Tag Archives: CRM

10 AI-agenttia B2B-markkinoinnille

Posted in AI, Complex Sales, Intent Data, Liidit, Myynti, Ostoaietieto by

CRM on pitkään nähty myynnin työkaluna, paikkana, jonne kirjataan kontaktit, puhelut ja diilit. Markkinointi on elänyt rinnakkaisessa todellisuudessa: omissa automaatiojärjestelmissään, kampanjadata erillään CRM:stä.

Tekoälyn aikakaudella tämä asetelma on vanhentunut ja vaarallinen. Kaikki signaalit, jotka AI-agentit analysoivat, päätyvät CRM:ään:

  • ostoroolit ja sentimentti,
  • aikaviitteet ja duubiot,
  • kilpailijamaininnat ja tutkimusdata,
  • markkinoinnin kosketuspisteet (webinaarit, ladatut sisällöt, some-reaktiot).

CRM ei siis enää ole pelkkä myynnin muistikirja. Se on tekoälyllä rikastettu kaupallisen prosessin ohjaamo. Jos markkinointi ei ole tässä mukana täysillä oikeuksilla, se jää ulkopuolelle juuri niistä datapisteistä, joiden varaan personointi, sisältöstrategia ja kohdennetut nurturointiviestit rakentuvat.

10 AI-agenttia, joilla markkinointi ottaa CRM-datan haltuun

1. Segmentointi-agentti

Rakentaa dynaamisia kohderyhmiä CRM:n kenttien, käyttäytymisen, sentimentin ja ostoaietiedon pohjalta.

2. Sentimentti-agentti

Analysoi viestien ja muistiinpanojen sävyn. Paljastaa piilevät esteet ja ostosignaalit.

3. Sisältö-agentti

Poimii CRM:stä sitaatit, referenssit ja asiakkaiden kommentit, ja ehdottaa sisältöjä niiden pohjalta.

4. Tunnettuus-agentti

Tuo näkyväksi, miten paljon markkinoinnin sisältöihin on reagoitu – webinaarit, lataukset, some.

5. Lead Recovery Agent

Kaivaa vanhat, unohdetut liidit CRM:stä ja ehdottaa uudelleenaktivointia.

6. ABM-agentti

Suunnittelee account-tason viestit CRM-datan ja ostajapersoonien mukaan.

7. Churn & Retentio-agentti

Tunnistaa poistumisriskissä olevat asiakkaat ja käynnistää retentiokampanjoita.

8. Sisältökalenteri-agentti

Rakentaa CRM:n signaaleista sisältökalenterin: mitä sisältöjä kannattaa julkaista ja milloin.

9. Nurturointi-agentti

Ohjaa liidit automaattisiin nurture-poluille, jotka vastaavat heidän rooliaan, duubioitaan ja vaihettaan.

10. Insight Agent

Tuottaa raportit: mikä sisältö, segmentti tai kampanja todella edisti myyntiä – pipeline-vaikutuksella mitattuna.

Yhteenveto

Tekoälyagentit tekevät CRM:stä markkinoinnin tärkeimmän työkalun. Ne rikastavat datan, paljastavat piilevät ostosignaalit ja tuottavat pohjan sisältöjen kohdentamiseen. Kun markkinoinnilla on täysi pääsy CRM:ään, se ei enää “toimita liidejä myynnille” – vaan ohjaa yhtä ja samaa kaupallista prosessia yhdessä myynnin kanssa.

Teksti: Kimmo Luoma, MicroMedia Oy

CRM & AI-label: lopulta tärkein on konteksti

Posted in ABM, AI, B2B, B2Bmarkkinointi, Complex Sales, Intent Data, Liidit, Ostoaietieto by

CRM järjestelmät tallentavat rakenteellista ja statuspohjaista tietoa: roolit, toimialat, kontaktit, konversiot, tapaamiset. Mutta niistä puuttuu se, mikä lopulta ratkaisee: konteksti.

Tekoälyn aikakaudella markkinointi ja myynti tarvitsevat syvempiä signaaleja kuin pelkkä liidistatus. CRM kertoo kuka liidi on, mutta ei miksi hän ei vastaa, mitä hän ajattelee, tai milloin kannattaisi palata asiaan. Tähän tarvitaan uusi kerros: AI-labelit.

Ne nostavat esiin ostamisen esteitä, tunnetiloja ja ajoitussignaaleja, joita ei voida kirjata checkboxilla tai dropdownilla. Ne auttavat valitsemaan oikean hetken, viestin ja kanavan. CRM kertoo, kuka liidi on.
AI-labelit kertovat, miksi hän ei vastannut ja miten hänelle kannattaa puhua seuraavaksi.

Mitä ovat AI-labelit?

AI-labelit ovat kielimallin avulla luotuja luokitteluja, jotka kuvaavat kontaktin ostomaturiteettia, motiiveja, esteitä, mielikuvia ja tunnetiloja.

Ne perustuvat ei-rakenteelliseen dataan, kuten:

  • CRM-muistiot ja soittohistoria
  • Sähköpostit ja lomakevastaukset
  • Webinaaripalautteet ja keskustelumuistiot

Tekoäly jäsentelee tämän datan ostoaietiedoksi ja tuottaa selkeitä luokitteluja, kuten:

“Ei resurssia juuri nyt”
“Etsii referenssejä ennen etenemistä”
“Reagoi pehmeisiin viesteihin, ei CTA-painotteisiin”
“Kokee ratkaisun liian laajaksi organisaatiolleen”

Tämä on nimenomaan se syvyys, jonka päälle AI rakentaa yksilölliset viestit. Tekoäly auttaa valitsemaan oikean sävyn, kanavan ja ajoituksen liidin aktivoimiseksi.

Kontekstuaalisuus

Perinteiset CRM-propertyt eivät paljasta käyttäytymisen taustalla olevia motiiveja tai esteitä.AI-labelit puolestaan muodostuvat tulkinnasta: mitä kontaktin sanoista, reaktioista tai hiljaisuudesta voidaan päätellä? Missä tunnelmassa hän vastaanottaa viestin? Mikä häntä pidättelee tai kiinnostaa?

Siinä missä CRM kertoo, että liidi on markkinointijohtaja teknologia-alalta, AI-labelit paljastavat että:

  • hän odottaa esimerkkejä oman toimialansa käytännöistä,
  • ei luota geneerisisiin ratkaisuihin,
  • ja haluaa ensin validointia ennen etenemistä.

Yhdessä nämä kaksi näkökulmaa täydentävät toisiaan: CRM tarjoaa rakenteen, AI kontekstin. Vasta silloin viestintä voi olla aidosti ajoitettua, merkityksellistä ja vaikuttavaa.

Missä CRM:n AI-labelit tuovat lisäarvoa?

KäyttökohdeHyöty
SegmentointiKohdenna nurturointia esim. “Kaikki, joilla esteenä resurssipula”
Viestien personointiSäädä sävy, CTA ja ajoitus kontaktikohtaisesti
Myynnin priorisointiTunnista ketkä palaavat aiheeseen tiettynä kuukautena
MarkkinointiautomaatioOhjaa liidi oikeaan nurturointipolkuun labelin perusteella
SisältöstrategiaPaljastaa ostoesteet ja tuottaa sisältöideat niihin vastaamiseksi
RaportointiNäet mitkä esteet tai mielikuvat dominoivat eri segmenteissä

Kysy lisää: Kimmo Luoma, MicroMedia Oy

Tahdikas B2B-markkinointi ja SQL-liidien hoito

Posted in AI, B2Bmarkkinointi, Complex Sales, Go-To-Market, Liidit, Ostoaietieto by

B2B-yritysten myynti- ja markkinointitoiminnoilla on kummallinen perinne.

Kun liidi saavuttaa SQL-statuksen (Sales Qualified Lead, myyntivalmis liidi tai myyntimahdollisuus), markkinointi vetäytyy kuin kohtelias vieras, joka ei halua häiritä varsinaista keskustelua. “Liidi on nyt myynnillä” – ja sen myötä myös viestintä, tuki ja näkyvyys siirtyvät syrjään.

Complex sales-yritykselle tämä voi olla virhe.

Osto- ja myyntiprosessit ovat pitkäkestoisia, usein 6–18 kuukauden mittaisia ja sisältävät useita päätöksentekotasoja. Päätökset syntyvät useiden iterointien, sisäisten keskustelujen ja ulkoisten vaikutteiden kautta. Myyntitiimi ei voi olla läsnä kaikessa, mutta markkinointi voi. Kun malli on suunniteltu sen mukaisesti.

Miksi markkinointi ei voi vetäytyä SQL-vaiheessa?

1. Ostoprosessi ei ole lineaarinen

Asiakas ei etene vaihe kerrallaan, vaan palaa taaksepäin, hyppää yli ja miettii uudelleen. Tapahtuu edelleen aktiivista harkintaa, vertailua ja tiedonhakua.

2. Päätöksenteko on kollektiivista

Usein myyjän keskustelukumppani on vain yksi päättäjä monen joukossa. Ostokomiteassa voi olla mukana IT, talous, operatiivinen johto – eikä heihin ole suoraa myyntikontaktia. Heidät tavoittaa vain markkinoinnin keinoin.

3. Kilpailijat eivät odota

Samaan aikaan kun oma myynti rakentaa ratkaisua, kilpailijat jatkavat omaa markkinointiaan. Jos et ole läsnä, he ovat.

Tässä taulukossa ovat keskeiset datapisteet, joita tarvitset SQL-liidien hoitomallien suunnittelua ja toteutusta varten:

DatatyyppiMihin kysymykseen data vastaa?Miten kerätään?Miten luokitellaan?Miten hyödynnetään viestien suunnitte-lussa?Esimerkkejä AI-labeleista ja CRM-tageista
LähdetietoMiten tämä liidi tuli meille?Web-lomake, SDR, tapahtuma, kampanjadataKanava, kampanja, ensimmäinen kosketusViestin sävy ja konteksti valitaan alkuperäisen kiinnostuksen mukaanSource-tag, Kampanja-ID, AI:Origin:
Inbound, outbound
Rooli & funktioMikä henkilön vaikutusvalta ja vastuualue on?LinkedIn, CRM, SDR:n muistiotPäättäjä / vaikuttaja / käyttäjäRoolin mukaan painotetaan liiketoiminnallista, teknistä tai operatiivista argumentointiaCRM-roolitagit, AI: Persona:Tech/Finance/Exec
Ostopotenti-aali & ostoaietietoKuinka lähellä ostopäätöstä hän on, ja kuinka motivoitunut?Käyttäytymi-nen, SDR, AI-pisteytysEarly / Mid / Late + Hot/Warm/Cold intentViestin ajoitus, CTA ja painopiste riippuvat ostoaikeesta ja ajankohdastaAI: Stage:Mid:Hot, CRM-lifecycle
Sisältö-reaktiotMistä aiheista hän on kiinnostunut?Klikit, sisällön-kulutus, hakukoneetAihealueet, formaatit (opas, video, case)AI suosittelee seuraavaa sisältötyyppiä tai aihetta reaktion perusteella (esim. case, pricing-info)Content-tagit, AI:Intent:Topic:Automation
Engagement, Aktiviteetti-tiheysKuinka aktiivinen hän on viime aikoina ollut?CRM-logit, clickstream, engagement scoreHigh / Medium / Low engagementAI mukauttaa kontakti-tiheyden: korkea → CTA: tapaaminen AI: Engagement:
High, CRM-käyttäytymis-tagi
Yritystason signaalitOnko muu organisaatio aktivoitunut?ABM, IP-tunnistus, käyttäytymis-trenditMulti-touch / yksi kontakti / aktiivinen tiimiLaajennetaan viestintää usealle roolille, ehdotetaan yhteistä demoaAI: Org-Intent:Active, ABM-tunnisteet
Ostoesteet ja duubiotMitä esteitä tai huomioita on tullut esiin?SDR:n tai myyjän kirjaukset, AI-analyysi puheluistaTrigger, Objection, Opportunity themeAI tuottaa sisältö-suosituksia esim. ROI-laskelmasta jos esteenä hinta / aikatauluAI: Objection: Budget, Trigger: Vendor Change”
ICPVastaako yritys meidän ihanneprofiilia?CRM-enrichment, intent data, toimialatiedotICP-match / Tech Stack / KasvuvaiheAI suosittelee relevantin referenssin tai toimiala-kohtaisen sisällön kohdentamistaAI: “Fit:ICP”, “Segment:Scale-up/Enterprise”

Teksti: Kimmo Luoma, MicroMedia Oy

“Tää on varmaa”: 90 % todennäköisyys ja käänteinen B2B-myynti

Posted in B2B, Liidit, Myynti by

Käänteinen myynti on B2B-myynnin hienostunut itsesabotaation muoto, jossa kuun alussa on koossa enemmän euroja kuin lopussa. Tulkinta voisi olla, että myyjien tulevat toimet syövät arvoa, eivät lisää sitä…

Kuun alkuun ladataan optimismia, tarjouksia ja taulukkolaskentaa siihen malliin, että forecast kohoaa korkeammalle kuin myyntijohtajan verenpaine ennen Q4:n loppua. Kaikki näyttää hyvältä ja CRM sanoo 143 %.

Tässä kohtaa joku sanoo: “Tää on 90 % varmaa.” Ja myyntijohto huokaisee, koska se viimeinen 10 % on pitkä, liukas ja hiljainen matka.

Ota käyttöön myös käänteisen myynnin CRM-mittarit:

 Backlog Closing

Toimenpide, jossa vanhoja tarjouksia pidetään hengissä, vaikka ne ovat olleet elottomia Q3/2023 asti.

Forecast Magic

CRM:ssä tapahtuva numeerinen taikatemppu, jossa 90 %:n kauppoja ilmestyy ilman, että kukaan muistaa mistä ne tulivat.

Silence Engagement

Myyjän kokemus siitä, että asiakas on yhä kiinnostunut, koska kukaan ei ole sanonut ei.

Proposal Parking

Tilanne, jossa tarjous on ‘heillä pöydällä’, mutta pöytää ei ole koskaan nähty.

Pipeline Yoga

Myyntiputki, joka venyy, taipuu ja kiertyy – mutta ei liiku mihinkään.

Emotionally Closed Deal

Kauppa, joka on suljettu myyjän sydämessä, mutta ei asiakkaan inboxissa.

Send-and-Wait Method

Myyntitekniikka, jossa tarjous lähetetään perjantaina klo 15.37 ja odotetaan maailman hoitavan loput.

Strategic Silence

Asiakkaan hiljaisuus, jonka myyjä tulkitsee: ‘Ei vastaa – eli kiinnostaa.’

Hope-Driven Forecasting

Ennustemalli, joka perustuu tuntemuksiin ja fiiliksiin, ei dataan. Voimistuu kuun loppua lähestyttäessä.

Q-push Migration

Ilmiö, jossa kauppa siirtyy kuukaudesta toiseen ja kvartaalista seuraavaan.

Loppusanat

Käänteinen myynti ei ole vain hauska termi – se on todellisuus monelle myyntitiimille. Ja kun sitä ei tunnisteta, rakennetaan forecastia toiveista, ei todisteista.

Se viimeinen 10 %? Se on kolme soittoa, yksi ghostaus ja viikon hiljaisuus. Mutta se erottaa forecastin ja todellisen tuloksen toisistaan.

Teksti: Kimmo Luoma, MicroMedia

Listanpolttajat työssään

Posted in B2B, B2Bmarkkinointi, Liidi, Liidit, Myynti, Ostoaietieto by

B2B-yrityksissä listoja kyllä syntyy: liidilistat, prospektilistat, CRM-kontaktit, liidipisteytetyt, messujen jälkeen kootut kontaktit, Leadfeederin tuoreet tunnistetut yritykset, LinkedIn-reaktiot, uutiskirjetilaajat, webinaarien osallistujat, jne. Silti moni niistä jää vain… listoiksi.

Kun lista makaa viikkokausia ilman aktivointia, se alkaa hapantua. Tervetuloa listanpolttajien kerhoon.

Selityksiä on monia:

  • “Ei ole vielä oikea aika” – mutta kukaan ei selvitä oikeaa aikaa
  • “Kontaktoidaan seuraavassa kampanjassa” – mutta se venyy Q3:lle ja unohtuu
  • “Tämä liidi on hyvä, mutta ei ehkä vielä riittävän lämmin ” – silti sitä ei siirretä nurturointiin.

Ja sillä välin B2B-markkina liikkuu. Joku toinen ehtii ensin.

Listanpolttaminen ei tarkoita vain tekemättömyyttä. Se tarkoittaa myös vääränlaista tekemistä.

Poltat listaa

  • kun lähetät geneerisen massaviestin, joka kertoo vain sinusta – ei asiakkaasta.
  • kun varaat tapaamisen, vaikka liidi kertoi suoraan ettei ole ostamassa.
  • kun soitat heti perään ilman ennakkokontaktia tai asiayhteyttä, vaikka henkilö juuri latasi oppaan ja odotti rauhaa tutustua siihen.
  • kun buukkaat tapaamisia ilman ostopolkudataa tai aitoa signaalia ja viet keskustelun väärään suuntaan, väärällä viestillä.

Ja mikä pahinta – samalla kun poltat listaa, poltat asiakaskokemusta ja brändimielikuvaa.

Sammutusohjeet listanpolttajalle

1. Tunnista listan konteksti ja käyttötarkoitus. Onko kyseessä liidien aktivointilista, asiakkaiden uudelleenlämmittely, tapahtumakontaktien follow-up vai kylmäprospektointi? Listan käyttötarkoitus määrittää sen, millaisella rytmillä ja sisällöllä kontakteihin kannattaa olla yhteydessä.

2. Arvioi listan kypsyys: data vai reaktio? Jos lista perustuu pelkkään CRM-dataan tai passiiviseen kontaktihistoriaan, aloita kevyellä sisältöperustaisella aktivoinnilla. Jos listalla on konkreettisia reaktioita tai ostoaietietoa (esim. ladattu opas, käynti pricing-sivulla, verkkokäyttäytyminen, hanketieto), voit siirtyä henkilökohtaisempaan kontaktointiin nopeammin.

3. Suunnittele soittojen ajoitus ja sisältö ostoaietiedon mukaan. Soitto voi olla tehokkain kontakti – tai pahin listanpolttaja. Ajoitus, sävy ja taustatieto ratkaisevat:

  • Soita nopeasti (0–24h sisällä), jos kontakti on ladannut korkean intentin sisällön, kuten ROI-laskurin, ostajan oppaan tai jättänyt yhteydenottopyynnön.
  • Odota 2–5 päivää, jos kyse on kevyemmästä sisällöstä (esim. blogi tai webinaari). Käytä tätä aikaa ostopolun signaalien seurantaan.
  • Harkitse soittoa ja varmista ICP-sopivuus, jos kontaktilla ei ole vähintään kahta tuoretta signaalia (esim. sivustovierailu + uutiskirjeen avaus).

4. Rytmitä lähestyminen vaiheittain. Älä hyppää heti tapaamiseen – aloita esim. LinkedIn-kutsulla, seuraa verkkosivukäyttäytymistä ja tarjoa pehmeä CTA (“Kiinnostaako vaihtaa ajatuksia”). Hyvä kontakti voi vaatia 3–4 vaihetta ennen kuin se on valmis konversioon.

5. Kirjaa kaikki kontaktihistoria näkyviin. Käytä CRM:ää oikein. Kirjaa ei vain soitot ja viestit, vaan myös se, miksi kontakti ei edennyt, mistä asiasta puhuttiin, mitä materiaalia jaettiin. Tämä auttaa muita tiimiläisiä ja sinua itseäsi rakentamaan jatkumoa – eikä listaa tarvitse sytyttää joka kerta uudelleen.

6. Jatkuva korjausliike. Pidä viikoittain 15 min “listan lämpötila” -hetki: mitkä kontaktit ovat edenneet, mitkä viilenneet, ja miksi. Tee muutokset seuraavaan listaan sen pohjalta: priorisoi datalla, älä tunteella.

Teksti: Kimmo Luoma, MicroMedia

Et tarvitse budjettia, vain päätöksen

Posted in B2B, B2Bmarkkinointi, Complex Sales, Intent Data, Liidit, Myynti, Ostoaietieto by

Ketteryydestä puhutaan paljon – ja aivan syystä. Agile-ajattelu on jo pitkään ollut tuotekehityksen ja ohjelmistokehityksen ytimessä. Se tuo jatkuvuutta, oppimista ja reagointinopeutta. Mutta entä kaupallinen tekeminen? Miksi myynnin ja markkinoinnin arki tuntuu edelleen nojaavan raskaisiin kampanjoihin ja vuosikelloihin? Miten agilen ydinajatus – pienet, toistuvat toimenpiteet – voidaan viedä B2B-myyntiin ja -markkinointiin?

Monessa B2B-organisaatiossa kaupallinen tekeminen pyörii kampanjoiden ympärillä. Ensin suunnitellaan, sitten rakennetaan, lopulta lanseerataan. Tuloksia mitataan jälkikäteen. Tämä malli ei ole väärä – mutta se on hidas.

Kampanjoiden väliin jää usein viikkoja – joskus kuukausia – jolloin pipeline ei kasva eikä liidien laatu parane. Silti yrityksellä on jo käytössään kaikki välineet: CRM, sisältöpankki, verkkoanalytiikan työkalut, markkinointiautomaatio, somekanavat. Kyse ei ole puutteesta – vaan puuttuvasta tekemisestä.

Ketterä kaupallinen tekeminen – mitä se tarkoittaa?

B2B-myynnin ja -markkinoinnin agile-malli ei tarkoita organisaatiomuutosta tai sprinttitaulujen perustamista myyntitiimille. Se tarkoittaa päivittäisiä, fokusoituja toimenpiteitä, jotka ovat linjassa kaupallisen strategian kanssa – mutta toteutettavissa heti.

Mikä on pienin mahdollinen teko, joka vie meitä kohti konversiota?

Esimerkiksi:

  • CRM:stä löytyvä reagoimaton liidi → aktivointiviesti
  • Verkkosivulla >60 sek viettänyt yritys → soitto
  • LinkedInissä reagoinut ostajapersoona → DM

Nämä ovat pieniä, mutta vaikuttavia tekoja – ja ne voi toteuttaa ilman budjettia, heti. Vaikka yksittäisen myyjän toimesta. Kun yksittäinen toimenpide toistuu systemaattisesti, siitä syntyy malli. Kun se dokumentoidaan, siitä syntyy playbook. Kun siihen lisätään dataa, siitä syntyy opetettu prosessi.

10 ASKELTA KETTERÄÄN TOIMINTATAPAAN

Ketterä toimintatapa ei tarkoita kiirettä, vaan fokusta. Tässä 10 askelta, joiden avulla myynnin ja markkinoinnin johto (tai yksittäinen myyjä/markkinoija) voi toteuttaa agile-tyyppisen, to-do-vetoisen sprinttimallin.

1. Valitse yksi teema viikolle

Esimerkkejä: “Verkkokävijöiden aktivointi”, “CRM Cleanup”, “Sisältö + CTA”, “LinkedIn-reagointien hyödyntäminen”. Viikko saa fokuksen ja tiimi tietää, mitä kohti työskennellään.

2. Määritä yksi tavoite

“Saada 3 tapaamista verkkosivudatasta” tai “Aktivoida 10 unohtunutta liidiä CRM:stä”. Tämä tuo suunnan – ilman että tarvitsee rakentaa kokonaista kampanjaa.

3. Rytmitä arki: 1 to-do / päivä

Maanantaista perjantaihin jokaiselle päivälle yksi konkreettinen toimenpide. Esimerkiksi:

  • Ma: LinkedIn-DM reagoinneille
  • Ti: CTA-päivitys blogiin
  • Ke: Soitto CRM-liidille
  • To: Sekvenssisarjan tarkistus
  • Pe: Dashboard-päivitys

4. Käytä vain jo olemassa olevia työkaluja

CRM, automaatio, sisältöpankki, ostoaietiedot, LinkedIn, sähköposti. Ei uusia järjestelmiä. Ei lisenssikuluja. Ketteryyden idea on tehdä käytettävissä olevilla resursseilla enemmän – ei ostaa lisää ohjelmistoja.

5. Aloita yhdestä kontaktista

Jos koko segmentti tuntuu liian isolta, aloita yhdestä kontaktista. Avaa yksi kontaktikortti, tee yksi DM, tee yksi CTA-päivitys. Yksi toimenpide voi avata koko kanavan uudelleen.

6. Dokumentoi mitä tapahtui

Kirjaa CRM:ään: mitä tehtiin, mikä oli reaktio, syntyikö liike. Näin rakennat tiedolla johdettavaa mallia – ilman raskaita raportteja.

7. Tuo malli tiimille – ilman byrokratiaa

Sprinttirakenne toimii parhaiten, kun sitä ei kehystetä liian monimutkaiseksi. Slack-kanava, Teams-välilehti tai Trello-laput voivat riittää. Yksi kysymys riittää: “Mikä to-do tehtiin tänään?”

8. Pidä perjantaina kevyt purku

20 min yhteenveto: mitä tehtiin, syntyikö liidejä, tuliko tapaamisia? Mikä toimi, mikä ei? Tämä antaa oppia ja mahdollistaa skaalauksen.

9. Skaalaa toimiva to-do malliksi

Jos yksi CTA-päivitys toi tapaamisen → tee siitä pohja muille sisällöille. Jos yksi LinkedIn-DM avasi keskustelun → kirjoita se talteen ja jaa tiimille.

10. Toista ja kehitä – joka viikko

Parhaat tiimit toistavat tätä viikosta toiseen. Fokusteema muuttuu, mutta rytmi pysyy. Näin syntyy liikkuva, responsiivinen ja konversiovetoinen kaupallinen koneisto, jota ei tarvitse käynnistää aina uudelleen.

Yhteenveto: Päätöksiä, ei projekteja

Ketteryys kaupallisessa kontekstissa ei ole organisaatiomalli – se on ajattelutapa:

Mitä voimme tehdä tänään, mikä vaikuttaa ensi viikolla?

Näillä 10 toimenpiteellä voit aloittaa heti – yksin, tiiminä tai koko kaupallisen johdon voimin.

Ei budjettia. Vain päätös. Ja teko.

Teksti: Kimmo Luoma, MicroMedia

Ota aloite! B2B-markkinoinnin interventio

Posted in ABM, B2B, B2Bmarkkinointi, Intent Data, Myynti, Ostoaietieto by

B2B-markkinan syyslukukausi on käynnistetty. Lomien jälkeinen aika ja H2-aloitus on otollinen epäjatkuvuuskohta myyntiorganisaation lisäksi myös markkinointiimille tehdä aloitteita ja aktivoitua ns. perustekemisen ohella.

Miksi? B2B-yritykset liikehtivät ja käynnistävät sekä H2-operaatioita että seuraavan vuoden suunnittelua. Tiedonkeruun vaiheesta edetään jo kohti kumppaneiden vertailua ja valintaa. Lisäksi liiketoiminnan vaatimukset ovat saattaneet muuttua jo syksylle esimerkiksi myynnin haasteiden takia, jolloin apua kaivataankin odotettua ja ilmoitettua nopeammin.

B2B-markkinoinnin kannattaakin aktivoida erityisesti jo tunnistettuja ja tunnistautuneita kontakteja; yrityksiä ja päättäjiä jotka ovat jo liikahtaneet ostoprosessillaan. Näitä on varmasti kertynyt ja kerätty eri asiakaskohtaamispisteistä H1-aikana. HUOM! Vaikka tunnistautunut kontakti olisikin ns. inbound-kontakti, niin aktiivinen hoito eri outbound-kanavissa on perusteltua. Potentiaalisen asiakkaan seuraavan siirron tai yhteydenoton odottelu on yleensä huono strategia. Markkinatilanne ja kilpailukenttä huomioon ottaen.

Ota aloite, aktivoi, älä odota inboundia – tee taktinen interventio eri kohtaamispisteistä kerätyn datan avulla. Auta potentiaalista asiakasta ostamaan!

Hyödynnä esimerkiksi seuraavia CRM- & datalähteitä ja medioita kampanjoinnissa tai muodostaessasi uusia yleisöjä:

  1. Uudet tunnistautuneet tai tunnistetut CRM-kontaktit (ei myynnin omistajaa)
  2. Liidipisteet täyttäneet kontaktit
  3. Yksittäisten kampanjoiden top engage-kontaktit
  4. Liidien hoito-ohjelmissa, nurturoinnissa ja  drip-kampanjoissa olevat kontaktit
  5. Uutiskirjetilaajat
  6. CRM-kontaktit ilman aktiviteetteja
  7. Hävityt tarjoukset (CRM: deal, opportunity)
  8. Eri kanavista kerätty ostoaietieto: sopimuskaudet, tulevat hankkeet ja niiden aikataulut
  9. Uudet someseuraajat: LinkedIn, Meta, jne.
  10. www-kävijäseuranta, esimerkiksi Leadfeeder tai Leadforensics
  11. Myynnin tai ulkopuolisen kumppanin tuottama B2B-päättäjien haastatteludata
  12. Webinaari/seminaari-osallistujat ja no-showt
  13. Gated content-materiaalia ladanneet
  14. Aluekohdennetut display-kampanjat  – Kytke alueilta löytyviin, asiakasprofiilin täyttäviin yrityksiin B2B-päättäjät outboud-kampanjointia varten
  15. ABM/IP-kohdennetut kampanjat – Kytke kohdeyrityksiin B2B-päättäjät outbound-kampanjointia varten
  16. Re-marketing tai re-targeting uusin voimakkaammin kehottein (CTA)
  17. Oman median aktivointi, henkilöstö mukaan jakamaan eri some-kanavissa
  18. Nykyasiakasdata ja sen laajentaminen uusilla päättäjäkontakteilla
  19. Nykyasiakasdatan analyysin osoittamat lookalike-yleisöt
  20. Toimialaan liittyvät LinkedIn-ryhmät

Teksti: Kimmo Luoma, MicroMedia

Näe ostoprosessin tuolle puolen – Ostoaietieto B2B-markkinoinnissa

Posted in ABM, B2B, B2Bmarkkinointi, Complex Sales, Go-To-Market, Intent Data, Ostoaietieto, sisältömarkkinointi by

Myynnin kohtaamispisteistä (keskustelut, tapaamiset, haastattelut) kerätty kvalitatiivinen ostoaietieto täydentää oivallisesti markkinoinnin keräämää, yleensä kvantitatiivista dataa. Oikein kerätty ja CRM-dokumentoitu ostoaietieto tarjoaa markkinoinnille laajemman ja syvemmän kuvan Ideal Customer Profile -yrityksistä. Se mahdollistaa entistä tarkemmin sisällöllisesti ja ajallisesti kohdennetut ABM-viestit ja CTA:t. Kerätty ostoaietieto antaa mahdollisuuden nähdä kohderyhmän yritysten ostoprosessien alkupäähän, vaiheisiin ennen tiedonkeräämiseen ja vaihtoehtojen vertailuun siirtymistä. Vaiheisiin ennen digitaalisten jalanjälkien syntyä.

Kerätyn ostoaietiedon hyödyntäminen B2B-markkinoinnissa:

1. Go-To-Market-suunnittelu

Hankintojen valinta- ja päätöskriteerit, toivotut materiaalit ja niiden formaatit, tiedonkeruun kanavat, tarjooman fit markkinan toiveiden kanssa.

2. Ostajapersoonien tai ICP-kriteerien täydentäminen

Myyntihankkeissa tunnistetut uudet roolit: vaikuttajat, asiantuntijat ja päättäjät. Näiden mittarit ja ostamisen ajurit.

3. Segmentoinnin tarkentaminen

Kenellä viestit ovat resonoineet parhaiten? Mitkä ovat demografiset ym. kriteerit parhaan myyntiprosessin konversion tarjonneilla yrityksillä?

4. Sisältömarkkinoinnin materiaalien tuotanto

Hyvällä n-määrällä suoritetut keskustelut mahdollistavat vastausten analysoinnin ja löydösten tarjoilun esimerkiksi oppaina ja infograafeina sisältömarkkinoinnin käyttöön.

5. Account-Based marketing

ABM-markkinoinnin kohdentaminen kerätyn ostoaietiedon perusteella, kohdentamisen kriteerinä esimerkiksi tunnistettu hanketieto ja sen päätösaikataulu.

6. Liidipisteytys

Myynnin kohtaamispisteistä kerättu ostoaietieto, asiakas-insight, voi tuoda esille sellaista informaatiota, joka nostaa tai laskee myynnin todennäköisyyttä. Tämä tieto voi olla syötteenä markkinointiautomaation liidipisteytyksen muutoksille.

7. Kilpailijatieto ja teknologiapreferenssit

Tyypillistä ostoaietietoa, jota myynti kerää käymissään keskusteluissa. Tämän tiedon CRM-kirjaaminen on suhteellisen yleistä, joten tietoa on tarjolla.

8. Ennakoiva analytiikka

Kerätty ostoaietieto ristiinajettuna esimerkiksi haastateltujen yritysten taustatietojen (toimiala, koko, sijainti jne) kanssa tarjoaa jo useissa CRM-työkaluissa automaattisia, prediktiivisen analytiikan tuloksia ja ennusteita.

9. Bränditunnettuuden mittaaminen

Yksinkertainen asia, joka on helppo kysyä ja todentaa kaikissa myynnin kohtaamispisteissä. Miten yritys tunnetaan? Yksi kenttä lisää CRM-työkaluun ja tutkimus on valmiina jatkuvaan käyttöön.

10. AI-analysointi: trendien, murtokohtien tunnistaminen kerätystä ostoaietiedosta

Kvalitatiivisen haastatteluaineiston AI-analysointi auttaa tunnistamaan uusia segmenttejä, ostajapersoonia ja ostoprosessien vaiheita. Isojenkin CRM-aineistojen analysointi tuo näkyville trendejä ja murtokohtia, joita voidaan hyödyntää entistä kohdennetumman B2B-markkinoinnin suunnittelussa.

Teksti: Kimmo Luoma, MicroMedia

B2B-myyjän voimaantuminen: Sales Automation

Posted in B2B, Intent Data, Liidit, Myynti, Ostoaietieto, Sales Enablement by

B2B-myynnin ammattilainen optimoi ajankäyttöään ja osaa keskittyä siihen mikä tuottaa eniten arvoa juuri sillä hetkellä. Yleensä suurin arvo syntyy asiakaskohtaamisissa nykyisten ja potentiaalisten asiakkaiden kanssa ja työpäivä kannattaakin primääristi täyttää niillä.  

Mutta miten toteuttaa ja optimoida myyntityön kannalta muita olennaisia toimenpiteitä asiakaskohtaamisten rinnalla? Prospektointia, kontaktointia, tarjousvaiheen dokumentointia, tarjousten aktivointia, jne. Toimenpiteitä, joita tehdään ennen ja jälkeen tapaamisten. Olisiko näissä myyntiprosessin vaiheissa jotakin automatisoitavissa ja näin haettavissa skaala-apua yksittäiselle myyjälle?  

Ensimmäiseksi kannattaa tarkastella yrityksen käyttämää CRM-ohjelmistoa ja selvittää olisiko sen avulla toteutettavissa automatisoituja Sales automation-työnkulkuja, yksinkertaisimmillaan esimerkiksi sähköpostiviestintää. Voiko yksittäinen myyjä käynnistää näitä työnkulkuja? Useimmissa nykyaikaisissa CRM-työkaluissa tämä on mahdollista, osassa myös AI-ohjatusti, esimerkkeinä vaikkapa HubSpot, Pipedrive, Salesforce ja MS Dynamics.

Sales automation auttaa myyjää ja ostajaa etenemään kohti ostopäätöstä myös silloin kun he eivät ole kasvokkain. Ohessa muutama yksinkertainen vinkki esim. HubSpotin käyttäjille

1. Hyödynnä automaatioita yksittäisten prospektien kanssa kommunikoidessasi

Lähetä viestit yksittäiselle kontaktille HubSpotin sähköpostitoiminnon kautta. Päättäjän avatessa esimerkiksi tarjouksen sisältävän viestisi käynnistyy määritelty sähköpostiautomaatio; muutaman viestin ketju päättäjälle ja vaikkapa muutamalle muulle tunnistetulle ostoprosessissa mukana olevalle henkilölle.  Hyötytietoa (referenssit tms.) tarjouksen tueksi esimerkiksi viikon välein.

2. Enroll workfow: Käynnistä markkinointiautomaation työnkulku manuaalisesti

Mikäli olet rakentanut liidipisteytykseen, kontaktin käyttäytymiseen, pohjautuvia markkinointiautomaatiota inbound-markkinoinnin tarpeisiin, niin voit käynnistää näitä valituille päättäjille myös manuaalisesti.  Enroll workflow-toiminnolla käynnistät olemassaolevan sähköpostikampanjan vaikkapa uudelle tunnistamallesi päättäjälle.  Samoin voit käyttää Sequences-toimintoa.

3. Automatisoi Leadfeeder-prospektointi HubSpotilla

Mikä käytössäsi on HubSpot ja Leadfeeder, voit näiden integraation avulla automatisoida sekä prospektointia että liidikonversioon tähtääviä toimepiteitä. Mikäli Leadfeederin tunnistaman yrityksen kontakteja löytyy jo tietokannastasi, HubSpotin avulla rakennat esimerkiksi sähköpostimarkkinoinnin automatisoituja työkulkuja näille päättäjille.  Automatisoi tämä prosessi, saat enemmän arvoa Leadfeederistä.

4. Käynnistä ostoaietietoon pohjautuvat automaatiot        

Varmista CRM-kyvykkyytesi kerätä, tallentaa ja hallita eri kanavista generoituvaa ostoaietietoa (buyer intent data): tulevat hankkeet, sopimuskaudet, kilpailijatieto, päätännän kriteerit, jne. Rakenna automaation työnkulut esimerkiksi pohjautuen tunnistettujen hankkeiden päätösajankohtiin. Luo sisäiset notifikaatiot myynnille ajankohtaisista hankkeista. Rakenna markkinoinnin työnkulut käynnistymään aikataulullisesti samoin kriteerein.

Teksti: Kimmo Luoma

Valmius ostoaietiedon hyödyntämiseen: tarkistuslista

Posted in ABM, B2Bmarkkinointi, Complex Sales, Intent Data, Myynti, Ostoaietieto, Sales Enablement by

Tarkistuslista B2B-myynnille ja -markkinoinnille:

  1. Myynti ja markkinointi on mallinnettu yhdeksi kaupalliseksi prosessiksi
  2. Kaupallinen prosessi alkaa jo no need-vaiheesta tai tunnistetusta ostoaietiedosta
  3. Myyjien mittareissa ovat eurojen ja aktiviteettien lisäksi tunnistetut hanketiedot
  4. Ostoprosessi on mallinnettu segmenteittäin/ostajapersoonittain ja viestit, sisällöt ja CTA.t ovat määritetty prosessin eri vaiheisiin
  5. Markkinointiautomaation työnkulut on rakennettu tukemaan ostoprosessia
  6. Markkinointiautomaation työnkulut tai sequences-toiminnot ovat myös manuaalisesti myyjien käynnistettävissä
  7. Liidin määritelmässä on taustatietojen ja käyttäytymisen lisäksi ajallinen ulottuvuus
  8. Markkinointiautomaation liidipisteytys pohjautuu kerättyyn ostoaietietoon joko osittain tai kokonaan
  9. Myynti tai myynnin tuki (sales enablement) on ohjeistettu keräämään ja dokumentoimaan ostoaietietoa joko digitaalisin työkaluin tai puhelinhaastatteluin
  10. www-analytiikan keräämä vierailijadata on seurannassa ja se laadullistetaan
  11. Markkinoinnin mittareissa ovat aktiviteettien ja liidien lisäksi eurot
  12. Liidille on määritetty euromääräinen arvo
  13. Myyntihankkeen todennäköisyyden muuttaminen CRM-työkalussa vaikuttaa myös yrityspäättäjille kohdennettavaan markkinointiin
  14. Myynnillä ja markkinoinnilla on yhteinen toimintatapa ryhmittyä tunnistetun ostoaietiedon, myyntihankkeen ympärille (Account-based sales and marketing)
  15. Kaupallista prosessia tukee CRM-työkalu, jonka ominaisuuksia ovat sekä myyntihankkeiden hallinta että niiden tukeminen markkinoinnin toimin
  16. Ostoaietiedot, esimerkiksi hanketiedot, voidaan kirjata CRM-työkaluun omille kentilleen – ei vapaisiin kommentteihin tai taskeihin
  17. Kaupallista prosessia voidaan hallita CRM-työkalun deal stage-vaiheilla ja niiden todennäköisyyksillä
  18. Ostoaietietoa keräävät sovellukset (esim. 6sense) ja 3.osapuolen ostoaieinformaatiota tarjoavat tietokannat (esim. Vainu) ovat käytettävissä
  19. Liidi tai myyntihanke voidaan siirtää ns. nurturointiohjelmaan kaikista kaupallisen prosessin vaiheista, eli päättää aktiivinen työstäminen
  20. Myyntihanketta voidaan tukea esimerkiksi strategisen ABM-markkinoinnin keinoin
  21. Myynti kykenee myymään tai tukemaan myyntihankkeita monikanavaisesti, mm. sosiaalisen median avulla
  22. Kaupallisessa prosessissa on takaisinkytkentämahdollisuus kaikissa vaiheissaan, koska myyntiorganisaatio ymmärtää B2B-ostosyklien olevan pitkiä ja monimutkaisia

Lisää aiheesta: Katso webinaaritallenne “Ostoaietieto – Tunne B2B-asiakkaittesi tulevaisuuden tarpeet jo tänään”