B2B-myynnin alkuerät vs. finalistit – TOP 4 piristeet

Nyt on muotia puhua toisaalta sisältömarkkinoinnin keinoin kerätyistä inbound-liideistä ja toisaalta asiakaskokemuksesta.  Mihin jäi b2b-ostokokemus?

Jos hyväksytään sisältömarkkinoinnin mantra asiakkaan itsensä johtamasta ostoprosessista, niin eikö tässä asetelmassa korostu ostokokemuksen merkitys?  Se, kuinka ostajan valitsemat kandidaatit myyvät, auttavat ostamaan ja ennen kaikkea kuinka he erottuvat kilpailijoistaan.  Jos sisältömarkkinointi pyörittäisikin myynnin alkueriä , niin ostokokemuksella voitetaan finaalit. Tässä kohdassa ostoprosessia kyse on henkilökohtaisesta myyntityöstä ja asiakastapaamisista. Miten erottua  kilpailijoista – miten luoda myyntiprosessista todellista kilpailuetua?

1. Konseptoi asiakaskohtaamiset ja niiden anti

Asiakas haluaa arvoa kaikissa vaiheissa ostoprosessiaan.  Toisaalta Sinä tarvitset tietoa rakentaaksesi asiakasta palvelevan ratkaisun. Miten käännät tämän asetelman eduksesi ja otat heti välimatkaa kilpailijoihin? Konseptoi tuo ensimmäinen asiakaskohtaaminen esim. asiakkaalle tarjottavan analyysin ja siitä tuotettavan raportin muotoon: Hyvä agenda, määrämuotoiset materiaalit,  tyylikkäät analyysi- ja raporttipohjat ja ennen kaikkea asiakkaalle arvoa toimittava lopputulos. Sinulle  kyseessä  on edelleen 1.kartoituskäynti, tulevalle asiakkaallesi se näyttäytyy arvona, analyysinä ja raporttina.  Tämän tapaamisen arvo on helppo osoittaa.

2. Markkinoi konseptiasi!

Yllättävän harvoin näkee markkinointia, jossa on oivallettu b2b-myynnin ydinasia: henkilökohtainen tapaaminen. Konseptoituasi asiakastapaamisen, anna markkinoinnin monistaa sen myyntipuhe. Tämänkin pitää toimittaa arvoa ja mieluiten kääntää liidivirtaa inboundiin. Tässä sisältömarkkinoinnin metodit toimivat hyvin.  Olennaista on myös asiakasluokitusten olemassaolo. Kohdenna konseptoidut tapaamisesi vain parhaalle potentiaalille. Ole valmis käyttämään myynnin aikaa myös kysynnän luontiin.

3. Hyödynnä peliaika ennen ja jälkeen asiakaskohtaamisten

Ota lisää välimatkaa kilpailijoihin jo ennen asiakaskohtaamisia.  Jos sovittu tapaaminen on 2 viikon päässä, niin käytä tämä väliaika kasvattamalla luottamusta ja asiantuntija-statustasi. Toimita asiakkaalle esim. referenssikuvauksia tai  vaikkapa tutkimustuloksia toimialan viimeisimmistä trendeistä. Tapaamisen jälkeen toimitat memon tai analyysiraportin sovitussa ajassa.

Rakenna myös myyntimateriaalisi siten, että ne myyvät myös silloin kun et itse ole läsnä.  Nykyteknologia tarjoaa tähän paljon mahdollisuuksia.

4. Myynnin kompetenssit kuntoon

Myynnin paradoksi: myyjälle ei haasteista kerrota, mutta asiantuntijalle kyllä avaudutaan. Pidä huoli, että ammattilaisesi, joita mittaat myynnin tuloksin, näyttäytyvät asiakkaan silmissä asiantuntijoina.  Myynnin valmentaminen on yksi asia, toinen ovat hyvin konseptoidut asiakaskohtaamiset jotka auttavat tämän haasteen taklaamisessa.

Kirjoittanut: Kimmo Luoma

Dia07