Mikä on liidi 2017?

Data-Driven Marketing.

Toisaalta tapa tarjota potentiaaliselle asiakkaalle juuri hänen tarpeeseensa räätälöityä hyötytietoa ostamisen tueksi, toisaalta myyntiorganisaatioiden kilpajuoksua tunnistaa ja kotiuttaa potentiaaliset, liikkeellelähteneet asiakkaat ennen kilpailijoita.

Data on tiedusteluaineistoa, jota markkinointiorganisaatioiden on kerättävä luodakseen kilpailuetua ja ottaakseen asiakkaasta kiinni yhä aikaisemmin. Peli kuitenkin vaikeutuu jatkuvasti. Yhä useammin B2B-asiakkaat haluavat säilyttää anonymiteetin mahdollisimman pitkälle ostoprosessillaan. He vertailevat vaihtoehtoja, keräävät tietoa verkosta, jättävät toki digijalanjälkiä itsestään – mutteivat suostu tunnistautumaan (esim. ladattavilla materiaaleilla, gated content) ja näin putoamaan toimittajakandidaattien markkinoinnin ja myynnin prosesseihin. Markkinointiteknologia vastaa haasteeseen esim. yhä kehittyneemmällä www-analytiikalla, entistä paremmin suunnitelluilla pehmeiden ja kovien kehotteiden kombinaatioilla sekä viilaamalla vaikkapa prediktiivistä, ennakoivaa lead scoring-pisteyttämistä yhä eksaktimmaksi. Tavoitteena edelleen kerätä ja tunnistaa potentiaalisia liidejä ennen kilpailijoita.

Nykytila asettaa kehityspaineita liidiprosessin molempiin päihin. Ensinnäkin, kiristyvän kilpailun, kasvavien myyntitavoitteiden ja toisaalta harvenevien (tunnistautuneiden/tunnistettujen) liidien maailmassa on markkinoinnin otettava aloite taas itselleen – ei ole aikaa odottaa asiakkaan ensi siirtoa, digijalanjälkeä. Markkinatalouden dynamiikka ja lainalaisuudet takaavat, että odottelu ns. sataa kilpailijoiden laariin. He eivät odotelleet – vaan menivät ja jopa loivat tarpeita. Siksi markkinoinnin roolina on proaktiivisesti kerätä informaatiota kohderyhmiin kuuluvista yrityksistä: päättäjistä, nykytilasta, toimittajista, sopimuskausista, hankkeista ja tarpeista. Analysoimalla kerättyä dataa tunnistetaan yrityksittäin mm. ostoprosessin vaiheita, murtokohtia ja avautuvia ostoikkunoita. Tämän datan avulla voidaan optimoida ja johtaa sekä markkinoinnin toimenpiteitä että myynnin ajankäyttöä juuri oikeaan aikaikkunaan ja työstämään kulloinkin potentiaalisimpia prospekteja. Ja aloite pysyy itsellä. Data-Driven Marketing and Sales.

Liidiprosessin loppupäässä kehityspaineita aiheuttaa liidien laadullistaminen, kvalifiointi.   Yhä harvenevista, tunnistautuneista Inbound-liideistä on saatava maksimaalinen hyöty. Kuka omistaa kvalifioinnin, mitkä ovat kvalifiointikriteerit (markkinointi/myyntivalmis liidi), mitä muuta tietoa voidaan ja kannattaa kerätä osana prosessia? Kuinka määrämuotoinen prosessin kannattaa tai pitää olla? Kvalifiointi on osa liidiprosessia ja täten markkinoinnin vastuulla. Markkinoinnin tehtävänä on kvalifioida liidit, siirtää myyntivalmiit liidit myynnille ja muut, markkinointivalmiit liidit, takaisin markkinoinnin prosesseihin ja ohjelmiin. Kvalifiointikeskustelu päättäjän kanssa kannattaa miettiä tuottamaan maksimaalista arvoa. Ei pelkästään kartoittaa ostopotentiaalia juuri nyt – vaan selvittää laajemmin nykytila, nykytoimittajat, sopimuskaudet ja tyytyväisyys. Tämän kvalifiointikeskustelun aikana kerätyn kartoitusdatan hyödyntäminen segmentoinnissa ja markkinoinnin suunnittelussa on avain tulevaisuuden kilpailuetuun. Siksi tehtävä kuuluu markkinoinnille, ei kk-tavoitteidensa kanssa kamppailevalle myynnille.

B2B-liidien kvalifiointi – 3 kehitysvinkkiä:

1. Luo kvalifiointikysymykset täydentämään asiakastietoa.

Dialogi on monesti parasta analytiikkaa. Luo kvalifiointikysymykset, jotka kartoittavat ostopotentiaalia myös sellaisten tietojen osalta, joita ei ole saatavissa tyypillistä asiakasdataa tarjoavista lähteistä. Esimerkkinä vaikkapa valkokaulustyöntekijöiden määrä tai myyntiorganisaation koko. Data toimii sekä välittömänä kvalifiointikriteerinä että on hyödyksi myös pitkällä tähtäimellä suunniteltaessa markkinoinnin ja myynnin toimia tulevaisuudessa

2.Tee ”käänteinen BANT”

Joskus asiakkaan ostopotentiaalin ja –valmiuden voi päätellä ns. rivien välistä. On helpompaa kartoittaa nykytila kuin kysyä konkreettisia hankkeita ja budjetteja (BANT = Budget, Authority, Need, Timetable). Tieto esim. asiakkaan nykytilan tai –ratkaisun ajallisesta kestosta tai siihen tehdyn investoinnin ajankohdasta kertoo enemmän ja on helpompi selvittää. Jos asiakas on investoinut nykyratkaisuun vaikkapa 5 vuotta sitten, niin voisi olettaa ratkaisun tai ainakin sen nykyversion olevan jo elinkaarensa loppuvaiheessa. Kyseessä siis vähintäänkin markkinointivalmis liidi.

3.Siirrä kvalifioinnilla kerätty data CRM-tietokantaan

Kvalifiointihaastattelut ovat todellista markkinoinnin ja myynnin hyötytietoa.Pidä huoli, että kerätty haastatteluaineisto – kaikki data, eivät vain SQL-haastattelut – päätyy määrämuodossa CRM-työkaluunne. Sekä markkinoinnin suunnittelua ja toimenpiteitä varten että myynnin asiakas-insightiksi ja tausta-aineistoksi. Näin alkaa kertymään kilpailuetua tuottavaa asiakastietoa tulevaisuutta varten.

 

nayttokuva-2016-11-29-kello-23-11-13

Imperfekti käy kalliiksi – Myyntitavoitteista johdettu markkinointi

”Kampanja tuotti, onnistui, saavutti, sai kokoon, jäi tavoitteesta, tms…”

Tyypillisesti B2B-markkinointia ja sen tuloksia tarkastellaan menneessä ajassa, imperfektissä. Miksi ihmeessä? Teknologia tarjoaa mahdollisuuksia real-time marketing-ajatteluun.

B2B-myynti on aikaan ja myyntitavoitteisiin sidottua toimintaa. Molemmat ovat kriittisiä muuttujia. Jos markkinointi toteuttaa esim. 6 kk kestävän liidikampanjan, joka epäonnistuu tavoitteissaan, niin vaikea on tilannetta on paikata jälkeenpäin. Menetettyä myyntiaikaa ja myymättä jääneitä euroja on mahdoton kuroa kasaan jälkimmäisellä vuosipuoliskolla – kun pitäisi tehdä tuonkin halfin tavoitteet.

Miksi olla johtamatta markkinointia ja sen tuloksia reaaliajassa ??

Vajavaisen liidisalkun ja lyhyeksi jääneiden myyntitulosten kanssa painivaa myyjää tai myyntijohtajaa ei paljon lohduta vaikka syyllinen löydettäisiinkin väärin valitusta markkinointikumppanista…

B2B-myynnin ja –markkinoinnin integroituessa yhdeksi kaupalliseksi prosessiksi voidaan panos/tuotos-suhdetta mitata mm. markkinointiteknologian avulla läpinäkyvästi – JA REAALIAJASSA. Jolloin myös korjaavat, liidikonversiota parantavat toimenpiteet ovat toteutettavissa preesenssissä, tässä-ja-nyt. Optimaalisin lähtökohta on toki huomioida nämä asiat jo markkinoinnin suunnitteluvaiheessa – eli toteuttaa siis myyntitavoitteista johdettua markkinointia.

Myyntitavoitteita johdetun markkinoinnin ytimessä on ymmärtää myyntiprosessin konversio vaiheittain ja tavoitteiden asettaminen halutusta, euromääräisestä lopputuloksesta ja aikaikkunasta käsin. Eurot ja aika määrittävät keinovalikon: volyymit, kanavat ja kohtaamispisteet.   Aikaikkunan ollessa vaikkapa ääretön, toimivat esim. inbound-markkinoinnin keinot mainiosti sellaisenaan. Esimerkkinä vaikkapa hifi-lisävarusteiden add-on-myynti verkkokaupasta.

Opas myyntitavoitteista johdettuun markkinointiin:

1. Puhu euroja – älä liidejä

Aseta markkinoinnin tavoitteet myydyissä euroissa. Katso siis kaupallisen prosessin lopputulokseen muistaen, että myyntiliidit ovat vain prosessin välivaihe ja siksi ne kelpaavat huonosti ainoaksi mittariksi. Tunne myyntiprosessisi konversioprosentit vaiheittain ja hyödynnä euromääräistä keskikauppaa laskennan apuvälineenä. Ja muista: tavoiteasetanta lopusta alkuun!

2.Valitse aseet

Tarkastele markkinoinnin keinovalikkoa myyntitavoitteiden aikaikkunan näkökulmasta. Mikä set-up mahdollistaa riittävän konversion riittävässä aikataulussa?

Minkälaisella seossuhteella joudut ajamaan rinnakkain esim. inbound- ja outbound-markkinointia? Mitä tiukempi aikaikkuna, sitä vahvemmat ja monipuolisemmat aseet tarvitset.

3. Mittaa ja korjaa reaaliajassa

Kun tunnet myyntiputken konversioprosentit vaiheittain, tiedät paljonko myynti-ja markkinointivalmiita liidejä tarvitset tarjous- ja tilauskannan rakentamiseksi. Tämän konversion mittaamiseen kiteytyy myyntitavoitteista johdettu markkinointi. Mikäli johonkin prosessin vaiheeseen syntyy pullonkaula ja yhtälö ei toimi, puutu asiaan heti. Tarkastele esim. kohderyhmän kokoa, volyymiä, toistojen määrää, viestiä ja kanavia tilanteen välittömäksi korjaamiseksi. Markkinointiteknologia auttaa reaaliaikaisuuden vaatimusten kanssa.

Teksti: Kimmo Luoma

 

Kvasiliidejä? 4 vinkkiä liidipisteytykseen

B2B-markkinointi- ja myyntijohdolla on viimeaikaisten keskustelujen perusteella akuutti – vaikkakin vanha tuttu – ongelma, nyt tosin hieman uudessa formaatissa. Se on myynnin sitoutuminen markkinointiautomaation kautta tulleisiin ja myynnille siirrettyjen liidien hoitamiseen. Myyntivalmiin liidin pisteet ovat täyttyneet sekä liidin taustatietojen (koko toimiala, rooli) että käyttäytymisen (esim. tunnistautuminen) osalta, hand-over on tehty, mutta mitään ei tapahdu. Myynti ei kontaktoi, koska ei usko liidien todelliseen ostopotentiaaliin. On syntynyt kvasiliidejä, invaliidejä. Miksi?

Epäilemättä myyntijohdon asenteissa ja manageerauksessa on viilattavaa, mutta ehkäpä suurin kehityskohde on kuitenkin liidipisteytyksen kriteeristö ja CTA:t (Call-To-Action, kehote). Mikä on TODELLINEN myyntivalmis liidi? Täyttävätkö sellaisen kriteerit esim. tunnistautuneen liidin suorittama oppaan lataaminen – vai pitäisikö esim. samasta kohdeyrityksestä olla useimpia tunnistautuneita latauksia?   Toisaalta on tapana ollut todeta ettei liidipisteytyksen kriteeristö saa olla liian monivaiheinen vaan yksittäinenkin ”digitaalinen jalanjälki” riittää. Ehkäpä näin, markkinoinnin tavoitteista ja mittareista katsottuna, mutta entä myynnin näkökulmasta?

Myynnin näkökulmasta voidaan todeta että tunnistautumista vaativien ja yleensä myös myyntivalmiiden liidien pisteiden täyttymiseen johtavien ns. kovien CTA-kehotteiden muotoa ja formaattia on pohdittava uudelleen. Kehotteen on oltava vielä ”kovempi”, siihen pitää sisältyä eksplisiittinen yhteydenotto- tai tarjouspyyntö. Pelkkä osto-oppaan lataus ei vielä takaa mitään. Moni nykyisin myyntivalmiin pisteytyksen saama liidi onkin vielä raaka myynnille, eli status on markkinointivalmis. Liidi ei kestä hand-overia myynnille, vaan on valmis vasta markkinoinnin omistamaan liidien jalostamisen ohjelmaan.

4 keinoa sitouttaa myynti automaatio-liideihin:

1. Suorita liidien re-kvalifointi/verifiointi ennen siirtoa myynnille

Jos CTA-kehote ei eksplisiittisesti sisällä liidin tahdonilmaisua mahdolliselle yhteistyölle tai hankkeelle, niin selvitä ostopotentiaali dialogin keinoin vielä osana markkinoinnin prosessia. Älä jätä asiaa myynnin soittojen varaan. Toimita myynnille vain BANT-kvalifioitua liidejä, jossa päättäjä, aikaikkuna ja tarve/kiinnostus on jo identifioitu. Paras tapa sitouttaa myyntiä on toimittaa liidejä hopealautasella.

2. Luo tarkempi liidipisteytys asiakas- tai kokoluokittain

Vältä geneeristä liidipisteytyksen kriteeristöä. Ota pisteytyksen lähtökohdaksi esim. oma asiakasluokitus. On eri asia seurata vaikkapa TOP 100-potentiaalin C-level-johtajan yksittäistä digitaalista jalanjälkeä kuin tehdä sama ostopotentiaaliltaan vähäisemmän organisaation manager-tason työntekijälle. Jälkimmäisen yrityksen osalta pitää täyttyä useampia pisteytyskriteerejä ja mieluiten vielä useamman henkilön tai päättäjän toimesta ennen myyntivalmiin liidin statusta.

 3. Suunnittele markkinointi-ohjelmat myös myyntivalmiille liideille

Sisältömarkkinointi ei pääty liidiin. Aktivoi markkinointiautomaatio auttamaan myyjiä myös myyntivalmiiden liidien ja myyntimahdollisuuksien työstämisessä. Suurin osa myyjän työpäivästä kuluu näissä toimissa, joten mikäli haluat markkinoinnin todella näkyvän myynnin arjessa, niin tässä on se paikka. Suunnittele markkinointiohjelmat, jotka auttavat myyjiä myymään silloinkin kun he eivät itse ole kasvokkain potentiaalisen asiakkaan kanssa.

 4. Hyödynnä Fullbound-keinovalikoimaa

Parhaat myyntiorganisaatiot keräävät ja hyödyntävät insightia, joka kertoo asiakkaan latenteista, piilevistä tarpeista. Tämän avulla ne yrittävät kiinnittyä asiakkaan ostoprosessiin mahdollisimman varhain vaikuttaakseen ja tarpeita luodakseen. Tällaista tietoa voit kerätä lähinnä dialogin (outboundin) keinoin, koska tuleva asiakas vielä tiedä tarvitsevansa ts. hän ei vielä ole myöskään reagoinut tai tehnyt aloitetta, jättänyt esim. ”digitaalista jalanjälkeä”. Kerää dialogin keinoin oikean aikaikkunan myyntivalmiit liidit, dedikoi ne myynnin hoitoon ja siirrä loput markkinointivalmiit liidit inbound-markkinoinnin nurturointiprosessiin. Inbound-markkinointi on paras tapa kultivoida ja kasvattaa markkinointivalmiista liideistä tulevia asiakkuuksia kun niihin kohdistetut tavoitteet eivät vielä ole aikaan sidottuja myyntitavoitteita.

Teksti: Kimmo Luoma

 

Ajantappajat & B2B-myynnin niukkuushyödyke

Jokin yhtälössä ei nyt täsmää. Kasvavien myyntitavoitteiden, ketterien menetelmien (lean sales etc.) ja taktisten myyntimittareiden aikakaudella on muotia puhua esimerkiksi inbound-markkinoinnin ylivertaisuudesta tai B2B-asiakkaan johtaman ostoprosessin tukemisesta. Perinteinen myyntityö näyttäytyy näissä keskusteluissa lähinnä tragikoomisina piirimyyjä-juttuina. Yhtälö tuntuu jotenkin epätodelliselta tai kulissinomaiselta. Markkinointimiesten juttuja?

Yhtälöstä puuttuu aika. Mikäli myyntitavoitteiden aikaikkuna olisi loputon, voisimme käynnistää Hubspotin tai vastaavan inbound-markkinoinnin koneen ja odotella putken päästä putoilevia myyntimahdollisuuksia tilausten vastaanotto-osaston (ent. myynti) käsittelyyn. Ja seuraava, olkaa hyvä. Mikäli aikaa olisi käytössä rajattomasti, myyntiorganisaatiot voisivat suosiolla luovuttaa aloitteen asiakkaille ja odotella heidän etenemistään ostoprosessillaan kolkuttelemaan yrityksen ovea. Riski on tietenkin, että asiakas etenee kolkuttelemaan kilpailijan ovea, eksyy matkalla tai ei lähde ollenkaan ostoksille.

Reality check. Yhä lyhyemmässä ajassa on tehtävä yhä enemmän tuloksia. Vuosineljännes mittaamisen aikaikkunana on jo liian pitkä vuonna 2015. Nyt puhutaan kuukausista ja viikoista. Neljännekset ovat nyt viikkoja. Tähän todellisuuteen B2B-myyntiorganisaatiot tarvitsevat apua ja apuvälineitä. Miten varmistetaan riittävä määrä myyntiliidejä yhä tiukkeneviin aikaikkunoihin?  Nyt riskinä näyttää olevan mm. markkinoinnin keskittyminen rakentamaan sisältömarkkinoinnin konsepteja ja sisältöjä, jotka eivät välittömästi auta myyntiä tavoitteiden toteuttamisessa. On jopa otettu askelia taaksepäin markkinoinnin ja myynnin integraatiossa. Markkinointi toteuttaa ja julkaisee sisältöjä ns. journalistisesta näkökulmasta katsottuna (viestintätoimistojen tukemana) ja niiden merkitys myynnin tuessa on ajallisesti kovin kaukainen. Ne tuottavat myyntiliidejä jos ja kun tuottavat, kytkeytymättä ajallisiin tavoitteisiin. Taktinen, myyntiä edistävä markkinointi myynnin vipuvartena ja monistajana jää vähemmälle.

Sisältömarkkinointi on ehdottomasti mallinnettava ja rakennettava suhteessa sekä oman myyntiprosessin että asiakkaan ostoprosessin vaiheisiin. Se ei ole pelkästään viestinnän tai markkinoinnin pelikenttä, mukaan työhön on otettava myös myynti.

Aika on niukkuushyödyke. Kuitenkin jopa valveutuneet B2B-myyntiorganisaatiot tuhlaavat sitä. Ne antavat liian usein aloitteen asiakkaalle tai putoavat tyypillisiin epäjatkuvuuskohtiin, esimerkkinä tarjousvaiheen aggressiivinen odottelu.

Tee välttämättömyydestä hyve. Ohessa ohjeet ajantappajien eliminoimiseksi:

1. Käytä myynnin aikaa todellisiin SQL-myyntimahdollisuuksiin

Nyt on tärkeää osua joka laukauksella. Myyjä on sniper, jätä haulikko markkinoinnille. Tämä edellyttää toimivaa liidiprosessia, jossa MQL- (Marketing Qualified Lead) ja SQL (Sales Qualified Lead)-liidit ovat selkeästi eroteltuja yhdessä sovituin kriteerein (BANT, Lead Scoring etc.). Optimoi myynnin aikaa vain kvalifioinnissa myyntipisteet täyttäneisiin liideihin, pidä muut kasvamassa markkinoinnin prosessissa. Markkinoinnin tehtävänä on kasvattaa riittävä määrä SQL-statuksen omaavia liidejä myyntiputkeen. Tällöin on tärkeää laskea myyntiputken konversiota myös taaksepäin, jotta voidaan määrittää mikä on historiatiedon valossa riittävä määrä liidejä myyntitavoitteiden saavuttamiseksi.

 2. Rakenna Deal-Based Marketing –prosessi nopeuttamaan clousaamista

Kytke myös markkinointi auttamaan asiakasta ostamaan. Prosessin käynnistää myyntimahdollisuuden syntyminen. Rakenna luottamusta altistamalla päättäjät esim. referenssimarkkinoinnille hyödyntämällä sekä perinteisiä että digitaalisia kanavia aina liikekirjeistä IP-kohdennettuun display-markkinointiin asti. Tavoitteenasi on nopeuttaa myyntiprosessia ja nostaa tarjousten hitratea. Keinovalikoimassa voit toki käyttää myös luovempia toteutuksia, esimerkkinä vaikkapa päättäjien kotisoitteiden selvittäminen ja ulkomainonnan käyttö heidän työmatkansa varrella!

 3. Päivitä myynnin mindset ja kompetenssit

Reaktiivisuudesta proaktiivisuuteen. Identifioi myyntiprosessin tyypilliset pullonkaulat ja epäjatkuvuuskohdat ja rakenna myynnin keinovalikoima niiden välttämiseksi. Esimerkkinä tarjousprosessi: Esittele tarjous aina face-to-face, mutta toimita dokumentaatio aina etukäteen asiakkaalle perehdyttäväksi. Näin voitte clousata jo presentaatiotapaamisessa. Kyse on myös myynnin asenteesta myyntiprojektin johtamisessa. Pienet asiat monesti ratkaisevat: tarjousprosessi ja dokumentaatio, face-to-face-kohtaamiset, kyky sitouttaa ja clousata vaihe vaiheelta. Hyvä myyjä lyhentää myyntiprosessin kestoa tekemällä sen vaiheita tarvittaessa luovasti päällekkäin, ei mekaanisesti peräkkäin.

4Tunnista ja puhuttele todellisia päättäjiä, puhu heidän kielellään

Vältä välikäsiä, kommunikoi C-levelin päättäjien kanssa.  Ainakin hae heiltä mandaatti, jos asia uhkaa valua organisaatiossa alaspäin.  Perustele hyötysi päättäjille tuottolaskelmin. Arvon osoittaminen avaa useimmat ovet ylhäälläkin organisaatiossa ja pääset heti keskustelemaan toteutuksesta. Vältät viivästykset ja ajanhukat, joita rikkinäistä luuria käyttävät välikädet aiheuttavat.

 5. Varmista määrä

Mitä vähemmillä myyntimahdollisuuksilla ajattelit myyntibudjetin täyttää, sitä suurempaa riskiä ylläpidät. Aina tulee yllätyksiä ja viivästyksiä, mutta myyntibudjetin numerot on kuitenkin tehtävä tiettyyn päivään mennessä. Varmista, että myyntimahdollisuuksia on clousausvaiheessa enemmän kuin myyntiputken konversioprosentit vaatisivat. Määrä ei ole muodissa näinä aikoina, mutta myyntiäsi mitataankin euroilla, ei tyylipisteillä. Jos liidiprosessisi kvalifiointi ja pisteytys toimivat ( SQL, MQL, nurturoitavat jne.), niin aja liidimarkkinointia mieluiten ylikierroksilla kuin jarrutellen tai ajatellen kohderyhmäsi närkästymistä ”liiallisesta markkinoinnista”. Jos markkinointisi tarjoaa arvoa kohderyhmälle, sitä ei koeta häiriköintinä.

Teksti: Kimmo Luoma

Dia07

Mikä mahtaa olla in(bound)? Viritä sisällöt outboundiin TOP 4

Ah, niin muodikkaaseen sisältömarkkinointiin liittyy yleensä vahvasti inbound-tematiikka. Tulevien asiakkaiden odotetaan löytävän yrityksen sen julkaisemien, arvoa tuottavien sisältöjen ja materiaalien avulla. Tuleva asiakas toimii itse proaktiivisesti eri toimittajakandidaatteja vertaillen. Olennaista on päästä short-listalle josta valinta tapahtuu. Tavoitetta tuetaan erilaisin markkinoinnin automatiikan ohjelmistoin, jotka räätälöivät ja pisteyttävät dialogia parhaimmillaan one-to-one-asetelmaan.

Kuitenkin todellista kilpailuetua syntyy kun hyödynnät sisältömarkkinoinnin oppeja myös outbound-markkinoinnissa ja myyntiprosessissa. Lähtökohta on, että tarkastelet ostoprosessia ja selvität mikä informaatio on asiakkaalle olennaista hänen edetessään ostossaan – ja minkä välineen tai median kautta tuon tiedon asiakkaalle tarjoilet

ÄLÄ JÄÄ ODOTTELEMAAN  – Viritä sisällöt outboundiin TOP 4:

Outbound 1: Kartoita ja tunnista asiakkaan paikka ostoprosessilla

Viestisi resonoi parhaiten, kun voit puhutella potentiaalista asiakasta tietäen hänen paikkansa ostoprosessilla tai asiakkuuden elinkaarella. Tunnista esim. asiakkaan maturiteetti ostaa tarjoomaasi. On eri asia opettaa asiakasta ostamaan kuin argumentoida kilpailijaa käyttävälle oman ratkaisusi paremmuutta. Viestit ja sisällöt ovat hyvinkin erilaisia. Kartoittaessasi kohderyhmäsi tällä tavoin, saat tietoa sekä segmentointia varten että hanke- ja liiditietoja myynnin tarpeisiin.

Outbound 2: Sovi hyvin konseptoituja asiantuntijatapaamisia

Käännä perinteiset myynnin kartoitustapaamiset tuottamaan välitöntä arvoa asiakkaalle. Täydennä myyntiprosessiasi konseptoidulla ja brändätyllä analyysilla tai tutkimuksella. Sovi tapaaminen joko tällaiseen osallistumisen tai sen raportoinnin arvon avulla. HUOM! Ota asiakas mahdollisimman pian mukaan tuottamaan sisältöä esim. tutkimukseen osallistumalla. Se sitouttaa asiakasta ja saat itse lisää sisältöä, helposti asiakkaan itsensä tuottamana.

Outbound 3 : viesti relevantein sisällöin eri asiakaskohtaamispisteissä – ja niiden välillä

Erotu kilpailijoistasi myyntiprosessilla – ja erityisesti sen jälkimmäisillä vaiheilla – toimittamalla asiakkaalle ostopäätöksen kannalta relevantteja sisältöjä esim. viikottain. Tässä on helppo erottua kilpailijoista, joiden ainoa aktiviteetti on soitella tarjouksen perään puhelinvastaajaviestejä jättäen. Täydennä myyntiprosessiasi näiltä osin hyvin sisällöin: ostajan oppaat, referenssikuvaukset, videot, infografit, jne. Pistä sisällöt palvelemaan asiakkaan ostoprosessin eri vaiheita!

Outbound 4: Aktivoi proaktiivisesti ja monikanavaisesti inboundiin

Modifioi markkinointisuunnitelmaasi virittämällä call-to-actioneita asiakkaan ostoprosessin vaiheiden ja asiakkaalle syntyvän arvon kannalta. Pelkkä myynnin yhteydenottolomake tai sähköpostiosoite tuskin riittää tulevaisuudessakaan… Varusta jokainen outbound-viesti lupauksella konkreettisesta hyödystä tai arvosta, jonka saa aktivoiduttuaan inboundina. Lupaus voi olla ratio- tai emootiopohjainen, mutta olennaista on, että se resonoi kohderyhmässään tarttumaan toimeen.

Kiinnostuitko? Asenna B2B-virityssarja 

 

Kirjoittanut: Kimmo Luoma

 

Dia07