Category Archives: ABM

Valmius ostoaietieto-ohjattuun myyntiin ja markkinointiin: tarkistuslista

Posted in ABM, B2Bmarkkinointi, Intent Data, Myynti, Ostoaietieto, Sales Enablement by

Tarkistuslista:

  1. Myynti ja markkinointi on mallinnettu yhdeksi kaupalliseksi prosessiksi
  2. Kaupallinen prosessi alkaa jo no need-vaiheesta tai tunnistetusta ostoaietiedosta
  3. Myyjien mittareissa ovat eurojen ja aktiviteettien lisäksi tunnistetut hanketiedot
  4. Ostoprosessi on mallinnettu segmenteittäin/ostajapersoonittain ja viestit, sisällöt ja CTA.t ovat määritetty prosessin eri vaiheisiin
  5. Markkinointiautomaation työnkulut on rakennettu tukemaan ostoprosessia
  6. Markkinointiautomaation työnkulut tai sequences-toiminnot ovat myös manuaalisesti myyjien käynnistettävissä
  7. Liidin määritelmässä on taustatietojen ja käyttäytymisen lisäksi ajallinen ulottuvuus
  8. Markkinointiautomaation liidipisteytys pohjautuu kerättyyn ostoaietietoon joko osittain tai kokonaan
  9. Myynti tai myynnin tuki (sales enablement) on ohjeistettu keräämään ja dokumentoimaan ostoaietietoa joko digitaalisin työkaluin tai puhelinhaastatteluin
  10. www-analytiikan keräämä vierailijadata on seurannassa ja se laadullistetaan
  11. Markkinoinnin mittareissa ovat aktiviteettien ja liidien lisäksi eurot
  12. Liidille on määritetty euromääräinen arvo
  13. Myyntihankkeen todennäköisyyden muuttaminen CRM-työkalussa vaikuttaa myös yrityspäättäjille kohdennettavaan markkinointiin
  14. Myynnillä ja markkinoinnilla on yhteinen toimintatapa ryhmittyä tunnistetun ostoaietiedon, myyntihankkeen ympärille (Account-based sales and marketing)
  15. Kaupallista prosessia tukee CRM-työkalu, jonka ominaisuuksia ovat sekä myyntihankkeiden hallinta että niiden tukeminen markkinoinnin toimin
  16. Ostoaietiedot, esimerkiksi hanketiedot, voidaan kirjata CRM-työkaluun omille kentilleen – ei vapaisiin kommentteihin tai taskeihin
  17. Kaupallista prosessia voidaan hallita CRM-työkalun deal stage-vaiheilla ja niiden todennäköisyyksillä
  18. Ostoaietietoa keräävät sovellukset (esim. 6sense) ja 3.osapuolen ostoaieinformaatiota tarjoavat tietokannat (esim. Vainu) ovat käytettävissä
  19. Liidi tai myyntihanke voidaan siirtää ns. nurturointiohjelmaan kaikista kaupallisen prosessin vaiheista, eli päättää aktiivinen työstäminen
  20. Myyntihanketta voidaan tukea esimerkiksi strategisen ABM-markkinoinnin keinoin
  21. Myynti kykenee myymään tai tukemaan myyntihankkeita monikanavaisesti, mm. sosiaalisen median avulla
  22. Kaupallisessa prosessissa on takaisinkytkentämahdollisuus kaikissa vaiheissaan, koska myyntiorganisaatio ymmärtää B2B-ostosyklien olevan pitkiä ja monimutkaisia

Lisää aiheesta: Katso webinaaritallenne “Ostoaietieto – Tunne B2B-asiakkaittesi tulevaisuuden tarpeet jo tänään”

Ostoaietieto & B2B-myynti: mitä, miksi, miten?

Posted in ABM, B2B, B2Bmarkkinointi, Intent Data, Liidit, Markkinointi, Myynti, Ostoaietieto by

Ostoaietieto (intent data) on asiakaskohtaamispisteistä kerättyä tietoa, joka kertoo B2B-yrityksen nykyisistä ja tulevista tarpeista. Tämän tiedon avulla voidaan toteuttaa myynnin ja markkinoinnin toimenpiteitä reaaliaikaisesti (Real-time marketing) ja asiakaskohtaisesti (Account-based marketing).

Ostoaietieto voi olla eksplisiittistä, jolloin potentiaalinen yritys tai päättäjä indikoi itse tarvetta ja siihen liittyvää aikataulua. Implisiittinen ostoaietieto on esimerkiksi eri lähteistä tai analytiikalla tunnistettu potentiaalinen tai piilevä tarve, esimerkiksi sopimuskausitieto tai tieto edellisen investoinnin ajankohdasta.  Ostoaietoa kerätään mm. kvalitatiivisin haastattelun, jolloin päättäjän kanssa käyty dialogi on tiedonlähteenä. Kvantitatiivinen ostoaietieto pohjautuu yleensä digitaalisten kanavien analyysiin, esimerkiksi verkkosivustovierailujen määrään ja frekvenssiin.

Ostoaietieto voi olla omista kanavista kerättyä ns.1.osapuolen dataa tai ostettua 2.tai 3.osapuolen keräämää tietoa.

B2B-asiakkaat ja -prospektit viestivät tarpeistaan eri kohtaamispisteissä mm. keskustelemalla myyjien kanssa tai tekemällä hakuja ja verkkosivustovierailuja. Olennaista onkin saattaa tämä potentiaalisen asiakkaan ostoprosessin vaiheesta ja tarpeesta kertova tieto näkyväksi markkinoinnin ja myynnin toimenpiteitä varten.

Muutosohjelma: Ostoaietiedon kerääminen ja hyödyntäminen

1. Myynti- ja CRM-prosessin muutokset

Ulota myyntiprosessi myös vaiheisiin ennen myyntivalmista liidiä tai tarjousta. Tee tiedonkeruusta näkyvä osa myyntiprosessia. Esimerkiksi BANT-analyysin avulla selvität prospektin nykytilanteen, tarpeet ja niiden aikataulut. Varmista, että CRM-työkalustasi löytyvät vastaavat kentät näiden Account Status-tietojen tallentamiseen, vaikkapa vuosineljänneksen tarkkuudella.

2. Asiakaskohtaamispisteiden auditointi

Auditoi asiakaskohtaamispisteiden tapa ja kyky kerätä ostoaietietoa. www-yhteydenottolomakkeet, verkkokauppa, puhelinvaihde, helpdesk, Extranet, chatbot, asiakaspalvelu, myyntiorganisaatio, jne. Jokainen kohtaamispiste on paikka kerätä suorien yhteydenottopyyntöjen ja liidien lisäksi ostoaietietoa. Mikä on potentiaalisen asiakkaan ostoprosessin vaihe: no-need, tarve olemassa, tiedon kerääminen, vaihtoehtojen vertailu vai päätös?

3. Asiakaskohtainen markkinointi (Account-based marketing, ABM)

Markkinointiteknologia ja -automaatio mahdollistavat asiakaskohtaisen markkinoinnin. Prospektisi on segment of one. CRM-pohjainen ostoaietieto tai lead scoring ovat pohjana automatisoiduille viesteillesi eri kanavissa. Ei enää geneerisiä massapostituksia tai bannerikampanjoita vaan henkilökohtaista one-to-one-markkinointia toimiala, päättäjän rooli, ostopolun vaihe ja pitkäkin ostosykli huomioiden. Tämä ei olisi mahdollista tai järkevää ilman automaatiota.

4. Reaaliaikainen markkinointi (Real-time marketing)

Keräämäsi ostoaietieto päättäjä- ja hankeaikataulutietoineen mahdollistaa välittömän markkinointiprosessin ja workflown käynnistämisen. Ostoprosessin vaihe on näin tunnistettu ja viestit voidaan automatisoida ajamaan läpi vaikkapa koko awareness/consideration/decision-kampanja hyvissä ajoin ennen ostoikkunan aukeamista. Hyvään työnkulkuun kuuluu myös task-merkintä myyjälle olla tiettynä hetkenä yhteydessä yrityksen päättäjiin.

