Oikaise B2B-markkinoinnin aikavääristymä

Kollega totesi jo vuosia sitten eräiden B2B-yritysten markkinointia seuratessaan, että on lähes rikollista toteuttaa perinteisen suoramarkkinoinnin oppeja uusissa digitaalisissa kanavissa. Hän tarkoitti pistemäisiä, kampanjanomaisia sähköposti-massapostituksia, joilla haettiin vain mahdollisimman korkeaa pull-prosenttia CTA:n ollessa esimerkiksi yhteydenottopyyntö. Onneksi uudet markkinointikanavat kehittyvin kohdentamisen ominaisuuksin, B2B-markkinoinnin hyvät käytännöt, inbound-markkinointiteknologiat ja GDPR opettavat B2B-markkinoijatkin toimimaan tulevaisuudessa toisin.

Tähän kampanjaorientaatioon liittyen poisopittavana on myös B2B-markkinoinnin aikavääristymä. Siinä esimerkiksi 80% markkinoinnin resursseista ja ajasta menee markkinoinnin suunnitteluun ja vain 20% itse dialogiin (markkinointiin!) kohderyhmän kanssa. Isot markkinointikonklaavit tai -osastot mainostoimistoineen käyttävät valtavasti aikaa tuottaakseen ja muotoillakseen täydellisen kampanjan. Ja kohderyhmälle tämä kaikki näkyy ehkäpä yhtenä, ohikiitävänä kampanjaviestinä tai -bannerina jossakin yksittäisessä kanavassa. Ja yleensä tämä geneerinen viesti puhuttelee vain ostoprosessin loppuvaiheen matkaajia tuotespesifein viestein. Game over.

Miten tuo aikavääristymä oikaistaan? Miten lisätään itse markkinointia, ei markkinoinnin suunnittelua?

Poisoppiminen vanhasta on vaikeaa. Vaikka kyseessä ovatkin ne markkinoinnin ikiaikaiset ”tiedämme itse paremmin”-perisynnit, eli itsekeskeisyys, perfektionimi ja turhamaisuus. Koska niiden poisoppimisesta on kyse siirryttäessä ketterään, liiniin markkinointiin (Lean Marketing) . Liinin markkinoinnin lähtökohta, Minimum Viable Product on monesti vain teema tai teeman aihio esim. www-sivuilla julkaistuna, jonka hypoteesia lähdetään rohkeasti testaamaan eri kanavissa. Konversion mittaaminen eri kanavista, inbound-reaktiot esim. hakukoneista ja viestien A/B-testaaminen ovat keskiössä liinissä markkinoinnissa. Otetaan kohderyhmä näin mukaan markkinoinnin suunnitteluun, jolloin siitä itsestään tulee jo osa markkinointia. Ei nysvätä enää omassa kammiossa tai käytetä viikkokaupalla aikaa vaikkapa www-kampanjasivustojen rakentamiseen. Julkaise, mittaa konversiota, testaa, opi, kehitä. Ole dialogissa. Ja tarvittaessa fail fast.

Paradoksaalisesti voisikin todeta että nykypäivän tehokkainta B2B-markkinointia ovat vaiheet ennen ja jälkeen markkinointiosaston tai tuotemarkkinoinnin kontribuution…

Oikaise B2B-markkinoinnin aikavääristymä – 5-kohdan oppimäärä liiniin markkinointiin

1. Aloita dialogi testaamalla teemojasi

kohderyhmäsi dialogiin testaamalla jo alustavia sisältöteemojasi tai graafisia elementtejäsi. Käytä poll-työkaluja testatakseni eri vaihtoehtojen suosiota vaikkapa Linkedin-postauksen avulla kohdennettuna yleisöllesi. Pääset varhain dialogiin ja saat heti toistoja viestillesi valituissa kohderyhmissä.

2. Henkilöi ja käytä tarinoita

Kerro tarinoita yksikön 1.persoonassa. Minä. Kerrankin voit kertoa vapaasti itsestäsi! Tarinat arjesta ja kokemuksista ovat varmoja hittejä. Postaa kokemuksistasi vaikkapa tarjoomanne tuotteistukseen liittyen. Kaikki ei ehkä aina ole mennytkään ns. by the book – vaan joskus on opittu kantapään kautta. Ole autenttinen, ole aito.

3. ”Document, don’t create” (Gary Vaynerchuk)

Joskus on parempi että, kerrot matkasta kuin pelkästään lopputuloksista ja tuotoksista.   Dokumentoi ja julkaise arjen puurtamista postauksina, kuvina ja videoina. Autenttiset tuokiokuvat hektisestä arjesta vaikkapa muutama tunti ennen ”virallisen kampanjan alkua” pohjustavat hyvin itse H-hetkeä. Toteuta making of-sisältöjä: ”Näin tehtiin kampanjamme”

4. Pidennä kampanjoinnin elinkaarta sisältöpuu-ajattelulla

Pidät markkinoinnin momentumia yllä vain riittävällä määrällä vaihtelevia sisältöjä eri kanavissa julkaistaviksi. Saat toistoa käyttämällä sisältöpuu-ajattelua tuottaessasi aineistoja. Pidä huoli, että jokaisesta tuottamastasi aineistosta voidaan toteuttaa eri variaatioita vaikkapa puhuttelemaan asiakkaan ostoprosessin eri vaiheita (ei tarpeita, tarve tunnistettu, vaihtoehtojen valinta) .

5. Käännä kampanja inbound- ja nurturointimarkkinoinniksi

Jatka tuotettujen sisältöjen hyödyntämistä aktiivisen kampanja-ajan jälkeenkin.  Kerää liidejä sisältöjen ja kehotteiden äärelle inbound-markkinoinnin menetelmin esimerkiksi hakukonemarkkinointia hyödyntämällä. Kerää tunnistautuneita liidejä prosessinomaisesti, kvalifioi ne myynti- tai markkinointivalmiiksi ja palauta haaleat liidit takaisin markkinoinnin toimenpiteiden kohteeksi. Ja hups, näin olet luonut markkinointiprosessin

Teksti: Kimmo Luoma

 

 

 

Ketterä markkinointi – “Meneehän markkinointinne kiinni päivittäin?”

Yritys on nykyään media, sanotaan. Mutta millainen tämän median pitäisi olla palvellakseen kahta tärkeintä yleisöään, tulevia tai ostavia asiakkaitaan ja omaa myyntiään?

Ainakin sen pitää toimia ja julkaista kuin päivälehti – ei kuten harvakseltaan ilmestyvä erikoislehti. Päivälehden tehtävä on ilmestyä päivittäin ja sen toimituskunta on omaksunut työskentelytavat, jotka mahdollistavat tämän julkaisufrekvenssin. Tulevan lehden sisältö menee kiinni päivittäin ja toimittajat toimivat sen mukaisesti: DL tulee ensin ja sen mukaisesti pohditaan mitä sisältöä on tuotettavissa ja mitkä lähteet ovat hyödynnettävissä käytössä olevan ajan puitteissa. Jokainen artikkeli ei kestä pitkää taustatyötä ja loputonta viilaamista, vaan joskus myös yrityksen uutisdeskissä on elettävä ja edettävä vajavaisella informaatiolla. Hesarinkin on ilmestyttävä päivittäin.

Tiivis julkaisufrekvenssi on tarpeen molempien yleisöjen tarpeiden täyttämiseksi. Ostaja etsii ajantasaista, tuoretta informaatiota ostamisensa tueksi ja vertaillakseen vaihtoehtoja. Nykyajan some-kanavat vaativat mieluiten päivittäistä julkaisemista, jotta niiden todellinen hyöty realisoituu sekä tiedonlähteenä että äänitorvena, kanavana. Viimeisin 2 viikkoa sitten twiitattu viesti ei paljon lämmitä, ei ostajaa eikä myyjää. Eiliset uutiset kelpaavat edelleenkin vain kalankääreeksi – ja tämä vain korostuu digiajassa. Myyjä puolestaan tarvitsee säännöllistä uutta kerrottavaa hyödynnettäväksi kaikissa niissä kanavissa, joissa myyjät ja ostajat kohtaavat, sosiaalinen media toki yhtenä tärkeimmistä. Social selling on ostajiin vaikuttamista kasvokkain kohtaamisten välillä ja top-of-mind-peliä, jossa asiakkaan iholle päästään relevantein, tuorein sisällöin tai uusin näkökulmin jo tuttuun asiaan. Tässäkin julkaisemisen pitää olla päivittäistä, jotta vaikutus syntyy. Markkinoinnin uutisdeskin tehtävänä onkin tarjota tiheällä frekvenssillä materiaalia ja viestejä omassa sose-myynnissä hyödynnettäväksi.

