Paniikintunne ja inbound-markkinointi

Teknologiaa, tietotaitoa ja sisällöntuotannon resursseja löytyy. Miksi inbound-markkinointi on kuitenkin monelle kovin vaikeaa? Helppo vastaus on todeta, että inbound-markkinointi aiheuttaa häiriötä myynti- ja markkinointiorganisaatioiden hallinnantunteelle. Sitä – tai siihen liittyviä uusia mittareita, vaikkapa MQL-liidejä – on vaikea johtaa. ”Myyntitavoitteiden saavuttamista ei voi jättää laadullisesti ja määrällisesti ennakoimattomien inbound-liidien varaan! ”

Ehkä todellinen syy liittyy kuitenkin inbound-markkinoinnin toimintalogiikkaan, jossa

  • aloite on asiakkaalla
  • käsitellään (nurturoidaan) myös MQL-liidejä, jotka eivät vielä ole myyntivalmiita

B2B-myyntiorganisaatioiden on vaikea omaksua ”aloite asiakkaalla” –ajattelua., koska silloin iso osa myyntivastuusta siirtyy markkinoinnin tontille. Tällöin korostuu markkinoinnin kyvykkyys tuottaa mm. hakukoneystävällisiä ja asiakkaan ostoprosessin eri vaiheita tukevia sisältöjä. Myynnin työt alkavat vasta tunnistautuneiden tai tunnistettujen liidien myötä., jolloin asiakas on jo edennyt ostoprosessillaan kohtuullisen pitkälle. Myyntityö muuttuu.

Toisaalta inbound-markkinointi tuottaa asioita, joilla ei ole myyntiorganisaatiolle arvoa mittareiden ja prosessien puuttuessa. Jos mittarit ovat euroissa ja johdetaan vain kuukauden/neljänneksen/vuoden myyntibudjettia, niin sellaiset kummajaiset kuin markkinointivalmiit liidit putoavat ns .patterin väliin. Niille ei ole omistajaa, niillä ei ole arvoa. Markkinointivalmiit liidit ovat tunnistautuneita liidejä, jotka eivät vielä ole valmiita ostamaan mutta ovat kiinnostuneita yrityksen tarjoomasta ja ovat siksi liittyneet esim. yrityksen newsletter-jakelulistalle tai ladanneet oppaan etc. Inbound-markkinointi myy ns. seuraavaa kertaa ja on siksi vierasta hetimullenyt-tyyppiselle, myyntiorientoituneelle ja outbound-henkiselle yritykselle.

Ja lopulta inbound-markkinointi happotestaa koko yrityksen tarjooman ja lupauksen. Peukuttaako asiakas ylös vai alas vertailleessaan organisaatiota sen kilpailijoihin? Ei ihme, että myynti- ja markkinointijohdon hallinnantunne on korvautumassa paniikintunteella.

4 vinkkiä mielenrauhan säilyttämiseksi inbound-markkinoinnissa:

1.Lisää mittareita

Tee myyntivalmiiden liidien (SQL) lisäksi markkinointivalmiit liidit (MQL) näkyviksi mittareissasi. Inbound-markkinointi toimintalogiikka tuottaa tunnistautuneita MQL-liidejä, jotka eivät vielä ole myyntivalmiiita. Et pysty perustelemaan investointia inbound-markkinointiin, ellet mittaa myös näiden määrää. Lisäksi toinen olennainen uusi mittari on konversio MQL-liideistä SQL-liideiksi: kuinka moni MQL-liidi kääntyy nurturoitaessa myyntivalmiiksi, ja lopulta myyntimahdollisuudeksi ja kaupaksi.

2. Hoida MQL-liidejä, tulevaisuuden asiakkaita

Ehkäpä vaikein osuus inbound-markkinoinnin filosofiassa. Opettele pois ajatusmaailmasta, jossa liidin arvo mitataan vain tässä ja nyt: ”Jos liidi ei ole nyt myyntivalmis, sitä ei olekaan.” B2B-myynnin ja –ostamisen syklit ovat pitkiä. Jos liidi on indikoinut alustavaa kiinnostustaan vaikkapa kirjautumalla newsletter-listallesi, niin arvostamalla tätä dialogin avausta ja toimittamalla säännöllisesti hänen tilaamaansa hyötytietoa olet TOP-listalla toimittajaksi kun hänen tarpeensa tulevaisuudessa on ajankohtainen. Ilmiselvää, mutta toimitko jo näin?   Ajalliset syklit saattavat olla pitkiä, mutta tässä markkinointiautomaatio-ohjelmistojen apu on parhaimmillaan.

3. Ymmärrä inbound-teknologian rooli

Inbound-markkinoinnin ohjelmistot eivät ole automatisoituja uusasiakashankinnan spämmikoneita. Niiden suurin hyöty syntyy jo tunnistettujen tai tunnistautuneiden liidien hoitamisesta sisältömarkkinoinnin keinoin. Esimerkkinä vaikkapa myyntisi tapaamien prospektien hoitaminen. Pitkien B2B-ostosyklien maailmassa teknologian avulla automatisoit ja ajastat sähköpostidialogia MQL-liiden kanssa. Automisoidut workflowt ja drip-viestien ketjut esim. pohjautuen ajastukseen tai liidin käyttäytymiseen varmistavat ettei dialogisi keskeydy tulevaisuuden asiakkaiden kanssa..

4. Ole fullbound: Yhdistä inbound– ja outbound-markkinointi

Myyntitavoitteista johdettu B2B-markkinointi yhdistää inbound-ja outbound-markkinointia optimaalisen konversion saavuttamiseksi.   Tilanteessa, jossa asiakkaasi ei tiedä tarvitsevansa, myyt hyödykkeistynyttä tarjoomaa tai aikaikkuna myyntitavoitteiden saavuttamiseksi on tiukka , outbound-markkinoinnin keinovalikko puolustaa paikkaansa asiakkaan valistamiseksi ja kysynnän luomiseksi. Tämäkin prosessi kerää MQL-liidejä, joiden nurturoinnissa voit edelleen käyttää vaikkapa inbound-markkinoinnin teknologioita.

Teksti: Kimmo Luoma

 

Määritelmä: Myyntitavoitteista johdettu fullbound-markkinointi

Eng. revenue marketing.

B2B-markkinointia, jonka keinovalikko, aktiviteetit ja frekvenssi määräytyvät myyntitavoitteiden ja niille määritetyn myyntiajan perusteella. Se yhdistää outbound-ja inbound-markkinointia kunkin kanavan liidikonversiota mitaten – ja näiden painotuksia tarvittaessa reaaliajassa korjaten – etukäteen asetettujen liiditavoitteiden saavuttamiseksi. Olennaisia muuttujia ovat myyntitavoitteet, myyntiaika, myyntiprosessin konversio, asiakkuuden arvo ja euromääräinen keskikauppa.

#fullbound

 

 

 

Näyttökuva 2018-8-31 kello 19.52.39

TOP 3 – Liidijalostamon luetuimmat 2017

3 LUETUINTA BLOGAUSTANI 2017:
1. Liidejä, ei klikkejä
2. Julista CRM-uskonpuhdistus
3. Asiakastapaaminen – B2B-markkinoinnin sokea piste
Kiitokset kaikille lukijoille, tykkääjille ja jakajille!
Jatketaan 2018!
  • Kimmo, MicroMedia

 

Näyttökuva 2017-11-16 kello 22.01.10

 

 

 

 

 

Imperfekti käy kalliiksi – Myyntitavoitteista johdettu markkinointi

”Kampanja tuotti, onnistui, saavutti, sai kokoon, jäi tavoitteesta, tms…”

Tyypillisesti B2B-markkinointia ja sen tuloksia tarkastellaan menneessä ajassa, imperfektissä. Miksi ihmeessä? Teknologia tarjoaa mahdollisuuksia real-time marketing-ajatteluun.

B2B-myynti on aikaan ja myyntitavoitteisiin sidottua toimintaa. Molemmat ovat kriittisiä muuttujia. Jos markkinointi toteuttaa esim. 6 kk kestävän liidikampanjan, joka epäonnistuu tavoitteissaan, niin vaikea on tilannetta on paikata jälkeenpäin. Menetettyä myyntiaikaa ja myymättä jääneitä euroja on mahdoton kuroa kasaan jälkimmäisellä vuosipuoliskolla – kun pitäisi tehdä tuonkin halfin tavoitteet.

Miksi olla johtamatta markkinointia ja sen tuloksia reaaliajassa ??

Vajavaisen liidisalkun ja lyhyeksi jääneiden myyntitulosten kanssa painivaa myyjää tai myyntijohtajaa ei paljon lohduta vaikka syyllinen löydettäisiinkin väärin valitusta markkinointikumppanista…

B2B-myynnin ja –markkinoinnin integroituessa yhdeksi kaupalliseksi prosessiksi voidaan panos/tuotos-suhdetta mitata mm. markkinointiteknologian avulla läpinäkyvästi – JA REAALIAJASSA. Jolloin myös korjaavat, liidikonversiota parantavat toimenpiteet ovat toteutettavissa preesenssissä, tässä-ja-nyt. Optimaalisin lähtökohta on toki huomioida nämä asiat jo markkinoinnin suunnitteluvaiheessa – eli toteuttaa siis myyntitavoitteista johdettua markkinointia.

Myyntitavoitteita johdetun markkinoinnin ytimessä on ymmärtää myyntiprosessin konversio vaiheittain ja tavoitteiden asettaminen halutusta, euromääräisestä lopputuloksesta ja aikaikkunasta käsin. Eurot ja aika määrittävät keinovalikon: volyymit, kanavat ja kohtaamispisteet.   Aikaikkunan ollessa vaikkapa ääretön, toimivat esim. inbound-markkinoinnin keinot mainiosti sellaisenaan. Esimerkkinä vaikkapa hifi-lisävarusteiden add-on-myynti verkkokaupasta.

Opas myyntitavoitteista johdettuun markkinointiin:

1. Puhu euroja – älä liidejä

Aseta markkinoinnin tavoitteet myydyissä euroissa. Katso siis kaupallisen prosessin lopputulokseen muistaen, että myyntiliidit ovat vain prosessin välivaihe ja siksi ne kelpaavat huonosti ainoaksi mittariksi. Tunne myyntiprosessisi konversioprosentit vaiheittain ja hyödynnä euromääräistä keskikauppaa laskennan apuvälineenä. Ja muista: tavoiteasetanta lopusta alkuun!

2.Valitse aseet

Tarkastele markkinoinnin keinovalikkoa myyntitavoitteiden aikaikkunan näkökulmasta. Mikä set-up mahdollistaa riittävän konversion riittävässä aikataulussa?

Minkälaisella seossuhteella joudut ajamaan rinnakkain esim. inbound- ja outbound-markkinointia? Mitä tiukempi aikaikkuna, sitä vahvemmat ja monipuolisemmat aseet tarvitset.

3. Mittaa ja korjaa reaaliajassa

Kun tunnet myyntiputken konversioprosentit vaiheittain, tiedät paljonko myynti-ja markkinointivalmiita liidejä tarvitset tarjous- ja tilauskannan rakentamiseksi. Tämän konversion mittaamiseen kiteytyy myyntitavoitteista johdettu markkinointi. Mikäli johonkin prosessin vaiheeseen syntyy pullonkaula ja yhtälö ei toimi, puutu asiaan heti. Tarkastele esim. kohderyhmän kokoa, volyymiä, toistojen määrää, viestiä ja kanavia tilanteen välittömäksi korjaamiseksi. Markkinointiteknologia auttaa reaaliaikaisuuden vaatimusten kanssa.

Teksti: Kimmo Luoma

 

Kvasiliidejä? 4 vinkkiä liidipisteytykseen

B2B-markkinointi- ja myyntijohdolla on viimeaikaisten keskustelujen perusteella akuutti – vaikkakin vanha tuttu – ongelma, nyt tosin hieman uudessa formaatissa. Se on myynnin sitoutuminen markkinointiautomaation kautta tulleisiin ja myynnille siirrettyjen liidien hoitamiseen. Myyntivalmiin liidin pisteet ovat täyttyneet sekä liidin taustatietojen (koko toimiala, rooli) että käyttäytymisen (esim. tunnistautuminen) osalta, hand-over on tehty, mutta mitään ei tapahdu. Myynti ei kontaktoi, koska ei usko liidien todelliseen ostopotentiaaliin. On syntynyt kvasiliidejä, invaliidejä. Miksi?

Epäilemättä myyntijohdon asenteissa ja manageerauksessa on viilattavaa, mutta ehkäpä suurin kehityskohde on kuitenkin liidipisteytyksen kriteeristö ja CTA:t (Call-To-Action, kehote). Mikä on TODELLINEN myyntivalmis liidi? Täyttävätkö sellaisen kriteerit esim. tunnistautuneen liidin suorittama oppaan lataaminen – vai pitäisikö esim. samasta kohdeyrityksestä olla useimpia tunnistautuneita latauksia?   Toisaalta on tapana ollut todeta ettei liidipisteytyksen kriteeristö saa olla liian monivaiheinen vaan yksittäinenkin ”digitaalinen jalanjälki” riittää. Ehkäpä näin, markkinoinnin tavoitteista ja mittareista katsottuna, mutta entä myynnin näkökulmasta?

Myynnin näkökulmasta voidaan todeta että tunnistautumista vaativien ja yleensä myös myyntivalmiiden liidien pisteiden täyttymiseen johtavien ns. kovien CTA-kehotteiden muotoa ja formaattia on pohdittava uudelleen. Kehotteen on oltava vielä ”kovempi”, siihen pitää sisältyä eksplisiittinen yhteydenotto- tai tarjouspyyntö. Pelkkä osto-oppaan lataus ei vielä takaa mitään. Moni nykyisin myyntivalmiin pisteytyksen saama liidi onkin vielä raaka myynnille, eli status on markkinointivalmis. Liidi ei kestä hand-overia myynnille, vaan on valmis vasta markkinoinnin omistamaan liidien jalostamisen ohjelmaan.

4 keinoa sitouttaa myynti automaatio-liideihin:

1. Suorita liidien re-kvalifointi/verifiointi ennen siirtoa myynnille

Jos CTA-kehote ei eksplisiittisesti sisällä liidin tahdonilmaisua mahdolliselle yhteistyölle tai hankkeelle, niin selvitä ostopotentiaali dialogin keinoin vielä osana markkinoinnin prosessia. Älä jätä asiaa myynnin soittojen varaan. Toimita myynnille vain BANT-kvalifioitua liidejä, jossa päättäjä, aikaikkuna ja tarve/kiinnostus on jo identifioitu. Paras tapa sitouttaa myyntiä on toimittaa liidejä hopealautasella.

2. Luo tarkempi liidipisteytys asiakas- tai kokoluokittain

Vältä geneeristä liidipisteytyksen kriteeristöä. Ota pisteytyksen lähtökohdaksi esim. oma asiakasluokitus. On eri asia seurata vaikkapa TOP 100-potentiaalin C-level-johtajan yksittäistä digitaalista jalanjälkeä kuin tehdä sama ostopotentiaaliltaan vähäisemmän organisaation manager-tason työntekijälle. Jälkimmäisen yrityksen osalta pitää täyttyä useampia pisteytyskriteerejä ja mieluiten vielä useamman henkilön tai päättäjän toimesta ennen myyntivalmiin liidin statusta.

 3. Suunnittele markkinointi-ohjelmat myös myyntivalmiille liideille

Sisältömarkkinointi ei pääty liidiin. Aktivoi markkinointiautomaatio auttamaan myyjiä myös myyntivalmiiden liidien ja myyntimahdollisuuksien työstämisessä. Suurin osa myyjän työpäivästä kuluu näissä toimissa, joten mikäli haluat markkinoinnin todella näkyvän myynnin arjessa, niin tässä on se paikka. Suunnittele markkinointiohjelmat, jotka auttavat myyjiä myymään silloinkin kun he eivät itse ole kasvokkain potentiaalisen asiakkaan kanssa.

 4. Hyödynnä Fullbound-keinovalikoimaa

Parhaat myyntiorganisaatiot keräävät ja hyödyntävät insightia, joka kertoo asiakkaan latenteista, piilevistä tarpeista. Tämän avulla ne yrittävät kiinnittyä asiakkaan ostoprosessiin mahdollisimman varhain vaikuttaakseen ja tarpeita luodakseen. Tällaista tietoa voit kerätä lähinnä dialogin (outboundin) keinoin, koska tuleva asiakas vielä tiedä tarvitsevansa ts. hän ei vielä ole myöskään reagoinut tai tehnyt aloitetta, jättänyt esim. ”digitaalista jalanjälkeä”. Kerää dialogin keinoin oikean aikaikkunan myyntivalmiit liidit, dedikoi ne myynnin hoitoon ja siirrä loput markkinointivalmiit liidit inbound-markkinoinnin nurturointiprosessiin. Inbound-markkinointi on paras tapa kultivoida ja kasvattaa markkinointivalmiista liideistä tulevia asiakkuuksia kun niihin kohdistetut tavoitteet eivät vielä ole aikaan sidottuja myyntitavoitteita.

Teksti: Kimmo Luoma

 

“Pelinrakentaja” – Sisältömarkkinointi ei pääty liidiin

Sisältömarkkinointi on ismi ja hypetys kovaa. Toisaalta sen onnistunut implementointi tuo kilpailuetua, jos se saadaan leikkaamaan läpi yrityksen kaikkien ydinfunktioiden. Kyseessä on suurempi B2B-markkinoinnin ja – myynnin transformaatio kuin vain markkinointisisältöjen muutos tai markkinointiteknologian implementointi. Sisältömarkkinoinnissa kyse on arvon tuottamisesta tulevalle asiakkaalle jo osana markkinointi- ja myyntiprosessia. Kaikki viestit, asiakaskohtaamispisteet ja kanavat on modifioitava tästä näkökulmasta käsin KOKO KAUPALLISEN PROSESSIN MATKALTA. Eli kyse ei ole vain markkinoinnin muutoksesta – vaikka sen rooli onkin tässä merkittävä.

Markkinointifunktion roolin muutos ei tarkoita sitä, että tilataan sisältömarkkinoinnin tuotoksia joltakin muulta kuin siltä tutulta mainostoimistolta. Se ei myöskään ole pelkästään liidien generointia myyjille uusin keinoin ja teknologioin – vain siis muuttamalla sisällöt ja välineet perusprosessin pysyessä muuttumattomana. Muutama yritys jo kipuilee tällaisten haasteiden kanssa: markkinointi tuottaa liidejä uusin sisältö- ja inbound-markkinoinnin keinoin mutta myynti ei niihin sitoudu. ”Laatu on huonoa”. Kuulostaako tutulta jo menneiltä vuosilta?

Markkinoinnin uusi rooli on olla ”Pelinrakentaja”, pitää huolta, että B2B-ostajan tieltä taklataan ostamisen esteet koko ostoprosessin matkalta. Se tapahtuu mm. tarjoamalla myynnille oikeat viestit ja välineet arvontuottamiseksi jo tunnistetuissa myyntimahdollisuuksissa. B2B-myyntisyklit ovat pitkiä jopa myyntivalmiiden liidien osalta ja suurin osa myynnin ajasta menee tunnistettujen myyntimahdollisuuksien työstämiseen. Tähän tarvitaan apuja ja siinä on myös mahdollisuus kerätä kilpailuetua suhteessa perinteisellä tavalla toimiviin sisältömarkkinoijiin. Miten lyhennetään myyntiprojektin ajallista kestoa ja nostetaan tarjousten hitratea markkinoinnin keinoin?

4 VINKKIÄ: MYYNTIMAHDOLLISUUKSIEN TYÖSTÄMINEN MARKKINOINNIN KEINOIN

1. Sitouta prospekti molemmille osapuolille arvoa tuottavaa dialogiin & kerää insightia

Hyödynnä esim. kyselytutkimuksia, joiden tuloksien tiimoilta syntyy arvoa teille molemmille. Itse keräät arvokasta insightia asiakkaiden ongelmista ja prospektisi saa esim. näkemyksen omasta tilanteestaan vs. tutkimuksen keskiarvo. Tutkimustulos toimii sekä markkinoinnin, myynnin että viestinnän polttoaineena. Tuore tutkimustulos kiinnostaa monia ja saa ovet avautumaan. Lisäksi se tukee ratkaisu- ja arvomyynnin sekä Account-Based-markkinoinnin toimenpiteitä rakentamalla asiantuntijamielikuvaa ja tuottamalla – niin, arvoa asiakkaalle

2. Rakenna markkinointiohjelmat myös myyntivalmiille liideille (Sales Qualified Leads)

Mallinna myyntiprosessin asiakaskohtaamispisteet ja suunnittele myynnin käyttöön luottamusta ja asiantuntijuutta rakentavat materiaalit, presentaatiot ja sisällöt. Mininitavoite on tarjota myynnille työkalupakki, jota itse voi käyttää asiakastapaamisissa ja presentaatioissa. Seuraavassa vaiheessa voit mallintaa työkalut osaksi CRM- tai markkinointiautomatiikka- työkaluja, joissa kommunikoinnin triggereinä toimivat esim. myyntiprosessin vaiheet ja tarjouksien todennäköisyydet. Näin saat kontrolliisi myös ns. välipelin eli asiakaskohtaamisten väliset ajanjaksot.

3. Tunnista lisää yrityskohtaisia päättäjiä ja muita ostorooleja

Ryhmittele päättäjäroolit esim. hierarkian mukaisesti (CXO, manager, asiantuntija). Luo myynnille hankintakartta tarjousvaiheen rooleista ja hankinnan vaiheista. Muista, että tarjousprosessissa on mukana keskimäärin kaksinkertainen määrä päättäjiä ja muita ostorooleja niiden lisäksi jotka jo tunnet!

4. Luo markkinoinnin KPI:t

Se vahvistuu mitä mittaat. Ota myös markkinoinnin mittareiksi esim. myyntiprojektin ajallinen kesto tai tarjousten hitrate. Näin käännät myös markkinointiorganisaation auttamaan myyntiä clousaamaan. Tärkeää on myös mindsetin muutos: markkinointi ei ole vain myynnille liidejä heittelevä liidigeneraattori vaan myös myynnin partner, joka saattaa ostajaa kohti myönteistä ostopäätöstä – yhdessä myynnin kanssa.

Teksti: Kimmo Luoma

 

nostobanneri_vaaka_keittokirja

 

Liidejä hopealautaselta – Markkinointia töpselistä 2016

2015 jää historiaan aikana, jolloin B2B-myyjät ja -markkinoijat joutuivat reagoimaan sekä asiakkaiden digitaaliseen voimaantumiseen että tästä seuranneeseen vaatimukseen hyödyntää uusia myynnin ja markkinoinnin apuvälineitä. Tuli sisältömarkkinointi, some, inbound-markkinointi ja kaiken tämän käyttöliittymäksi markkinointiautomaatio-ohjelmistot. Paljon uutta jo ennestään täynnä oleviin kalentereihin. Jouduttiin epämukavuusalueelle ja oppimiskäyrälle.

Tuskaa lisäsi myös se, miten tätä uutta keinovalikoimaa myytiin ja ostettiin. Markkinointia tehtiin edelleen projekteina ja kampanjoina, joihin kohderyhmät, sisällöt ja nyt ohjelmisto-lisenssien hankinnat toteutettiin omina ala-projekteinaan eri kumppanien toimesta ja laskuttamana. Huh huh, ei ihme ettei jaksettu enää mitata tuloksia tai vaikkapa kehittää liidipisteytystä eteenpäin. Sehän olisi vaatinut erillisen projektin…Kallista ja hidasta.

2016 teema on markkinointia palveluna (Marketing as a Service, MaaS). Ja se on eri asia kuin markkinointipalveluja projekteina. MaaS-palveluissa lähdetään liikkeelle vaaditusta palvelutasosta eli tavoiteltavista lopputuloksista käsin, esimerkkitavoitteena vaikkapa 20 myyntivalmista liidiä kuukaudessa. Palvelu tuottaa halutun lopputuloksen hyödyntämällä sellaista keinovalikoimaa, joka tavoitteet mahdollistaa, olipa se sitten sisältömarkkinointia, inbound-markkinointia, somea tai outbound-markkinointia. Markkinointiautomaatio-ohjelmisto tarjoaa käyttöliittymän, asiakasnäkymän ja mittariston MaaS-palvelulle. Asiakas maksaa valitun palvelutason mukaista korvausta – ei enää erillisistä markkinointiprojekteista. Liidejä hopealautaselta, markkinointia töpselistä.

MaaS-palvelu skaalautuu helposti palvelutasoltaan esim. muuttuvien myyntitavoitteiden tai vajaan tarjouskannan mukaisesti. Hanaa suuremmalle tai pienemmälle tarpeen mukaan. Samoin palvelutuotantoa voidaan mitata reaaliajassa – kohdennetaan panostuksia niihin kanaviin ja viesteihin, jotka analytiikka nostaa esille parhaan liidikonversion tai panos/tuotos-suhteen tarjoavina vaihtoehtoina. Real-time Marketing.

Markkinointia palveluna (MaaS) – Ostajan opas

1.Valitse MaaS 360 – kumppani

Varmista kumppanikandidaatin kanavavalikko ja –kompetenssit. Ovatko ne kattavat akselilla oma media – ansaittu media – ostettu media? Tukevatko ne yrityksesi markkinointistrategiaa ja positiota? Tärkeää on myös tulevan kumppanin kyky kvalifioida liidejä – mitkä keinot ovat käytössä liidien laadullistamisessa? Sehän on kuitenkin olennaisin mittari MaaS-palveluissa.

2. Määritä palvelutaso (SLA)

Vaikka markkinointiin liittyy myös muita sekundäärisiä tavoitteita, niin pidä prioriteettina myynnin tukea ja laadukkaita liidejä. Palvelutason määrittämiseksi kannattaa laskea nykyisen myyntiprosessin konversio: paljonko markkinointi- ja myyntivalmiita liidejä tarvitaan nykytiedon valossa myyntitavoitteiden saavuttamiseksi esimerkiksi kuukausitasolla. Ota huomioon myös markkinatilanne, kilpailu ja mahdolliset määrittämäsi kasvutavoitteet.

3. Sovi liidikriteerit ja -pisteytys

Olennainen osa palvelutason määrittämistä ja yhteistyön onnistumista ovat yhdessä toimittajan kanssa määrittämäsi liidikriteerit. Millaisten kriteerien tai toiminnan täyttyessä liidi määrittyy markkinointi- tai myyntivalmiiksi? Miten huomiot toimialat, yrityskokoluokat ja päättäjäroolit osana liidipisteytystä? Myyntivalmis liidi on täsmäliidi, jossa täyttyvät oikean päättäjän, aikaikkunan ja tarpeen kriteerit. Markkinointivalmiin liidin osalta jokin edellä mainituista kolmesta kriteeristä ei täyty.

4. Valitse sekundääriset mittarit

Yritys elää laatuliideistä, mutta varmista myös muutamalla muulla mittarilla yhteistyön eteneminen oikeaan suuntaan. Myyntiputken konversio liidistä eteenpäin on toki yksi mittareista (myyntiliidi/tarjous/diili). Lisäksi kannatta pohtia esim. asiakaskäyntien auditointia ja systemaattista asiakastyytyväisyyden mittaamista uusasiakashankinnan kautta tulleista asiakkaista Näin kehität asiakkaista asiakkuuksia.

 

Teksti: Kimmo Luoma

 

Live coverage 24/7 – Liiketoimintasuunnitelma

Tottakai digitaalinen markkinointi ja siihen liittyvät työkalut ovat loistavia puhuttaessa taktisesta, myyntiä välittömästi edistävästä B2B-markkinoinnista. Täsmäliidien ja myyntimahdollisuuksien tuottaminen liidejä keräämällä, jalostamalla ja kvalifioimalla on pääosin digitaalinen fullbound-prosessi.

Digitalisaation mahdollistamaa äärimmäistä läpinäkyvyyttä voi hyödyntää myös strategisemmalla tasolla – jos ymmärtää sen mahdollisuudet ja lainalaisuudet. Digitalisaatio antaa vahvistimen oman lupauksen testaamiseen ja oman paikan löytämiseen arvoketjussa tai – verkossa . Toistuva vision ja lupauksen julkaiseminen tarinoiden, esim. blogiteksien, muodossa, auttaa happotestaamaan sen atraktiivisuuden ja kysynnän. Kalliit markkina-analyysit korvautuvat helpommilla keinoilla ja mittareilla: tykkäyksillä, retweeteillä, jaoilla, latauksilla, klikkauksilla, yhteydenottopyynnöillä, jne. Näiden määrä kertoo lahjomatonta kieltä liikeidean potentiaalista. Jos pöhinää ei synny toistosta huolimatta, lienee syytä palata takaisin suunnittelupöydän ääreen. Mikäli kipinä syttyy, niin silloin on helpompi investoida aikaa ja rahaa tarjooman saattamiseen lopullliseen, tuotteistettuun muotoonsa. Onko kyseessä siis Crowd-sourcing vai –testing?

Käytännössä voi sanoa, että yrityksen visio on mahdollista luoda ja saattaa toteen kirjoittamalla, julkaisemalla ja jakamalla. Vetovoiman laki, jossa samankaltaiset – tai samassa arvoverkossa toimivat – vetävät toisiaan puoleensa on saanut uuden merkityksen digitalisaation ja sosiaalisen median myötä. Jakamisesta dialogiin, dialogista yhteistyöhön ja allianssiin.

Löydä & Tule löydetyksi TOP 5:

1. Muunna visio & missio lupauksiksi, tarinoiksi ja sisällöiksi

Viesti erottuva asiakaslupaus konkreettisina, luottamusta rakentavina, asiakaskeskeisinä tarinoina ja sisältöinä. Ole aito, rehellinen ja kunnioita yrityskulttuurianne. Se välittyy myös lukijoille, eli potentiaalisille asiakkaille ja yhteistyökumppaneille. Viesti ihmisiltä ihmisille, eli aktivoi henkilöstöä jakamaan ja jatkamaan tarinaa. Näin tulevat sekä kaikki verkostot hyödynnettyä että varmistettua viestien sisäinen markkinointi. Tarkista esim. yritysblogin julkaisukalenterin ja – strategian ajantasaisuus ja että sisällöntuotannon vastuita on jaettu muuallekin kuin markkinointiin tai viestintään. Koko henkilöstö mukaan kirjoittamaan ja ”laittamaan kroppaan peliin!”

2. Tule löydetyksi

Läpinäkyvyys edellyttää näkyvyyttä – ja löydettävyyttä. Ei ole yhdentekevää millaisen sisältöstrategian rakennat, mitkä kanavat valitset ja miten niissä aktivoit toimintaan. Pohdi, avaatko yrityksellesi omat tilit ja profiiilit esim. Twitteriin ja LinkedIniin brändinäkyvyyden varmistamiseksi vai onko strategiasi enemmän esim. henkilöstön aktiivisuuteen pohjautuva? Lisäksi olennainen osa löydetyksi tulemista on näkyvyys hakukoneissa, ennen kaikkea luonnollisten hakutulosten osalta. Kuten sanonta kuuluu, sinua ei ole olemassa ellet löydy hakutulosten ensimmäiseltä sivulta, mieluiten 3 ensimmäisen joukosta. Sisältöjen Indeksointi, otsikointi, tagit ja hashtagit ovat kriittinen osa löydetyksi tulemista. Ja muista: Google+ ja YouTube nostavat Googlen hakutuloksia ”sattuneesta syystä”, joskus jopa dramaattisestikin.

3. Paloittele ja toista viestisi

Usein se vaikein kohta sisältöstrategiaa – tai ainakin usein unohdettu. Kun vaikeroit sisällöntuotannon vaikeuksien ja ”pullonkaulojen” kanssa tai valittelet sisältöjen vähäistä määrää, niin muista: saman sisällön voit jakaa ja kierrättää useita kertoja eri kokoisina paloina eri välineitä hyödyntäen. Tällä viikolla Slidehare-presentaationa, ensi viikolla Infograafina, seuraavalla viikolla blogi-postauksena jne. Tämä on olennaista, koska sosiaalisen median stategiasi elää brändiä tukevista sisällöistä ja ennen kaikkea toistuvasta, mieluiten päivittäisestä näkyvyydestä medioiden sisältöfeedeissä.

4.Kultivoi ja aktivoi

Sisältöjen tehtävänä on kultivoida ja aktivoida Suunnittele dialogin aloittamiseksi erilaisia ja eri tason CTA-aktivointeja. Pidä osa materiaaleista vapaasti hyödynnettävinä, osan voit lukita kirjautumisen taakse. Vapaasti hyödynnettävät maistiaiset rakentavat asiantuntija-statustasi ja luottamusta. Call-to-Action voi olla myös kehotus tutustua materiaaleihin tai jakaa niitä eteenpäin, ei sen enempää. Toki tavoitteena on kerätä myös inbound-liidejä ja sähköpostiosoitteita, jolloin kirjautumista tai ilmoittautumista vaativat sisällöt ovat luonnollinen osa CTA-valikoimaa. Varmista, että kirjautumista vaativat sisällöt sekä lupaavat arvoa että lunastavat lupauksen. Muuten dialogin jatko voi olla vaikeaa. Välineitä: www-landingpage, web-formit, www-tilaus- ja yhteydenottolomakkeet, markkinointiautomaation ohjelmistot.

5. Kasvata verkostoa – palkitse kontakteista ja sisällöistä

Lisää henkilöstön scorecardille verkostoitumiseen ja sisällöntuotantoon sekä –julkaisemiseen liittyviä mittareita. Ne eivät voi olla enää pelkästään markkinoinnin tai viestinnän tavoitteissa, siinä määrin tärkeästä ja bisneskriittisestä asiasta on kyse. Aktivoi ja palkitse esim. LinkedIn-kontakteista, tweeteista tai tuotetuista artikkeleista. Kouluta, anna mahdollisuus ja työkalut kaikille. Rakenna koko yrityksen kattava sisältömarkkinointistrategia ja – suunnitelma. Kuten todettua, koko henkilöstö mukaan – kulmahuoneesta alkaen. Verkostoidu, tuota, julkaise – tai ”kuole.”

#sharingiscaring

Teksti: Kimmo Luoma