1.Medioiden omat liidikonversio-työkalut
Liidejä, ei vain klikkejä. B2B-mediat kehittävät omia liidikonversiotyökalujaan. LinkedIn Lead Gen – formit, postauksessa olevat lomakkeet kasvattavat suosiotaan suhteessa perinteiseen ”postauksesta laskeutumissivulle ja lomakkeelle” -toimintamalliin. Hyötyinä mm. lomakkeen esitäyttö (joka nostaa liidikonversiota) ja nopeasti rakennettavat ,valmiista templateista toteutettavat mini-laskeutumissivut lomakkeineen.
Ja Google julkaisee vastaavia ominaisuuksia 2020.
2. Google custom intent audience
Erityisen soveltuva B2B-markkinointiin. Mahdollistaa Google Display Network-kampanjoinnin kohdentamisen esim. kilpailijoiden www-sivuilla vierailleille. Sopii erinomaisesti vaikkapa toimialan uudelle, tuntemattomalle haastajalle. Tapa saada näkyvyyttä esim. toimialan tutun ja asiakkaiden tunteman markkinajohtajan ”avustuksella”. Custom intent audience voi ottaa huomioon URLien lisäksi myös halutut hakusanat ja appsit.
3. Sales enablement
Markkinointi ei tulevaisuudessa kykene tuottamaan liiketoiminnan kasvuvaatimuksien mukaisia määriä SQL-liidejä johtuen mm. asiakkaiden ostokäyttäytymisen muutoksista. Myynnin ja markkinoinnin väliin sijoittuva sales enablement- tai myyntioperaatiot-funktio yleistyy voimakkaasti 2020. Sen tehtävänä on kerätä markkinointivalmiita liidejä inbound- ja outbound-kanavista sekä jalostaa niistä myyntivalmiita liidejä mm analytiikan, automaation ja kvalifiointikeskustelujen avulla.
4. Bottom-Of-Funnel sisältömarkkinointi
Myynti ja markkinointi jatkavat integroitumistaan yhä tiiviimmäksi kaupalliseksi prosessiksi. Jos aikaisemmin se näkyi prosessin alkupään liidituotannon kehittämisessä, niin 2020 yleistyvät tarjous- ja myyntivaiheen toimenpiteet ja niiden kehittäminen. Markkinoinnin tuottamat sisällöt Account-ja Deal-based-markkinointiin eri kanavissa julkaistaviksi ja myynnin käyttöön asiakastapaamisissa. Markkinointiautomaation workflowt tai ip-kohdennettu markkinointi tarjousvaiheen yrityksille jne.
5. Dynaamiset sisällöt (dynamic/smart content)
Esimerkiksi verkkovierailijan profiilin tai käyttäytymisen perusteella rakentuvat viestit, sisällöt ja kehotteet. Kriteereinä voivat olla ip-pohjainen käyttäytyminen, esim verkkosivustolle palaava vierailija, joka näkee eri sisällön kuin edellisellä vierailullaan. Tai jos kyseessä on tunnistettu tai tunnistautunut kävijä, niin kriteereinä voivat olla esim. yrityksen taustatiedot, päättäjäprofiili tai vaikkapa ostoprosessin vaihe.
Teksti: Kimmo Luoma