moni nykyisin myyntivalmiin pisteytyksen saama liidi onkin vielä raaka myynnille, eli status on markkinointivalmis. Liidi ei kestä hand-overia myynnille, vaan on valmis vasta markkinoinnin omistamaan liidien jalostamisen ohjelmaan.

4 keinoa sitouttaa myynti automaatio-liideihin:

1. Suorita liidien re-kvalifointi/verifiointi ennen siirtoa myynnille

Jos CTA-kehote ei eksplisiittisesti sisällä liidin tahdonilmaisua mahdolliselle yhteistyölle tai hankkeelle, niin selvitä ostopotentiaali dialogin keinoin vielä osana markkinoinnin prosessia. Älä jätä asiaa myynnin soittojen varaan. Toimita myynnille vain BANT-kvalifioitua liidejä, jossa päättäjä, aikaikkuna ja tarve/kiinnostus on jo identifioitu. Paras tapa sitouttaa myyntiä on toimittaa liidejä hopealautasella.

2. Luo tarkempi liidipisteytys asiakas- tai kokoluokittain

Vältä geneeristä liidipisteytyksen kriteeristöä. Ota pisteytyksen lähtökohdaksi esim. oma asiakasluokitus. On eri asia seurata vaikkapa TOP 100-potentiaalin C-level-johtajan yksittäistä digitaalista jalanjälkeä kuin tehdä sama ostopotentiaaliltaan vähäisemmän organisaation manager-tason työntekijälle. Jälkimmäisen yrityksen osalta pitää täyttyä useampia pisteytyskriteerejä ja mieluiten vielä useamman henkilön tai päättäjän toimesta ennen myyntivalmiin liidin statusta.

 3. Suunnittele markkinointi-ohjelmat myös myyntivalmiille liideille

Sisältömarkkinointi ei pääty liidiin. Aktivoi markkinointiautomaatio auttamaan myyjiä myös myyntivalmiiden liidien ja myyntimahdollisuuksien työstämisessä. Suurin osa myyjän työpäivästä kuluu näissä toimissa, joten mikäli haluat markkinoinnin todella näkyvän myynnin arjessa, niin tässä on se paikka. Suunnittele markkinointiohjelmat, jotka auttavat myyjiä myymään silloinkin kun he eivät itse ole kasvokkain potentiaalisen asiakkaan kanssa.

 4. Hyödynnä Fullbound-keinovalikoimaa

Parhaat myyntiorganisaatiot keräävät ja hyödyntävät insightia, joka kertoo asiakkaan latenteista, piilevistä tarpeista. Tämän avulla ne yrittävät kiinnittyä asiakkaan ostoprosessiin mahdollisimman varhain vaikuttaakseen ja tarpeita luodakseen. Tällaista tietoa voit kerätä lähinnä dialogin (outboundin) keinoin, koska tuleva asiakas vielä tiedä tarvitsevansa ts. hän ei vielä ole myöskään reagoinut tai tehnyt aloitetta, jättänyt esim. ”digitaalista jalanjälkeä”. Kerää dialogin keinoin oikean aikaikkunan myyntivalmiit liidit, dedikoi ne myynnin hoitoon ja siirrä loput markkinointivalmiit liidit inbound-markkinoinnin nurturointiprosessiin. Inbound-markkinointi on paras tapa kultivoida ja kasvattaa markkinointivalmiista liideistä tulevia asiakkuuksia kun niihin kohdistetut tavoitteet eivät vielä ole aikaan sidottuja myyntitavoitteita.

Teksti: Kimmo Luoma

 

Liidejä hopealautaselta – Markkinointia töpselistä 2016

Posted in B2B, Inbound, Liidi, Liidit, Markkinointi, Myynti by

2015 jää historiaan aikana, jolloin B2B-myyjät ja -markkinoijat joutuivat reagoimaan sekä asiakkaiden digitaaliseen voimaantumiseen että tästä seuranneeseen vaatimukseen hyödyntää uusia myynnin ja markkinoinnin apuvälineitä. Tuli sisältömarkkinointi, some, inbound-markkinointi ja kaiken tämän käyttöliittymäksi markkinointiautomaatio-ohjelmistot. Paljon uutta jo ennestään täynnä oleviin kalentereihin. Jouduttiin epämukavuusalueelle ja oppimiskäyrälle.

Tuskaa lisäsi myös se, miten tätä uutta keinovalikoimaa myytiin ja ostettiin. Markkinointia tehtiin edelleen projekteina ja kampanjoina, joihin kohderyhmät, sisällöt ja nyt ohjelmisto-lisenssien hankinnat toteutettiin omina ala-projekteinaan eri kumppanien toimesta ja laskuttamana. Huh huh, ei ihme ettei jaksettu enää mitata tuloksia tai vaikkapa kehittää liidipisteytystä eteenpäin. Sehän olisi vaatinut erillisen projektin…Kallista ja hidasta.

2016 teema on markkinointia palveluna (Marketing as a Service, MaaS). Ja se on eri asia kuin markkinointipalveluja projekteina. MaaS-palveluissa lähdetään liikkeelle vaaditusta palvelutasosta eli tavoiteltavista lopputuloksista käsin, esimerkkitavoitteena vaikkapa 20 myyntivalmista liidiä kuukaudessa. Palvelu tuottaa halutun lopputuloksen hyödyntämällä sellaista keinovalikoimaa, joka tavoitteet mahdollistaa, olipa se sitten sisältömarkkinointia, inbound-markkinointia, somea tai outbound-markkinointia. Markkinointiautomaatio-ohjelmisto tarjoaa käyttöliittymän, asiakasnäkymän ja mittariston MaaS-palvelulle. Asiakas maksaa valitun palvelutason mukaista korvausta – ei enää erillisistä markkinointiprojekteista. Liidejä hopealautaselta, markkinointia töpselistä.

MaaS-palvelu skaalautuu helposti palvelutasoltaan esim. muuttuvien myyntitavoitteiden tai vajaan tarjouskannan mukaisesti. Hanaa suuremmalle tai pienemmälle tarpeen mukaan. Samoin palvelutuotantoa voidaan mitata reaaliajassa – kohdennetaan panostuksia niihin kanaviin ja viesteihin, jotka analytiikka nostaa esille parhaan liidikonversion tai panos/tuotos-suhteen tarjoavina vaihtoehtoina. Real-time Marketing.

Markkinointia palveluna (MaaS) – Ostajan opas

1.Valitse MaaS 360 – kumppani

Varmista kumppanikandidaatin kanavavalikko ja –kompetenssit. Ovatko ne kattavat akselilla oma media – ansaittu media – ostettu media? Tukevatko ne yrityksesi markkinointistrategiaa ja positiota? Tärkeää on myös tulevan kumppanin kyky kvalifioida liidejä – mitkä keinot ovat käytössä liidien laadullistamisessa? Sehän on kuitenkin olennaisin mittari MaaS-palveluissa.

2. Määritä palvelutaso (SLA)

Vaikka markkinointiin liittyy myös muita sekundäärisiä tavoitteita, niin pidä prioriteettina myynnin tukea ja laadukkaita liidejä. Palvelutason määrittämiseksi kannattaa laskea nykyisen myyntiprosessin konversio: paljonko markkinointi- ja myyntivalmiita liidejä tarvitaan nykytiedon valossa myyntitavoitteiden saavuttamiseksi esimerkiksi kuukausitasolla. Ota huomioon myös markkinatilanne, kilpailu ja mahdolliset määrittämäsi kasvutavoitteet.

3. Sovi liidikriteerit ja -pisteytys

Olennainen osa palvelutason määrittämistä ja yhteistyön onnistumista ovat yhdessä toimittajan kanssa määrittämäsi liidikriteerit. Millaisten kriteerien tai toiminnan täyttyessä liidi määrittyy markkinointi- tai myyntivalmiiksi? Miten huomiot toimialat, yrityskokoluokat ja päättäjäroolit osana liidipisteytystä? Myyntivalmis liidi on täsmäliidi, jossa täyttyvät oikean päättäjän, aikaikkunan ja tarpeen kriteerit. Markkinointivalmiin liidin osalta jokin edellä mainituista kolmesta kriteeristä ei täyty.

4. Valitse sekundääriset mittarit

Yritys elää laatuliideistä, mutta varmista myös muutamalla muulla mittarilla yhteistyön eteneminen oikeaan suuntaan. Myyntiputken konversio liidistä eteenpäin on toki yksi mittareista (myyntiliidi/tarjous/diili). Lisäksi kannatta pohtia esim. asiakaskäyntien auditointia ja systemaattista asiakastyytyväisyyden mittaamista uusasiakashankinnan kautta tulleista asiakkaista Näin kehität asiakkaista asiakkuuksia.

 

Teksti: Kimmo Luoma

 

Hukkaputki: Liidit kateissa? 10 kätköä

Posted in B2B, Liidit, Markkinointi, Myynti by

1. NYKYASIAKKAAT JA RISTIINLIIDAAMINEN

Nopein ja kustannustehokkain tapa löytää uusia liidejä on tarkastella nykyasiakkaita ristiinmyynnin näkökulmasta. Laita myynti ristiinliidaamaan toisilleen esim. tarjoomittain. Joskus tämä edellyttää myyntimallien ja kompensaatioiden viilaamista, mutta näinä ratkaisumyynnin aikoina asiakkaat haluavat ostaa parhailta asiantuntijoilta vaatien arvoa jo osana ostoprosessiaan. Ole pragmaattinen ja valjasta tarjooman paras myyjä myymään vaikka asiakas olisikin toisen ”omistuksessa”. Yhteistyö on voimaa!

 2. CLOSED LOST – TARJOUSKANTA 24 KK

Todellinen aarreaitta. Pidä kielteistä ostopäätöstä seuraavan myyntimahdollisuuden avauksena!  Muista, asiakkaalla on todistetusti kysyntää tarjoomallesi – nyt he vain valitsivat toisin. Hyödynnä lost-analyysia identifioidaksesi näiden casejen tulevaa ostopotentiaalia ja ostoikkunaa. Tarkastele myös ostoprosessin rooleja – puhuttelitteko jo kaikkia olennaisia päättäjiä vai olisiko syytä altistaa lisää kontakteja esim. markkinoinnin toimenpiteiden kohteeksi?

3. MARKKINOINTIOHJELMAT

Tarkastele käynnissä olevien, automaatioon pohjautuvien markkinointiohjelmien tuloksia ja niiden liidipisteytyksen kriteerejä. Jos putken päästä ei tule ulos markkinointi- tai myyntivalmiita liidejä , onko syynä esim. liian tiukka pisteytyskriteeristö, väärä kohderyhmä tai sisältö? Jos kohderyhmä täyttää demografisilta kriteereiltään kohderyhmäsi tunnusmerkistön (Lead grading: toimiala, kokoluokka, oikea rooli), niin harkitse liidien aktiivista kvalifiointia esim. dialogimarkkinoinnin keinoin. Näin saat heti tuloksia myynnille.

4. ASIAKASTAPAAMISET 24 KK:N AIKANA

Kaikki asiakastapaamiset ovat tuskin johtaneet myyntimahdollisuuksiin tai tarjouksiin. Tällaiset caset putoavat yleensä keskivertomyynnin tutkalta kokonaan pois. Tarkista pidetyt tapaamiset ja niiden tulokset BANT-kriteeristön läpi (Budget, Authority, Need, Timetable). Sovi uusintakäynnit sellaisiin yrityksiin, joissa tavattiin todellinen päättäjä ja joissa on kysyntää yrityksesi tarjoomalla. Ehkäpä aikaikkuna oli viimeksi väärä ja/tai yritys oli silloin sitoutunut käyttämään kilpailijaasi. 2 vuoden aikana tilanteet ovat jo saattaneet muuttua, moneenkin kertaan.

5. WWW-VIERAILIJAT

Varmista seuraatkin www-sivujen liikennettä jollakin analytiikka-ohjelmalla. Tarkastele tuloksia päivittäin ja viikoittain. Onhan sinulla myös prosessi tulosten jalkauttamiseksi myynnin ja markkinoinnin toimenpiteiksi? Pisteytyksiä ja maalisivuja hyödyntämällä saat eroteltua jyvät akanoista, eli voit priorisoida myynnin toimenpiteitä aktiivisesti ja toistuvasti sivustollasi vierailleisiin yrityksiin. Hyvä työkalu tällaiseen on Google Analytics + Leadfeeder. HUOM! Tarkista myös www-sivujen kautta yhteydenottopyyntöä toivoneet kontaktit vaikkapa 24 kk:n ajalta. Ovathan hoidossa??

6. SOME-KONTAKTIT

Yrityksesi some-tilien tehtävänä on olla kanava kiinnostuneille. Etsi LinkedIn ja Twitter-seuraajat, tarkasta retweettaajat ja tykkääjät. Käytäthän jo myös Instagramia tai Pinterestia? Katso ketkä ovat tilanneet sähköpostiinsa tiedon uusista blogipostauksista. Ohjeista myös myyntisi tekemään samat katsastukset omilta henkilökohtaisilta tileiltään. Löydätte varmasti uusia nimiä, jotka ovat jo indikoineet kiinnostusta yritystänne kohtaan. Jos ed. mainitut kanavat eivät ole käytössä tai tuttuja, niin nyt on korkea aika laittaa ne kuntoon ja tuottamaan liidejä. Eräs työkalu tällaisen prosessin hallintaan on Hubspot.

7. KAMPANJATULOKSET JA ASIAKASTAPAHTUMAT 24 KK

Olet varmasti toteuttanut liidikampanjointia tai järjestänyt asiakastapahtumia viimeisten 24 kk:n aikana esim. päämiesten tukemana. Kaiva kampanjatulokset, statistiikat ja dokumentaatiot esille. Toivottavasti ne kaikki löytyvät CRM-työkalustasi? Ns. kuumat liidit ja yhteydenottopyynnöt ovat tietenkin siirtyneet myynnin hoidettaviksi mutta kiinnitäpä huomiosi niihin haaleisiin ”ei-nyt-mutta-myöhemmin”-vastauksiin. Kriittisesti tarkasteltunakin löydät niistä vähintään yhtä monta potentiaalista asiakasta kuin jo itse kampanjastakin. Monesti näiden kaivaminen on hidasta ja manuaalista excel-listojen selaamista – mutta todellakin kannattavaa. Älä laske liidejä exceleiden hautausmaille!

8. LINKEDIN

Myynnin jumala loi LinkedInin Advanced – hakutoiminnon! Voit hakea esim. tittelin, yrityksen nimen tai sijainnin perusteella potentiaalisia asiakkaita. Voit käyttää sitä sekä laajempaan skannaamiseen esim. tittelin perusteella tai kirurgisesti yksittäisen yrityksen päättäjien selvittämiseen. Kukapa ei olisi nykyään löydettävissä LinkedInissä!

9. CRM-HAAMUT

Kaiva esille CRM-järjestelmästäsi ns. haamu-accountit, eli esim. jo urallaan eteenpäin siirtyneiden myyjien nimissä olevat yritykset. Yleensä niistä löytyvät myös identifioidut päättäjät ja jonkinlainen historiakuvaus käydyistä dialogeista. Dedikoi ne uusille omistajille. Toteuta sama katsastus myös muille nimetyille accounteille: onko myyjä kirjannut toimenpiteitä esim. 6-12 kk:n aikana? Jos ei, dedikoi ne uusille omistajille tai vapauta ns. nopeimmille. Luo valmiit raporttifiltterit helpottaaksesi tätä observointia.

10. ASIAKASTYYTYVÄISYYSTUTKIMUKSET

Asiakastyytyväisyystutkimusten esim. NPS-suosittelututkimusten tulokset jäävät usein pölyttymään johtoryhmän mappeihin. Kaiva materiaalit esille viimeisiltä 24 kk:n ajalta ja tutustu tuloksiin ja vastaajina oleviin päättäjiin. Tulokset antanevat vastauksia sekä ns. perälaudan vuotamisen että asiakkuuksien syvenemisen syihin. Liidilähteenä asiakastyytyväisyystutkimukset toimivat erityisesti yksittäisten kampanjaprojektien osalta. Miksi asiakkuus jäi vain yhden projektin mittaiseksi – Jättikö myynti vain kontaktoimatta asiakkaan työn päätyttyä? Asiakkuuden uudelleenaktivointi voi olla vain yhden päättäjälle tehtävän puhelinsoiton päässä.

11. BONUS

Kaivaessasi liidejä kätkö kätköltä esille, varmista niiden siirto systemaattiseen markkinointi- ja kvalifiointiprosessiin. Laadullista eli kvalifioi liidit uudelleen selvittääksesi ovatko ne vielä markkinointi- tai myyntivalmiita.   Luo molemmille ryhmille omat markkinointiohjelmat niiden jalostamiseksi kohti asiakkuutta.

Teksti: Kimmo Luoma

Olethan jo siirtänyt kellot asiakkaan aikaan?

Posted in Liidi, Markkinointi, Myynti by

B2B-ostamisen muutos pakottaa myyntiorganisaatiot orkestroimaan toimintaansa uusin keinoin. Yhtä tärkeämpään roolin nousee asiakasymmärryksen ja –insightin kerääminen asiakkaan ostoikkunan selvittämiseksi. Modernin B2B-myyntiorganisaation tehtävänä on auttaa asiakasta ostamaan, jolloin olennaiseksi kilpailuetua tuottavaksi tiedoksi nousee ajoitus. Proaktiivinen myyntiorganisaatio tarvitsee tuekseen tietoja asiakkaan nykytilasta ja tulevasta ostoikkunasta ollakseen tehokas ja pitääkseen aloitteen itsellään. Muuten myynti on hakuammuntaa ja yleensä aikajanalla liian aikaisin – liian myöhään. Tällöin sattuman rooli kasvaa liian suureksi ja ennustettavuus heikkenee.

Oikean aikaikkunan määrittämiselle on monia kriteerejä. Tyypillisesti etsitään epäjatkuvuuksia: sopimuskausia, toimittajatietoa, tyytyväisyyttä/tyytymättömyyttä nykytilanteeseen, henkilöstömuutoksia, jne. Latentti, piilevä tarve on todellinen ”totuuden hetki”: Asiakas ei vielä ole määrittänyt tai hankkeistanut tarvettaan, vaan tuskailee liiketoiminnan kipupisteensä kanssa. Tässä tilanteessa voidaan ratkaisumyynnin menetelmin osoittaa asiakkaalle ongelma ja siihen ratkaisu. Asiakasymmärrystä lisää myös tieto siitä ettei näkyviä tarpeita ole – tai ettei asiakas tiedä tarvitsevansa…

Asiakasymmärryksen kerääminen on koko organisaation tehtävä. Monesti paras pääsy asiakastiedon lähteille on omalla palvelu- tai asiantuntijaorganisaatiolla, joka on pysyvässä dialogissa nykyasiakkaiden kanssa. Uusasiakashankinnassa tehtävä kuuluu markkinoinnille. Markkinoinnin arvon kasvattamiseksi sen mittareihin kannattaa lisätä asiakasymmärryksen kerääminen osana koko markkinointimixiä. Kaikista markkinoinnin kontakteista ei tule välittömiä liidejä, mutta jokaisesta kontaktista voidaan kerätä tietoa ostoikkunan ja –potentiaalin määrittämiseksi. Käytännössä lähes jokainen kontakti on kvalifioitavissa joko myynti- tai markkinointivalmiiksi liidiksi kun kriteerit ovat olemassa (esim. BANT). Kun taistelu päättäjien huomiosta ja ajasta käy yhä kovemmaksi, kannattaa jokaisen kontaktin ja vuorovaikutustilanteen arvo maksimoida keräämällä myös asiakasymmärrystä lisäävää tietoa: ”Jos oikea aikaikkuna ei ole nyt – koska se sitä olisi?”

Kerätyn asiakastiedon hyödyntäminen – 4 konkreettista vinkkiä:

1. Kellota markkinointi ja myynti vastaamaan asiakkaan ajanlaskua

Laukaise 1:1-markkinoinnin ohjelma asiakkaan ilmaiseman tai analysoimasi oikean aikaikkunan ympärille. Jos ostoikkuna aukeaa esim. 24 kk:n päästä, niin kellota markkinoinnin toimet huipentumaan esim. 20 kk:n päästä ja aktivoi myyntipainotteisempi ohjelma (Deal-Based-Marketing) viimeiselle 4 kuukaudelle myynnin kontakteineen ja tapaamisineen. Hyödynnä markkinointiautomaatiota 1:1-ohjelmien hallitsemisessa.

 2. Nopeuta asiakkaan ajanlaskua

Hyödynnä assertiivisen, näkemyksellisen myynnin menetelmiä nopeuttaaksesi asiakastarpeen luomista ja ratkaisemista. Ota aloite käsiisi äläkä jää odottamaan asiakkaan ilmoittamaa aikaikkunaa. Tämä vaatii markkinoinnin ja myynnin menetelmiltä paljon: kuinka saada asiakas investoimaan huomiota ja aikaa tilanteessa jossa hän ei näe akuuttia tarvetta? Altista asiakas hänelle arvoa tuottaville markkinoinnin ja myynnin sisällöille ja konsepteille, esim. ostajan oppaille ja nykytila-analyyseille. Osoita niiden arvo asiakkaalle myös tilanteessa jossa asiakas ei vielä etenisi kanssasi pidemmälle ostoprosessillaan.

3. Mukauta markkinointi- ja myyntiviestit asiakkaan ostomaturiteetin mukaan

Älä etsi ja tuijota mekaanisesti vain oikeaa aikaikkunaa. Analysoi ja hyödynnä myös yrityksen ja sen päättäjien taustoja ostajina. Rakenna markkinoinnin ja myynnin viestisi asiakkaan ostomaturiteetin mukaan. On eri asia opettaa asiakasta ostamaan 1.kertaa kuin kommunikoida jo useamman kilpailutuksen toteuttaneen konkarin kanssa. Kun keräät asiakasymmärrystä lisäävää tietoa, pidä huolta myös näiden taustatietojen keräämisestä ja hyödyntämisestä 1:1-markkinoinnissa.

4. Luo liidijalostamo haaleille liideille

Kaikki liidit eivät johda myyntimahdollisuuteen. Päättäjä on kuitenkin oikea ja kysyntääkin on, vaikkei heti omalle kohdalle osunutkaan. Rakenna tällaisille liideille vuosikellotettu jalostamo. Liidijalostamon toistuvien viestien avulla pysyt päättäjien Top-of-Mindissa, rakennat asiantuntijamielikuvaa ja luot kysyntää. Tavoitteenasi on olla toimittajalistan kärjessä kun asiakas taas aktivoituu ostamaan. Voit hyödyntää esim. drip-marketing-käytäntöjä tai aktivoida asiakkaita inbound-markkinoinnin keinoin. Muista Law of 29: kohteen täytyy altistua viestillesi toistuvasti, joidenkin lähteiden mukaan vähintään 29-kertaa ennen ostopäätöstä!

Teksti: Kimmo Luoma

 

 

Hymyile, olet markkinointiautomaatissa!

Posted in B2B, Markkinointi, Myynti by

Viimeaikojen työtä (ja hupiakin) on ollut altistaa itsensä suomalaisten B2B-yritysten markkinoinnille, erityisesti inbound- ja sisältömarkkinointikonsepteille. Benchmark- ja kehitysmielessä tietenkin, hyviä käytäntöjä etsien. Mieleen on tullut muutama asia. Matka on alussa. Markkinointiautomaatio-ohjelmiston hankintapäätös on tietenkin eräs helpoimmista viedä läpi johtoryhmässä. Ihmetyökalu, joka automaattisesti luo myyntiliidejä – Sold! Insinöörikansa rakastaa softaa.

Mutta sitten alkaa rankka duuni. Aivan kuten www-sivuprojektit, myös markkinoinnin automatisointi on todellinen testi yritykselle. Onko strategia, asiakaslupaus, tarjooma ja asiakassegmentointi kunnossa? Entä kompetenssit ja kyvykkyydet? Markkinointiautomaation perustana oleva sisältömarkkinointi toimii vain asiantuntijuuden polttoaineella, ei markkinointijargonilla. Jos yrityksen substanssi ei ole kunnossa, sisältömarkkinointi läpivalaisee ja paljastaa sen armotta. Sekä markkinoinnin johdolle yrityksen kyvyttömyytenä julkaista relevantteja sisältöjä että asiakkaille puolivillaisina viesteinä ja kampanjamateriaaleina.

Sisältömarkkinointi ja markkinoinnin automaatio on parhaimmillaan todellinen equalizer. Pienet, ketterät ja erikoistuneet organisaatiot kirkkain asiakaslupauksin pystyvät haastamaan vakiintuneita isompia kilpailijoitaan toteuttamalla kustannustehokasta ja erittäin kohdennettua digitaalista markkinointia. Parhaat voittavat, koska nyt heillä on välineet tulla kuulluiksi ja nähdyiksi.

