Liidijalostamo

Kimmo Luoma, MicroMedia I Myyntitavoitteista johdettu B2B-markkinointi

Menu

Skip to content
  • Blogi: B2B-MARKKINOINTI
  • LIIDIEN HANKINTA

Monthly Archives: May 2016

30May2016

Opportunisti vai prosessi-nisti?

Posted in account-based, B2B, Inbound, Liidit, Markkinointi, Myynti, sisältömarkkinointi by Kimmo Luoma

B2B-myynnin kestoaihe tuntuu olevan väittely myynnin ja markkinoinnin keinovalikosta. Inbound- vai outbound-markkinointia? Kumpi koulukunta on oikea? Odotetaanko asiakkaalta ostosignaalia ennen etenemistä vai ei? Joko-tai-ajattelua on vallalla. Monesti tuntuu kuitenkin unohtuvan ettei kyse ole pelkästään valinnasta, jossa organisaatio itse päättää kumman oppien mukaan toimitaan. Tai markkinointiteknologiapäätöksestä. Ei, kyse on seurauksesta ja lopputuloksesta, jonka syyt ovat jo aikaisemmissa valinnoissa – ja valitsemattajättämisissä.

Yllättävän monessa B2B-organisaatiossa myyntijohtaja omistaa myös markkinoinnin – halusi hän sitä tai ei. Sinällään tämä on järkevääkin, koska näin mitattavan markkinoinnin aikana markkinointi- ja myyntiprosessit täytyykin integroida markkinoinnin ROI:n selvittämiseksi. Ongelmana onkin se, ettei myyntijohto välttämättä näe tällaisen integroinnin tarvetta. Markkinointi nähdään edelleen tukifunktiona, jonka tehtävänä on pitää esitteet, käyntikortit ja roll-upit kunnossa. Markkinointiprosessia ei ole määritelty, monesti myös yrityksen ydinviestit, lupaukset ja kohderyhmät ovat kirkastamatta. Vuosikelloa tai markkinointisuunnitelmaa ei ole! Myyntijohto näkee markkinoinnin opportunistisena, ääritaktisena, akuutin tarjouskannan puutostaudin lääkkeenä, jota saa annostella vasta äärimmäisessä tuskatilassa. Eli tilanteessa, jossa myynti ei ole onnistunut omin voimin tavoitteissaan. Tämä kampanja- ja projektiorientoinut dynamiikka tietenkin ohjaa vahvasti outbound-markkinoinnin suuntaan: tarvitaan tuloksia ja per heti.

Prosessiorientoinut markkinointi ei ole opportunistista, päivän myynti- ja tarjousluvuista panikoitua tekemistä, vaan se pohjautuu yrityksen strategiasta johdettuun markkinointistrategiaan, asiakaslupauksiin ja vuositason myyntitavoitteista johdettuun fullbound-markkinointisuunnitelmaan. Sen kivijalkana toimivat asiakkuudenhoitomallit, järkevä segmentointi ja pitkäjänteinen, toistuva dialogi nykyisten ja tulevien asiakkaiden kanssa valituissa kanavissa. Brändin vahvistuessa ja tunnettuuden kasvaessa myös inbound-liidien määrä alkaa kasvamaan. Ja kuten aikaisemmin todettua, tämä ei toteudu yhdellä mahtipäätöksellä tai teknologivalinnalla – tai yhdessä yössä.

Onko yrityksesi markkinoinnin opportunisti? Tee yksinkertainen happotesti:

1. Markkinoinnin omistus

Kuka omistaa yrityksenne markkinoinnin – kuka siitä on vastuussa? Jos vastuu on ns. jaettu tai se on ”liiketoiminnoilla itsellään”, on syytä poistaa varmistin.

2. Markkinointistrategia ja –suunnitelma

Tiedätkö mikä on yrityksenne markkinointistrategia ja siitä johdettu markkinointisuunnitelma? Tai missä sellaisia voisi tarkastella? Ja vastaukseksi ei riitä ”K-levyltä” löytyvä dokumentti, jossa on listattu muutamat messut ja tapahtumat kuluvalle vuodelle.

3. Asiakkuudenhoitomallit

Pystytkö heti kuvaamaan yrityksenne asiakasluokituksen ja hoitomallit? Vai onko vallalla Tuntemattoman Sotilaan variaatio: ”Asiakas tulee ja asiakas menee ja asiakas itse vastaa kulkemisistansa”?

 Teksti: Kimmo Luoma

 

Share this:

  • Click to share on Twitter (Opens in new window)
  • Click to share on Facebook (Opens in new window)
  • Click to share on LinkedIn (Opens in new window)
  • Click to email this to a friend (Opens in new window)
  • Click to share on WhatsApp (Opens in new window)
  • More
  • Click to share on Pinterest (Opens in new window)

Like this:

Like Loading...
#myyntiprosessi, asiakkuudenhoito, B2B, B2B-asiakas, b2b-markkinointi, b2b-myynti, Inbound-markkinointi, liidi, markkinointiautomaatio, markkinointiohjelmat, markkinointiprosessi, markkinointisuunnitelma, outbound-markkinointi, sisältömarkkinointi 1 Comment
15May2016

Viritinvahvistin – Myyntitavoitteista johdettua #markkinointia

Posted in ABM, B2B, Liidit, Markkinointi, Myynti by Kimmo Luoma

B2B-myyntijohdon kannattaa lähestyä sosiaalisen median hyödyntämistä pragmaattisesta näkökulmasta: miten some voisi auttaa myyntitavoitteiden saavuttamisessa? Miten omaa myyntiprosessia olisi viritettävissä social selling-opein esim. myyntiprojektien keston lyhentämiseksi ja tilausten kotiuttamiseksi yhä paremmalla osumatarkkuudella?

Ensimmäinen vaihe on johtaa myyntiä käyttämään sosiaalista mediaa myynnin tietolähteenä,  vaikkapa asiakassuunnitelmien toteuttamisessa. Päättäjät, muut ostoroolit ja esimerkiksi asiakkaan nykytoimittajat (kilpailija-analyysi) löytyvät suhteellisen helposti sosiaalisen median lähteitä hyödyntäen. Sosiaalisen median lähteet ja työkalut kertovat myös epäjatkuvuus- ja murtokohdista esim. nimitysuutisista, jotka ovat aina myynnin mahdollisuuksia. Toinen vaihe on nähdä sosiaalinen media myös asiakkaiden kultivoinnin, asiantuntijamielikuvan rakentamisen ja kilpailijoista erottumisen välineenä. Tätä johdetaan esim. implementoimalla työntekijälähettiläs-ohjelmia ja palkitsemalla some-kontakteista ja – postauksista.

Kolmas vaihe on jo hieman haastavampi: myynti-ja markkinointiprosessien integrointi päällekkäin kaupalliseksi prosessiksi ja eri vaiheiden (reaaliaikainenkin) konversio-optimointi myyntitavoitteiden saavuttamiseksi halutussa aikaikkunassa. Tässä fullbound-vaiheessa analytiikka, datan hyödyntäminen ja kohdennettu sisältömarkkinointi nostavat rooliaan myyjien oman aktiivisuuden lisäksi. Konkreettisesti fullbound-markkinoinnissa on kyse sellaisten kanavien ja medioiden hyödyntämisestä ja mittaamisesta, jotka antavat parhaan konversion eteenpäin kaupallisen prosessin seuraavaan vaiheeseen.  Markkinointiteknologia mahdollistaa mittaamisen ja optimoivan muutoksen jopa reaaliajassa mm. erilaisin ohjelmallisen ostamisen menetelmin.

4 vinkkiä markkinoinnin kääntämiseksi fullbound-asentoon

 1. Optimoi toimet myyntitavoitteiden perusteella – Revenue Marketing

Myyntitavoitteet ovat aikaan ja rahaan sidottuja, jolloin kriittiseksi muodostuu liidin matka-aika clousaantuneeksi kaupaksi. Tarkastele siis konversioprosentteja suhteessa liidin eri myyntiprosessin vaiheissa viettämään aikaan. Nämä muuttujat yhdistettynä euromääräisen keskikauppaan ovat oikeastaan ainut tapa suunnitella aikaan sidottujen myyntitavoitteiden saavuttamiseen tähtäävää B2B-liidimarkkinointia. Näitä muuttujia hyödyntämällä ja myyntiputken konversiota taaksepäin laskemalla voit toteuttaa sellaisia fullbound-markkinoinnin toimenpiteitä, jotka ainakin historiatiedon valossa ovat mahdollistaneet tavoitteet.

 2. Maksimoi asiakkaan kokema arvo – Account-Based Marketing

On jo itsestään selvää, että asiakkaasi odottaa ratkaisumyynnillistä lähestymistä. Se ei enää erota yritystäsi kilpailijoista. Asiakkaasi haluaa arvoa mieluiten heti ja se ei synny pelkästään tarvekartoittamalla myyjän toimesta. Hae kilpailuetua integroimalla markkinointi mukaan tukemaan myyntidialogia ja yksittäiselle asiakkaalle osoitettavaa arvoa. Tätä on Account-Based Marketing (ABM). ABM-markkinointi on asiakaskohtaisesti räätälöityjä toimenpiteitä – ja mieluiten asiakaskohtaisesti kerätyn tiedon perusteella suunniteltuja. Segment of one.

3. Suunnittele markkinoinnin viestit ja sisällöt ostoprosessin vaiheiden mukaan

Eri argumentit resonoivat eri vaiheissa ostoprosessia oleville yrityksille eri tavoin. Varmista hyvä konversio rakentamalla SEKÄ myynnin ETTÄ markkinoinnin työkalupakki ottamalla huomioon asiakkaan ostoprosessin eri vaiheet: Steady state – tarve herännyt – vaihtoehtojen arviointi – Päätös. On eri asia luoda tarpeita kuin esim. argumentoida omaa paremmuuttaan jo vaihtoehtoja tarkasteleville. Ja muista, että fullboun-markkinoinnissa lasket konversiota suhteessa koko myyntiprosessiin – et vain alkuvaiheen liidikonversiota.

 4. Uudista myynnin ja markkinoinnin mittarit

Kaupallisen prosessin johtaminen – jossa markkinointi ja myynti ovat integroituina toisiinsa – vaatii selkeää työnjakoa ja läpinäkyvyyttä. Sekä myynnin että markkinoinnin tavoitteet on uudistettava vastaamaan uutta asetelmaa. Molemmat perinteiset funktiot joutuvat työskentelemään myös omall epämukavuusalueellaan. Markkinointi operoi syvemmällä myyntiprosessilla kuin aikaisemmin – jopa yksittäistä myyntimahdollisuutta työstäen. Toisaalta myyjät tekevät markkinoinnillisia toimenpiteitä mm. julkaisemalla some-sisältöjä ja tekemällä kohdennettua sähköpostimarkkinointia.

Teksti: Kimmo Luoma

 

Share this:

  • Click to share on Twitter (Opens in new window)
  • Click to share on Facebook (Opens in new window)
  • Click to share on LinkedIn (Opens in new window)
  • Click to email this to a friend (Opens in new window)
  • Click to share on WhatsApp (Opens in new window)
  • More
  • Click to share on Pinterest (Opens in new window)

Like this:

Like Loading...
# myyntitavoitteet, #konversio, #myyntiprosessi, #some, ABM, account-based, B2B, b2b-markkinointi, fullbound, liidit, markkinointiprosessi, myyntijohtaja, sisältömarkkinointi, socialselling 1 Comment

B2B-markkinointi ja liidit

B2Bmarkkinointi ja liidit

B2Bmarkkinointi ja liidit

Tilaa Liidijalostamo sähköpostiisi! #b2bmarkkinointi

Liity mukaan! Saat rahanarvoisia vinkkejä B2B-markkinointiin max.2 kertaa kuukaudessa.

Markkinointia kk-palveluna

Liidit

B2Bmarkkinointi ja liidit

Luetuimmat tänään

  • Korjausliike: B2B-markkinoinnin epäsymmetria
  • Vapaudu Koneiden kontrollista – Räjäytä CRM

Huomioita

  • Vapaudu Koneiden kontrollista – Räjäytä CRM liidijalostamo.com/2021/03/31/vap… käyttäen @Kimluoma #b2bmarkkinointi #liidit #myynti #CRM 2 weeks ago
  • RT @Kimluoma: B2B-myynnin hylkiöt liidijalostamo.com/2021/02/28/b2b… 1 month ago
  • RT @EReinonpoika: Me MicroMediassa komppaamme myyjää Telecasterilla, että hän pääsee vetämään soolon Stratocasterilla ✌️ https://t.co/YkJsg… 3 months ago
  • TOP 3 blogaukset 2020 liidijalostamo.com/2020/12/30/lii… #b2bmarkkinointi #somefi #liidit 3 months ago
  • Social selling 2021: B2B-myynnin virityssarja liidijalostamo.com/2020/12/04/soc… #liidit #b2bmarkkinointi #somefi #mkollektiivi #myynti 3 months ago
Follow @Liidijalostamo

Raaka-aineita

Kirjoitukset

  • March 2021 (1)
  • February 2021 (1)
  • January 2021 (1)
  • December 2020 (2)
  • November 2020 (1)
  • September 2020 (1)
  • August 2020 (1)
  • July 2020 (1)
  • June 2020 (1)
  • May 2020 (1)
  • April 2020 (2)
  • March 2020 (1)
  • February 2020 (1)
  • January 2020 (1)
  • December 2019 (1)
  • November 2019 (1)
  • October 2019 (1)
  • September 2019 (1)
  • August 2019 (1)
  • July 2019 (1)
  • June 2019 (1)
  • May 2019 (1)
  • March 2019 (1)
  • February 2019 (1)
  • January 2019 (1)
  • December 2018 (1)
  • November 2018 (1)
  • October 2018 (1)
  • September 2018 (1)
  • August 2018 (1)
  • July 2018 (1)
  • June 2018 (1)
  • May 2018 (1)
  • April 2018 (1)
  • March 2018 (1)
  • February 2018 (1)
  • January 2018 (1)
  • December 2017 (2)
  • November 2017 (2)
  • October 2017 (1)
  • September 2017 (2)
  • August 2017 (2)
  • June 2017 (2)
  • May 2017 (1)
  • April 2017 (2)
  • March 2017 (2)
  • February 2017 (2)
  • January 2017 (2)
  • December 2016 (2)
  • November 2016 (2)
  • October 2016 (2)
  • September 2016 (2)
  • August 2016 (2)
  • June 2016 (2)
  • May 2016 (2)
  • April 2016 (1)
  • March 2016 (2)
  • February 2016 (2)
  • January 2016 (2)
  • December 2015 (2)
  • November 2015 (2)
  • October 2015 (2)
  • September 2015 (1)
  • August 2015 (2)
  • June 2015 (1)
  • May 2015 (2)
  • April 2015 (2)
  • March 2015 (2)
  • February 2015 (2)
  • January 2015 (2)
  • December 2014 (2)
  • November 2014 (2)
  • October 2014 (2)
  • September 2014 (2)
  • August 2014 (2)
  • June 2014 (1)
  • May 2014 (1)
  • April 2014 (1)
  • March 2014 (1)
  • February 2014 (1)
  • January 2014 (2)
  • December 2013 (1)
  • November 2013 (1)
  • October 2013 (2)
  • September 2013 (2)
  • August 2013 (5)
  • July 2013 (1)

Teemat

#aikaikkuna #analytiikka #asiakastapaamisia #asiakkuusmarkkinointi #asiantuntijamyynti #b2b-advisor #b2b-liidi #b2b-myyjä #b2b-ostaja #b2b-päättäjä #BANT #CRM #inbound #konversio #kvalifiointi #leadscroring #leansales #liidejä #liidienpisteytys #liidipisteet #markkinointi #mkollektiivi #myyntidialogi #myyntiliidi #myyntimahdollisuudet #myyntiprosessi # myyntitavoitteet #ostoikkuna #ostoprosessi #some 365 2017 A/B A/B-testaus ABM abm-markkinointi account-based Account-Based Marketing adivisor advisor agile_marketing ajatusjohtajuus arvomyynti asiakasanalyysi asiakasdata asiakasdialogi asiakasinsight asiakaskohtaamispisteet asiakaskokemus asiakasluokitus asiakaslupaus asiakasmatka asiakastapaamiset asiakastieto asiakastyytyväisyys asiakasymmärrys asiakkuudenhoito asiantuntija assertiivinen assertiivisuus B2B B2B-asiakas b2b-asiakkaita B2B-blogi b2b-liidit b2b-marketeer b2b-markkinointi b2b-markkinointijohtaja b2b-myyjä b2b-myynti B2B-OSTO b2b-ostoprosessi b2b-päättäjät b2b-väitös b2bmarkkinointi b2bmyynti b2bväitös BANT BANT-kartoitus Bid bloggaaminen bloggaus blogi BOF bofu branded content btob C-level case-esimerkki case-kuvaus case-study casestudy challenger-sales closed-lost CMO context CRM crm-ohjatttu CRM-ohjelmisto CRM-prosessi CTA cta-kehitys cx Data-Driven data-ohjattu DBM deal-based marketing dialogi digi digitaalinen DIGITALISAATIO display drip-markkinointi Dynamics elinkaari epäjatkuvuuskohta farmeri fullbound GDPR geo-kohdennus Google google-mainonta google-markkinointi Growth hacker h2h haastajamyynti haastattelut hakukone hakukonemarkkinointi hand-over Hubspot hunteri Inbound Inbound-liidit Inbound-markkinointi insight integraaatio integrointi investointi ip-kohdennus jakamistalous jalostaminen johtaminen Johtoryhmä kampanja kartoitus kasvuhakkerointi kasvumarkkinointi kaupallineen prosessi kaupallinen johtaja kehote kehotteet ketterä kilpailuetu klikki kohderyhmä kohtaamispisteet konsepti kontaktointi konversio-optimointi KPI kvalifiointi kylmäsoitto kyselytutkimus kysyntä laadullistaminen leadgen leadnurturing lean leanmarketing lidit liidi liidienjalostaminen liidijalostamo liidikone liidikonversio liidikriteerit liidilähteet liidimarkkinointi liidipisteytys liidiprosessi liidit liini liinimarkkinointi liinkedin-markkinointi linkedIn lomakkeet lost-analyysi luetuimmat maas marketeer marketing marketing automation Markkinointi markkinointi-integraatio markkinointi-investointi markkinointi-ohjelma markkinointi2020 markkinointiautomaatio markkinointijohtaja markkinointikampanja markkinointiliidit markkinointilupa markkinointiohjelmat markkinointipalvelu markkinointiprosessi markkinointipäällikkö markkinointistrategia markkinointisuunnitelma markkinointiteknologia markkinointivalmiit markkinointivalmis martech maturiteetti media MicroMedia micromoments mittarit mkollektiivi MOF mofu monikanavainen MQL mql-liidit myyjä myynitavoitteet myynninedistäminen Myynti myyntiaika myyntiautomaatio myyntibudjetti Myyntiennuste myyntifunnel myyntijohtaja myyntijohto myyntikokous myyntikone myyntiliidit myyntimahdollisuus myyntiprosessi myyntiputki myyntityö myyntivalmiit myyntivalmis myyntjohto myyntputki natiivi-mainonta nb-käynnit network newsletter NPS nurturointi nykyasiakas oma media one-to-one oppaat opt-in opt-in-lupa optimointi ostajapersoona ostajapersoonat ostaminen ostopolku ostoprosessi ostopäätös ostorooli ostprosessi outbounc-markkinointi outbound outbound-markkinointi ouutbound personointi pilvipalvelut pipeline postaus prediktiivinen presales prospektointi puhelinkontaktointi päättäjä ratkaisumyynti re-marketing referenssiasiakas referenssimarkkinointi referenssit remarketing retargeting revenue ristiinmarkkinointi ristiinmyynti roi romi sales enablement saleshacking sales process engineering scorecard segmentointi selling sem seo sisältömarkkinointi sisältöpilari sisältöpuu sisältöstrategia sisältösuunnitelma sisöltömarkkinointi sla smartbound social social selling socialselling some sose sosiaalinen media sql sql-liidit strategia Strateginen markkinointi suora suoramarkkinointi suosittelu suosittelumarkkinointi sähköpostimarkkinointi takaisinkytkentä taktinen b2b-markkinointi tapaaminen tapaamisia tarinat tarjooma tarjous tarjousvaihe tekoäly telemarkkinointi testaaminen tof toimiala-analyysi top-of-funnel tunnistautuminen tuotteistus twitter työntekijälähettilyys työntekijälähettiläs ulkoistus vaikuttajamarkkinointi vetovoimamarkkinointi video vuosikello välipeli web-analytiikka workflow www-analytiikka www-form www-vierailijat ydinviestit
Powered by WordPress.com.
loading Cancel
Post was not sent - check your email addresses!
Email check failed, please try again
Sorry, your blog cannot share posts by email.
%d bloggers like this: