Liidijalostamo

Kimmo Luoma, MicroMedia I Myyntitavoitteista johdettua B2B-markkinointia

Menu

Skip to content
  • Blogi
  • Yhteys

Tag Archives: referenssimarkkinointi

16Nov2017

Referenssimarkkinointi 2.0

Posted in account-based, B2B, Liidit, Markkinointi, Myynti, sisältömarkkinointi by Kimmo Luoma

Customer-generated content. Näinä aikoina, jolloin sisältömarkkinointikoneistot janoavat yhä uusia sisältöjä kulutettavaksi eri kanavissa tulevien ja nykyisten b2b-asiakkaiden valistamiseksi ovat tyytyväiset nykyasiakkaat yhä ilmeisimpiä sisältölähteitä. Siis jos sellaisia on siunaantunut ja ovat myös valmiit asiasta kertomaan.

Referenssiasiakkaiden ja -tarinoiden hyödyntäminen on edelleen vain kovin konservatiivista. Ne puhuttelevat tyypillisesti vain yhtä ostoprosessin vaihetta, vaihtoehtojen valintaa. Niiden rakenteen ja argumenttien lähtökohta on se, että asiakas on jo tiedostanut tarpeensa ja siksi vertailee toimittajakandidaatteja tutustumalla luottamusta ja toimitusvarmuutta huokuviin referenssikuvauksiin. Missä piilevät case-aineistoista johdetut ostopolun alkupäätä (kysynnän luonti & tiedonkeruu) puhuttelevat viestit ja sisällöt? Entä asiakkaan lopullista ostopäätöstä edesauttavat materiaalit, esim. ROI-laskentaa tukevat esimerkit?

Innovatiivisuus taitaa näkyä ainoastaan uusien sisältöformaattien käytössä, joista video on tietenkin ilmeisin. Eli nyt siellä www-sivujen logomosaiikin seassa on Youtubeen-linkkaava case-video puhuvine päineen…

Toisaalta, yrityksen kaupallisen prosessin näkökulmasta katsottuna tuntuu, että nykyiset referenssiformaatit on tuotettu B2B-markkinoinnin tarpeista ja määrityksistä johdettuna. Staattisina, yrityksen brändiin sidottuina geneerisinä – ehkä jopa hieman liian ”mainosmaisina” – kuvauksina ne palvelevat B2B-myyntiä sitä huonommin, mitä pidemmälle myyntiprosessilla edetään. Esimerkiksi tarjousvaiheessa ja kaupan päättämisen vaiheessa ostaja arvostaisi varmasti enemmän vaikkapa asiakasreferenssin edustajan henkilökohtaista suositusta ja tervehdystä kuin geneeristä PDF-kuvausta? Autenttisuus kunniaan? Ja tämäkin on helposti toteutettavissa kun hieman pohditaan prosessia.

Enemmän arvoa referensseistä – 5 vinkkiä:

1.Omaksu sisältöpuu-ajattelu haastatteluaineistojen hyödyn maksimoimiseksi

Toteuta haastattelut siten, että voit julkaista tuotettuja aineistoja eri kanavissa ja sisältöformaateissa.. Jos mahdollista pyri myös videoimaan ja ainakin äänittämään haastattelut video- tai podcast-klippejä varten. Tuota aineistosta perusmateriaalien lisäksi myös some-kit valmiine postauksineen ja bannereideen omaa ja ostettua some-mediaa varten. Sisältöpuu-ajattelun perusidea on tuottaa kerran ja julkaista monesti, eri ”versoina” ja versioina

 2. Huomioi ostopolun vaiheet

Laajenna case-kuvausten käyttöfunktiota palvelemaan kaikkia asiakkaan ostopolun vaiheita: Ei tarpeita – Tarve – Vaihtoehtojen arviointi ja valinta – Ostopäätös. Toteuta jo haastattelut siten, että saat aineistoa vastaamaan ”Miksi teiltä?”-kysymyksen lisäksi myös kysymykseen ”Miksi ylipäänsä kiinnostuisin?” Toisaalta hyödynnä case-aineistoa myös ostopolun loppupäässä ” Haluan ostaa teiltä – Antakaa avuksi ratio-argumentteja ja laskelmia”.

3. Älä unohda autenttisuutta ja henkilökohtaisuutta!

Joskus spontaanius on paikallaan. Tarjoa tulevalle asiakkaalle wow-efektejä viimeistään tarjousvaiheessa esimerkiksi referenssiasiakkaiden ”henk.koht. tervehdyksillä”. Toteuta esim. case-asiakkaan kirje- tai videotervehdys juuri tähän myyntiprosessin vaiheeseen. Sen ei tarvitse huokua viimeisteltyä taittoa ja brändimielikuvaa – vaan mieluumminkin autenttisuutta. Ja aitoutta. Tervehdys nykyiseltä asiakkaalta tulevalle asiakkaalle.   Ja mukaan tietenkin ne puhelinnumerot, jotta voidaan keskustella lisää tai sopia tapaaminen.

4. Haastattele muutkin roolit (kuin päättäjät) – Muista myös käyttäjät!

B2B-ostopäätöksen tekemiseen osallistuu useita henkilöitä eri rooleissa, eri vaiheissa ostoprosessia ja eri vaikuttimin. Lisäksi vaikuttajina ovat myös hankittavan asian loppukäyttäjät. Miksi rajaisit haastattelun näkökulman, tittelin ja kasvot vain yhteen näistä rooleista. Ota mukaan päättäjänäkökulman lisäksi myös vaikuttajan, asiantuntijan ja vaikkapa loppukäyttäjän näkemykset – Jotta voit toteuttaa kohdennettua referenssimarkkinointia myös ostorooleittain. Muista, referenssi sitä voimakkaampi, mitä lähempää “omaa elämää” se on.

5. Käytä referenssejä Account-Based markkinoinnissa

Referenssien ilmeinenkin käyttökohde. Kun pohdit tulevien referenssikandidaattien nimiä, otapa esille asiakasluokituksenne. Mitkä ovatkaan niitä must win-prospekteja ? Tai kenelle nykyasiakkaalle on budjetoitu lisää kasvua. Millaiset henkilöt näissä yrityksissä ovat päättäjiä ( roolit, funktiot, hierarkiat)? Ja valitse tulevat referenssicaset ja niiden haastateltavat henkilöt vasta tämä vaiheen jälkeen. Näin saat työkalupakin toteuttaa esim IP-kohdennettua ABM-markkinointia näille valituille yrityksille juuri vastaavin referenssein. Perfect match! Anna asiakkaan auttaa myynnissä!

 Teksti: Kimmo Luoma

 

Näyttökuva 2017-11-16 kello 22.01.10.png

Share this:

  • Twitter
  • Facebook
  • LinkedIn
  • Google
  • More
  • Pinterest
  • Email

Like this:

Like Loading...
#b2b-myyjä, #b2b-päättäjä, #ostoprosessi, ABM, B2B, b2b-markkinointi, b2b-myynti, case-esimerkki, case-kuvaus, case-study, nykyasiakas, ostajapersoona, ostopolku, ostorooli, päättäjä, referenssimarkkinointi, referenssit, sisältömarkkinointi, sisältöpilari, sisältöpuu, video 1 Comment

Tilaa Liidijalostamo sähköpostiisi!

Liity mukaan! Saat rahanarvoisia vinkkejä max.2 kertaa kuukaudessa.

Luetuimmat tänään

  • Markkinoija, kannatko B2C-virusta?
  • Yhteys
  • Asiakastapaaminen – B2B-markkinoinnin sokea piste
  • Ketterä markkinointi - "Meneehän markkinointinne kiinni päivittäin?"
  • Isi haisee markkinointiautomaatiolta - 5 lääkettä teknokrapulan välttämiseen

Huomioita

  • Kannatko B2C-virusta? Tunnista oireet pikatestillä linkedin.com/pulse/kannatko… 24 minutes ago
  • Markkinoija, kannatko B2C-virusta? Tee pikatesti: liidijalostamo.com/2018/04/19/mar… #liidit #myynti #markkinointi #somefi #mkollektiivi 12 hours ago
  • MARKKINOIJA, KANNATKO B2C-VIRUSTA? liidijalostamo.com/2018/04/19/mar… https://t.co/liaEQTSkWL 20 hours ago
  • Ketterä markkinointi - "Meneehän markkinointinne kiinni päivittäin?" liidijalostamo.com/2016/09/15/men… #liidit #markkinointi… twitter.com/i/web/status/9… 6 days ago
  • RT @MicroMedia11: Social selling tekee myyjästä markkinoijan. edunow.fi/linkedin-socia… 1 week ago
Follow @Liidijalostamo

Raaka-aineita

Kirjoitukset

  • April 2018 (1)
  • March 2018 (1)
  • February 2018 (1)
  • January 2018 (1)
  • December 2017 (2)
  • November 2017 (2)
  • October 2017 (1)
  • September 2017 (2)
  • August 2017 (2)
  • June 2017 (2)
  • May 2017 (1)
  • April 2017 (2)
  • March 2017 (2)
  • February 2017 (2)
  • January 2017 (2)
  • December 2016 (2)
  • November 2016 (2)
  • October 2016 (2)
  • September 2016 (2)
  • August 2016 (2)
  • June 2016 (2)
  • May 2016 (2)
  • April 2016 (1)
  • March 2016 (2)
  • February 2016 (2)
  • January 2016 (2)
  • December 2015 (2)
  • November 2015 (2)
  • October 2015 (2)
  • September 2015 (1)
  • August 2015 (2)
  • June 2015 (1)
  • May 2015 (2)
  • April 2015 (2)
  • March 2015 (2)
  • February 2015 (2)
  • January 2015 (2)
  • December 2014 (2)
  • November 2014 (2)
  • October 2014 (2)
  • September 2014 (2)
  • August 2014 (2)
  • June 2014 (1)
  • May 2014 (1)
  • April 2014 (1)
  • March 2014 (1)
  • February 2014 (1)
  • January 2014 (2)
  • December 2013 (1)
  • November 2013 (1)
  • October 2013 (2)
  • September 2013 (2)
  • August 2013 (5)
  • July 2013 (1)
Powered by WordPress.com.
loading Cancel
Post was not sent - check your email addresses!
Email check failed, please try again
Sorry, your blog cannot share posts by email.
%d bloggers like this: