Liidijalostamo

Kimmo Luoma, MicroMedia I Myyntitavoitteista johdettu B2B-markkinointi

Menu

Skip to content
  • Blogi: B2B-MARKKINOINTI
  • LIIDIEN HANKINTA

Tag Archives: markkinointi-integraatio

23May2015

DIILIJALOSTAMO: Deal-Based Marketing

Posted in B2B, Markkinointi, Myynti by Kimmo Luoma

Näinä aikoina, jolloin muotimantroja ovat B2B-ostajan ylivalta ja aloitteellisuus ostoprosessillaan, moni unohtaa myyntiprosessin kehittämisen tärkeyden. Ostajapersoonien ja ostopolkujen määrittelyn tiimellyksessä unohtuu olennainen fakta: Myynnin pysyvänä tehtävänä on myyntivalmiin liidin saattaminen onnistuneeseen clousaukseen asti. Ja tämä tapahtuu yhä kiristyvän kilpailun ja pitenevien myyntisyklien maailmassa. Miten auttaa myyntiä clousaamaan? Miten erottua kilpailijoista? Kyse ei todellakaan enää ole kivikautisista clousaustekniikoista, edes ratkaisu- tai arvomyynin menetelmätkään eivät yksinään riitä. Kaikkihan jo osoittavat ROI-laskelmat mennen tullen. Todellista kilpailuetua on saatavilla integroimalla markkinointi tiiviimmin osaksi myyntiprojektia. Tätä kutsutaan nimellä Deal-Based Marketing.

Deal-Based Marketing (DBM) integroi markkinoinnin osaksi myyntimahdollisuuden tunnistamisen jälkeistä myyntivaihetta. Tyypillisiä KPI-mittareita ovat myyntiprojektin ajallinen kesto ja tarjousten hitrate.

DBM on itse asiassa huomattavasti olennaisempi osa b2b-markkinointia kuin moni haluaa myöntääkään. Toki liidigeneraatio on seksikästä automatisoituine prosesseineen ja pisteytyksineen, mutta huomattavasti bisneskriittisempää on varmistaa mahdollisimman monen myyntiprojektin voitollinen clousaus. Ja mistäpä muualtakaan hakea kilpailuetua, jos kohderyhmä on pieni, päättäjät tuttuja, euromääräinen keskikauppa suuri ja myyntisyklit pitkiä? Voisi jopa provokatiivisesti väittää B2B-markkinoinnin ottaneen askelia väärään suuntaan kuluttajamarkkinoinnin käytäntöjä ja mittareita kopioiden. Pelkästään liidejä tai markkinointilupia keräämällä ei B2B-myynnissä päästä kuin muutama ensimmäinen steppi. Suurin osa työstä on tunnistettujen myyntimahdollisuuksien työstämistä ja eteenpäin viemistä. Ja tässä tehtävässä moni myyntiorganisaatio kokee olevansa vailla esim. oman markkinoinnin tukea.

Integroi markkinointi osaksi myyntiprojekteja – 4 askelta kohti kilpailuetua:

 1. Tunnista hankintaprosessin päättäjäroolit ja hankinnan vaiheet

Ryhmittele päättäjäroolit esim. hierarkian mukaisesti (CXO, manager, asiantuntija). Luo markkinoinnille hankintakartta tarjousvaiheen rooleista ja hankinnan vaiheista. Vain näin markkinointi voi jo etukäteen identifioida kaikki olennaiset roolit potentiaalisista asiakkaista ja altistaa heidät tunnettuutta kasvattavalle markkinoinnille. Muista, että tarjousprosessissa on mukana keskimäärin kaksinkertainen määrä päättäjiä niiden lisäksi jotka jo tunnet!

 2. Kirkasta ja visualisoi ydinviestit ja USP

Differentiate or die. Palaa markkinoinnin kanssa perusasioiden äärelle ja kirkasta vielä kertaalleen miksi olette olemassa asiakkaan silmin katsottuna. Mikä on lupauksenne ja miten se eroaa kilpailijoista? Seuraavaksi pohdi samaa asiaa eri päättäjäroolien näkökulmasta. Miten tarjoomasi auttaa eri päättäjärooleja saavuttamaan omia tavoitteitaan ja mittareitaan? Tästä alkaa markkinoinnin työ. Markkinoinnin tehtävänä on konseptoida ja visualisoida viestit ja valita sellaiset mediat ja välineet, jotka ovat tarkoituksenmukaisia Deal-Based-markkinoinnin tarpeisiin. Tarjousvaiheen asiakaskohtaamispisteitä ovat tyypillisesti esim. tapaamiset (presentaatiot), verkkovierailut, sähköpostiviestit sekä tarjous- ja tuotedokumentaatio.   Uudista nämä palvelemaan kirkastettua viestiäsi. Luo myös wow-efektejä esim. videoin tai animaatioin. Tarjoa myynnille DPM-työkalupakki, jota he voivat myös itsenäisesti hyödyntää myyntiprojektin aikana.

3. Integroi markkinointi- ja myyntitoimet

Ota DBM:n suunnittelun ytimeen hankintakartta päättäjärooleineen ja hankinnan vaiheineen. Pohdi yhdessä myynnin ja markkinoinnin kanssa tyypilliset myyntiprojektin ”epäjatkuvuuskohdat ja pullonkaulat”, jotka hidastavat hankintaa tai laskevat hankinnan todennäköisyyttä. Tyypillisesti ne ovat vaiheita, joissa myyntivastaava ei itse voi aktiivisesti olla mukana vaikuttamassa esim. 1 tapaamisen ja tarjouspresentaation välinen ajanjakso. Käytä markkinoinnin toimenpiteitä ja sisältöjä juuri tällaisten kuolemanlaaksojen välttämiseksi. Käännä asetelma jopa toisinpäin: Käytä kohtaamisten väliset ajat luottamuksen ja asiantuntijamielikuvan rakentamiseksi esim. referenssimarkkinoinnin keinoin. Ota DBM-mittareiksi myyntiprojektin kesto ja tarjousten hitrate.

 4. Automatisoi

DBM –markkinoinnista saat eniten irti automatisoimalla sen kulkemaan rinnakkain CRM-prosessin kanssa. Myyntivastaavan CRM-kirjaukset toimivat triggerinä ja käynnistävät myyntivaiheen mukaisia markkinointitoimia. Esimerkiksi tapaamisen kirjaaminen laukaisee vaikkapa tietyn newsletterin lähettämisen tavattavalle päättäjälle ja muille hankintakartan mukaisille henkilöille. Automatisoinnin voit rakentaa hyödyntämällä CRM-työkaluusi saatavilla olevilla markkinointiautomaatio-laajennuksilla. Esim Salesfore & Pardot ja Microsoft Dynamics & ClickDimension.

Teksti: Kimmo Luoma

 

Share this:

  • Click to share on Twitter (Opens in new window)
  • Click to share on Facebook (Opens in new window)
  • Click to share on LinkedIn (Opens in new window)
  • Click to email a link to a friend (Opens in new window)
  • Click to share on WhatsApp (Opens in new window)
  • More
  • Click to share on Pinterest (Opens in new window)

Like this:

Like Loading...
#b2b-päättäjä, #CRM, #myyntiliidi, Account-Based Marketing, b2b-markkinointi, CRM-prosessi, deal-based marketing, markkinointi-integraatio, markkinointiautomaatio, myyntimahdollisuus 4 Comments

B2B-markkinointi ja liidit

Tilaa Liidijalostamo sähköpostiisi! #b2bmarkkinointi

Liity mukaan! Saat rahanarvoisia vinkkejä B2B-markkinointiin max.2 kertaa kuukaudessa.

Luetuimmat tänään

  • Vastamyrkkyä B2B-myynnin kesäapatiaan
  • Myyntimatematiikka ja dagen efter
  • B2B-liidien nurturointi 2023 - Aloita siitä mihin muut lopettavat
  • Intent-based marketing 2.0 ja pitkät B2B-ostosyklit
  • B2B-markkinoinnin seuraava kierros - Päästä irti ja pidä kiinni
  • Luetuimmat blogaukseni 2022
  • Markkinointijohtajan joulukalenteri –24 luukkua kustannuspaikasta tulosyksiköksi
  • B2B-myyjän hyve 2023
  • Ostoaietiedon anatomia 3+3
  • B2B-myynnin ikuinen vappu?

Markkinointia kk-palveluna

Liidit

B2Bmarkkinointi ja liidit

Huomioita

Tweets by Liidijalostamo

Raaka-aineita

Kirjoitukset

  • May 2023 (1)
  • April 2023 (1)
  • March 2023 (1)
  • February 2023 (1)
  • January 2023 (1)
  • December 2022 (1)
  • November 2022 (1)
  • October 2022 (1)
  • September 2022 (1)
  • August 2022 (1)
  • July 2022 (1)
  • June 2022 (1)
  • May 2022 (1)
  • April 2022 (1)
  • March 2022 (1)
  • February 2022 (1)
  • January 2022 (1)
  • December 2021 (1)
  • November 2021 (1)
  • October 2021 (1)
  • September 2021 (1)
  • August 2021 (1)
  • July 2021 (1)
  • June 2021 (1)
  • May 2021 (1)
  • April 2021 (1)
  • March 2021 (1)
  • February 2021 (1)
  • January 2021 (1)
  • December 2020 (2)
  • November 2020 (1)
  • September 2020 (1)
  • August 2020 (1)
  • July 2020 (1)
  • June 2020 (1)
  • May 2020 (1)
  • April 2020 (2)
  • March 2020 (1)
  • February 2020 (1)
  • January 2020 (1)
  • December 2019 (1)
  • November 2019 (1)
  • October 2019 (1)
  • September 2019 (1)
  • August 2019 (1)
  • July 2019 (1)
  • June 2019 (1)
  • May 2019 (1)
  • March 2019 (1)
  • February 2019 (1)
  • January 2019 (1)
  • December 2018 (1)
  • November 2018 (1)
  • October 2018 (1)
  • September 2018 (1)
  • August 2018 (1)
  • July 2018 (1)
  • June 2018 (1)
  • May 2018 (1)
  • April 2018 (1)
  • March 2018 (1)
  • February 2018 (1)
  • January 2018 (1)
  • December 2017 (2)
  • November 2017 (2)
  • October 2017 (1)
  • September 2017 (2)
  • August 2017 (2)
  • June 2017 (2)
  • May 2017 (1)
  • April 2017 (2)
  • March 2017 (2)
  • February 2017 (2)
  • January 2017 (2)
  • December 2016 (2)
  • November 2016 (2)
  • October 2016 (2)
  • September 2016 (2)
  • August 2016 (2)
  • June 2016 (2)
  • May 2016 (2)
  • April 2016 (1)
  • March 2016 (2)
  • February 2016 (2)
  • January 2016 (2)
  • December 2015 (2)
  • November 2015 (2)
  • October 2015 (2)
  • September 2015 (1)
  • August 2015 (2)
  • June 2015 (1)
  • May 2015 (2)
  • April 2015 (2)
  • March 2015 (2)
  • February 2015 (2)
  • January 2015 (2)
  • December 2014 (2)
  • November 2014 (2)
  • October 2014 (2)
  • September 2014 (2)
  • August 2014 (2)
  • June 2014 (1)
  • May 2014 (1)
  • April 2014 (1)
  • March 2014 (1)
  • February 2014 (1)
  • January 2014 (2)
  • December 2013 (1)
  • November 2013 (1)
  • October 2013 (2)
  • September 2013 (2)
  • August 2013 (5)
  • July 2013 (1)

Teemat

#aikaikkuna #analytiikka #asiakastapaamisia #asiakkuusmarkkinointi #asiantuntijamyynti #b2b-advisor #b2b-liidi #b2b-myyjä #b2b-ostaja #b2b-päättäjä #BANT #CRM #inbound #konversio #kvalifiointi #leadscroring #leansales #liidejä #liidienpisteytys #liidipisteet #markkinointi #mkollektiivi #myyntidialogi #myyntiliidi #myyntimahdollisuudet #myyntiprosessi # myyntitavoitteet #ostoikkuna #ostoprosessi #some 365 2017 A/B A/B-testaus ABM abm-markkinointi account-based Account-Based Marketing adivisor advisor agile_marketing ajatusjohtajuus arvomyynti asiakasanalyysi asiakasdata asiakasdialogi asiakasinsight asiakaskohtaamispisteet asiakaskokemus asiakasluokitus asiakaslupaus asiakasmatka asiakastapaamiset asiakastieto asiakastyytyväisyys asiakasymmärrys asiakkuudenhoito asiantuntija assertiivinen assertiivisuus B2B B2B-asiakas b2b-asiakkaita B2B-blogi b2b-liidit b2b-marketeer b2b-markkinointi b2b-markkinointijohtaja b2b-myyjä b2b-myynti B2B-OSTO b2b-ostoprosessi b2b-päättäjät b2b-väitös b2bmarketing b2bmarkkinointi b2bmyynti b2bsales b2bväitös BANT BANT-kartoitus Bid bloggaaminen bloggaus blogi BOF bofu branded content btob C-level case-esimerkki case-kuvaus case-study casestudy challenger-sales closed-lost CMO context CRM crm-ohjatttu CRM-ohjelmisto CRM-prosessi CTA cta-kehitys cx Data-Driven data-ohjattu dataohjattu DBM deal-based marketing dialogi digi digitaalinen DIGITALISAATIO display drip-markkinointi Dynamics elinkaari epäjatkuvuuskohta farmeri first party data fullbound GDPR geo-kohdennus Google google-mainonta google-markkinointi Growth hacker h2h haastajamyynti haastattelut hakukone hakukonemarkkinointi hand-over hanketieto hoitomallit Hubspot hunteri Inbound Inbound-liidit Inbound-markkinointi insight integraaatio integrointi intent-based intent-data intentdata investointi ip-kohdennus jakamistalous jalostaminen johtaminen Johtoryhmä kampanja kartoitus kasvuhakkerointi kasvumarkkinointi kaupallineen prosessi kaupallinen johtaja kaupallinen prosessi kehote kehotteet ketterä kilpailuetu klikki kohderyhmä kohtaamispisteet konsepti kontaktointi konversio konversio-optimointi KPI kvalifiointi kylmäsoitto kyselytutkimus kysyntä laadullistaminen Leadfeeder leadgen leadnurturing lean leanmarketing lidit liidi liidienjalostaminen liidijalostamo liidikone liidikonversio liidikriteerit liidilähteet liidimarkkinointi liidipisteet liidipisteytys liidiprosessi liidit liini liinimarkkinointi liinkedin-markkinointi linkedIn lomakkeet lost-analyysi luetuimmat maas marketeer marketing marketing automation Markkinointi markkinointi-integraatio markkinointi-investointi markkinointi-ohjelma markkinointi2020 markkinointiautomaatio markkinointijohtaja markkinointikalenteri markkinointikampanja markkinointiliidit markkinointilupa markkinointiohjelmat markkinointipalvelu markkinointiprosessi markkinointipäällikkö markkinointistrategia markkinointisuunnitelma markkinointiteknologia markkinointivalmiit markkinointivalmis martech maturiteetti media MicroMedia micromoments mittarit mkollektiivi MOF mofu monikanavainen MQL mql-liidit myyjä myynitavoitteet myynninedistäminen Myynti myyntiaika myyntiautomaatio myyntibudjetti Myyntiennuste myyntifunnel myyntijohtaja myyntijohto myyntikokous myyntikone myyntiliidit myyntimahdollisuus myyntiprosessi myyntiputki myyntitavoitteet myyntityö myyntivalmiit myyntivalmis myyntjohto myyntputki myyynti natiivi-mainonta nb-käynnit network newsletter NPS nurturointi nykyasiakas oma media one-to-one oppaat opt-in opt-in-lupa optimointi ostajapersoona ostajapersoonat ostaminen ostoaie ostoaietieto ostoaieto ostopolku ostoprosessi ostopäätös ostorooli ostprosessi outbounc-markkinointi outbound outbound-markkinointi ouutbound performointi personointi pilvipalvelut pipeline postaus prediktiivinen presales prospektointi puhelinkontaktointi päättäjä ratkaisumyynti re-marketing referenssiasiakas referenssimarkkinointi referenssit remarketing retargeting revenue ristiinmarkkinointi ristiinmyynti roi romi sales enablement saleshacking sales process engineering scorecard segmentointi selling sem seo sisältömarkkinointi sisältöpilari sisältöpuu sisältöstrategia sisältösuunnitelma sisöltömarkkinointi sla smartbound social social selling socialselling some sose sosiaalinen media sql sql-liidit strategia Strateginen markkinointi suora suoramarkkinointi suosittelu suosittelumarkkinointi sähköpostimarkkinointi takaisinkytkentä taktinen b2b-markkinointi tapaaminen tapaamisia tarinat tarjooma tarjous tarjousvaihe tekoäly telemarkkinointi testaaminen tof toimiala-analyysi top-of-funnel tunnistautuminen tuotteistus twitter työntekijälähettilyys työntekijälähettiläs ulkoistus vaikuttajamarkkinointi vetovoimamarkkinointi video vuosikello välipeli web-analytiikka workflow www-analytiikka www-form www-vierailijat ydinviestit
Powered by WordPress.com.
 

Loading Comments...
 

    %d bloggers like this: