Liidijalostamo

Kimmo Luoma, MicroMedia I Myyntitavoitteista johdettu B2B-markkinointi

Menu

Skip to content
  • Blogi: B2B-MARKKINOINTI
  • LIIDIEN HANKINTA

Tag Archives: markkinointisuunnitelma

20Oct2016

JUURI NYT: Markkinointisuunnitelma kaatui – silminnäkijät kertovat

Posted in ABM, account-based, B2B, Liidit, Markkinointi, Myynti, sisältömarkkinointi by Kimmo Luoma

Viimeaikaiset keskustelut muutaman turhautuneen b2b-markkinointipäällikön ja CMO:n kanssa ovat taas nostaneet esille b2b-yritysten tutun ja edelleen akuutin ongelman. Markkinointi funktiona, strategisesti suunniteltuna toimintana ja prosessina on alttiina eri suunnista kohdistetuille suorasuuntaustulen vaikutuksella jauhaville vaatimuksille. Tai ulkopuolelta kuuluville seireeninlauluille. Nämä repivät palasiksi kaikki hyvät aikomukset ja tappavat määrämuotoisetkin suunnitelmat. Jättäen jäljelle vain kasan ääritaktisia kampanjoita ja markkinointiprojekteja.

Toki myös markkinointi voi katsoa peiliin. Jos markkinointi haluaa olla kulmahuone- ja johtoryhmäkelpoinen sekä tasaveroinen liiketoiminnan kumppani, ovat suunnitellut toimenpiteet oltava ROMI-perusteltuja (Return of Marketing investments) ja yrityksen strategiasta ja myyntitavoitteista johdettuja osoittaen odotetut tuotot. Revenue Marketing on avain kulmahuoneen oveen. Enää eivät riitä hyvin dokumentoidut toimenpidelistat ja kauniit excel-vuosikellot, joissa ainoat esilläolevat eurot löytyvät kulusarakkeesta. Tällaiset suunnitelmat ovat ns. vapaata riistaa silloin kun asiat eivät mene suunnitellusti – ja tämä on tilanne usein näinä aikoina.

Ilman yrityksen strategiasta ja myyntitavoitteista johdettua, yrityksen johtoryhmän hyväksymää markkinointisuunnitelmaa on jokainen markkinointiosasto ilman suojaa ja henkivakuutusta yrityksen sisäisten tai ulkoisten voimien jyllätessä. Tällaisia ovat tyypillisesti joko oma myyntijohto paikatessaan vajavaista tarjouskantaa vaatimalla resurssien suuntaamista taktisiin markkinoinnin toimenpiteisiin tai ulkopuolelta vaikuttavat seireenit esim. media- tai markkinointipalveluja myyvät toimijat ja ns. päämiehet tarjoamalla vaikkapa tiettyyn tuotteeseen liittyvää markkinointisponsorointia. Uutena ryhmänä tätä peliä pelaavat markkinointiteknologiaa tarjoavat tahot. Äkkiä, ja huomaamatta, markkinointi ja sen resurssit sirpaloituvat ties minne.

Nythän pitäisi olla markkinoinnin kulta-aika asiakkaiden ostoprosessien muuttuessa yhä enemmän markkinoinnin ylläpitämiä tietolähteitä ja sisältöjä hyödyntäviksi! Miksi markkinointi ei käytä tilannetta hyväkseen?

Ota markkinointisuunnitelmalle henkivakuutus seuraavilla ehdoilla:

1. Aloita myyntimatematiikasta – tunne myynnin tavoitteet

Myyntitavoitteet ovat euroja ja aikoja. Myyntiprosessi alkaa myyntimahdollisuudesta. Markkinoijana tavoitteesi on tuottaa etukäteen määritetyssä ajassa riittävä määrä myyntivalmiita liidejä, joista myynti konvertoi – ainakin historiatietoon pohjautuen – riittävän määrän myyntimahdollisuuksia. Määritelkää yhdessä yritys- ja myyntijohdon kanssa mikä osuus myynnistä on synnyttävä markkinoinnin tuottamista liideistä ja mikä jää myynnin ns. omalle vastuulle.

2.Varmista omistus ja porkkanat

Inertia on kappaleen taipumus jatkaa tasaisessa liiketilassaan, ellei siihen kohdistu kiihtyvyyttä aiheuttavaa voimaa. Vapaasti liikkuvan kappaleen kiihtyvyys on nolla (Wikipedia). Varmista markkinoinnin kiihtyvyyttä aiheuttava voima markkinointiprosessin omistajalla, jonka henkilökohtainen scorecard ja kompensaation suuruus on kytketty markkinoinnin välittömiin tavoitteisiin ja niiden täyttymiseen/ylittymiseen. Jo alkavat asiat sujua by the plan!

3. Tee suunnitelma ja kutsu kumppanit & sponsorit mukaan – Ei toisinpäin

Ota aloite suhteessa markkinointikumppaneihin ja päämiehiin. Tee yksityiskohtainen suunnitelma kohderyhmineen, toimenpiteineen ja aikatauluineen. Katso mihin tarvitset apua tai mikä osio sopisi vaikkapa tietylle päämiehelle tai kumppanille hyväksi sponsorointikohteeksi. Suunnittele, ideoi ja konseptoi valmiiksi, ja tarjoa eteenpäin. Ei toisinpäin, jossa odottelet markkinointibudjetin kanssa markkinointikokelaita tai päämiehiä saapuvaksi omine tavoitteineen. Näin vältyt erilaisilta seireeninlauluilta, jotka vetävät markkinointiasi väärään suuntaan.

 4.Mene mukaan kotiuttamaan kauppoja hyödyntäen ABM- ja DBM-markkinointia

Markkinointi ei pääty myyntiliidiin. Account-Based Marketing (ABM)-keinovalikko on oivallinen liima markkinoinnin ja myynnin yhteistyölle. ABM-markkinointi käsittelee valittuja yrityksiä as segment of one. Luo jokaiselle kohdeyritykselle oma ”Play”, jossa myynti ja markkinointi tekevät yhteistyötä omia vahvuuksiaan ja työkalujaan hyödyntäen. Deal-Based Marketing tai Bid Marketing hyödyntää ABM-keinovalikkoa, mutta tässä vaiheessa varmistat jo olemassa olevan myyntimahdollisuuden tai tarjouksen voitollista kotiuttamista.

Teksti: Kimmo Luoma

 

 

 

Share this:

  • Click to share on Twitter (Opens in new window)
  • Click to share on Facebook (Opens in new window)
  • Click to share on LinkedIn (Opens in new window)
  • Click to email a link to a friend (Opens in new window)
  • Click to share on WhatsApp (Opens in new window)
  • More
  • Click to share on Pinterest (Opens in new window)

Like this:

Like Loading...
# myyntitavoitteet, #ostoprosessi, #some, ABM, B2B, b2b-markkinointi, Bid, DBM, Markkinointi, markkinointipäällikkö, markkinointisuunnitelma, MicroMedia, micromoments, ostopolku, revenue, roi, romi, strategia Leave a comment
30May2016

Opportunisti vai prosessi-nisti?

Posted in account-based, B2B, Inbound, Liidit, Markkinointi, Myynti, sisältömarkkinointi by Kimmo Luoma

B2B-myynnin kestoaihe tuntuu olevan väittely myynnin ja markkinoinnin keinovalikosta. Inbound- vai outbound-markkinointia? Kumpi koulukunta on oikea? Odotetaanko asiakkaalta ostosignaalia ennen etenemistä vai ei? Joko-tai-ajattelua on vallalla. Monesti tuntuu kuitenkin unohtuvan ettei kyse ole pelkästään valinnasta, jossa organisaatio itse päättää kumman oppien mukaan toimitaan. Tai markkinointiteknologiapäätöksestä. Ei, kyse on seurauksesta ja lopputuloksesta, jonka syyt ovat jo aikaisemmissa valinnoissa – ja valitsemattajättämisissä.

Yllättävän monessa B2B-organisaatiossa myyntijohtaja omistaa myös markkinoinnin – halusi hän sitä tai ei. Sinällään tämä on järkevääkin, koska näin mitattavan markkinoinnin aikana markkinointi- ja myyntiprosessit täytyykin integroida markkinoinnin ROI:n selvittämiseksi. Ongelmana onkin se, ettei myyntijohto välttämättä näe tällaisen integroinnin tarvetta. Markkinointi nähdään edelleen tukifunktiona, jonka tehtävänä on pitää esitteet, käyntikortit ja roll-upit kunnossa. Markkinointiprosessia ei ole määritelty, monesti myös yrityksen ydinviestit, lupaukset ja kohderyhmät ovat kirkastamatta. Vuosikelloa tai markkinointisuunnitelmaa ei ole! Myyntijohto näkee markkinoinnin opportunistisena, ääritaktisena, akuutin tarjouskannan puutostaudin lääkkeenä, jota saa annostella vasta äärimmäisessä tuskatilassa. Eli tilanteessa, jossa myynti ei ole onnistunut omin voimin tavoitteissaan. Tämä kampanja- ja projektiorientoinut dynamiikka tietenkin ohjaa vahvasti outbound-markkinoinnin suuntaan: tarvitaan tuloksia ja per heti.

Prosessiorientoinut markkinointi ei ole opportunistista, päivän myynti- ja tarjousluvuista panikoitua tekemistä, vaan se pohjautuu yrityksen strategiasta johdettuun markkinointistrategiaan, asiakaslupauksiin ja vuositason myyntitavoitteista johdettuun fullbound-markkinointisuunnitelmaan. Sen kivijalkana toimivat asiakkuudenhoitomallit, järkevä segmentointi ja pitkäjänteinen, toistuva dialogi nykyisten ja tulevien asiakkaiden kanssa valituissa kanavissa. Brändin vahvistuessa ja tunnettuuden kasvaessa myös inbound-liidien määrä alkaa kasvamaan. Ja kuten aikaisemmin todettua, tämä ei toteudu yhdellä mahtipäätöksellä tai teknologivalinnalla – tai yhdessä yössä.

Onko yrityksesi markkinoinnin opportunisti? Tee yksinkertainen happotesti:

1. Markkinoinnin omistus

Kuka omistaa yrityksenne markkinoinnin – kuka siitä on vastuussa? Jos vastuu on ns. jaettu tai se on ”liiketoiminnoilla itsellään”, on syytä poistaa varmistin.

2. Markkinointistrategia ja –suunnitelma

Tiedätkö mikä on yrityksenne markkinointistrategia ja siitä johdettu markkinointisuunnitelma? Tai missä sellaisia voisi tarkastella? Ja vastaukseksi ei riitä ”K-levyltä” löytyvä dokumentti, jossa on listattu muutamat messut ja tapahtumat kuluvalle vuodelle.

3. Asiakkuudenhoitomallit

Pystytkö heti kuvaamaan yrityksenne asiakasluokituksen ja hoitomallit? Vai onko vallalla Tuntemattoman Sotilaan variaatio: ”Asiakas tulee ja asiakas menee ja asiakas itse vastaa kulkemisistansa”?

 Teksti: Kimmo Luoma

 

 

Share this:

  • Click to share on Twitter (Opens in new window)
  • Click to share on Facebook (Opens in new window)
  • Click to share on LinkedIn (Opens in new window)
  • Click to email a link to a friend (Opens in new window)
  • Click to share on WhatsApp (Opens in new window)
  • More
  • Click to share on Pinterest (Opens in new window)

Like this:

Like Loading...
#myyntiprosessi, asiakkuudenhoito, B2B, B2B-asiakas, b2b-markkinointi, b2b-myynti, Inbound-markkinointi, liidi, markkinointiautomaatio, markkinointiohjelmat, markkinointiprosessi, markkinointisuunnitelma, outbound-markkinointi, sisältömarkkinointi 1 Comment

B2B-markkinointi ja liidit

Tilaa Liidijalostamo sähköpostiisi! #b2bmarkkinointi

Liity mukaan! Saat rahanarvoisia vinkkejä B2B-markkinointiin max.2 kertaa kuukaudessa.

Luetuimmat tänään

  • B2B-myyjän hyve 2023

Markkinointia kk-palveluna

Liidit

B2Bmarkkinointi ja liidit

Huomioita

  • Ostoaietieto 1: takaisinkytkentä ja B2B-ostosyklit liidijalostamo.com/2021/08/30/tak… käyttäen @Kimluoma #somefi #liidit #b2bmarkkinointi 6 months ago
  • Uusi blogaus: B2B-myynnin oikopolut ja ikuinen joulu liidijalostamo.com/2022/08/30/b2b… käyttäen @Kimluoma 6 months ago
  • Vilkutatko B2B-asiakkaille kesäterveiset -ja sitten ”Gone fishing”? Vai… liidijalostamo.com/2022/06/22/kes… 9 months ago
  • RT @MOutfield: Not All Churn Is Bad: 5 Types of Churn You Can Learn From ......... snip.ly/v11m2m appcues #growthhacking #market… 10 months ago
  • Puhu euroja: myyntitavoitteista johdettu kasvumarkkinointi liidijalostamo.com/2020/04/04/myy… käyttäen @Kimluoma 1 year ago
Follow @Liidijalostamo

Raaka-aineita

Kirjoitukset

  • February 2023 (1)
  • January 2023 (1)
  • December 2022 (1)
  • November 2022 (1)
  • October 2022 (1)
  • September 2022 (1)
  • August 2022 (1)
  • July 2022 (1)
  • June 2022 (1)
  • May 2022 (1)
  • April 2022 (1)
  • March 2022 (1)
  • February 2022 (1)
  • January 2022 (1)
  • December 2021 (1)
  • November 2021 (1)
  • October 2021 (1)
  • September 2021 (1)
  • August 2021 (1)
  • July 2021 (1)
  • June 2021 (1)
  • May 2021 (1)
  • April 2021 (1)
  • March 2021 (1)
  • February 2021 (1)
  • January 2021 (1)
  • December 2020 (2)
  • November 2020 (1)
  • September 2020 (1)
  • August 2020 (1)
  • July 2020 (1)
  • June 2020 (1)
  • May 2020 (1)
  • April 2020 (2)
  • March 2020 (1)
  • February 2020 (1)
  • January 2020 (1)
  • December 2019 (1)
  • November 2019 (1)
  • October 2019 (1)
  • September 2019 (1)
  • August 2019 (1)
  • July 2019 (1)
  • June 2019 (1)
  • May 2019 (1)
  • March 2019 (1)
  • February 2019 (1)
  • January 2019 (1)
  • December 2018 (1)
  • November 2018 (1)
  • October 2018 (1)
  • September 2018 (1)
  • August 2018 (1)
  • July 2018 (1)
  • June 2018 (1)
  • May 2018 (1)
  • April 2018 (1)
  • March 2018 (1)
  • February 2018 (1)
  • January 2018 (1)
  • December 2017 (2)
  • November 2017 (2)
  • October 2017 (1)
  • September 2017 (2)
  • August 2017 (2)
  • June 2017 (2)
  • May 2017 (1)
  • April 2017 (2)
  • March 2017 (2)
  • February 2017 (2)
  • January 2017 (2)
  • December 2016 (2)
  • November 2016 (2)
  • October 2016 (2)
  • September 2016 (2)
  • August 2016 (2)
  • June 2016 (2)
  • May 2016 (2)
  • April 2016 (1)
  • March 2016 (2)
  • February 2016 (2)
  • January 2016 (2)
  • December 2015 (2)
  • November 2015 (2)
  • October 2015 (2)
  • September 2015 (1)
  • August 2015 (2)
  • June 2015 (1)
  • May 2015 (2)
  • April 2015 (2)
  • March 2015 (2)
  • February 2015 (2)
  • January 2015 (2)
  • December 2014 (2)
  • November 2014 (2)
  • October 2014 (2)
  • September 2014 (2)
  • August 2014 (2)
  • June 2014 (1)
  • May 2014 (1)
  • April 2014 (1)
  • March 2014 (1)
  • February 2014 (1)
  • January 2014 (2)
  • December 2013 (1)
  • November 2013 (1)
  • October 2013 (2)
  • September 2013 (2)
  • August 2013 (5)
  • July 2013 (1)

Teemat

#aikaikkuna #analytiikka #asiakastapaamisia #asiakkuusmarkkinointi #asiantuntijamyynti #b2b-advisor #b2b-liidi #b2b-myyjä #b2b-ostaja #b2b-päättäjä #BANT #CRM #inbound #konversio #kvalifiointi #leadscroring #leansales #liidejä #liidienpisteytys #liidipisteet #markkinointi #mkollektiivi #myyntidialogi #myyntiliidi #myyntimahdollisuudet #myyntiprosessi # myyntitavoitteet #ostoikkuna #ostoprosessi #some 365 2017 A/B A/B-testaus ABM abm-markkinointi account-based Account-Based Marketing adivisor advisor agile_marketing ajatusjohtajuus arvomyynti asiakasanalyysi asiakasdata asiakasdialogi asiakasinsight asiakaskohtaamispisteet asiakaskokemus asiakasluokitus asiakaslupaus asiakasmatka asiakastapaamiset asiakastieto asiakastyytyväisyys asiakasymmärrys asiakkuudenhoito asiantuntija assertiivinen assertiivisuus B2B B2B-asiakas b2b-asiakkaita B2B-blogi b2b-liidit b2b-marketeer b2b-markkinointi b2b-markkinointijohtaja b2b-myyjä b2b-myynti B2B-OSTO b2b-ostoprosessi b2b-päättäjät b2b-väitös b2bmarkkinointi b2bmyynti b2bväitös BANT BANT-kartoitus Bid bloggaaminen bloggaus blogi BOF bofu branded content btob C-level case-esimerkki case-kuvaus case-study casestudy challenger-sales closed-lost CMO context CRM crm-ohjatttu CRM-ohjelmisto CRM-prosessi CTA cta-kehitys cx Data-Driven data-ohjattu dataohjattu DBM deal-based marketing dialogi digi digitaalinen DIGITALISAATIO display drip-markkinointi Dynamics elinkaari epäjatkuvuuskohta farmeri first party data fullbound GDPR geo-kohdennus Google google-mainonta google-markkinointi Growth hacker h2h haastajamyynti haastattelut hakukone hakukonemarkkinointi hand-over hanketieto Hubspot hunteri Inbound Inbound-liidit Inbound-markkinointi insight integraaatio integrointi intent-based intent-data intentdata investointi ip-kohdennus jakamistalous jalostaminen johtaminen Johtoryhmä kampanja kartoitus kasvuhakkerointi kasvumarkkinointi kaupallineen prosessi kaupallinen johtaja kaupallinen prosessi kehote kehotteet ketterä kilpailuetu klikki kohderyhmä kohtaamispisteet konsepti kontaktointi konversio konversio-optimointi KPI kvalifiointi kylmäsoitto kyselytutkimus kysyntä laadullistaminen leadgen leadnurturing lean leanmarketing lidit liidi liidienjalostaminen liidijalostamo liidikone liidikonversio liidikriteerit liidilähteet liidimarkkinointi liidipisteet liidipisteytys liidiprosessi liidit liini liinimarkkinointi liinkedin-markkinointi linkedIn lomakkeet lost-analyysi luetuimmat maas marketeer marketing marketing automation Markkinointi markkinointi-integraatio markkinointi-investointi markkinointi-ohjelma markkinointi2020 markkinointiautomaatio markkinointijohtaja markkinointikalenteri markkinointikampanja markkinointiliidit markkinointilupa markkinointiohjelmat markkinointipalvelu markkinointiprosessi markkinointipäällikkö markkinointistrategia markkinointisuunnitelma markkinointiteknologia markkinointivalmiit markkinointivalmis martech maturiteetti media MicroMedia micromoments mittarit mkollektiivi MOF mofu monikanavainen MQL mql-liidit myyjä myynitavoitteet myynninedistäminen Myynti myyntiaika myyntiautomaatio myyntibudjetti Myyntiennuste myyntifunnel myyntijohtaja myyntijohto myyntikokous myyntikone myyntiliidit myyntimahdollisuus myyntiprosessi myyntiputki myyntitavoitteet myyntityö myyntivalmiit myyntivalmis myyntjohto myyntputki natiivi-mainonta nb-käynnit network newsletter NPS nurturointi nykyasiakas oma media one-to-one oppaat opt-in opt-in-lupa optimointi ostajapersoona ostajapersoonat ostaminen ostoaie ostoaieto ostopolku ostoprosessi ostopäätös ostorooli ostprosessi outbounc-markkinointi outbound outbound-markkinointi ouutbound performointi personointi pilvipalvelut pipeline postaus prediktiivinen presales prospektointi puhelinkontaktointi päättäjä ratkaisumyynti re-marketing referenssiasiakas referenssimarkkinointi referenssit remarketing retargeting revenue ristiinmarkkinointi ristiinmyynti roi romi sales enablement saleshacking sales process engineering scorecard segmentointi selling sem seo sisältömarkkinointi sisältöpilari sisältöpuu sisältöstrategia sisältösuunnitelma sisöltömarkkinointi sla smartbound social social selling socialselling some sose sosiaalinen media sql sql-liidit strategia Strateginen markkinointi suora suoramarkkinointi suosittelu suosittelumarkkinointi sähköpostimarkkinointi takaisinkytkentä taktinen b2b-markkinointi tapaaminen tapaamisia tarinat tarjooma tarjous tarjousvaihe tekoäly telemarkkinointi testaaminen tof toimiala-analyysi top-of-funnel tunnistautuminen tuotteistus twitter työntekijälähettilyys työntekijälähettiläs ulkoistus vaikuttajamarkkinointi vetovoimamarkkinointi video vuosikello välipeli web-analytiikka workflow www-analytiikka www-form www-vierailijat ydinviestit
Powered by WordPress.com.
 

Loading Comments...
 

    %d bloggers like this: