Työn ääniä vai tuloksia? Hyvät syyt TOP 50

Syyskuun alusta joulukuun alkuun on noin 50 tehokasta B2B-myyntipäivää. Liiketoimintajohtaja, tuotatteko työn ääniä vai tuloksia? Alla 50 sisäistä myynnin ns. hyvää syytä. Meneekö aika kehitykseen ja onko se pois asiakastyöltä?

TOP 50 – Emme nyt tee mitään, koska syksyllä:

  1. Strategiatyö
  2. Budjetointikierros
  3. Organisaatiouudistus
  4. Myynnin scorecard-keskustelut
  5. Myyntivalmennus
  6. ERP/CRM/CMS/TMS.-hanke
  7. Markkinointiautomaation boarding – se tekee sitten jatkossa kaiken
  8. Segmentointi
  9. Asiakastyytyväisyystutkimus
  10. Päämiehen ”suuntaviivojen” odottelu
  11. Rekrytointikierros
  12. “Hakusessa” olevat kanavakumppanit ja -strategia
  13. Remontti
  14. Verkkosivuprojekti
  15. Liidejä ja tarjouskantaa on liikaa
  16. Liidejä ja tarjouskantaa on liian vähän
  17. Messusuunnittelu
  18. Social selling-koulutus
  19. Uusi myyntiorganisaatio ja -johto
  20. Vanha myyntiorganisaatio ja -johto
  21. Mainostoimistokilpailutus
  22. Somestrategiatyö
  23. Esiintymiskoulutus
  24. Tuotemateriaaliuudistus
  25. Kick-Off
  26. Iso tarjouskilpailu
  27. Partneritapahtuma
  28. Asiakastietopäivitysprojekti
  29. Ei tarvetta – e kilpailijoita
  30. Tuotantohäiriö
  31. Digitalisaatio
  32. Strategiapäivät
  33. CRM-kehitys
  34. Etätyöohjeistuksen laatiminen
  35. KAMeilla kädet täynnä
  36. Hunterit hukassa
  37. Vuosisuunnittelu kesken
  38. Muutto
  39. Brändiuudistus
  40. Aamupalaseminaari (muutettu webinaarksi)
  41. IT-kumppanin valinta
  42. Chatbot-implementointi
  43. Teköälyä odotellessa
  44. Reklamaatiohoito
  45. Johtoryhmän järjestäytyminen
  46. Toimitusehtouudistus
  47. Tarjoomakehitys
  48. www-analytiikka ja mediaseuranta agendalla
  49. Raportoinnin mittarit ja dashboard
  50. KORONA!

 

 

Myyjä hajosi?

Keväällä nähtiin isoja hajoamisia.

B2B-myyntiorganisaatiot kokivat kovia ja osalle myyjistä saattoi jäädä ”kranaattikauhu”. Mielentila, joka estää tavoitteellisen ja johdetun toiminnan markkinan jo normalisoituessa.

Poikkeustilanne oli hyvä syy keväällä. Asiakkaat väistivät, keskeyttivät sopimuksiaan eivätkä ainakaan olleet valmiit ostamaan lisää. Myyntitavoitteet muuttuivat mahdottomiksi ja sitten irrelevanteiksi. Myyntijohdon aika meni kuluja höylätessä, siksi johtaminen ja myyjien coaching jäivät vähemmälle. Taisteluväsymystä kaikilla, yksin kotikonttorilla. Myyjän perusrutiinit hajosivat yksi kerrallaan: ”soitan vasta huomenna, prospektoin ensi viikolla, teen CRM-kirjaukset vasta kuun lopulla”. Syöksykierre & Hajoaminen.

Poikkeustilanne oli hyvä syy keväällä. Mutta tekosyy jo tulevana syksynä.

B2B-myyntijohtajan korjaussarja syksylle (a.k.a perusasiat kunniaan)

1. Naulaa myyntibudjetti kiinni, myös myyjittäin

Tee syksyllä tavoitteellisen myyntityön uskonpuhdistus. Uuden markkinatilanteen ja kulurakenteen pohjalta lasketut, realistiset tavoitteet uusittuine, myyjäkohtaisine scorecardeineen ovat tekemisen kivijalka. Kompensaatio kuntoon ja motivoimaan uusien tavoitteiden saavuttamista. Se vahvistuu, mitä mittaat. Edelleen, myös ns. uuden normaalin aikana.

2. Arvosta, vaadi ja mittaa aktiivisuutta

Inbound-liidit tai hiljalleen palailevat asiakkaat eivät täytä keväällä tyhjentynyttä tarjouskantaa riittävän nopeasti syksyn pelastamiseksi. Laita focusta myös myyntiaktiviteettien seurantaan: prospektointi, kontaktointi, tapaamiset, jne. Perustekeminen takaisin keskiöön ja niille säännölliset raportointikäytännöt ja mittarit. SLAM: Suunta-Laatu-Ajoitus-Määrä. Työ ennen menestystä.

3. Aloita operaatio: kalentereiden kick-start

Myynnin arvo syntyy asiakkaissa ja asiakkaista. Varmista riittävä määrä asiakaskohtaamisia myynnille. Ensiapuna toimivat vaikkapa myynnin kuukausittaiset soittopäivät. Kestävämpi ratkaisu on myynnin tuki- tai sales enablement-tiimin perustaminen (tai vuokraaminen) kartoitus- ja tapaamistavoittein. BTW, elokuu on jo menetetty jos et ole näihin haasteisiin viimeistään kesäkuun viikkoina reagoinut. Sorry.

4. Digikanavat & liidikonversio kuntoon

Keväällä nähtiin iso kasvu digitaalisten sisältöjen kuluttamisessa, myös B2B-sektorilla. Uusi normaali vei verkkoon ja uusiin kanaviin, mm. podcastit tekivät lopullisen läpimurtonsa. Huolehdi viimeistään nyt, että esim.www-sivustosi on muutakin kuin digitaalinen käyntikortti. Nyt on oikea hetki rakentaa digitaalisen markkinoinnin strategia ja siitä johdettu toimenpidesuunnitelma liidien konvertoimiseksi: ostajapersoonat, ostoprosessin vaiheiden mukaiset viestit, sisällöt ja CTA:t. Kenelle-Mitä-Miten-Koska.

Teksti: Kimmo ”H1 +10%” Luoma

Myyntitavoitteista johdettu B2B-markkinointi 2020

Myyntitavoitteita johdetun markkinoinnin ytimessä on ymmärtää myyntiprosessin konversio vaiheittain ja tavoitteiden asettaminen halutusta, euromääräisestä lopputuloksesta ja aikaikkunasta käsin. Eurot ja aika määrittävät keinovalikon: volyymit, kanavat ja kohtaamispisteet.   Aikaikkunan ollessa vaikkapa ääretön, toimivat esim. inbound-markkinoinnin keinot mainiosti sellaisenaan.

Tee myyntitavoitteista johdettua markkinointia:

1. Puhu euroja

Aseta markkinoinnin tavoitteet myydyissä euroissa. Katso siis kaupallisen prosessin lopputulokseen muistaen, että myyntiliidit ovat vain prosessin välivaihe ja siksi ne kelpaavat huonosti ainoaksi mittariksi. Tunne myyntiprosessisi konversioprosentit vaiheittain ja hyödynnä euromääräistä keskikauppaa laskennan apuvälineenä. Ja muista: tavoiteasetanta lopusta alkuun!

2.Valitse aseet

Tarkastele markkinoinnin keinovalikkoa myyntitavoitteiden aikaikkunan näkökulmasta. Mikä set-up mahdollistaa riittävän konversion riittävässä aikataulussa?

Minkälaisella seossuhteella joudut ajamaan rinnakkain esim. inbound- ja outbound-markkinointia? Mitä tiukempi aikaikkuna, sitä vahvemmat ja monipuolisemmat aseet tarvitset.

3. Mittaa ja korjaa reaaliajassa

Kun tunnet myyntiputken konversioprosentit vaiheittain, tiedät paljonko myynti-ja markkinointivalmiita liidejä tarvitset tarjous- ja tilauskannan rakentamiseksi. Tämän konversion mittaamiseen kiteytyy myyntitavoitteista johdettu markkinointi. Mikäli johonkin prosessin vaiheeseen syntyy pullonkaula ja yhtälö ei toimi, puutu asiaan heti. Tarkastele esim. kohderyhmän kokoa, volyymiä, toistojen määrää, viestiä ja kanavia tilanteen välittömäksi korjaamiseksi. Markkinointiteknologia auttaa reaaliaikaisuuden vaatimusten kanssa.

Teksti: Kimmo Luoma

 

Näyttökuva 2018-8-31 kello 19.49.37

Kun näkökulma muuttuu…

Poikkeuksellisia aikoja, poikkeuksellista myynnin johtamista.

Kun B2B-myynnin näkökulma muuttuu linnusta sammakoksi ja kysyntä vaihtuu työnnöksi, niin koko kaupallinen prosessi pitää virittää uudelleen. Uudet tavoitteet, tuunattu tarjooma ja ostamaan kykenevät kohderyhmät on määriteltävä ennen myynnin paniikkia tai välinpitämättömyyttä

Miten muutetaan myynnin kellotaajuus pitkien B2B-myyntisyklien ja ratkaisumyynnin maailmasta kohti ketterämpää, opportunistisempaa, ja osittain tuotelähtöisempää myyntiä?

1.Laske myyntimatematiikan reality check

Aseta uudet myynnin tavoitteet. Aloita puolittamalla myyntiprosessin konversioprosentti, keskikaupan koko ja tarjousten hitrate-prosentti. Jos toimit B2C-toimialalla, puolita toistamiseen. Peilaa uutta kaavaa myyjäkohtaisiin tavoitteisiin ja tee tarvittavat muutokset. Tarvitset tavoitteet, jotta voit johtaa ja mitata

2. Toteuta myyntitavoitteista johdettua markkinointia

Jos myyntiputken konversioprosentti laskee, niin yksi lääkkeistä on tietenkin lisätä liidien määrää putken alkupäässä. Paljonko myyntisi tarvitsee lisää myyntivalmiita liidejä päästäkseen (uusiin) myyntitavoitteisiinsa? Nyt viimeistään myynnin ja markkinoinnin integrointi yhdeksi kaupalliseksi prosessiksi on agendallasi. Seuraa myyntiliidien tuotantomääriä reaaliajassa ja tee tarvittaessa lisätoimenpiteitä vajeen täyttämiseksi. Tarvitset tavoitteet, jotta voit johtaa ja mitata.

3. Kohdenna oikein – ostaville asiakkaille ja toimialoille

Tarkastele asiakkaiden ja uusasiakaskohderyhmien arvoketjuja: mitä lähempänä sieltä löytyy kuluttaja, sitä todennäköisemmin näiden yritysten ostot vähenevät.Ostavat toimialat ovat nyt arvoketjussa mahdollisimman kaukana kuluttajasta. Ja nyt kannattaa tietysti pitää erityistä huolta nykyasiakkaista ja jo tutuista prospekteista.

4. Tuunaa tarjoomaa

Teams- ja Google-kokouksilla on vaikea toteuttaa ratkaisumyyntiä pitkine kartoitus- ja presentaatiovaiheineen. Hyvin tuotteistettu, lukratiivisesti hinnoiteltu add-on-tyyppinen tuote, joka esimerkiksi täydentää asiakkaan jo aikaisemmin hankkimaa on todennäköisesti parempi vaihtoehto. Helppo ostaa, helppo implementoida, nopeasti realisoituva hyöty.

5. Outbound!

Nyt ei ole paras aika hakukonekokeiluille tai inbound-filosofian testaamiseen. Perinteiset outbound-keinot ja -kanavat toimivat nyt tutkitusti tehokkaammin. Käytä esimerkiksi telemarkkinointia, jolla tavoitat päättäjät nyt erityisen hyvin. Kotikonttorilla on aikaa vastata puhelimeen.

 

Apuja? MicroMedia auttaa

 

 

 

 

 

 

 

 

“Eletään kuin etupellossa” – Kasvumarkkinoinnin kylvökalenteri 2020

Jos myynnin kasvustrategiana on vaikuttaa jo ostoprosessin alkupäässä, eli no-need-tilanteessa, niin markkinoinnin toiminta on suunniteltava samoin tavoittein. Pelkkä inbound-keinovalikko ei riitä tilanteessa, jossa asiakas ei tiedä tarvitsevansa.

Kysynnän luonti ”etupellossa”, assertiivisesti ja haastajamyynnin keinoin on kallista ja hidasta puuhaa. Onnistuessaan se toki mahdollistaa paremman myyntikonversion ja katteen kuin vasta myöhemmin mukaantultaessa. Markkinoinnin (tai sales enablementin) tehtävänä tässä strategiassa on optimoida myynnin ajankäyttöä. Segmentointi, asiakas-insight ja kysyntää luovat sisällöt ovat silloin keskiössä

Kasvumarkkinoijan kylvökalenteri

1. Valitse lajikkeet: Segmentointi ja kohderyhmäsuunnittelu

Miten varmistat myynnin optimaalisen suunnan. Millainen on parhaan asiakkaan profiili? Eräs varma keino on katsoa historiaa ja toteuttaa nykyasiakasanalyysi. Mitkä toimialat, kokoluokat, maantieteelliset sijainnit korostuvat parhaiten tuottavissa asiakkaissa? Ja paljonko samat kriteerit omaavia yrityksiä löytyy vielä kasvumarkkinointia ja uusasiakashankintaa varten?

2. Kylvä: Oikea viesti oikeaan aikaan

Kysyntää luovat sisältösi viestivät trendeistä, tekniikan ja teknologian kehityksestä, liiketoimintaa muuttavista, jopa disruptiivisista toimintatavoista.   Olennainen asia on muistaa roolisi: ostoprosessin alkupäässä olet neuvonantaja, et myyjä. Autat asiakasta ymmärtämään muutoksen tarpeen, niin kivuliasta kuin sen ymmärtäminen joskus onkin.

3. Lannoita taimia: Tunnista ja vahvista aikaisia ostosignaaleja

Mitä aikaisemmin tunnistat ostosignaaleja, sitä todennäköisemmin tulet valituksi kumppaniksi. www-analytiikka ja siihen pohjautuva markkinointiautomaatio, re-marketing eri muodoissaan (esim. Google Display Network) auttavat asiakasta etenemään ostoprosessillaan Sinun johdollasi – ja vieläpä ennen kuin päättäjä tunnistautuu tai tulee tunnistetuksi.

4. Erota jyvät akanoista: Liidien nurturointi one-to-one

Ostoprosessin alkupään tunnistautuneet liidit ovat uhanalainen lajike. Ostoikkunan aukeaminen voi olla kuukausien tai jopa vuosien päässä. Varmista että liidit päätyvät markkinoinnin hoitoohjelmiin. Varmin tapa on rakentaa markkinointiautomaation workflowt, jotka käynnistyvät heti liidin tunnistautuessa, tai tullessaan tunnistetuksi. Tällaiset one-to-one-ohjelmat voit rakentaa pitkäkestoisiksi, jopa kuukausien pituisiksi automatisoiduiksi sähköpostimarkkinoinnin ketjuiksi. Tällaiset liidimoottorit pitävät dialogin käynnissä ja auttavat asiakasta etenemään ostopolullaan.

Teksti: Kimmo Luoma

 

 

 

 

 

Häiriö asiayhteydessä? Context marketing ja B2B

Context marketing-määritelmä: oikea viesti, oikealle ostoroolille, oikeassa kanavassa, oikein ajoitettuna. Hyvä kehitysaskel reaktiivisesta, asiakkaalle aloitteen jättävästä inbound-markkinoinnista kohti proaktiviivista dialogia ja personoituja toimenpiteitä eri kanavissa (ei vain sähköpostimarkkinointia).

Kuitenkin tämäkin B2B-markkinoinnin koulukunta näyttää unohtavan, että sen pitäisi palvella koko kaupallista prosessia, jossa on asiakkaan ja markkinoinnin lisäksi mukana B2B-myynti. Myyjät. Ja myyntivaihe, joka tunnistetusta liidistä ostopäätökseen asti kestää monesti useita kuukausia, jopa vuosia. Ja vaikka automaatio ja tekoäly auttavatkin, niin vielä toistaiseksi ihminen on hyvä käyttöliittymä yrityksen ja potentiaalisen B2B-asiakkaan välillä.

Kuinka myyntikeskustelusta kerätty insight ja myynnin tai sales enablementin input voisivat vaikuttaa digitaalisen markkinoinnin one-to-one toimenpiteisiin: viesteihin, tavoiteltaviin päättäjiin, kanaviin, ajoitukseen? Esimerkkinä vaikkapa key account managerin saama hanketieto aikatauluineen. Tai mitä markkinoinnin prosesseja voisi käynnistyä muutettaessa tarjouksen läpimenon todennäköisyyttä CRM-järjestelmässä (Probability)?

Context marketing ja kaupallinen prosessi – 4 kehitysajatusta

1.KONTEKSTINHALLINTA: CRM ei ole vain asiakas- ja hanketietokanta – vaan lisäksi markkinointisi ohjauspöytä

Integroituasi markkinointiautomaatio-ohelmiston CRM-järjestelmään, voit alkaa rakentaa työnkulkuja kontekstuaalista markkinointia varten. Triggereinä aktiviteeteille voit käyttää esim. kontaktin luontia tai myyntimahdollisuutta ja sen todennäköisyyttä. Myyntimahdollisuuden luonti tai muutos sen todennäköiyydessa käynnistää esim. newsletter-viestien sarjan valituille päättäjille. Lisäksi voit huomioida eri ostajapersoonat heille kustomoiduin viestein, esimerkiksi CFO:lle erilainen viesti kuin IT-johtajalle.

2. OIKEA AIKA: Automatisoi heti ja siirry one-one-one-markkinointiin

Koko kaupallisen prosessin kattavaa context marketing-ohjelmaa on työlästä ohjata manuaalisesti tai kampanjanomaisesti. Siirrä kontaktit ja myyntimahdollisuudet mahdollisimman pikaisesti automatisoidun one-to-one-markkinoinnin piiriin. Automaatiosoftan workfllowt ja drip-viestitoiminnot ovat olennainen osa kontekstuaalista markkinointia. Esimerkiksi myyjän lisäämä päättäjäkontakti voi käynnistää markkinoinnin toimenpiteitä eri kanavissa.

3. OIKEA VIESTI: tuota viestit ostajapersoonittain ja ostoprosessin vaiheittain

Context marketing-ohjelma vaatii tietenkin sisältöä polttoaineekseen. Tunnnista ostajapersoonat ja ostoprosessin vaiheet viestiäksesi oikein viestein oikeille päättäjille oikeassa kontekstissa. Toteuta viestit sisällöt ja kehotteet ostoprosessin vaiheittain: No need-tarve olemassa – vaihtoehtojen arviointi – päätösvaihe.

4. OIKEA KANAVA: Monikanavaisuus ja Re-marketing

Ajattele out of the inbox! Sähköpostimarkkinointi on vain yksi kanava.

Ostajapersoonien määrittämisen vaiheessa otit kantaa myös kanaviin ja kohtaamispisteisiin: Mitä kanavia päättää käyttää ja missä haluaa itseään kultivoitavan. Mieti miten voisit rakentaa kontekstuaalista one-to-one-markkinointia näissä kanavissa: käytössäsi on tietenkin sähköposti, mutta myös display-markkinointi, hakukoneet ja some-kanavat (mm. LinkedIn ja Facebook). Jopa personoitu painettu markkinointi saadaan toimimaan one-to-one-markkinoinnissa. Yksi tapa on rakentaa valittuihin medioihin ostajapersoonan tai ostopolun vaiheen mukaiset eri kampanjat, joiden kohderyhmät määrittyvät CRM:n osoittaman ostopolun vaiheen, kontekstin, mukaisesti.

Teksti: Kimmo Luoma

 

 

 

TOP 3 Liidijalostamon blogaukset 2019

Kertaa luetuimmat blogaukset 2019:

1. Myynnin temppukerhot – tunnista B2B-populistit

2. Korjausliike: B2B-markkinoinnin epäsymmetria

3. B2B-markkinoinnin vuosikellolta asiakkaan kellolle

Kiitokset lukijoille!  Uusia B2B-kasvumarkkinoinnin blogauksia taas ensi vuonna.
Kaupallista vuotta 2020!!

 

Markkinointitekniikan maailma testaa: B2B-työjuhtien uudet ominaisuudet

B2B-markkinoinnille tuttujen välineiden ja mainosmuotojen uusia ominaisuuksia. Erityisen soveltuvia TOP-OF-FUNNEL-markkinointiin, jolla haetaan tehoja liidikonversioon. Oivallisia vaihtoehtoja esim. sähköpostimarkkinoinnille.

Tänään esittelyssä:

1. LinkedIn Lead Gen forms

LinkedInin omat, esitäytetyt lomakkeet. Postauksesi voi itsessään sisältää kovan kehotteen (CTA), jolloin et tarvitse erillistä www-lomaketta. Nyt esim. e-bookin tai case studyn voi ladata siis suoraan postauksesta ja markkinoijalle jää tieto lataajista. Toimii promoted content-ja InMail-toiminnallisuuksissa. Testattu ja liidikonversioystävälliseksi havaittu. Nosti tunnistauneiden liidien määrää selvästi verrattuna ”perinteiseen tapaan”. Lisätiedot: LinkedIn

2. Google Display Network & Custom Intent Audiences

Kohdenna display-mainontaa Googlen verkostossa hyödyntäen sen tarjoamaa uutta kohdentamistyökalua. Custom Intent audiences-toiminnon avulla voit määrittää kampanjasi kohdeyleisön käyttämällä avainsanoja, www-sivustoja ja appeja, joita oletat heidän käyttävän. Ilmeinen käyttötapa on Display-mainonnan kohdentaminen kilpailijasi www-sivuilla vierailleille kävijöille. He luultavasti kuuluvat myös sinun kohderyhmääsi. Toimii! Lisätiedot: Google

3. ReadPeak – natiivimainonta

Erinomainen vaihtoehto CPC Display-mainonnalle, jos olet julkaissut esimerkiksi blogisisältöjä. Kun bannerimainonta ei sovellu, mutta haluat liikennettä blogisivuillesi niin esim. Readpeakin natiivimainontaverkosto on hyvä vaihtoehto. Natiivimainonta tuo sisältös normaaliin uutisvirtaan. Voit vaikuttaa mediavalintaan ja semanttinen kohdentaminen (Readpeakin algoritmi) tuo tehoja ja konversiota. Hinnoittelumalli on CPC (cost per click). Lisätiedot: ReadPeak

Teksti: Kimmo Luoma