Uuden, 24/7 julkaisufrekvenssin ja muuttuneen markkinointidynamiikan vaatimukset muuttavat ( tai pitäisivät muuttaa) myös markkinointiorganisaatiota, sen toimintaperiaatteita ja myös käytettävien kumppaneiden roolia. Instant-markkinoinnissa yksittäisen twiitin tai postauksen elinkaari on yhden illan some-feedin pituinen. Blogiteksti elää aktiivisena viikon tai kaksi, kampanjasivusto muutaman kuukauden. Näissä aikaikkunoissa ei primäärinä tavoitteena voi olla uusien klassikoiden synnyttäminen. Perinteinen kampanjalähtöinen tapa , jossa markkinointiryhmä mainostoimistoineen suunnittelee, hioo ja iteroi viikkotolkulla saaden lopputuloksena yksittäisen kampanjamateriaalin tai vaikkapa ah, niin muodikkaan ladattavan oppaan, on auttamattoman kuollut. Samassa ajassa ja samalla investoinnilla ketterä instant-markkinointi olisi tuottanut ja julkaissut useamman viikon ajan repullisen kelvollisia sisältöjä. Vaikkapa yhdessä ketterän kumppanin kanssa.

Instant-markkinointi menee kiinni päivittäin – jotta se voi julkaista heti huomenna.

Go Instant – Ohjeet “epätäydellisyyteen” pyrkiville markkinoijille

 1.Laadi julkaisusuunnitelma, editorial plan

Mitä, kenelle, koska, miksi, miten? Hyvä sisältösuunnitelma ottaa kantaa tarjoomakohtaisiin yleisöihin, sisältöihin tukemaan näiden ostopolkua ja kanaviin, joilla kohderyhmät ohjataan sisältöjen äärelle. Olennaista ja jopa tärkeintä on myös se, että suunnitelmassa aikataulutat julkaistavat sisällöt valitsemissasi kanavissa –myös niiden sisäisen tuottamisen vaativan ajan ja resurssien osalta. Pistä suunnitelma kirjoihin ja kansiin!

2.Kirkasta tiedonlähteet ja vastuut

Mitkä ovat lähteitä, joista sisältötiimi voi ammentaa? Ketkä ovat vaikkapa tarjoomittain nimettyjä asiantuntijoita, jotka ovat käytettävissä vähintäänkin haastatteluja varten. Toivottavasti laittavat myös itse ns. kroppaan peliin työntekijälähettiläinä. Mitä tuotemarkkinoinnin, viestinnän tai tuotekehityksen materiaaleja voidaan käyttää vähintäänkin taustatietona. Tunnista, nimeä ja kirjaa lähteet ja roolit jatkoa varten. Nimeä myös ohjausryhmä, jonka tehtävänä on katsoa vähintäänkin yksi neljännes eteenpäin julkaisusuunnitelman toteuttamiseksi. Toiminet itse sisältövastaavana, joka vastaa julkaisusuunnitelman jalkauttamisesta toimenpiteiksi?

3. Hyödynnä sisältöpilareita

Kirjoita ja tuota kerran – julkaise monesti. 24/7-julkaisufrekvenssi vaatii paljon polttoainetta pyöriäkseen tehokkaasti. Käytä sisällöntuotannoissa sisältöpilari-ajattelua. Toteuta esim. asiakasreferenssihaastattelu siten ja siinä laajuudessa, että materiaalista on tuotettavissa case studyn lisäksi vaikkapa ladattava opas, blogiteksti ja infograafi + kymmenkunta somenostoa (Twitter, LinkedIn) . Näin et joudu tuottamaan jokaista sisältöä ns. puhtaalta pöydältä. Osa materiaaleista toimii vapaana sisältöinä, osan voit sijoittaa portin, eli kirjautumisen taakse.

 

Teksti: Kimmo Luoma

 

 

Hei markkinointi, tuotatko työn ääniä vai tuloksia?

B2B-ostamisen muutos ja hyperkilpailu alalla kuin alalla ravistelee toimittavia organisaatioita pohjamutia myöden. Asiakkaat vaativat arvoa jo osana myyntiprosessia ja edellyttävät hetimullekaikki-tyyppisesti toimittajan täydellistä huomiota ja erinomaista asiakaskokemusta jo ostoprosessin kaikissa vaiheissa. Ja niin pitää ollakin.

Toimittavat yritykset joutuvat käyttämään energiaansa siilojen räjäyttämiseen asiakaskeskeisyyden tieltä: ”tervemenoa viestintäosasto, hei hei markkinointiyksikkö, nähdään tuotemyynti! Tervetuloa asiakassuhde-asiantuntijat”. Jos ei muuten, niin markkinatalouden luova tuho järjestelee yritykset ja niiden funktiot uusiksi. Tuota arvoa tai tuhoudu. Tuottamalla pelkästään työn ääniä vaikenet pian kokonaan.

B2B-markkinoinnin ja markkinoiden dynamiikka on muuttunut ” yhden hetken markkinoiksi”, joissa moni haluaa siivunsa päivän somestriimeistä opportunistisesti tuulia haistellen ja herkullisiin aiheisiin tarttuen. Sitä on vaikea hallita perinteisellä vuosikellotetulla markkinointiviestinnällä, sillä se on jatkuvaa reagointia, reaaliaikaista dialogia ja tulosten mittaamista suunnan korjaamiseksi. Se on yhä enemmän individuaalien pelikenttä, jossa ajatusjohtajuus ja henkilöbrändit ovat tavoitteita ja osa keinovalikoimaa.

Kykeneekö 5-vuotissuunnitelmiaan edelleen sorvaava perinteinen markkinointiosasto sopeutumaan näihin uusiin pelisääntöihin? Iso osa sen ajasta menee edelleen sisäisten briefien ja iterointien odotteluun, kampanjoiden raskaaseen ylösajoon sekä niiden yksittäisten detaljien loputtomaan hiomiseen. Ketterämpi organisaatio olisi samassa ajassa tuottanut vuosikellollisen verran liidejä käyttäen apunaan esim. oman myyntiorganisaation avainhenkilöitä, blogeja ja somen avulla jaettuja sisältöjä. #leanmarketing.

5 askelta ketterään B2B-markkinointiin:

1. Jalkauta outside in – ajattelu

Unohda divisioonaesittelyt ja monikon toinen persoona: Me, Me, Me. Unohda inside out. Olet asiantuntija ja tarjoat kasvavaa arvoa asiakkaalle koko myyntiprosessin – asiakkaan ostoprosessin – matkalta. Autat asiakasta ostamaan. Paras tapa siihen on räjäyttää sisäiset siilot ja tarjota aina paras vastinpari prospektille ostoprosessin eri vaiheisiin. Oli se sitten myynnistä, markkinoinnista, viestinnästä tai vaikkapa tuotannosta. Koko organisaation pitää kääntyä asiakkaisiin päin. Se on muuten myös paras tapa tuottaa liidejä. Kysy vaikka IBM:ltä.

2. Don’t worry – Be crappy!

Markkinoinnin lyhin aikaikkuna on päivittäisen somestriimin tai -feedin pituinen. Nämä yhden hetken markkinat vaativat tasaista sisältövirtaa, jonka tuottaminen näyttää olevan lähes jokaisen markkinointiosaston tämänhetkisenä haasteena. Toisaalta ei ymmärretä uusiokäyttää jo kertaalleen tuotettuja sisältöjä esim. sisältöpilareita hyödyntämällä, toisaalta jäädään hiomaan materiaalien yksityiskohtia loputtomasti. Vaatiikin aikamoista poisoppimista todeta vähän hiomattomammankin kelpaavan uutisvirtaan –se jopa tuo sopivaa autenttisuutta ja uskottavuutta mukaan. Aika ja resurssit jotka käytät yksittäisten sisältöjen pilkunviilamiseen on pois top-of-mind-markkinoinnista, jolla vahvistat paikkaasi asiakkaan potentiaalisten toimittajien short-listalla. Tuota nopeasti, julkaise ja mittaa tehoja. Korjaa tarvittaessa, julkaise ja mittaa uudelleen. Hyödynnä kasvuhakkereiden ja lean-oppineiden malleja.

3. Ole(t) media 24/7

Ostettu media – ansaittu media – oma media. Kaksi ensimmäistä vaativat resursseja ja aikaa sekä ovat yleensä kausiluonteisia. Oma media lähettää 24/7. Onko kanavallasi ohjelmaa vai pyöriikö vain testikuva? Tarvitset sisältöstrategian ja julkaisukalenterin: mitä, kenelle, koska, miten, miksi. Varmista myös mittarit ja ennen kaikkea julkaisukalenterissa pysymisen. Eihän Maikkarikaan lähetä ohjelmia vain silloin kun toimittajia tai tuottajia huvittaa niitä tuottaa! Mutta muista, voit lähettää myös uusintoja, koosteita ja making of -juttuja!

4. Varusta joukkosi insightilla ja sisällöillä

Asiakkaasi ovat digitaalisesti voimaantuneita yrittäen pitää aloitetta käsissään –entä omat joukkosi? B2B-myynti on enenevässä määrin nimettyjen asiakkaiden ja niistä tunnistettujen myyntimahdollisuuksien työstämistä. Kuinka tuet esim. Account-Based-markkinoinnin keinoin myyntiprojektia? Kytke asiakastiedon, insightin, kerääminen osaksi markkinoinnin mittaristoa, myynti- ja markkinointivalmiiden liidien tuottamisen lisäksi. Selvitä asiakkaan paikka ostoprosessilla. Tuota tietoa murto- ja epäjatkuvuuskohdista (esim. nimitykset, hanketiedot, tyytyväisyys/tyytymättömys nykytilaan jne.), joihin myynti voi tarttua ja ottaa aloitteen itselleen. Hyödynnä markkinoinnin automaatiota tarjoilemalla prospekteille relevanttia tietoa ostoprosessilla etenemiseksi. Muista, automaatio puhtaimmillaan mahdollistaa henkilökohtaiseen 1:1-markkinointiin siirtymisen. Segment of one!

5. Kumppanit vaihtoon? Marketing as a Service (MaaS)

Vaadi markkinointia palveluna. Määrittele haluamasi palvelutaso esim. markkinointi- ja myyntivalmiina liideinä ja kytke tämä SLA (Service Level Agreement) myös kumppanin kompensaatioon. Määrittele tarvittavat liidimäärät ja anna kumppanin osoittaa asianmukainen, realistinen ja budjettiin sopiva keinovalikoima riittävän liidikonversion saavuttamiseksi.

 

Teksti: Kimmo Luoma

 

Live coverage 24/7 – Liiketoimintasuunnitelma

Tottakai digitaalinen markkinointi ja siihen liittyvät työkalut ovat loistavia puhuttaessa taktisesta, myyntiä välittömästi edistävästä B2B-markkinoinnista. Täsmäliidien ja myyntimahdollisuuksien tuottaminen liidejä keräämällä, jalostamalla ja kvalifioimalla on pääosin digitaalinen fullbound-prosessi.

Digitalisaation mahdollistamaa äärimmäistä läpinäkyvyyttä voi hyödyntää myös strategisemmalla tasolla – jos ymmärtää sen mahdollisuudet ja lainalaisuudet. Digitalisaatio antaa vahvistimen oman lupauksen testaamiseen ja oman paikan löytämiseen arvoketjussa tai – verkossa . Toistuva vision ja lupauksen julkaiseminen tarinoiden, esim. blogiteksien, muodossa, auttaa happotestaamaan sen atraktiivisuuden ja kysynnän. Kalliit markkina-analyysit korvautuvat helpommilla keinoilla ja mittareilla: tykkäyksillä, retweeteillä, jaoilla, latauksilla, klikkauksilla, yhteydenottopyynnöillä, jne. Näiden määrä kertoo lahjomatonta kieltä liikeidean potentiaalista. Jos pöhinää ei synny toistosta huolimatta, lienee syytä palata takaisin suunnittelupöydän ääreen. Mikäli kipinä syttyy, niin silloin on helpompi investoida aikaa ja rahaa tarjooman saattamiseen lopullliseen, tuotteistettuun muotoonsa. Onko kyseessä siis Crowd-sourcing vai –testing?

Käytännössä voi sanoa, että yrityksen visio on mahdollista luoda ja saattaa toteen kirjoittamalla, julkaisemalla ja jakamalla. Vetovoiman laki, jossa samankaltaiset – tai samassa arvoverkossa toimivat – vetävät toisiaan puoleensa on saanut uuden merkityksen digitalisaation ja sosiaalisen median myötä. Jakamisesta dialogiin, dialogista yhteistyöhön ja allianssiin.

Löydä & Tule löydetyksi TOP 5:

1. Muunna visio & missio lupauksiksi, tarinoiksi ja sisällöiksi

Viesti erottuva asiakaslupaus konkreettisina, luottamusta rakentavina, asiakaskeskeisinä tarinoina ja sisältöinä. Ole aito, rehellinen ja kunnioita yrityskulttuurianne. Se välittyy myös lukijoille, eli potentiaalisille asiakkaille ja yhteistyökumppaneille. Viesti ihmisiltä ihmisille, eli aktivoi henkilöstöä jakamaan ja jatkamaan tarinaa. Näin tulevat sekä kaikki verkostot hyödynnettyä että varmistettua viestien sisäinen markkinointi. Tarkista esim. yritysblogin julkaisukalenterin ja – strategian ajantasaisuus ja että sisällöntuotannon vastuita on jaettu muuallekin kuin markkinointiin tai viestintään. Koko henkilöstö mukaan kirjoittamaan ja ”laittamaan kroppaan peliin!”

2. Tule löydetyksi

Läpinäkyvyys edellyttää näkyvyyttä – ja löydettävyyttä. Ei ole yhdentekevää millaisen sisältöstrategian rakennat, mitkä kanavat valitset ja miten niissä aktivoit toimintaan. Pohdi, avaatko yrityksellesi omat tilit ja profiiilit esim. Twitteriin ja LinkedIniin brändinäkyvyyden varmistamiseksi vai onko strategiasi enemmän esim. henkilöstön aktiivisuuteen pohjautuva? Lisäksi olennainen osa löydetyksi tulemista on näkyvyys hakukoneissa, ennen kaikkea luonnollisten hakutulosten osalta. Kuten sanonta kuuluu, sinua ei ole olemassa ellet löydy hakutulosten ensimmäiseltä sivulta, mieluiten 3 ensimmäisen joukosta. Sisältöjen Indeksointi, otsikointi, tagit ja hashtagit ovat kriittinen osa löydetyksi tulemista. Ja muista: Google+ ja YouTube nostavat Googlen hakutuloksia ”sattuneesta syystä”, joskus jopa dramaattisestikin.

3. Paloittele ja toista viestisi

Usein se vaikein kohta sisältöstrategiaa – tai ainakin usein unohdettu. Kun vaikeroit sisällöntuotannon vaikeuksien ja ”pullonkaulojen” kanssa tai valittelet sisältöjen vähäistä määrää, niin muista: saman sisällön voit jakaa ja kierrättää useita kertoja eri kokoisina paloina eri välineitä hyödyntäen. Tällä viikolla Slidehare-presentaationa, ensi viikolla Infograafina, seuraavalla viikolla blogi-postauksena jne. Tämä on olennaista, koska sosiaalisen median stategiasi elää brändiä tukevista sisällöistä ja ennen kaikkea toistuvasta, mieluiten päivittäisestä näkyvyydestä medioiden sisältöfeedeissä.

4.Kultivoi ja aktivoi

Sisältöjen tehtävänä on kultivoida ja aktivoida Suunnittele dialogin aloittamiseksi erilaisia ja eri tason CTA-aktivointeja. Pidä osa materiaaleista vapaasti hyödynnettävinä, osan voit lukita kirjautumisen taakse. Vapaasti hyödynnettävät maistiaiset rakentavat asiantuntija-statustasi ja luottamusta. Call-to-Action voi olla myös kehotus tutustua materiaaleihin tai jakaa niitä eteenpäin, ei sen enempää. Toki tavoitteena on kerätä myös inbound-liidejä ja sähköpostiosoitteita, jolloin kirjautumista tai ilmoittautumista vaativat sisällöt ovat luonnollinen osa CTA-valikoimaa. Varmista, että kirjautumista vaativat sisällöt sekä lupaavat arvoa että lunastavat lupauksen. Muuten dialogin jatko voi olla vaikeaa. Välineitä: www-landingpage, web-formit, www-tilaus- ja yhteydenottolomakkeet, markkinointiautomaation ohjelmistot.

5. Kasvata verkostoa – palkitse kontakteista ja sisällöistä

Lisää henkilöstön scorecardille verkostoitumiseen ja sisällöntuotantoon sekä –julkaisemiseen liittyviä mittareita. Ne eivät voi olla enää pelkästään markkinoinnin tai viestinnän tavoitteissa, siinä määrin tärkeästä ja bisneskriittisestä asiasta on kyse. Aktivoi ja palkitse esim. LinkedIn-kontakteista, tweeteista tai tuotetuista artikkeleista. Kouluta, anna mahdollisuus ja työkalut kaikille. Rakenna koko yrityksen kattava sisältömarkkinointistrategia ja – suunnitelma. Kuten todettua, koko henkilöstö mukaan – kulmahuoneesta alkaen. Verkostoidu, tuota, julkaise – tai ”kuole.”

#sharingiscaring

Teksti: Kimmo Luoma

Dialogi vs. analytiikka – Soita ja kysy

B2B-myynnin ja -markkinoinnin keinovalikoima on kasvanut muutamassa vuodessa. Kaikille on todennäköisesti paikkansa prosessin eri vaiheissa. Nopeiden tulosten saavuttamiseksi on kuitenkin yksi ylivertainen väline: Dialogi.(kr. dia ‘kautta’ + logos ‘sana’). Dialogi on kahden tai useamman ihmisen vuoropuhelua (Wikipedia, 2014).

 Paras media on toinen ihminen. Kasvokkain, puhelimitse tai vaikkapa videoyhteydellä.

 1. Aika vs. myyntitavoitteet

Nopeutta korostavan ajanlaskumme ja kasvavien myyntitavoitteiden aikana ei yksinkertaisesti ole aikaa tai varaa tuudittautua odottelemaan inbound-liidien kypsymistä. Myyntitavoitteesi palavat pohjaan kauan ennen oletettuja tuloksia. B2B-myynti tapahtuu kasvokkain. Mitä nopeammin olet asiakkaan kanssa F2F-dialogissa, sitä nopeammin olet tekemässä kauppaa.  Mikäli valitset reaktiivisen ja odottelevan roolin, niin markkinatalouden ja kilpailun dynamiikan mukaisesti joku on jo siellä luomassa kysyntää ja tekemässä kauppaa. Totuus on siellä ulkona.

2. Ihminen vs. analytiikka

Dialogin avulla keräät hetkessä saman määrän tietoja, jonka hankkimisen suunnitteluun, keräämiseen tai analysointiin esim. sisältömarkkinoinnin ja www-analytiikan keinoin menisi kestämättömän pitkä aika. Keskustelun avulla identifioit ja haastattelet todellisia päättäjiä ja asiakaskriteerien täyttyessä sovit kvalifioituja asiakaskohtaamisia. Kaikki tämä jopa 5-10 minuutin aikaikkunassa.Dialogi on proaktiivinen tapa myös luoda kysyntää ja valistaa, passiivisen mittaamisen sijaan. Tehokkain media on toinen ihminen. Myös puhelimessa. Ihmisten välinen vuorovaikutus ja -puhelu peittoaa koneälyn. Mind over matter.

 3. Kvalitatiivinen vs. kvantitatiivinen (rivienvälit vs. rivit)

Vuoropuhelun avulla keräät myös laadullisia ostosignaaleja pelkästään määrällisten sijaan. Esimerkkinä vaikkapa yritys, jonka verkkovierailujen pisteytyksen perusteella ohjautuu markkinointisi monivaiheiseen nurturointiprosessiin   – vaikka oli vain keräämässä tietoja kilpailuttaakseen nykyisen kumppanin hintoja alemmas. Tällaiset tiedot on kerättävissä nopeammin dialogin avulla. Subjektiiviset ja vapaat kommentit ovat aina olleet dialogien parhainta antia ja tukevat myyntiprosessin avausta tehokkaammin kuin kylmät leadscoring-pisteet tai analytiikan osoittama käyttäytyminen. Toisaalta dialogin avulla on kerättävissä ns. haaleita liiditietoja: päättäjiä, hanketietoja, sopimuskausia ja epäjatkuvuuksia, joita analytiikan avulla on mahdoton poimia yhtä varhain.

4. B2B-myyntiprosessi vs. -ostoprosessi

Asiakkaasi on suorittanut 70% ostoprosessistaan ennen yhteydenottoa tai ”toimittajien tutkalle joutumista”, sanotaan. Entä jos asiakas ei tiedä tarvitsevansa? Hyvin konseptoidut, näkemyksellisen myynnin kohtaamiset ja niiden sopiminen puhelimitse hyvin valikoituun kohderyhmään ovat paras työkalupakki kysynnän luonnin operaatioille. Hyvät myyntiorganisaatiot edelleen erottuvat aktiivisina toimijoina, jotka proaktiivisesti luovat myyntimahdollisuuksia ja vievät niitä eteenpäin hyvällä konversiolla. Älä anna valtaa odottelulle ja huonoille tekosyille, vaan sovi tapaamisia ja mene asiakkaisiin aina kun voit!

Teksti: Kimmo Luoma

Dia07