Liidijalostamo

Kimmo Luoma, MicroMedia I Myyntitavoitteista johdettu B2B-markkinointi

Menu

Skip to content
  • Blogi: B2B-MARKKINOINTI
  • LIIDIEN HANKINTA

Tag Archives: deal-based marketing

31Oct2019

B2B-myyjän välipeli vs. Deal-Based marketing

Posted in ABM, account-based, B2B, Liidit, Markkinointi, Myynti, sisältömarkkinointi by Kimmo Luoma

”Hei, oletteko jo ehtineet perehtyä tarjoukseemme? ”

Pitkien B2B-myyntisyklien ja kovenevan kilpailun maailmassa tämä monokanavaisuus – follow up-soittelu – ei taida enää yksin riittää.

Paljon puhutaan ns. välipelin tärkeydestä: myyjien proaktiivisista toimenpiteistä tarjousvaiheen aikana ja tarjouksen esittelyn jälkeen. Miten pidetään momentum yllä ja tarjotaan ostajalle arvoa ja luottamusta lisäävää informaatiota? Aktiiviset myyjät ovat omaksuneet monia toimintamalleja, mutta monet niistä ovat kovin manuaalisia ja aikaavieviä. Miten niitä voisi automatisoida? Myyjäkään ei ehdi kaikkea tekemään.

Vähemmän on puhuttu markkinoinnin toimenpiteistä samassa vaiheessa.

Markkinointiteknologia, automaatio, analytiikka ja digitaaliset mediat ovat tuoneet isosti uusia mahdollisuuksia vaikuttaa ostopäätöstä tekeviin – myös silloin kun myyjä ei itse ole tekemässä toimenpiteitä. Deal-Based markkinointi (DBM) on osa Account-based markkinointia ja se keskittyy tarjousvaiheen toimenpiteisiin. Miten markkinointi voi edesauttaa tarjousten clousaamista, entistä paremmalla hitratella ja lyhyemmässä ajassa?

4 askelta B2B-markkinoinnin välipeliin eri markkinointikanavissa. Apuvälineenä mm. Hubspot.

1.Tiedä kontaktisi liikkeet – Hubspot email tracking

Lähetä tarjousdokumentaatio hyödyntäen Hubspotin email tracking—toimintoa. Saat välittömästi tiedon, kun vastaanottaja on avannut viestisi ja dokumentaatiosi. Vastaanottajan reaktionopeus kertoo paljon myös tarpeesta ja sitoutumisen asteesta yritykseesi. Lisäksi voit rakentaa sähköpostimarkkinoinnin workflown, jonka triggerinä toimii viestisi avaus. Esimerkiksi 3 sähköpostin sarja case-kuvauksia, jotka päättäjä saa sähköpostiinsa.

2. Toteuta ostajan portaali: Hubspot tracking code ja workflowt

Jos haluat kehittää tarjousvaiheen välipeliä todellisen Deal-based-markkinoinnin tasolle, niin tarjoa ostajalle mahdollisuus ladata tarjousdokumentaatio erilliseltä extranet-sivustolta, ”ostajan portaalilta”. Extranet-palveluun asennettu Hubspot tracking code kertoo sinulle reaaliajassa kun sivustolla vierailee ostavan yrityksen päättäjiä. Olettaen tietysti, että päättäjäkontaktisi ovat jo listattuna Hubspotin tietokantaan. Lisäksi kyseiset vierailut voivat käynnistää Hubspot-workflown drip-sähköpostiviesteineen.

3. Ostajan portaali ja re-marketing

Ostajan portaaliin voit toki asentaa myös eri medioiden seurantakoodeja re-marketing –toimenpiteitä varten. Olivatpa re-marketing-välineesi esim. Google Display, Facebook, LinkedIn tai vaikkapa Readpeak, niin olennaista on muistaa puhutella kohderyhmää ostoprosessin loppuvaiheen viestein ja sisällöin. Heistähän jo tiedetään, että ovat tarjousvaiheessa. Laskurit, vertailut, testimonialit ja tuotekuvaukset ovat tällöin olennaisia ostamisen apuvälineitä

4. IP-ja GEO-kohdennus

Yritystason DBM-kohdentamisessa voit käyttää myös IP-kohdennusta esim Vendemoren tarjoamaa mediaverkostoa hyödyntäen. Tällöin voit kohdentaa display-mainontaa tarjousvaiheessa olevan yrityksen IP-avaruuteen. IP-kohdennus on suhteellisen kallista. Siksi toisena hyvänä yrityskohdentamisen vaihtoehtona on Googlen Display Networkissa tapahtuva geo-kohdennus (location-based marketing). Voit määrittää maantieteellisen alueen, jonka sisällä bannerimainontasi näkyy.

Teksti: Kimmo Luoma

 

Share this:

  • Click to share on Twitter (Opens in new window)
  • Click to share on Facebook (Opens in new window)
  • Click to share on LinkedIn (Opens in new window)
  • Click to email a link to a friend (Opens in new window)
  • Click to share on WhatsApp (Opens in new window)
  • More
  • Click to share on Pinterest (Opens in new window)

Like this:

Like Loading...
#myyntiprosessi, #ostoprosessi, Account-Based Marketing, b2b-markkinointi, b2b-myynti, DBM, deal-based marketing, geo-kohdennus, Google, ip-kohdennus, liidit, re-marketing, tarjousvaihe, välipeli Leave a comment
30Mar2017

Asiakastapaaminen – B2B-markkinoinnin sokea piste

Posted in ABM, account-based, B2B, Liidit, Markkinointi, Myynti, sisältömarkkinointi by Kimmo Luoma

Käsi sydämelle arvon B2B-markkinoijat, kuinka monella on prosessi toimenpiteineen olemassa myynnin asiakastapaamisten jälkeiselle ajalle? Ja vastaukseksi ei riitä se, että asia kuuluu myyntijohdon ”tontille” – varsinkin nyt kun kaikki ovat herttaisen yhtämieltä myynnin ja markkinoinnin integraatiosta. Tuntuu nimittäin, että asiakaskohtaamispisteistä tapaaminen on markkinoinnin sokein piste. Vaikka monesti se on edelleen se ensimmäinen…

B2B-ratkaisumyynnissä asiakastapaaminen ei aina ole kaupallisen prosessin draaman kaaren huipennus odottavine tarjouspyyntöineen, vaan intro tai esinäytös. Myyntidialogin avaus, ensimmäinen kohtaus. B2B-asiakkaiden pitkät ostosyklit aiheuttavat ilmiön, jossa myynti/markkinointi on identifioinut oikean päättäjän, kysyntääkin on, mutta väärä aikaikkuna estää etenemisen myyntihanke-vaiheeseen. Aika tyypillinen tilanne, jossa liidi ei tosiasiassa olekaan vielä myyntivalmis vaan markkinointivalmis (Marketing Qualified Lead). Takaisinkytkentä markkinoinnille, eikö? Jos perinteisesti myyntiä moititaan follow-upin puutteesta, niin ihan saman syytteen voi osoittaa markkinoinnille. Ostosyklien ollessa pitkiä, markkinoinnin on varauduttava ja varustauduttava vielä pidempiinkin MQL-liidien hoitomalleihin ja nurturointisisältöihin.

Erityisesti liidin täyttäessä tapaamisenkin jälkeen myyntivalmiin liidin kriteerit (oikea päättäjä, tarve, aikaikkuna, Sales Qualified Lead) ja edettäessä myyntihanke-vaiheeseen markkinoinnin tulitukea tarvitaan jopa enemmän! Kuinka moni on määrittänyt toimenpiteet ja välineet tähän tarjousvaiheen Deal-Based-markkinointiin? Pieninkin, myynnin kanssa synkronisoiduin toimenpitein on helppo erottua kilpailijoista. Esimerkkinä eri ostoroolien tunnistaminen ja näille viestiminen heitä puhuttelevin viestein ja sisällöin tarjousvaiheen tapaamisten välillä. KPI-mittareina esim. myyntiprojektin ajallinen kesto ja tarjousten hitrate.

Tietenkin tämän kaiken haasteena ovat kaupallisen funktion omat prosessit, toimintatavat ja erityisesti läpinäkyvyyden puute – varsinkin pidemmälle myyntiprosessiin. Myynnin ja markkinoinnin harjoitellessa yhteiseloa, nämä ovat juuri niitä yhdessä kehitettäviä asioita. Myynnin CRM-työkalun terästäminen esim. markkinointiautomaatio-integraatiolla voisi edesauttaa kirjausten suorittamista järjestelmään. Myynti motivoituu kirjauksiin paremmin, koska ne eivät ole pelkästään raportointia vaan toimivat myös markkinointi-aktiviteettien triggereinä.

3 VINKKIÄ:

1.Helpota elämääsi integroimalla markkinointiautomaatio osaksi CRM-prosessia

Jos asiakkaasi ostavat pitkissä ostosykleissä ja myyntiprojektisi ovat lähtökohtaisesti kuukausien tai vuosien pituisia, niin voit heti tunnustaa itsellesi markkinointiautomaation tarpeen. Manuaalisesti hoidettuna sekä MQL- että SQL-liidit putoavat markkinoinnin näkökulmasta ns. patterin väliin. Kärsivällisyys tai tahdonvoima eivät korvaa automatiikkaa kun puhutaan pitkistä aikaikkunoista. Helpota myös myyntisi elämää integroimalla automaatio jo lähtökohtaisesti osaksi CRM-prosessia ja –työkaluja. Liidin tai myyntimahdollisuuden statuksen tai todennäköisyyden muutos ohjaa näin myös markkinointi-aktiviteetteja.

2.Nurturoi markkinointivalmiita liidejä MOF-sisällöin

Markkinointivalmis liidi on tunnistettu (tavattu) tai inbound-liidinä tunnistautunut päättäjä. Hän siis tietää jo, että yrityksesi tarjoaa ratkaisuja hänen ongelmiinsa. MOF-markkinointisi (Middle-Of-Funnel) tehtävänä on argumentoida miksi ongelma kannattaa ratkaista investoimalla juuri sellaiseen ratkaisuun tai tuotteeseen, jollaista yrityksesi tarjoaa. Laskurit, vertailut, vinkkilistat, tuottolaskelma-templatet jne. ovat tässä vaiheessa asiakkaalle eniten arvoa tuottavaa ostamisen apuvälineistöä. Rakenna markkinointiliidien hoito-ohjelmasi tällaisin sisällöin.

3. Nopeuta myyntihankkeiden kotiuttamista DBM-markkinoinnin keinoin

Älä lopeta markkinointiprosessiasi myyntivalmiin liidin tai myyntimahdollisuuden tunnistamiseen. Tunnista ja mallinna asiakkaidesi tarjousvaiheen ostoprosessit ja ostoroolit kohdentaaksesi heille ostopäätöstä ja omaa myyntiäsi tukevaa Deal-Based-markkinointia esim. ennen ja jälkeen tarjousvaiheen tapaamisten. Tässä siis yksittäinen tarjousvaiheessa oleva yritys on markkinointisi kohderyhmä. Tämäkin prosessi on mahdollista toteuttaa CRM-kirjauksin ohjattuna ja markkinointiautomaatiota hyödyntäen.

Teksti: Kimmo Luoma

Share this:

  • Click to share on Twitter (Opens in new window)
  • Click to share on Facebook (Opens in new window)
  • Click to share on LinkedIn (Opens in new window)
  • Click to email a link to a friend (Opens in new window)
  • Click to share on WhatsApp (Opens in new window)
  • More
  • Click to share on Pinterest (Opens in new window)

Like this:

Like Loading...
#CRM, #myyntiprosessi, account-based, asiakastapaamiset, B2B, b2b-markkinointi, b2b-myynti, deal-based marketing, Inbound, kohtaamispisteet, liidi, liidit, markkinointiautomaatio, markkinointiprosessi, markkinointivalmis, MOF, myyntivalmis, nurturointi 3 Comments
18Apr2016

Generalistimus on kuollut – Eläköön Account-Based Marketing!

Posted in ABM, B2B, Markkinointi, Myynti, sisältömarkkinointi by Kimmo Luoma

B2B-myynti on ennennäkemättömän muutoksen kourissa. Asiakkaat tietävät ja vaativat yhä enemmän osana ostoprosessiaan. Myynti tarjoaa vastauksena mm. assertiivisia ratkaisu- ja arvomyynnin malleja sekä Challenger Sales-menetelmiä. Tarjotaan siis arvoa jo osana myyntiprosessia. Mutta miten tämä asiakkaiden ostovallankumous ja uudet vaatimukset näkyvät B2B-markkinoinnin tontilla? Eräs näkyvin merkki on Account-Based Marketing (ABM) –mallien yleistyminen.

ABM-markkinointi näkee yksittäisen asiakkuuden ”as segment of one”, jolloin markkinoinnin toimenpiteitä ja markkinointiohjelmia toteutetaan yrityksittäin.

Kun tarkastelee B2B-kohderyhmiä, voi jopa kysyä miksei ABM-mallien suuntaan ole menty aikaisemmin. Yleisöt ovat usein pieniä, kauppojen kokoluokat suuria ja ratkaisut räätälöityjä. Myynnin ja markkinoinnin kustannukset kestävät hyvin myös asiakashankintaan tähtäävien toimenpiteiden räätälöinnin -jopa yrityksittäin. Näinhän on jo aikaisemmin toimittukin, mutta toimenpiteet ovat olleet yksittäisten myyjien oman toimeliaisuuden varassa. Markkinoinnin ja myynnin integraatio, uudet markkinointiteknologiat ja sisältömarkkinoinnin menetelmät ovat auttaneet ABM-ajattelun ja –menetelmien yleistymisessä – ja nimenomaan osana markkinoinnin ammattilaisten työkalupakkia. Hyvä niin!

ABM-mallit tarjoavatkin parhaimmillaan välitöntä insightiä asiakkaalle. Hyvä ABM-sisältö kertoo asiakkaalle uutta sekä heistä itsestään että heidän toimintaympäristöstään tarjoten aihioita ongelmien ratkaisuun tai kilpailuedun hakemiseen. ABM ei ole vain sisäänpäinkääntynyttä analytiikkaa ja asiakkaiden analysointia oman myynnin optimoimiseksi vaan konkreettista hyötytietoa asiakkaan bisneksen tueksi. Esimerkkinä vaikkapa myyntiorganisaation tuottama tutkimus asiakkaan toimialalta ja sieltä asiakkaan omat tulokset suhteessa tutkimuksen keskiarvoon. Varmasti kiinnostaa ja ovi aukeaa vastuumyyjälle tulosten esittelyyn.

4 vinkkiä Account-Based Marketing (ABM)–keinojen hyödyntämiseen:

1. Kytke ABM osaksi asiakassuunnitelmia

Modifoi asiakassuunnitelma-prosessia kytkemällä siihen mukaan markkinoinnin KPI:t: millaisin markkinoinnin keinoin lyhennetään myyntiprojektien kestoa ja nostetaan tarjouksen hitrateja? Näin sitoutat myös vastumyyjän pohtimaan ja ennen kaikkea hyödyntämään myös markkinoinnin tarjoamaa keinovalikkoa osana kauppojen kotiuttamista. Huomio myös Deal-based Marketing, eli jo tunnistetun myyntimahdollisuuden työstäminen myös markkinoinnin keinoin.

2. Anna kasvot ja nimet asiakkaan ostoprosessin rooleille

B2B-myynti ei tutkitusti tunne riittävän hyvin asiakkaan ostokäyttäytymistä ja kaikkia ostossa mukana olevia päättäjiä, vaikuttajia ja asiantuntijoita. On yksi asia asia mallintaa ostoprosessin vaiheet ja ostajapersoonat, toinen on konkreettisesti identifioida nämä henkilöt ABM-toimenpiteitä varten. Mitä tarkemmin tunnet ostoihin vaikuttavat henkilöt funktioittain ja organisaatiohierarkiassa, sen kohdennetumpaa ABM-markkinointia voit tehdä myynnin tukena. Identifioinnin osana voit myös kartoittaa asiakkaan ostomaturiteetin ja mahdolliset aukeavat ostoikkunat.

3. Luo sisältömarkkinoinnin Rubikin kuutio

Ehkäpä vaikein osuus. Tuota markkinointisisältöjä huomioiden niiden käyttö alkaen geneerisistä yleismateriaaleista päättyen puhuttelemaan yksittäisen prospektin yksittäistä päättäjää – viestien juuri hänen yrityksensä tilanteesta. Lisää vaikeuskerrointa saat huomioimalla päättäjähierarkiat, funktiot ja ostoprosessin vaiheet. Materiaalituotannot kannattaa organisoida siten, että tuotettuja sisältöjä on helppo ”käännellä” viestimään erilaisille ABM-ryhmille. Hyvä lähtökohta on pohtia kaikkia markkinointimateriaaleja ensivaiheessa vaikkapa toimialakohtaisen versioinnin näkökulmasta.

4. Etsi klooneja – Käytä referenssejä

ABM-markkinoinnin teho perustuu myös siihen, että päättäjä kokee henkilökohtaisuutta tai samaistumista. Eräs tehokkaimmista menetelmistä tähän on hyödyntää sellaista nykyasiakasreferenssiä, joka on ”perfect match” ominaisuuksiltaan prospektin kanssa. Esimerkiksi molemmat ovat HR-päättäjiä saman toimialan samankokoissa organisaatioissa. Muistathan, että referenssin voima on sitä suurempi, mitä lähempänä se rooliltaan, toimialaltaan, kokoluokaltaan ja sijainniltaan.

Teksti: Kimmo Luoma

cropped-nacc88yttocc88kuva-2017-11-6-kello-20-00-28

 

 

 

 

Share this:

  • Click to share on Twitter (Opens in new window)
  • Click to share on Facebook (Opens in new window)
  • Click to share on LinkedIn (Opens in new window)
  • Click to email a link to a friend (Opens in new window)
  • Click to share on WhatsApp (Opens in new window)
  • More
  • Click to share on Pinterest (Opens in new window)

Like this:

Like Loading...
#BANT, ABM, account-based, Account-Based Marketing, advisor, arvomyynti, B2B, b2b-markkinointi, b2b-myynti, challenger-sales, deal-based marketing, liidiprosessi, liidit, ratkaisumyynti, sisöltömarkkinointi 2 Comments
23Oct2015

”Tämä myyntitavoite tuhoutuu kuukauden kuluessa” – Fullbound-markkinointi & liidin matka-aika

Posted in B2B, Inbound, Liidit, Markkinointi, Myynti by Kimmo Luoma

Konversio. Muotisana. Sitä googlatessaan huomaa, että termillä tarkoitetaan lähinnä verkkosivuston konversio-optimointia ja esimerkiksi suhdelukua verkkovierailut vs. CTA-kirjautuneet. Eli kuinka verkkosivuston avulla tuotetaan esim. tunnistautuneita ja sähköpostiosoitteensa luovuttaneita henkilöitä. Kyseessä on siis suhteellisen kapea ja monokanavainen osa koko kaupallista prosessia – ottamatta nyt vielä kantaa kyseisten tunnistautuneiden ”liidien” laatuun tai niiden tuottamiseen käytettyyn aikaan ja resursseihin.

Myös B2B-markkinointifunktion – ei vain myyntijohdon – kannattaa rehabilitoida konversio-matematiikka alkuperäiseen, laajempaan kontekstiinsa, jossa konversiot lasketaan suhteessa koko kaupalliseen prosessiin: Kontaktit – Markkinointivalmiit liidit – Myyntivalmiit liidit – Tapaamiset – Tarjoukset – Kaupat. Konversioprosentti = vaiheesta toiseen siirtyneiden osuus. Lisäksi yhtälöön on otettava mukaan myös aika.

Miksi näin? Koska myyntitavoitteet ovat aikaa sidottuja suureita, jolloin kriittiseksi muodostuu liidin matka-aika myyntiputken suulta suppilon pohjalle clousaantuneeksi kaupaksi. Konversioprosentteja on siis tarkasteltava myös suhteessa liidin eri myyntisuppilon vaiheissa viettämään aikaan. Nämä muuttujat yhdistettynä euromääräisen keskikauppaan ovat oikeastaan ainut tapa suunnitella aikaan sidottujen myyntitavoitteiden saavuttamiseen tähtäävää B2B-liidimarkkinointia. Näitä muuttujia hyödyntämällä ja myyntiputken konversiota taaksepäin laskemalla on mahdollista toteuttaa sellaisia fullbound-markkinoinnin toimenpiteitä, jotka ainakin historiatiedon valossa ovat mahdollistaneet tavoitteet.

Fullbound-markkinointi on monikanavaista markkinointia, jossa käytetään todennetusti parhaan ja nopeimman liidikonversion mahdollistavia välineitä myyntiprosessin eri tavoitteiden saavuttamiseen. Fullbound-markkinointiohjelmissa käytetään pragmaattisesti sellaisia inbound- ja outbound-markkinoinnin välineitä, joilla aikaikkunoihin esim. vuosineljänneksiin asetetut liidi- ja myyntitavoitteet ovat saavutettavissa. Keinovalikoima vaihtelee asiakkaan ostoprosessin vaiheiden mukaan ja eri välineiden tehoa mitataan reaaliajassa. #leanmarketing

Kiihdytä Fullboundiin – Vinkit ostoprosessin vaiheittain:

1. STEADY STATE – EI TARPEITA

DemandGen-ohjelmien tehtävänä on luoda tarpeita ja murtaa steady state: tila, jossa asiakas ei tiedä tarvitsevansa. Kun asiakas ei tee aloitetta, siirtyy tehokkain keinovalikoima outbound-markkinoinnin puolelle: toteuta kohdennettua markkinointia päättäjille arvoa tuottavin sisällöin, hanki dialogimarkkinoinnin keinoin asiantuntijakohtaamisia tai aja IP-kohdennettua markkinointia. Kysynnän luonnin vaihe on proaktiivista tekemistä esim. challenger sales – menetelmin, jossa haastat asiakkaan nykytilan ja osoitat tuottolaskelmin ratkaisusi arvon ja businesscasen. Avattuasi dialogin pidät sen käynnissä kytkemällä ostoprosessiin osallistuvat henkilöt DemandGen-ohjelmiin: toimitat heille säännöllisesti luottamusta ja asiantuntijamielikuvaa rakentavaa informaatiota sisältömarkkinoinnin keinoin.

 2. TARVE HERÄNNYT

 Inbound-markkinoinnin keinovalikoima toimii parhaimmillaan tilanteessa, jossa asiakas on todennut tarvitsevansa. Hän aloittaa tyypillisesti tiedon hankinnan verkosta ja vertailee vaihtoehtoja sekä tekee short-listaa toimittajakandidaateista. Yritä tarttua liideihin kiinni mahdollisimman varhain kvalifioimalla sekä tunnistautuneet henkilöt että analytiikalla kiinni saadut yritykset. Tee tunnistetuista yrityksistä päättäjä- ja nykytilakartoitus, jossa dialogimarkkinoinnin keinoin kvalifioit liidit joko markkinointi- tai myyntivalmiiksi liidiksi. Myyntivalmiissa liidissä täyttyvät BANT-kriteerit : oikea päättäjä, oikea tarve, oikea aikaikkuna. Nämä siirretän myynnin hoidettaviksi. Markkinointivalmiit liidit jäävät jalostumaan sisältömarkkinoinnin MQL-markkinointiohjelmiin (Marketing Qualified Lead), joissa kommunikoit erityisesti yrityksesi vahvuuksia ja ydinviestejä.

3. VAIHTOEHTOJEN TARKASTELU

 Myyntivalmis liidi – Ostoikkuna on auki, päättäjä oikea ja tarve olemassa. Oikean valinnan varmistaminen lähtee ripeästä ja henkilökohtaisesta kontaktista. Tässä aika on rahaa ja viivyttely saattaa maksaa diilin. Myyntivalmiit liidit tavataan aina henkilökohtaisesti. Piste. Tapaamisen agendana mm. tuottolaskelmin esitetty ratkaisuaihio asiakkaan tarpeeseen. Eli ei pelkästään tuotejargonia. Proaktiivinen, fullbound-markkinointia toteuttava yritys pyrkii etukäteen selvittämään ostamisen aikaikkunat esim. kartoittamalla sopimuskaudet, nykykumppanuudet ja tyytyväisyyden vallitsevaan tilanteeseen kellottaakseen markkinoinnin ja myynnin toimenpiteet kerätyn tiedon mukaisesti. Tämän markkinoinnin voit virittää vaikkapa automaation avulla toteutettavaksi.

4. PÄÄTÖSVAIHE – TARJOUSPROSESSI

Hyödynnä Deal-Based Marketing – malleja (DBM) myyntiprojektin tukemiseksi markkinoinnin keinoin.Ota DBM:n suunnittelun ytimeen hankintakartta päättäjärooleineen ja hankinnan vaiheineen. Pohdi yhdessä myynnin ja markkinoinnin kanssa tyypilliset myyntiprojektin ”epäjatkuvuuskohdat ja pullonkaulat”, jotka hidastavat hankintaa tai laskevat hankinnan todennäköisyyttä. Tyypillisesti ne ovat vaiheita, joissa myyntivastaava ei itse voi aktiivisesti olla mukana vaikuttamassa esim. 1 tapaamisen ja tarjouspresentaation välinen ajanjakso. Käytä markkinoinnin toimenpiteitä ja sisältöjä juuri tällaisten kuolemanlaaksojen välttämiseksi. Käännä asetelma jopa toisinpäin: Käytä kohtaamisten väliset ajat luottamuksen ja asiantuntijamielikuvan rakentamiseksi esim. referenssimarkkinoinnin keinoin. Ota DBM-mittareiksi myyntiprojektin kesto ja tarjousten hitrate.

Teksti: Kimmo Luoma

TILAA LIIDIOPAS: 5 ASKELTA FULLBOUND-MARKKINOINTIIN 

Fullbound - Liidiopas

Share this:

  • Click to share on Twitter (Opens in new window)
  • Click to share on Facebook (Opens in new window)
  • Click to share on LinkedIn (Opens in new window)
  • Click to email a link to a friend (Opens in new window)
  • Click to share on WhatsApp (Opens in new window)
  • More
  • Click to share on Pinterest (Opens in new window)

Like this:

Like Loading...
# myyntitavoitteet, #konversio, #ostoprosessi, ABM, Account-Based Marketing, b2b-markkinointi, b2b-myynti, B2B-OSTO, cta-kehitys, deal-based marketing, fullbound, konversio-optimointi, liidikonversio, liidit, myyntiliidit, myyntimahdollisuus, myyntiputki, pipeline Leave a comment
23May2015

DIILIJALOSTAMO: Deal-Based Marketing

Posted in B2B, Markkinointi, Myynti by Kimmo Luoma

Näinä aikoina, jolloin muotimantroja ovat B2B-ostajan ylivalta ja aloitteellisuus ostoprosessillaan, moni unohtaa myyntiprosessin kehittämisen tärkeyden. Ostajapersoonien ja ostopolkujen määrittelyn tiimellyksessä unohtuu olennainen fakta: Myynnin pysyvänä tehtävänä on myyntivalmiin liidin saattaminen onnistuneeseen clousaukseen asti. Ja tämä tapahtuu yhä kiristyvän kilpailun ja pitenevien myyntisyklien maailmassa. Miten auttaa myyntiä clousaamaan? Miten erottua kilpailijoista? Kyse ei todellakaan enää ole kivikautisista clousaustekniikoista, edes ratkaisu- tai arvomyynin menetelmätkään eivät yksinään riitä. Kaikkihan jo osoittavat ROI-laskelmat mennen tullen. Todellista kilpailuetua on saatavilla integroimalla markkinointi tiiviimmin osaksi myyntiprojektia. Tätä kutsutaan nimellä Deal-Based Marketing.

Deal-Based Marketing (DBM) integroi markkinoinnin osaksi myyntimahdollisuuden tunnistamisen jälkeistä myyntivaihetta. Tyypillisiä KPI-mittareita ovat myyntiprojektin ajallinen kesto ja tarjousten hitrate.

DBM on itse asiassa huomattavasti olennaisempi osa b2b-markkinointia kuin moni haluaa myöntääkään. Toki liidigeneraatio on seksikästä automatisoituine prosesseineen ja pisteytyksineen, mutta huomattavasti bisneskriittisempää on varmistaa mahdollisimman monen myyntiprojektin voitollinen clousaus. Ja mistäpä muualtakaan hakea kilpailuetua, jos kohderyhmä on pieni, päättäjät tuttuja, euromääräinen keskikauppa suuri ja myyntisyklit pitkiä? Voisi jopa provokatiivisesti väittää B2B-markkinoinnin ottaneen askelia väärään suuntaan kuluttajamarkkinoinnin käytäntöjä ja mittareita kopioiden. Pelkästään liidejä tai markkinointilupia keräämällä ei B2B-myynnissä päästä kuin muutama ensimmäinen steppi. Suurin osa työstä on tunnistettujen myyntimahdollisuuksien työstämistä ja eteenpäin viemistä. Ja tässä tehtävässä moni myyntiorganisaatio kokee olevansa vailla esim. oman markkinoinnin tukea.

Integroi markkinointi osaksi myyntiprojekteja – 4 askelta kohti kilpailuetua:

 1. Tunnista hankintaprosessin päättäjäroolit ja hankinnan vaiheet

Ryhmittele päättäjäroolit esim. hierarkian mukaisesti (CXO, manager, asiantuntija). Luo markkinoinnille hankintakartta tarjousvaiheen rooleista ja hankinnan vaiheista. Vain näin markkinointi voi jo etukäteen identifioida kaikki olennaiset roolit potentiaalisista asiakkaista ja altistaa heidät tunnettuutta kasvattavalle markkinoinnille. Muista, että tarjousprosessissa on mukana keskimäärin kaksinkertainen määrä päättäjiä niiden lisäksi jotka jo tunnet!

 2. Kirkasta ja visualisoi ydinviestit ja USP

Differentiate or die. Palaa markkinoinnin kanssa perusasioiden äärelle ja kirkasta vielä kertaalleen miksi olette olemassa asiakkaan silmin katsottuna. Mikä on lupauksenne ja miten se eroaa kilpailijoista? Seuraavaksi pohdi samaa asiaa eri päättäjäroolien näkökulmasta. Miten tarjoomasi auttaa eri päättäjärooleja saavuttamaan omia tavoitteitaan ja mittareitaan? Tästä alkaa markkinoinnin työ. Markkinoinnin tehtävänä on konseptoida ja visualisoida viestit ja valita sellaiset mediat ja välineet, jotka ovat tarkoituksenmukaisia Deal-Based-markkinoinnin tarpeisiin. Tarjousvaiheen asiakaskohtaamispisteitä ovat tyypillisesti esim. tapaamiset (presentaatiot), verkkovierailut, sähköpostiviestit sekä tarjous- ja tuotedokumentaatio.   Uudista nämä palvelemaan kirkastettua viestiäsi. Luo myös wow-efektejä esim. videoin tai animaatioin. Tarjoa myynnille DPM-työkalupakki, jota he voivat myös itsenäisesti hyödyntää myyntiprojektin aikana.

3. Integroi markkinointi- ja myyntitoimet

Ota DBM:n suunnittelun ytimeen hankintakartta päättäjärooleineen ja hankinnan vaiheineen. Pohdi yhdessä myynnin ja markkinoinnin kanssa tyypilliset myyntiprojektin ”epäjatkuvuuskohdat ja pullonkaulat”, jotka hidastavat hankintaa tai laskevat hankinnan todennäköisyyttä. Tyypillisesti ne ovat vaiheita, joissa myyntivastaava ei itse voi aktiivisesti olla mukana vaikuttamassa esim. 1 tapaamisen ja tarjouspresentaation välinen ajanjakso. Käytä markkinoinnin toimenpiteitä ja sisältöjä juuri tällaisten kuolemanlaaksojen välttämiseksi. Käännä asetelma jopa toisinpäin: Käytä kohtaamisten väliset ajat luottamuksen ja asiantuntijamielikuvan rakentamiseksi esim. referenssimarkkinoinnin keinoin. Ota DBM-mittareiksi myyntiprojektin kesto ja tarjousten hitrate.

 4. Automatisoi

DBM –markkinoinnista saat eniten irti automatisoimalla sen kulkemaan rinnakkain CRM-prosessin kanssa. Myyntivastaavan CRM-kirjaukset toimivat triggerinä ja käynnistävät myyntivaiheen mukaisia markkinointitoimia. Esimerkiksi tapaamisen kirjaaminen laukaisee vaikkapa tietyn newsletterin lähettämisen tavattavalle päättäjälle ja muille hankintakartan mukaisille henkilöille. Automatisoinnin voit rakentaa hyödyntämällä CRM-työkaluusi saatavilla olevilla markkinointiautomaatio-laajennuksilla. Esim Salesfore & Pardot ja Microsoft Dynamics & ClickDimension.

Teksti: Kimmo Luoma

 

Share this:

  • Click to share on Twitter (Opens in new window)
  • Click to share on Facebook (Opens in new window)
  • Click to share on LinkedIn (Opens in new window)
  • Click to email a link to a friend (Opens in new window)
  • Click to share on WhatsApp (Opens in new window)
  • More
  • Click to share on Pinterest (Opens in new window)

Like this:

Like Loading...
#b2b-päättäjä, #CRM, #myyntiliidi, Account-Based Marketing, b2b-markkinointi, CRM-prosessi, deal-based marketing, markkinointi-integraatio, markkinointiautomaatio, myyntimahdollisuus 4 Comments

B2B-markkinointi ja liidit

Tilaa Liidijalostamo sähköpostiisi! #b2bmarkkinointi

Liity mukaan! Saat rahanarvoisia vinkkejä B2B-markkinointiin max.2 kertaa kuukaudessa.

Luetuimmat tänään

  • B2B-myyjän hyve 2023

Markkinointia kk-palveluna

Liidit

B2Bmarkkinointi ja liidit

Huomioita

  • Ostoaietieto 1: takaisinkytkentä ja B2B-ostosyklit liidijalostamo.com/2021/08/30/tak… käyttäen @Kimluoma #somefi #liidit #b2bmarkkinointi 6 months ago
  • Uusi blogaus: B2B-myynnin oikopolut ja ikuinen joulu liidijalostamo.com/2022/08/30/b2b… käyttäen @Kimluoma 6 months ago
  • Vilkutatko B2B-asiakkaille kesäterveiset -ja sitten ”Gone fishing”? Vai… liidijalostamo.com/2022/06/22/kes… 9 months ago
  • RT @MOutfield: Not All Churn Is Bad: 5 Types of Churn You Can Learn From ......... snip.ly/v11m2m appcues #growthhacking #market… 10 months ago
  • Puhu euroja: myyntitavoitteista johdettu kasvumarkkinointi liidijalostamo.com/2020/04/04/myy… käyttäen @Kimluoma 1 year ago
Follow @Liidijalostamo

Raaka-aineita

Kirjoitukset

  • February 2023 (1)
  • January 2023 (1)
  • December 2022 (1)
  • November 2022 (1)
  • October 2022 (1)
  • September 2022 (1)
  • August 2022 (1)
  • July 2022 (1)
  • June 2022 (1)
  • May 2022 (1)
  • April 2022 (1)
  • March 2022 (1)
  • February 2022 (1)
  • January 2022 (1)
  • December 2021 (1)
  • November 2021 (1)
  • October 2021 (1)
  • September 2021 (1)
  • August 2021 (1)
  • July 2021 (1)
  • June 2021 (1)
  • May 2021 (1)
  • April 2021 (1)
  • March 2021 (1)
  • February 2021 (1)
  • January 2021 (1)
  • December 2020 (2)
  • November 2020 (1)
  • September 2020 (1)
  • August 2020 (1)
  • July 2020 (1)
  • June 2020 (1)
  • May 2020 (1)
  • April 2020 (2)
  • March 2020 (1)
  • February 2020 (1)
  • January 2020 (1)
  • December 2019 (1)
  • November 2019 (1)
  • October 2019 (1)
  • September 2019 (1)
  • August 2019 (1)
  • July 2019 (1)
  • June 2019 (1)
  • May 2019 (1)
  • March 2019 (1)
  • February 2019 (1)
  • January 2019 (1)
  • December 2018 (1)
  • November 2018 (1)
  • October 2018 (1)
  • September 2018 (1)
  • August 2018 (1)
  • July 2018 (1)
  • June 2018 (1)
  • May 2018 (1)
  • April 2018 (1)
  • March 2018 (1)
  • February 2018 (1)
  • January 2018 (1)
  • December 2017 (2)
  • November 2017 (2)
  • October 2017 (1)
  • September 2017 (2)
  • August 2017 (2)
  • June 2017 (2)
  • May 2017 (1)
  • April 2017 (2)
  • March 2017 (2)
  • February 2017 (2)
  • January 2017 (2)
  • December 2016 (2)
  • November 2016 (2)
  • October 2016 (2)
  • September 2016 (2)
  • August 2016 (2)
  • June 2016 (2)
  • May 2016 (2)
  • April 2016 (1)
  • March 2016 (2)
  • February 2016 (2)
  • January 2016 (2)
  • December 2015 (2)
  • November 2015 (2)
  • October 2015 (2)
  • September 2015 (1)
  • August 2015 (2)
  • June 2015 (1)
  • May 2015 (2)
  • April 2015 (2)
  • March 2015 (2)
  • February 2015 (2)
  • January 2015 (2)
  • December 2014 (2)
  • November 2014 (2)
  • October 2014 (2)
  • September 2014 (2)
  • August 2014 (2)
  • June 2014 (1)
  • May 2014 (1)
  • April 2014 (1)
  • March 2014 (1)
  • February 2014 (1)
  • January 2014 (2)
  • December 2013 (1)
  • November 2013 (1)
  • October 2013 (2)
  • September 2013 (2)
  • August 2013 (5)
  • July 2013 (1)

Teemat

#aikaikkuna #analytiikka #asiakastapaamisia #asiakkuusmarkkinointi #asiantuntijamyynti #b2b-advisor #b2b-liidi #b2b-myyjä #b2b-ostaja #b2b-päättäjä #BANT #CRM #inbound #konversio #kvalifiointi #leadscroring #leansales #liidejä #liidienpisteytys #liidipisteet #markkinointi #mkollektiivi #myyntidialogi #myyntiliidi #myyntimahdollisuudet #myyntiprosessi # myyntitavoitteet #ostoikkuna #ostoprosessi #some 365 2017 A/B A/B-testaus ABM abm-markkinointi account-based Account-Based Marketing adivisor advisor agile_marketing ajatusjohtajuus arvomyynti asiakasanalyysi asiakasdata asiakasdialogi asiakasinsight asiakaskohtaamispisteet asiakaskokemus asiakasluokitus asiakaslupaus asiakasmatka asiakastapaamiset asiakastieto asiakastyytyväisyys asiakasymmärrys asiakkuudenhoito asiantuntija assertiivinen assertiivisuus B2B B2B-asiakas b2b-asiakkaita B2B-blogi b2b-liidit b2b-marketeer b2b-markkinointi b2b-markkinointijohtaja b2b-myyjä b2b-myynti B2B-OSTO b2b-ostoprosessi b2b-päättäjät b2b-väitös b2bmarkkinointi b2bmyynti b2bväitös BANT BANT-kartoitus Bid bloggaaminen bloggaus blogi BOF bofu branded content btob C-level case-esimerkki case-kuvaus case-study casestudy challenger-sales closed-lost CMO context CRM crm-ohjatttu CRM-ohjelmisto CRM-prosessi CTA cta-kehitys cx Data-Driven data-ohjattu dataohjattu DBM deal-based marketing dialogi digi digitaalinen DIGITALISAATIO display drip-markkinointi Dynamics elinkaari epäjatkuvuuskohta farmeri first party data fullbound GDPR geo-kohdennus Google google-mainonta google-markkinointi Growth hacker h2h haastajamyynti haastattelut hakukone hakukonemarkkinointi hand-over hanketieto Hubspot hunteri Inbound Inbound-liidit Inbound-markkinointi insight integraaatio integrointi intent-based intent-data intentdata investointi ip-kohdennus jakamistalous jalostaminen johtaminen Johtoryhmä kampanja kartoitus kasvuhakkerointi kasvumarkkinointi kaupallineen prosessi kaupallinen johtaja kaupallinen prosessi kehote kehotteet ketterä kilpailuetu klikki kohderyhmä kohtaamispisteet konsepti kontaktointi konversio konversio-optimointi KPI kvalifiointi kylmäsoitto kyselytutkimus kysyntä laadullistaminen leadgen leadnurturing lean leanmarketing lidit liidi liidienjalostaminen liidijalostamo liidikone liidikonversio liidikriteerit liidilähteet liidimarkkinointi liidipisteet liidipisteytys liidiprosessi liidit liini liinimarkkinointi liinkedin-markkinointi linkedIn lomakkeet lost-analyysi luetuimmat maas marketeer marketing marketing automation Markkinointi markkinointi-integraatio markkinointi-investointi markkinointi-ohjelma markkinointi2020 markkinointiautomaatio markkinointijohtaja markkinointikalenteri markkinointikampanja markkinointiliidit markkinointilupa markkinointiohjelmat markkinointipalvelu markkinointiprosessi markkinointipäällikkö markkinointistrategia markkinointisuunnitelma markkinointiteknologia markkinointivalmiit markkinointivalmis martech maturiteetti media MicroMedia micromoments mittarit mkollektiivi MOF mofu monikanavainen MQL mql-liidit myyjä myynitavoitteet myynninedistäminen Myynti myyntiaika myyntiautomaatio myyntibudjetti Myyntiennuste myyntifunnel myyntijohtaja myyntijohto myyntikokous myyntikone myyntiliidit myyntimahdollisuus myyntiprosessi myyntiputki myyntitavoitteet myyntityö myyntivalmiit myyntivalmis myyntjohto myyntputki natiivi-mainonta nb-käynnit network newsletter NPS nurturointi nykyasiakas oma media one-to-one oppaat opt-in opt-in-lupa optimointi ostajapersoona ostajapersoonat ostaminen ostoaie ostoaieto ostopolku ostoprosessi ostopäätös ostorooli ostprosessi outbounc-markkinointi outbound outbound-markkinointi ouutbound performointi personointi pilvipalvelut pipeline postaus prediktiivinen presales prospektointi puhelinkontaktointi päättäjä ratkaisumyynti re-marketing referenssiasiakas referenssimarkkinointi referenssit remarketing retargeting revenue ristiinmarkkinointi ristiinmyynti roi romi sales enablement saleshacking sales process engineering scorecard segmentointi selling sem seo sisältömarkkinointi sisältöpilari sisältöpuu sisältöstrategia sisältösuunnitelma sisöltömarkkinointi sla smartbound social social selling socialselling some sose sosiaalinen media sql sql-liidit strategia Strateginen markkinointi suora suoramarkkinointi suosittelu suosittelumarkkinointi sähköpostimarkkinointi takaisinkytkentä taktinen b2b-markkinointi tapaaminen tapaamisia tarinat tarjooma tarjous tarjousvaihe tekoäly telemarkkinointi testaaminen tof toimiala-analyysi top-of-funnel tunnistautuminen tuotteistus twitter työntekijälähettilyys työntekijälähettiläs ulkoistus vaikuttajamarkkinointi vetovoimamarkkinointi video vuosikello välipeli web-analytiikka workflow www-analytiikka www-form www-vierailijat ydinviestit
Powered by WordPress.com.
 

Loading Comments...
 

    %d bloggers like this: