Kustannuspaikka markkinoi? Käytä 4-osaista korjaussarjaa

B2B-yritykset viestivät toimintansa asiakaslähtöisyyttä. Yritykset järjestäytyvät asiakas keskiössä ja vanhat organisaatiosiilot puretaan. Asiakkaan kanssa halutaan saavuttaa strateginen kumppanuus. Tavoitellaan asiakkuuksia.

Joskus  tunnistaa välähdyksenomaisesti, että ihan siellä eivät kaikki vielä ole. Esimerkkinä vaikkapa sähköposti-newsletter, jonka lähettäjä on markkinointiosasto@yritys.fi. Tai CRM-workshop, jonka vetäjänä on toimittajan presales-konsultti.  Asiakas haluaa keskustella asiantuntijan kanssa, ei presales-resurssin. Yrityksen sisäisen funktion tai kustannuspaikan tuskin tarvitsee näkyä markkinointiviestinnässä .

Tarkasta ja korjaa:

1. Montako monikon 1.persoonan lausetta  löydät markkinointimateriaaleistasi?

Me olemme, me teemme, me tarjoamme.  Tyypillinen inside out – lähestyminen. Laske montako tällaista lausetta on www-sivuillasi tai muualla markkinointimateriaaleissasi. Mieti, miten esität saman asian yksikön tai monikon 2.persoonan muodossa; Sinä saat, te hyödytte, jne.

2. Tarkasta roolit ja tittelit jotka näkyvät asiakkaille.

Lähtökohtaisesti on erotettava 2 asiaa toisistaan. Toisaalta yrityksen funktiot (myynti, markkinointi, jne) , toisaalta asiakasrajapinnassa näkvvät roolit ja toiminnot. Mieti asiakkaan silmin tilannetta. Hän miettii perusteita investoida ensin aikaansa, sitten rahaansa. Hän haluaa arvoa ja asiantuntijuutta ostoprosessin kaikissa  vaiheissa. Keskusteleeko hän mieluummin presales-konsultin vai esim. CRM-asiantuntijan kanssa, vaikka kyseessä onkin sama henkilö? Tarkastele asiakasrajapinnan roolitusta ja nimekkeitä. Muuta ne kertomaan asiantuntijuudesta ja arvontuotannosta, ei vain omasta organisaatiorakenteestasi tai funktioista.

3. Korvaa geneeriset palvelukuvaukset konkreettisilla ratkaisukuvauksilla

Nosta ratkaisukuvaukset markkinointiviestintäsi ytimeen. Vältä yleisiä palvelukuvauksia, jotka näyttävät yrityksesi lähinnä resurssipoolina. Näytä lisäarvosi, jonka pitää olla jotakin muuta kuin samaa jota asiakasyrityksesi jo tekee muutenkin.  Ratkaisukuvaukset pakottavat Sinut pohtimaan myös segmentointia. Mitä olet tarjoamassa ja kenelle. Et voi olla enää kaikkien alojen asiantuntija.  Mikä on todellinen ydinosaamisesi?

4. Myyntipresentaatiot: Siirrä yritysesittely esittelykalvojen loppuun

Teknisesti helppo operaatio, joka pistää miettimään omaa arvolupausta. Siirrä yritysesittely  Powerpoint – presentaation loppuun. Samoin se yksittäinen referenssiasiakkaiden logoja sisältävä tilkkutäkki. Rakenna esityksesi ratkaisun hyötyjen ja etujen esittelyjen pohjalle. Osoita asiantuntemuksesi ja arvontuotantosi tuorein laskelmin ja tutkimustuloksin.  Vasta lunastettuasi asiantuntija-statuksen voit edetä konkreettisiin asiakasesimerkkeihin ja sitten yritysfaktoihin.

Teksti: Kimmo Luoma

Dia07

 

Extra Mile 2015 – Kerää kilpailuetua TOP 4

1. OLE TULEVALLE ASIAKKAALLESI ASIANTUNTIJA

Perussuoritus: Suunnittele ja tuota myyntiä edistäviä sisältöjä eri kanaviin auttamaan asiakasta ostamaan.  Varmista ettei esim. webbisivusi ole myynnin este tai hidaste. Rakenna asiantuntijasisältöjen avulla luottamusta, auta asiakasta siirtymään ostoprosessillaan eteenpäin ja alenna ostamisen kynnystä.

Extra Mile: Ole mukana tuottamassa tarjouspyyntöjä – älä odottamassa niitä! Varmista myynnille kompetenssit ja välineet luoda kysyntää. Ovet aukeavat kun asiakas tunnistaa tarjoamasi arvon ja asiantuntijuuden.  Muista, asiakas ei aina tiedosta tarvettaan ilman apua. Mittaa myynnin aktiivisuutta myös määrä-suunta-laatu-mittaristolla.

2. TUNNISTA JA TUNNUSTA ASIAKKAAN OSTOPROSESSI ERI PÄÄTTÄJINEEN

Perussuoritus:   Tarkastele myyntiprosessiasi asiakaskohtaamispisteiden osalta. Montako niitä on?  Onko myyntiprosessisi enemmän  sisäinen ohjeistus kuin kommunikointia prospektin kanssa?  Käännä näkökulmasi asiakkaan ostoprosessiin, sen vaiheisiin ja eri päättäjärooleihin.  Mitä asiakas tarvitsee edetäkseen ostoprosessillaan eteenpäin? Ja miten itse olet varustautunut taklaamaan epäjatkuvuuskohdat ja myynnin pullonkaulat.

Extra Mile:  Asiakas tekee päätöksen yleensä asiakaskohtaamispisteiden välillä.  Varmista, että erotut kilpailijoista myös näin hetkinä.  Suunnittele myynti- ja markkinointimateriaalit tukemaan asiakkaan päättäjiä myymään ostopäätös omalle organisaatiolleen. Materiaalien pitää ”elää” ja tuottaa arvoa myös ilman Sinun läsnäoloasi. Videot, case-kuvaukset jne.tulevat tässä oivalliseen käyttöön.  B2B-myynnin rationaalisessa ja pragmaattisessa maailmassa on itse asiassa suhteellisen helppoa  erottua kilpailijoista myös asiakaskohtaamispisteiden välillä. Pistä ns. välipeli kuntoon! 

3. INTEGROI MARKKINOINTI JA MYYNTI,  OIKEASTI

Perussuoritus:  B2B-maailmassa markkinoinnin tehtävänä on tuottaa laadukkaita liidejä myynnille – ja mitata tämän tehtävän onnistumista yhä tehokkaampien keinojen löytämiseksi. Piste. CRM-työkaluista kannattaa viimeistään nyt aktivoida myös kampanja- ja leadsource-toiminnot mittaamisen helpottamiseksi. Lisäksi jokaiselle kampanja-aktiviteetille pitää löytyä myös myyntiä tukevat välittömät tavoitteet ja mittarit.

Extra Mile: B2B-myynnissä on tuleva asiakas tavattava kasvotusten. Mitä aikaisemmin, sen  parempi. Kun markkinointi on asettanut tekemiselleen liiditavoitteet, seuraava steppi on pohtia miten mahdollisimman moni liidi kääntyisi jo lähtökohtaisesti asiakastapaamiseksi. Konseptoi ja tuotteista myyntikäynti esim. analyysiksi tai vastaavaksi, asiakkaalle jo nimensäkin perusteella arvoa tuottavaksi asiantuntija-kohtaamiseksi. Myynnille se on edelleen kartoituskäynti, asiakkaalle se näyttäytyy toisin. Rakenna markkinointi tällaisten konseptien pohjalle, joita mitataan tapaamisilla. Nopeutat myyntiprosessia ja varmistat myynnille riittävän määrän asiakaskohtaamisia.

4. ASENNE KUNTOON.

Perussuoritus: 8/5

Extra Mile:  24/7

 

Kirjoittanut: Kimmo Luoma

Dia07