”Prospekti pyysi palaamaan lomien jälkeen”. Loma, mikä ihana B2B-myynnin tekosyy. Eri lomien ja pitkien pyhien päättymisen odottelussa meneekin myyjältä helposti vuosi ja toinenkin.
Kesälomakausi on toki b2b-myynnin näkökulmasta pitkä. Kesäkuusta elokuun loppuun. Tämän faktan toteamisen jälkeen voi myös todeta B2B-yritysten tekevän kesäkaudesta itselleen kipupisteen ihan itse. Vanhan konventiot ja tavat toimia kärjistävät ongelmaa entisestään. Kesälomakausi happotestaa myynnin ja markkinoinnin yhteistyön tason.
Lomakaudella asiakaskohtaamispisteet, viestit ja niiden tavoitteet muuttuvat olennaisesti. Myynnin toimenpiteiden siirtyessä tauolle markkinoinnin rooli nousee keskiöön. Välittömien myynnillisten tavoitteiden sijalle nousevat brändimielikuvaan, tunnettuuteen ja goodwilliin liittyvät tavoitteet. Kilpailijoiden lomaillessa markkinointikohinan määrä laskee, joten hyvin kohdennetuilla ja kesälomailijalle arvoa tuottavilla sisällöillä on helppo erottua – AJATUKSELLA valituissa kanavissa ja asiakaskohtaamispisteissä. Tässä on tärkeää ymmärtää konteksti, jossa toimitaan. Sato poimitaan sitten elokuussa nopeammin käynnistyvinä myyntidialogeina ja kaupallisina tuloksina.
B2B on H2H, kuten on muotia todeta. B2B-päättäjät seuraavat aikaansa ja tietolähteitään esim. sosiaalista mediaa myös lomaillessaan. Miksi ei kannattaisi kääntää asetelmaa ja hakea kilpailuetua myös lomakauden hyödyntämisestä ja samalla erottautua 95% kilpailijoista? Muistettakoon myös, että asiakkaidenkaan kasvavat scorecardit eivät lomaile.
Liity prosenttiliikkeeseen – Käännä kesäkausi tuottamaan kilpailuetua:
1. Auta päättäjää lomailemaan
Tarjoa lomailijalle arvoa tuottavaa tietoa branded content-konseptein: karttalinkit, säätiedot, äänikirjat tai vaikkapa kesän tietyöt yrityksesi sponsoroimana. Sisältöjä ja sisältöä tarjoavia toimijoita löytyy helposti ja heiltä saattaa löytyä jo valmiita ratkaisujakin asian tiimoilta. Rakenna malli, jossa päättäjä saa kirjautumalla räätälöityä sisällön juuri hänelle sopivaksi esim. valitsemalla lokaation. Luo konseptin ympärille toistoa ja tarjoile sisällöt vaikkapa päivittäin suoraan älypuhelimeen.
2. Opasta ja auta kultivoitumaan ammatillisesti
Moni kehittää ammatillisia valmiuksiaan myös kesällä, varsinkin näinä kiihtyvän muutoksen ja digitalisoitumisen aikoina. Rakenna vastaava branded content – malli auttaaksesi päättäjiä kultivoitumaan ammatillisesti. Tarjoa päättäjälle mahdollisuus valita esim. sähköinen kirja sinun sponsoroimanasi. Muista: kirjautuminen, räätälöinti, toisto (vaikkapa kirjan luku kerrallaan).
3. Kerää ja täydennä asiakastietoa
Kesä on oivallista aikaa kerätä asiakasymmärrystä esim. syksyn Account-Based marketing-aktiviteetteja varten. Kaikki eivät lomaile, joten tietolähteitä riittää valituissa yrityksissä. Kerää tietoa päättäjähierarkioista, nykytoimittajista, sopimuskausista, jne. Asiakastiedon päivittäminen ja täydentäminen on juuri sopivaa toimintaa kesäkaudelle, jota voivat tehdä myös kesätyöntekijät tai ulkopuoliset palveluntarjoajat.
4. Käytä älyä kesän kohderyhmäsuunnittelussa
Säännöstä on myös poikkeuksia: on toimialoja, joissa on täysi miehitys myös kesällä. Esimerkkinä useat palvelutoimialat. Kohdenna myynnin ja uusasiakashankinnan aktiviteetteja näille toimialoille. Lisäksi, mitä pienemmästä organisaatiosta on kyse, sitä todennäköisemmin päättäjä on tavoitettavissa ”sorvin äärestä” myös kesäkuukausina.
Teksti: Kimmo Luoma
