Pappilan hätävara – Liiditähteistä liidilähteiksi vielä 2018

Enää muutama työviikko aikaa saavuttaa B2B-myynnin ja -markkinoinnin scorecardit 2018. Miinus joulunaluspäivät ja välipäivävapaat yms.

Ovatko markkinoinnin liiditavoitteet jäämässä vajaiksi ja inboundilla niitä ei ole enää saavutettavissa? Mistä instant-liidejä myynnille loppuvuodeksi? On aika hyödyntää nekin liidilähteet, joita emme epähuomiossa osaa aina arvostaa riittävästi.

 40 liidivinkkiä – Käytä seuraavia tuttuja lähteitä lisäliidien identifiointiin:

  1. LinkedIn-yritystilin seuraajat
  2. Twitter-seuraajat, re-tweettajat, jakajat ja mainitsijat
  3. www-analytiikka: sivustovierailijat esim. viimeiseltä vuosineljännekseltä
  4. Kilpailijoiden some-seuraajat
  5. Newsletter-tilaajat
  6. CRM: hapantuneiden tarjousten konvertointi takaisin MQL-liideiksi
  7. www-yhteydenottopyynnöt: Onko hoidossa ja kirjattuna CRM-työkaluun?
  8. Tapahtuma- ja messuosallistujien osallistuja/no show-listaukset
  9. Toimialaan liittyvät LinkedIn-ryhmät ja niiden jäsenet
  10. Newsletter-kampanjat 2018: avanneet/klikanneet
  11. Markkinointiautomaatio: liidipisteitä saavuttaneet ja esim. gated content-tunnistautuneet
  12. Tykkääjät ja jakajat: LinkedIn, Facebook, Twitter
  13. Kilpailijoiden referenssikuvaukset ja -listaukset
  14. Nykyasiakkaiden haastattelut ristiinliidaamisen aikaansaamiseksi esim. tarjoomittain
  15. Omien myyjien ja asiantuntijoiden haastattelut ristiinliidaamisen aikaansaamiseksi
  16. Myynnin NB-tapaamiset 2-3 vuoden ajalta
  17. Asiakastyytyväisyystutkimusdatan (esim. NPS) läpikäynti uusien nimien keräämiseksi.
  18. LinkedIn-kampanjoinnin tulokset: klikanneet yritykset
  19. CRM-liidikirjaukset
  20. Julkiset tarjouspyynnöt ja niiden päättäjäkontaktit 2018
  21. Nimitysuutiset
  22. Telemarkkinoinnin haastatteluaineistojen läpikäynti uusien nimien keräämiseksi
  23. Mediaseurannan tulokset
  24. Kilpailijoiden myyjien some-kontaktit
  25. LinkedInin hakuominaisuuksilla uusia kontakteja esim. tittelien mukaan tai vapain hakusanoin
  26. LinkedIn Sales Navigator – lisää ominaisuuksia hakuihin ja seurantaan
  27. Nykyasiakkaiden päättäjien some-kontaktit
  28. Kilpailijoiden asiakkaiden some-kontaktit
  29. CRM- ja -toimiala-analyysien tulokset parhaasta NB-asiakaspotentiaalista (esim. prediktiivinen liidipisteytys nykyasiakasdatan perusteella)
  30. Toimialan tapahtumien julkiset osallistuja- tai ilmoittautujalistat
  31. Chat/botti-dialogit ja niiden osallistujatiedot
  32. Nykyasiakkaiden kontaktipinnan laajennus: päättäjät, vaikuttajat asiantuntijat
  33. Webinaari-osallistujat ja –tallenteen tilaajat
  34. Poll-kyselyihin vastanneet
  35. Youtube-kanavan tilaajat
  36. Oman henkilökunnan LinkedIn– ja Twitter-kontaktit
  37. Ex-työntekijöiden nimiin jääneet CRM-kirjaukset
  38. Instagram-tilin seuraajat
  39. Buukkikampanjoiden keräämät päättäjätiedot 2-3 vuodelta
  40. Hakukonemarkkinoinnin panostusten lisääminen marras-joulukuuksi

 

Teksti: Kimmo Luoma

Hivuttava kiri vai harakiri? B2B-markkinoinnin maratoonarit

Roolit kääntyivät 2018. Suurinta painetta johtoryhmän taholta ei enää tunnekaan myyntijohto – vaan markkinointi. Markkinoinnin integroituessa yhä tiiviimmin osaksi kaupallista prosessia, syntyy vaatimuksia mittareista ja tuloksista. Pyyntöjä markkinointi-investointien tuottolaskelmiksi ja ROMI-kalkulaatioiksi. Kehotuksia perehtyä ja investoida markkinointiteknologiaan. Puhutaan siis euroista, eikä enää vain markkinoinnin menosarakkeessa. Silkkaa revoluutiota monelle CMO:lle, edelleen.

Myynnin kehittäminen 2018 on evoluutiota. Taantuma höyläsi B2B-myyntiorganisaatioista turhuudet pois. Jäljelle jäi kova suorittava ja tulosta toimittava ydin, jota johtaa usein hyvin motivoitunut ja osaava myyntijohto. Business as usual myynnin omalla mukavuusalueella – mitä nyt välillä opetellaan sivistyneitä social selling-taitoja asiakaskäyntien lomassa. Myynnissä muutokset ja kehittäminen ovat evoluutiota, lite bättre-tyyppisesti. Prosessit, käytännöt ja mittarit ovat tuttuja, välillä toki hämmästellään vuosittaisten myyntibudjettien kasvutahtia. Jory myös osaa tilata myyntijohdolta – ja aika usein myös saa tilaamansa.

Jos B2B-myynti on kuin kokenut pikamatkojen tähtisprintteri, jonka ajasta suurin osa menee suoritukseen valmistautumisessa ja maalissa poseeratessa, niin markkinointi on pitkän matkan juoksija, joka joutuu aloittamaan hivuttavan kirinsä aivan liian aikaisin kisatavoitteiden saavuttamiseksi. Joryn markkinoinnille osoittamat vaatimukset ovat monesti ylimitoitettuja, koska historiatietoa ei ole saatavilla. Mistä benchmark tavoitteille? Oletetaan, että markkinointi nykykompetenssein ja –resurssein on valmis tuottamaan myyntitavoitteista johdettua, euroilla mitattua markkinointia yön yli nukuttuaan ja uusin tavoittein tammikuun 1.päivä herättyään. Herätys!

Jo nyt keinovalikko, joka markkinoinnin pitää hallita on valtava. Monikanavaista, integroitua markkinointia maalla, merellä ja ilmassa. Some, digi, automaatio, inbound/outbound, sisällöt, ABM, DBM, TOF/MOF/BOF, jne. Vaatimuksia mittaamiselle, analytiikalle, A/B-testaamiselle, konversiokehitykselle, liidiprosessille, ostajapersoonien ja ostoprosessin vaiheiden mukaisille viesteille. Kaikki on läpinäkyvää, mitattavissa 24/7 ja se suorastaan huutaa kehittämistä. Ja kaiken tämän tarkoituksena on tuottaa laadukkaita, myyntivalmiita liidejä myynnille prosessina, tavoitteiden mukaisesti ja vuosikellomaisesti tuotettuna. Budjetissa pysyen. Epämukavuusalue onkin nyt markkinoinnin miehittämä. Harakirivaara tunnistettu.

4 vinkkiä B2B-kirin oikeaan ajoittamiseen 2018

1.Ota esille H2 markkinointisuunnitelmasi – Ja revi siitä heti puolet pois!

Paperilla kaikki on tehtävissä ja perusteltavissa. Käytännössä ei. Tunnusta tämä heti ja kerro se myös johtoryhmälle. Yliviivaa kaikki muu paitsi myyntitavoitteista johdetut toimenpiteet, joiden tehtävänä on auttaa myyntiä saamaan enemmän kauppaa entistä nopeammin – ja mieluiten yhä harvemmista asiakkuuksista (nykyasiakkaat, asiakaskokemus, asiakastyytyväisyys!). Käytännössä siis ajan- ja rahankäyttö kaikkeen ei-mitattavissa olevaan on sekundääristä. Vähemmän on enemmän! Ole niissä kanavissa, joissa tulevat ja nykyiset asiakkaannekin ovat.

2. Kierrätä ja uusiokäytä sisältöpuulla

Hyödynnä sisältöpuu-ajattelua markkinoinnin sisältöjä tuottaessasi ja julkaistessasi. Saman sisältörungon saat helposti käytettyä eri välineissä ja sisällöissä, ostoprosessin eri vaiheita ja rooleja palvellen. Esimerkkinä vaikkapa referenssiasiakkaan haastattelun hyödyntäminen, case-kuvauksen lisäksi, ladattavana osto-oppaana ja blogitekstinä. Älä tyhjennä pajatsoa kerralla – vaan tuota kaikki sisältömarkkinoinnin raaka-aineistot uusiokäytettävässä ja kierrätettävässä muodossa. Vaatii hieman alkuvaiheen tuotantoprosessiltasi, mutta maksaa todellakin vaivan säästyvänä aikana ja rahana. Puhumattakaan hermoistasi.

3.Rekrytoi koko yritys avuksi (myös myynti!) – vaikka kepillä ja porkkanalla

Ehdota jorylle mallia, jossa henkilöstön scorecardeille tai OTE-tavoitteisiin kirjataan myös some-aktiviteetit ja esimerkiksi blogitekstien kirjoittaminen yhdessä sovitun vuosikellon ja vuorojen mukaisesti. Jokainen markkinoi ja hyödyntää omia kanaviaan, mikä valtava markkinoinnin vipuvarsi siitä syntyisikään. Kaikki viisaus ei todellakaan asu pelkästään markkinoinnin tai sisältömarkkinointitoimiston riveissä!

4.Osta tämä kaikki palveluna – Markkinointia hanasta

Määritä (liidi)tavoitteet, kohderyhmät ja aikaikkuna, jossa tulokset on saavutettava. Saat vastineeksi markkinointipalvelun SLA-ehdotuksen. Saat tilatut liidit, sovitussa ajassa ja sovitulla budjetilla. Markkinointia hanasta ja liidejä hopealautaselta!

 

Teksti: Kimmo Luoma, MicroMedia