Teksti: Kimmo Luoma

Ihmisen käsi – 15 väliintuloa inbound-markkinointiin

Posted in ABM, B2B, B2Bmarkkinointi, Inbound, Intent Data, Ostoaietieto, Sales Enablement, sisältömarkkinointi by

B2B-markkinointiteknologian jumalhämärään on helppo uppoutua. Tekoäly, automaatio, hakukonemarkkinointi ja inbound-markkinoinnin toimintapa luovat yhdessä illuusiota systeemistä, jossa vain odotellaan liidipisteet täyttäneiden SQL-liidien ilmestymistä myyjän CRM-näkymään. Ehkä joskus näinkin toimialasta ja markkinan koosta riippuen. Mutta todellista kilpailuetua saat tekemällä muutamia valittuja, manuaalisia väliintuloja tähän systeemiin:

  1. Account-Based marketing: Valitse asiakkaasi, ota aloite
  2. CTA-optimointi: Tarjoa demoa tai tapaamista mahd. varhain myyntiprosessilla. Kasvokkain tapaamisessa on mahdollisuus kuunnella tarkemmin asiakkaan tarpeita ja myös luoda niitä
  3. Varmista myynnin mahdollisuus ja kyvykkyys käyttää eri analytiikkaohjelmistoja liikenteen ja liidien tunnistamiseksi (Dealfront, Leadforensics, 6sense, etc.)
  4. Ota asiakasdialogit avuksi liidien pisteytyksessä ja ostoprosessin vaiheen tunnistamisessa
  5. Verifioi MQL/SQL-status keskustelujen avulla: mikä on liidin todellinen status?
  6. Anna SDR:lle tai myyjälle mahdollisuus vaikuttaa automaation pisteytykseen omalla näkemyksellään
  7. Mahdollista manuaalisesti käynnistettävät markkinoinnin workflowt markkinointiohjelmistossa
  8. Personoi: esittele vastuumyyjä mahdollisimman varhain myyntiprosessilla, automaattiset(kin) viestit ja workflowt myyjän nimissä
  9. Käytä sähköpostin lisäksi myös muita outbound-kanavia ja mahdollista niiden käyttösuoraan CRM-käyttöliittymästä: puhelin, SMS, jne.
  10. Varmista eri kanavista kerätyn ostoaie- ja hanketiedon manuaalinen lisääminen CRM/markkinointiautomaatio-ohjelmistoon ja sen käynnistämät workflowt
  11. A/B-testaa sisältöjä, viestejä ja kehotteita parhaan konversion aikaansaamiseksi eri kanavissa
  12. Muista www-sivujen käyttöliittymäkehitys ja konversio-optimointi esimerkiksi Hotjarin tai MS Clarityn avulla
  13. Käytä asiakasdialogeista kerättyä kartoitustietoa sisältömarkkinoinnissa, vaikkapa nurturointisisältöjen tuotannossa
  14. Nurturoi: hoida tunnistettuja liidejä IP-kohdennetun, yrityskohtaisen markkinoinnin keinoin
  15. Muista! Kaikki liidit eivät johda kauppaan tai edes tarjoukseen. Millainen on prosessisi näiden hoitamiseen? Koska se jo myy seuraavaa mahdollista kauppaasi.

B2B-liidien nurturointi 2024 – Aloita siitä mihin muut lopettavat

Posted in ABM, B2B, B2Bmarkkinointi, Inbound, Intent Data, Liidit, Ostoaietieto, sisältömarkkinointi by

B2B-ostamisen pitkät syklit tarkoittavat, että myös markkinoinnin on varauduttava hoitamaan, nurturoimaan, tunnistettuja liidejä pitkäkestoisesti. Sillä suurin osa B2B-markkinoinnista on – tai pitäisi olla – tunnistettujen tai tunnistautuneiden liidien työstämistä. Näkyykö tämä markkinoinnin työkalupakissa? Eipä juuri.

Sen sijaan että käytettäisiin luovuutta kanava- ja mediasuunnittelussa asiakasdialogin aikaansaamiseksi tai kilpailuedun saavuttamiseksi, B2B-markkinointi tyytyy melko kunnianhimottomiin liidienhoitomalleihin. Tyypillinen vastaus hoitomalleista kysyttäessä on ”newsletter-listat.” Siis staattisia tietokantoja, ei pisteytystä, ei monikanavaisuutta. Toinen vakiovastaus on ”myynti hoitaa ja kontaktoi”. Aivan kuin B2B-markkinoinnin ammattilaisia kiinnostaisivat vain ns. uudet logot ja toisaalta tulevien asiakkaiden itsepalvelu (inbound). Esimerkiksi Re-marketing ei enää kiinnosta, ”koska evästeet.”

Kuitenkin markkinointiteknologioiden, hakukoneiden, medioiden ja tekoälyn kehitystyö on avannut täysin uusia mahdollisuuksia hoitomalleille. Ostoaietietoon, sijaintiin tai IP-osoitteeseen kytketyt, monikanavaiset liidienhoitomallit ovat käytännössä jokaisen b2b-markkinoijan ulottuvilla.

Mikäli kunnianhimoa riittää, niin nurturoinnin mallit ovat rakennettavissa ostajapersoonittain ja ostoprosessin vaiheittain. Vaatii kanavaluovuutta, hikeä ja sisällöntuotannon (tai tekoälyn) resursseja.

4 vinkkiä monikanavaiseen liidien nurturointiin:

1. IP-kohdennettu markkinointi

Yrityskohtainen display-markkinointi.  Valitulle yritysyleisölle ohjelmallisen ostamisen keinoin kohdennettua markkinointia. Käsitetään edelleen aika geneerisenä TOP-OF-FUNNEL-mediana, vaikka mahdollistaa myös ostoprosessin eri vaiheiden huomioinnin re-marketing-tyyppisesti. Esimerkkinä Leadfeeder Promote.

2. LinkedIn Matched Audience

Selvä valinta B2B-liidien nurturointiin. Mahdollisuus importata valitut yritykset tai jopa päättäjäkontaktit ja kohdentaa näille LinkedInin ostetun median vaihtoehtojen avulla. Myös LinkedIn Re-marketing on oivallinen nurturoinnin media, käynnistyessään.

3. Intent-Based marketing

Ostoaietiedon (intent data) perusteella tapahtuva kohdennus. Joko first party- tai third party-dataan pohjautuvaa bannerimarkkinointia valituissa medioissa. Data voi olla yrityksen itsensä omista kanavistaan keräämää tai vaikkapa Googlen vastaavaa. Googlen Display Network-mainonta voi pohjautua potentiaalisen asiakkaan hakuihin tai verkkovierailuihin. Esimerkkinä Google Custom Intent Audience.

4. ABM-markkinointi tunnistetuille päättäjille ja vaikuttajille sähköpostitse

Eria asia kuin geneeriset newsletterit. Esimerkiksi ostoaie- ja päätösajankohtatiedon perusteella tapahtuvaa, yrityskohtaista sähköpostimarkkinointia ostoprosessiin osallistuville, myynnin verifioimille henkilöille. Viestit ovat räätälöityjä päättäjärooleittain ja tarvittaessa myös ostoprosessin vaiheittain. Esimerkkinä HubSpot ABM.

Teksti: Kimmo Luoma

B2B vice versa – Aloita siitä mihin muut lopettavat

Posted in ABM, B2B, B2Bmarkkinointi, Intent Data, Liidit, Myynti, Ostoaietieto, Sales Enablement by

Edelleen moni ymmärtää B2B-markkinoinnin ja -myynnin integraation olevan näiden prosessien kytkemistä peräkkäin toisiinsa – ja nimenomaan tässä järjestyksessä. Heille integrointi tarkoittaa markkinoinnin järjestäytymistä tuottamaan liidejä myynnille.

Mutta B2B-markkinassa todellinen kilpailuetu ja voitokas asiakaskokemus syntyykin toteutettaessa integraatio toisinpäin! B2B-markkinoinnin keinoin tuetaan tunnistettujen liidien, myyntimahdollisuuksien ja tarjousten voitollista kotiuttamista, mittareinaan mm. tarjousten hitrate ja myyntiprosessin ajallinen kesto. Ne B2B-yritykset, joiden myyjävetoinen myyntiprosessi on laajennettu kaupalliseksi prosessiksi, eli sisältämään myös markkinoinnin toimenpiteet ja kanavat, erottuvat väistämättä kilpailijoistaan. Ne aloittavat markkinoinnin siitä mihin muut sen lopettavat.

