Tag Archives: asiantuntija

B2B-roolileikit – 4 kohtausta

Posted in B2B, Liidit, Markkinointi, Myynti, sisältömarkkinointi by

Näin vuoden synkimpänä aikana tuntuvat B2B-markkinoinninkin ideat aika väsyneiltä. Samaa päälleliimattua B2B-jargonia tulvii kaikista kanavista: sisältöä kilohinnalla.

Mitä jos erottautuisit joukosta ja saisit innostuksen punaa omille ja kohdeyleisösi poskille? Et tarvitse tajuntaaräjäyttäviä konsepteja – vaan hieman roolileikkejä. Yleisö rakastaa tarinoiden ja autenttisuuden lisäksi yllätyksellisyyttä. Riko sisältömarkkinoinnin konventiot ja perinteiset asetelmat yksinkertaisin siirroin vaikkapa sosiaalisessa mediassa.

Sekoita roolit.

1.kohtaus: Asiakas myyjänä

Käännä perinteinen asiakasreferenssitarina (ongelma, ratkaisu, hyödyt) “myyjätarinaksi”. Kuinka luotettava onkaan yrityksesi ja kuinka erinomaista myyntiä ja palvelua se tarjoilikaan asiakkaalle. Pyydä asiakastasi julkaisemaan se nimissään eri kanavissa, vaikkapa LinkedInissä omilla saatesanoilla varustettuna. Suosittelu- ja vaikuttajamarkkinointia, kyllä kiitos.

2.kohtaus: Myyjä asiakkaana

Toteuta ja dokumentoi mystery shoppimg-tutkimus joko omassa organisaatiossasi tai nimettömällä kilpailijallasi. Autenttinen osto- ja asiakaskokemus on huippukiinnostava tarina – Mikäli ja kun uskallat sen julkaista vaikkapoa blogin muodossa. Taatusti uskottavampaa B2B-markkinointia – kaikkine löydettyine kehityskohtineenkin – kuin päälleliimattu, brändikäsikirjan mukaisesti tuotettu ja taitettu korporaatiojargon

3.kohtaus: Asiantuntija myyjänä

Käytä hyväksesi B2B-myynnin paradoksia, jossa asiakkaat ovat halukkaampia keskustelemaan asiantuntijoidesi kuin myyntiroolissa olevien kanssa. Rekrytoi asiantuntijat sekä hyödyntämään omia verkostojaan että toimimaan markkinointikampanjoiden ”suojelijoina” ja kasvoina. Näiden työntekijälähettiläiden omilla saatesanoilla varustetut markkinointiviestit saavuttavat yleisönsä taatusti paremmalla huomioarvolla kuin yritystileiltä postatut geneeriset vastaavat.

4.kohtaus: Myyjä asiantuntijana

Onhan näitä jo nähtykin. Myyntijohtaja-asiakaspalvelupäivää-viettämässä-sankaluurit päässä-postauksia jne. Toisaalta – asiakasnäkökulmasta katsottuna ja vakavasti puhuen – tämän roolin pysyvä omaksuminen on tietenkin must jokaiselle ratkaisumyyntiä tekevälle. Asiakkaat odottavat arvoa jokaisella kohtaamisella. Myyjä vain ovenavaajana ja kahvinkaatajana on jo kadonnutta myyntikulttuuria. Onhan?

Teksti: Kimmo Luoma

 

Ketterä markkinointi – “Meneehän markkinointinne kiinni päivittäin?”

Posted in B2B, Liidit, Markkinointi, Myynti, sisältömarkkinointi by

Yritys on nykyään media, sanotaan. Mutta millainen tämän median pitäisi olla palvellakseen kahta tärkeintä yleisöään, tulevia tai ostavia asiakkaitaan ja omaa henkilöstöään?

Ainakin sen pitää toimia ja julkaista kuin päivälehti – ei kuten harvakseltaan ilmestyvä erikoislehti. Päivälehden tehtävä on ilmestyä päivittäin ja sen toimituskunta on omaksunut työskentelytavat, jotka mahdollistavat tämän julkaisufrekvenssin. Tulevan lehden sisältö menee kiinni päivittäin ja toimittajat toimivat sen mukaisesti: DL tulee ensin ja sen mukaisesti pohditaan mitä sisältöä on tuotettavissa ja mitkä lähteet ovat hyödynnettävissä käytössä olevan ajan puitteissa. Jokainen artikkeli ei kestä pitkää taustatyötä ja loputonta viilaamista, vaan joskus myös yrityksen uutisdeskissä on elettävä ja edettävä vajavaisella informaatiolla. Hesarinkin on ilmestyttävä päivittäin.

Uuden, 24/7 julkaisufrekvenssin ja muuttuneen markkinointidynamiikan vaatimukset muuttavat ( tai pitäisivät muuttaa) myös markkinointiorganisaatiota, sen toimintaperiaatteita ja myös käytettävien kumppaneiden roolia. Instant-markkinoinnissa yksittäisen twiitin tai postauksen elinkaari on yhden illan some-feedin pituinen. Blogiteksti elää aktiivisena viikon tai kaksi, kampanjasivusto muutaman kuukauden. Näissä aikaikkunoissa ei primäärinä tavoitteena voi olla uusien klassikoiden synnyttäminen. Perinteinen kampanjalähtöinen tapa , jossa markkinointiryhmä mainostoimistoineen suunnittelee, hioo ja iteroi viikkotolkulla saaden lopputuloksena yksittäisen kampanjamateriaalin tai vaikkapa ah, niin muodikkaan ladattavan oppaan, on auttamattoman kuollut. Samassa ajassa ja samalla investoinnilla ketterä instant-markkinointi olisi tuottanut ja julkaissut useamman viikon ajan repullisen kelvollisia sisältöjä. Vaikkapa yhdessä ketterän kumppanin kanssa.

Instant-markkinointi menee kiinni päivittäin – jotta se voi julkaista heti huomenna.

Go Instant – Ohjeet “epätäydellisyyteen” pyrkiville markkinoijille

 1.Laadi julkaisusuunnitelma, editorial plan

Mitä, kenelle, koska, miksi, miten? Hyvä sisältösuunnitelma ottaa kantaa tarjoomakohtaisiin yleisöihin, sisältöihin tukemaan näiden ostopolkua ja kanaviin, joilla kohderyhmät ohjataan sisältöjen äärelle. Olennaista ja jopa tärkeintä on myös se, että suunnitelmassa aikataulutat julkaistavat sisällöt valitsemissasi kanavissa –myös niiden sisäisen tuottamisen vaativan ajan ja resurssien osalta. Pistä suunnitelma kirjoihin ja kansiin!

2.Kirkasta tiedonlähteet ja vastuut

Mitkä ovat lähteitä, joista sisältötiimi voi ammentaa? Ketkä ovat vaikkapa tarjoomittain nimettyjä asiantuntijoita, jotka ovat käytettävissä vähintäänkin haastatteluja varten. Toivottavasti laittavat myös itse ns. kroppaan peliin työntekijälähettiläinä. Mitä tuotemarkkinoinnin, viestinnän tai tuotekehityksen materiaaleja voidaan käyttää vähintäänkin taustatietona. Tunnista, nimeä ja kirjaa lähteet ja roolit jatkoa varten. Nimeä myös ohjausryhmä, jonka tehtävänä on katsoa vähintäänkin yksi neljännes eteenpäin julkaisusuunnitelman toteuttamiseksi. Toiminet itse sisältövastaavana, joka vastaa julkaisusuunnitelman jalkauttamisesta toimenpiteiksi?

3. Hyödynnä sisältöpilareita

Kirjoita ja tuota kerran – julkaise monesti. 24/7-julkaisufrekvenssi vaatii paljon polttoainetta pyöriäkseen tehokkaasti. Käytä sisällöntuotannoissa sisältöpilari-ajattelua. Toteuta esim. asiakasreferenssihaastattelu siten ja siinä laajuudessa, että materiaalista on tuotettavissa case studyn lisäksi vaikkapa ladattava opas, blogiteksti ja infograafi + kymmenkunta somenostoa (Twitter, LinkedIn) . Näin et joudu tuottamaan jokaista sisältöä ns. puhtaalta pöydältä. Osa materiaaleista toimii vapaana sisältöinä, osan voit sijoittaa portin, eli kirjautumisen taakse.

Teksti: Kimmo Luoma

 

Social selling 2021: B2B-myynnin virityssarja

Posted in B2B, Inbound, Liidit, Markkinointi, Myynti by

 1. Don’t worry – Be crappy!

B2B-myynnin ja -markkinoinnin lyhin aikaikkuna on päivittäisen somefeedin pituinen. Nämä yhden hetken markkinat vaativat tasaista sisältövirtaa, jonka tuottaminen näyttää olevan lähes jokaisen markkinointiosaston tämänhetkisenä haasteena. Toisaalta ei ymmärretä uusiokäyttää jo kertaalleen tuotettuja sisältöjä esim. sisältöpilareita hyödyntämällä, toisaalta jäädään hiomaan materiaalien yksityiskohtia loputtomasti. Vaatiikin aikamoista poisoppimista todeta vähän hiomattomammankin kelpaavan uutisvirtaan –se jopa tuo sopivaa autenttisuutta ja uskottavuutta mukaan. Aika ja resurssit jotka käytät yksittäisten sisältöjen pilkunviilamiseen on pois top-of-mind-markkinoinnista, jolla vahvistat paikkaasi asiakkaan potentiaalisten toimittajien short-listalla. Tuota nopeasti, julkaise ja mittaa tehoja. Korjaa tarvittaessa, julkaise ja mittaa uudelleen. Hyödynnä kasvuhakkereiden ja lean-oppineiden malleja.

2. Ole(t) media

Ostettu media – ansaittu media – oma media. Kaksi ensimmäistä vaativat resursseja ja aikaa sekä ovat yleensä kausiluonteisia. Oma media lähettää 24/7. Onko kanavallasi ohjelmaa vai pyöriikö vain testikuva? Tarvitset sisältöstrategian ja julkaisukalenterin: mitä, kenelle, koska, miten, miksi. Varmista myös mittarit ja ennen kaikkea julkaisukalenterissa pysymisen. Eihän Maikkarikaan lähetä ohjelmia vain silloin kun toimittajia tai tuottajia huvittaa niitä tuottaa! Mutta muista, voit lähettää myös uusintoja, koosteita ja making of -juttuja!

3. Nopeuta asiakkaan ajanlaskua

Hyödynnä assertiivisen, näkemyksellisen myynnin menetelmiä nopeuttaaksesi asiakastarpeen luomista ja ratkaisemista. Ota aloite käsiisi, älä jää odottamaan asiakkaan ilmoittamaa aikaikkunaa. Tämä vaatii markkinoinnin ja myynnin menetelmiltä paljon: kuinka saada asiakas investoimaan huomiota ja aikaa tilanteessa jossa hän ei näe akuuttia tarvetta? Altista asiakas hänelle arvoa tuottaville markkinoinnin ja myynnin sisällöille ja konsepteille, esim. ostajan oppaille ja nykytila-analyyseille. Osoita niiden arvo asiakkaalle myös tilanteessa jossa asiakas ei vielä etenisi kanssasi pidemmälle ostoprosessillaan.

4. Kutsu asiantuntijat eteen

Asiakkaat odottavat arvoa jo osana myyntiprosessia. Kytke konsultit, asiantuntijat ja mahdolliset muut presales-resurssit mukaan sekä suunnittelemaan markkinointia ja sen viestejä, esiintymään markkinoinnin kampanjoissa (henkilöbrändäys) että tekemään itse uusasiakaskäyntejä. Käännä B2B–myynnin paradoksi hyödyksesi: ”Myyjälle ei kukaan kerro mitään, mutta asiantuntijalle avaudutaan helpostikin.”

5. Palaa juurille – Paras voittakoon! (Inbound)

Digitalisaatio ja Internet ovat muuttaneet kaiken läpinäkyväksi ja keskenään vertailtavaksi. Kisa on armoton. Asiakkaasi ovat liikkeellä ja vertailevat vaihtoehtoja, sinun tai myyntisi tietämättä. Olemme palanneet aikaan ennen aggressiivisia myyntiorganisaatioita, olemme palanneet aikaan jolloin paras vaihtoehto tai argumentti voitti. Pidä huoli, että olet voittajien joukossa erottuvalla asiakaslupauksella (USP) , loistavalla ja asiakkaan ostamista helpottavalla tuotteistuksella sekä ennen kaikkea asiakkaan ostoprosessia tukevilla sisällöillä ja välineillä. Helpota B2B-ostamista kaikissa vaiheissaan – myös tilanteissa, joissa myyjä ei ole läsnä!

Teksti: Kimmo Luoma