 Matkalla hyvästä parhaaksi – Muutama näkemys sisältömarkkinoinnin kehityskohteista:

 1. Inbound-markkinoinnin CTA-kehitys

Paranna liidikonversiota inbound-liidien osalta pohtimalla vaihtoehtoisia Call-to-Actioneita kuin pelkästään sähköpostiosoitteen metsästystä sisältöjä vastineeksi tarjoamalla. Kynnys luovuttaa sähköpostiosoite kasva koko ajan. Tarjoa ladattavan materiaalin rinnalla lisää vaihtoehtoja reagoida: seminaarin agenda ja ilmoittautuminen, referenssivideon katsominen, jne. Pisteytä käyttäytymistä myös web-analytiikan avulla ja siirrä kvalifiointiprosessiin pisteiden täyttyessä.

 2. Liidien kvalifiointi: prosessi ja ajoitus

Liidien kvalifiointi on prosessin kriittisimpiä pisteitä, todellinen do-or-die-tilanne. Tarkastele liidipisteytyksen kriteereitä vielä kertaalleen. Koska liidi on tarpeeksi kypsä esim. kvalifiointisoitolle?   Riittääkö se, että on ladannut yksittäisen materiaalin?Suunnittele kvalifiointiprosessin ympärille myös muuta kommunikaatiota kuin puhelinsoitto tai henk.koht. sähköpostiviesti. Kvalifiointipisteet täyttäville liideille voit rakentaa vielä erikseen luottamuspääomaa kasvattavan ohjelman esim. referenssien avulla, jonka ajat läpi juuri ennen kvalifiointisoittoa.

 3. Sisältökonseptit – Vähemmän on enemmän

Aika on kypsä tuoda uusia konsepteja myös sisältömarkkinointiin. Esimerkiksi oppaat ja käsikirjat white paper-tyyppisesti toteutettuina ovat jo nähty. Tähtää laatuun ja substanssiin määrän kustannuksella. Päättäjä arvostaa kykyäsi tarjota vähemmällä enemmän ja taitoasi filtteröidä olennaiset asiat esille. Hyvin konseptoidut ja tuotetut sisällöt voivat olla myös viihteellisiä, substanssin ja asiantuntijastatuksen kärsimättä. Yllätä erilaisilla sisällöillä, hae wow-efektiä!

 4. Ostajapersoonien hyödyntäminen

Geneeristä on sisältö vieläkin, laajat materiaalit yrittävät puhutella kaikkia samalla tavalla. Rakenna ns. ostajapersoonat tarkastelemalla asiakkaasi ostoprosessin päättäjärooleja ja ostamisen vaiheita. Ostajapersoonat auttavat määrittämään sisällöntuotannon ja markkinoinnin viitekehyksen: mitkä näkökulmat tai argumentit tarjoomastasi puhuttelevat eri päättäjärooleja eri vaiheissa ostoprosessia. Tuottolaskelmat CFO:lle, toimitusvarmuus tuotantojohdolle, integroitavuus CIO:lle jne. Huomioi ostajapersoonakohtaisten materiaalien tuotanto sisältösuunnitelmassasi.

 5. Drip marketing – Toisto on opintojen äiti

Tuntuu, että inbound-markkinoinnin tehtävä jää usein vajavaiseksi. Sähköpostiosoitteen kerääminen on maali, jonka saavuttamisen jälkeen ei oikein tunnu tapahtuvan mitään. Suunnittele nimenomaisesti tuon hetken ympärille markkinointiohjelma, jonka tavoitteena on sitouttaa päättäjää jatkamaan dialogia eri kanavissa. Vaikkapa seuraavassa vaiheessa jo kasvotustenkin. Tarjoa päättäjälle arvoa 2-3 erilaisella viestillä, jotka ohjaavat verkkoon lukemaan lisää. Älä anna momentumin karata – älä odottele viikkoja tai edes päiviä ennen kuin aktivoit päättäjää uudelleen.

Teksti: Kimmo Luoma

Dia07

Neljä ja varanumero, vai täysosuma? Lead scoring – kehitysaskeleet TOP 5

Posted in B2B, Inbound, Liidi, Markkinointi, Myynti by

Lead scoring, b2b-liidien pisteytys, auttaa sekä optimoimaan myyntiprosessin aloituksen ajankohtaa (sales qualified leads) että ryhmittelemään haaleampia liidejä jatkotoimenpiteitä varten (marketing qualified leads) .

Lead scoring on yleistynyt CRM- ja markkinointiautomaatio-ohjelmistojen käytön myötä, mutta ajattelun ytimessä on myynnin perinteinen toive kvalifioitujen ja myyntivalmiiden liidien generoinnnista. Ohjelmistot toki helpottavat pisteytystä mutta olennaista on lead scoring-prosessin olemassaolo ja sen jatkuva virittäminen. Lead scoring pohjautuu käyttäytymisen ja sen aktiivisuuden mittaamiseen ja pisteyttämiseen. Periaatteessa yksinkertaista, mitä enemmän käyttäjä viettää aikaansa yrityksen markkinointiviestien ja –sisältöjen kanssa, sitä potentiaalisempi tuleva asiakas on kyseessä ja sitä korkeammat liidipisteet hän saa…

Vai onkohan se ihan näin yksinkertaista?

Vältä liidibingo, ota huomioon liidien pisteytyksessä myös seuraavat asiat:

1. Lead grading vs. Lead scroring : taustatiedot mukaan pisteytyksen kriteeristöön

Kytke yrityksen ja päättäjän taustatiedot osaksi pisteytystä. Liikevaihtoluokka, toimialatieto ja henkilön toimenkuva ovat olennaisia kriteerejä. Älä tuijota sokeasti vain käyttäytymiseen ja sen aktiivisuuteen. 500 Meur vaihtavan yrityksen markkinointipäällikkö vs. 10 Meur vaihtavan yrityksen CEO. Kumpi saa lähtökohtaisesti korkeammat pisteet ennen käyttäytymistä?

2. Aktiivisuus vs. ”hiljaisuus”

Silence speaks louder than words, sanotaan. Pisteytys rakennetaan tyypillisesti aktiivisuuden pohjalta, mutta myös käyttäytyminen – tai sen puute – kannattaa huomioida. Pisteytä myös tilanne, jossa korkean prioriteetin omaava kontakti ei ole tietyn aikaikkunan puitteissa reagoinut toistuvaan markkinointiin. Siirrä tällainen kontakti joko assertiivisen myynnin kysyntää luovaan prosessiin tai liidijalostamoon.

3. Kysynnän luonti vs. lead scoring – täysosuman odottelu

B2B-myynnissä asiakas tavataan jossakin vaiheessa myyntiprosessia kasvokkain. Mitä korkeampi on asiakasluokitus, sitä aikaisemmassa vaiheessa on syytä järjestää tapaaminen. Älä anna vajaiden liidipisteiden olla tällaisessa tapauksessa myynnin tekosyy passiiviseen myyntityöhön. Asiakas ei aina tiedä ettei tiedä, ja on ehkä siksi reagoimatta markkinointiisi. Jos odottelet asiakkaan liidipisteiden täyspottia – tai edes neljää ja varanumeroa – saatat pelata aktiivisemman kilpailijan pussiin.

4. Pisteytys vs. myyntitavoitteet

Älä rakenna liian monimutkaista pisteytystä vain siksi että se on nyt teknologian avulla mahdollista. Ole pragmaattinen ja tarkastele pisteytystä enemmänkin tapana priorisoida ja allokoida myynnin ajankäyttöä. Pisteytyksen avulla voit järjestellä päättäjät ja muut ostoprosessiin osallistuvat käsittelyjonoon. Listan päällimmäisiksi aktiivisuutta osoittaneet. Edelleen b2b-myynnin lainalaisuudet pätevät: laske (vielä toistaiseksi) myyntiputken konversiota lopusta alkuun ja tiedät paljonko liidejä tarvitset tavoitteiden tekemiseksi, historiatiedon valossa.

5. Lead scoring vs. outboud-markkinointi

Lead scoring ei ole vain inbound- ja sisältömarkkinoinnin pelikenttää. Outbound-markkinoinnin ja erityisesti telemarkkinoinnin keinoin pystyt tehokkaasti keräämään tietoja pisteytystä varten. Lead scoring yhdistettynä taktisen markkinoinnin tavoitteisiin, vaikkapa kvalifioitujen asiakastapaamisten sopimiseen, on oivallinen tapa sekä kerätä myyntivalmiita liidejä että ryhmitellä ja pisteyttää haaleampia (marketing qualified leads) liidejä jatkotoimenpiteitä varten.

Teksti: Kimmo Luoma

Dia07