Myynti-inbound-myynti – sanakirja, Myyntijohtajan painos

B2B-markkinoinnin ja –ostamisen murroksessa on markkinointi– ja myyntijohdon vuoropuhelu entistäkin tärkeämpää. Yhteisen kielen löytäminen on olennaista esim. otettaessa käyttöön uusia liidituotannon välineitä ja malleja. Ismien läpi on yhdessä nähtävä ja laskettava miten esim. inbound- tai sisältömarkkinoinnin keinoin on tuotettavissa myyntitavoitteiden toteutumista vastaava määrä liidejä ja myyntimahdollisuuksia.

Uudet keinot ja välineet ovat tuoneet mukanaan uusia ajatuksia, näkemyksiä ja jopa fraaseja.Ohessa niistä muutama käännettynä kielelle, jota myyntijohtajakin ymmärtää. Eurojen kielelle:

1. Asiakkaasi suorittaa 70% ostoprosessinsa vaiheista itsenäisesti

Käännös euroiksi:

Saat todellista kilpailuetua panostamalla näkemykselliseen, assertiiviseen B2B-myyntiin ja kysynnän luontiin. Ole dialogissa ja johda dialogia potentiaalisten asiakkaiden kanssa mahdollisimman varhain ostoprosessilla. Tätä ennen olet mallintanut kohderyhmäsi yritysten ostoprosessin vaiheet ja TUNNISTANUT potentiaalisten asiakkaiden sijainnin prosessilla. Tämän toteutat lisäämällä asiakasymmärrystä (insight) sekä kasvokkain että puhelimella tapahtuvin haastatteluin. Samassa yhteydessä voit kerätä hankkeita ja tarpeita indikoineet, ostoprosessillaan pidemmällä olevat jo suoraan liideinä myyntiprosessiin. #proaktiivisuus #ei-odottelua #oikea aikaikkuna #lowhangingfruits

2. Tarjoa kontakteille relevanttia tietoa ja sisältöjä vastineeksi huomiosta

Käännös euroiksi:

Pidä huoli että sisällöt palvelevat kaikkia mallintamasi ostoprosessin vaiheita, eivät ainostaan alkuvaiheen liidituotantoa. Käytä mittareina myyntiprosessin vaiheiden konversioprosenttia, tarjousten hitratea ja yksittäisen myyntiprojektin ajallista kestoa. Myös myynti- ja presentaatiomateriaalit ovat tärkeä osa kokonaisuudessa. Huomioi sisältöjen relevanttiudessa myös asiakkaan ostomaturiteetti: on eri asia opettaa asiakasta ostamaan ensimmäisen kerran kuin viestiä omia USP-argumentteja kokeneille kilpailuttajille. #ostoprosessi #konversio #hitrate #asiakastapaamiset #ostomaturiteetti

 3. Auta asiakasta ostamaan

Käännös euroiksi:

Jalkauta myynnin prosessi- ja asennemuutos . Käännä jo myyntiprosessi tuottamaan arvoa asiakkaalle esim. erilaisin konseptoiduin analyysein ja workshopein. Varmista, että asiakkaan silmin (ja ominkin silmin!) katsottuna myyjäsi ovat asiantuntijoita ja konsultteja, vaikka sisäiset mittarit olisivatkin myynnillisiä. Olennaista on ymmärtää, että asiakkaan todellinen auttaminen tapahtuu kohtaamisissa ja dialogeissa, ei vain ladattavin pikaoppain tai muin materiaalein. Rakenna CTA:t (Call-to-Aaction) huipentumaan asiakaskohtaamisiin. Mittareina konversio kontaktista kohtaamiseen & kohtaamisesta tarjoukseen. #adviser #arvo #vuoropuhelu #ei-sisältöähkylle

 4. Kerää myyntivalmiita liidejä verkosta

Käännös euroiksi:

Luo verkkoliideille kvalifiointiprosessi ennen myyntimahdollisuuden perustamista tai varmista että liidipisteytyksesi (lead scoring) huomioi myös yrityksen taustatiedot (lead grading: toimiala, liikevaihto, jne.). Muuten myyntiputkesta löytyy pian monenlaista kulkijaa, jotka eivät todennäköisesti kuulu ydinkohderyhmääsi. Pohdi verkkoliidien osalta myös keinoja välttää ”punainen meri”; potentiaalisten asiakkaiden verkkokäyttäytymistä ohjaavat ja seuraavat myös kilpailijasi, todennäköisesti samoin kriteerein kuin sinä. Riski on iskeä samanaikaisesti monen kilpailijan voimalla samaan saaliiseen. Miten olisit erilaisella strategialla liikkeellä, ehkäpä ennen kilpailijoitasi? #myyntisilppua #kvalifointi #sopulit #erottautuminen

5. Inbound-markkinonti on xkertaa muuta markkinointia tehokkaampaa

Käännös euroiksi:

Inbound-markkinointi on tehokasta, sen kautta tullut liidi johtaa todennäköisesti nopeasti myyntimahdollisuuteen ja diiliin. MUTTA näiden avulla et kuitenkaan pääse yhä kasvaviin myyntitavoitteisiisi. Liidejä ostoprosessin tässä vaiheessa ei ole määräänsä enempää. Inbound-liidien generointi on hidasta, niiden laatu vaihtelee ja myyntiputken hitrate laskee dramaattisesti yrittäessäsi lisätä keinotekoisesti niiden määrää. Lisäksi reaktiivinen malli vuotaa voimakkaasti myös kilpailijoiden laariin. Inbound-mallin ideaali on rationaalinen B2B-ostaja, joka vertailee, jättää digitaalisia jalanjälkiä ja valitsee kumppanin rationaalisen päätöksenteon jälkeen. May the best win. Ja näinhän asia ei ole. Paras, halvin tai näkyvin ei aina voita vaan aktiivisin ja asiakkaan tarpeet ymmärtävä (tai niitä luova) kumppani on yleensä vahvimmilla. Yhdistämällä sekä inbound- että outbound-markkinoinnin malleja varmistat todennäköisemmin sekä myyntitavoitteiden saavuttamisen lyhyellä tähtäimellä että voitokkaan dialogin avaamisen tulevien asiakkuuksien kanssa. #waitingforthetrainthatnevercomes #markkinatalous #kilpailu #inbound+outbound=growth

Teksti: Kimmo Luoma

Dia07

Punakynä käy? Tee B2B-liidimarkkinoijan some-pistokoe

 

  • Lue tuore tiedotteemme!
  • Lue uusin newsletterimme!
  • Lataa PDF asiakaslehdestämme
  • Tule tapahtumaamme!

Tuttuja otsikoita vaikkapa LinkedInistä, eikö?

Käsi sydämellä – klikkasitko, luitko, latasitko, osallistuitko? Miksi et?

Koska viestit ovat julkaistu ns. väline edellä, eivätkä kommunikoi itsessään mitään arvoa. Koska ne näyttävät puhuttelevan sellaisia, jotka jo tuntevat julkaisevan yrityksen kuten esimerkiksi nykyasiakkaat. Potentiaaliset, tulevat asiakkaat etsivät apua, opastusta ja vahvistusta – eivät julistusta. Liidimarkkinoijan on syytä pohtia asiat uudelta pohjalta ja uusia KPI-mittareita hyödyntäen.

Näyttää edelleen siltä, että B2B-markkinointiosastot hakevat oikeaa roolia somelle osana makkinointimixiä. Vanha tuotemarkkinointi-osasto ei hevillä käänny some-evangelistaksi vaan yrittää edelleen työntää julki vanhoja tuttuja juttuja vanhoilla tutuilla formaateilla.

Tee B2B-liidimarkkinoijan pistokoe – Montako meni oikein?

1. Puhu vastaanottajan hyödystä, älä itsestäsi.

Happotestaa viestisi: montako monikon ensimmäistä persoonaa löydät? Me sitä, me tätä…Käännä löydöksesi yksikön 2.persoonaan. Sinä hyödyt, saat, näet, koet, jne. Unohda organisaatiosiilot, liiketoimintadivisioonien esittelyt ja turhanpäiväinen inside out-pullistelu. Käännä asetelma outside in: pohdi asiakkaan näkökulmasta jakamaasi sisältöä ja sen arvoa asiakkaalle. Miten se auttaa asiakasta ymmärtämään tai löytämään ratkaisuaihion mahdollisiin kipupisteisiinsä? Jos tällaista arvoa ei hevillä löydy, palaa lähtöruutuun ja aloita itsetutkiskelu.

 2. Kirkasta itsellesi mitä ostoprosessin vaihetta puhuttelet – Valitse väline sen mukaan

Nykyasiakasta saattaa kiinnostaa tieto uuden newsletterisi julkaisusta – potentiaalista asiakasta tuskin. Kun hyödynnät sosiaalista mediaa uusasiakashankinnan apuna, niin viestit herättääksesi tarpeita, luodaksesi kysyntää ja rakentaaksesi luottamusta. Tunnista asiakkaasi ostoprosessi, sen pullonkaulat ja epäjatkuvuuskohdat kommunikoidaksesi oikeita asioita oikeaan aikaan. Käytä eri välineitä eri vaiheissa ostoprosessia: LinkedIn, Twitter, Pinterest, SlideShare, Newsletter, etc. Ohjaa ja mittaa prosessia markkinoinnin automatiikka – ohjelmistolla, esim. Hubspotilla.

3. Osoita arvo – Yksi kerrallaan

Pilko newsletterisi ”atomeiksi” ja poimi sieltä mielestäsi tärkein, potentiaaliselle asiakkaalle eniten hyötytietoa ja asiantuntemusta välittävä yksittäinen sisältö.   Se, joka toisaalta antaa asiakkaalle arvoa päätöksenteon tueksi ja toisaalta positioi Sinua ja yritystäsi huippuasiantuntijoina. Tätä tuskin on esim. tieto uuden myyntijohtajan nimityksestä. Rakenna sosiaalisen median kampanja tämän yksittäisen hyötytiedon ympärille, viesti se selkeästi otsikkotasolla ja ohjaa kiinnostuneet katsomaan lisää verkosta, vaikkapa sieltä newsletteriltä J . Seuraavaksi toteuta sama prosessi mielestäsi toiseksi tärkeimmästä sisällöstä ja sitten kolmanneksi tärkeimmästä jne. Rakenna ns. drip marketing –prosessi, jossa viestit arvoa ”pisaroina”, pieninä paloina. Sosiaalisessa mediassakin pätee vanha tuttu AIDA-malli (Attention, Interest, Desire, Action). Älä tyhjennä ns. koko pajatsoa kerralla!

4. Käytä älykkäitä call-to-actioneita (CTA)

Web-analytiikan ja siihen liittyvien ohjelmistojen sekä markkinointiautomatiikan kehitys mahdollistaa CTA-vaihtoehtojen viemisen uudelle tasolle. Analytiikan avulla voit profiloida (lead grading) ja pisteyttää (lead scoring) reaaliajassa kävijän potentiaalia ja tarjota optimaalisen vaihtoehdon hänen aktivoimiseksi dialogiin. Teknisesti vain taivas on rajana.

Ota CTA-suunnittelussa lähtökohdaksi maksimaalinen tiedon kerääminen ja oppiminen kohderyhmästä. Rakenna CTA:t siten, että jokainen klikki tai toimenpide profiloi suorittajaansa toimialan, toimenkuvan, edustamansa yritysfunktion, -hierarkian tai ostoprosessin vaiheen suhteen. Esim. ”Lataa markkinointijohtajan ostajan opas markkinointiteknologiaan” tai ”Tilaa käyttömanuaali uusimpaan markkinointiautomaatio-ohjelmistoon”. Näin keräät tietoa ja voit kohdentaa jatkodialogia ja drippejä entistä tarkemmin.

5. Oma kiteytys, vähemmän on enemmän & ”kroppaa peliin”

Yhä on ns. forwardoijia liikkeellä. Heillä on tapana poustata linkki ilman henkilökohtaista kommenttia tai kiteytystä. Älä syyllisty tähän some-spämmiin vaan tarjoa lisäarvoa lukijalle nostamalla esille olennaiset asiat omina kommentteinasi. Vähemmän on enemmän! Lukija arvostaa filtteröintiäsi ja oma kontribuutiosi kasvattaa luottamuspääomaa myöhemmin hyödynnettäväksi.

Kirjoittanut: Kimmo Luoma

Dia07