Liidijalostamo

Kimmo Luoma, MicroMedia I Myyntitavoitteista johdettu B2B-markkinointi

Menu

Skip to content
  • Blogi: B2B-MARKKINOINTI
  • LIIDIEN HANKINTA

Tag Archives: liidienjalostaminen

15Dec2016

Putoavatko liidit patterin väliin?

Posted in ABM, B2B, Inbound, Liidit, Markkinointi, Myynti, sisältömarkkinointi by Kimmo Luoma

Kaupallisessa prosessissa markkinoinnin rooli ei pääty tunnistettuun liidiin. Päinvastoin, sen arvo ja rooli voisi jopa kasvaa parannettaessa ja nopeutettaessa liidin konversiota läpi myyntiprosessin. B2B-yrityksillä on tyypillisesti paljon tällaisia tunnistettuja potentiaalisia liidejä, joiden ostoikkuna ei ole vielä syystä tai toisesta auennut. Monesti myös kaupallisen prosessin epäjatkuvuuskohta on juuri tässä. Ajanmyötä tällaiset liidit jäävät hoitamatta, jos niille ei ole olemassa omaa hoito-ohjelmaa. Kuinka välttää liidien putoaminen ns. patterin väliin?

Puhutaan Middle-Of-Funnel (MOF) –markkinoinnista. Päinvastoin kuin usein kuulee, niin MOF on paljon kompleksisempi kuin vain yksi osto/myyntiprosessin vaihe. MOF-markkinoinnin ohjelmien kohteeksi pitäisi siirtää sekä markkinointi- että myyntivalmiit liidit, puhumattakaan tunnistetuista, mutta vielä alhaisen todennäköisyyden omaavista myyntimahdollisuuksista.

MOF-kontaktit ovat usein jo tunnistaneet ongelman ja mahdollisen ratkaisunkin. Näissä tapauksissa usein vain ostoikkunan aukeamisen ajankohta määrittää onko kyseessä markkinointi- vai myyntivalmis liidi. Olennainen piirre MOF-markkinoinnille on se, ettei kysyntää tarvitse enää luoda.

MOF-markkinoinnin tehtävänä on argumentoida miksi ongelma kannattaa ratkaista investoimalla juuri sellaiseen ratkaisuun tai tuotteeseen, jollaista markkinoiva yritys tarjoaa. Laskurit, vertailut, vinkkilistat, tuottolaskelma-templatet jne. ovat tässä vaiheessa asiakkaalle eniten arvoa tuottavaa ostamisen apuvälineistöä. Hyvä MOF-markkinointi pitää dialogia yllä ja rakentaa luottamusta auttaen ostajaa – ja myyjää! – etenemään kohti tarjousvaihetta (Bottom-Of-Funnel).

3 askelta parempaan konversioon MOF-markkinoinnin toimin:

1.Kalibroi kvalifiointiprosessi kuntoon

Kun haet kilpailuetua, tarjouskantaa ja parempaa konversiota MOF-markkinoinnin keinoin, niin olennaista on tietenkin tunnistaa MOF-liidit mahdollisimman varhain. Laadullista kaikki inbound- ja outbound-liidit identifioimalla ostoroolit ja selvittämällä ostomaturiteetti: ovatko he tunnistaneet ongelman ja siihen sellaisen RATKAISUN, jonka voisit toimittaa. Seuraavaksi selvität aikaikkunan, jossa implementointi tulee ajankohtaiseksi. Olennaista MOF-statuksessa on tuon osto- ja ratkaisumaturiteetin tunnistaminen. Yleensä tällainen MOF-liidi osaa ostaa, on käyttänyt kilpailijoitasi ja on tottunut kilpailuttaja.

2.Aktivoi Account-Based marketing

Luonteva MOF-keino kultivoidessasi tunnistettuja päättäjiä ja vaikuttajia tunnistetuissa yrityksissä. MOF-vaiheessa sinulla on jo kiire tunnistaa kaikki ostoprosessissa mukana olevat henkilöt kohdentaaksesi heille roolinsa mukaista argumentointia. Edelleen, vuonna 2016 b2b-myynti ei tapaa tai edes tunne kuin vähemmistön ostopäätökseen osallistujista! Parasta ABM-markkinointia on tietenkin kyseille asiakkaalle räätälöity sisältö, esim. personoitu video tai kustomoitu opas. Hyödynnä ABM-markkinointiautomaatiota luodessasi henkilökohtaisia one-to-one-drippejä.

3. Modifoi MOF-työkalut ja -sisällöt myös myynnin käyttöön

MOF-vaiheen pitkittyessä myynti luultavimmin edistää myyntidialogia henkilökohtaisin kontaktein ja tapaamisin. Varmista, että MOF-sisällöt ja materiaalit ovat käytettävissä myös myyjien työkalupakissa. Newsletter-templatet henkilökohtaiseen sähköpostiviestintään, linkit kampanjasivustoille ja vaikkapa myynnin ppt-esitykset ovat oivallinen 1.vaiheen setti myynnille. Muista MOF-viesti: Argumentoi ratkaisua ja sen hyötyä tuottolaskelmineen – älä primääristi puhu vain yrityksestäsi ja sen ylivertaisuudesta suhteessa kilpailijoihin. Se on jo BOF-vaihetta.

Teksti: Kimmo Luoma

 

 

Näyttökuva 2017-11-10 kello 6.28.51

 

Share this:

  • Twitter
  • Facebook
  • LinkedIn
  • Email
  • WhatsApp
  • More
  • Pinterest

Like this:

Like Loading...
#b2b-myyjä, #konversio, #kvalifiointi, #liidejä, ABM, account-based, b2b-markkinointi, b2b-myynti, b2b-ostoprosessi, Inbound-liidit, Inbound-markkinointi, liidienjalostaminen, liidikonversio, liidit, markkinointivalmis, MicroMedia, MOF, myyntiliidit, myyntivalmis, outbound-markkinointi 1 Comment
20Jan2016

Liidin anatomia – Pura ja kokoa

Posted in B2B, Liidit, Markkinointi, Myynti by Kimmo Luoma

Osa markkinoinnin ja myynnin integraation haasteita ovat yhteiset mittarit – tai niiden puute. Myyntiä kiinnostavat hanketiedot, oikeat aikaikkunat ja pipelinen kasvattaminen myyntivalmiilla liideillä ja myyntimahdollisuuksilla. Markkinoinnin mittarit taas ovat edelleen kovin abstrakteja – tai niitä ei olekaan. Markkinointivalmiille liideille ei monesti ole määritetty mitään kriteerejä, jolloin niitä ei haeta tai työstetä. Näissä tilanteissa markkinointi toimiikin pelkästään myynnin mittareiden mukaisesti.

Markkinoinnin toimenpiteille investointina ja arvontuottajana tämä asetelma on myrkkyä. Tavoitteiden aikaikkuna on vain tämä hetki tai seuraava vuosineljännes. Vain siinä aikaikkunassa olevat myyntivalmiit liidit – se keskimäärin 25% osuus kohderyhmästä – kiiinostavat ja kaikki muu painuu unholaan tai exceleiden hautausmaille. Toisinsanoen ¾-osaa kampanjan kohderyhmästä ja sille kohdennetuista toimenpiteistä ei tuota mitään uutta arvoa tai insightiä organisaatiolle. Korkeintaan ne päätyvät sille perinteiselle, geneeriselle newsletter-jakelulistalle, jossa kaikkia kohdellaan suloisen samanarvoisesti.

Tuo 75% ei ole hukkakauraa vaan potentiaalisia, mahdollisia tulevia asiakkaita. Kysymys kuuluukin kuinka olisi nopeutettavissa potentiaalin realisoitumista kassavirraksi. Nykyinen markkinointiteknologia ja analytiikka tarjoavat uusia mittareita ja mahdollisuuksia ryhmitellä myös nuo haaleammat liidit ja hitaammin lämpenevät kontaktit eri segmentteihin jatko-ohjelmia varten. Kun tunnetaan asiakkaan ostopolku ja ostoajurit ”steady state, ei tarpeita” –vaiheesta ostopäätökseen asti, voidaan sisältömarkkinoinnin keinoin (sisällöt + kehotteet) ottaa haaleimmistakin liideistä kiinni ja saattaa heitä ostoprosessillaan eteenpäin. Nämä markkinointivalmiit liidit ovat lähitulevaisuuden myyntimahdollisuuksia ja on tärkeää jatkaa dialogia heidän kanssaan markkinoinnin keinoin – tavoitteena tietenkin nopeuttaa asiakkaan oivallusta yhteistyöstä. Markkinoinnin uusi arvo ja uudet mittarit syntyvät markkinointivalmiiden liidien jalostamisesta kohti asiakkuuksia.

Markkinointiautomaatio-ohjelmistojen suurin hyöty taitaakin olla siinä logiikassa, jolla ne pakottavat pohtimaan esim. käyttäytymisestä johdettavaa liidipisteytystä: Millaiset kriteerit on täytyttävä markkinointi- tai myyntivalmiin liidin syntyessä? Miten steady state-kontaktit tai markkinointivalmiit liidit ryhmitellään, miten niitä jalostetaan eteenpäin? Kaikki kriteerit on mietittävä ja toimenpiteet suunniteltava. Enää liidit eivät putoa niin helposti ”patterin väliin” kuin ennen.

Liidin anatomia – Pura ja kokoa markkinoinnille uudet mittarit:

1. MYYNTI: Päättäjät, tarpeet, hankkeet

Pisteytä liidit myynti-tai markkinointivalmiiksi keräämäsi informaaton perusteella: Päättäjät, tarpeet, hankkeet, aikataulut. Toimita myyntivalmiit liidit myynnin prosessiin. Inbound-markkinoinnin tuottamat liidit vaativat vielä kvalifioinnin ennen siirtoa eteenpäin.

2. TIETO: Kilpailuetua tuottava informaatio

Selvitä nykytilanne, nykytoimittajat ja tyytyväisyys nykytilanteeseen. Kerää tietoa aika- ja ostoikkunoista varmistaaksesi, että myynnin ja markkinoinnin kello käy asiakkaan aikaa. Kerää tietoa murto- ja epäjatkuvuuskohdista: nimitykset, organisaatiomuutokset, dramaattiset muutokset liiketoiminnan tuloksissa, jne.

3. SISÄLTÖ: Asiakasvuorovaikutuksessa syntynyt insight

Sitouta potentiaalista asiakasta aktivoimalla heitä dialogiin: surveyt, laskurit, tutkimukset, jne. Tämä informaatio tuottaa arvoa sekä asiakkaalle että Sinulle. yrityskohtaisesti kerätyn tiedon voit hyödyntää esim. Account-Based Marketing-toimenpiteiden polttoaineena. Esimerkkinä asiakaskohtainen tutkimustulos vs. muut tutkimukseen osallistuneet samalta toimialalta. Varmasti saat oven auki asiakkaalle tällaisella tuoreella tutkimustuloksella.

Teksti: Kimmo Luoma

Share this:

  • Twitter
  • Facebook
  • LinkedIn
  • Email
  • WhatsApp
  • More
  • Pinterest

Like this:

Like Loading...
#BANT, #myyntiliidi, #myyntiprosessi, Account-Based Marketing, b2b-markkinointi, insight, lidit, liidienjalostaminen, markkinointi-investointi, markkinointiautomaatio, myyntimahdollisuus, myyntivalmis, sisältömarkkinointi 1 Comment

B2B-markkinointi ja liidit

B2Bmarkkinointi ja liidit

B2Bmarkkinointi ja liidit

Tilaa Liidijalostamo sähköpostiisi! #b2bmarkkinointi

Liity mukaan! Saat rahanarvoisia vinkkejä B2B-markkinointiin max.2 kertaa kuukaudessa.

Markkinointia kk-palveluna

Liidit

B2Bmarkkinointi ja liidit

Luetuimmat tänään

  • B2B-myynnin kolmas sektori – Charmer ja data-arkeologia
  • Häiriö asiayhteydessä? Context marketing ja B2B
  • TOP 3 blogaukset 2020
  • JUURI NYT: Markkinointisuunnitelma kaatui - silminnäkijät kertovat

Huomioita

  • RT @EReinonpoika: Me MicroMediassa komppaamme myyjää Telecasterilla, että hän pääsee vetämään soolon Stratocasterilla ✌️ https://t.co/YkJsg… 1 week ago
  • TOP 3 blogaukset 2020 liidijalostamo.com/2020/12/30/lii… #b2bmarkkinointi #somefi #liidit 2 weeks ago
  • Social selling 2021: B2B-myynnin virityssarja liidijalostamo.com/2020/12/04/soc… #liidit #b2bmarkkinointi #somefi #mkollektiivi #myynti 3 weeks ago
  • RT @Kimluoma: 8 syytä kiitoksille, Presales! liidijalostamo.com/2020/11/05/8-s… #b2bmarkkinointi #liidit #salesenablement 2 months ago
  • Konditionaalimarkkinointia – Liidijalostamo liidijalostamo.com/2020/09/30/kon… 3 months ago
Follow @Liidijalostamo

Raaka-aineita

Kirjoitukset

  • December 2020 (2)
  • November 2020 (1)
  • September 2020 (1)
  • August 2020 (1)
  • July 2020 (1)
  • June 2020 (1)
  • May 2020 (1)
  • April 2020 (2)
  • March 2020 (1)
  • February 2020 (1)
  • January 2020 (1)
  • December 2019 (1)
  • November 2019 (1)
  • October 2019 (1)
  • September 2019 (1)
  • August 2019 (1)
  • July 2019 (1)
  • June 2019 (1)
  • May 2019 (1)
  • March 2019 (1)
  • February 2019 (1)
  • January 2019 (1)
  • December 2018 (1)
  • November 2018 (1)
  • October 2018 (1)
  • September 2018 (1)
  • August 2018 (1)
  • July 2018 (1)
  • June 2018 (1)
  • May 2018 (1)
  • April 2018 (1)
  • March 2018 (1)
  • February 2018 (1)
  • January 2018 (1)
  • December 2017 (2)
  • November 2017 (2)
  • October 2017 (1)
  • September 2017 (2)
  • August 2017 (2)
  • June 2017 (2)
  • May 2017 (1)
  • April 2017 (2)
  • March 2017 (2)
  • February 2017 (2)
  • January 2017 (2)
  • December 2016 (2)
  • November 2016 (2)
  • October 2016 (2)
  • September 2016 (2)
  • August 2016 (2)
  • June 2016 (2)
  • May 2016 (2)
  • April 2016 (1)
  • March 2016 (2)
  • February 2016 (2)
  • January 2016 (2)
  • December 2015 (2)
  • November 2015 (2)
  • October 2015 (2)
  • September 2015 (1)
  • August 2015 (2)
  • June 2015 (1)
  • May 2015 (2)
  • April 2015 (2)
  • March 2015 (2)
  • February 2015 (2)
  • January 2015 (2)
  • December 2014 (2)
  • November 2014 (2)
  • October 2014 (2)
  • September 2014 (2)
  • August 2014 (2)
  • June 2014 (1)
  • May 2014 (1)
  • April 2014 (1)
  • March 2014 (1)
  • February 2014 (1)
  • January 2014 (2)
  • December 2013 (1)
  • November 2013 (1)
  • October 2013 (2)
  • September 2013 (2)
  • August 2013 (5)
  • July 2013 (1)

Teemat

#aikaikkuna #analytiikka #asiakastapaamisia #asiakkuusmarkkinointi #asiantuntijamyynti #b2b-advisor #b2b-liidi #b2b-myyjä #b2b-ostaja #b2b-päättäjä #BANT #CRM #inbound #konversio #kvalifiointi #leadscroring #leansales #liidejä #liidienpisteytys #liidipisteet #markkinointi #mkollektiivi #myyntidialogi #myyntiliidi #myyntimahdollisuudet #myyntiprosessi # myyntitavoitteet #ostoikkuna #ostoprosessi #some 365 2017 A/B A/B-testaus ABM abm-markkinointi account-based Account-Based Marketing adivisor advisor agile_marketing ajatusjohtajuus arvomyynti asiakasanalyysi asiakasdata asiakasdialogi asiakasinsight asiakaskohtaamispisteet asiakaskokemus asiakasluokitus asiakaslupaus asiakasmatka asiakastapaamiset asiakastieto asiakastyytyväisyys asiakasymmärrys asiakkuudenhoito asiantuntija assertiivinen assertiivisuus B2B B2B-asiakas b2b-asiakkaita B2B-blogi b2b-liidit b2b-marketeer b2b-markkinointi b2b-markkinointijohtaja b2b-myyjä b2b-myynti B2B-OSTO b2b-ostoprosessi b2b-päättäjät b2b-väitös b2bmarkkinointi b2bmyynti b2bväitös BANT BANT-kartoitus Bid bloggaaminen bloggaus blogi BOF bofu branded content btob C-level case-esimerkki case-kuvaus case-study casestudy challenger-sales closed-lost CMO context CRM crm-ohjatttu CRM-ohjelmisto CRM-prosessi CTA cta-kehitys cx Data-Driven data-ohjattu DBM deal-based marketing dialogi digi digitaalinen DIGITALISAATIO display drip-markkinointi Dynamics elinkaari epäjatkuvuuskohta farmeri fullbound GDPR geo-kohdennus Google google-mainonta google-markkinointi Growth hacker h2h haastajamyynti haastattelut hakukone hakukonemarkkinointi hand-over Hubspot hunteri Inbound Inbound-liidit Inbound-markkinointi insight integraaatio integrointi investointi ip-kohdennus jakamistalous jalostaminen johtaminen Johtoryhmä kampanja kartoitus kasvuhakkerointi kasvumarkkinointi kaupallineen prosessi kaupallinen johtaja kehote kehotteet ketterä kilpailuetu klikki kohderyhmä kohtaamispisteet konsepti kontaktointi konversio-optimointi KPI kylmäsoitto kyselytutkimus kysyntä laadullistaminen leadgen leadnurturing lean leanmarketing lidit liidi liidienjalostaminen liidijalostamo liidikone liidikonversio liidikriteerit liidilähteet liidimarkkinointi liidipisteytys liidiprosessi liidit liini liinimarkkinointi liinkedin-markkinointi linkedIn lomakkeet lost-analyysi luetuimmat maas marketeer marketing marketing automation Markkinointi markkinointi-integraatio markkinointi-investointi markkinointi-ohjelma markkinointi2020 markkinointiautomaatio markkinointijohtaja markkinointikampanja markkinointiliidit markkinointilupa markkinointiohjelmat markkinointipalvelu markkinointiprosessi markkinointipäällikkö markkinointistrategia markkinointisuunnitelma markkinointiteknologia markkinointivalmiit markkinointivalmis martech maturiteetti media MicroMedia micromoments mittarit mkollektiivi MOF mofu monikanavainen MQL mql-liidit myyjä myynitavoitteet myynninedistäminen Myynti myyntiaika myyntiautomaatio myyntibudjetti Myyntiennuste myyntifunnel myyntijohtaja myyntijohto myyntikokous myyntikone myyntiliidit myyntimahdollisuus myyntiputki myyntityö myyntivalmiit myyntivalmis myyntjohto myyntputki natiivi-mainonta nb-käynnit network newsletter NPS nurturointi nykyasiakas oma media one-to-one oppaat opt-in opt-in-lupa optimointi ostajapersoona ostajapersoonat ostaminen ostopolku ostoprosessi ostopäätös ostorooli ostprosessi outbounc-markkinointi outbound outbound-markkinointi ouutbound personointi pilvipalvelut pipeline postaus prediktiivinen presales prospektointi puhelinkontaktointi päättäjä ratkaisumyynti re-marketing referenssiasiakas referenssimarkkinointi referenssit remarketing retargeting revenue ristiinmarkkinointi ristiinmyynti roi romi sales enablement saleshacking sales process engineering scorecard segmentointi selling sem seo sisältömarkkinointi sisältöpilari sisältöpuu sisältöstrategia sisältösuunnitelma sisöltömarkkinointi sla smartbound social social selling socialselling some sose sosiaalinen media sql sql-liidit strategia Strateginen markkinointi suora suoramarkkinointi suosittelu suosittelumarkkinointi sähköpostimarkkinointi takaisinkytkentä taktinen b2b-markkinointi tapaaminen tapaamisia tarinat tarjooma tarjous tarjousvaihe tekoäly telemarkkinointi testaaminen tof toimiala-analyysi top-of-funnel tunnistautuminen tuotteistus twitter työntekijälähettilyys työntekijälähettiläs ulkoistus vaikuttajamarkkinointi vetovoimamarkkinointi video vuosikello välipeli web-analytiikka workflow www-analytiikka www-form www-vierailijat ydinviestit
Powered by WordPress.com.
loading Cancel
Post was not sent - check your email addresses!
Email check failed, please try again
Sorry, your blog cannot share posts by email.
%d bloggers like this: