Tässä olisi taas oiva paikka kritisoida b2b-myyntiorganisaatioiden alhaisia aktiviteettimääriä. Tekstissä voisi nostaa esille myynnin saamattomuutta sopia tapaamisia tai kyvyttömyyttä saada tapaamisista tarjouspyyntöjä, jne. Otsikon mukaisesti myynti vain odottelisi passiivisesti asiakkaiden yhteydenottoja.

MUTTA:

Käännetäänpä asetelma kerrankin toisinpäin ja leikitään ajatuksella, jossa asiakas tosiaan itse olisi proaktiivinen osapuoli.  Asiakas varaisi ajan, soittaisi tai tulisi käymään . Vaarallista, sanoisi myyntijohto ja kieltäisi moisen vallankumouksellisuuden. Toisaalta on monia toimialoja, joissa näin toimitaan. Ei lääkärikään buukkaa kylmäkäyntejä.

Ohessa askelmerkit kohti inbound-yhteydenottoja:

1. Erikoistu tai kuole

Asiakkaat haluavat ostaa parhaalta asiantuntijalta (Joskus vain ostaminen on tehty liian vaikeaksi). Tarkastele nykyistä tarjoomaasi kriittisesti ja pohdi millaisten kehitysaskelten kautta saavuttaisit osaamisalueesi kärjen. Varmista, että valitsemasi pelikenttä on asiakkaan silmissä bisneskriittinen ja valitsemasi ongelman ratkaisu must-to-have. Maailmassa on jo yllin kyllin nice-to-have-ratkaisu-etsii-ongelmaa – tarjoomia. Huipuksi kehittyminen vaatii 24/7-asennetta, joten Sinun on tunnettava aiheeseen myös voimakasta henkilökohtaista intohimoa. Tähtää toimialasi Seppä Ilmariseksi, maankuuluksi ammattilaiseksi, jonka luokse tullaan pitkienkin matkojen päästä takomaan tulosta!

2. Varmista hyvä osoite ja sijainti

Varmista myyntipraktiikallesi hyvä osoite ja helposti löydettävä sijainti. Verkossa. Jos et näy Googlen hakutulosten 1.sivulla, sinua ei ole, sanotaan. Tee sivuistasi ja sisällöistäsi hakukoneystävälliset ja varmista löytymisesi myös hakusanojen perusteella. Pidä huoli, että www-sivusi viestivät lupauksesi selkeästi, toimittavat asiakkaalle arvoa ja tarjoavat useamman helpon kanavan yhteydenotolle. Kuittaa kaikki yhteydenottopyynnöt systemaattisesti, henkilökohtaisesti ja per heti.

3. Älä myy – Ole neuvonantaja

Eräs myynnin paradokseista on se, että asiakas uskoutuu helpommin asiantuntijalle – ei myyjälle. Hakeudu toimialasi foorumeille, joissa voit vahvistaa asiantuntijamielikuvaasi kohderyhmäsi silmissä. Seminaaripuheenvuorot, alustukset tai kirjoitukset alan julkaisuissa jne. ovat todellakin yksi parhaista investoinneistasi markkinointiin. Investoi näihin aikaa, se maksaa vaivan moninkertaisesti. Opettaja-oppilas-suhde on hyödyllinen positio, jonka arvon voit hyödyntää myöhemmin kaupallisestikin

4. Ansaitse suosittelijoita

Tehokkain, mutta vaikein tapa saada ovipumppu laulamaan. Myös b2b-asiakas kysyy kollegalta neuvoa hyvistä kumppanikandidaateista tai mielipidettä juuri Sinusta ja Yrityksestäsi. Olet siis juuri niin hyvä kuin oli viimeisin toimituksesi. Suosittelu on hauras ja helposti katoava elementti. Se happotestaa tuotteesi, lupauksesi, motivaatiosi ja palveluasenteesi. Vain kehittämällä niitä kasvatat todennäköisyyttä saada nykyasiakkaista suosittelijoita. Suosittelijoita ei hankita pelkästään mittaamalla suositteluhalukkuutta. Heidät ansaitaan kovalla ja pitkäjänteisellä työllä.

5. Vaali nykyasiakkaita – Palkitse heidät palaamisesta

Älä ota nykyasiakkaita itsestäänselvyytenä, automaattikauppana. Investoi jatkossa osa uusasiakashankintaan käyttämistäsi resursseista nykyasiakkaiden palkitsemiseen esim. kanta-asiakasohjelman kautta. Aktivoi nykyasiakasta myös ostojen välissä, hän saattaa intoutua ostamaan jopa enemmän! Muista ristiinmyynnin mahdollisuus ja pidä mielessä vanha viisaus myynnin kustannuksista: nykyasiakkaat vs. uusasiakashankinta.