Liidijalostamo

Kimmo Luoma, MicroMedia I Myyntitavoitteista johdettu B2B-markkinointi

Menu

Skip to content
  • Blogi: B2B-MARKKINOINTI
  • LIIDIEN HANKINTA

Tag Archives: account-based

30Nov2019

Pidä silmällä – B2B-markkinoinnin työkaluja 2020

Posted in ABM, B2B, Liidit, Markkinointi, Myynti, Sales Enablement, sisältömarkkinointi by Kimmo Luoma

1.Medioiden omat liidikonversio-työkalut

Liidejä, ei vain klikkejä. B2B-mediat kehittävät omia liidikonversiotyökalujaan. LinkedIn Lead Gen – formit, postauksessa olevat lomakkeet kasvattavat suosiotaan suhteessa perinteiseen ”postauksesta laskeutumissivulle ja lomakkeelle” -toimintamalliin. Hyötyinä mm. lomakkeen esitäyttö (joka nostaa liidikonversiota) ja nopeasti rakennettavat ,valmiista templateista toteutettavat mini-laskeutumissivut lomakkeineen.

Ja Google julkaisee vastaavia ominaisuuksia 2020.

2. Google custom intent audience

Erityisen soveltuva B2B-markkinointiin. Mahdollistaa Google Display Network-kampanjoinnin kohdentamisen esim. kilpailijoiden www-sivuilla vierailleille. Sopii erinomaisesti vaikkapa toimialan uudelle, tuntemattomalle haastajalle. Tapa saada näkyvyyttä esim. toimialan tutun ja asiakkaiden tunteman markkinajohtajan ”avustuksella”. Custom intent audience voi ottaa huomioon URLien lisäksi myös halutut hakusanat ja appsit.

3. Sales enablement

Markkinointi ei tulevaisuudessa kykene tuottamaan liiketoiminnan kasvuvaatimuksien mukaisia määriä SQL-liidejä johtuen mm. asiakkaiden ostokäyttäytymisen muutoksista. Myynnin ja markkinoinnin väliin sijoittuva sales enablement- tai myyntioperaatiot-funktio yleistyy voimakkaasti 2020. Sen tehtävänä on kerätä markkinointivalmiita liidejä inbound- ja outbound-kanavista sekä jalostaa niistä myyntivalmiita liidejä mm analytiikan, automaation ja kvalifiointikeskustelujen avulla.

4. Bottom-Of-Funnel sisältömarkkinointi

Myynti ja markkinointi jatkavat integroitumistaan yhä tiiviimmäksi kaupalliseksi prosessiksi. Jos aikaisemmin se näkyi prosessin alkupään liidituotannon kehittämisessä, niin 2020 yleistyvät tarjous- ja myyntivaiheen toimenpiteet ja niiden kehittäminen. Markkinoinnin tuottamat sisällöt Account-ja Deal-based-markkinointiin eri kanavissa julkaistaviksi ja myynnin käyttöön asiakastapaamisissa. Markkinointiautomaation workflowt tai ip-kohdennettu markkinointi tarjousvaiheen yrityksille jne.

5. Dynaamiset sisällöt (dynamic/smart content)

Esimerkiksi verkkovierailijan profiilin tai käyttäytymisen perusteella rakentuvat viestit, sisällöt ja kehotteet. Kriteereinä voivat olla ip-pohjainen käyttäytyminen, esim verkkosivustolle palaava vierailija, joka näkee eri sisällön kuin edellisellä vierailullaan. Tai jos kyseessä on tunnistettu tai tunnistautunut kävijä, niin kriteereinä voivat olla esim. yrityksen taustatiedot, päättäjäprofiili tai vaikkapa ostoprosessin vaihe.

 

Teksti: Kimmo Luoma

 

 

Share this:

  • Click to share on Twitter (Opens in new window)
  • Click to share on Facebook (Opens in new window)
  • Click to share on LinkedIn (Opens in new window)
  • Click to email a link to a friend (Opens in new window)
  • Click to share on WhatsApp (Opens in new window)
  • More
  • Click to share on Pinterest (Opens in new window)

Like this:

Like Loading...
account-based, Account-Based Marketing, B2B, display, google-mainonta, google-markkinointi, leadgen, liidit, liinkedin-markkinointi, markkinointi2020, myyntifunnel, myyntiputki, network, sisältömarkkinointi Leave a comment
30Mar2017

Asiakastapaaminen – B2B-markkinoinnin sokea piste

Posted in ABM, account-based, B2B, Liidit, Markkinointi, Myynti, sisältömarkkinointi by Kimmo Luoma

Käsi sydämelle arvon B2B-markkinoijat, kuinka monella on prosessi toimenpiteineen olemassa myynnin asiakastapaamisten jälkeiselle ajalle? Ja vastaukseksi ei riitä se, että asia kuuluu myyntijohdon ”tontille” – varsinkin nyt kun kaikki ovat herttaisen yhtämieltä myynnin ja markkinoinnin integraatiosta. Tuntuu nimittäin, että asiakaskohtaamispisteistä tapaaminen on markkinoinnin sokein piste. Vaikka monesti se on edelleen se ensimmäinen…

B2B-ratkaisumyynnissä asiakastapaaminen ei aina ole kaupallisen prosessin draaman kaaren huipennus odottavine tarjouspyyntöineen, vaan intro tai esinäytös. Myyntidialogin avaus, ensimmäinen kohtaus. B2B-asiakkaiden pitkät ostosyklit aiheuttavat ilmiön, jossa myynti/markkinointi on identifioinut oikean päättäjän, kysyntääkin on, mutta väärä aikaikkuna estää etenemisen myyntihanke-vaiheeseen. Aika tyypillinen tilanne, jossa liidi ei tosiasiassa olekaan vielä myyntivalmis vaan markkinointivalmis (Marketing Qualified Lead). Takaisinkytkentä markkinoinnille, eikö? Jos perinteisesti myyntiä moititaan follow-upin puutteesta, niin ihan saman syytteen voi osoittaa markkinoinnille. Ostosyklien ollessa pitkiä, markkinoinnin on varauduttava ja varustauduttava vielä pidempiinkin MQL-liidien hoitomalleihin ja nurturointisisältöihin.

Erityisesti liidin täyttäessä tapaamisenkin jälkeen myyntivalmiin liidin kriteerit (oikea päättäjä, tarve, aikaikkuna, Sales Qualified Lead) ja edettäessä myyntihanke-vaiheeseen markkinoinnin tulitukea tarvitaan jopa enemmän! Kuinka moni on määrittänyt toimenpiteet ja välineet tähän tarjousvaiheen Deal-Based-markkinointiin? Pieninkin, myynnin kanssa synkronisoiduin toimenpitein on helppo erottua kilpailijoista. Esimerkkinä eri ostoroolien tunnistaminen ja näille viestiminen heitä puhuttelevin viestein ja sisällöin tarjousvaiheen tapaamisten välillä. KPI-mittareina esim. myyntiprojektin ajallinen kesto ja tarjousten hitrate.

Tietenkin tämän kaiken haasteena ovat kaupallisen funktion omat prosessit, toimintatavat ja erityisesti läpinäkyvyyden puute – varsinkin pidemmälle myyntiprosessiin. Myynnin ja markkinoinnin harjoitellessa yhteiseloa, nämä ovat juuri niitä yhdessä kehitettäviä asioita. Myynnin CRM-työkalun terästäminen esim. markkinointiautomaatio-integraatiolla voisi edesauttaa kirjausten suorittamista järjestelmään. Myynti motivoituu kirjauksiin paremmin, koska ne eivät ole pelkästään raportointia vaan toimivat myös markkinointi-aktiviteettien triggereinä.

3 VINKKIÄ:

1.Helpota elämääsi integroimalla markkinointiautomaatio osaksi CRM-prosessia

Jos asiakkaasi ostavat pitkissä ostosykleissä ja myyntiprojektisi ovat lähtökohtaisesti kuukausien tai vuosien pituisia, niin voit heti tunnustaa itsellesi markkinointiautomaation tarpeen. Manuaalisesti hoidettuna sekä MQL- että SQL-liidit putoavat markkinoinnin näkökulmasta ns. patterin väliin. Kärsivällisyys tai tahdonvoima eivät korvaa automatiikkaa kun puhutaan pitkistä aikaikkunoista. Helpota myös myyntisi elämää integroimalla automaatio jo lähtökohtaisesti osaksi CRM-prosessia ja –työkaluja. Liidin tai myyntimahdollisuuden statuksen tai todennäköisyyden muutos ohjaa näin myös markkinointi-aktiviteetteja.

2.Nurturoi markkinointivalmiita liidejä MOF-sisällöin

Markkinointivalmis liidi on tunnistettu (tavattu) tai inbound-liidinä tunnistautunut päättäjä. Hän siis tietää jo, että yrityksesi tarjoaa ratkaisuja hänen ongelmiinsa. MOF-markkinointisi (Middle-Of-Funnel) tehtävänä on argumentoida miksi ongelma kannattaa ratkaista investoimalla juuri sellaiseen ratkaisuun tai tuotteeseen, jollaista yrityksesi tarjoaa. Laskurit, vertailut, vinkkilistat, tuottolaskelma-templatet jne. ovat tässä vaiheessa asiakkaalle eniten arvoa tuottavaa ostamisen apuvälineistöä. Rakenna markkinointiliidien hoito-ohjelmasi tällaisin sisällöin.

3. Nopeuta myyntihankkeiden kotiuttamista DBM-markkinoinnin keinoin

Älä lopeta markkinointiprosessiasi myyntivalmiin liidin tai myyntimahdollisuuden tunnistamiseen. Tunnista ja mallinna asiakkaidesi tarjousvaiheen ostoprosessit ja ostoroolit kohdentaaksesi heille ostopäätöstä ja omaa myyntiäsi tukevaa Deal-Based-markkinointia esim. ennen ja jälkeen tarjousvaiheen tapaamisten. Tässä siis yksittäinen tarjousvaiheessa oleva yritys on markkinointisi kohderyhmä. Tämäkin prosessi on mahdollista toteuttaa CRM-kirjauksin ohjattuna ja markkinointiautomaatiota hyödyntäen.

Teksti: Kimmo Luoma

Share this:

  • Click to share on Twitter (Opens in new window)
  • Click to share on Facebook (Opens in new window)
  • Click to share on LinkedIn (Opens in new window)
  • Click to email a link to a friend (Opens in new window)
  • Click to share on WhatsApp (Opens in new window)
  • More
  • Click to share on Pinterest (Opens in new window)

Like this:

Like Loading...
#CRM, #myyntiprosessi, account-based, asiakastapaamiset, B2B, b2b-markkinointi, b2b-myynti, deal-based marketing, Inbound, kohtaamispisteet, liidi, liidit, markkinointiautomaatio, markkinointiprosessi, markkinointivalmis, MOF, myyntivalmis, nurturointi 3 Comments
15Dec2016

Putoavatko liidit patterin väliin?

Posted in ABM, B2B, Inbound, Liidit, Markkinointi, Myynti, sisältömarkkinointi by Kimmo Luoma

Kaupallisessa prosessissa markkinoinnin rooli ei pääty tunnistettuun liidiin. Päinvastoin, sen arvo ja rooli voisi jopa kasvaa parannettaessa ja nopeutettaessa liidin konversiota läpi myyntiprosessin. B2B-yrityksillä on tyypillisesti paljon tällaisia tunnistettuja potentiaalisia liidejä, joiden ostoikkuna ei ole vielä syystä tai toisesta auennut. Monesti myös kaupallisen prosessin epäjatkuvuuskohta on juuri tässä. Ajanmyötä tällaiset liidit jäävät hoitamatta, jos niille ei ole olemassa omaa hoito-ohjelmaa. Kuinka välttää liidien putoaminen ns. patterin väliin?

Puhutaan Middle-Of-Funnel (MOF) –markkinoinnista. Päinvastoin kuin usein kuulee, niin MOF on paljon kompleksisempi kuin vain yksi osto/myyntiprosessin vaihe. MOF-kontaktit ovat usein jo tunnistaneet ongelman ja mahdollisen ratkaisunkin. Näissä tapauksissa usein vain ostoikkunan aukeamisen ajankohta määrittää onko kyseessä markkinointi- vai myyntivalmis liidi. Olennainen piirre MOF-markkinoinnille on se, ettei kysyntää tarvitse enää luoda.

MOF-markkinoinnin tehtävänä on argumentoida miksi ongelma kannattaa ratkaista investoimalla juuri sellaiseen ratkaisuun tai tuotteeseen, jollaista markkinoiva yritys tarjoaa. Laskurit, vertailut, vinkkilistat, tuottolaskelma-templatet jne. ovat tässä vaiheessa asiakkaalle eniten arvoa tuottavaa ostamisen apuvälineistöä. Hyvä MOF-markkinointi pitää dialogia yllä ja rakentaa luottamusta auttaen ostajaa – ja myyjää! – etenemään kohti tarjousvaihetta (Bottom-Of-Funnel).

3 askelta parempaan konversioon MOF-markkinoinnin toimin:

1.Kalibroi kvalifiointiprosessi kuntoon

Laadullista kaikki inbound- ja outbound-liidit identifioimalla ostoroolit ja selvittämällä ostomaturiteetti: ovatko he tunnistaneet ongelman ja siihen sellaisen RATKAISUN, jonka voisit toimittaa. Seuraavaksi selvität aikaikkunan, jossa implementointi tulee ajankohtaiseksi. Olennaista MOF-statuksessa on tuon osto- ja ratkaisumaturiteetin tunnistaminen. Yleensä tällainen MOF-liidi osaa ostaa, on käyttänyt kilpailijoitasi ja on tottunut kilpailuttaja.

2.Aktivoi Account-Based marketing

Luonteva MOF-keino kultivoidessasi tunnistettuja päättäjiä ja vaikuttajia tunnistetuissa yrityksissä. MOF-vaiheessa sinulla on jo kiire tunnistaa kaikki ostoprosessissa mukana olevat henkilöt kohdentaaksesi heille roolinsa mukaista argumentointia. Edelleen, vuonna 2021 b2b-myynti ei tapaa tai edes tunne kuin vähemmistön ostopäätökseen osallistujista! Parasta ABM-markkinointia on tietenkin kyseille asiakkaalle räätälöity sisältö, esim. personoitu video tai kustomoitu opas.

3. Modifoi MOF-työkalut ja -sisällöt myös myynnin käyttöön

MOF-vaiheen pitkittyessä myynti luultavimmin edistää myyntidialogia henkilökohtaisin kontaktein ja tapaamisin. Varmista, että MOF-sisällöt ja materiaalit ovat käytettävissä myös myyjien työkalupakissa. Newsletter-templatet henkilökohtaiseen sähköpostiviestintään, linkit kampanjasivustoille ja vaikkapa myynnin ppt-esitykset ovat oivallinen 1.vaiheen setti myynnille. Muista MOF-viesti: Argumentoi ratkaisua ja sen hyötyä tuottolaskelmineen – älä primääristi puhu vain yrityksestäsi ja sen ylivertaisuudesta suhteessa kilpailijoihin. Se on jo BOF-vaihetta.

Teksti: Kimmo Luoma

 

 

 

Share this:

  • Click to share on Twitter (Opens in new window)
  • Click to share on Facebook (Opens in new window)
  • Click to share on LinkedIn (Opens in new window)
  • Click to email a link to a friend (Opens in new window)
  • Click to share on WhatsApp (Opens in new window)
  • More
  • Click to share on Pinterest (Opens in new window)

Like this:

Like Loading...
#b2b-myyjä, #konversio, #kvalifiointi, #liidejä, ABM, account-based, b2b-markkinointi, b2b-myynti, b2b-ostoprosessi, Inbound-liidit, Inbound-markkinointi, liidienjalostaminen, liidikonversio, liidit, markkinointivalmis, MicroMedia, MOF, myyntiliidit, myyntivalmis, outbound-markkinointi 1 Comment
28Jun2016

Parilla sanalla – Liidijalostamon pointit keväältä ja vinkit syksylle 2016

Posted in ABM, account-based, B2B, Inbound, Liidi, Liidit, Markkinointi, Myynti, sisältömarkkinointi by Kimmo Luoma

 

“Markkinointiautomaatio-ohjelmistojen suurin hyöty taitaakin olla siinä logiikassa, jolla ne pakottavat pohtimaan esim. käyttäytymisestä johdettavaa liidipisteytystä”

– Blogi: Liidin anatomia – Pura ja kokoa uudet mittarit

”Markkinoinnin uusi rooli on olla Pelinrakentaja, pitää huolta, että B2B-ostajan tieltä taklataan ostamisen esteet koko ostoprosessin matkalta. Se tapahtuu mm. tarjoamalla myynnille oikeat viestit ja välineet arvontuottamiseksi jo tunnistetuissa myyntimahdollisuuksissa.”

– Blogi: ”Pelinrakentaja” – Sisältömarkkinointi ei pääty liidiin

”Järjestelmien on tuettava myyjän ja ostajan dialogia myös silloin kun ei tavata kasvokkain. Tämä asynkroninen kommunikaatio on edellytys todelliselle myynnin kilpailuedulle ja juuri siihen tarvitaan järjestelmien ja automaation tukea.”

– Blogi: Liidin hand-over –Automaation gameover?

”Myyntivalmiin liidin ja asiakkaan ostopotentiaalin voit identifioida myös selvittämällä koska asiakas on viimeksi tehnyt investointeja edustamallesi sektorille. Oman alasi asiantuntijana tiedät varmasti, koska uusimmat tuotekehityksen innovaatiot ovat rapauttamassa vanhentuvissa vaihtoehdoissa pysyttelevien prospektien kilpailukykyä tai –etua.”

– Blogi: Mykän prospektin haamu – ”Anteeksi, puhutteko BANTTIA?”

”Myynnin näkökulmasta voidaan todeta että tunnistautumista vaativien ja yleensä myös myyntivalmiiden liidien pisteiden täyttymiseen johtavien ns. kovien CTA-kehotteiden muotoa ja formaattia on pohdittava uudelleen. Kehotteen on oltava vielä kovempi”.

– Blogi: Invaliidejä? 4 vinkkiä liidipisteytyksen parantamiseen

”Vasemmistolainen markkinointi on yleensä Account-Based-markkinointia, jossa pyritään maksimoimaan päättäjän saama arvo räätälöimällä markkinointia jopa one-to-one-asetelmaan.”

– Blogi: Vasemmistolaiset – 4 opinkappaletta markkinoinnin radikalisoimiseksi

”Hyvä ABM-sisältö kertoo asiakkaalle uutta sekä heistä itsestään että heidän toimintaympäristöstään tarjoten aihioita ongelmien ratkaisuun tai kilpailuedun hakemiseen.”

– Blogi: Generalistimus on kuollut! Eläköön Account-Based Marketing

”Kolmas vaihe on jo hieman haastavampi: myynti-ja markkinointiprosessien integrointi päällekkäin kaupalliseksi prosessiksi ja eri vaiheiden (reaaliaikainenkin) konversio-optimointi myyntitavoitteiden saavuttamiseksi halutussa aikaikkunassa.”

– Blogi: Viritinvahvistin – Myyntitavoitteista johdettua #markkinointia

”KUITENKIN suurin selittävä tekijä siihen miten markkinointi toimii juuri nyt – ja tulevatko liidit inboundina vai outboundina – ovat päätökset joita on aikaisemmin tehty markkinoinnin ja myynnin järjestäytymiseen, johtamiseen ja henkilöihin liittyen.”

– Blogi: Myyntijohtaja – Opportunisti vai prosessi-nisti?

”Hyvä myyjä on opportunisti, joka on siellä missä asiakkaatkin ovat. Tänään se on enemmän LinkedIn kuin Levi.”

– Blogi: Kroppaa peliin somessa – Oletko myyjä vai töissä myynnissä?

 

HYVÄÄ KESÄÄ! PALATAAN UUSIN BLOGAUKSIN ELOKUUSSA.

TERV. KIMMO LUOMA

 

 

Share this:

  • Click to share on Twitter (Opens in new window)
  • Click to share on Facebook (Opens in new window)
  • Click to share on LinkedIn (Opens in new window)
  • Click to email a link to a friend (Opens in new window)
  • Click to share on WhatsApp (Opens in new window)
  • More
  • Click to share on Pinterest (Opens in new window)

Like this:

Like Loading...
#konversio, #myyntiprosessi, #ostoprosessi, #some, ABM, account-based, B2B, b2b-markkinointi, b2b-myynti, bloggaaminen, bloggaus, blogi, CTA, kehote, markkinointiautomaatio, markkinointivalmis, myyntivalmis, optimointi, ostopolku, sisältömarkkinointi, sisältöstrategia Leave a comment
15May2016

Viritinvahvistin – Myyntitavoitteista johdettua #markkinointia

Posted in ABM, B2B, Liidit, Markkinointi, Myynti by Kimmo Luoma

B2B-myyntijohdon kannattaa lähestyä sosiaalisen median hyödyntämistä pragmaattisesta näkökulmasta: miten some voisi auttaa myyntitavoitteiden saavuttamisessa? Miten omaa myyntiprosessia olisi viritettävissä social selling-opein esim. myyntiprojektien keston lyhentämiseksi ja tilausten kotiuttamiseksi yhä paremmalla osumatarkkuudella?

Ensimmäinen vaihe on johtaa myyntiä käyttämään sosiaalista mediaa myynnin tietolähteenä,  vaikkapa asiakassuunnitelmien toteuttamisessa. Päättäjät, muut ostoroolit ja esimerkiksi asiakkaan nykytoimittajat (kilpailija-analyysi) löytyvät suhteellisen helposti sosiaalisen median lähteitä hyödyntäen. Sosiaalisen median lähteet ja työkalut kertovat myös epäjatkuvuus- ja murtokohdista esim. nimitysuutisista, jotka ovat aina myynnin mahdollisuuksia. Toinen vaihe on nähdä sosiaalinen media myös asiakkaiden kultivoinnin, asiantuntijamielikuvan rakentamisen ja kilpailijoista erottumisen välineenä. Tätä johdetaan esim. implementoimalla työntekijälähettiläs-ohjelmia ja palkitsemalla some-kontakteista ja – postauksista.

Kolmas vaihe on jo hieman haastavampi: myynti-ja markkinointiprosessien integrointi päällekkäin kaupalliseksi prosessiksi ja eri vaiheiden (reaaliaikainenkin) konversio-optimointi myyntitavoitteiden saavuttamiseksi halutussa aikaikkunassa. Tässä fullbound-vaiheessa analytiikka, datan hyödyntäminen ja kohdennettu sisältömarkkinointi nostavat rooliaan myyjien oman aktiivisuuden lisäksi. Konkreettisesti fullbound-markkinoinnissa on kyse sellaisten kanavien ja medioiden hyödyntämisestä ja mittaamisesta, jotka antavat parhaan konversion eteenpäin kaupallisen prosessin seuraavaan vaiheeseen.  Markkinointiteknologia mahdollistaa mittaamisen ja optimoivan muutoksen jopa reaaliajassa mm. erilaisin ohjelmallisen ostamisen menetelmin.

4 vinkkiä markkinoinnin kääntämiseksi fullbound-asentoon

 1. Optimoi toimet myyntitavoitteiden perusteella – Revenue Marketing

Myyntitavoitteet ovat aikaan ja rahaan sidottuja, jolloin kriittiseksi muodostuu liidin matka-aika clousaantuneeksi kaupaksi. Tarkastele siis konversioprosentteja suhteessa liidin eri myyntiprosessin vaiheissa viettämään aikaan. Nämä muuttujat yhdistettynä euromääräisen keskikauppaan ovat oikeastaan ainut tapa suunnitella aikaan sidottujen myyntitavoitteiden saavuttamiseen tähtäävää B2B-liidimarkkinointia. Näitä muuttujia hyödyntämällä ja myyntiputken konversiota taaksepäin laskemalla voit toteuttaa sellaisia fullbound-markkinoinnin toimenpiteitä, jotka ainakin historiatiedon valossa ovat mahdollistaneet tavoitteet.

 2. Maksimoi asiakkaan kokema arvo – Account-Based Marketing

On jo itsestään selvää, että asiakkaasi odottaa ratkaisumyynnillistä lähestymistä. Se ei enää erota yritystäsi kilpailijoista. Asiakkaasi haluaa arvoa mieluiten heti ja se ei synny pelkästään tarvekartoittamalla myyjän toimesta. Hae kilpailuetua integroimalla markkinointi mukaan tukemaan myyntidialogia ja yksittäiselle asiakkaalle osoitettavaa arvoa. Tätä on Account-Based Marketing (ABM). ABM-markkinointi on asiakaskohtaisesti räätälöityjä toimenpiteitä – ja mieluiten asiakaskohtaisesti kerätyn tiedon perusteella suunniteltuja. Segment of one.

3. Suunnittele markkinoinnin viestit ja sisällöt ostoprosessin vaiheiden mukaan

Eri argumentit resonoivat eri vaiheissa ostoprosessia oleville yrityksille eri tavoin. Varmista hyvä konversio rakentamalla SEKÄ myynnin ETTÄ markkinoinnin työkalupakki ottamalla huomioon asiakkaan ostoprosessin eri vaiheet: Steady state – tarve herännyt – vaihtoehtojen arviointi – Päätös. On eri asia luoda tarpeita kuin esim. argumentoida omaa paremmuuttaan jo vaihtoehtoja tarkasteleville. Ja muista, että fullboun-markkinoinnissa lasket konversiota suhteessa koko myyntiprosessiin – et vain alkuvaiheen liidikonversiota.

 4. Uudista myynnin ja markkinoinnin mittarit

Kaupallisen prosessin johtaminen – jossa markkinointi ja myynti ovat integroituina toisiinsa – vaatii selkeää työnjakoa ja läpinäkyvyyttä. Sekä myynnin että markkinoinnin tavoitteet on uudistettava vastaamaan uutta asetelmaa. Molemmat perinteiset funktiot joutuvat työskentelemään myös omall epämukavuusalueellaan. Markkinointi operoi syvemmällä myyntiprosessilla kuin aikaisemmin – jopa yksittäistä myyntimahdollisuutta työstäen. Toisaalta myyjät tekevät markkinoinnillisia toimenpiteitä mm. julkaisemalla some-sisältöjä ja tekemällä kohdennettua sähköpostimarkkinointia.

Teksti: Kimmo Luoma

 

Share this:

  • Click to share on Twitter (Opens in new window)
  • Click to share on Facebook (Opens in new window)
  • Click to share on LinkedIn (Opens in new window)
  • Click to email a link to a friend (Opens in new window)
  • Click to share on WhatsApp (Opens in new window)
  • More
  • Click to share on Pinterest (Opens in new window)

Like this:

Like Loading...
# myyntitavoitteet, #konversio, #myyntiprosessi, #some, ABM, account-based, B2B, b2b-markkinointi, fullbound, liidit, markkinointiprosessi, myyntijohtaja, sisältömarkkinointi, socialselling 1 Comment
18Apr2016

Generalistimus on kuollut – Eläköön Account-Based Marketing!

Posted in ABM, B2B, Markkinointi, Myynti, sisältömarkkinointi by Kimmo Luoma

B2B-myynti on ennennäkemättömän muutoksen kourissa. Asiakkaat tietävät ja vaativat yhä enemmän osana ostoprosessiaan. Myynti tarjoaa vastauksena mm. assertiivisia ratkaisu- ja arvomyynnin malleja sekä Challenger Sales-menetelmiä. Tarjotaan siis arvoa jo osana myyntiprosessia. Mutta miten tämä asiakkaiden ostovallankumous ja uudet vaatimukset näkyvät B2B-markkinoinnin tontilla? Eräs näkyvin merkki on Account-Based Marketing (ABM) –mallien yleistyminen.

ABM-markkinointi näkee yksittäisen asiakkuuden ”as segment of one”, jolloin markkinoinnin toimenpiteitä ja markkinointiohjelmia toteutetaan yrityksittäin.

Kun tarkastelee B2B-kohderyhmiä, voi jopa kysyä miksei ABM-mallien suuntaan ole menty aikaisemmin. Yleisöt ovat usein pieniä, kauppojen kokoluokat suuria ja ratkaisut räätälöityjä. Myynnin ja markkinoinnin kustannukset kestävät hyvin myös asiakashankintaan tähtäävien toimenpiteiden räätälöinnin -jopa yrityksittäin. Näinhän on jo aikaisemmin toimittukin, mutta toimenpiteet ovat olleet yksittäisten myyjien oman toimeliaisuuden varassa. Markkinoinnin ja myynnin integraatio, uudet markkinointiteknologiat ja sisältömarkkinoinnin menetelmät ovat auttaneet ABM-ajattelun ja –menetelmien yleistymisessä – ja nimenomaan osana markkinoinnin ammattilaisten työkalupakkia. Hyvä niin!

ABM-mallit tarjoavatkin parhaimmillaan välitöntä insightiä asiakkaalle. Hyvä ABM-sisältö kertoo asiakkaalle uutta sekä heistä itsestään että heidän toimintaympäristöstään tarjoten aihioita ongelmien ratkaisuun tai kilpailuedun hakemiseen. ABM ei ole vain sisäänpäinkääntynyttä analytiikkaa ja asiakkaiden analysointia oman myynnin optimoimiseksi vaan konkreettista hyötytietoa asiakkaan bisneksen tueksi. Esimerkkinä vaikkapa myyntiorganisaation tuottama tutkimus asiakkaan toimialalta ja sieltä asiakkaan omat tulokset suhteessa tutkimuksen keskiarvoon. Varmasti kiinnostaa ja ovi aukeaa vastuumyyjälle tulosten esittelyyn.

4 vinkkiä Account-Based Marketing (ABM)–keinojen hyödyntämiseen:

1. Kytke ABM osaksi asiakassuunnitelmia

Modifoi asiakassuunnitelma-prosessia kytkemällä siihen mukaan markkinoinnin KPI:t: millaisin markkinoinnin keinoin lyhennetään myyntiprojektien kestoa ja nostetaan tarjouksen hitrateja? Näin sitoutat myös vastumyyjän pohtimaan ja ennen kaikkea hyödyntämään myös markkinoinnin tarjoamaa keinovalikkoa osana kauppojen kotiuttamista. Huomio myös Deal-based Marketing, eli jo tunnistetun myyntimahdollisuuden työstäminen myös markkinoinnin keinoin.

2. Anna kasvot ja nimet asiakkaan ostoprosessin rooleille

B2B-myynti ei tutkitusti tunne riittävän hyvin asiakkaan ostokäyttäytymistä ja kaikkia ostossa mukana olevia päättäjiä, vaikuttajia ja asiantuntijoita. On yksi asia asia mallintaa ostoprosessin vaiheet ja ostajapersoonat, toinen on konkreettisesti identifioida nämä henkilöt ABM-toimenpiteitä varten. Mitä tarkemmin tunnet ostoihin vaikuttavat henkilöt funktioittain ja organisaatiohierarkiassa, sen kohdennetumpaa ABM-markkinointia voit tehdä myynnin tukena. Identifioinnin osana voit myös kartoittaa asiakkaan ostomaturiteetin ja mahdolliset aukeavat ostoikkunat.

3. Luo sisältömarkkinoinnin Rubikin kuutio

Ehkäpä vaikein osuus. Tuota markkinointisisältöjä huomioiden niiden käyttö alkaen geneerisistä yleismateriaaleista päättyen puhuttelemaan yksittäisen prospektin yksittäistä päättäjää – viestien juuri hänen yrityksensä tilanteesta. Lisää vaikeuskerrointa saat huomioimalla päättäjähierarkiat, funktiot ja ostoprosessin vaiheet. Materiaalituotannot kannattaa organisoida siten, että tuotettuja sisältöjä on helppo ”käännellä” viestimään erilaisille ABM-ryhmille. Hyvä lähtökohta on pohtia kaikkia markkinointimateriaaleja ensivaiheessa vaikkapa toimialakohtaisen versioinnin näkökulmasta.

