Liidijalostamo

Kimmo Luoma, MicroMedia I Myyntitavoitteista johdettu B2B-markkinointi

Menu

Skip to content
  • Blogi: B2B-MARKKINOINTI
  • LIIDIEN HANKINTA

Tag Archives: Account-Based Marketing

31Jan2022

Kirjoita postikortti – Vaivannäkijät ja Account-Based Marketing

Posted in ABM, account-based, B2Bmarkkinointi, Liidit, sisältömarkkinointi by Kimmo Luoma

Nimensä mukaisesti ABM-markkinointia tehdään asiakaskohtaisesti, jolloin perinteiset B2B-markkinoinnin viestit, sisällöt ja CTA:t eivät riitä. Esimerkki nykyajasta: Jos perinteinen B2B-markkinointi olisi geneeristä sähköpostimarkkinointia, niin ABM-markkinoinnissa kirjoitetaan ja postitetaan henkilökohtainen postikortti omalla allekirjoituksella varustettuna.

Toisaalta kaikessa kiireessä saattaa hairahtua ”geneerisiin oikopolkuihin”.

Täytyy muistaa, että ABM-markkinoinnissa:

  • huomioarvon saavuttaminen luovalla konseptilla ei yksin riitä
  • toimialakohtainen, ostajapersoonakohtainen tai ostopolun vaiheen mukainen sisältömarkkinointi ei yksin riitä

Ollakseen ABM-markkinointia sen täytyy sisältää ylläolevien elementtien lisäksi yrityskohtaisen personoinnin. Personoinnin, joka näyttäytyy kohteelleen heidän brändilleen räätälöitynä ja heidän haasteensa, kipupisteensä ja ostoprosessin vaiheet huomioivina sisältöinä. Sisältöpersonointina.

Markkinointiteknologia tarjoaa lukemattomia vaihtoehtoja hyperpersoituun ABM-markkinointiin eri kanavissa. IP-osoitepohjaisesti voidaan kustomoida bannerimarkkinointia ja laskeutumissivuja,  esimerkkeinä Vendemore ja Optimizely. Sähköpostilla tapahtuvaan ABM-markkinointiin löytyy vaihtoehtoina mm. Demandbase ja HubSpot.

3 vinkkiä ABM-markkinoinnin sisältöpersonointiin

1. Toteuta kyselytutkimus, Account-Based Insight

Kyselytutkimuksella tunnistat tietenkin ostoprosessiin osallistujat, nykytilan, maturiteetin ja ostopolun vaiheen. Mutta sisältöpersonoinnin näkökulmasta kyselytutkimus voisi tarjota muutakin. 4-5 monivalintakysymystä antavat mahdollisuuden tarkastella kunkin ABM-prospektin tilannetta suhteessa toisiinsa. Nämä tulokset kiinnostavat tietenkin myyntiäsi, mutta suurin arvo syntyy sisältöpersonoinnissa. Tarjoa kunkin tutkimuksen osallistuneen ABM-prospektin omat tulokset personoituna eri kanavissa. Tarjoa mahdollisuus nähdä myös tutkimuksen keskiarvo suhteessa omiin tuloksiinsa. Tämä jälkimmäinen on myös sopiva CTA ja konversiopiste.

2. Tarkastele (first party) intent dataa

Mitä tuottamiasi sisältöjä ABM-prospektit ovat kuluttaneet? Mitkä artikkelit, blogit tai oppaat ovat kiinnostaneet? Mikäli olet toteuttanut sisältöjä ja sisältömarkkinointia by the book, pystyt päättelemään heidän käyttäytymisestään esimerkiksi ostoprosessin vaiheita ja ostajapersoonia. Personoi sisältöjä esimerkiksi ostoprosessin vaiheen perusteella. Osut heti tarkemmin oikeaan kipupisteeseen.

3. Haastattele omia myyjiä – Mieti myös heidän rooliaan ABM-markkinoinnissa

Mikäli kyselytutkimus ei onnistu tai intent data ei anna riittävästi ABM-markkinoinnin personointiin, niin seuraavaksi paras vaihtoehto on haastatella vastuumyyjät. He tuntevat ainakin osan ABM-prospektin päättäjistä ja pystynevät kuvaamaan asiakkaan oletun nykytilan, kipupisteet ja ostoprosessin vaiheen. Voit myös pohtia kannattaisiko ABM-markkinointi toteuttaa vastuumyyjien nimissä? Jos myyjä on tuttu prospektille ja hänen asiantuntemustaan arvostetaan, niin tämäkin vaihtoehto toimii.

Teksti: Kimmo Luoma

Share this:

  • Click to share on Twitter (Opens in new window)
  • Click to share on Facebook (Opens in new window)
  • Click to share on LinkedIn (Opens in new window)
  • Click to email a link to a friend (Opens in new window)
  • Click to share on WhatsApp (Opens in new window)
  • More
  • Click to share on Pinterest (Opens in new window)

Like this:

Like Loading...
Account-Based Marketing, B2B, b2bmarkkinointi, b2bmyynti, intentdata, kyselytutkimus, liidit, Myynti, ostajapersoonat, ostoprosessi, sisältömarkkinointi Leave a comment
30Nov2019

Pidä silmällä – B2B-markkinoinnin työkaluja 2020

Posted in ABM, B2B, Liidit, Markkinointi, Myynti, Sales Enablement, sisältömarkkinointi by Kimmo Luoma

1.Medioiden omat liidikonversio-työkalut

Liidejä, ei vain klikkejä. B2B-mediat kehittävät omia liidikonversiotyökalujaan. LinkedIn Lead Gen – formit, postauksessa olevat lomakkeet kasvattavat suosiotaan suhteessa perinteiseen ”postauksesta laskeutumissivulle ja lomakkeelle” -toimintamalliin. Hyötyinä mm. lomakkeen esitäyttö (joka nostaa liidikonversiota) ja nopeasti rakennettavat ,valmiista templateista toteutettavat mini-laskeutumissivut lomakkeineen.

Ja Google julkaisee vastaavia ominaisuuksia 2020.

2. Google custom intent audience

Erityisen soveltuva B2B-markkinointiin. Mahdollistaa Google Display Network-kampanjoinnin kohdentamisen esim. kilpailijoiden www-sivuilla vierailleille. Sopii erinomaisesti vaikkapa toimialan uudelle, tuntemattomalle haastajalle. Tapa saada näkyvyyttä esim. toimialan tutun ja asiakkaiden tunteman markkinajohtajan ”avustuksella”. Custom intent audience voi ottaa huomioon URLien lisäksi myös halutut hakusanat ja appsit.

3. Sales enablement

Markkinointi ei tulevaisuudessa kykene tuottamaan liiketoiminnan kasvuvaatimuksien mukaisia määriä SQL-liidejä johtuen mm. asiakkaiden ostokäyttäytymisen muutoksista. Myynnin ja markkinoinnin väliin sijoittuva sales enablement- tai myyntioperaatiot-funktio yleistyy voimakkaasti 2020. Sen tehtävänä on kerätä markkinointivalmiita liidejä inbound- ja outbound-kanavista sekä jalostaa niistä myyntivalmiita liidejä mm analytiikan, automaation ja kvalifiointikeskustelujen avulla.

4. Bottom-Of-Funnel sisältömarkkinointi

Myynti ja markkinointi jatkavat integroitumistaan yhä tiiviimmäksi kaupalliseksi prosessiksi. Jos aikaisemmin se näkyi prosessin alkupään liidituotannon kehittämisessä, niin 2020 yleistyvät tarjous- ja myyntivaiheen toimenpiteet ja niiden kehittäminen. Markkinoinnin tuottamat sisällöt Account-ja Deal-based-markkinointiin eri kanavissa julkaistaviksi ja myynnin käyttöön asiakastapaamisissa. Markkinointiautomaation workflowt tai ip-kohdennettu markkinointi tarjousvaiheen yrityksille jne.

5. Dynaamiset sisällöt (dynamic/smart content)

Esimerkiksi verkkovierailijan profiilin tai käyttäytymisen perusteella rakentuvat viestit, sisällöt ja kehotteet. Kriteereinä voivat olla ip-pohjainen käyttäytyminen, esim verkkosivustolle palaava vierailija, joka näkee eri sisällön kuin edellisellä vierailullaan. Tai jos kyseessä on tunnistettu tai tunnistautunut kävijä, niin kriteereinä voivat olla esim. yrityksen taustatiedot, päättäjäprofiili tai vaikkapa ostoprosessin vaihe.

 

Teksti: Kimmo Luoma

 

 

Share this:

  • Click to share on Twitter (Opens in new window)
  • Click to share on Facebook (Opens in new window)
  • Click to share on LinkedIn (Opens in new window)
  • Click to email a link to a friend (Opens in new window)
  • Click to share on WhatsApp (Opens in new window)
  • More
  • Click to share on Pinterest (Opens in new window)

Like this:

Like Loading...
account-based, Account-Based Marketing, B2B, display, google-mainonta, google-markkinointi, leadgen, liidit, liinkedin-markkinointi, markkinointi2020, myyntifunnel, myyntiputki, network, sisältömarkkinointi Leave a comment
31Oct2019

B2B-myyjän välipeli vs. Deal-Based marketing

Posted in ABM, account-based, B2B, Liidit, Markkinointi, Myynti, sisältömarkkinointi by Kimmo Luoma

”Hei, oletteko jo ehtineet perehtyä tarjoukseemme? ”

Pitkien B2B-myyntisyklien ja kovenevan kilpailun maailmassa tämä monokanavaisuus – follow up-soittelu – ei taida enää yksin riittää.

Paljon puhutaan ns. välipelin tärkeydestä: myyjien proaktiivisista toimenpiteistä tarjousvaiheen aikana ja tarjouksen esittelyn jälkeen. Miten pidetään momentum yllä ja tarjotaan ostajalle arvoa ja luottamusta lisäävää informaatiota? Aktiiviset myyjät ovat omaksuneet monia toimintamalleja, mutta monet niistä ovat kovin manuaalisia ja aikaavieviä. Miten niitä voisi automatisoida? Myyjäkään ei ehdi kaikkea tekemään.

Vähemmän on puhuttu markkinoinnin toimenpiteistä samassa vaiheessa.

Markkinointiteknologia, automaatio, analytiikka ja digitaaliset mediat ovat tuoneet isosti uusia mahdollisuuksia vaikuttaa ostopäätöstä tekeviin – myös silloin kun myyjä ei itse ole tekemässä toimenpiteitä. Deal-Based markkinointi (DBM) on osa Account-based markkinointia ja se keskittyy tarjousvaiheen toimenpiteisiin. Miten markkinointi voi edesauttaa tarjousten clousaamista, entistä paremmalla hitratella ja lyhyemmässä ajassa?

4 askelta B2B-markkinoinnin välipeliin eri markkinointikanavissa. Apuvälineenä mm. Hubspot.

1.Tiedä kontaktisi liikkeet – Hubspot email tracking

Lähetä tarjousdokumentaatio hyödyntäen Hubspotin email tracking—toimintoa. Saat välittömästi tiedon, kun vastaanottaja on avannut viestisi ja dokumentaatiosi. Vastaanottajan reaktionopeus kertoo paljon myös tarpeesta ja sitoutumisen asteesta yritykseesi. Lisäksi voit rakentaa sähköpostimarkkinoinnin workflown, jonka triggerinä toimii viestisi avaus. Esimerkiksi 3 sähköpostin sarja case-kuvauksia, jotka päättäjä saa sähköpostiinsa.

2. Toteuta ostajan portaali: Hubspot tracking code ja workflowt

Jos haluat kehittää tarjousvaiheen välipeliä todellisen Deal-based-markkinoinnin tasolle, niin tarjoa ostajalle mahdollisuus ladata tarjousdokumentaatio erilliseltä extranet-sivustolta, ”ostajan portaalilta”. Extranet-palveluun asennettu Hubspot tracking code kertoo sinulle reaaliajassa kun sivustolla vierailee ostavan yrityksen päättäjiä. Olettaen tietysti, että päättäjäkontaktisi ovat jo listattuna Hubspotin tietokantaan. Lisäksi kyseiset vierailut voivat käynnistää Hubspot-workflown drip-sähköpostiviesteineen.

3. Ostajan portaali ja re-marketing

Ostajan portaaliin voit toki asentaa myös eri medioiden seurantakoodeja re-marketing –toimenpiteitä varten. Olivatpa re-marketing-välineesi esim. Google Display, Facebook, LinkedIn tai vaikkapa Readpeak, niin olennaista on muistaa puhutella kohderyhmää ostoprosessin loppuvaiheen viestein ja sisällöin. Heistähän jo tiedetään, että ovat tarjousvaiheessa. Laskurit, vertailut, testimonialit ja tuotekuvaukset ovat tällöin olennaisia ostamisen apuvälineitä

4. IP-ja GEO-kohdennus

Yritystason DBM-kohdentamisessa voit käyttää myös IP-kohdennusta esim Vendemoren tarjoamaa mediaverkostoa hyödyntäen. Tällöin voit kohdentaa display-mainontaa tarjousvaiheessa olevan yrityksen IP-avaruuteen. IP-kohdennus on suhteellisen kallista. Siksi toisena hyvänä yrityskohdentamisen vaihtoehtona on Googlen Display Networkissa tapahtuva geo-kohdennus (location-based marketing). Voit määrittää maantieteellisen alueen, jonka sisällä bannerimainontasi näkyy.

Teksti: Kimmo Luoma

 

Share this:

  • Click to share on Twitter (Opens in new window)
  • Click to share on Facebook (Opens in new window)
  • Click to share on LinkedIn (Opens in new window)
  • Click to email a link to a friend (Opens in new window)
  • Click to share on WhatsApp (Opens in new window)
  • More
  • Click to share on Pinterest (Opens in new window)

Like this:

Like Loading...
#myyntiprosessi, #ostoprosessi, Account-Based Marketing, b2b-markkinointi, b2b-myynti, DBM, deal-based marketing, geo-kohdennus, Google, ip-kohdennus, liidit, re-marketing, tarjousvaihe, välipeli Leave a comment
31Jan2019

B2B-markkinoinnin vuosikellolta asiakkaan kellolle

Posted in ABM, account-based, B2B, Liidit, Markkinointi, Myynti, Sales Enablement, sisältömarkkinointi by Kimmo Luoma

On muotia todeta asiakkaan olevan markkinoinnin keskiössä. Markkinointimme on customer data driven tai Account-based jne. Kyllä. Mutta B2B-myyntiä tukevassa asiakatiedossa ja – ymmärryksessä korostuu eräs ulottuvuus. Aika. Time-based account marketing?

Sillä kerätäänpä asiakastietoa ja -insightia esim. liidipisteytyksen keinoin, prediktiivisella analytiikalla tai vaikkapa sales enablement-tiimin toimesta, niin tämän Intent-tiedon olennaisin arvo ja operatiivinen anti liittyy yleensä ajankohtaan, aikaikkunaan, ns. murtokohtaan. Sellaista tietoa ovat esim. sopimuskaudet, hanketiedot, tulevien nimitysten ja organisaatiomuutosten ajankohdat. Niistä syntyy todellista kilpailuetua – JOS ne määrittävät myös tulevia myynnin ja markkinoinnin one-to-one-toimenpiteitä.

Aikaohjattu markkinointi on Account-Based-markkinointia parhaimmillaan. Yksittäistä asiakasorganisaatiota koskeva tulevaisuustieto vaatii käynnistettävän toki vain tätä organisaatiota koskevan markkinointiohjelman. Esim. jos kerätty sopimuskausi-informaatio kertoo kilpailijan sopimuksen olevan katkolla 8 kuukauden kuluttua, niin tuon aikaikkunan pitäisi määrittää ja kellottaa markkinoinnin ja myynnin tulevat toimet eri kanavissa ja kohtaamispisteissä ennen tuota määräaikaa.

Kyse on lähtökohtaisesti one-to-one-markkinoinnista. Onneksi sellaista on nykyään suhteellisen helppoa ohjata CRM-järjestelmällä, siihen integroidulla markkinointiteknologialla ja automatisoiduilla, aikaansidotuilla drip-viestiketjuilla. CRM-kirjaukset – vaikkapa tunnistetun myyntimahdollisuuden päätösaikataulutieto tai todennäköisyys – toimivat triggereinä, jotka käynnistävät digimarkkinoinnin aktiviteetteja.

Markkinoinnin vuosikellolta asiakkaan kellolle – 3 vinkkiä B2B-markkinoinnille

1.Poisopi massakampanjoinnista – Aikaohjattu markkinointi on hyperpersonoitua

 Jokainen päättäjä on oma kohderyhmänsä. Pyri personoimaan ja henkilökohtaistamaan markkinointitoimet mm. lähettämällä markkinointiviestit vastuumyyjän nimissä tai saatteella varustettuna. Älä käytä geneerisiä yritysdomaineja ja teemoja, vaan luo vähintäänkin illuusio henkilökohtaisesta dialogista.

2. Viilaa viestit, sisällöt ja kehotteet

TILANNE: Myyntimahdollisuus on tunnistettu tulevaisuuteen, asiakkaalla on tarpeita, hän osaa ostaa ja käyttää nyt ehkä kilpailijaa. Tuota ja julkaise Middle-Of-Fiunnel- ja Bottom-Of-Funnel-sisältöjä, jotka viestivät yrityksesi USP – ja mieluiten suhteessa kilpailijoihin. Esimerkkeinä case studyt ja testimonialit eri formaateissaan, vaikkapa videoina ja infograafeina. Kehote (CTA): Dialogi vastuumyyjän kanssa.

3. CRM keskiöön – Sitouta ja voimaannuta myyjät markkinoinnin keinovalikolla

Kun yksittäinen CRM-kirjaus on kuin tilaus markkinointiaktiviteeteille, niin kirjaamisen motivaatiota ei enää tarvitse epäillä. Valitse CRM-järjestelmä, johon markkinointiautomaation ominaisuudet ovat helposti integroitavissa. Lisää tarvittaessa tietokenttiä ( esim.hanketiedot, sopimuskaudet) accountin alle tai luo tapa kirjata opportunityt myös päätösaikataulun ja todennäköisyyden kera. Jo näiden tietojen avulla kykenet rakentamaan one-to-one-kohdettua, aikaohjattua B2B-markkinointia.

Teksti: Kimmo Luoma

Share this:

  • Click to share on Twitter (Opens in new window)
  • Click to share on Facebook (Opens in new window)
  • Click to share on LinkedIn (Opens in new window)
  • Click to email a link to a friend (Opens in new window)
  • Click to share on WhatsApp (Opens in new window)
  • More
  • Click to share on Pinterest (Opens in new window)

Like this:

Like Loading...
#CRM, Account-Based Marketing, b2b-markkinointi, b2b-myynti, b2b-ostoprosessi, bofu, Data-Driven, data-ohjattu, drip-markkinointi, liidit, markkinointiautomaatio, mofu, one-to-one, prediktiivinen, sales enablement, sisältömarkkinointi Leave a comment
20Apr2017

Account-Based Everything

Posted in ABM, account-based, B2B, Markkinointi, Myynti, sisältömarkkinointi by Kimmo Luoma

Account-Based Marketing-keskustelu käy kuumana. Nyt pohditaan vakavasti miten ABM-keinoista saataisiin tehoja irti markkinoinnin tarjoilemina myyntituloksina. Hieman keskustelu on ohjautunut kohti ohjelmallista Account-Based marketing-keinovalikkoa (programmatic ABM). Siinä korostuvat mm. analytiikka ABM-accountien valinnan perustana, IP-kohdennettu display-markkinointi ja tunnistettujen liidien nurturointi markkinointiautomaation keinoin. Programmatic ABM on lähellä perinteistä one-to-many-markkinointia ja on suunniteltu ennen kaikkea isoille kohderyhmille. Hieman  suureellista suomalaiseen b2b-skeneen?

Lisäksi teknologia-orientaatio vie huomiota siltä todelliselta ABM-pihviltä; ASIAKASKOHTAISTEN viestien, sisältöjen ja konseptien hyödyntämiseltä. Jokainen ABM-ohjelmistoja tarjoava teknologiatalo toteaa näistä hieman sivulausetyyppisesti, että ”sitten lopuksi markkinointiviestit kohdennetaan ostajapersoonittain”. Ostajapersoonat ovat typistettyjä stereotypioita kohderyhmän päättäjistä, heidän mittareistaan ja ostomotiiveistaan. Ne ovat hyödyllisiä suunniteltaessa ja toteutettaessa perinteistä sisältö- ja inbound-markkinointia. ABM-markkinoinnissa – jossa lähtökohtana ovat yrityskohtaisesti tunnistetut päättäjät ja muut ostoissa mukana olevat henkilöt – niiden käyttö tuntuu hieman antikliimaksilta ja peruuttamiselta. Miksi kohdentaa vain ostajapersoona-tasolla, jos/kun olet jo tunnistanut henkilöt? Ostajapersoonat voivat toki olla apuna suunniteltaessa yritys- ja päättäjäkohtaisia viestejä.

Kyllä todellinen ABM on yrityksittäin ja henkilöittäin hyperräätälöityä ja –personoitua b2b-markkinointia. Valituille strategisille accounteille ja niiden tunnistetuille päättäjille ja ostopäätökseen vaikuttaville kohdennettuja toimenpiteitä. Kukin ABM-asiakas on segment of one. Jos ABM-markkinoinnin olemassaolon oikeutus nimeään myöten perustuu valituille asiakkaille tarjottavaan, heille räätälöityyn ja heidän uniikkeja haasteitaan käsittelevään hyötytietoon, niin lienee on syytä välttää näissä kohderyhmissä niitä tuttuja geneerisiä perusmateriaaleja. WOW-efekti syntyy esim. asiakaskohtaisista kampanjasivustoista, personoiduista videoista tai yritys/funktiokohtaisista tutkimustuloksista, jotka tarjoillaan omalla nimellä ja logolla varustettuina. Vaikeaa ja aikaavievää? Kyllä, mutta tehtävissä. ABM-markkinoinnissa ei ole oikoteitä.

Strateginen ABM-markkinointi on itse asiassa siirymässä kohti Account-Based everything (ABE)-ajattelua, jossa myynnin ja markkinoinnin toimenpiteet integroidaan kulkemaan entistä tiukemmassa synkronissa keskenään. Jos ABM on ollut kuitenkin markkinoinnin toimenpiteitä myyntiä tukemassa, niin ABE-toimenpiteet perustuvat yhteiseen käsikirjoitukseen ja yhteisiin”näytöksiin”. Yhteinen suunnittelu, yhteiset toimenpiteet, yhteinen orkestrointi: toimet ennen ja jälkeen tapaamisten, yhteistoimet asiakkaan ostoprosessin eri vaiheissa, ristiinmyynnin tukeminen yhteisin toimenpitein jne.

3 konkreettista vinkkiä yritys-ja päättäjäkohtaisten ABM-sisältöjen toteuttamiseen

1.Hyödynnä kyselytutkimuksia sisältöpilareina

Toteuta toimialakohtainen tutkimus, jonka kenttätyön toki ulotat myös kyseisen toimialan ABM-asiakkaisiisi. Pidä huoli, että tutkimuksesta saat irti sekä yrityskohtaisia (muut toimialan yritykset vs. ABM-account) että funktiokohtaisia (muut funktiot vs. ABM-accountin funktio) tuloksia markkinoinnissa hyödynnettäväksi.   Tulokset taipuvat myös helposti astetta geneerisemmän markkinoinnin ja viestinnän polttoaineeksi

2.Käytä sisäisiä suosittelijoita ja referenssejä

Yleensä strategiset ABM-accountit ovat jo nykyasiakkaita. Hyödynnä sisäisiä referenssikontaktejasi ABM-markkinnoinnissa. Tuttu nimi ja tutut kasvot sitaatin ja case-kuvauksen kera avaavat varmasti ovia helpommin kuin jokin geneerinen toimialareferenssi.

3.Valjasta asiakasvastaavien osaaminen ABM-käyttöön

ABM-accounttien asiakasvastaavat ja –konsultit ovat oivallinen resurrsi vähintäänkin toimimaan julkaistavien ABM-sisältöjen hosteina; esittelijöinä ja kuratoijina. Asiantuntija-positio syntyy myös siitä, että ”filtteröi” ABM-asiakkaalle olennaisen esille aineistosta.  Asiakaskohtaiset videot ja blogit asiakaskohtaisella kampanjasivustolla julkaistuna saavat varmasti aikaan erottuvan wow-efektin.

 

Teksti: Kimmo Luoma

Share this:

  • Click to share on Twitter (Opens in new window)
  • Click to share on Facebook (Opens in new window)
  • Click to share on LinkedIn (Opens in new window)
  • Click to email a link to a friend (Opens in new window)
  • Click to share on WhatsApp (Opens in new window)
  • More
  • Click to share on Pinterest (Opens in new window)

Like this:

Like Loading...
ABM, Account-Based Marketing, B2B, b2b-markkinointi, b2b-myynti, casestudy, ostajapersoonat, personointi, referenssiasiakas, sisältömarkkinointi, Strateginen markkinointi Leave a comment
31Jan2017

Ajattele “Out of Office”

Posted in ABM, B2B, Liidit, Markkinointi, Myynti, sisältömarkkinointi by Kimmo Luoma

Arvo syntyy asiakkaissa – ja asiakkaista. Ulkona toimistolta.  Tyypillisestihän näin todetaan puhuttaessa myyntitoimesta ja sen aktiivisuudesta. B2B-maailmassa asiakasaktiivisuutta ja -lähtöisyyttä on perinteisesti tarkasteltu ja mitattu myyntifunktion näkökulmasta. ”Aktiivisemmin syöttelevä joukkue saa enemmän maalipaikkoja”, lue: myyntimahdollisuuksia.

MUTTA huipentuuko koko kausi liigan kärkipaikalla? Joukkueessa on nimittäin muitakin pelaajia.

B2B-myynnin ja –markkinoinnin integroituessa yhdessä kaupalliseksi prosessiksi on out of office–ajattelun syytä todentua myös prosessin alkupään kanavissa ja kohtaamispisteissä, esim. www-sivuilla, somessa tai hakukoneissa. Kovin usein B2B-markkinointi on edelleen Inside Out–tyyppistä omien divisioonien ja tuotteiden esittelyä, monikon 1.persoonaa hyödyntäen: Me sitä, Me tätä, Olemme johtava jotakin. Paradoksaalisesti Me on usein geneerisiä info@-sähköpostiosoitteita ja globaaleja kuvapankkikuvia. Tällöin markkinointi on vähän kuin autoreply-viesti: automaattinen, kylmä, vuosia sitten kirjoitettu standardiviesti. Ei kovin asiakaslähtöistä.

b2B-markkinoinnin todellinen ”Out of Office” on Outside In-ajattelua: Otetaan huomioon asiakkaan ostoprosessin eri vaiheet, puhutellaan eri ostorooleja, aktivoidaan dialogiin eri kanavissa. Markkinointi on asiakaspalvelua, joka auttaa asiakasta eteenpäin.  Se on ostamisen helpottamista tuotteistamalla, paketoimalla ja hinnoittelemalla asiakkaan kannalta ymmärrettävästi ja läpinäkyvästi. Viimeisin on erityinen ongelma b2b-asiantuntijapalveluita tarjoavilla yrityksillä.

Toisaalta, B2B-maailmassa suurin osa asiakaskokemusta on yleensä ostetun tuotteen tai palvelun toimittaminen. Täällä out-of-office-asenne kulminoituu asiakkaan haluun ostaa lisää tai jatkaa asiakassuhdetta. Jos customer churn ja re-tention rate ovat hälyttävällä tasolla on syytä tarkastella tuotannon prosessseja: Inside out vai outside in? Kasvutavoitteiden ja myynnin kustannusten kannalta kyseessä on kriittinen vaihe. Kasvua ei tehdä myymällä jokainen asiakasprojekti erikseen – ja päättämällä asiakassuhde siihen

Organisaatio Out of Office – 3 vinkkiä eteenpäin:

1.Käänny ulospäin – Puhuttele H2H

Asiantuntijat ja asiantuntijuus esille eri kohtaamispisteisiin ja ostoprosessin vaiheisiin. Aktivoi ja palkitse koko organisaatiota työtekijälähettilyydestä. Blogit, postaukset, some-aktiivisuus, social selling etc. eivät ole vain markkinointiosaston ja myynnin etuoikeus tai velvollisuus. Kaikkien verkostoja tarvitaan tavoitteiden saavuttamiseksi.

2.Ole asiakas- ja henkilökohtainen – Ole ABM

Tunne asiakkaasi perinpohjaisesti ja anna heidän tietää se. Account-Based marketing- & Account-Based selling-mallit ja –ohjelmistot auttavat rakentamaan äärimmilleen personoitua dialogia potentiaalisten asiakkaiden ja päättäjien kanssa. Segment of one! Markkinointi on todellista asiakaspalvelua ja tihkuu arvoa ollessaan asiakkaittain räätälöityä.

3.Anna kaikkien myydä – Tuotanto myy teoillaan seuraavaa projektia

Lopullinen asiakaskokemus ja asiakastyytyväisyys syntyy toimitusvaiheessa. Mittaa ja PALKITSE tuotantoa/asiantuntijoita myös asiakastyytyväisyydestä. Hyvä mittari on esim. suositteluhalukkuus, Netpromoter score.  Anna siis asiantuntijan myydä – yleensä asiakas myös haluaa sellaiselta ostaakin.

Teksti: Kimmo Luoma

Share this:

  • Click to share on Twitter (Opens in new window)
  • Click to share on Facebook (Opens in new window)
  • Click to share on LinkedIn (Opens in new window)
  • Click to email a link to a friend (Opens in new window)
  • Click to share on WhatsApp (Opens in new window)
  • More
  • Click to share on Pinterest (Opens in new window)

Like this:

Like Loading...
#some, ABM, Account-Based Marketing, asiakaskokemus, asiakastyytyväisyys, asiantuntija, b2b-markkinointi, b2b-myynti, bloggaus, blogi, h2h, hakukone, NPS, sem, seo, socialselling, suosittelu 1 Comment
17Nov2016

Jokerikortti vai jokapäiväinen leipä? B2B-markkinointi tänään

Posted in account-based, B2B, Liidit, Markkinointi, Myynti, Sales Enablement, sisältömarkkinointi by Kimmo Luoma

Markkinoinnin ja myynnin ”uutta” allianssia on nyt rakennettu muutama vuosi mm. läpinäkyvyyttä lisäävän teknologian siivittämänä. Mitä on saatu aikaan? Kuinka myyntitavoitteista johdetun markkinoinnin opit ovat sisäistyneet? Millainen on välitilinpäätös 2018? Katsottaessa B2B-arkea sekä markkinoinnin että myynnin näkökulmista, muutama asia kiinnittää huomion.

MARKKINOINTI on oppinut puhumaan liideistä. Tärkeimmäksi mittariksi osoitetaan liidit ja niiden konversio eteenpäin. Kampanja-akviteetit on kyettävä perustelemaan myyntivalmiilla liideillä ja niiden tuottamalla myynnillä. ROMI on oltava laskettavissa. Hyvä, juuri näin! Mutta. Noustaessa astetta strategisemmalle tasolle ja kysyttäessä markkinoinnin liiditavoitteista johdettuna liiketoiminnan ja myynnin vuositavoitteista, seuraa vaivautunut hiljaisuus. Mikä osuus markkinoinnille on asetettu kauppaan johtavista liideistä esim. fiskaalivuoden aikana? Edelleen hiljaista. Hetken päästä todetaan, että ”katsomme kampanjoittain ja on hyvä jos liidejä ja kauppaa syntyy”. Ollaan vielä turvallisen etäällä liiketoiminnan tavoitteista.

Markkinoinnilla ei siis ole ”oikeita” tavoitteita! On vain toiveita ja toiveajattelua. Tuloksia tuottava markkinointi on iloinen yllätys, lisä, jokerikortti.

Ehkäpä asiaa selittää myös MYYNNIN ja myyntijohdon näkökulma. Toki myyntijohto katsoo tavoitteitaan omasta funktiostaan käsin, mutta eipä siellä arjessa paljon markkinoinnin varaan lasketa jokapäiväisen leivän hankintaa. Myyntijohto pilkkoo myyntitavoitteet edelleen soitoiksi, tapaamisiksi, tarjouksiksi ja kaupoiksi. Markkinoinnin toimittamat liidit ovat todellakin vain mukava lisä. Perinteinen myyntimatematiikka jyllää edelleen. Markkinointi ei ole vieläkään osa myyntiä, vaikka voisi hyvin olla yksi ”myyntitiimin jäsen”.

Miten saataisiin markkinoinnin ja myynnin tavoitteet integroitua toisiinsa? Pois omista siiloistaan? Kuinka rakennettaisiin todellista myyntitavoitteista johdettua markkinointia? Ensimmäinen steppi on ottaa markkinointi ja markkinoinnin edustus osaksi johtoryhmää. Tietenkin. Eikä ole kovin monimutkainen harjoitus laskea myyntivalmiiden liidien tarve vaikkapa liiketoiminta-alueittain ja vuositasolla. Tarvitaan vain laajennetun myyntimatematiikan oppimäärä: kuinka moni myyntivalmis liidi johtaa – historiatiedon valossa – myyntimahdollisuuteen ja tarjoukseen? Siitä markkinoinnille scorecardit!

Ehkäpä kyse on asenteista: Markkinointijohto ei uskalla, myyntijohto ei usko?

3 rohkeaa askelta kohti myyntitavoitteista johdettua markkinointia:

1.Aseta markkinoinnille ”myyntitavoitteet”

Katso markkinointia myös osana myyntifunktiota. Vaikkei se kauppoja clousaakaan, se voi tuottaa myynnille oman osuutensa myyntiin johtavista liideistä. Tyypillisesti kyse on uusasiakasliideistä. Laske markkinoinnille oma ”myyntibudjetti”: Eurot, jotka ovat clousattavissa markkinoinnin tuottamista liideistä ja myyntimahdollisuuksista. Osan tekee myynti itse esim. myymällä lisää nykyasiakkaille, osan myynnistä generoi markkinointi myyntivalmiilla ja myyjille osoitetuilla liideillä.

2. Aktivoi Account Based-markkinointi

Markkinoinnin rooli ei pääty liidiin! Aseta markkinoinnille tavoitteet ja mittarit myös valittujen strategisten asiakkuuksien ja yksittäisten myyntimahdollisuuksien työstämiseksi markkinoinnin työkalupakilla. Viritä myyntiprosessia markkinoinnin keinoin – nopeutat myyntihankkeiden voitollista kotiuttamista ja nostat diilien todennäköisyyttä. ABM-markkinoinnissa olennaista on katsoa yksittäistä yritystä omana markkinoinnin kohderyhmänään.

3.Päästä markkinointi irti myös nykyasiakkaissa

Suosittelumarkkinointi, ristiinliidaaminen, ristiinmyynnin tukeminen, uusien päättäjien identifiointi, sisäisten referenssitarinoiden hyödyntäminen lisämyynnissä. Siinä muutamia tehtäviä markkinoinnille kohderyhmänään nykyasiakkaat. Ota Account Planning-prosessiin myös markkinoinnin tehtävät ja tavoitteet nykyasiakkaiden työstämisessä.

 

Teksti: Kimmo Luoma

Share this:

  • Click to share on Twitter (Opens in new window)
  • Click to share on Facebook (Opens in new window)
  • Click to share on LinkedIn (Opens in new window)
  • Click to email a link to a friend (Opens in new window)
  • Click to share on WhatsApp (Opens in new window)
  • More
  • Click to share on Pinterest (Opens in new window)

Like this:

Like Loading...
# myyntitavoitteet, #myyntiprosessi, ABM, Account-Based Marketing, B2B, b2b-markkinointi, b2b-myynti, kampanja, liidit, Markkinointi, markkinointijohtaja, markkinointivalmis, myyntijohtaja, myyntiputki, myyntivalmis, roi, romi 2 Comments
18Apr2016

Generalistimus on kuollut – Eläköön Account-Based Marketing!

Posted in ABM, B2B, Markkinointi, Myynti, sisältömarkkinointi by Kimmo Luoma

B2B-myynti on ennennäkemättömän muutoksen kourissa. Asiakkaat tietävät ja vaativat yhä enemmän osana ostoprosessiaan. Myynti tarjoaa vastauksena mm. assertiivisia ratkaisu- ja arvomyynnin malleja sekä Challenger Sales-menetelmiä. Tarjotaan siis arvoa jo osana myyntiprosessia. Mutta miten tämä asiakkaiden ostovallankumous ja uudet vaatimukset näkyvät B2B-markkinoinnin tontilla? Eräs näkyvin merkki on Account-Based Marketing (ABM) –mallien yleistyminen.

ABM-markkinointi näkee yksittäisen asiakkuuden ”as segment of one”, jolloin markkinoinnin toimenpiteitä ja markkinointiohjelmia toteutetaan yrityksittäin.

Kun tarkastelee B2B-kohderyhmiä, voi jopa kysyä miksei ABM-mallien suuntaan ole menty aikaisemmin. Yleisöt ovat usein pieniä, kauppojen kokoluokat suuria ja ratkaisut räätälöityjä. Myynnin ja markkinoinnin kustannukset kestävät hyvin myös asiakashankintaan tähtäävien toimenpiteiden räätälöinnin -jopa yrityksittäin. Näinhän on jo aikaisemmin toimittukin, mutta toimenpiteet ovat olleet yksittäisten myyjien oman toimeliaisuuden varassa. Markkinoinnin ja myynnin integraatio, uudet markkinointiteknologiat ja sisältömarkkinoinnin menetelmät ovat auttaneet ABM-ajattelun ja –menetelmien yleistymisessä – ja nimenomaan osana markkinoinnin ammattilaisten työkalupakkia. Hyvä niin!

ABM-mallit tarjoavatkin parhaimmillaan välitöntä insightiä asiakkaalle. Hyvä ABM-sisältö kertoo asiakkaalle uutta sekä heistä itsestään että heidän toimintaympäristöstään tarjoten aihioita ongelmien ratkaisuun tai kilpailuedun hakemiseen. ABM ei ole vain sisäänpäinkääntynyttä analytiikkaa ja asiakkaiden analysointia oman myynnin optimoimiseksi vaan konkreettista hyötytietoa asiakkaan bisneksen tueksi. Esimerkkinä vaikkapa myyntiorganisaation tuottama tutkimus asiakkaan toimialalta ja sieltä asiakkaan omat tulokset suhteessa tutkimuksen keskiarvoon. Varmasti kiinnostaa ja ovi aukeaa vastuumyyjälle tulosten esittelyyn.

4 vinkkiä Account-Based Marketing (ABM)–keinojen hyödyntämiseen:

1. Kytke ABM osaksi asiakassuunnitelmia

Modifoi asiakassuunnitelma-prosessia kytkemällä siihen mukaan markkinoinnin KPI:t: millaisin markkinoinnin keinoin lyhennetään myyntiprojektien kestoa ja nostetaan tarjouksen hitrateja? Näin sitoutat myös vastumyyjän pohtimaan ja ennen kaikkea hyödyntämään myös markkinoinnin tarjoamaa keinovalikkoa osana kauppojen kotiuttamista. Huomio myös Deal-based Marketing, eli jo tunnistetun myyntimahdollisuuden työstäminen myös markkinoinnin keinoin.

2. Anna kasvot ja nimet asiakkaan ostoprosessin rooleille

B2B-myynti ei tutkitusti tunne riittävän hyvin asiakkaan ostokäyttäytymistä ja kaikkia ostossa mukana olevia päättäjiä, vaikuttajia ja asiantuntijoita. On yksi asia asia mallintaa ostoprosessin vaiheet ja ostajapersoonat, toinen on konkreettisesti identifioida nämä henkilöt ABM-toimenpiteitä varten. Mitä tarkemmin tunnet ostoihin vaikuttavat henkilöt funktioittain ja organisaatiohierarkiassa, sen kohdennetumpaa ABM-markkinointia voit tehdä myynnin tukena. Identifioinnin osana voit myös kartoittaa asiakkaan ostomaturiteetin ja mahdolliset aukeavat ostoikkunat.

3. Luo sisältömarkkinoinnin Rubikin kuutio

Ehkäpä vaikein osuus. Tuota markkinointisisältöjä huomioiden niiden käyttö alkaen geneerisistä yleismateriaaleista päättyen puhuttelemaan yksittäisen prospektin yksittäistä päättäjää – viestien juuri hänen yrityksensä tilanteesta. Lisää vaikeuskerrointa saat huomioimalla päättäjähierarkiat, funktiot ja ostoprosessin vaiheet. Materiaalituotannot kannattaa organisoida siten, että tuotettuja sisältöjä on helppo ”käännellä” viestimään erilaisille ABM-ryhmille. Hyvä lähtökohta on pohtia kaikkia markkinointimateriaaleja ensivaiheessa vaikkapa toimialakohtaisen versioinnin näkökulmasta.

4. Etsi klooneja – Käytä referenssejä

ABM-markkinoinnin teho perustuu myös siihen, että päättäjä kokee henkilökohtaisuutta tai samaistumista. Eräs tehokkaimmista menetelmistä tähän on hyödyntää sellaista nykyasiakasreferenssiä, joka on ”perfect match” ominaisuuksiltaan prospektin kanssa. Esimerkiksi molemmat ovat HR-päättäjiä saman toimialan samankokoissa organisaatioissa. Muistathan, että referenssin voima on sitä suurempi, mitä lähempänä se rooliltaan, toimialaltaan, kokoluokaltaan ja sijainniltaan.

Teksti: Kimmo Luoma

cropped-nacc88yttocc88kuva-2017-11-6-kello-20-00-28

 

 

 

 

Share this:

  • Click to share on Twitter (Opens in new window)
  • Click to share on Facebook (Opens in new window)
  • Click to share on LinkedIn (Opens in new window)
  • Click to email a link to a friend (Opens in new window)
  • Click to share on WhatsApp (Opens in new window)
  • More
  • Click to share on Pinterest (Opens in new window)

Like this:

Like Loading...
#BANT, ABM, account-based, Account-Based Marketing, advisor, arvomyynti, B2B, b2b-markkinointi, b2b-myynti, challenger-sales, deal-based marketing, liidiprosessi, liidit, ratkaisumyynti, sisöltömarkkinointi 2 Comments
20Jan2016

Liidin anatomia – Pura ja kokoa

Posted in B2B, Liidit, Markkinointi, Myynti by Kimmo Luoma

Osa markkinoinnin ja myynnin integraation haasteita ovat yhteiset mittarit – tai niiden puute. Myyntiä kiinnostavat hanketiedot, oikeat aikaikkunat ja pipelinen kasvattaminen myyntivalmiilla liideillä ja myyntimahdollisuuksilla. Markkinoinnin mittarit taas ovat edelleen kovin abstrakteja – tai niitä ei olekaan. Markkinointivalmiille liideille ei monesti ole määritetty mitään kriteerejä, jolloin niitä ei haeta tai työstetä. Näissä tilanteissa markkinointi toimiikin pelkästään myynnin mittareiden mukaisesti.

Markkinoinnin toimenpiteille investointina ja arvontuottajana tämä asetelma on myrkkyä. Tavoitteiden aikaikkuna on vain tämä hetki tai seuraava vuosineljännes. Vain siinä aikaikkunassa olevat myyntivalmiit liidit – se keskimäärin 25% osuus kohderyhmästä – kiiinostavat ja kaikki muu painuu unholaan tai exceleiden hautausmaille. Toisinsanoen ¾-osaa kampanjan kohderyhmästä ja sille kohdennetuista toimenpiteistä ei tuota mitään uutta arvoa tai insightiä organisaatiolle. Korkeintaan ne päätyvät sille perinteiselle, geneeriselle newsletter-jakelulistalle, jossa kaikkia kohdellaan suloisen samanarvoisesti.

Tuo 75% ei ole hukkakauraa vaan potentiaalisia, mahdollisia tulevia asiakkaita. Kysymys kuuluukin kuinka olisi nopeutettavissa potentiaalin realisoitumista kassavirraksi. Nykyinen markkinointiteknologia ja analytiikka tarjoavat uusia mittareita ja mahdollisuuksia ryhmitellä myös nuo haaleammat liidit ja hitaammin lämpenevät kontaktit eri segmentteihin jatko-ohjelmia varten. Kun tunnetaan asiakkaan ostopolku ja ostoajurit ”steady state, ei tarpeita” –vaiheesta ostopäätökseen asti, voidaan sisältömarkkinoinnin keinoin (sisällöt + kehotteet) ottaa haaleimmistakin liideistä kiinni ja saattaa heitä ostoprosessillaan eteenpäin. Nämä markkinointivalmiit liidit ovat lähitulevaisuuden myyntimahdollisuuksia ja on tärkeää jatkaa dialogia heidän kanssaan markkinoinnin keinoin – tavoitteena tietenkin nopeuttaa asiakkaan oivallusta yhteistyöstä. Markkinoinnin uusi arvo ja uudet mittarit syntyvät markkinointivalmiiden liidien jalostamisesta kohti asiakkuuksia.

Markkinointiautomaatio-ohjelmistojen suurin hyöty taitaakin olla siinä logiikassa, jolla ne pakottavat pohtimaan esim. käyttäytymisestä johdettavaa liidipisteytystä: Millaiset kriteerit on täytyttävä markkinointi- tai myyntivalmiin liidin syntyessä? Miten steady state-kontaktit tai markkinointivalmiit liidit ryhmitellään, miten niitä jalostetaan eteenpäin? Kaikki kriteerit on mietittävä ja toimenpiteet suunniteltava. Enää liidit eivät putoa niin helposti ”patterin väliin” kuin ennen.

Liidin anatomia – Pura ja kokoa markkinoinnille uudet mittarit:

1. MYYNTI: Päättäjät, tarpeet, hankkeet

Pisteytä liidit myynti-tai markkinointivalmiiksi keräämäsi informaaton perusteella: Päättäjät, tarpeet, hankkeet, aikataulut. Toimita myyntivalmiit liidit myynnin prosessiin. Inbound-markkinoinnin tuottamat liidit vaativat vielä kvalifioinnin ennen siirtoa eteenpäin.

2. TIETO: Kilpailuetua tuottava informaatio

Selvitä nykytilanne, nykytoimittajat ja tyytyväisyys nykytilanteeseen. Kerää tietoa aika- ja ostoikkunoista varmistaaksesi, että myynnin ja markkinoinnin kello käy asiakkaan aikaa. Kerää tietoa murto- ja epäjatkuvuuskohdista: nimitykset, organisaatiomuutokset, dramaattiset muutokset liiketoiminnan tuloksissa, jne.

3. SISÄLTÖ: Asiakasvuorovaikutuksessa syntynyt insight

Sitouta potentiaalista asiakasta aktivoimalla heitä dialogiin: surveyt, laskurit, tutkimukset, jne. Tämä informaatio tuottaa arvoa sekä asiakkaalle että Sinulle. yrityskohtaisesti kerätyn tiedon voit hyödyntää esim. Account-Based Marketing-toimenpiteiden polttoaineena. Esimerkkinä asiakaskohtainen tutkimustulos vs. muut tutkimukseen osallistuneet samalta toimialalta. Varmasti saat oven auki asiakkaalle tällaisella tuoreella tutkimustuloksella.

Teksti: Kimmo Luoma

Share this:

  • Click to share on Twitter (Opens in new window)
  • Click to share on Facebook (Opens in new window)
  • Click to share on LinkedIn (Opens in new window)
  • Click to email a link to a friend (Opens in new window)
  • Click to share on WhatsApp (Opens in new window)
  • More
  • Click to share on Pinterest (Opens in new window)

Like this:

Like Loading...
#BANT, #myyntiliidi, #myyntiprosessi, Account-Based Marketing, b2b-markkinointi, insight, lidit, liidienjalostaminen, markkinointi-investointi, markkinointiautomaatio, myyntimahdollisuus, myyntivalmis, sisältömarkkinointi 1 Comment
23Oct2015

”Tämä myyntitavoite tuhoutuu kuukauden kuluessa” – Fullbound-markkinointi & liidin matka-aika

Posted in B2B, Inbound, Liidit, Markkinointi, Myynti by Kimmo Luoma

Konversio. Muotisana. Sitä googlatessaan huomaa, että termillä tarkoitetaan lähinnä verkkosivuston konversio-optimointia ja esimerkiksi suhdelukua verkkovierailut vs. CTA-kirjautuneet. Eli kuinka verkkosivuston avulla tuotetaan esim. tunnistautuneita ja sähköpostiosoitteensa luovuttaneita henkilöitä. Kyseessä on siis suhteellisen kapea ja monokanavainen osa koko kaupallista prosessia – ottamatta nyt vielä kantaa kyseisten tunnistautuneiden ”liidien” laatuun tai niiden tuottamiseen käytettyyn aikaan ja resursseihin.

Myös B2B-markkinointifunktion – ei vain myyntijohdon – kannattaa rehabilitoida konversio-matematiikka alkuperäiseen, laajempaan kontekstiinsa, jossa konversiot lasketaan suhteessa koko kaupalliseen prosessiin: Kontaktit – Markkinointivalmiit liidit – Myyntivalmiit liidit – Tapaamiset – Tarjoukset – Kaupat. Konversioprosentti = vaiheesta toiseen siirtyneiden osuus. Lisäksi yhtälöön on otettava mukaan myös aika.

Miksi näin? Koska myyntitavoitteet ovat aikaa sidottuja suureita, jolloin kriittiseksi muodostuu liidin matka-aika myyntiputken suulta suppilon pohjalle clousaantuneeksi kaupaksi. Konversioprosentteja on siis tarkasteltava myös suhteessa liidin eri myyntisuppilon vaiheissa viettämään aikaan. Nämä muuttujat yhdistettynä euromääräisen keskikauppaan ovat oikeastaan ainut tapa suunnitella aikaan sidottujen myyntitavoitteiden saavuttamiseen tähtäävää B2B-liidimarkkinointia. Näitä muuttujia hyödyntämällä ja myyntiputken konversiota taaksepäin laskemalla on mahdollista toteuttaa sellaisia fullbound-markkinoinnin toimenpiteitä, jotka ainakin historiatiedon valossa ovat mahdollistaneet tavoitteet.

Fullbound-markkinointi on monikanavaista markkinointia, jossa käytetään todennetusti parhaan ja nopeimman liidikonversion mahdollistavia välineitä myyntiprosessin eri tavoitteiden saavuttamiseen. Fullbound-markkinointiohjelmissa käytetään pragmaattisesti sellaisia inbound- ja outbound-markkinoinnin välineitä, joilla aikaikkunoihin esim. vuosineljänneksiin asetetut liidi- ja myyntitavoitteet ovat saavutettavissa. Keinovalikoima vaihtelee asiakkaan ostoprosessin vaiheiden mukaan ja eri välineiden tehoa mitataan reaaliajassa. #leanmarketing

Kiihdytä Fullboundiin – Vinkit ostoprosessin vaiheittain:

1. STEADY STATE – EI TARPEITA

DemandGen-ohjelmien tehtävänä on luoda tarpeita ja murtaa steady state: tila, jossa asiakas ei tiedä tarvitsevansa. Kun asiakas ei tee aloitetta, siirtyy tehokkain keinovalikoima outbound-markkinoinnin puolelle: toteuta kohdennettua markkinointia päättäjille arvoa tuottavin sisällöin, hanki dialogimarkkinoinnin keinoin asiantuntijakohtaamisia tai aja IP-kohdennettua markkinointia. Kysynnän luonnin vaihe on proaktiivista tekemistä esim. challenger sales – menetelmin, jossa haastat asiakkaan nykytilan ja osoitat tuottolaskelmin ratkaisusi arvon ja businesscasen. Avattuasi dialogin pidät sen käynnissä kytkemällä ostoprosessiin osallistuvat henkilöt DemandGen-ohjelmiin: toimitat heille säännöllisesti luottamusta ja asiantuntijamielikuvaa rakentavaa informaatiota sisältömarkkinoinnin keinoin.

 2. TARVE HERÄNNYT

 Inbound-markkinoinnin keinovalikoima toimii parhaimmillaan tilanteessa, jossa asiakas on todennut tarvitsevansa. Hän aloittaa tyypillisesti tiedon hankinnan verkosta ja vertailee vaihtoehtoja sekä tekee short-listaa toimittajakandidaateista. Yritä tarttua liideihin kiinni mahdollisimman varhain kvalifioimalla sekä tunnistautuneet henkilöt että analytiikalla kiinni saadut yritykset. Tee tunnistetuista yrityksistä päättäjä- ja nykytilakartoitus, jossa dialogimarkkinoinnin keinoin kvalifioit liidit joko markkinointi- tai myyntivalmiiksi liidiksi. Myyntivalmiissa liidissä täyttyvät BANT-kriteerit : oikea päättäjä, oikea tarve, oikea aikaikkuna. Nämä siirretän myynnin hoidettaviksi. Markkinointivalmiit liidit jäävät jalostumaan sisältömarkkinoinnin MQL-markkinointiohjelmiin (Marketing Qualified Lead), joissa kommunikoit erityisesti yrityksesi vahvuuksia ja ydinviestejä.

3. VAIHTOEHTOJEN TARKASTELU

 Myyntivalmis liidi – Ostoikkuna on auki, päättäjä oikea ja tarve olemassa. Oikean valinnan varmistaminen lähtee ripeästä ja henkilökohtaisesta kontaktista. Tässä aika on rahaa ja viivyttely saattaa maksaa diilin. Myyntivalmiit liidit tavataan aina henkilökohtaisesti. Piste. Tapaamisen agendana mm. tuottolaskelmin esitetty ratkaisuaihio asiakkaan tarpeeseen. Eli ei pelkästään tuotejargonia. Proaktiivinen, fullbound-markkinointia toteuttava yritys pyrkii etukäteen selvittämään ostamisen aikaikkunat esim. kartoittamalla sopimuskaudet, nykykumppanuudet ja tyytyväisyyden vallitsevaan tilanteeseen kellottaakseen markkinoinnin ja myynnin toimenpiteet kerätyn tiedon mukaisesti. Tämän markkinoinnin voit virittää vaikkapa automaation avulla toteutettavaksi.

4. PÄÄTÖSVAIHE – TARJOUSPROSESSI

Hyödynnä Deal-Based Marketing – malleja (DBM) myyntiprojektin tukemiseksi markkinoinnin keinoin.Ota DBM:n suunnittelun ytimeen hankintakartta päättäjärooleineen ja hankinnan vaiheineen. Pohdi yhdessä myynnin ja markkinoinnin kanssa tyypilliset myyntiprojektin ”epäjatkuvuuskohdat ja pullonkaulat”, jotka hidastavat hankintaa tai laskevat hankinnan todennäköisyyttä. Tyypillisesti ne ovat vaiheita, joissa myyntivastaava ei itse voi aktiivisesti olla mukana vaikuttamassa esim. 1 tapaamisen ja tarjouspresentaation välinen ajanjakso. Käytä markkinoinnin toimenpiteitä ja sisältöjä juuri tällaisten kuolemanlaaksojen välttämiseksi. Käännä asetelma jopa toisinpäin: Käytä kohtaamisten väliset ajat luottamuksen ja asiantuntijamielikuvan rakentamiseksi esim. referenssimarkkinoinnin keinoin. Ota DBM-mittareiksi myyntiprojektin kesto ja tarjousten hitrate.

Teksti: Kimmo Luoma

TILAA LIIDIOPAS: 5 ASKELTA FULLBOUND-MARKKINOINTIIN 

Fullbound - Liidiopas

Share this:

  • Click to share on Twitter (Opens in new window)
  • Click to share on Facebook (Opens in new window)
  • Click to share on LinkedIn (Opens in new window)
  • Click to email a link to a friend (Opens in new window)
  • Click to share on WhatsApp (Opens in new window)
  • More
  • Click to share on Pinterest (Opens in new window)

Like this:

Like Loading...
# myyntitavoitteet, #konversio, #ostoprosessi, ABM, Account-Based Marketing, b2b-markkinointi, b2b-myynti, B2B-OSTO, cta-kehitys, deal-based marketing, fullbound, konversio-optimointi, liidikonversio, liidit, myyntiliidit, myyntimahdollisuus, myyntiputki, pipeline Leave a comment

Post navigation

« Older posts

B2B-markkinointi ja liidit

Tilaa Liidijalostamo sähköpostiisi! #b2bmarkkinointi

Liity mukaan! Saat rahanarvoisia vinkkejä B2B-markkinointiin max.2 kertaa kuukaudessa.

Luetuimmat tänään

  • B2B-myynnin putkiremontti ja social marketeers
  • Puhu euroja: myyntitavoitteista johdettu kasvumarkkinointi

Markkinointia kk-palveluna

Liidit

B2Bmarkkinointi ja liidit

Huomioita

  • Ostoaietieto 1: takaisinkytkentä ja B2B-ostosyklit liidijalostamo.com/2021/08/30/tak… käyttäen @Kimluoma #somefi #liidit #b2bmarkkinointi 4 months ago
  • Uusi blogaus: B2B-myynnin oikopolut ja ikuinen joulu liidijalostamo.com/2022/08/30/b2b… käyttäen @Kimluoma 5 months ago
  • Vilkutatko B2B-asiakkaille kesäterveiset -ja sitten ”Gone fishing”? Vai… liidijalostamo.com/2022/06/22/kes… 7 months ago
  • RT @MOutfield: Not All Churn Is Bad: 5 Types of Churn You Can Learn From ......... snip.ly/v11m2m appcues #growthhacking #market… 8 months ago
  • Puhu euroja: myyntitavoitteista johdettu kasvumarkkinointi liidijalostamo.com/2020/04/04/myy… käyttäen @Kimluoma 11 months ago
Follow @Liidijalostamo

Raaka-aineita

Kirjoitukset

  • January 2023 (1)
  • December 2022 (1)
  • November 2022 (1)
  • October 2022 (1)
  • September 2022 (1)
  • August 2022 (1)
  • July 2022 (1)
  • June 2022 (1)
  • May 2022 (1)
  • April 2022 (1)
  • March 2022 (1)
  • February 2022 (1)
  • January 2022 (1)
  • December 2021 (1)
  • November 2021 (1)
  • October 2021 (1)
  • September 2021 (1)
  • August 2021 (1)
  • July 2021 (1)
  • June 2021 (1)
  • May 2021 (1)
  • April 2021 (1)
  • March 2021 (1)
  • February 2021 (1)
  • January 2021 (1)
  • December 2020 (2)
  • November 2020 (1)
  • September 2020 (1)
  • August 2020 (1)
  • July 2020 (1)
  • June 2020 (1)
  • May 2020 (1)
  • April 2020 (2)
  • March 2020 (1)
  • February 2020 (1)
  • January 2020 (1)
  • December 2019 (1)
  • November 2019 (1)
  • October 2019 (1)
  • September 2019 (1)
  • August 2019 (1)
  • July 2019 (1)
  • June 2019 (1)
  • May 2019 (1)
  • March 2019 (1)
  • February 2019 (1)
  • January 2019 (1)
  • December 2018 (1)
  • November 2018 (1)
  • October 2018 (1)
  • September 2018 (1)
  • August 2018 (1)
  • July 2018 (1)
  • June 2018 (1)
  • May 2018 (1)
  • April 2018 (1)
  • March 2018 (1)
  • February 2018 (1)
  • January 2018 (1)
  • December 2017 (2)
  • November 2017 (2)
  • October 2017 (1)
  • September 2017 (2)
  • August 2017 (2)
  • June 2017 (2)
  • May 2017 (1)
  • April 2017 (2)
  • March 2017 (2)
  • February 2017 (2)
  • January 2017 (2)
  • December 2016 (2)
  • November 2016 (2)
  • October 2016 (2)
  • September 2016 (2)
  • August 2016 (2)
  • June 2016 (2)
  • May 2016 (2)
  • April 2016 (1)
  • March 2016 (2)
  • February 2016 (2)
  • January 2016 (2)
  • December 2015 (2)
  • November 2015 (2)
  • October 2015 (2)
  • September 2015 (1)
  • August 2015 (2)
  • June 2015 (1)
  • May 2015 (2)
  • April 2015 (2)
  • March 2015 (2)
  • February 2015 (2)
  • January 2015 (2)
  • December 2014 (2)
  • November 2014 (2)
  • October 2014 (2)
  • September 2014 (2)
  • August 2014 (2)
  • June 2014 (1)
  • May 2014 (1)
  • April 2014 (1)
  • March 2014 (1)
  • February 2014 (1)
  • January 2014 (2)
  • December 2013 (1)
  • November 2013 (1)
  • October 2013 (2)
  • September 2013 (2)
  • August 2013 (5)
  • July 2013 (1)

Teemat

#aikaikkuna #analytiikka #asiakastapaamisia #asiakkuusmarkkinointi #asiantuntijamyynti #b2b-advisor #b2b-liidi #b2b-myyjä #b2b-ostaja #b2b-päättäjä #BANT #CRM #inbound #konversio #kvalifiointi #leadscroring #leansales #liidejä #liidienpisteytys #liidipisteet #markkinointi #mkollektiivi #myyntidialogi #myyntiliidi #myyntimahdollisuudet #myyntiprosessi # myyntitavoitteet #ostoikkuna #ostoprosessi #some 365 2017 A/B A/B-testaus ABM abm-markkinointi account-based Account-Based Marketing adivisor advisor agile_marketing ajatusjohtajuus arvomyynti asiakasanalyysi asiakasdata asiakasdialogi asiakasinsight asiakaskohtaamispisteet asiakaskokemus asiakasluokitus asiakaslupaus asiakasmatka asiakastapaamiset asiakastieto asiakastyytyväisyys asiakasymmärrys asiakkuudenhoito asiantuntija assertiivinen assertiivisuus B2B B2B-asiakas b2b-asiakkaita B2B-blogi b2b-liidit b2b-marketeer b2b-markkinointi b2b-markkinointijohtaja b2b-myyjä b2b-myynti B2B-OSTO b2b-ostoprosessi b2b-päättäjät b2b-väitös b2bmarkkinointi b2bmyynti b2bväitös BANT BANT-kartoitus Bid bloggaaminen bloggaus blogi BOF bofu branded content btob C-level case-esimerkki case-kuvaus case-study casestudy challenger-sales closed-lost CMO context CRM crm-ohjatttu CRM-ohjelmisto CRM-prosessi CTA cta-kehitys cx Data-Driven data-ohjattu dataohjattu DBM deal-based marketing dialogi digi digitaalinen DIGITALISAATIO display drip-markkinointi Dynamics elinkaari epäjatkuvuuskohta farmeri first party data fullbound GDPR geo-kohdennus Google google-mainonta google-markkinointi Growth hacker h2h haastajamyynti haastattelut hakukone hakukonemarkkinointi hand-over hanketieto Hubspot hunteri Inbound Inbound-liidit Inbound-markkinointi insight integraaatio integrointi intent-data intentdata investointi ip-kohdennus jakamistalous jalostaminen johtaminen Johtoryhmä kampanja kartoitus kasvuhakkerointi kasvumarkkinointi kaupallineen prosessi kaupallinen johtaja kaupallinen prosessi kehote kehotteet ketterä kilpailuetu klikki kohderyhmä kohtaamispisteet konsepti kontaktointi konversio konversio-optimointi KPI kvalifiointi kylmäsoitto kyselytutkimus kysyntä laadullistaminen leadgen leadnurturing lean leanmarketing lidit liidi liidienjalostaminen liidijalostamo liidikone liidikonversio liidikriteerit liidilähteet liidimarkkinointi liidipisteet liidipisteytys liidiprosessi liidit liini liinimarkkinointi liinkedin-markkinointi linkedIn lomakkeet lost-analyysi luetuimmat maas marketeer marketing marketing automation Markkinointi markkinointi-integraatio markkinointi-investointi markkinointi-ohjelma markkinointi2020 markkinointiautomaatio markkinointijohtaja markkinointikalenteri markkinointikampanja markkinointiliidit markkinointilupa markkinointiohjelmat markkinointipalvelu markkinointiprosessi markkinointipäällikkö markkinointistrategia markkinointisuunnitelma markkinointiteknologia markkinointivalmiit markkinointivalmis martech maturiteetti media MicroMedia micromoments mittarit mkollektiivi MOF mofu monikanavainen MQL mql-liidit myyjä myynitavoitteet myynninedistäminen Myynti myyntiaika myyntiautomaatio myyntibudjetti Myyntiennuste myyntifunnel myyntijohtaja myyntijohto myyntikokous myyntikone myyntiliidit myyntimahdollisuus myyntiprosessi myyntiputki myyntitavoitteet myyntityö myyntivalmiit myyntivalmis myyntjohto myyntputki natiivi-mainonta nb-käynnit network newsletter NPS nurturointi nykyasiakas oma media one-to-one oppaat opt-in opt-in-lupa optimointi ostajapersoona ostajapersoonat ostaminen ostoaie ostoaieto ostopolku ostoprosessi ostopäätös ostorooli ostprosessi outbounc-markkinointi outbound outbound-markkinointi ouutbound performointi personointi pilvipalvelut pipeline postaus prediktiivinen presales prospektointi puhelinkontaktointi päättäjä ratkaisumyynti re-marketing referenssiasiakas referenssimarkkinointi referenssit remarketing retargeting revenue ristiinmarkkinointi ristiinmyynti roi romi sales enablement saleshacking sales process engineering scorecard segmentointi selling sem seo sisältömarkkinointi sisältöpilari sisältöpuu sisältöstrategia sisältösuunnitelma sisöltömarkkinointi sla smartbound social social selling socialselling some sose sosiaalinen media sql sql-liidit strategia Strateginen markkinointi suora suoramarkkinointi suosittelu suosittelumarkkinointi sähköpostimarkkinointi takaisinkytkentä taktinen b2b-markkinointi tapaaminen tapaamisia tarinat tarjooma tarjous tarjousvaihe tekoäly telemarkkinointi testaaminen tof toimiala-analyysi top-of-funnel tunnistautuminen tuotteistus twitter työntekijälähettilyys työntekijälähettiläs ulkoistus vaikuttajamarkkinointi vetovoimamarkkinointi video vuosikello välipeli web-analytiikka workflow www-analytiikka www-form www-vierailijat ydinviestit
Powered by WordPress.com.
Liidijalostamo
Proudly powered by WordPress Theme: Adelle.
 

Loading Comments...
 

    %d bloggers like this: