On taas se aika vuodesta, kun kirjoitetaan toivekirjeitä. Esimerkiksi B2B-johtoryhmälle markkinointibudjetin muodossa. Muista, muutos kustannuspaikasta tulosyksiköksi ei ole joulun ihme, vaan ihan realistinen tavoite tuleville vuosille.
Markkinointijohtajan joulukalenteri – 24 luukkua kustannuspaikasta tulosyksiköksi:
- Avaa dialogi myynnin kanssa yhteisestä kaupallisesta prosessista
- Tutustu yrityksen myyntiprosessiin, sen vaiheisiin ja konversioihin
- Avaa markkinointiprosessi myynnille
- Tuota myynnin ja markkinoinnin yhteinen vuosisuunnitelma: toimenpiteet, liiditavoitteet, eurotavoitteet
- Luo toiminto tuotettujen liidien katselmoinnille ja hyväksymiselle: yhteinen forum myynnin kanssa
- Tee lisäys markkinointiprosessiin: liidien laadullistaminen ja ostoaietiedon kerääminen haastatteluin
- Myyntivalmis liidi = myynnin hyväksymä liidi
- Markkinointivalmis liidi = tunnistettu ostoaietieto tai BANT-liidi
- Hyödynnä dynaamista segmentointia: kohdenna markkinointitoimenpiteitä kerätyn ostoaietiedon tai liidipisteytyksen perusteella esim. markkinointiautomaation avulla
- Käytä ostoaietietoa ja haastatteluaineistoja myös sisältömarkkinoinnin tarkoituksiin
- Tarjoa markkinointiteknologia ja -sisällöt myös myynnin käyttöön: opeta käyttämään workflow – ja sequences-toimintoja
- Auta myyntiä asettamaan itselleen myös markkinointitavoitteita
- Tuota markkinointiaineistoja erityisesti myynnin asiakaskohtaamispisteissä käytettäväksi
- Katso viestejä ja sisältöjä asiakkaan näkökulmasta: ovatko ne ”outside-in” ja ostoprosessin eri vaiheisiin?
- Tarkista puhuttelevatko www-sivuston kehotteet (CTA) asiakkaan ostoprosessin eri vaiheita -> parempi liidikonversio -> enemmän tunnistautuneita liidejä
- Hoida tunnistettuja liidejä ostoprosessin eri vaiheissaan: markkinointiautomaation todellinen hyöty näyttäytyy tässä
- Suunnittele insentiivi- ja palkitsemismallit sisältöjen tuotantoon koko henkilökunnalle: asiantuntijoiden tavoitekorteille myös sisällöt, tavoitteena ajatusjohtajuus
- Kerää asiakas-insightia asiakastyytyväisyystutkimuksin ja win/loss-analyyysein: opi asiakkailta
- Opettele myyntimatematiikka, jotta voit laskea markkinoinnin liiditavoitteet myynnin eurotavoitteista käsin: myyntiputken konversio, projektin tai asiakkuuden euromääräiset keskiarvot
- Tee myyntitavoitteista johdettua markkinointia: tuota tavoitemäärä liidejä sekä inbound- että outbound-markkinoinnin keinoin myyntitavoitteiden varmistamiseksi
- Muuta mittarit – ei klikkejä, vaan liidejä, myyntimahdollisuuksia, tarjousten nopeampi close ja parempi osumatarkkuus
- Tue tarjousvaiheen myyntiprojekteja markkinoinnin keinoin: CRM-ohjattu markkinointi tai strateginen ABM
- Aseta markkinoinnille myyntitavoitteet – mikä osa euroista on markkinoinnin vastuulla?
- Tee tulosta – ja esittele jatkossa seuraavien vuosien markkinointibudjetit tuotto- ja ROMI-laskelmin varustettuna, investointiehdotuksina