Tag Archives: BANT

Lähtoaika – Tunnetko asiakkaan aikataulun?

Posted in AI, Complex Sales, Go-To-Market, Liidit, Myynti, Ostoaietieto by

Complex sales -ympäristössä tärkein datapiste ei ole tunnistettu ostoaietieto. Tai tunnistettu ihanneasiakasprofiilin (ICP) mukainen organisaatio. Tärkein datapiste on tunnistettu aikataulu. Ei vain “fit”, vaan “fit nyt, myöhemmin vai ei vielä pitkään aikaan”.

B2B-yritykset puhuvat mielellään kohdentamisesta. Rakennetaan ICP, tunnistetaan ostajapersoonat, pisteytetään käyttäytymistä, kerätään intent-dataa ja viritetään automaatioita. Mutta sitten kaupallinen arki on jotain muuta. Hyviä mahdollisuuksia lämmitetään kuukausia vaikkei asiakkaalla ole intressiä edetä. Tai vielä pahempaa: tarve on akuutti, mutta kukaan ei palaa asiaan, koska tieto jäi esimerkiksi myyjän muistiinpanoihin.

Perinteiset kvalifiointikehykset, kuten BANT ja MEDDIC, tunnistavat aikataulun ainakin jollain tasolla. BANTissa Timing on yksi neljästä peruskysymyksestä. MEDDICissä päätösprosessi sisältää epäsuorasti myös ajallisen näkökulman. Mutta käytännössä näitä malleja käytetään usein tavalla, jossa ajoitus jää yhden keskustelun muistiinpanoksi eikä muutu jatkuvasti päivittyväksi kaupalliseksi dataksi. Se on complex salesissa liian kevyt tapa ajatella.

Aikataulutiedosta pitäisi tehdä järjestelmällistä CRM-dataa. Ei siis vain vapaata tekstiä muistiinpanoihin, vaan rakenteisia kenttiä ja yhteisiä käytäntöjä:

  • ennustettu hankkeen aloitus
  • budjettipäätöksen ikkuna
  • sopimuskauden päättyminen
  • follow-up-ajankohta
  • kilpailutuksen todennäköinen ajankohta
  • merkittävät triggerit, kuten vastuumuutokset tai investointipäätökset

Kun nämä kirjataan, niitä voidaan käyttää oikeasti johtamiseen. Muuten koko organisaatio toimii sirpaleisella tilannekuvalla.

Tekoäly tunnistaa aikataulun

Prediktiivinen tekoäly muuttaa aikataulutiedon keruun logiikan. Sen sijaan että odotetaan ostajan kertovan aikataulustaan, AI tunnistaa signaalit sieltä missä ne oikeasti näkyvät: johdon vaihdos kohdeyrityksessä laukaisee automaattisen hälytyksen 24 tunnin sisällä, käyttäytymisdata paljastaa budjettisyklin aktivoitumisen ennen kuin kukaan on täyttänyt lomaketta, ja CRM:n historiallisesta datasta koulutettu ennustemalli kertoo, mitkä diiliprofiilit etenevät nopeasti ja mitkä jumiutuvat — ennen kuin se on myyjälle ilmeistä. Tekoäly priorisoi signaalin. Ihminen arvioi kontekstin. Tämä työnjako on aikataulutiedon hyödyntämisen ydin.

Aikataulutieto muuttaa markkinoinnin tehtävää

Tämä muuttaa myös markkinoinnin tehtävää. Kun aikahorisontti tuodaan mukaan, markkinointi ei enää rakenna yleisöjä vain firmografian tai klikkihistorian varaan. Se alkaa rakentaa viestintää sen mukaan, missä vaiheessa prospektiyritys on suhteessa päätösikkunaan. Se tarkoittaa käytännössä kolmea asiaa:

  • Nurturointi muuttuu fiksummaksi. Sama sisältö ei sovi kaikille samoilla viikoilla. Varhaisessa vaiheessa tarvitaan ongelman kehystystä ja näkökulmaa. Lähempänä hanketta tarvitaan benchmarkeja, vertailukriteerejä, toteutusmalleja ja riskinpoistoa.
  • lead scoring muuttuu hyödyllisemmäksi. Käyttäytymispisteytys ilman aikaa on helposti vanitya. Mutta kun pisteytykseen yhdistetään tieto hankkeen mahdollisesta horisontista, syntyy jotain, joka auttaa oikeasti priorisoimaan.
  • Markkinointi pystyy tukemaan myyntiä myös SQL-vaiheen aikana. Complex salesissa markkinoinnin tehtävä ei lopu siihen, kun liidi siirtyy myynnille. Päinvastoin. Pitkissä ostoprosesseissa markkinointi voi tukea ostajakeskusta juuri oikealla sisällöllä oikeaan aikaan.

5 kehitysaskelta kaupalliselle johdolle

1. Miten aikataulutieto muuttuu pipeline-johtamisen ytimeksi

Kaupallisen johdon pitää nostaa aikataulu samalle tasolle kuin fit, vaihe ja arvo. Kun päätösikkuna, budjettisyklin ajoitus ja follow-up-ajankohta kirjataan rakenteisesti, pipeline muuttuu toiveiden listasta johdettavaksi näkymäksi. Tekoäly tukee tätä tunnistamalla ulkoisista lähteistä — johdon vaihdokset, rekrytoinnit, tilinpäätökset — ne signaalit, jotka ennakoivat päätösikkunan avautumista ennen kuin kukaan on kysynyt mitään.

2. Microkonversiot + aikataulu: miten priorisoidaan oikein

Microkonversiot kertovat kiinnostuksesta, mutta eivät vielä ajoituksen laadusta. Aikataulutieto taas kertoo, onko kiinnostus juuri nyt kaupallisesti relevanttia vai ei. Kun nämä yhdistetään samaan priorisointimalliin, myynti ja markkinointi osaavat erottaa lämpimän kohteen oikea-aikaisesta kohteesta.

3. Myynnin ja markkinoinnin integraatio aikataulun ympärille

Suurin ongelma ei yleensä ole datan puute vaan eri tahtiin toimivat tiimit. Markkinointi optimoi kampanjoita, myynti kvartaalia, mutta asiakas etenee omassa aikataulussaan. Kun tilit johdetaan yhteisen rytmin mukaan aikahorisontin perusteella, toiminta muuttuu koordinoiduksi eikä vain rinnakkaiseksi tekemiseksi.

4. CRM johtamisen työkaluna — ei vain kontaktirekisterinä

CRM:n tehtävä ei ole vain tallentaa menneitä kontakteja, vaan ohjata seuraavia liikkeitä. Se edellyttää, että aikataulutieto, signaalit ja omistajuus ovat näkyviä ja rakenteisia. Kun CRM kertoo paitsi mitä tapahtui myös mitä pitää tehdä seuraavaksi, siitä tulee oikea kaupallisen johtamisen järjestelmä.

5. Myyntiputken laadun mittarit: ajoituksen laatu vs. aktiviteetti

Soitot, tapaamiset ja liidimäärät näyttävät aktiivisuutta, mutta eivät vielä hyvää ajoitusta. Johdon kannattaa siksi seurata, kuinka monessa tilissä päätösikkuna on tunnistettu, follow-up on sovittu ja signaalista on syntynyt oikea-aikainen toimenpide. Vasta silloin mittarit alkavat kertoa pipeline-laadusta, eivät pelkästä tekemisen määrästä. Tekoälypohjainen ennustemalli lisää tähän yhden ulottuvuuden: se vertaa nykyistä diiliprofiilia historiallisiin voitto- ja häviömalleihin ja hälyttää kun momentum alkaa heikentyä.

Teksti: Kimmo Luoma, MicroMedia

Asiakashäive ja B2B-myynti

Posted in B2B, B2Bmarkkinointi, Complex Sales, Intent Data, Myynti, Ostoaietieto, Sales Enablement by

Vaikka B2B-ostajan onkin vaikea olla poistumatta stealth modesta, häivetilasta, ostoprosessia aloittaessaan, niin syntyneiden ostosignaalien avulla ei Complex Sales-yrityksen myyntiä ja markkinointia vielä oikeasti kohdenneta tai johdeta. WWW-analytiikan, ostoaietietopalveluiden, ennakoivan analytiikan tai liidipisteytyksen tuottama, käyttäytymiseen pohjautuva tieto ei vain kerro riittävästi asiakkaan todellisista tarpeista, hankkeista ja ennen kaikkea niiden aikatauluista.

Prosessin seuraavan vaiheen, myynnin tai erillisen sales enablement/SDR-toiminnon, ensisijainen tavoite onkin BANT-haastatteluin selvittää ja lukita aikataulutietoja: milloin aloitetaan vaihtoehtojen selvittäminen, koska tarjouspyynnöt jätetään, koska on lopullisten päätösten aika. Muut BANT-kriteerit ovat sekundäärisiä tässä vaiheessa – toki kuitenkin kartoitettavia asioita.

Vain tunnistettujen aikataulutietojen avulla on mahdollista johtaa sekä B2B-myynnin että markkinoinnin toimenpiteitä. Myyntiorganisaation tulevia kontaktointeja ja markkinoinnin käynnistämiä asiakkaan päätösaikataulun mukaan ajastettuja toimenpiteitä eri kanavissa (drip-emailit, IP-kohdennettu display jne).

Vähennä asiakashäivettä. Ohjeet BANT-lukituksen hyödyntämiseen

1. Laajenna myyntiprosessi myös ostoaietiedon ja aikataulutiedon keräämisen tavoittein

Myynnin/sales enablement/SDR-tiimin kontaktoinnin ensimmäinen tavoite on kerätä hankkeiden aikatauluinformaatiota vähintään vuosineljänneksen tarkkuudella ja dokumentoida se CRM-työkaluun. Lisäksi heidän tehtävänään on luoda sovitut CRM-taskit ja/tai käynnistää sekvenssit tai työnkulut, esimerkiksi prospektiyrityksen päätösaikataulun mukaan ajastetut markkinointiautomaation viestit päättäjille, vaikuttajille ja asiantuntijoille.

2. Varmista CRM-työkalujen käytettävyys tietojen dokumentointiin

Monesti isoin haaste kerätyn tiedon hyödyntämiseen liittyy soveltumattomiin CRM-työkaluihin. Pidä huoli, että esimerksi accountin  tai oppon alla on kentät päätösaikataulutietojen kirjaamiseen. Vuosineljänneksen taso riittää hyvin esimerkiksi alasvetovalikkona.

3. Suunnittele & käynnistä markkinoinnin automaatiot päätösaikataulusta johdettuna

Suurehko muutos B2B-markkinoinnin tyypillisessä liidit myynnille-toimintamalliin verrattuna. Suunnittele ja viritä markkinointiautomaation työnkulut ja sekvenssit siten, että ne virittyvät tunnistetusta, tulevasta päätösajankohdasta käsin kohti nykyhetkeä. Millainen on esimerkiksi markkinoinnin workflow, jos päätös tehdään 24 kk päästä? Miten siinä aikataulutetaan erilaiset viestejä, sisältöjä ja kehotteita (CTA), esimerkiksi asiakasreferenssejä tai videoita.

Teksti: Kimmo Luoma, MicroMedia

Ostoaietieto & B2B-myynti: mitä, miksi, miten?

Posted in ABM, B2B, B2Bmarkkinointi, Complex Sales, Intent Data, Liidit, Markkinointi, Myynti, Ostoaietieto by

Ostoaietieto (intent data) on asiakaskohtaamispisteistä kerättyä tietoa, joka kertoo B2B-yrityksen nykyisistä ja tulevista tarpeista. Tämän tiedon avulla voidaan toteuttaa myynnin ja markkinoinnin toimenpiteitä reaaliaikaisesti (Real-time marketing) ja asiakaskohtaisesti (Account-based marketing).

Ostoaietieto voi olla eksplisiittistä, jolloin potentiaalinen yritys tai päättäjä indikoi itse tarvetta ja siihen liittyvää aikataulua. Implisiittinen ostoaietieto on esimerkiksi eri lähteistä tai analytiikalla tunnistettu potentiaalinen tai piilevä tarve, esimerkiksi sopimuskausitieto tai tieto edellisen investoinnin ajankohdasta.  Ostoaietoa kerätään mm. kvalitatiivisin haastattelun, jolloin päättäjän kanssa käyty dialogi on tiedonlähteenä. Kvantitatiivinen ostoaietieto pohjautuu yleensä digitaalisten kanavien analyysiin, esimerkiksi verkkosivustovierailujen määrään ja frekvenssiin.

Ostoaietieto voi olla omista kanavista kerättyä ns.1.osapuolen dataa tai ostettua 2.tai 3.osapuolen keräämää tietoa.

B2B-asiakkaat ja -prospektit viestivät tarpeistaan eri kohtaamispisteissä mm. keskustelemalla myyjien kanssa tai tekemällä hakuja ja verkkosivustovierailuja. Olennaista onkin saattaa tämä potentiaalisen asiakkaan ostoprosessin vaiheesta ja tarpeesta kertova tieto näkyväksi markkinoinnin ja myynnin toimenpiteitä varten.

Muutosohjelma: Ostoaietiedon kerääminen ja hyödyntäminen

1. Myynti- ja CRM-prosessin muutokset

Ulota myyntiprosessi myös vaiheisiin ennen myyntivalmista liidiä tai tarjousta. Tee tiedonkeruusta näkyvä osa myyntiprosessia. Esimerkiksi BANT-analyysin avulla selvität prospektin nykytilanteen, tarpeet ja niiden aikataulut. Varmista, että CRM-työkalustasi löytyvät vastaavat kentät näiden Account Status-tietojen tallentamiseen, vaikkapa vuosineljänneksen tarkkuudella.

2. Asiakaskohtaamispisteiden auditointi

Auditoi asiakaskohtaamispisteiden tapa ja kyky kerätä ostoaietietoa. www-yhteydenottolomakkeet, verkkokauppa, puhelinvaihde, helpdesk, Extranet, chatbot, asiakaspalvelu, myyntiorganisaatio, jne. Jokainen kohtaamispiste on paikka kerätä suorien yhteydenottopyyntöjen ja liidien lisäksi ostoaietietoa. Mikä on potentiaalisen asiakkaan ostoprosessin vaihe: no-need, tarve olemassa, tiedon kerääminen, vaihtoehtojen vertailu vai päätös?

3. Asiakaskohtainen markkinointi (Account-based marketing, ABM)

Markkinointiteknologia ja -automaatio mahdollistavat asiakaskohtaisen markkinoinnin. Prospektisi on segment of one. CRM-pohjainen ostoaietieto tai lead scoring ovat pohjana automatisoiduille viesteillesi eri kanavissa. Ei enää geneerisiä massapostituksia tai bannerikampanjoita vaan henkilökohtaista one-to-one-markkinointia toimiala, päättäjän rooli, ostopolun vaihe ja pitkäkin ostosykli huomioiden. Tämä ei olisi mahdollista tai järkevää ilman automaatiota.

4. Reaaliaikainen markkinointi (Real-time marketing)

Keräämäsi ostoaietieto päättäjä- ja hankeaikataulutietoineen mahdollistaa välittömän markkinointiprosessin ja workflown käynnistämisen. Ostoprosessin vaihe on näin tunnistettu ja viestit voidaan automatisoida ajamaan läpi vaikkapa koko awareness/consideration/decision-kampanja hyvissä ajoin ennen ostoikkunan aukeamista. Hyvään työnkulkuun kuuluu myös task-merkintä myyjälle olla tiettynä hetkenä yhteydessä yrityksen päättäjiin.

Teksti: Kimmo Luoma

B2B vice versa – Aloita siitä mihin muut lopettavat

Posted in ABM, B2B, B2Bmarkkinointi, Intent Data, Liidit, Myynti, Ostoaietieto, Sales Enablement by

Edelleen moni ymmärtää B2B-markkinoinnin ja -myynnin integraation olevan näiden prosessien kytkemistä peräkkäin toisiinsa – ja nimenomaan tässä järjestyksessä. Heille integrointi tarkoittaa markkinoinnin järjestäytymistä tuottamaan liidejä myynnille.

Mutta B2B-markkinassa todellinen kilpailuetu ja voitokas asiakaskokemus syntyykin toteutettaessa integraatio toisinpäin! B2B-markkinoinnin keinoin tuetaan tunnistettujen liidien, myyntimahdollisuuksien ja tarjousten voitollista kotiuttamista, mittareinaan mm. tarjousten hitrate ja myyntiprosessin ajallinen kesto. Ne B2B-yritykset, joiden myyjävetoinen myyntiprosessi on laajennettu kaupalliseksi prosessiksi, eli sisältämään myös markkinoinnin toimenpiteet ja kanavat, erottuvat väistämättä kilpailijoistaan. Ne aloittavat markkinoinnin siitä mihin muut sen lopettavat.

Suomalainen B2B-yritys yleensä tuntee markkinansa hyvin. Pienessä maassa tunnetaan ja tiedetään asiakkaiden lisäksi myös potentiaaliset asiakkaat päättäjineen. Siksi tarve ei niinkään ole uusien liidien tuottamisessa, vaikkapa inbound-markkinoinnin keinoin, vaan myynnin omistamien myyntimahdollisuuksien hoitamisessa, jalostamisessa, nurturoinnissa. Myynti- ja ostosyklit ovat monesti ajallisesti pitkiä, jolloin on luonnollista panostaa myös markkinoinnin resursseja nimenomaan tämän vaiheen lyhentämiseen. Eikä pelkästään (olemattomien) uusien liidien tunnistamiseen.

ALOITA SIITÄ MIHIN MUUT LOPETTAVAT. 4 ASKELTA PIDEMMÄLLE:

1. Hyödynnä kerätty ostoaietieto

Ota myynnin, myyntioperaatioiden tai sales enablementin keräämät päättäjä-, hanke- ja aikataulutiedot markkinoinnin suunnittelun ytimeen. Ryhmittele yritykset esim. ostoprosessin vaiheiden mukaisiin ryhmiin ja toteuta markkinointiohjelmat kullekin segmentille.  A-kategorian yrityksille ja niiden tunnistetuille päättäjille Account-based-markkinointia.

2. Tee CRM-ohjattua markkinointia myyntiprosessin vaiheittain

Kytke markkinointiautomaation toimenpiteet myyntiprosessin vaiheisiin. Myyjän tekemä CRM-kirjaus laukaisee toimenpiteen, esimerkiksi sarjan sähköpostiviestejä tai yrityskontaktin lisäyksen mukaan LinkedIn-kampanjaan. Toimenpiteet voivat käynnistyä esim. myyntiprosessin vaiheen tai tarjouksen todennäköisyyden muutoksen perusteella.

3. Ajattele one-to-one: Account-Based marketing

Account-Based marketing (ABM) on ennenkaikkea ajattelutavan muutos. Markkinointikampanjoista siirrytään yritys- ja päättäjäkohtaiseen markkinointiin, jossa yksittäinen päättäjä on segment of one.  Ohjelmallisessa ABM-markkinoinnissa ( Programmatic ABM) yksittäinen päättäjä, esimerkiksi tarjouksen päättäjäksi tunnistettu henkilö, saattaa omalla tai tunnistetulla käyttäytymisellään käynnistää esim. Drip-viestien workflown, jonka rakenne ja frekvenssi vaihtelevat vielä henkilön jatkokäyttäytymisen perusteella.  Markkinointi on täysin henkilöittäin ”kustomoitua” ja automatisoitua. 

4. Tunnista asiakkaiden pitkiä ostosyklejä

Unohda raha AINOANA myynnin mittarina. Palkitse myös esimerkiksi tunnistetuista uusista päättäjistä ja hanketiedoista, jotka ovat asianmukaisesti CRM-dokumentoitu. Näin motivoit oman organisaation tunnistamaan ja tekemään näkyväksi ostopolkunsa alkupäässä olevia tulevia asiakkaita. Tunnistettu hanketieto tai tarve vaikkapa 1-2 vuoden päässä tuo mahdollisuuksia vaikuttaa sekä myynnin että markkinoinnin keinovalikoin.

Lisää webinaarissamme 27.9. Tervetuloa mukaan! Agenda ja ilmoittautuminen.

Loppusiivous

Posted in B2B, B2Bmarkkinointi, Liidit, Markkinointi, Myynti, Sales Enablement by

B2B-yrityksen on aika varmistaa loppuvuoden tavoitteiden saavuttaminen ja ottaa lentävä lähtö tulevan vuoden ensimmäiselle vuosineljännekselle. Potentiaaliset asiakasyritykset ovat juuri nyt liikkeellä kartoittamassa toimittajia ja budjetoimassa ensi vuodelle.

Kaupallisen organisaation (lue: B2B-myynti ja -markkinointi yhdessä) on viimeistään nyt käärittävä hihat vuoden loppusiivousta varten: kaikki liidilähteet ja konversiopisteiden CTA:t on käytävä läpi tavoitteenaan varmistaa, että viimeistään tämän jälkeen kaikki tunnistautuneet ja tai muuten tunnistetut liidit on imuroitu myyntiputkeen – tai ainakin siirretty kvalifiointia varten myynnille,  myynnin tuelle tai sales enablement-tiimille.

Aina löytyy siivottavaa. Ja liidejä patterin välistä…

SIIVOUSOHJELMA:

1. Intent-datan läpikäynti

Käy www-sivuston H2-analytiikka läpi. Tarkastele liikennettä ja vierailevia yrityksiä esim. kampanjalähteittäin. Miten ja millä hakusanoilla sivullesi on päädytty? Mitä sisältöä vierailijat ovat kuluttaneet? Vierailujen määrä ja kesto? Näiden kriteerien avulla löydät varmasti uusia yritysliidejä, jotka ovat vielä hoitamatta.  Ja joiden käyttäytymisestä voit analytiikasta päätellä heidän olevan ostoprosessillaan tiedonkeruun tai vaihtoehtojen vertailun vaiheissa. Kytke halutut päättäjätiedot yrityksiin ja siirrä kvalifiointiprosessiin.

2. Automaation parhaiten performoineiden liidien tarkistus (Top engagements etc.)

Listaa syksyn MQL/nurturointikampanjat ja tarkastelee parhaiten performoineita liidejä kampanjoittain: ketkä ovat kärjessä klikkien määrissä? Poimi TOP 10 liidit ja siirrä kvalifiointiprosessiin.

3. Some-siivous

Käy läpi yrityksen some-analytiikka sekä orgaanisten postausten että ostetun median kampanjoiden osalta.  Poimi tykänneet, kampanjoihisi reagoineet yritykset ja yrityksesi seuraajiksi ryhtyneet. Kytke tarvittaessa päättäjät mukaan dataan ja siirrä eteenpäin.

4. CRM-katsastus

Varmista myyjien CRM-työkaluun lisäämien yritys-ja päättäjätietojen määrä, laatu ja status.

Onhan kaikki tarvittavat tiedot lisätty sähköpostisoitteineen ja muine taustatietoineen? Onhan kontaktin tai liidin status lisätty esim. markkinointiautomaation jatkotoimenpiteitä varten?  Ovatko ns. ylivuotiset kontaktit vielä kurantteja? Olisiko syytä käydä nämä läpi vaikkapa myynnin toimesta tuoreuden varmistamiseksi  – ja uusien myyntimahdollisuuksien kartoittamiseksi?

5. Kerättyjen ja ostettujen asiakas- ja hanketietojen auditointi

Kokoa vuoden aikana keräämänne ja ostamanne asiakas-ja markkinainsight ja tarkastele sitä erityisesti ns. murtokohtien osalta. Tunnistetut uudet päättäjät, sopimuskausitiedot tai hanketiedot ovat usein vaarassa jäädä aineistoissa ns. kuumien liidien ja tapaamisten katveeseen. Moni yritys indikoi hankkeita esim. vuoden vaihteessa. Onko tämä tieto saatettu teillä operatiiviseksi?

Kirjoittanut: Kimmo Luoma

B2B-myynnin hylkiöt

Posted in B2B, Liidit, Markkinointi, Myynti, sisältömarkkinointi by

Teoriassa B2B-myyntiprosessi on helppo suunnitella. Vaiheet, kriteerit, todennäköisyydet jne.  CRM tukemaan prosessia ja that’s it.  Prosessi raksuttaa eteenpäin lineaarisesti ja täsmällisesti.

Vaikeampaa  – mutta huomattavasti olennaisempaa – onkin suunnitella miten hallitaan myyntiprosessin epäjatkuvuuskohtia: asiakkaiden pitkiä ja epäsymmetrisiä ostoprosesseja,  kestoltaan venyviä myyntiprojekteja tai inhimillisiä tekijöitä esim. päättäjien vaihtuvuutta tai vaikeita henkilökemioita. Tai millainen prosessi tarvitaan takaisinkytkentään myynnin eri vaiheissa? Mitä pitäisi tapahtua kun myynticase pysähtyy tai jopa vaatii paluuta aikaisempiin vaiheisiin?

B2B-asiakkaiden pitkien ostoprosessien ja kovenevan kilpailun aikana on luonnollista, että tällaisia myyntiprosessin hylkiöitä ja jakojäämiä syntyy. Kaikki eivät ole juuri nyt ostoikkunassa. Olennaista on saattaa nämä hylsyt näkyviksi ja hoito-ohjelmien kohteeksi myynnin jumalhämärästä  ja sanahelinästä.

Aktivoi myyntiprosessiin ja CRM-työkaluun ainakin seuraavat lisävaiheet hoitomalleineen:

1.Markkinointivalmis liidi (Marketing Qualified Lead)

Oikea päättäjä, kysyntää on, mutta aikaikkuna on väärä (BANT). Esimerkiksi kohdeyritys on kiinni kilpailijassa vielä sopimuskauden  päättymiseen asti. Liidi ei siis ole myyntivalmis.  Vaihtoehtona siis liidin hylkäämiselle muuta liidin status markkinointivalmiiksi.

Hoitomallissa esim. Middle-Of-Funnel-markkinointia:  blogit, oppaat, case studyt. Kanavina newsletterit, display re-marketing, LinkedIn

2. Sales Rejected Lead

Myynnin hylkäämä liidi. Liidi ei täytä esim. taustamuuttujiltaan (liikevaihto, toimiala, ym.) liidin kriteerejä tai myyjä ei tunnista liidin kuvauksesta – tai käydyn keskustelun perusteella – myyntipotentiaalia.

Hoitomalli: verifioi liidin taustamuuttujat ja vaihda omistajuus mikäli liidi täyttää myös taustamuuttujiltaan liidin kriteerit.  Top-Of-Funnel-markkinoinnin toimenpiteitä kysynnän luomiseksi.

3. Tarjousten todennäköisyydet ja niiden aktiivinen johtaminen

Luo mieluiten automaattinen CRM-prosessi, jossa tarjousvaiheen ajallinen kesto vaikuttaa tarjouksen todennäköisyyteen (%).  Tarjousvaiheen pysähtyminen tietylle todennäköisyydelle tietyksi ajaksi muuttaa todennäköisyyttä alhaisemmaksi. Muutos luo CRM-notifikaation myyntijohdolle ja näin mahdollistaa korjaavat toimenpiteet ennen tarjouksen lopullista happanemista.   Samoin todennäköisyyden nostaminen voi käynnistää sarjan clousausta tukevia toimenpiteitä sekä myynnin että markkinoinnin toteuttamana.

Hoitomallissa:  Account planning myyntijohdon vetämänä & Bottom-Of-Funnel-sisältömarkkinointia positiivisen ostopäätöksen edistämiseksi

4. Closed Won/Lost-analyysi

Miksi asiakas päätti kuten päätti? Lisää myyntiprosessisi päätökseen haastattelu tai kysely oppiaksesi lisää sekä kehittääksesi tarjoomaasi ja myyntiprosessiasi.  Toimii myös oivallisena tapana lisätä dialogia ja aloittaa uusi myyntiprojekti.

Teksti: Kimmo Luoma

8 syytä kiitoksille, Presales!

Posted in ABM, B2B, Liidit, Markkinointi, Myynti, Sales Enablement, sisältömarkkinointi by

Kiitos Presales, Inside sales, Sales enablement, Growth hackers tai Myynnin tuki! Ratkaisumyyntiä tukevien kollegoiden funktion nimi vaihtelee yrityskohtaisesti, mutta kiitokset ovat kuitenkin paikallaan. Eikö?

  1. Kiitokset myynnin voimaannuttamisesta!  Tunne siitä, että samaa tavoitetta ja kohderyhmää työstää useampi ammattilainen on rauhoittava ja voimaannuttava. Päivässä on vain 8-9 tuntia aikaa asiakasdialogeille. Yksin olisi vaikeaa tavoitteita saavuttaa kaiken muun ratkaisumyyntiin liittyvän ohessa. Joukkovoimaa siis!
  2. Kiitokset erikoisosaamisesta! First impression,  laatudialogi ja huippukonversio,  tavoitteet saavuttaen! Päättäjät saavat arvoa eri kanavissa. Kilpailuetua tuottavaa tietoa, liidejä ja asiakaskohtaamisia.
  3. Kiitokset Insightista! Päättäjät, BANT-tiedot, epäjatkuvuuskohdat, ostoikkunat, tiedot kohdeyrityksen paikasta ostoprosessilla, päättäjien maturiteetti jne. Tämä keräämänne kullanarvoinen tieto ohjaa sekä myynnin että markkinoinnin tulevia toimenpiteitä: mikä play valitaan kullekin kohdeyritykselle. #Data-driven sales&marketing
  4. Kiitokset asiakaskokemuksesta!  Kerätty asiakasymmärrys mahdollistaa kohdeyritysten paremman palvelun ostoprosessin akana.  Saamanne tieto esim. priorisoitavista kanavista ja asiakkaan maturiteetista auttaa erottumaan kilpailijoista. Oikea tieto, oikealle päättäjälle, oikeaan aikaan, oikeassa kanavassa!  #Data-driven CX
  5. Kiitokset sisällöistä! Kiitos hyvin suunnitellusta strategisista kysymyksistä ja niihin saaduista vastauksista. Tällaiset asiakasdialogien aikana ja avulla suoritetut kyselytutkimukset ovat todellista sisältömarkkinoinnin polttoainetta. Markkinointi kiittää!
  6. Kiitokset liidien nurturoinnista! Helppoa on tulla valmiiseen pöytään!  Olette kontaktoineet ja kultivoineet päättäjiä eri kanavissa jopa vuosia ennen myyntihankkeen tai tarpeen tunnistamista. Hubspot, Leadfeeder yms. ovat tuoneet apuja nurturoinnin automatisointiin (Sequences ym.),  sisältömarkkinointiin ja analytiikkaan, mutta lopulta lunastus tehdään yhteydenotolla oikeaan aikaan.  Kärsivällisyys palkitaan ja siinä te ammattilaiset erotutte!
  7. Kiitokset CRM-työstä!  Paikkaatte myyjien perisyntejä pitämällä huolta myös CRM-kirjauksista.  Asiakaskohtainen masterdata on CRM-tietokannassa ja se myös ohjaa myyntiä ja markkinointiautomaatiota. Pedantit kirjaukset auttavat myös tekoälyn hyödyntämisessä myynnin ohjauksessa.
  8. Kiitokset myyntitavoitteiden saavuttamisesta, ja ylittämisestä! Myyntitulokset eivät ole vain myynnin tuloksia. Kiitos!

Teksti: Kimmo Luoma