Monthly Archives: November 2025

Note to self: joulukuun eurot

Posted in B2B, B2Bmarkkinointi, Complex Sales, Liidit, Myynti by

Joulukuu on kummallinen kuukausi. Kaupalliset organisaatiot puhuvat siitä kuin se olisi sääilmiö, johon ei voi vaikuttaa: “Joulukuussa ei tehdä kauppaa.” “Jengi lähtee lomille.” “Palataan ensi vuonna.” “Joulukuussa ajetaan vain terveisiä.” Kun myynti, markkinointi ja asiakkuustiimit hyväksyvät joulukuun luonnonlakina, tulos on väistämätön: tammikuu alkaa kylmänä, pipeline nollasta ja kilpailijat ovat askeleen edellä.

Mutta näin ei tarvitse olla. Joulukuu on koko vuoden helpoin kuukausi tehdä pieniä, nopeita, heti laskutettavia töitä, koska kaikki perusta on jo olemassa asiakkaissa, joita olette palvelleet pitkin vuotta.

Note to self 1: Joulukuussa myydään pieniä päätöksiä

Joulukuussa asiakkaat eivät halua:

  • aloittaa raskaita business caseja
  • tehdä isoja investointipäätöksiä
  • käynnistää monimutkaisia kilpailutuksia
  • implementoida uusia teknologioita
  • ylittää budjetteja

He haluavat:

  • selkeyttä
  • kevennystä tammikuuhun
  • valmiiksi pureksittuja vaihtoehtoja
  • pienen päätöksen, ei suurta harppausta

Tämä on joulukuun kaupallinen luonnonlaki. Joka vuosi sama. Ja juuri sitä kannattaa hyödyntää.

Note to self 2: Kaikki joulukuun eurot syntyvät vanhoista asiakkuuksista

Ei uusista liideistä. Ei kylmästä outboundista. Ei massiivisesta kampanjoinnista.

Joulukuun eurot syntyvät:

  • käyttämättömistä tunneista
  • backlogiin jääneistä pienistä tehtävistä
  • aiempien projektien jatko-osista
  • pienistä päivityksistä
  • miniauditoinneista
  • lisäanalyyseistä
  • laajennuksista
  • ristiinmyynnistä

Joulukuun tärkein kysymys ei ole: mitä uutta voimme myydä? Vaan: Mitä arvoa olemme tuottaneet asiakkaille vuoden aikana ja miten voimme jatkaa siitä nyt?

Note to self 3: Jokaiselle asiakkaalle on olemassa joulukuun “pieni kyllä” -päätös

Pieni kyllä on:

  • hyväksyntä 2–8 tunnin lisätyölle
  • dashboard-päivitys
  • integraation pikakorjaus
  • sisältöpäivitys
  • markkinointi- tai myyntidata-auditointi
  • Q1-valmistelutyöpaja
  • segmenttien uudelleenluokittelu
  • pikainen ROI-laskelman päivitys
  • datan päivitys
  • yhden uuden mittarin lisääminen raportointiin

Nämä eivät vaadi hankintaprosessia. Eivät budjettimuutoksia. Eivät isoja päätöksiä.

Ne vaativat:

  • viestin
  • ehdotuksen
  • tunnin tai pari asiantuntija-aikaa
  • ja tahdon auttaa asiakasta tammikuun kaaoksessa

Ja tästä syntyvät joulukuun eurot.

Note to self 4: Joulukuussa ei pidä lähettää pelkkiä joulutervehdyksiä

Joulutervehdys on kohteliasta, mutta se ei aktivoi mitään. Sen perään asiakkaat menevät lomille ja unohtavat koko keskustelun. Joulukuun paras viesti ei ole “Hyvää joulua”. Joulukuun paras viesti on:

“Voimme auttaa teitä valmistautumaan tammikuuhun tekemällä X, Y ja Z jo nyt.”

Se on ystävällinen, relevantti ja täysin joulumieleen istuva viesti.

Teksti: Kimmo Luoma, MicroMedia

Dark Funnel Data Loop

Posted in ABM, B2Bmarkkinointi, Intent Data, Liidit, Myynti, Ostoaietieto by

Suurin osa B2B-ostoprosessista tapahtuu siellä, minne myyjä ei näe. Dark funnel on täynnä tapahtumia, joita analytiikka ei tavoita: asiantuntijakeskusteluja Slack-yhteisöissä, suosituksia WhatsApp-ryhmissä, hiljaista benchmarkkausta LinkedInissä, kollegan vinkkejä Teams-viesteissä, podcast-kuunteluja ja verkkosivujen anonyymejä vierailuja. Ostajat seuraavat, vertailevat ja muodostavat näkemyksiä ilman yhtään suoraa kontaktia toimittajiin.

Miten tuohon dark funneliin voisi tuoda valoa, miten siellä voisi vaikuttaa potentiaalisiin ostajiin?

B2B-markkinointi on siirtymässä ajanjaksoon, jossa koneet oppivat nopeammin kuin markkinoijat muuttuvat. Siksi tärkein taito ei ole enää “kohdentaminen”, vaan opettaminen. LinkedIn, Meta, Google ja HubSpot eivät enää perustu tittelihakuun tai avainsanoihin. Ne perustuvat koneoppimiseen ja käyttäytymismalleihin. Niiden algoritmit osaavat tänä päivänä päätellä, kuka näyttää siltä kuin olisi ostamassa, ei vain kuka täyttää lomakkeen.

Dark Funnel Data Loop on malli, jossa markkinointi ja myynti eivät enää mittaa mennyttä, vaan opettavat järjestelmiään tunnistamaan tulevaa. Kyse ei ole kampanjasta, vaan oppimisesta:
kerää, mallinna, palauta, opeta.

  1. Kerää piilosignaaleja (mikrokonversiot, pricing-sivut, toistuvat vierailut)
  2. Muodosta Custom Audience käyttäytymisen perusteella
  3. Rakenna Look-alike yleisöjä, jotka käyttäytyvät kuin ostajat ennen ostopäätöstä
  4. Sulje looppi: palauta CRM:stä tieto kaupoista, jotta kone oppii, mikä käyttäytyminen ennustaa myyntiä

Näin algoritmit alkavat nähdä sen, mitä et aiemmin voinut mitata.

Nyt voit opettaa mainosalustoja tunnistamaan ostosignaalit ja tavoittamaan asiakkaat ennen kuin he edes tietävät tarvitsevansa sinua.

  • LinkedIn oppii, kun sille syötetään CRM:n “Closed Won” -dataa ja engagement-signaaleja.
  • Meta oppii look-alike-logiikalla, kun viet sinne todellisia ostajia, ei satunnaisia liidejä.
  • Google optimoi intentin perusteella, jos sille palautetaan offline-konversiot ja kaupan arvo.
  • HubSpot toimii silmukkana, joka yhdistää nämä kaikki — ja kertoo, mikä data oikeasti johti kauppaan.

Alustat eivät enää tarvitse liidiä nähdäkseen ostokiinnostuksen.

10 vinkkiä kohdentamiseen dark funnelissa:

  1. Aloita datasta, älä kohderyhmästä. Tunnista mikrokonversiot ja käyttäytymismallit, jotka toistuvat ennen ostoa. Tämä on uuden kohdentamisen perusta.
  2. Rakenna käyttäytymisperusteinen yleisö, ei titteli- tai toimialapohjainen. Hyödynnä CRM-dataa ja verkkosivujen käyttäytymistä yleisöjen muodostamisessa.
  3. Opeta algoritmit tunnistamaan ostosignaaleja. Käytä painotettuja konversioita (weighted events), jotta koneet oppivat erottamaan todellisen kiinnostuksen.
  4. Vie data takaisin mainosalustoille. Sulje oppimissilmukka palauttamalla CRM:n kauppadata (Closed Won) mainosalustoihin.
  5. Hyödynnä pre-intent -vaiheen yleisöjä. Kohdista sisältö niille, jotka osoittavat kiinnostusta, mutta eivät vielä ole valmiita ostamaan.
  6. Kokeile multi-platform-signaaleja. Synkronoi eri kanavien data – LinkedIn, Meta, Google – ja opeta niitä toimimaan yhdessä.
  7. Optimoi kampanjat laadun, ei määrän mukaan. Aseta kampanjoille tavoitteeksi ostosignaali, ei pelkkä liidi.
  8. Yhdistä intent-data ja ABM. Käytä intent-tietoa tunnistamaan yrityksiä, joissa ostokiinnostus kasvaa, ja vie nämä tiedot ABM-kampanjoihin.
  9. Rakenna jatkuva oppimissykli. Päivitä yleisöt, signaalit ja konversiomallit säännöllisesti – älä kampanjoi, kehitä.
  10. Anna koneen oppia, mutta ihmisen johtaa. Koneoppiminen tunnistaa kaavat, mutta vain sinä osaat tulkita, mikä on oikeasti merkityksellistä liiketoiminnallesi.

Teksti: Kimmo Luoma, MicroMedia