4. Etsi klooneja – Käytä referenssejä

ABM-markkinoinnin teho perustuu myös siihen, että päättäjä kokee henkilökohtaisuutta tai samaistumista. Eräs tehokkaimmista menetelmistä tähän on hyödyntää sellaista nykyasiakasreferenssiä, joka on ”perfect match” ominaisuuksiltaan prospektin kanssa. Esimerkiksi molemmat ovat HR-päättäjiä saman toimialan samankokoissa organisaatioissa. Muistathan, että referenssin voima on sitä suurempi, mitä lähempänä se rooliltaan, toimialaltaan, kokoluokaltaan ja sijainniltaan.

Teksti: Kimmo Luoma

cropped-nacc88yttocc88kuva-2017-11-6-kello-20-00-28

 

 

 

 

Share this:

  • Click to share on Twitter (Opens in new window)
  • Click to share on Facebook (Opens in new window)
  • Click to share on LinkedIn (Opens in new window)
  • Click to email a link to a friend (Opens in new window)
  • Click to share on WhatsApp (Opens in new window)
  • More
  • Click to share on Pinterest (Opens in new window)

Like this:

Like Loading...
#BANT, ABM, account-based, Account-Based Marketing, advisor, arvomyynti, B2B, b2b-markkinointi, b2b-myynti, challenger-sales, deal-based marketing, liidiprosessi, liidit, ratkaisumyynti, sisöltömarkkinointi 2 Comments
31Mar2016

Vasemmistolaiset – 4 opinkappaletta markkinoinnin radikalisoimiseksi

Posted in B2B, Inbound, Liidit, Markkinointi, Myynti by Kimmo Luoma

Ei tarpeita – Tarve identifioitu – Vaihtoehtojen valinta – Päätös.

Keskusteluissa erityisesti B2B-markkinointijohdon kanssa asiakkaan ostopolun vaiheista huomio kiinnittyy heidän näkemykseensä tavoiteltavasta myynnin aikaikkunasta. Ostopolku-kuvan äärellä he osoittavat yleensä prosessin alkuun, äärivasemmalle: Heidän näkemyksensä mukaan myynnin pitää ottaa asiakkaasta kiinni mahdollisimman aikaisin, lähteä luomaan tarpeita ennen kuin asiakas itsekään tietää tarvitsevansa. ”Me luomme tarjouspyyntöjä yhdessä asiakkaan kanssa – emme enää vain vastaanota niitä.”

Perustelut ovat toki loogiset ja ennen kaikkea oikeat. Mitä aikaisemmin – eli mitä enemmän vasemmalta – liidistä ja tulevasta myyntimahdollisuudesta otetaan kiinni, sen vähemmällä pääsee kilpailun ja hinta-eroosion suhteen. Myyjän johtaessa prosessia, asiakas ei itse ehdi määritellä tarpeitaan, niihin haluamiaan ratkaisuja ja aloittaa toimittajien kilpailuttamista keskenään. Myyjällä on vielä aikaa osoittaa oman ratkaisunsa hyödyt ja arvo.

Oikein. Toisaalta herää muutama kysymys.

Markkinoinnin näkökulmasta pohtimista aiheuttaa äärivasemmalla käytettävä, järkevä ja tehokas keinovalikko. Kuinka markkinoinnin keinoin auttaa myyntiä luomaan kysyntää – tilanteessa jossa asiakkaalla ei ole tarpeita eikä halua investoida aikaa tai rahaa. Markkinointilupien kerääminen inbound-markkinoinnin keinoin ei lienee ole kovin tehokasta? Tai sähköposti-inboxien täyttäminen automaation avulla julkaistuin viestein? Nämä molemmat kuuluvat keinoina ostoprosessin seuraaviin vaiheisiin.

Kysynnän luonti on challenger sales-toimintaa, haastetaan asiakkaan vallitseva tilanne näkemyksellisen ja assertiivisen myynnin keinoin. Silloin tarvitaan laadukkaita asiakaskohtaamisia sekä välineitä ja sisältöjä auttamaan näiden menestyksellisessä sopimisessa ja läpiviennissä. Näihin vasemmistolaisen markkinoinnin kannattaa keskittyä ostopolun alussa –JOS se on todella aikaikkuna jota myynnille tavoitellaan.

Asian kysyminen myyntijohdolta tai –organisaatiolta saattaa myös tuoda hyvin erilaisen vastauksen. Myyntijohto elää kvartaali –tai jopa kuukausitaloudessa, jolloin pitkälliset myyntiprosessit, kasvavat myynnin kustannukset ja tavoitteet saavat heidät kääntämään peukun alas kysynnän luonnin statuksella olevilta liideiltä –tai ainakin ne jäävät ns. pahnan pohjimmaisiksi. ”Nämä ovat taas niitä markkinoinnin liidejä…” Kannattaa taas käydä perustavanlaatuinen keskustelu markkinoinnin ja myynnin kesken, jossa määritellään vaikkapa BANT-kriteerein myynti-ja markkinointivalmiiden liidien kriteerit ja pisteytyksen perusteet esim. kohderyhmittäin tai asiakasluokittain.

Kannattanee siis valita ja analysoida tarkoin se asiakaspotentiaali, joka soveltuu ns. vasemmistolaisten markkinointioppien hyödyntämiseen.

AGITAATIO & KYSYNNÄN LUONTI  – 4 OPINKAPPALETTA MARKKINOINNIN VASEMMISTOLAISILLE

1. Valitse oikein

Varmista nykyasiakkaista toteutettavin toimiala- ja kannattavuusanalyysein mitkä toimialat, kokoluokat tai alueet ovat parasta potentiaalia tuleviksi asiakkaiksi. Kysynnän luonnin vaatimat pitkät myyntisyklit ja korkeat myynnin kustannukset vaativat perusteluja taakseen. Pidä huoli etteivät katteet ole vaarassa palaa jo myynnin kustannuksiin. Pidä tuottolaskelmat ja myyntiprosessin konversiolaskelmat ajan tasalla ja dokumentoituina mahdollisia heikkouden hetkiä ja johtoryhmän hankalia kysymyksiä varten.

 2.Käy dialogia – Anna arvoa

Viritä markkinoinnin keinovalikko äärivasemmiston käyttöön. Ratkaistava paradoksi on saada päättäjä investoimaan aikaa tai huomiota tilanteessa jossa hän ei tiedä tarvitsevansa. Tällaisessa aikaikkunassa paras media on toinen ihminen. Auta myyntiorganisaatiota saamaan asiakastapaamisia assertiivisen, näkemyksellisen myyntidialogin avaamiseksi. Vasemmistolainen, kysynnän luontiin tähtäävä markkinointi tuotteistaa esim. analyysikonsepteja, joihin päättäjän on turvallista investoida aikaansa vastineeksi saamastaan arvokkaasta informaatiosta. Vasemmistolainen markkinointi on yleensä Account-Based-markkinointia, jossa pyritään maksimoimaan päättäjän saama arvo räätälöimällä markkinointia jopa one-to-one-asetelmaan.

3. Toista – Drip marketing

Toisto on opintojen äiti. Noudata drip-markkinoinnin periaatteita kysynnän luomiseksi ja asiakaskohtaamisen aikaansaamiseksi. Tarjoile esim Account Based-markkinoinnin sisällöt paloina, pisaroina, vaikkapa kerran viikossa. Päättäjän käyttäytymisen muutos otollisempaan suuntaan ei tapahdu yhdessä yössä, joten älä tyhjennä markkinoinnin pajatsoasi kerralla. Muista Law of 29: kohteen täytyy altistua viestillesi toistuvasti, joidenkin lähteiden mukaan vähintään 29 kertaa ennen käyttäytymisen muutosta!

4. Tee toisin

Paras tapa päästä päättäjän tutkalle on mennä vastavirtaan ismien aallokossa. Kun kaikki menevät digiksi ja disruptioksi, mene itse toista reittiä. Valitse mediat ja viritä asiakaskohtaamispisteet toisin. Mene printtiin, kun muut digitoivat. Tee painettua suoramarkkinointia kun muut eivät. Varmasti saat päättäjän huomion. Ole opportunisti ja poimi rusinat pullasta! Niinhän vasemmistolaiset toimivat.

Teksti: Kimmo Luoma

Dia07

 

Share this:

  • Click to share on Twitter (Opens in new window)
  • Click to share on Facebook (Opens in new window)
  • Click to share on LinkedIn (Opens in new window)
  • Click to email a link to a friend (Opens in new window)
  • Click to share on WhatsApp (Opens in new window)
  • More
  • Click to share on Pinterest (Opens in new window)

Like this:

Like Loading...
#konversio, #ostoprosessi, ABM, account-based, advisor, asiakasanalyysi, asiakastapaamiset, assertiivinen, B2B, b2b-markkinointi, b2b-myynti, challenger-sales, Inbound-markkinointi, kysyntä, liidit, markkinointivalmis, MicroMedia, myyntivalmis, toimiala-analyysi 1 Comment

B2B-markkinointi ja liidit

Tilaa Liidijalostamo sähköpostiisi! #b2bmarkkinointi

Liity mukaan! Saat rahanarvoisia vinkkejä B2B-markkinointiin max.2 kertaa kuukaudessa.

Luetuimmat tänään

  • B2B-myyjän hyve 2023

Markkinointia kk-palveluna

Liidit

B2Bmarkkinointi ja liidit

Huomioita

  • Ostoaietieto 1: takaisinkytkentä ja B2B-ostosyklit liidijalostamo.com/2021/08/30/tak… käyttäen @Kimluoma #somefi #liidit #b2bmarkkinointi 6 months ago
  • Uusi blogaus: B2B-myynnin oikopolut ja ikuinen joulu liidijalostamo.com/2022/08/30/b2b… käyttäen @Kimluoma 6 months ago
  • Vilkutatko B2B-asiakkaille kesäterveiset -ja sitten ”Gone fishing”? Vai… liidijalostamo.com/2022/06/22/kes… 9 months ago
  • RT @MOutfield: Not All Churn Is Bad: 5 Types of Churn You Can Learn From ......... snip.ly/v11m2m appcues #growthhacking #market… 10 months ago
  • Puhu euroja: myyntitavoitteista johdettu kasvumarkkinointi liidijalostamo.com/2020/04/04/myy… käyttäen @Kimluoma 1 year ago
Follow @Liidijalostamo

Raaka-aineita

Kirjoitukset

  • February 2023 (1)
  • January 2023 (1)
  • December 2022 (1)
  • November 2022 (1)
  • October 2022 (1)
  • September 2022 (1)
  • August 2022 (1)
  • July 2022 (1)
  • June 2022 (1)
  • May 2022 (1)
  • April 2022 (1)
  • March 2022 (1)
  • February 2022 (1)
  • January 2022 (1)
  • December 2021 (1)
  • November 2021 (1)
  • October 2021 (1)
  • September 2021 (1)
  • August 2021 (1)
  • July 2021 (1)
  • June 2021 (1)
  • May 2021 (1)
  • April 2021 (1)
  • March 2021 (1)
  • February 2021 (1)
  • January 2021 (1)
  • December 2020 (2)
  • November 2020 (1)
  • September 2020 (1)
  • August 2020 (1)
  • July 2020 (1)
  • June 2020 (1)
  • May 2020 (1)
  • April 2020 (2)
  • March 2020 (1)
  • February 2020 (1)
  • January 2020 (1)
  • December 2019 (1)
  • November 2019 (1)
  • October 2019 (1)
  • September 2019 (1)
  • August 2019 (1)
  • July 2019 (1)
  • June 2019 (1)
  • May 2019 (1)
  • March 2019 (1)
  • February 2019 (1)
  • January 2019 (1)
  • December 2018 (1)
  • November 2018 (1)
  • October 2018 (1)
  • September 2018 (1)
  • August 2018 (1)
  • July 2018 (1)
  • June 2018 (1)
  • May 2018 (1)
  • April 2018 (1)
  • March 2018 (1)
  • February 2018 (1)
  • January 2018 (1)
  • December 2017 (2)
  • November 2017 (2)
  • October 2017 (1)
  • September 2017 (2)
  • August 2017 (2)
  • June 2017 (2)
  • May 2017 (1)
  • April 2017 (2)
  • March 2017 (2)
  • February 2017 (2)
  • January 2017 (2)
  • December 2016 (2)
  • November 2016 (2)
  • October 2016 (2)
  • September 2016 (2)
  • August 2016 (2)
  • June 2016 (2)
  • May 2016 (2)
  • April 2016 (1)
  • March 2016 (2)
  • February 2016 (2)
  • January 2016 (2)
  • December 2015 (2)
  • November 2015 (2)
  • October 2015 (2)
  • September 2015 (1)
  • August 2015 (2)
  • June 2015 (1)
  • May 2015 (2)
  • April 2015 (2)
  • March 2015 (2)
  • February 2015 (2)
  • January 2015 (2)
  • December 2014 (2)
  • November 2014 (2)
  • October 2014 (2)
  • September 2014 (2)
  • August 2014 (2)
  • June 2014 (1)
  • May 2014 (1)
  • April 2014 (1)
  • March 2014 (1)
  • February 2014 (1)
  • January 2014 (2)
  • December 2013 (1)
  • November 2013 (1)
  • October 2013 (2)
  • September 2013 (2)
  • August 2013 (5)
  • July 2013 (1)

Teemat

#aikaikkuna #analytiikka #asiakastapaamisia #asiakkuusmarkkinointi #asiantuntijamyynti #b2b-advisor #b2b-liidi #b2b-myyjä #b2b-ostaja #b2b-päättäjä #BANT #CRM #inbound #konversio #kvalifiointi #leadscroring #leansales #liidejä #liidienpisteytys #liidipisteet #markkinointi #mkollektiivi #myyntidialogi #myyntiliidi #myyntimahdollisuudet #myyntiprosessi # myyntitavoitteet #ostoikkuna #ostoprosessi #some 365 2017 A/B A/B-testaus ABM abm-markkinointi account-based Account-Based Marketing adivisor advisor agile_marketing ajatusjohtajuus arvomyynti asiakasanalyysi asiakasdata asiakasdialogi asiakasinsight asiakaskohtaamispisteet asiakaskokemus asiakasluokitus asiakaslupaus asiakasmatka asiakastapaamiset asiakastieto asiakastyytyväisyys asiakasymmärrys asiakkuudenhoito asiantuntija assertiivinen assertiivisuus B2B B2B-asiakas b2b-asiakkaita B2B-blogi b2b-liidit b2b-marketeer b2b-markkinointi b2b-markkinointijohtaja b2b-myyjä b2b-myynti B2B-OSTO b2b-ostoprosessi b2b-päättäjät b2b-väitös b2bmarkkinointi b2bmyynti b2bväitös BANT BANT-kartoitus Bid bloggaaminen bloggaus blogi BOF bofu branded content btob C-level case-esimerkki case-kuvaus case-study casestudy challenger-sales closed-lost CMO context CRM crm-ohjatttu CRM-ohjelmisto CRM-prosessi CTA cta-kehitys cx Data-Driven data-ohjattu dataohjattu DBM deal-based marketing dialogi digi digitaalinen DIGITALISAATIO display drip-markkinointi Dynamics elinkaari epäjatkuvuuskohta farmeri first party data fullbound GDPR geo-kohdennus Google google-mainonta google-markkinointi Growth hacker h2h haastajamyynti haastattelut hakukone hakukonemarkkinointi hand-over hanketieto Hubspot hunteri Inbound Inbound-liidit Inbound-markkinointi insight integraaatio integrointi intent-based intent-data intentdata investointi ip-kohdennus jakamistalous jalostaminen johtaminen Johtoryhmä kampanja kartoitus kasvuhakkerointi kasvumarkkinointi kaupallineen prosessi kaupallinen johtaja kaupallinen prosessi kehote kehotteet ketterä kilpailuetu klikki kohderyhmä kohtaamispisteet konsepti kontaktointi konversio konversio-optimointi KPI kvalifiointi kylmäsoitto kyselytutkimus kysyntä laadullistaminen leadgen leadnurturing lean leanmarketing lidit liidi liidienjalostaminen liidijalostamo liidikone liidikonversio liidikriteerit liidilähteet liidimarkkinointi liidipisteet liidipisteytys liidiprosessi liidit liini liinimarkkinointi liinkedin-markkinointi linkedIn lomakkeet lost-analyysi luetuimmat maas marketeer marketing marketing automation Markkinointi markkinointi-integraatio markkinointi-investointi markkinointi-ohjelma markkinointi2020 markkinointiautomaatio markkinointijohtaja markkinointikalenteri markkinointikampanja markkinointiliidit markkinointilupa markkinointiohjelmat markkinointipalvelu markkinointiprosessi markkinointipäällikkö markkinointistrategia markkinointisuunnitelma markkinointiteknologia markkinointivalmiit markkinointivalmis martech maturiteetti media MicroMedia micromoments mittarit mkollektiivi MOF mofu monikanavainen MQL mql-liidit myyjä myynitavoitteet myynninedistäminen Myynti myyntiaika myyntiautomaatio myyntibudjetti Myyntiennuste myyntifunnel myyntijohtaja myyntijohto myyntikokous myyntikone myyntiliidit myyntimahdollisuus myyntiprosessi myyntiputki myyntitavoitteet myyntityö myyntivalmiit myyntivalmis myyntjohto myyntputki natiivi-mainonta nb-käynnit network newsletter NPS nurturointi nykyasiakas oma media one-to-one oppaat opt-in opt-in-lupa optimointi ostajapersoona ostajapersoonat ostaminen ostoaie ostoaieto ostopolku ostoprosessi ostopäätös ostorooli ostprosessi outbounc-markkinointi outbound outbound-markkinointi ouutbound performointi personointi pilvipalvelut pipeline postaus prediktiivinen presales prospektointi puhelinkontaktointi päättäjä ratkaisumyynti re-marketing referenssiasiakas referenssimarkkinointi referenssit remarketing retargeting revenue ristiinmarkkinointi ristiinmyynti roi romi sales enablement saleshacking sales process engineering scorecard segmentointi selling sem seo sisältömarkkinointi sisältöpilari sisältöpuu sisältöstrategia sisältösuunnitelma sisöltömarkkinointi sla smartbound social social selling socialselling some sose sosiaalinen media sql sql-liidit strategia Strateginen markkinointi suora suoramarkkinointi suosittelu suosittelumarkkinointi sähköpostimarkkinointi takaisinkytkentä taktinen b2b-markkinointi tapaaminen tapaamisia tarinat tarjooma tarjous tarjousvaihe tekoäly telemarkkinointi testaaminen tof toimiala-analyysi top-of-funnel tunnistautuminen tuotteistus twitter työntekijälähettilyys työntekijälähettiläs ulkoistus vaikuttajamarkkinointi vetovoimamarkkinointi video vuosikello välipeli web-analytiikka workflow www-analytiikka www-form www-vierailijat ydinviestit
Powered by WordPress.com.
 

Loading Comments...
 

    %d bloggers like this: