Tag Archives: personointi

Siitä tuli henkilökohtaista

Posted in ABM, AI, Complex Sales, Ostoaietieto, sisältömarkkinointi by

AI personoi skaalassa.

Se mahdollistaa ultrapersonoinnin, jossa asiakasdataa, CRM-tietoja ja myyntitiimin tekemiä kirjauksia analysoimalla mukautetaan viestit vastaamaan yksittäisen päättäjän ajankohtaisia haasteita ja ostoprosessin vaihetta. Se mikä aikaisemmin ei ollut mahdollista aikataulu- tai kustannussyistä, on nyt tekoälyn käytön arkipäivää.

Monimutkaisessa Complex Sales-myyntiprosessissa on useita kohtaamispisteitä eri päätöksentekijöiden kanssa, ja AI pystyy analysoimaan näistä tehdyt kirjaukset tuottaakseen arvokkaita oivalluksia, insightia ja ostoaietietoa sekä B2B-markkinoinnille että -myynnille. Tämä synkronointi takaa, että päättäjäkohtaisesti personoidut, eri kanavissa julkaistut markkinointiviestit tukevat myyntiprosessia ja ovat linjassa päättäjän kuvaamien ongelmien ja tarpeiden kanssa

Esimerkki: AI voi analysoida CRM-järjestelmään tallennettua haastatteludataa ja tunnistaa, mitkä argumentit ovat tehonneet tiettyihin asiakkaisiin. Markkinointitiimi voi sitten luoda sisältöjä, jotka vahvistavat näitä myyntiargumentteja, ja auttaa asiakasta siirtymään ostoprosessissa eteenpäin.

Anna tekoälyn tehdä seuraavat työt päättäjittäin:

  1. Dokumentaation analyysi: Päättäjään liittyvät CRM-kirjaukset ja haastattelutiedot asiakastarpeen ja ostoprosessin vaiheen tunnistamiseksi
  2. Myyntiargumenttien suunnittelu: AI luo personoituja viestejä päättäjittäin. Ne perustuvat hänen kanssaan käytyihin keskusteluihin ja niistä tehtyihin litterointeihin ja kirjauksiin
  3. Personoidut markkinoinnin nurturointiviestit: AI hyödyntää CRM:ään tallennettuja tietoja ja haastattelutuloksia rakentaakseen automaattisia nurturointi-kampanjoita, jotka pohjatuvat päättäjän tarpeisiin, ostomaturiteettiin ja ostoprosessin vaiheiseen.
  4. CTA-optimointi: Kehotteet (CTA) päättäjäkohtaisesti hyödyntäen CRM- ja haastatteludataa
  5. Dynaaminen segmentointi ja markkinointilistat: Teköaly arvioi liidin lämpötilan tai pisteytyksen ja pitää sen ostoprosessin vaiheiden mukaisella markkinointilistalla.
  6. Liidien priorisointi: AI analysoi CRM-kirjauksia ja asiakashaastatteluita tunnistaakseen mitkä liidit ovat valmiimpia etenemään ostopolulla.

Teksti: Kimmo Luoma, MicroMedia

Häiriö asiayhteydessä? Context marketing ja B2B

Posted in B2B, Inbound, Liidit, Markkinointi, Myynti, Sales Enablement, sisältömarkkinointi by

Context marketing-määritelmä: oikea viesti, oikealle ostoroolille, oikeassa kanavassa, oikein ajoitettuna. Hyvä kehitysaskel reaktiivisesta, asiakkaalle aloitteen jättävästä inbound-markkinoinnista kohti proaktiviivista dialogia ja personoituja toimenpiteitä eri kanavissa (ei vain sähköpostimarkkinointia).

Kuitenkin tämäkin B2B-markkinoinnin koulukunta näyttää unohtavan, että sen pitäisi palvella koko kaupallista prosessia, jossa on asiakkaan ja markkinoinnin lisäksi mukana B2B-myynti. Myyjät. Ja myyntivaihe, joka tunnistetusta liidistä ostopäätökseen asti kestää monesti useita kuukausia, jopa vuosia. Ja vaikka automaatio ja tekoäly auttavatkin, niin vielä toistaiseksi ihminen on hyvä käyttöliittymä yrityksen ja potentiaalisen B2B-asiakkaan välillä.

Kuinka myyntikeskustelusta kerätty insight ja myynnin tai sales enablementin input voisivat vaikuttaa digitaalisen markkinoinnin one-to-one toimenpiteisiin: viesteihin, tavoiteltaviin päättäjiin, kanaviin, ajoitukseen? Esimerkkinä vaikkapa key account managerin saama hanketieto aikatauluineen. Tai mitä markkinoinnin prosesseja voisi käynnistyä muutettaessa tarjouksen läpimenon todennäköisyyttä CRM-järjestelmässä (Probability)?

Context marketing ja kaupallinen prosessi – 4 kehitysajatusta

1.KONTEKSTINHALLINTA: CRM ei ole vain asiakas- ja hanketietokanta – vaan lisäksi markkinointisi ohjauspöytä

Integroituasi markkinointiautomaatio-ohelmiston CRM-järjestelmään, voit alkaa rakentaa työnkulkuja kontekstuaalista markkinointia varten. Triggereinä aktiviteeteille voit käyttää esim. kontaktin luontia tai myyntimahdollisuutta ja sen todennäköisyyttä. Myyntimahdollisuuden luonti tai muutos sen todennäköiyydessa käynnistää esim. newsletter-viestien sarjan valituille päättäjille. Lisäksi voit huomioida eri ostajapersoonat heille kustomoiduin viestein, esimerkiksi CFO:lle erilainen viesti kuin IT-johtajalle.

2. OIKEA AIKA: Automatisoi heti ja siirry one-one-one-markkinointiin

Koko kaupallisen prosessin kattavaa context marketing-ohjelmaa on työlästä ohjata manuaalisesti tai kampanjanomaisesti. Siirrä kontaktit ja myyntimahdollisuudet mahdollisimman pikaisesti automatisoidun one-to-one-markkinoinnin piiriin. Automaatiosoftan workfllowt ja drip-viestitoiminnot ovat olennainen osa kontekstuaalista markkinointia. Esimerkiksi myyjän lisäämä päättäjäkontakti voi käynnistää markkinoinnin toimenpiteitä eri kanavissa.

3. OIKEA VIESTI: tuota viestit ostajapersoonittain ja ostoprosessin vaiheittain

Context marketing-ohjelma vaatii tietenkin sisältöä polttoaineekseen. Tunnnista ostajapersoonat ja ostoprosessin vaiheet viestiäksesi oikein viestein oikeille päättäjille oikeassa kontekstissa. Toteuta viestit sisällöt ja kehotteet ostoprosessin vaiheittain: No need-tarve olemassa – vaihtoehtojen arviointi – päätösvaihe.

4. OIKEA KANAVA: Monikanavaisuus ja Re-marketing

Ajattele out of the inbox! Sähköpostimarkkinointi on vain yksi kanava.

Ostajapersoonien määrittämisen vaiheessa otit kantaa myös kanaviin ja kohtaamispisteisiin: Mitä kanavia päättää käyttää ja missä haluaa itseään kultivoitavan. Mieti miten voisit rakentaa kontekstuaalista one-to-one-markkinointia näissä kanavissa: käytössäsi on tietenkin sähköposti, mutta myös display-markkinointi, hakukoneet ja some-kanavat (mm. LinkedIn ja Facebook). Jopa personoitu painettu markkinointi saadaan toimimaan one-to-one-markkinoinnissa. Yksi tapa on rakentaa valittuihin medioihin ostajapersoonan tai ostopolun vaiheen mukaiset eri kampanjat, joiden kohderyhmät määrittyvät CRM:n osoittaman ostopolun vaiheen, kontekstin, mukaisesti.

Teksti: Kimmo Luoma