Tag Archives: KPI

Revenue marketing: Markkinointijohtajan tarkistuslista

Posted in B2B, Liidit, Markkinointi, Myynti, sisältömarkkinointi by

Toteutatko myyntitavoitteista johdettua B2B-markkinointia? Vastaa kysymyksiin, selvitä nykytila.

1. Markkinointistrategia & Data-Driven marketing

”Markkinoinnin myyntitavoitteet?”

Kustannuspaikasta myyntituloksiksi. Johda liiketoiminnan rahallisista ja ajallisista tavoitteista markkinoinnin tavoitteet: Paljonko markkinoinnin tehtävänä on generoida liidejä esim. kuukausittain, jotta myynti saa riittävän määrän tapaamisia tai tarjouskantaa tavoitteidensa saavuttamiseksi? Laske myyntiputken konversiota lopusta alkuun ja kytke viimeiseksi mukaan myös markkinoinnin liiditavoitteet. Näin mittaat koko kaupallista prosessia liidistä kauppaan asti ja saat selville myös markkinoinnin ROI:n.

2. Mittarit: Ei aktiviteetteja, vaan tuloksia

”Ei klikkejä, vaan liidejä? ”

 Käytä esim. seuraavia mittareita:

  • Markkiinointivalmis liidi (MQL)
  • Myyntivalmis liidi ( SQL)
  • Myynnin hyväksymä liidi (SAL)
  • Myynnin hylkäämä liidi ( SRL)
  • Liidistä tapaamiseksi-konversio
  • Liidistä myyntimahdollisuudeksi-konversio
  • Liidistä kaupaksi – konversio

3. Liidikonversion kehitys & ketterä markkinointi

”Aika on rahaa?”

Myyntitavoitteista johdetussa markkinoinnissa tavoitteenasi on mitata ja korjata liidikonversion kehitystä reaaliajassa, koska tavoitteet ovat myös aikaan kiinnitettyjä. Jos vaikkapa MQL-liidejä ei konvertoidu tavoitteita vastaava määrä esim. viikkotasolla, niin tilanteen analysoimiseksi ja korjaamiseksi on oltava valmiudet. Eri kanavien analysointi esim. A/B-testein, resurssien keskittäminen parhaan konversion tarjoaviin kanaviin ja viesteihin sekä erilaisten lisäaktiviteettien hyödyntäminen ( esim. drip-kampanjoinnin käynnistäminen uusin viestein) ovat olennaisia työkaluja tilanteen korjaamiseksi. Myyntitavoitteista johdettu markkinointi on siis myös ketterää, reaaliaikaista markkinointia (Agile marketing)

4. Viestien, sisältöjen ja kehotteiden (CTA) suunnittelu

” Inside out vai Outside in?”

 Esitteletkö itseäsi ja divisiooniasi – vai oletko rakentanut viestit asiakkaan ympärille hänen erilaiset tarpeensa, lähtötilanteensa ja ostomaturiteettinsa huomioiden?   Tunnista asiakkaan ostamisen vaiheet ja rakenna viestit, sisällöt ja kehotteet nämä vaiheet huomioiden: No need – Tarve tunnistettu – Vaihtoehtojen vertailu – Päätös. Tarjoile kunkin vaiheen sisältöjä sekä pehmein että kovin (tunnistautumista vaativin) kehottein. Vinkki: suurin osa markkinoinnista keskittyy edelleen vain ”Vaihtoehtojen vertailu” – vaiheeseen.

5. Liidistä diiliin: Markkinoinnin integrointi B2B-myyntiprojektiin

”Päättyykö markkinointi liidiin?”

Myyntitavoitteista johdetussa markkinoinnissa (revenue marketing) B2B-myynti ja –markkinointi integroituvat yhdeksi kaupalliseksi prosessiksi. Loogista on, että myös markkinoinnin aktiviteeteilla vaikutetaan koko prosessilla. Esimerkiksi tarjousvaiheen Bid marketing-toimenpiteet, vaikkapa referenssiasiakkaiden ja case studyjen hyödyntäminen ABM- markkinoinnin keinoin ovat tyypillisiä toimenpiteitä. KPI:t esimerkiksi: tarjouksesta kauppaan-hitrate ja myyntiprojektin ajallinen kesto.

 Teksti: Kimmo Luoma

 

 

Liidien inflaatio – B2B-vallankumous syö lapsensa?

Posted in B2B, Inbound, Liidit, Markkinointi, Myynti, sisältömarkkinointi by

Ei ole parempaa aikaa olla B2B-myyjä, totesi joku äskettäin.

Markkinointiautomaatio inbound-liideineen, www-analytiikka, tai vaikkapa tekoälyä hyödyntävä, myyjää tukeva CRM ovat todellisuutta. Markkinointiteknologia, sosiaalinen media ja analytiikka ovatkin todellinen pyhä kolminaisuus. Valveutunut b2b-markkinointi hyödyntää kaikkia kanavia ja tuottaa tunnistettuja ja tunnistautuneita liidejä myynnille.

Samalla tuo uusi keinovalikko on modernisoinut B2B-myynnin johtamisen tutun ongelman: myynnin vastahakoisuuden kontaktointiin. Nyt Inbound-liidien aikana myynnin vanha outbound-virsi ”En tavoita sieltä ketään” on kääntynyt muotoon ”Ei niillä voi mitään olla” . ”Mä tunnen ne, ei tuo oppaanlataaja ole oikea päättäjäkään”. Myynti olettaa ja arvailee, ihan kuten ennenkin.

Tunnistautuneet tai SQL-liidipisteet saavuttaneet liidit jäävät kontaktoimatta. Leadfeeder-data ei kiinnosta. Laatuliidit kärsivät inflaatiosta. Vain suorat yhteydenotto- ja tarjouspyynnöt esim. Chat-ikkunan kautta saavat aikaan toimintaa.

Monesti B2B-myyjän kyvyttömyys itsensä johtamiseen yhdistettynä väärinymmärrettyyn social selling-tematiikkaan ja vaillinaiseen myynnin johtamiseen saa aikaan työviikkoja, joiden objektiivinen tarkastelu puuttuvan arvontuotannon ja aktiivisuuden osalta hämmästyttäisi myös itse myyjää. Uudet apuvälineet saattavatkin olla viihdettä ja ajanvietettä. Syökö B2B-vallankumous omat lapsensa?

Kuitenkin edelleen ne myyntiorganisaatiot, jotka tunnistavat, kontaktoivat ja tapaavat B2B-asiakkaan mahdollisimman varhain hänen ostopolullaan, ovat yleensä vahvimmilla myös lopulliseksi toimittajaksi. Jos B2B-myynnin mittarit ovat asetettu aiheuttamaan sopivaa liidinälkää, niin pöytä on kyllä helpostikin katettu esim. www-analytiikan ja markkinointiautomaation avulla.

Ja edelleen tänäänkin: Aina joku kontaktoi asiakkaan ensimmäisenä ottaakseen paalupaikan. Sitä kutsutaan kilpailuksi ja markkinataloudeksi

Toteuta social selling – ryhtiliike:

1.Rehabilitoi perusmittaristo – Palkitse aktiivisuudesta, ei vain myynnistä

Eivät ne B2B-myynnin rautaiset lait ja myyntimatematiikka ole minnekään hävinneet. Vaikka liidejä tunnistetaan nyt eri kanavista, niin niiden hoito ja follow-up ovat edelleen olennaista. Mittaa kontaktoinnin määrää eri kanavissa ( puhelin, LinkedIn, sähköposti, etc.), mittaa tapaamisten määrää. B2B-myynnissä tavataan ihmisiä kasvotusten, viimeistään päätösvaiheessa. Videotapaamiset ovat toki soveltuvia alkuvaiheen keskusteluille.

2. Sitouta myyjät sisällöntuotantoon

Kroppaa peliin. Älä jätä markkinoinnin sisältöjä vain markkinoinnin tai ulkopuolisen kumppanin tuottamiksi. Itse kirjoitetun blogin tai oppaan klikkaajat, lukijat ja lataajat kiinnostavat ja motivoivat myyjää kontaktointiin ihan eri tavalla kuin ns. ”markkinoinnin valmiiseen pöytään saapuvia.”

3. Lanseeraa liidien hoitotunti

Erityisesti inbound-liidien, (esim. tunnistautuneet gated content-latajaat) osalta kontaktoinnin aika on kriittinen. Älä jätä liidejä happanemaan vaan sopikaa vaikkapa päivittäinen yhteinen liiditunti, jolloin myynti kontaktoi sekä tunnistautuneita että www-analytiikalla tunnistettuja myynti- ja markkinointivalmiita liidejä. Sopivaa kilpailuhenkeä mukaan ja tuloksia syntyy!

4. Lisää laatua – Säädä myyntivalmiin liidin pisteytystä

Joskus myynnin moitteissa voi olla perääkin. Digitaalinen markkinointisi tuottaa heille luokattomia liidejä. Joskus prospektit tunnistautuvat ”liian aikaisin”, joskus markkinointisi aktivoi vääriä kohderyhmiä tai päättäjiä. Kohderyhmien ja ostajapersoonien tarkastelun lisäksi kiinnitä huomiota myös myyntivalmiin liidin kvalifiointikriteereihin: oikea päättäjä, oikea aikaikkuna, oikea tarve. Kun ne täyttyvät, liidin voit huoletta siirtää myynnille.

Teksti: Kimmo Luoma

Markkinoinnin kolmikirjaimiset lyhenteet: EUR

Posted in B2B, Liidit, Markkinointi, Myynti, sisältömarkkinointi by

Miksi ns. Data-driven marketing harvoin täydentyy myyntitavoitteista johdetuksi revenue-markkinoinniksi? KPI:t ovat kyllä kunnossa eri kanavissa, mutta yleensä ne mittaavat esimerkiksi impressioita, vierailuja, klikkejä tai tunnistettuja/tunnistautuneita liidejä. Mikä tekee B2B-markkinoinnin ROMI:n laskemisesta ja tämän tiedon jatkohyödyntämisestä niin vaikeaa? Miksei vain siirrytä konversio-optimoinnista tuottojen optimointiin, eli mittaamaan markkinointipanostusten tuottamia euroja?

B2B-markkinoinnissa revenue marketing-mallien implementoinnin vaikeus johtuu toisaalta omista puutteellisista prosesseista, niiden omistajuuksien epäselvyyksistä ja toisaalta myyntiprojektien pitkistä kestoista. Kun oman liidiprosessin mittarit ovat puutteellisia, turvaudutaan usein esimerkiksi mediakumppanin omiin, irrallisiin statistiikkoihin. Jos markkinointi- ja myyntiprosesseilla on vielä eri omistajat, niin yhteistä näkymää koko myyntifunnelin pituudelta liideistä euroiksi ei ole. Yhteinen kieli puuttuu.

Voi jopa todeta paradoksaalisesti, että digitaalisen markkinoinnin tarjoamat loputtomat mittarit ja uudet kanavat yhdistettyinä puutteellisiin omiin prosesseihin ja mittareihin saavat aikaan hätiköityjä mutu-päätöksiä. Shoppaillaan eri välineitä ja medioita, käytetään välinekohtaisia mittareita, todetaan yleensä vaatimattomia tuloksia ja siirrytään taas seuraavaan vaihtoehtoon. Liiketoiminnan tavoitteista johdettu B2B-markkinointistrategia ja markkinointisuunnitelma kanavavalintoineen jäävät ääritaktisten kampanjoiden jalkoihin. Mittaaminen, analysointi ja optimointi unohtuvat.

PUHU EUROJA: ASKELMERKIT MYYNTITAVOITTEISTA JOHDETTUUN B2B-MARKKINOINTIIN

1.Kiinnitä kanavat

Tarkastele kohderyhmäsi käyttäytymistä ostoprosessin eri vaiheissa. Mistä kanavista he keräävät informaatiota ostamisensa tueksi? Voi toteuttaa vaikkapa kyselyn nykyasiakkaissasi heidän kanavapreferensseistään. Miten tulit aikanaan itse löydetyksi? Tee bruttolista kanavista ja pudota 2/3 pois. Keskitä resurssisi tuottamaan äärilaadukasta sisältöä 2-3 valittuun kanavaan tai välineeseen.

2. Määritä mittarit

Olet kykenemätön tekemään korjaavia tai optimoivia toimenpiteitä ilman markkinoinnin mittareita. Ilman omia KPI-mittareita arvailet ja joudut tyytymään esimerkiksi mediakumppaneiden omiin statistiikkoihin. Digitaalisen markkinoinnin perusmittariston ( esim. impressiot, vierailut, avaukset, klikkaukset) lisäksi kytke mukaan mahdollisimman monta jo ostopotentiaalia luotaavaa mittaria, esimerkiksi tunnistauneet sisällönlataajat, tarjouspyynnöt, kirjautumiset free trial-demoihin, newsletter-tilaajat etc.

3. Testaa, testaa, testaa

Reivaa, älä heivaa. Sinulla on nyt kanavat ja mittarit. Tee toistoja. Tee toistoja & muuta toistojen frekvenssiä. Muuta otsikointia, pituutta, kehotetta. Käytä välillä pehmeitä kehotteita, jotka eivät vaadi tunnistatumista. Käytä pehmeitä ja kovia kehotteita yhdessä. Tee siis a/b-testaamista. Mittaa konversion kehitystä eri versioilla. Tee mitä tahansa muuta kuin, että hylkäisit valitsemasi kanavan tai välineen heti ensimmäisen yrityksen jälkeen!

4. Analysoi ja takaisinkytke tuleviin aktiviteetteihin

Tämä on olennaisinta myyntitavoitteista johdetussa B2B-markkinoinnissa ja erottaa sen ns.klikkimarkkinoinnista. Vain analysoimalla ja ”dokumentoimalla” nykykonversion koko myyntiputken matkalta (vierailut/tunnistautuneet MQL-liidit/tunnistautuneet SQL-liidit/myyntimahdollisuudet/tarjoukset/kaupat) voit sekä poistaa akuutteja pullonkauloja että suunnitella tulevia aktiviteetteja tavoitteista johdettuna. Kun tunnet konversion, voit laskea sen myös toiseen suuntaan. Tuttua myyntimatematiikkaa hieman alkupäästään modifioituna. Nykykonversion lukuja käyttämällä vältät mutu-markkinoinnin.

Teksti: Kimmo Luoma

 

B2B-markkinoinnin TOP GUN

Posted in B2B, Liidit, Markkinointi by

Huippumyyjän ominaisuuksista on kirjoitettu röykkiöittäin kuvauksia ja oppaita. Prosessia, mittareita ja nyansseja palvovat, empaattiset mutta tuloshakuiset, tavoitteitaan microtaskeiksi pilkkovat ja ajankäyttöään priorisoivat B2B-myyjät ovat tulleet tutuiksi. Vähemmän näkee kuvauksia huippumarkkinoijista ja heidän voittavista, keskiverrot kollegansa taakseen jättävistä ominaisuuksista. Mikä tekee huippumarkkinoijan?

B2B-markkinoinnin TopGunien ominaisuudet ovat tänään juuri nuo samat – koska tavoitteetkin ovat moderneissa revenue marketing-malleissa lopulta samat eli eurot – mutta skaala ja työkalut erilaisia. Prosessin hiominen esim. konversio-optimoinnissa A/B-testauksineen vaatii pitkäjänteisyyttä ja kykyä keskittyä yksityiskohtiin. Myyntitavoitteista johdettu B2B-markkinointi on tuloshakuista ja rakentuu halutusta lopputuloksesta käsin suunnitelluista toimenpiteistä tai taskeista. Myyjä keskittyy yksittäisten myyntimahdollisuuksien edistämiseen henkilökohtaisia taitojaan käyttämällä, markkinoinnin tehtävänä on käyttää ja optimoida eri kanavia tuottamaan liidejä mahdollisimman tehokkaalla panos/tuotos-suhteella. Samat huippuominaisuudet , eri työkalut ja pelikenttä.

Mutta mitä muuta huippumarkkinoijalta vaaditaan näiden lisäksi?

John Sculley, Pepsin ja Apple Computerin 80-luvun menestysvuosien CEO , kiteyttää Apple-muistelmissaan (1987) hyvän markkinointiammattilaisen ominaisuuksiksi mahd. laaja-alaisen yleissivistyksen, luovuuden – vastapainona markkinoinnille ”tieteenlajina” –  sekä syvän tuntemuksen edustamansa yrityksen eri toiminnosta. Sculleyn toteaakin, että paras koulu pätevöityneeksi markkinointi-ihmiseksi olisi yrityksen toimitusjohtajuus! Ja vasta sitten edettäisiin uralla markkinoinnin tehtäviin…Vain tuntemalla läpikotaisin yrityksen kaikki toiminnot vahvuuksineen ja heikkouksineen voi löytää uusia ideoita markkinoinnin avulla tapahtumaan arvontuotantoon, totesi Sculley jo vuonna 1987.

Matka on palkinto – 4 askelta lähemmäs huippua

1.Puhu euroja

Johda b2b-markkinoinnin tavoitteet liiketoiminnan tavoitteista. Itsestään selvää? Kyllä, mutta oletko toteuttanut esim. markkinointisuunnitelmasi peilaten sitä myyntitavoitteisiin? Millaisin aktiviteetein, millä frekvenssillä, missä kanavissa tuotat myyntitavoitteiden toteutumisen mahdollistavan määrän myynti- ja markkinointivalmiita liidejä? Tämä tietenkin edellyttää että tunnet myynnin eurotavoitteet, keskikauppojen koot ja toisaalta myyntiprosessin nykyisen konversion. Tunnetko?

2. Ymmärrä ettei B2B-markkinointi ole salkullinen projekteja

Jokaisen markkinointitekosi tavoitteena on lisätä sekä asiakkaan että Sinun ymmärrystä. Asiakkaan ymmärrystä tarjoamastasi arvosta ja hyödystä, Sinun ymmärrystä asiakaan nykytilasta, maturiteetista, paikasta ostopolulla jne. Ymmärrä markkinointi jatkuvaksi dialogiksi, prosessiksi. Dialogin avulla opit lisää, joten voit segmentoida ja kohdentaa entistä tarkemmin. Markkinointiteknologia on tiedonkeruussa ja dialogissa apunasi. Miksi toteuttaisit vain kampanjoita, projekteja ja aloittaisit dialogin aina alusta, toistaisit ensimmäistä kysymystäsi yhä uudelleen? ”Ostatko, Ostatko?”

 3. Kaiverra KPIt kiveen & mittaa, mittaa, mittaa

Luo markkinoinnin dashboard, eli KPI-mittarit joita seuraat ja analysoit päivätasolla. Se vahvistuu, mitä mittaat ja mihin olet esimerkiksi sitonut markkinoinnin mittarit, insentiivit ja palkitsemisen. Siksi mittareiden valintaan kannattaa käyttää aikaa, ja sitten myös pitäytyä niissä. Ainoa tapa tunnistaa vahvistuvia ja heikkeneviä trendejä on pitkäjänteinen, samojen mittareiden käyttö. Verkkovierailut, CTA-konversio, tunnistautuneet liidit, jne.

4. Tee toisin

Tee toisin kuin muut. Älä ole tuuliviiri, älä käänny muiden mukana.

 

Teksti: Kimmo Luoma

 

 

 

 

Henkipatto MQL-liidi?

Posted in B2B, Inbound, Liidit, Markkinointi, Myynti, sisältömarkkinointi by

”Toimialallemme ovat tyypillisiä jopa vuosia kestävät myyntisyklit ja investointeja tehdään rajattu määrä vuosittain”, toteaa johtaja -ja esittää seuraavassa lauseessa yksittäiselle B2B-markkinointipanostukselle täysin epärealistisen ja kohderyhmän kokoon nähden mahdottoman vaatimuksen x kappaleesta BANT-myyntivalmiita (Sales Qualified Lead, SQL) liidejä. Eli päättäjä, hanke, budjetti ja aikataulu tunnistettu. Tällaista määrää tunnistettuja myyntihankkeita ei markkinointi kykene taikomaan esille annetussa aikaikkunassa ja annetuin resurssein, vaikka olisivat alkemisteja. Hankkeita ei yksinkertaisesti vain ole käynnissä tai suunnitteilla. Johdon näin asettamilla mittareilla kyseinen markkinointi-ohjelma tulee näyttämään ns. ”vajaita tuloksia.” Kvartaalitalous tavoitteineen ajaa toiveajatteluun ja aikavääristelyyn? Eli Jospa sittenkin, kuitenkin ja vaikka sattumalta…?

JOS markkinointi-investointia tarkastelisi ja mittaisi MYÖS tunnistettujen tai tunnistautuneiden markkinointivalmiiden liidien (Marketing Qualified Lead, MQL) näkökulmasta, tulos olisi todennäköisesti täysin toinen! Jos KPIt koostuisivat myös esim. identifioiduista uusista päättäjistä ja reagoinneista markkinoinnin viesteihin (kehotteet) , niin markkinointi-investoinnille saataisiin enemmän arvoa.

Miksi MQL-liidien tunnistaminen on tärkeää?

Haastaja- ja ratkaisumyynnin näkökulmasta on tärkeää tunnistaa liidit, ostopotentiaali ja –maturiteetti mahdollisimman varhain. Näin päästään vaikuttamaan päättäjiin markkinoinnin ja myynnin keinoin omien ratkaisujen ja vahvuuksien esittelemiseksi. Tavoitteena ottaa ”liidistä kiinni” ennen kilpailijoita – ja varsinkin ennen kuin potentiaalinen asiakas pääsee lukitsemaan hankespeksejään ja toimittajavalintojaan.

Toisaalta teknologia mahdollistaa liidien tunnistamisen ja kohderyhmän ”kuuntelun” aivan eritavalla kuin esim. 15 vuotta sitten. Nyt markkinointiautomaatio prediktiivisine liidipisteytyksineen, some-kanavat ja www-analytiikka tarjoavat helppokäyttöisiä työkaluja liidien tunnistamiseen, pisteyttämiseen ja nurturointiin. Kilpailuetua tuottavan informaation kerääminen tulevista asiakkaista ei ole koskaan ollut näin helppoa! Eikä markkinointivalmiiden liidien jalostaminen ja hoitaminen! Markkinointiautomaation avulla voidaan helposti ja kustannustehokkaasti hallita jopa vuosikausien ajan kohderyhmän päättäjille suunnattua markkinointiviestintää. Esimerkiksi liidien käyttäytymisen perusteella aktivoituvat, henkilökohtaiset drip-viestit kohdentuvat ja lähtevät automaattisesti. Enää eivät pitkät myyntisyklit voi olla tekosyinä markkinointivalmiiden liidien hylkäämiseen. On aika rehabilitoida henkipatto MQL!

3 VINKKIÄ MQL-LIIDIEN REHABILITOIMISEKSI:

1.Määrittele MQL-liidien kriteerit ja pisteytys

Se vahvistuu, mitä mittaat. Jos MQL-liidillä ei ole kriteerejä, niin vain SQL-liidit merkitsevät ja elävät. MQL-liidin määrittelyssä kannattaa huomioida sekä taustatiedot (koko, toimiala, päättäjärooli, lead grading) että käyttäytyminen (lead scoring). Markkinointiautomaatio-ohjelmistot tarjoavat oivallisia tapoja MQL-liidien pisteyttämiseen taustatietojen ja käyttäytymisen perusteella.

2. Viritä viestit ja sisällöt MQL-käyttöön

MQL-liidit ovat joko tunnistettuja tai tunnistautuneita myyntisi kannalta olennaisia päättäjiä/vaikuttajia. He tyypillisesti tietävät, että tarjoomasi avulla voit auttaa heitä saavuttamaan liiketoiminnan tavoitteita. MQL-viestien ja -sisältöjen tehtävänä on sekä viestiä toistuvasti oma USP-lupauksesi (miksi te, eikä kilpailja? ) että tarjota päättäjille työkaluja työstää bisnescase ja perustella ROI sisäisesti. Sisältöinä esim. case-kuvaukset ja hyöty/säästölaskurit.

3. Luo nurturointiohjelma

Jos myyntisyklisi ovat pitkiä, niin nurturointi-ohjelmien pitää olla jopa pidempiä. Kun puhutaan jopa vuosista, niin tässä on ehkä perustelluin paikka hyödyntää markkinointiautomaatiota. Kohdenna kerran tunnistetuille MQL-päättäjille sekä kampanjamarkkinointia (esim. tapahtumat, newsletterit) että hyödynnä myös henkilökohtaisia, käyttäytymiseen perustuvia automatisoituja drip-viestejä.Tässä kärsivällisyys on hyve! Tavoitteesi on jalostaa myyntivalmiita SQL-liidejä, joissa syntynyt tarve yhdistyy oikeaan aikaikkunaan.

Teksti: Kimmo Luoma

 

 

 

Liidin hand-over – Automaation game over?

Posted in B2B, Inbound, Liidit, Markkinointi, Myynti by

Markkinointiautomaation myötä myös liidiprosessia yleensä käsitellään vain markkinoinnin näkökulmasta. Keskustelua ja parhaita käytäntöjä riittää kun puhutaan siitä, kuinka automaation avulla tuotetaan markkinointi- ja myyntivalmiita liidejä siirrettäväksi (hand-over) myynnin jatkotyöstöön. Mutta liidin hand-over ei todellakaan ole automaation game over!

Myynnin näkokulmasta katsottuna automaatio saa oikeastaan vielä isomman roolin ja merkityksen kuin markkinoinnissa. Kasvavien myyntitavoitteiden ja kovenevan kilpailun aikakaudella myynnin järjestelmät, prosessit ja työvälineet on oltava huippukunnossa – auttamaan sekä myyjää käyttämään työaikansa tehokkaasti että ostajaa etenemään ostoprosessilla kohti päätöstä. Järjestelmien on tuettava myyjän ja ostajan dialogia myös silloin kun ei tavata kasvokkain. Tämä asynkroninen kommunikaatio on edellytys todelliselle myynnin kilpailuedulle ja juuri siihen tarvitaan järjestelmien ja automaation tukea.

Siksi workflow-työkalut, tekoäly ja prosessien automatisointi on olennaista. Ne auttavat myyntiä toimimaan tehokkaammin mutta tämän lisäksi ne tarjoavat myös tehosta kertovaa analytiikkaa. Oikein valitut KPI:t auttavat välttämään myynnin ja markkinoinnin optisia harhoja, eli sisäisiä illuusioita esim. myyntityöhön käytetystä ajasta tai markkinoinnin tehosta.

TEHOSTA JA VAPAUTA MYYNNIN AIKAA   – 4 KONKREETTISTA VINKKIÄ

1.Ohjaa myynnin kontaktointia uusien sovellusten avulla

Ota käyttöönne dynaamisia soittolistoja hyödyntävää teknologiaa, joka proaktiivisesti ehdottaa myyjälle seuraavaa soitettavaa. Soitto on yhden klikkauksen takana. tällaiset sovellukset toimivat nimenomaan älypuhelimilla käytettynä, jolloin myyjä voi tehdä myyntipuheluita helposti myös ollessaan liikkeellä. Ei numeroiden näppäilyä, ei turhia vaiheita. Lisäksi tällaiset sovellukset tarjoavat hyvät raportointinäkymät, jolloin näet suoritetut soitot ja määrät helposti myyjittäin.

2. Lyhennä asiakaskohtaamisten välistä aikaa markkinointiautomaatiolla

Kaikilla prospekteilla ei ostoikkuna heti aukea. Hyödynnä markkinointiautomaatiota liidien jalostamisessa ja kultivoinnissa kunnes oikea aikaikkuna aukeaa tai selviää. Automaation (esim. Hubspot Sequences)  ja sen tarjoaman analytiikan avulla pystyt helposti – ilman manuaalisia vaiheita – pitämään dialogin yllä prospektien kanssa sekä ryhmittelemään heitä käyttäytymiseen ja taustatietoihin pohjautuvan liidipisteytyksen avulla. Tarvittaessa voit luoda jopa asiakaskohtaisia markkinointiohjelmia hyödyntäen Account-Based Marketing-malleja.

 3. Käytä vipuvartta – Pistä verkostot töihin

Tehokkainkaan myynti ei skaalaudu loputtomiin – ei ehdi tai tunne kaikkea. Hae lisää kilpailuetua ja kulje ne ”extra-mailit” luomalla ja hyödyntämällä verkostoja myynnin apuna. Se tarkoittaa sekä sisältöjen – tuon verkostojen hyödyntämisen polttoaineen – tuottamista myynnin käyttöön että myynnin aktivointia systemaattisesti verkottumaan, luomaan oma yleisönsä ja hyödyntämään näitä sisältöjä. Stage is Yours – Osaatko ottaa siitä hyödyn ja ilon irti? Perusvaatimus ovat tietenkin myyjien ja yrityksen omat JA AKTIIVISET LinkedIn- ja Twitter-tilit.

 4. Tuotteista – Alennat myymisen ja ostamisen kynnystä

Tuotteistusta ei pidä pelätä ratkaisumyynnissäkään. Se on perusteltavissa ostamisen helppoudella ja sen aikaansaamilla säästöillä myynti- ja toimitusprosessissa. Lisäksi sisäinen ja ulkoinen tuotteistus pitävät katerakenteen kunnossa ja myyjät  tietävät paremmin pelikenttänsä rajat. Tuotteistuksen ei tarvitse näkyä asiakkaalle tiukkoina paketteina; luo moduuleja joista asiakas voi valita oman set-upinsa. Näin säilyy räätälöidyn ratkaisun illuusio.

Teksti: Kimmo Luoma