Suomalainen B2B-yritys yleensä tuntee markkinansa hyvin. Pienessä maassa tunnetaan ja tiedetään asiakkaiden lisäksi myös potentiaaliset asiakkaat päättäjineen. Siksi tarve ei niinkään ole uusien liidien tuottamisessa, vaikkapa inbound-markkinoinnin keinoin, vaan myynnin omistamien myyntimahdollisuuksien hoitamisessa, jalostamisessa, nurturoinnissa. Myynti- ja ostosyklit ovat monesti ajallisesti pitkiä, jolloin on luonnollista panostaa myös markkinoinnin resursseja nimenomaan tämän vaiheen lyhentämiseen. Eikä pelkästään (olemattomien) uusien liidien tunnistamiseen.

ALOITA SIITÄ MIHIN MUUT LOPETTAVAT. 4 ASKELTA PIDEMMÄLLE:

1. Hyödynnä kerätty ostoaietieto

Ota myynnin, myyntioperaatioiden tai sales enablementin keräämät päättäjä-, hanke- ja aikataulutiedot markkinoinnin suunnittelun ytimeen. Ryhmittele yritykset esim. ostoprosessin vaiheiden mukaisiin ryhmiin ja toteuta markkinointiohjelmat kullekin segmentille.  A-kategorian yrityksille ja niiden tunnistetuille päättäjille Account-based-markkinointia.

2. Tee CRM-ohjattua markkinointia myyntiprosessin vaiheittain

Kytke markkinointiautomaation toimenpiteet myyntiprosessin vaiheisiin. Myyjän tekemä CRM-kirjaus laukaisee toimenpiteen, esimerkiksi sarjan sähköpostiviestejä tai yrityskontaktin lisäyksen mukaan LinkedIn-kampanjaan. Toimenpiteet voivat käynnistyä esim. myyntiprosessin vaiheen tai tarjouksen todennäköisyyden muutoksen perusteella.

3. Ajattele one-to-one: Account-Based marketing

Account-Based marketing (ABM) on ennenkaikkea ajattelutavan muutos. Markkinointikampanjoista siirrytään yritys- ja päättäjäkohtaiseen markkinointiin, jossa yksittäinen päättäjä on segment of one.  Ohjelmallisessa ABM-markkinoinnissa ( Programmatic ABM) yksittäinen päättäjä, esimerkiksi tarjouksen päättäjäksi tunnistettu henkilö, saattaa omalla tai tunnistetulla käyttäytymisellään käynnistää esim. Drip-viestien workflown, jonka rakenne ja frekvenssi vaihtelevat vielä henkilön jatkokäyttäytymisen perusteella.  Markkinointi on täysin henkilöittäin ”kustomoitua” ja automatisoitua. 

4. Tunnista asiakkaiden pitkiä ostosyklejä

Unohda raha AINOANA myynnin mittarina. Palkitse myös esimerkiksi tunnistetuista uusista päättäjistä ja hanketiedoista, jotka ovat asianmukaisesti CRM-dokumentoitu. Näin motivoit oman organisaation tunnistamaan ja tekemään näkyväksi ostopolkunsa alkupäässä olevia tulevia asiakkaita. Tunnistettu hanketieto tai tarve vaikkapa 1-2 vuoden päässä tuo mahdollisuuksia vaikuttaa sekä myynnin että markkinoinnin keinovalikoin.

Lisää webinaarissamme 27.9. Tervetuloa mukaan! Agenda ja ilmoittautuminen.

Ostoaietieto ja B2B-markkinointi

Posted in ABM, B2Bmarkkinointi, Inbound, Liidit, Myynti, Ostoaietieto, Sales Enablement, sisältömarkkinointi by

Inbound-markkinointia ohjaa ostajan käyttäytyminen ja eteneminen ostoprosessillaan. B2B-ostajaa tuetaan ostoprosessin vaiheen mukaisella informaatiolla ja hyötytiedolla. Toiminto on tyypillisesti ollut markkinoinnin omistuksessa, vaikka kompleksi B2B-ostaminen vaatii myös myynnin panosta. B2B-inbound onkin dynamiikaltaan erilaista kuin vaikkapa kuluttajabisneksen kanta-asiakasohjelmien pyörittäminen B2C-markkinointiautomaation avulla.

B2B-ratkaisumyyjien tai vaikkapa sales enablement-toiminnon hankkima ostoaietieto (intent data) harvoin vaikuttaa markkinointiohjelmiin, joissa nämä kyseiset prospektit ja liidit ovat kohteina. Täsmentynyt tieto asiakkaan ostoprosessin vaiheesta, sopimuskausitieto tai vaikkapa uusi päättäjätieto jää monesti hyödyntämättä – vaikka se olisi CRM-tietokantaan asianmukaisesti kirjattukin! Markkinointi on pysähtynyt odottamaan vain ostajan aloitetta tai reaktiota ja vain sillä on  heille merkitystä.

Dataohjattu, dynaaminen markkinointi ja myynti vaatii uuden toimintatavan, jossa myynnin kohtaamispisteistä kerätty ostoaietieto auttaa tarkentamaan ja kohdentamaan markkinointia entistä paremmin.  Jokainen uusi prospektiin, liidiin tai oppoon kytketty myynnin tai sales enablementin keräämä lisätieto vaikuttaa välittömästi markkinointiviesteihin, sisältöihin ja kehotteisiin (CTA).  Kerätyt tiedot voivat olla esimerkiksi maturiteettiin, hankkeiden aikaikkunoihin tai päättäjiin liittyviä. Markkinointiautomaation pisteytyksessä on siis huomioitava myös myynnin tekemät CRM-kirjaukset.

Ostoaietietojen hyödyntäminen: 4 askelta kohti dynaamista B2B-markkinointia ja -myyntiä

1. Hyödynnä dynaamista segmentointia

Yksi hyvä syy hankkia markkinointiautomaatio-ohjelmisto. Käytä sen tarjoamia pisteytysmahdollisuuksia luodessasi myös myynnin kirjauksiin pohjautuvia markkinointiohjelmia ja työnkulkuja (workflow). Käyttäytymiseen ja muihin taustatietoihin (hanketiedot yms.)  pohjautuva pisteytys ohjaa markkinoinnin tulevia aktiviteetteja, entistä tarkemmin asiakkaittain one-to-one.

2. Luo myyntiprosessiohjattu markkinointi

Kytke markkinoinnin työnkulut myös B2B-myyntiprosessin eri vaiheisiin. Näin tuet myyjiä liidin tai oppon työstämisessä eteenpäin. Käytä triggereinä myyjien tekemiä muutoksia oppon myyntiprosessin vaiheissa tai todennäköisyyksissä. Luo oma markkinointiohjelma esimerkiksi juuri tarjousvaiheeseen edenneelle oppolle ja toinen 90% todennäköisyydellä clousaantuville. (Näistä 90% oppoista voi muuten aina todeta, että se 10% on vielä todella iso kuilu ylitettäväksi!)

3. Ajattele Account-Based

Miksei kaikki markkinointisi ole Account-Based? Varsinkin Suomessa tunnet myös tulevat asiakkaat ja näiden päättäjät. Markkinointiteknologia ja monet mediatkin mahdollistavat asiakkaittain toteutetut markkinointikampanjat, esimerkiksi yhdessä myynnin kanssa suunniteltuina. Pois massamarkkinoinnista kohti segment of one-ajattelua! Hyödynnä ABM-ohjelmistoja ja päättäjäkontakteittain käynnistyviä markkinoinnin työnkulkuja ja drip-markkinointia.

4. Opi pois vanhasta: B2B-markkinointi on henkilökohtaista, kuten B2B-myyntikin

Kun markkinointi pohjautuu henkilön käyttäytymiseen tai myynnin keräämään asiakastietoon, niin jokainen prospekti ja liidi kulkee myös markkinoinnin prosessissasi omaa polkuaan. Tämä olkoon tavoitteesi. Voit todeta päässeesi pois ”kampanjoinnista”kun toteutat toimintatapaa, jossa jokainen prospekti, liidi ja oppo kulkevat kaupallisen prosessin päästä päähän ”yksilöinä”. Myynti jo näin toimiikin, nyt on markkinoinnin vuoro.  

Teksti: Kimmo Luoma

Sisääntulo – B2B-myynnin koreografia

Posted in ABM, B2B, B2Bmarkkinointi, Liidit, Markkinointi, Myynti, Sales Enablement, sisältömarkkinointi by

B2B-myyntitapaamisten aikaansaaminen pohjautuu yhä enemmän analytiikan ja liidipisteytyksen hyödyntämiseen. Varsinkin näin uuden normaalin aikana, jolloin potentiaaliset ostajat kuluttavat digisisältöjä. Jos ostaja ei itse tunnistaudu inbound-liidinä, niin onneksi käytössä on iso keinovalikko myyjän kontaktoinnin tueksi: www-analytiikan osalta esim. Leadfeeder tai LeadForensics. Ja liidipisteytykseen löytyy tietenkin iso kasa markkinointiautomaation työkaluja.

Mutta monesti myyntiprosessi etenee tästä höyryjyrämäisen suoraviivaisesti.  Analytiikan tunnistaessa yrityksen tai liidipisteiden täyttyessä, myyjä kontaktoi välittömästi tunnistaakseen päättäjän ja ennen kaikkea sopiakseen tapaamisen. Avauksena on yleensä geneerinen viesti, joka ei ota huomioon ostoprosessin eri vaiheita tai eri ostajapersoonia.  Ja kun tämä dialogi ei useinkaan johda tapaamiseen, ei myöskään osata kerätä ja dokumentoida insightia , jota voitaisiin hyödyntää tulevaisuudessa esim. segmentoinnissa ja kohdennettaessa markkinointia tarkemmin. Prosessi ajaa seinään ja asiakaskokemus on vähintäänkin töksähtävä.

Jospa maltettaisiin tuokio ja altistettaisiin tunnistetut potentiaaliset yritykset ja päättäjät dialogia valmistelevaan markkinointiohjelmaan? Liidipisteiden täyttyminen voi käynnistää muutaman sähköpostiviestin ohjelman tavoitteinaan aktivoida päättäjä inboundiin ja luovuttamaan lisää dataa esim. ostomaturiteetin ja ostoprosessin vaiheen tunnistamiseksi.  Tätä sähköpostimarkkinointia voidaan tukea muutamalla ostoprosessin eri vaiheet huomioivalla re-marketing-ohjelmalla. Ja vasta tämän jälkeen myynnin kontaktointi – jos päättäjä ei ole vielä itse ehtinyt tunnistautumaan inboundina! Tällaisen ”sisääntulon koreografian” tavoitteena on erottua kilpailijoista, oppia lisää asiakkaista, luoda asiantuntijamielikuvaa ja tietenkin saada paremmalla konversiolla asiakaskohtaamisia.

Askeleet B2B-koreografiaan – varmista upea sisääntulo!

1.Kytke sisääntulon koreografia liidipisteisiin

Täyttyvät liidipisteet käynnistävät muutaman sähköpostiviestin workflow:n. Notifikaatio myyjälle vasta kun koko ketju on jo lähetetty – ei aiemmin. Sähköpostiviestit voivat puhutella ostoprosessin eri vaiheita – tarkkaile mikä viesteistä resonoi parhaiten ja informoi tämä tieto vastuumyyjälle.

2. Tuota myynnille Sequences-viestien työkalupakki

Aktiiviset myyjät voivat toki itsekin hyödyntää esimerkiksi Hubspotin Sales Automation-version automatisoituja sähköpostiviestejä. Tuota sarja viestejä puhuttelemaan eri ostajapersoonia ja ostoprosessin vaiheita.  Pidä huolta, että viestit palvelevat juuri sisääntulon koreografiaa.

3. Jatka monikanavaisuuteen

Ei pelkkää sähköpostimarkkinointia.  Kytke prosessiin myös re-marketing eri display-medioissa, esimerkiksi Googlen mainosverkostossa. Luo muutama erilainen re-marketing ohjelma huomioiden päättäjien käyttäytyminen ja ostoprosessin eri vaiheet. Aja myös LinkedInissä sisääntulon koreografian kampanjaa, johon voit lisätä aina uusia, tässä myyntiprosessin vaiheessa olevia yrityksiä.

4. Perusta sales enablement-toiminto

Sales enablement-tiimin päätyönä on analytiikan, liidipisteytyksen ja puhelinkontaktoinnin hyödyntäminen. Anna ratkaisumyyjien ja KAM-roolien tuottaa arvoa asiakastilanteissa ja perusta heitä varten tiimi, jonka päätyönä on operoida sisääntulon koreografialla.

Kirjoittanut: Kimmo Luoma

8 syytä kiitoksille, Presales!

Posted in ABM, B2B, Liidit, Markkinointi, Myynti, Sales Enablement, sisältömarkkinointi by

Kiitos Presales, Inside sales, Sales enablement, Growth hackers tai Myynnin tuki! Ratkaisumyyntiä tukevien kollegoiden funktion nimi vaihtelee yrityskohtaisesti, mutta kiitokset ovat kuitenkin paikallaan. Eikö?

  1. Kiitokset myynnin voimaannuttamisesta!  Tunne siitä, että samaa tavoitetta ja kohderyhmää työstää useampi ammattilainen on rauhoittava ja voimaannuttava. Päivässä on vain 8-9 tuntia aikaa asiakasdialogeille. Yksin olisi vaikeaa tavoitteita saavuttaa kaiken muun ratkaisumyyntiin liittyvän ohessa. Joukkovoimaa siis!
  2. Kiitokset erikoisosaamisesta! First impression,  laatudialogi ja huippukonversio,  tavoitteet saavuttaen! Päättäjät saavat arvoa eri kanavissa. Kilpailuetua tuottavaa tietoa, liidejä ja asiakaskohtaamisia.
  3. Kiitokset Insightista! Päättäjät, BANT-tiedot, epäjatkuvuuskohdat, ostoikkunat, tiedot kohdeyrityksen paikasta ostoprosessilla, päättäjien maturiteetti jne. Tämä keräämänne kullanarvoinen tieto ohjaa sekä myynnin että markkinoinnin tulevia toimenpiteitä: mikä play valitaan kullekin kohdeyritykselle. #Data-driven sales&marketing
  4. Kiitokset asiakaskokemuksesta!  Kerätty asiakasymmärrys mahdollistaa kohdeyritysten paremman palvelun ostoprosessin akana.  Saamanne tieto esim. priorisoitavista kanavista ja asiakkaan maturiteetista auttaa erottumaan kilpailijoista. Oikea tieto, oikealle päättäjälle, oikeaan aikaan, oikeassa kanavassa!  #Data-driven CX
  5. Kiitokset sisällöistä! Kiitos hyvin suunnitellusta strategisista kysymyksistä ja niihin saaduista vastauksista. Tällaiset asiakasdialogien aikana ja avulla suoritetut kyselytutkimukset ovat todellista sisältömarkkinoinnin polttoainetta. Markkinointi kiittää!
  6. Kiitokset liidien nurturoinnista! Helppoa on tulla valmiiseen pöytään!  Olette kontaktoineet ja kultivoineet päättäjiä eri kanavissa jopa vuosia ennen myyntihankkeen tai tarpeen tunnistamista. Hubspot, Leadfeeder yms. ovat tuoneet apuja nurturoinnin automatisointiin (Sequences ym.),  sisältömarkkinointiin ja analytiikkaan, mutta lopulta lunastus tehdään yhteydenotolla oikeaan aikaan.  Kärsivällisyys palkitaan ja siinä te ammattilaiset erotutte!
  7. Kiitokset CRM-työstä!  Paikkaatte myyjien perisyntejä pitämällä huolta myös CRM-kirjauksista.  Asiakaskohtainen masterdata on CRM-tietokannassa ja se myös ohjaa myyntiä ja markkinointiautomaatiota. Pedantit kirjaukset auttavat myös tekoälyn hyödyntämisessä myynnin ohjauksessa.
  8. Kiitokset myyntitavoitteiden saavuttamisesta, ja ylittämisestä! Myyntitulokset eivät ole vain myynnin tuloksia. Kiitos!

Teksti: Kimmo Luoma