Liidijalostamo

Kimmo Luoma, MicroMedia I Myyntitavoitteista johdettu B2B-markkinointi

Menu

Skip to content
  • Blogi: B2B-MARKKINOINTI
  • LIIDIEN HANKINTA

Tag Archives: NPS

31Jan2017

Ajattele “Out of Office”

Posted in ABM, B2B, Liidit, Markkinointi, Myynti, sisältömarkkinointi by Kimmo Luoma

Arvo syntyy asiakkaissa – ja asiakkaista. Ulkona toimistolta.  Tyypillisestihän näin todetaan puhuttaessa myyntitoimesta ja sen aktiivisuudesta. B2B-maailmassa asiakasaktiivisuutta ja -lähtöisyyttä on perinteisesti tarkasteltu ja mitattu myyntifunktion näkökulmasta. ”Aktiivisemmin syöttelevä joukkue saa enemmän maalipaikkoja”, lue: myyntimahdollisuuksia.

MUTTA huipentuuko koko kausi liigan kärkipaikalla? Joukkueessa on nimittäin muitakin pelaajia.

B2B-myynnin ja –markkinoinnin integroituessa yhdessä kaupalliseksi prosessiksi on out of office–ajattelun syytä todentua myös prosessin alkupään kanavissa ja kohtaamispisteissä, esim. www-sivuilla, somessa tai hakukoneissa. Kovin usein B2B-markkinointi on edelleen Inside Out–tyyppistä omien divisioonien ja tuotteiden esittelyä, monikon 1.persoonaa hyödyntäen: Me sitä, Me tätä, Olemme johtava jotakin. Paradoksaalisesti Me on usein geneerisiä info@-sähköpostiosoitteita ja globaaleja kuvapankkikuvia. Tällöin markkinointi on vähän kuin autoreply-viesti: automaattinen, kylmä, vuosia sitten kirjoitettu standardiviesti. Ei kovin asiakaslähtöistä.

b2B-markkinoinnin todellinen ”Out of Office” on Outside In-ajattelua: Otetaan huomioon asiakkaan ostoprosessin eri vaiheet, puhutellaan eri ostorooleja, aktivoidaan dialogiin eri kanavissa. Markkinointi on asiakaspalvelua, joka auttaa asiakasta eteenpäin.  Se on ostamisen helpottamista tuotteistamalla, paketoimalla ja hinnoittelemalla asiakkaan kannalta ymmärrettävästi ja läpinäkyvästi. Viimeisin on erityinen ongelma b2b-asiantuntijapalveluita tarjoavilla yrityksillä.

Toisaalta, B2B-maailmassa suurin osa asiakaskokemusta on yleensä ostetun tuotteen tai palvelun toimittaminen. Täällä out-of-office-asenne kulminoituu asiakkaan haluun ostaa lisää tai jatkaa asiakassuhdetta. Jos customer churn ja re-tention rate ovat hälyttävällä tasolla on syytä tarkastella tuotannon prosessseja: Inside out vai outside in? Kasvutavoitteiden ja myynnin kustannusten kannalta kyseessä on kriittinen vaihe. Kasvua ei tehdä myymällä jokainen asiakasprojekti erikseen – ja päättämällä asiakassuhde siihen

Organisaatio Out of Office – 3 vinkkiä eteenpäin:

1.Käänny ulospäin – Puhuttele H2H

Asiantuntijat ja asiantuntijuus esille eri kohtaamispisteisiin ja ostoprosessin vaiheisiin. Aktivoi ja palkitse koko organisaatiota työtekijälähettilyydestä. Blogit, postaukset, some-aktiivisuus, social selling etc. eivät ole vain markkinointiosaston ja myynnin etuoikeus tai velvollisuus. Kaikkien verkostoja tarvitaan tavoitteiden saavuttamiseksi.

2.Ole asiakas- ja henkilökohtainen – Ole ABM

Tunne asiakkaasi perinpohjaisesti ja anna heidän tietää se. Account-Based marketing- & Account-Based selling-mallit ja –ohjelmistot auttavat rakentamaan äärimmilleen personoitua dialogia potentiaalisten asiakkaiden ja päättäjien kanssa. Segment of one! Markkinointi on todellista asiakaspalvelua ja tihkuu arvoa ollessaan asiakkaittain räätälöityä.

3.Anna kaikkien myydä – Tuotanto myy teoillaan seuraavaa projektia

Lopullinen asiakaskokemus ja asiakastyytyväisyys syntyy toimitusvaiheessa. Mittaa ja PALKITSE tuotantoa/asiantuntijoita myös asiakastyytyväisyydestä. Hyvä mittari on esim. suositteluhalukkuus, Netpromoter score.  Anna siis asiantuntijan myydä – yleensä asiakas myös haluaa sellaiselta ostaakin.

Teksti: Kimmo Luoma

Share this:

  • Click to share on Twitter (Opens in new window)
  • Click to share on Facebook (Opens in new window)
  • Click to share on LinkedIn (Opens in new window)
  • Click to email a link to a friend (Opens in new window)
  • Click to share on WhatsApp (Opens in new window)
  • More
  • Click to share on Pinterest (Opens in new window)

Like this:

Like Loading...
#some, ABM, Account-Based Marketing, asiakaskokemus, asiakastyytyväisyys, asiantuntija, b2b-markkinointi, b2b-myynti, bloggaus, blogi, h2h, hakukone, NPS, sem, seo, socialselling, suosittelu 1 Comment
31Oct2016

Paras markkinointiautomaatio

Posted in account-based, B2B, Inbound, Liidit, Markkinointi, Myynti, sisältömarkkinointi by Kimmo Luoma

”Mikä on paras markkinointiautomaatio-softa?  Näyttäkää paras tai sopivin meille.” Usein kuultu kysymys B2B-markkinoinnin maailmassa näinä aikoina.

Parasta ei kuitenkaan ole mikään softanpätkä tai sovellus. Parhaan ja tuottavimman ”markkinointiautomaation” tarjoavat tyytyväiset nykyasiakkaat, jotka oma-aloitteisesti tilaavat lisää, palaavat yhä uudelleen ja ennen kaikkea suosittelevat eteenpäin. Asiakastyytyväisyys ja tulokset vetävät puoleensa sekä saavat heidät toimimaan ns. autopilotilla. Automaattikauppaa, sanoisi joku.

”Millä ohjelmistolla kannattaa käynnistää inbound-markkinoinnin imuri” kysyvät toiset.Vetovoimamarkkinoinnin efekti syntyy kuitenkin kilpailijoihin nähden ylivertaisesta arvosta, opastuksesta ja asiakaskokemuksesta jo ostoprosessin aikana. Kun asiakas valitsee, jyvät erottuvat akanoista. Eikä sillä ole primääristi tekemistä teknologian kanssa. Paras voittakoon!

Asiakas, asiakaskokemus ja asiakastyytyväisyys ovat keskiössä. Valta on siirtynyt asiakkaille, sanotaan. Se on mantra, jota kannattaakin toistella. Ja toimia sen mukaisesti. Jos vaihtoehtoina ovat tuhansien eurojen vuotuinen investointi automaatiosoftan käyttöön tai samansuuruinen panostus asiakaskokemuksen parantamiseen esim. asiakkaan ostopolkua paremmin tukevia sisältöjä tuottamalla, ei valinnan luulisi olevan liian vaikea. Tai panostaminen asiakastyytyväisyystiedon keräämiseen, analysointiin ja tulosten hyödyntämiseen vaikkapa kouluttamalla henkilöstöä palvelemaan entistä paremmin. Suositteluhalukkuuteen pohjautuvan NPS-indeksin vuotuinen mittaaminen tai asiakaspitoa mittaavan customer retention rate voisivat olla oivallisia lähtökohtia asiakaskokemuksen kokonaisvaltaiselle kehittämiselle.

Asiakkuudenhoitomallit ja asiakassuunnitelmat ovat myös ”markkinointiautomaatiota” parhaimmillaan: selkeitä suunnitelmia tunnistettavista, aktivoitavista ja kultivoitavista päättäjistä sekä myyntitavoitteisiin kytkettyjä mittareita. Toisaalta modernien asiakassuunnitelmien sisältämät account-based marketing-toimenpiteet ovat enemmänkin räätälöityä markkinoinnin asiakaskohtaisia ratkaisuja kuin automaation avulla hoidettavia markkinointiohjelmia.

Kun yllämainitut asiat ovat kunnossa, voidaan pohtia automatisointia myös teknologiaa hyödyntämällä. Tehdään asiat siis oikeassa järjestyksessä!

3 VINKKIÄ “MARKKINOINNIN AUTOMATISOINTIIN”: 

1.Kytke asiakastyytyväisyys mittareihin ja scorecardeille

Älä johda pelkästään myyntibudjetilla tai laskutuksella. Ota asiakaskokemus agendalle kytkemällä esim. suosittelua mittaava NPS (Net Promoter Score) osaksi mittareita ja kompensaatiota. Se vahvistuu, mitä mittaat. Tee mittaamisesta prosessi, joka mittaa koko asiakkuuden elinkaarta myynnistä loppuraportointiin asti.

2.Anna asiakkaan auttaa myynnissä

Kerää suositteluja, sitaatteja, referenssilupia määrämuotoisesti osana toimitusprosessia esim. jo toimitussopimuksissa ja viimeistään asiakastyytyväisyystutkimuksissa. Jos asiakas on valmis suosittelemaan, kysy kenelle ja saat ehkä muutaman uuden nimen terveisten kera. Hyödynnä referenssejä toimialoittain, kokoluokittain ja maantieteellisesti. Mitä ”lähempää” referenssi on, sen tehokkaampi se on.

3.Luo vetovoimaa – Ole asiantuntija ja kerro siitä!

Pidä huolta asiantuntijoiden kompetensseista, kouluta säännönmukaisesti. Asiakas aistii asiantuntijuuden – tai sen puutteen. Parhaita asiantuntijoita on perusteltua käyttää säännöllisesti tai suositella eteenpäin. Ja some-ajassa asiantuntijat ovat olemassa vain jos he ovat esillä ja antavat kontribuutiota niissä kanavissa, joissa asiakkaatkin tietoa keräävät ostoprosessiensa tueksi.

 

Teksti: Kimmo Luoma

Share this:

  • Click to share on Twitter (Opens in new window)
  • Click to share on Facebook (Opens in new window)
  • Click to share on LinkedIn (Opens in new window)
  • Click to email a link to a friend (Opens in new window)
  • Click to share on WhatsApp (Opens in new window)
  • More
  • Click to share on Pinterest (Opens in new window)

Like this:

Like Loading...
#b2b-myyjä, ABM, advisor, arvomyynti, asiakaskokemus, asiakastyytyväisyys, B2B, b2b-markkinointi, b2b-myynti, blogi, digi, Inbound-liidit, Inbound-markkinointi, markkinointiautomaatio, MicroMedia, NPS, suosittelu, vetovoimamarkkinointi Leave a comment

B2B-markkinointi ja liidit

Tilaa Liidijalostamo sähköpostiisi! #b2bmarkkinointi

Liity mukaan! Saat rahanarvoisia vinkkejä B2B-markkinointiin max.2 kertaa kuukaudessa.

Luetuimmat tänään

  • B2B-markkinoinnin seuraava kierros - Päästä irti ja pidä kiinni
  • B2B-myynnin putkiremontti ja social marketeers
  • Puhu euroja: myyntitavoitteista johdettu kasvumarkkinointi
  • B2B-markkinoinnin pimeä aine
  • Ostoaietieto ja B2B-markkinointi

Markkinointia kk-palveluna

Liidit

B2Bmarkkinointi ja liidit

Huomioita

  • Ostoaietieto 1: takaisinkytkentä ja B2B-ostosyklit liidijalostamo.com/2021/08/30/tak… käyttäen @Kimluoma #somefi #liidit #b2bmarkkinointi 4 months ago
  • Uusi blogaus: B2B-myynnin oikopolut ja ikuinen joulu liidijalostamo.com/2022/08/30/b2b… käyttäen @Kimluoma 5 months ago
  • Vilkutatko B2B-asiakkaille kesäterveiset -ja sitten ”Gone fishing”? Vai… liidijalostamo.com/2022/06/22/kes… 7 months ago
  • RT @MOutfield: Not All Churn Is Bad: 5 Types of Churn You Can Learn From ......... snip.ly/v11m2m appcues #growthhacking #market… 8 months ago
  • Puhu euroja: myyntitavoitteista johdettu kasvumarkkinointi liidijalostamo.com/2020/04/04/myy… käyttäen @Kimluoma 11 months ago
Follow @Liidijalostamo

Raaka-aineita

Kirjoitukset

  • January 2023 (1)
  • December 2022 (1)
  • November 2022 (1)
  • October 2022 (1)
  • September 2022 (1)
  • August 2022 (1)
  • July 2022 (1)
  • June 2022 (1)
  • May 2022 (1)
  • April 2022 (1)
  • March 2022 (1)
  • February 2022 (1)
  • January 2022 (1)
  • December 2021 (1)
  • November 2021 (1)
  • October 2021 (1)
  • September 2021 (1)
  • August 2021 (1)
  • July 2021 (1)
  • June 2021 (1)
  • May 2021 (1)
  • April 2021 (1)
  • March 2021 (1)
  • February 2021 (1)
  • January 2021 (1)
  • December 2020 (2)
  • November 2020 (1)
  • September 2020 (1)
  • August 2020 (1)
  • July 2020 (1)
  • June 2020 (1)
  • May 2020 (1)
  • April 2020 (2)
  • March 2020 (1)
  • February 2020 (1)
  • January 2020 (1)
  • December 2019 (1)
  • November 2019 (1)
  • October 2019 (1)
  • September 2019 (1)
  • August 2019 (1)
  • July 2019 (1)
  • June 2019 (1)
  • May 2019 (1)
  • March 2019 (1)
  • February 2019 (1)
  • January 2019 (1)
  • December 2018 (1)
  • November 2018 (1)
  • October 2018 (1)
  • September 2018 (1)
  • August 2018 (1)
  • July 2018 (1)
  • June 2018 (1)
  • May 2018 (1)
  • April 2018 (1)
  • March 2018 (1)
  • February 2018 (1)
  • January 2018 (1)
  • December 2017 (2)
  • November 2017 (2)
  • October 2017 (1)
  • September 2017 (2)
  • August 2017 (2)
  • June 2017 (2)
  • May 2017 (1)
  • April 2017 (2)
  • March 2017 (2)
  • February 2017 (2)
  • January 2017 (2)
  • December 2016 (2)
  • November 2016 (2)
  • October 2016 (2)
  • September 2016 (2)
  • August 2016 (2)
  • June 2016 (2)
  • May 2016 (2)
  • April 2016 (1)
  • March 2016 (2)
  • February 2016 (2)
  • January 2016 (2)
  • December 2015 (2)
  • November 2015 (2)
  • October 2015 (2)
  • September 2015 (1)
  • August 2015 (2)
  • June 2015 (1)
  • May 2015 (2)
  • April 2015 (2)
  • March 2015 (2)
  • February 2015 (2)
  • January 2015 (2)
  • December 2014 (2)
  • November 2014 (2)
  • October 2014 (2)
  • September 2014 (2)
  • August 2014 (2)
  • June 2014 (1)
  • May 2014 (1)
  • April 2014 (1)
  • March 2014 (1)
  • February 2014 (1)
  • January 2014 (2)
  • December 2013 (1)
  • November 2013 (1)
  • October 2013 (2)
  • September 2013 (2)
  • August 2013 (5)
  • July 2013 (1)

Teemat

#aikaikkuna #analytiikka #asiakastapaamisia #asiakkuusmarkkinointi #asiantuntijamyynti #b2b-advisor #b2b-liidi #b2b-myyjä #b2b-ostaja #b2b-päättäjä #BANT #CRM #inbound #konversio #kvalifiointi #leadscroring #leansales #liidejä #liidienpisteytys #liidipisteet #markkinointi #mkollektiivi #myyntidialogi #myyntiliidi #myyntimahdollisuudet #myyntiprosessi # myyntitavoitteet #ostoikkuna #ostoprosessi #some 365 2017 A/B A/B-testaus ABM abm-markkinointi account-based Account-Based Marketing adivisor advisor agile_marketing ajatusjohtajuus arvomyynti asiakasanalyysi asiakasdata asiakasdialogi asiakasinsight asiakaskohtaamispisteet asiakaskokemus asiakasluokitus asiakaslupaus asiakasmatka asiakastapaamiset asiakastieto asiakastyytyväisyys asiakasymmärrys asiakkuudenhoito asiantuntija assertiivinen assertiivisuus B2B B2B-asiakas b2b-asiakkaita B2B-blogi b2b-liidit b2b-marketeer b2b-markkinointi b2b-markkinointijohtaja b2b-myyjä b2b-myynti B2B-OSTO b2b-ostoprosessi b2b-päättäjät b2b-väitös b2bmarkkinointi b2bmyynti b2bväitös BANT BANT-kartoitus Bid bloggaaminen bloggaus blogi BOF bofu branded content btob C-level case-esimerkki case-kuvaus case-study casestudy challenger-sales closed-lost CMO context CRM crm-ohjatttu CRM-ohjelmisto CRM-prosessi CTA cta-kehitys cx Data-Driven data-ohjattu dataohjattu DBM deal-based marketing dialogi digi digitaalinen DIGITALISAATIO display drip-markkinointi Dynamics elinkaari epäjatkuvuuskohta farmeri first party data fullbound GDPR geo-kohdennus Google google-mainonta google-markkinointi Growth hacker h2h haastajamyynti haastattelut hakukone hakukonemarkkinointi hand-over hanketieto Hubspot hunteri Inbound Inbound-liidit Inbound-markkinointi insight integraaatio integrointi intent-data intentdata investointi ip-kohdennus jakamistalous jalostaminen johtaminen Johtoryhmä kampanja kartoitus kasvuhakkerointi kasvumarkkinointi kaupallineen prosessi kaupallinen johtaja kaupallinen prosessi kehote kehotteet ketterä kilpailuetu klikki kohderyhmä kohtaamispisteet konsepti kontaktointi konversio konversio-optimointi KPI kvalifiointi kylmäsoitto kyselytutkimus kysyntä laadullistaminen leadgen leadnurturing lean leanmarketing lidit liidi liidienjalostaminen liidijalostamo liidikone liidikonversio liidikriteerit liidilähteet liidimarkkinointi liidipisteet liidipisteytys liidiprosessi liidit liini liinimarkkinointi liinkedin-markkinointi linkedIn lomakkeet lost-analyysi luetuimmat maas marketeer marketing marketing automation Markkinointi markkinointi-integraatio markkinointi-investointi markkinointi-ohjelma markkinointi2020 markkinointiautomaatio markkinointijohtaja markkinointikalenteri markkinointikampanja markkinointiliidit markkinointilupa markkinointiohjelmat markkinointipalvelu markkinointiprosessi markkinointipäällikkö markkinointistrategia markkinointisuunnitelma markkinointiteknologia markkinointivalmiit markkinointivalmis martech maturiteetti media MicroMedia micromoments mittarit mkollektiivi MOF mofu monikanavainen MQL mql-liidit myyjä myynitavoitteet myynninedistäminen Myynti myyntiaika myyntiautomaatio myyntibudjetti Myyntiennuste myyntifunnel myyntijohtaja myyntijohto myyntikokous myyntikone myyntiliidit myyntimahdollisuus myyntiprosessi myyntiputki myyntitavoitteet myyntityö myyntivalmiit myyntivalmis myyntjohto myyntputki natiivi-mainonta nb-käynnit network newsletter NPS nurturointi nykyasiakas oma media one-to-one oppaat opt-in opt-in-lupa optimointi ostajapersoona ostajapersoonat ostaminen ostoaie ostoaieto ostopolku ostoprosessi ostopäätös ostorooli ostprosessi outbounc-markkinointi outbound outbound-markkinointi ouutbound performointi personointi pilvipalvelut pipeline postaus prediktiivinen presales prospektointi puhelinkontaktointi päättäjä ratkaisumyynti re-marketing referenssiasiakas referenssimarkkinointi referenssit remarketing retargeting revenue ristiinmarkkinointi ristiinmyynti roi romi sales enablement saleshacking sales process engineering scorecard segmentointi selling sem seo sisältömarkkinointi sisältöpilari sisältöpuu sisältöstrategia sisältösuunnitelma sisöltömarkkinointi sla smartbound social social selling socialselling some sose sosiaalinen media sql sql-liidit strategia Strateginen markkinointi suora suoramarkkinointi suosittelu suosittelumarkkinointi sähköpostimarkkinointi takaisinkytkentä taktinen b2b-markkinointi tapaaminen tapaamisia tarinat tarjooma tarjous tarjousvaihe tekoäly telemarkkinointi testaaminen tof toimiala-analyysi top-of-funnel tunnistautuminen tuotteistus twitter työntekijälähettilyys työntekijälähettiläs ulkoistus vaikuttajamarkkinointi vetovoimamarkkinointi video vuosikello välipeli web-analytiikka workflow www-analytiikka www-form www-vierailijat ydinviestit
Powered by WordPress.com.
 

Loading Comments...
 

    %d bloggers like this: