Tag Archives: linkedIn

Markkinointitekniikan maailma testaa: B2B-työjuhtien uudet ominaisuudet

Posted in B2B, Liidit, Markkinointi, Myynti, sisältömarkkinointi by

B2B-markkinoinnille tuttujen välineiden ja mainosmuotojen uusia ominaisuuksia. Erityisen soveltuvia TOP-OF-FUNNEL-markkinointiin, jolla haetaan tehoja liidikonversioon. Oivallisia vaihtoehtoja esim. sähköpostimarkkinoinnille.

Tänään esittelyssä:

1. LinkedIn Lead Gen forms

LinkedInin omat, esitäytetyt lomakkeet. Postauksesi voi itsessään sisältää kovan kehotteen (CTA), jolloin et tarvitse erillistä www-lomaketta. Nyt esim. e-bookin tai case studyn voi ladata siis suoraan postauksesta ja markkinoijalle jää tieto lataajista. Toimii promoted content-ja InMail-toiminnallisuuksissa. Testattu ja liidikonversioystävälliseksi havaittu. Nosti tunnistauneiden liidien määrää selvästi verrattuna ”perinteiseen tapaan”. Lisätiedot: LinkedIn

2. Google Display Network & Custom Intent Audiences

Kohdenna display-mainontaa Googlen verkostossa hyödyntäen sen tarjoamaa uutta kohdentamistyökalua. Custom Intent audiences-toiminnon avulla voit määrittää kampanjasi kohdeyleisön käyttämällä avainsanoja, www-sivustoja ja appeja, joita oletat heidän käyttävän. Ilmeinen käyttötapa on Display-mainonnan kohdentaminen kilpailijasi www-sivuilla vierailleille kävijöille. He luultavasti kuuluvat myös sinun kohderyhmääsi. Toimii! Lisätiedot: Google

3. ReadPeak – natiivimainonta

Erinomainen vaihtoehto CPC Display-mainonnalle, jos olet julkaissut esimerkiksi blogisisältöjä. Kun bannerimainonta ei sovellu, mutta haluat liikennettä blogisivuillesi niin esim. Readpeakin natiivimainontaverkosto on hyvä vaihtoehto. Natiivimainonta tuo sisältös normaaliin uutisvirtaan. Voit vaikuttaa mediavalintaan ja semanttinen kohdentaminen (Readpeakin algoritmi) tuo tehoja ja konversiota. Hinnoittelumalli on CPC (cost per click). Lisätiedot: ReadPeak

Teksti: Kimmo Luoma

“Pappilan hätävara” – Liiditähteistä liidilähteiksi

Posted in B2B, Inbound, Liidit, Markkinointi, Myynti, sisältömarkkinointi by

Ovatko markkinoinnin liiditavoitteet jäämässä vajaiksi ja inboundilla niitä ei ole nyt saavutettavissa? Mistä instant-liidejä myynnille lähiviikkoina? On aika hyödyntää nekin liidilähteet, joita emme epähuomiossa osaa aina arvostaa riittävästi.

 40 liidivinkkiä – Käytä seuraavia tuttuja lähteitä lisäliidien identifiointiin:

  1. LinkedIn-yritystilin seuraajat
  2. Twitter-seuraajat, re-tweettajat, jakajat ja mainitsijat
  3. www-analytiikka: sivustovierailijat esim. viimeiseltä vuosineljännekseltä
  4. Kilpailijoiden some-seuraajat
  5. Newsletter-tilaajat
  6. CRM: hapantuneiden tarjousten konvertointi takaisin MQL-liideiksi
  7. www-yhteydenottopyynnöt: Onko hoidossa ja kirjattuna CRM-työkaluun?
  8. Webinaarien osallistuja/no show-listaukset
  9. Toimialaan liittyvät LinkedIn-ryhmät ja niiden jäsenet
  10. Newsletter-kampanjat 2018: avanneet/klikanneet
  11. Markkinointiautomaatio: liidipisteitä saavuttaneet ja esim. gated content-tunnistautuneet
  12. Tykkääjät ja jakajat: LinkedIn, Facebook, Twitter
  13. Kilpailijoiden referenssikuvaukset ja -listaukset
  14. Nykyasiakkaiden haastattelut ristiinliidaamisen aikaansaamiseksi esim. tarjoomittain
  15. Omien myyjien ja asiantuntijoiden haastattelut ristiinliidaamisen aikaansaamiseksi
  16. Myynnin NB-tapaamiset 2-3 vuoden ajalta
  17. Asiakastyytyväisyystutkimusdatan (esim. NPS) läpikäynti uusien nimien keräämiseksi.
  18. LinkedIn-kampanjoinnin tulokset: klikanneet yritykset
  19. CRM-liidikirjaukset
  20. Julkiset tarjouspyynnöt ja niiden päättäjäkontaktit 2018
  21. Nimitysuutiset
  22. Telemarkkinoinnin haastatteluaineistojen läpikäynti uusien nimien keräämiseksi
  23. Mediaseurannan tulokset
  24. Kilpailijoiden myyjien some-kontaktit
  25. LinkedInin hakuominaisuuksilla uusia kontakteja esim. tittelien mukaan tai vapain hakusanoin
  26. LinkedIn Sales Navigator – lisää ominaisuuksia hakuihin ja seurantaan
  27. Nykyasiakkaiden päättäjien some-kontaktit
  28. Kilpailijoiden asiakkaiden some-kontaktit
  29. CRM- ja -toimiala-analyysien tulokset parhaasta NB-asiakaspotentiaalista (esim. prediktiivinen liidipisteytys nykyasiakasdatan perusteella)
  30. Toimialan tapahtumien julkiset osallistuja- tai ilmoittautujalistat
  31. Chat/botti-dialogit ja niiden osallistujatiedot
  32. Nykyasiakkaiden kontaktipinnan laajennus: päättäjät, vaikuttajat asiantuntijat
  33. Webinaari-osallistujat ja –tallenteen tilaajat
  34. Poll-kyselyihin vastanneet
  35. Youtube-kanavan tilaajat
  36. Oman henkilökunnan LinkedIn– ja Twitter-kontaktit
  37. Ex-työntekijöiden nimiin jääneet CRM-kirjaukset
  38. Instagram-tilin seuraajat
  39. Buukkikampanjoiden keräämät päättäjätiedot 2-3 vuodelta
  40. Hakukonemarkkinoinnin panostusten lisääminen

Teksti: Kimmo Luoma

Tarvisetko apuja – MicroMedia auttaa

 

B2B-myynnin putkiremontti ja social marketeers

Posted in B2B, Liidi, Markkinointi, Myynti, sisältömarkkinointi by

Tuttu tilanne myyntikokouksissa?

B2B-myynnin kovat luvut eli tapaamiset, tarjoukset ja clousaukset on käyty läpi myyjittäin ja puheenvuoro on annettu markkinoinnin edustajalle. Hän esittelee digimarkkinoinnin viikottaiset KPI:t, vaikkapa engamentsit , verkkovierailut ja inbound/outbound-liidien konversiot. Myyjät puuhastelevat jo silloin läppäreiden ja kännyköiden kanssa hajamielisen näköisinä. ”Ei kiinnosta, markkinoinnin juttuja”.

Ja samanaikaisesti he somettavat omissa verkostoissaan raivokkaasti.

Sillä toki myyjät social selling –valmennukset läpikäyneinä opportunisteina ymmärtävät vaikuttaa kaikissa niissä kanavissa, joissa heidän asiakkaansakin viettävät aikaa. Jos ostaminen ja tiedonkeruu alkaa verkosta ja asiakas jättää digitaalisia jalanjälkiä itsestään, niin siellä sitten.

Mutta se on henkilökohtaista, vapaaehtoista, ei-insentivoitua toimintaa. Toiminta ei kytkeydy myyntiprosessiin, sitä ei raportoida osana myynnin viikottaisia kovia lukuja.

Miksi ei?

Jos aloite on asiakkaalla ja B2B-ostaminen alkaa verkosta, niin eikö myynnin näkökulmasta ole olennaista tunnistaa ostosignaaleja ja ostajia mahdollisimman varhain heidän ostoprosessillaan? Eivätkö silloin ole olennaisia myynnin mittareita myös myynnin tunnistamat ja tuottamat liidit esim. uusina LinkedIn-kontakteina tai Twitter-seuraajina? Varsinkin jos myynti jo valmiiksi käyttää näitä kanavia aktiivisesti.

Mitä jos myynti raportoisi viikottaisina myynnin kovina lukuina myös generoimansa markkinointi- ja myyntivalmiit liidit – tapaamisten, tarjousten ja clousausten lisäksi?Tässä laajennetussa myyntiputkessa seurattaisiin edelleen vaiheittaista konversiota kuten ennenkin: markkinointivalmiit liidit -> myyntivalmiit liidit -> tapaamiset -> myyntimahdollisuudet -> tarjoukset -> kaupat.

Markkinoinnin tehtävänä on toimia mahdollistajana tarjoten myyjille sisältöjä ja materiaaleja konversion aikaansaamiseksi alkaen jo liidivaiheesta. Se auttaa social selleriä muuntautumaan social marketeeriksi. Näin vältetään myös tahaton ” kotikutoisuus” ja voidaan vaalia brändimielikuvaa.

Extended pipeline – Tee B2B-myynnin putkiremontti:

1.Määrittele ja insentivoi

Minkä statuksen annat eri kanavista generoiduille tapahtumille? Impressiot, maininnat, jaot, tykkäykset, seuraajat, uudet kontaktit jne. Mikä on markkinointi- tai myyntivalmis liidi? Onko inbound-yhteydenottopyyntö on jo myyntivalmis liidi? Nämä statukset ja liidikriteerit ovat toki toimialakohtaisia ja niihin vaikuttavat myös ostamisen tavat ja yleisesti toimialalla käytetyt kanavat. Määrittelyn jälkeen luo kannustimet liidiluokittain. Ota myynnin generoimat markkinointi- ja myyntivalmiit liidit myyjien scorecardille ja palkitse sen mukaisesti.

2. Anna markkinoinnin varustaa social marketeer

Viritä Social selleristä social marketeer. Myynti tarvitsee polttoainetta liidikonversion aikaansaamiseksi ja omien liidien nurturoimiseksi. B2B-markkinoinnin social marketeerille tarjoama työkalupakki sisältää mm. valmiita viikottaisia postauksia erilaisine vaihtoehtoineen eri some-kanaviin. Nämä seuraavat markkinoinnin oman julkaisusuunnitelman mukaisia teemoja. Voit tarjota myynnillesi julkaisutyökaluksi vaikkapa Smarpin, jota voit käyttää myös myyjäkohtaisten aktiviteettien mittaamiseen ja raportointiin.

3. Modifoi myyntikokouksen agenda

Varmista myynnin generoimien liidien pääsy ns. kovien lukujen joukkoon. Lisää myyntiraportteihin viikottainen vaatimus myynti- ja markkinointivalmiiden liidien raportoinnista myyjittäin. Mittaa myyjäkohtaista konversiota koko laajennetulla putkella. Samoin seuraa korrelaatiota myyntitavoittsaavuttamisen ja myyntiputken alkupäähän tuotettujen markkinointivalmiiden liidien välillä.

 

Teksti: Kimmo Luoma

Oikaise B2B-markkinoinnin aikavääristymä

Posted in B2B, Inbound, Liidit, Markkinointi by

Kollega totesi jo vuosia sitten eräiden B2B-yritysten markkinointia seuratessaan, että on lähes rikollista toteuttaa perinteisen suoramarkkinoinnin oppeja uusissa digitaalisissa kanavissa. Hän tarkoitti pistemäisiä, kampanjanomaisia sähköposti-massapostituksia, joilla haettiin vain mahdollisimman korkeaa pull-prosenttia CTA:n ollessa esimerkiksi yhteydenottopyyntö.

Tähän kampanjaorientaatioon liittyen poisopittavana on myös B2B-markkinoinnin aikavääristymä. Siinä esimerkiksi 80% markkinoinnin resursseista ja ajasta menee markkinoinnin suunnitteluun ja vain 20% itse dialogiin (markkinointiin!) kohderyhmän kanssa. Ja kohderyhmälle tämä kaikki näkyy ehkäpä yhtenä, ohikiitävänä kampanjaviestinä tai -bannerina jossakin yksittäisessä kanavassa. Ja yleensä tämä geneerinen viesti puhuttelee vain ostoprosessin loppuvaiheen matkaajia tuotespesifein viestein. Game over.

Miten tuo aikavääristymä oikaistaan? Miten lisätään itse markkinointia, ei markkinoinnin suunnittelua?

Poisoppiminen vanhasta on vaikeaa. Vaikka kyseessä ovatkin ne markkinoinnin ikiaikaiset ”tiedämme itse paremmin”-perisynnit, eli itsekeskeisyys, perfektionismi ja turhamaisuus. Koska niiden poisoppimisesta on kyse siirryttäessä ketterään, liiniin markkinointiin (Lean Marketing) . Liinin markkinoinnin lähtökohta, Minimum Viable Product on monesti vain teema tai teeman aihio esim. www-sivuilla julkaistuna, jonka hypoteesia lähdetään rohkeasti testaamaan eri kanavissa. Konversion mittaaminen eri kanavista, inbound-reaktiot esim. hakukoneista ja viestien A/B-testaaminen ovat keskiössä liinissä markkinoinnissa. Otetaan kohderyhmä näin mukaan markkinoinnin suunnitteluun, jolloin siitä itsestään tulee jo osa markkinointia. Ei nysvätä enää omassa kammiossa tai käytetä viikkokaupalla aikaa vaikkapa www-kampanjasivustojen rakentamiseen. Julkaise, mittaa konversiota, testaa, opi, kehitä. Ole dialogissa. Ja tarvittaessa fail fast.

Oikaise B2B-markkinoinnin aikavääristymä – 5-kohdan oppimäärä liiniin markkinointiin

1. Aloita dialogi testaamalla teemojasi

kohderyhmäsi dialogiin testaamalla jo alustavia sisältöteemojasi tai graafisia elementtejäsi. Käytä poll-työkaluja testatakseni eri vaihtoehtojen suosiota vaikkapa Linkedin-postauksen avulla kohdennettuna yleisöllesi. Pääset varhain dialogiin ja saat heti toistoja viestillesi valituissa kohderyhmissä.

2. Henkilöi ja käytä tarinoita

Kerro tarinoita yksikön 1.persoonassa. Minä. Kerrankin voit kertoa vapaasti itsestäsi! Tarinat arjesta ja kokemuksista ovat varmoja hittejä. Postaa kokemuksistasi vaikkapa tarjoomanne tuotteistukseen liittyen. Kaikki ei ehkä aina ole mennytkään ns. by the book – vaan joskus on opittu kantapään kautta. Ole autenttinen, ole aito.

3. ”Document, don’t create” (Gary Vaynerchuk)

Joskus on parempi että, kerrot matkasta kuin pelkästään lopputuloksista ja tuotoksista.   Dokumentoi ja julkaise arjen puurtamista postauksina, kuvina ja videoina. Autenttiset tuokiokuvat hektisestä arjesta vaikkapa muutama tunti ennen ”virallisen kampanjan alkua” pohjustavat hyvin itse H-hetkeä. Toteuta making of-sisältöjä: ”Näin tehtiin kampanjamme”

4. Pidennä kampanjoinnin elinkaarta sisältöpuu-ajattelulla

Pidät markkinoinnin momentumia yllä vain riittävällä määrällä vaihtelevia sisältöjä eri kanavissa julkaistaviksi. Saat toistoa käyttämällä sisältöpuu-ajattelua tuottaessasi aineistoja. Pidä huoli, että jokaisesta tuottamastasi aineistosta voidaan toteuttaa eri variaatioita vaikkapa puhuttelemaan asiakkaan ostoprosessin eri vaiheita (ei tarpeita, tarve tunnistettu, vaihtoehtojen valinta) .

5. Käännä kampanja inbound- ja nurturointimarkkinoinniksi

Jatka tuotettujen sisältöjen hyödyntämistä aktiivisen kampanja-ajan jälkeenkin.  Kerää liidejä sisältöjen ja kehotteiden äärelle inbound-markkinoinnin menetelmin esimerkiksi hakukonemarkkinointia hyödyntämällä. Kerää tunnistautuneita liidejä prosessinomaisesti, kvalifioi ne myynti- tai markkinointivalmiiksi ja palauta haaleat liidit takaisin markkinoinnin toimenpiteiden kohteeksi. Ja hups, näin olet luonut markkinointiprosessin

Teksti: Kimmo Luoma

CRM-uskonpuhdistus

Posted in ABM, B2B, Liidit, Markkinointi, Myynti by

Miksi uusi teknologia nähdään B2B-yrityksissä vain liidimarkkinoinnin apuvälineenä? Ja myyntitoiminto ottaa näistä liideistä koppia jatkaen pääsääntöisesti samoin työkaluin ja menetelmin kuin vaikkapa 20 vuotta sitten (perinteiset CRM-työkalut, puhelin, etc.)? Eikö myynti- ja markkinointiprosessien integroituessa myös avustavan teknologian olisi palveltava koko kaupallista prosessia myyntimahdollisuuksien kotiuttamiseen asti?   Uusia, kustannustehokkaita työkaluja löytyy, viimeisimpänä vaikkapa Microsoft Dynamics 365, joka yhdistää CRM-toimintoja markkinoinnin toimintojen kanssa pilvipalveluna. Tai Salesforcen Einstein, joka auttaa tekoälyn ja prediktiivisen analyysin avulla ohjaamaan myyntiä tutulla määrä-suunta-laatu-akselilla.

Vai onko syy edelleen ”siiloissa”? Markkinointi määrittelee omat prosessinsa ja myynti omansa. Myynti on CRM-prosessinsa määrittänyt jo moneen kertaan. Tyypillisesti ne alkavat myyntimahdollisuudesta tai tarjouksesta…

Nyt on oikea hetki suorittaa CRM-uskonpuhdistus ja määritellä CRM-vaiheet ja niiden laukaisemat toimenpiteet koko kaupallisen prosessin matkalta. Tämä tarkoittaa toisaalta prosessin aloittamista jo aikaisemmin liidivaiheesta, toisaalta myynnin ja markkinoinnin toimenpiteiden todellista synkronointia. Lopullisena tavoitteena olkoon malli, jossa jo markkinointivalmiit liidit kyetään tunnistamaan CRM-järjestelmässä, rakentamaan näille hoitomalleja CRM-integroidun markkinointiautomaation avulla, siirtämään järjestelmässä myyntivalmiit liidit myynnille ja tukemaan markkinointiautomaation (esim. drip-viestien, ABM-markkinoinnin) avulla näiden myyntimahdollisuuksien ja tarjousten kotiuttamista.

CRM-uskonpuhdistus – Naulaa ainakin nämä 4 teesiä

1. Määrittele kaupallinen prosessi

No brainer, tietenkin. Mutta edelleen siilojen räjäyttäminen on monella kesken ja myynti- ja markkinointitoiminnot toimivat erillään omin mittarein. Ja integroinnin määritelmäksi ei riitä ”liidien toimittaminen myynnille”. Kaupallisessa prosessin määrittelyssä integroit myynti- ja markkinointiprosessit päällekkäin, ei vain peräkkäin.   Tämän jälkeen seuraava steppi on tarkastella asiakkaan ostopolkua suhteessa omaan kaupalliseen prosessiisi.

2. Tuunaa työkalut

Monestikin se vaikea osuus prossien määrittämisen jälkeen. Aina et voi lähteä puhtaalta pöydältä vaikkapa 365 Marketingin, Hubspotin tai vastaavien pilvipalveluiden avulla, jotka tarjoavat valmiiksi integroituina CRM- ja markkinointiominaisuuksia. Tarkastele löytyykö valmiita plugIn-markkinointiautomaatio-laajennuksia, jotka voit integroida CRM-ohjelmistoosi. Tällaisia ovat esimerkiksi Dynamics CRM-laajennukset ClickDimension ja Core Motives. Muuten edessä voi olla isojakin integraatioita. Kalliita, mutta pakollisia.

3. Pelaa välipeliä – Bid marketing/Deal-Based Marketing

B2B-myynti tarkoittaa yleensä pitkiä myyntisyklejä ja laajoja ostokomiteoita. Kun haluat ottaa todellisia myynnin tehoja irti CRM/markkinointiautomaation-työkaluistasi, niin hyödynnä CRM-prosessisi vaiheita ja myyntimahdollisuuksien todennäköisyyksiä triggereinä markkinointiaktiviteeteissa. Myyjän kirjaama muutos tarjouksen vaiheessa tai todennäköisyydessä laukaisee käyntiin vaikkapa muutaman sähköpostiviestin DRIP-markkinointikampanjan , esim. case studyja tai testimonialeja hyödyntäen.

4. Varaudu: Some & CRM

Markkinoinnin aktiviteetteja voit jo nyt kohdistaa esim. tarjousvaiheen päättäjille vaikkapa LinkedInissä importtaamalla päättäjäkontaktit ja kohdentamalla heille kohdennettua, ostettua markkinointia. Markkinointia voit kohdentaa LinkedInissä myös re-marketing-ominaisuuksin: sivustollasi vierailleet altistuvat postauksillesi myös Linkedinin uutisfeedissä.

Teksti: Kimmo Luoma