Kvasiliidejä? 4 vinkkiä liidipisteytykseen

B2B-markkinointi- ja myyntijohdolla on viimeaikaisten keskustelujen perusteella akuutti – vaikkakin vanha tuttu – ongelma, nyt tosin hieman uudessa formaatissa. Se on myynnin sitoutuminen markkinointiautomaation kautta tulleisiin ja myynnille siirrettyjen liidien hoitamiseen. Myyntivalmiin liidin pisteet ovat täyttyneet sekä liidin taustatietojen (koko toimiala, rooli) että käyttäytymisen (esim. tunnistautuminen) osalta, hand-over on tehty, mutta mitään ei tapahdu. Myynti ei kontaktoi, koska ei usko liidien todelliseen ostopotentiaaliin. On syntynyt kvasiliidejä, invaliidejä. Miksi?

Epäilemättä myyntijohdon asenteissa ja manageerauksessa on viilattavaa, mutta ehkäpä suurin kehityskohde on kuitenkin liidipisteytyksen kriteeristö ja CTA:t (Call-To-Action, kehote). Mikä on TODELLINEN myyntivalmis liidi? Täyttävätkö sellaisen kriteerit esim. tunnistautuneen liidin suorittama oppaan lataaminen – vai pitäisikö esim. samasta kohdeyrityksestä olla useimpia tunnistautuneita latauksia?   Toisaalta on tapana ollut todeta ettei liidipisteytyksen kriteeristö saa olla liian monivaiheinen vaan yksittäinenkin ”digitaalinen jalanjälki” riittää. Ehkäpä näin, markkinoinnin tavoitteista ja mittareista katsottuna, mutta entä myynnin näkökulmasta?

Myynnin näkökulmasta voidaan todeta että tunnistautumista vaativien ja yleensä myös myyntivalmiiden liidien pisteiden täyttymiseen johtavien ns. kovien CTA-kehotteiden muotoa ja formaattia on pohdittava uudelleen. Kehotteen on oltava vielä ”kovempi”, siihen pitää sisältyä eksplisiittinen yhteydenotto- tai tarjouspyyntö. Pelkkä osto-oppaan lataus ei vielä takaa mitään. Moni nykyisin myyntivalmiin pisteytyksen saama liidi onkin vielä raaka myynnille, eli status on markkinointivalmis. Liidi ei kestä hand-overia myynnille, vaan on valmis vasta markkinoinnin omistamaan liidien jalostamisen ohjelmaan.

4 keinoa sitouttaa myynti automaatio-liideihin:

1. Suorita liidien re-kvalifointi/verifiointi ennen siirtoa myynnille

Jos CTA-kehote ei eksplisiittisesti sisällä liidin tahdonilmaisua mahdolliselle yhteistyölle tai hankkeelle, niin selvitä ostopotentiaali dialogin keinoin vielä osana markkinoinnin prosessia. Älä jätä asiaa myynnin soittojen varaan. Toimita myynnille vain BANT-kvalifioitua liidejä, jossa päättäjä, aikaikkuna ja tarve/kiinnostus on jo identifioitu. Paras tapa sitouttaa myyntiä on toimittaa liidejä hopealautasella.

2. Luo tarkempi liidipisteytys asiakas- tai kokoluokittain

Vältä geneeristä liidipisteytyksen kriteeristöä. Ota pisteytyksen lähtökohdaksi esim. oma asiakasluokitus. On eri asia seurata vaikkapa TOP 100-potentiaalin C-level-johtajan yksittäistä digitaalista jalanjälkeä kuin tehdä sama ostopotentiaaliltaan vähäisemmän organisaation manager-tason työntekijälle. Jälkimmäisen yrityksen osalta pitää täyttyä useampia pisteytyskriteerejä ja mieluiten vielä useamman henkilön tai päättäjän toimesta ennen myyntivalmiin liidin statusta.

 3. Suunnittele markkinointi-ohjelmat myös myyntivalmiille liideille

Sisältömarkkinointi ei pääty liidiin. Aktivoi markkinointiautomaatio auttamaan myyjiä myös myyntivalmiiden liidien ja myyntimahdollisuuksien työstämisessä. Suurin osa myyjän työpäivästä kuluu näissä toimissa, joten mikäli haluat markkinoinnin todella näkyvän myynnin arjessa, niin tässä on se paikka. Suunnittele markkinointiohjelmat, jotka auttavat myyjiä myymään silloinkin kun he eivät itse ole kasvokkain potentiaalisen asiakkaan kanssa.

 4. Hyödynnä Fullbound-keinovalikoimaa

Parhaat myyntiorganisaatiot keräävät ja hyödyntävät insightia, joka kertoo asiakkaan latenteista, piilevistä tarpeista. Tämän avulla ne yrittävät kiinnittyä asiakkaan ostoprosessiin mahdollisimman varhain vaikuttaakseen ja tarpeita luodakseen. Tällaista tietoa voit kerätä lähinnä dialogin (outboundin) keinoin, koska tuleva asiakas vielä tiedä tarvitsevansa ts. hän ei vielä ole myöskään reagoinut tai tehnyt aloitetta, jättänyt esim. ”digitaalista jalanjälkeä”. Kerää dialogin keinoin oikean aikaikkunan myyntivalmiit liidit, dedikoi ne myynnin hoitoon ja siirrä loput markkinointivalmiit liidit inbound-markkinoinnin nurturointiprosessiin. Inbound-markkinointi on paras tapa kultivoida ja kasvattaa markkinointivalmiista liideistä tulevia asiakkuuksia kun niihin kohdistetut tavoitteet eivät vielä ole aikaan sidottuja myyntitavoitteita.

Teksti: Kimmo Luoma

 

Liidin hand-over – Automaation game over?

Markkinointiautomaation myötä myös liidiprosessia yleensä käsitellään vain markkinoinnin näkökulmasta. Keskustelua ja parhaita käytäntöjä riittää kun puhutaan siitä, kuinka automaation avulla tuotetaan markkinointi- ja myyntivalmiita liidejä siirrettäväksi (hand-over) myynnin jatkotyöstöön. Mutta liidin hand-over ei todellakaan ole automaation game over!

Myynnin näkokulmasta katsottuna automaatio saa oikeastaan vielä isomman roolin ja merkityksen kuin markkinoinnissa. Kasvavien myyntitavoitteiden ja kovenevan kilpailun aikakaudella myynnin järjestelmät, prosessit ja työvälineet on oltava huippukunnossa – auttamaan sekä myyjää käyttämään työaikansa tehokkaasti että ostajaa etenemään ostoprosessilla kohti päätöstä. Järjestelmien on tuettava myyjän ja ostajan dialogia myös silloin kun ei tavata kasvokkain. Tämä asynkroninen kommunikaatio on edellytys todelliselle myynnin kilpailuedulle ja juuri siihen tarvitaan järjestelmien ja automaation tukea.

Myynnin ajankäytön optimointi alkuperäiseen tehtäväänsä on todellinen haaste. Raportoinnit, kirjaamiset, dokumentoinnit ja muut asiakastyön ulkopuoliset työt vievät tutkimustenkin mukaan ison osan tehokkaasta työajasta. Vaikka tahtoa asiakastyöhön olisikin, niin on olemassa todellinen vaara tuhlata älyllinen ja fyysinen energia myyntitulosten kannalta toisarvoisiin asioihin. Varsinkin, jos kaikki tämä tehdään manuaalisesti ja ns. sisäisten raportointiprosessien ehdoilla ja aikatauluvaatimuksilla.

Siksi workflow-työkalut, tekoäly ja prosessien automatisointi on olennaista. Ne auttavat myyntiä toimimaan tehokkaammin mutta tämän lisäksi ne tarjoavat myös tehosta kertovaa analytiikkaa. Oikein valitut KPI:t auttavat välttämään myynnin ja markkinoinnin optisia harhoja, eli sisäisiä illuusioita esim. myyntityöhön käytetystä ajasta tai markkinoinnin tehosta. Numerot eivät valehtele, niiden avulla on helppo johtaa ja kehittää. Pilko myyntityön vaiheet palasiksi ja kokoa ne uudelleen vaikkapa sales process engineering-ajattelua hyödyntäen.

TEHOSTA JA VAPAUTA MYYNNIN AIKAA   – 4 KONKREETTISTA VINKKIÄ

1.Ohjaa myynnin kontaktointia uusien sovellusten avulla

Ota käyttöönne dynaamisia soittolistoja hyödyntävää teknologiaa, joka proaktiivisesti ehdottaa myyjälle seuraavaa soitettavaa. Soitto on yhden klikkauksen takana. tällaiset sovellukset toimivat nimenomaan älypuhelimilla käytettynä, jolloin myyjä voi tehdä myyntipuheluita helposti myös ollessaan liikkeellä. Ei numeroiden näppäilyä, ei turhia vaiheita. Lisäksi tällaiset sovellukset tarjoavat hyvät raportointinäkymät, jolloin näet suoritetut soitot ja määrät helposti myyjittäin. Tällainen sovellus on esimerkiksi Base.

2. Lyhennä asiakaskohtaamisten välistä aikaa markkinointiautomaatiolla

Kaikilla prospekteilla ei ostoikkuna heti aukea. Hyödynnä markkinointiautomaatiota liidien jalostamisessa ja kultivoinnissa kunnes oikea aikaikkuna aukeaa tai selviää. Automaation ja sen tarjoaman analytiikan avulla pystyt helposti – ilman manuaalisia vaiheita – pitämään dialogin yllä prospektien kanssa sekä ryhmittelemään heitä käyttäytymiseen ja taustatietoihin pohjautuvan liidipisteytyksen avulla. Tarvittaessa voit luoda jopa asiakaskohtaisia markkinointiohjelmia hyödyntäen Account-Based Marketing-malleja. Markkinontiautomaatio-ohjelmistoja ovat esim. Hubspot, Eloqua, Pardot ja Marketo.

 3. Käytä vipuvartta – Pistä verkostot töihin

Tehokkainkaan myynti ei skaalaudu loputtomiin – ei ehdi tai tunne kaikkea. Hae lisää kilpailuetua ja kulje ne ”extra-mailit” luomalla ja hyödyntämällä verkostoja myynnin apuna. Se tarkoittaa sekä sisältöjen – tuon verkostojen hyödyntämisen polttoaineen – tuottamista myynnin käyttöön että myynnin aktivointia systemaattisesti verkottumaan, luomaan oma yleisönsä ja hyödyntämään näitä sisältöjä. Stage is Yours – Osaatko ottaa siitä hyödyn ja ilon irti? Perusvaatimus ovat tietenkin myyjien ja yrityksen omat JA AKTIIVISET LinkedIn- ja Twitter-tilit.

 4. Tuotteista – Alennat myymisen ja ostamisen kynnystä

Tuotteistusta ei pidä pelätä ratkaisumyynnissäkään. Se on perusteltavissa ostamisen helppoudella ja sen aikaansaamilla säästöillä myynti- ja toimitusprosessissa. Lisäksi sisäinen ja ulkoinen tuotteistus pitävät katerakenteen kunnossa ja myyjät  tietävät paremmin pelikenttänsä rajat. Tuotteistuksen ei tarvitse näkyä asiakkaalle tiukkoina paketteina; luo moduuleja joista asiakas voi valita oman set-upinsa. Näin säilyy räätälöidyn ratkaisun illuusio.

Teksti: Kimmo Luoma

 

 

Näyttökuva 2017-10-19 kello 23.18.19

 

 

 

Seis, tunnussana! 5 vinkkiä CTA-kehitykseen

Sisältömarkkinoinnin mantroihin kuuluu ”asiakkaan auttaminen” ja neuvonantajana oleminen. Viestitään advisor-positiota ja luvataan opastusta ostajan polulle ja koko asiakkuuden elinkaarelle tarjoamalla relevanttia informaatiota ja tietoa ostopäätösten tueksi jne. Sitä suurempi on asiakkaan hämmästys polun päättyessä kesken kaiken vaatimukseen tunnistautumisesta. ”Seis! Tunnussana!” Raja on suljettu ja eteenpäin pääsee vain leimatun passin eli luovutetun sähköpostiosoitteen kanssa.

Tunnistautumisen vaatimus liittyy myyjän näkökulmasta asiakkaan kytkemiseen markkinoinnin automaation piiriin ja opt-in-markkinointilupien keräämiseen, mutta asiakas kokee usein dialogin päättyvän kuin töksähtäen seinään. Suuri kysymys on, onko arvoa ja luottamusta syntynyt jo riittävästi tunnistautumista varten. Useimmat ymmärtävät siitä seuraavan jatkotoimenpiteitä esim. kvalifiointisoittojen muodossa. Onko vaarana, että potentiaalinen, orastava asiakassuhde ja ostopolku katkeavat ennenaikaiseen vaatimukseen?

Kysymys liittyy ns. kovien ja pehmeiden Call-To-Actioneiden (CTA) eli kehotteiden käyttöön. Kehote on pyyntö asiakkaalle edetä ehdotetulla tavalla, esim. tutustumalla case studyyn, lataamalla materiaali tai vaikkapa jättämällä yhteydenottopyyntö. Kovat CTA:t vaativat tunnistautumisen, pehmeät eivät. Markkinointiorganisaatioiden haasteena on ymmärtää ja löytää sopiva balanssi eri kehotteiden käytössä optimaalisen liidikonversion aikaansaamiseksi. Nykyisellään painotus on kovien kehotteiden puolella. Liian paljon arvoa tuottavia sisältöä on ns. muurien takana ja esim. www-sivuilta löytyvä vapaasti hyödynnettävissä oleva materiaali on tyypillistä korporaatiojargonia ja tuote-esitteitä. Ilmeisesti edelleen pelätään kilpailijoiden ryöstökalastusta?

Hyvä nyrkkisääntö CTA-balanssin löytämiseen on 3+1-sääntö. 3 vapaasti tutustuttavissa olevaa sisältöä 1 tunnistautumista vaativaa kohden. Esimerkkeinä vapaista, pehmeistä kehotteista case-study, blogiteksti ja infograf. Tunnistautumista vaativista vaikkapa kustannuslaskuri.

Lisäksi tärkeää on varmistaa, että CTA-sisällöt ovat hyödynnettävissä KAIKISSA asiakaskohtaamispisteissä, myös myynnin materiaaleissa ja viesteissä! Ei jäädä yhden kanavan vangiksi vaan hyödynnetään sisältömarkkinointiin käytetyt resurssit maksimaalisesti koko asiakasrajapinnan tasolla.

5 VINKKIÄ CTA-KEHITYKSEEN:

1.Tarjoa arvoa myös ilman tunnistautumista, 3+1-metodi

Rakenna esim. www-sivujen ja markkinointiohjelmien sisällöt tarjoilemalla myös pehmeitä kehoitteita. Tarjoa arvoa vapaasti niin, että alkaa itseäkin hirvittämään! Some-ajassa asiantuntijuus luodaan antamalla arvoa jo osana myyntiprosessia. Kyllä asiakas tunnistaa copycatit, jos kilpailija yrittää ryöstökalastaa avullasi. Hyödynnä yksittäisessä markkinointiohjelmassa nyrkkisääntöä 3+1: tarjoile ensin kolme vapaasti hyödynnettävää sisältöä ja sitten lopuksi yksi kirjautumista vaativa. Pohdi myös miten kovasta kehotteesta voisit esim. otsikon tai esittelytekstin avulla tarjota maistiaisen hyödystä.

2. Viritä CTA-formaatteja – Ole ketterä!

Unohda kymmensivuiset, paperinmakuiset tai –näköiset whitepaperit. Ne ovat raskaita tuottaa, vievät kohtuuttomasti sekä markkinoinnin että asiantuntijoiden aikaa ja ovat jo julkaisuhetkellä vanhentuneita. Momentum meni jo. Rakenna sensijaan ketterä malli CTA-tuotannolle esim. uusiokäyttämällä vaikkapa case studyjen aineistoa erilaisina infografeina, laskureina ja vieraskynä-blogiteksteinä. Jaa CTA-maistiaisia aktiivisesti somessa. Rakenna inboundia niiden avulla. Mittaa kunkin CTA:n atraktiivisuutta ja konversion tehoa, kehitä tarvittaessa.

3. Ota kehotteet myös liidien jalostamisen – ei vain tunnistamisen – työkaluiksi

Ulota inbound-markkinointi kehotteineen myös myyntivalmiiden liidien jalostamiseen kohti ostopäätöstä. Usein paras CTA-konversio saadaankin jo markkinointi- tai myyntivalmiiksi kvalifioitujen liidien keskuudesta. Hyvä sisältö kehotteineen muistuttaa ja aktivoi esim. kertaalleen tavattuja kontakteja etenemään myyjän kannalta oikeaan suuntaan. Tai suunnittele oma markkinointiohjelma auttamaan myyntiä clousaamaan jo tunnistettuja myyntimahdollisuuksia ja tarjouksia. Älä pudota liidejä patterin väliin vaan inbound-markkinointiohjelmaan!

4. Rehabilitoi vanha CTA-klassikko: sähköpostilistalle liittyminen

Opt-in markkinointiluvat, käytännössä sähköpostisoitteet ovat lähitulevaisuudessa kultaakin kalliimpia EU:n tietosuojalainsäädännön mahdollisesti muuttuessa. Ota yhdeksi default-kehotteeksi mahdollisuus liittyä sähköpostilistalle; saat kerättyä sekä markkinointilupia että tunnistautuneita liidejä. Sähköpostilista on toki kova CTA, mutta se on tunnettu ja perinteinen tapa tutustua myyviin organisaatioihin hieman tarkemmin. Sähköpostilistan jakeluun liittyminen mielletään sopivan pieneksi askeleeksi ja liittymispäätös on helppo tehdä – myös siksi että jakelusta pääsee helposti pois. Sinulle sähköposti-newsletterit ovat kustannustehokas ja pitkäjänteinen tapa olla dialogissa potentiaalisten asiakkaiden kanssa – vaikkapa tarjoamalla newslettereissä lisää CTA-vaihtoehtoja!

5. Räätälöi ”älykkäille sisällöille” omat kehotteet

Smart Content – Smart CTA. Markkinointiautomaatio-ohjelmistojen avulla voit tarjota kohderyhmän päättäjille erilaisen käyttöliittymän vaikkapa ostajapersoonittain tai pelkästään sen mukaan onko henkilö ylipäänsä tunnistautunut vai ei.   Johtoryhmän jäsenelle aukeaa erilainen sisältö-setup kuin IT-managerille. Samoin näkymä voi muuntautua ostoprosessin vaiheittain: markkinointivalmiille liidille tarjoat eri näkymän kuin myyntivalmiille liidille. Toki myös kehotteiden pitää varioitua näiden kriteerien perusteella. Nyrkkisääntönä: mitä pidemmällä kontakti etenee ostoprosessilla, sitä vaativamman (kovemman) CTA:n voit tarjota.

Teksti: Kimmo Luoma

 

 

Hukkaputki: Liidit kateissa? 10 kätköä

1. NYKYASIAKKAAT JA RISTIINLIIDAAMINEN

Nopein ja kustannustehokkain tapa löytää uusia liidejä on tarkastella nykyasiakkaita ristiinmyynnin näkökulmasta. Laita myynti ristiinliidaamaan toisilleen esim. tarjoomittain. Joskus tämä edellyttää myyntimallien ja kompensaatioiden viilaamista, mutta näinä ratkaisumyynnin aikoina asiakkaat haluavat ostaa parhailta asiantuntijoilta vaatien arvoa jo osana ostoprosessiaan. Ole pragmaattinen ja valjasta tarjooman paras myyjä myymään vaikka asiakas olisikin toisen ”omistuksessa”. Yhteistyö on voimaa!

 2. CLOSED LOST – TARJOUSKANTA 24 KK

Todellinen aarreaitta. Pidä kielteistä ostopäätöstä seuraavan myyntimahdollisuuden avauksena!  Muista, asiakkaalla on todistetusti kysyntää tarjoomallesi – nyt he vain valitsivat toisin. Hyödynnä lost-analyysia identifioidaksesi näiden casejen tulevaa ostopotentiaalia ja ostoikkunaa. Tarkastele myös ostoprosessin rooleja – puhuttelitteko jo kaikkia olennaisia päättäjiä vai olisiko syytä altistaa lisää kontakteja esim. markkinoinnin toimenpiteiden kohteeksi?

3. MARKKINOINTIOHJELMAT

Tarkastele käynnissä olevien, automaatioon pohjautuvien markkinointiohjelmien tuloksia ja niiden liidipisteytyksen kriteerejä. Jos putken päästä ei tule ulos markkinointi- tai myyntivalmiita liidejä , onko syynä esim. liian tiukka pisteytyskriteeristö, väärä kohderyhmä tai sisältö? Jos kohderyhmä täyttää demografisilta kriteereiltään kohderyhmäsi tunnusmerkistön (Lead grading: toimiala, kokoluokka, oikea rooli), niin harkitse liidien aktiivista kvalifiointia esim. dialogimarkkinoinnin keinoin. Näin saat heti tuloksia myynnille.

4. ASIAKASTAPAAMISET 24 KK:N AIKANA

Kaikki asiakastapaamiset ovat tuskin johtaneet myyntimahdollisuuksiin tai tarjouksiin. Tällaiset caset putoavat yleensä keskivertomyynnin tutkalta kokonaan pois. Tarkista pidetyt tapaamiset ja niiden tulokset BANT-kriteeristön läpi (Budget, Authority, Need, Timetable). Sovi uusintakäynnit sellaisiin yrityksiin, joissa tavattiin todellinen päättäjä ja joissa on kysyntää yrityksesi tarjoomalla. Ehkäpä aikaikkuna oli viimeksi väärä ja/tai yritys oli silloin sitoutunut käyttämään kilpailijaasi. 2 vuoden aikana tilanteet ovat jo saattaneet muuttua, moneenkin kertaan.

5. WWW-VIERAILIJAT

Varmista seuraatkin www-sivujen liikennettä jollakin analytiikka-ohjelmalla. Tarkastele tuloksia päivittäin ja viikoittain. Onhan sinulla myös prosessi tulosten jalkauttamiseksi myynnin ja markkinoinnin toimenpiteiksi? Pisteytyksiä ja maalisivuja hyödyntämällä saat eroteltua jyvät akanoista, eli voit priorisoida myynnin toimenpiteitä aktiivisesti ja toistuvasti sivustollasi vierailleisiin yrityksiin. Hyvä työkalu tällaiseen on Google Analytics + Leadfeeder. HUOM! Tarkista myös www-sivujen kautta yhteydenottopyyntöä toivoneet kontaktit vaikkapa 24 kk:n ajalta. Ovathan hoidossa??

6. SOME-KONTAKTIT

Yrityksesi some-tilien tehtävänä on olla kanava kiinnostuneille. Etsi LinkedIn ja Twitter-seuraajat, tarkasta retweettaajat ja tykkääjät. Käytäthän jo myös Instagramia tai Pinterestia? Katso ketkä ovat tilanneet sähköpostiinsa tiedon uusista blogipostauksista. Ohjeista myös myyntisi tekemään samat katsastukset omilta henkilökohtaisilta tileiltään. Löydätte varmasti uusia nimiä, jotka ovat jo indikoineet kiinnostusta yritystänne kohtaan. Jos ed. mainitut kanavat eivät ole käytössä tai tuttuja, niin nyt on korkea aika laittaa ne kuntoon ja tuottamaan liidejä. Eräs työkalu tällaisen prosessin hallintaan on Hubspot.

7. KAMPANJATULOKSET JA ASIAKASTAPAHTUMAT 24 KK

Olet varmasti toteuttanut liidikampanjointia tai järjestänyt asiakastapahtumia viimeisten 24 kk:n aikana esim. päämiesten tukemana. Kaiva kampanjatulokset, statistiikat ja dokumentaatiot esille. Toivottavasti ne kaikki löytyvät CRM-työkalustasi? Ns. kuumat liidit ja yhteydenottopyynnöt ovat tietenkin siirtyneet myynnin hoidettaviksi mutta kiinnitäpä huomiosi niihin haaleisiin ”ei-nyt-mutta-myöhemmin”-vastauksiin. Kriittisesti tarkasteltunakin löydät niistä vähintään yhtä monta potentiaalista asiakasta kuin jo itse kampanjastakin. Monesti näiden kaivaminen on hidasta ja manuaalista excel-listojen selaamista – mutta todellakin kannattavaa. Älä laske liidejä exceleiden hautausmaille!

8. LINKEDIN

Myynnin jumala loi LinkedInin Advanced – hakutoiminnon! Voit hakea esim. tittelin, yrityksen nimen tai sijainnin perusteella potentiaalisia asiakkaita. Voit käyttää sitä sekä laajempaan skannaamiseen esim. tittelin perusteella tai kirurgisesti yksittäisen yrityksen päättäjien selvittämiseen. Kukapa ei olisi nykyään löydettävissä LinkedInissä!

9. CRM-HAAMUT

Kaiva esille CRM-järjestelmästäsi ns. haamu-accountit, eli esim. jo urallaan eteenpäin siirtyneiden myyjien nimissä olevat yritykset. Yleensä niistä löytyvät myös identifioidut päättäjät ja jonkinlainen historiakuvaus käydyistä dialogeista. Dedikoi ne uusille omistajille. Toteuta sama katsastus myös muille nimetyille accounteille: onko myyjä kirjannut toimenpiteitä esim. 6-12 kk:n aikana? Jos ei, dedikoi ne uusille omistajille tai vapauta ns. nopeimmille. Luo valmiit raporttifiltterit helpottaaksesi tätä observointia.

10. ASIAKASTYYTYVÄISYYSTUTKIMUKSET

Asiakastyytyväisyystutkimusten esim. NPS-suosittelututkimusten tulokset jäävät usein pölyttymään johtoryhmän mappeihin. Kaiva materiaalit esille viimeisiltä 24 kk:n ajalta ja tutustu tuloksiin ja vastaajina oleviin päättäjiin. Tulokset antanevat vastauksia sekä ns. perälaudan vuotamisen että asiakkuuksien syvenemisen syihin. Liidilähteenä asiakastyytyväisyystutkimukset toimivat erityisesti yksittäisten kampanjaprojektien osalta. Miksi asiakkuus jäi vain yhden projektin mittaiseksi – Jättikö myynti vain kontaktoimatta asiakkaan työn päätyttyä? Asiakkuuden uudelleenaktivointi voi olla vain yhden päättäjälle tehtävän puhelinsoiton päässä.

11. BONUS

Kaivaessasi liidejä kätkö kätköltä esille, varmista niiden siirto systemaattiseen markkinointi- ja kvalifiointiprosessiin. Laadullista eli kvalifioi liidit uudelleen selvittääksesi ovatko ne vielä markkinointi- tai myyntivalmiita.   Luo molemmille ryhmille omat markkinointiohjelmat niiden jalostamiseksi kohti asiakkuutta.

Teksti: Kimmo Luoma