Liidijalostamo

Kimmo Luoma, MicroMedia I Myyntitavoitteista johdettu B2B-markkinointi

Menu

Skip to content
  • B2B-BLOGI
  • LIIDIEN HANKINTA

Monthly Archives: April 2016

18Apr2016

Generalistimus on kuollut – Eläköön Account-Based Marketing!

Posted in ABM, B2B, Markkinointi, Myynti, sisältömarkkinointi by Kimmo Luoma

B2B-myynti on ennennäkemättömän muutoksen kourissa. Asiakkaat tietävät ja vaativat yhä enemmän osana ostoprosessiaan. Myynti tarjoaa vastauksena mm. assertiivisia ratkaisu- ja arvomyynnin malleja sekä Challenger Sales-menetelmiä. Tarjotaan siis arvoa jo osana myyntiprosessia. Mutta miten tämä asiakkaiden ostovallankumous ja uudet vaatimukset näkyvät B2B-markkinoinnin tontilla? Eräs näkyvin merkki on Account-Based Marketing (ABM) –mallien yleistyminen.

ABM-markkinointi näkee yksittäisen asiakkuuden ”as segment of one”, jolloin markkinoinnin toimenpiteitä ja markkinointiohjelmia toteutetaan yrityksittäin.

Kun tarkastelee B2B-kohderyhmiä, voi jopa kysyä miksei ABM-mallien suuntaan ole menty aikaisemmin. Yleisöt ovat usein pieniä, kauppojen kokoluokat suuria ja ratkaisut räätälöityjä. Myynnin ja markkinoinnin kustannukset kestävät hyvin myös asiakashankintaan tähtäävien toimenpiteiden räätälöinnin -jopa yrityksittäin. Näinhän on jo aikaisemmin toimittukin, mutta toimenpiteet ovat olleet yksittäisten myyjien oman toimeliaisuuden varassa. Markkinoinnin ja myynnin integraatio, uudet markkinointiteknologiat ja sisältömarkkinoinnin menetelmät ovat auttaneet ABM-ajattelun ja –menetelmien yleistymisessä – ja nimenomaan osana markkinoinnin ammattilaisten työkalupakkia. Hyvä niin!

ABM-mallit tarjoavatkin parhaimmillaan välitöntä insightiä asiakkaalle. Hyvä ABM-sisältö kertoo asiakkaalle uutta sekä heistä itsestään että heidän toimintaympäristöstään tarjoten aihioita ongelmien ratkaisuun tai kilpailuedun hakemiseen. ABM ei ole vain sisäänpäinkääntynyttä analytiikkaa ja asiakkaiden analysointia oman myynnin optimoimiseksi vaan konkreettista hyötytietoa asiakkaan bisneksen tueksi. Esimerkkinä vaikkapa myyntiorganisaation tuottama tutkimus asiakkaan toimialalta ja sieltä asiakkaan omat tulokset suhteessa tutkimuksen keskiarvoon. Varmasti kiinnostaa ja ovi aukeaa vastuumyyjälle tulosten esittelyyn.

4 vinkkiä Account-Based Marketing (ABM)–keinojen hyödyntämiseen:

1. Kytke ABM osaksi asiakassuunnitelmia

Modifoi asiakassuunnitelma-prosessia kytkemällä siihen mukaan markkinoinnin KPI:t: millaisin markkinoinnin keinoin lyhennetään myyntiprojektien kestoa ja nostetaan tarjouksen hitrateja? Näin sitoutat myös vastumyyjän pohtimaan ja ennen kaikkea hyödyntämään myös markkinoinnin tarjoamaa keinovalikkoa osana kauppojen kotiuttamista. Huomio myös Deal-based Marketing, eli jo tunnistetun myyntimahdollisuuden työstäminen myös markkinoinnin keinoin.

2. Anna kasvot ja nimet asiakkaan ostoprosessin rooleille

B2B-myynti ei tutkitusti tunne riittävän hyvin asiakkaan ostokäyttäytymistä ja kaikkia ostossa mukana olevia päättäjiä, vaikuttajia ja asiantuntijoita. On yksi asia asia mallintaa ostoprosessin vaiheet ja ostajapersoonat, toinen on konkreettisesti identifioida nämä henkilöt ABM-toimenpiteitä varten. Mitä tarkemmin tunnet ostoihin vaikuttavat henkilöt funktioittain ja organisaatiohierarkiassa, sen kohdennetumpaa ABM-markkinointia voit tehdä myynnin tukena. Identifioinnin osana voit myös kartoittaa asiakkaan ostomaturiteetin ja mahdolliset aukeavat ostoikkunat.

3. Luo sisältömarkkinoinnin Rubikin kuutio

Ehkäpä vaikein osuus. Tuota markkinointisisältöjä huomioiden niiden käyttö alkaen geneerisistä yleismateriaaleista päättyen puhuttelemaan yksittäisen prospektin yksittäistä päättäjää – viestien juuri hänen yrityksensä tilanteesta. Lisää vaikeuskerrointa saat huomioimalla päättäjähierarkiat, funktiot ja ostoprosessin vaiheet. Materiaalituotannot kannattaa organisoida siten, että tuotettuja sisältöjä on helppo ”käännellä” viestimään erilaisille ABM-ryhmille. Hyvä lähtökohta on pohtia kaikkia markkinointimateriaaleja ensivaiheessa vaikkapa toimialakohtaisen versioinnin näkökulmasta.

4. Etsi klooneja – Käytä referenssejä

ABM-markkinoinnin teho perustuu myös siihen, että päättäjä kokee henkilökohtaisuutta tai samaistumista. Eräs tehokkaimmista menetelmistä tähän on hyödyntää sellaista nykyasiakasreferenssiä, joka on ”perfect match” ominaisuuksiltaan prospektin kanssa. Esimerkiksi molemmat ovat HR-päättäjiä saman toimialan samankokoissa organisaatioissa. Muistathan, että referenssin voima on sitä suurempi, mitä lähempänä se rooliltaan, toimialaltaan, kokoluokaltaan ja sijainniltaan.

Teksti: Kimmo Luoma

cropped-nacc88yttocc88kuva-2017-11-6-kello-20-00-28

 

 

 

 

Share this:

  • Twitter
  • Facebook
  • LinkedIn
  • Email
  • WhatsApp
  • More
  • Pinterest

Like this:

Like Loading...
#BANT, ABM, account-based, Account-Based Marketing, advisor, arvomyynti, B2B, b2b-markkinointi, b2b-myynti, challenger-sales, deal-based marketing, liidiprosessi, liidit, ratkaisumyynti, sisöltömarkkinointi 2 Comments

Markkinointia kk-palveluna

Tilaa Liidijalostamo sähköpostiisi!

Liity mukaan! Saat rahanarvoisia vinkkejä max.2 kertaa kuukaudessa.

Luetuimmat tänään

  • Piru istuu markkinointijohtajan olkapäällä

Huomioita

  • Pidä silmällä - B2B-markkinoinnin työkaluja 2020. Uusi blogaus: liidijalostamo.com/2019/11/30/pid… #liidit #b2bmarkkinointti #somefi #mkollektiivi 2 weeks ago
  • RT @Liidijalostamo: Pidä silmällä – B2B-markkinoinnin työkaluja 2020 liidijalostamo.com/2019/11/30/pid… https://t.co/633QFnBzKd 2 weeks ago
  • Pidä silmällä – B2B-markkinoinnin työkaluja 2020 liidijalostamo.com/2019/11/30/pid… https://t.co/633QFnBzKd 2 weeks ago
  • RT @HakkinenTimo: lnkd.in/eWwDDWT 1 month ago
  • uusin blogaukseni: B2B-myyjän välipeli vs. Deal-Based marketing liidijalostamo.com/2019/10/31/b2b… #mkollektiivi… twitter.com/i/web/status/1… 1 month ago
Follow @Liidijalostamo

Raaka-aineita

Teemat

#analytiikka #b2b-myyjä #b2b-ostaja #b2b-päättäjä #BANT #CRM #konversio #kvalifiointi #liidejä #myyntiliidi #myyntiprosessi # myyntitavoitteet #ostoprosessi #some ABM account-based Account-Based Marketing B2B b2b-markkinointi b2b-myynti b2b-ostoprosessi fullbound Inbound Inbound-liidit Inbound-markkinointi liidi liidit marketing Markkinointi markkinointiautomaatio markkinointiprosessi markkinointivalmis MicroMedia MQL Myynti myyntijohtaja myyntiliidit myyntimahdollisuus myyntiputki myyntivalmis nurturointi outbound-markkinointi sisältömarkkinointi sisältöstrategia sql

Kirjoitukset

  • November 2019 (1)
  • October 2019 (1)
  • September 2019 (1)
  • August 2019 (1)
  • July 2019 (1)
  • June 2019 (1)
  • May 2019 (1)
  • March 2019 (1)
  • February 2019 (1)
  • January 2019 (1)
  • December 2018 (1)
  • November 2018 (1)
  • October 2018 (1)
  • September 2018 (1)
  • August 2018 (1)
  • July 2018 (1)
  • June 2018 (1)
  • May 2018 (1)
  • April 2018 (1)
  • March 2018 (1)
  • February 2018 (1)
  • January 2018 (1)
  • December 2017 (2)
  • November 2017 (2)
  • October 2017 (1)
  • September 2017 (2)
  • August 2017 (2)
  • June 2017 (2)
  • May 2017 (1)
  • April 2017 (2)
  • March 2017 (2)
  • February 2017 (2)
  • January 2017 (2)
  • December 2016 (2)
  • November 2016 (2)
  • October 2016 (2)
  • September 2016 (2)
  • August 2016 (2)
  • June 2016 (2)
  • May 2016 (2)
  • April 2016 (1)
  • March 2016 (2)
  • February 2016 (2)
  • January 2016 (2)
  • December 2015 (2)
  • November 2015 (2)
  • October 2015 (2)
  • September 2015 (1)
  • August 2015 (2)
  • June 2015 (1)
  • May 2015 (2)
  • April 2015 (2)
  • March 2015 (2)
  • February 2015 (2)
  • January 2015 (2)
  • December 2014 (2)
  • November 2014 (2)
  • October 2014 (2)
  • September 2014 (2)
  • August 2014 (2)
  • June 2014 (1)
  • May 2014 (1)
  • April 2014 (1)
  • March 2014 (1)
  • February 2014 (1)
  • January 2014 (2)
  • December 2013 (1)
  • November 2013 (1)
  • October 2013 (2)
  • September 2013 (2)
  • August 2013 (5)
  • July 2013 (1)
Powered by WordPress.com.
loading Cancel
Post was not sent - check your email addresses!
Email check failed, please try again
Sorry, your blog cannot share posts by email.
%d bloggers like this: