Tag Archives: myyntiprosessi

Seurantavelka – Kuka ghostaa ketä?

Posted in ABM, Complex Sales, Liidit, Myynti, Ostoaietieto by

LinkedIn on täynnä myyjien surutyötä: ostaja pyysi tarjouksen, innostui demossa ja katosi kuin sukat kuivausrummussa. Ostajien ghostailu on B2B-myynnin virallinen vitsaus ja siitä valittaminen on laji itsessään. Selitykset ovat aina samat. Harvemmin kysytään, mitä siellä myyntipuolella tapahtui.

Päätimme tarkistaa datasta, kuka oikeasti ghostaa. Analyysiin päätyi 1 662 suomalaista B2B-päättäjähaastattelua kahdeksan vuoden ajalta, ja niistä erityisesti tilanteet, joissa päättäjä itse antoi paluuajan kvartaalin tarkkuudella: “palatkaa asiaan Q3:lla.” Niitä löytyi satoja. Sitten katsottiin, kontaktoiko kukaan, kun ostajan itsensä valitsema hetki koitti.

Tulos: 396 umpeutuneesta soittopyynnöstä hoidettiin 105. Myyjät jättivät kontaktoimatta 73 %:ssa tapauksista. Tilanteessa, jonka ostaja oli itse pyytänyt uutta yhteydenottoa tiettynä hetkenä.

B2B:n suurin ghostaaja ei istu asiakkaan ostokomiteassa. Uusi liidi tuntuu aina kiireellisemmältä kuin kahdeksan kuukautta sitten annettu lupaus.

Seurantavelka syntyy CRM:ään kirjatuista ostoaietiedoista ja soittopyynnöistä, jotka umpeutuvat ilman että kukaan kontaktoi. Ja se on kaksikerroksinen velka. Ensimmäinen kerros syntyy jo puhelussa: aineistossa 63 % “palataan myöhemmin” -päätöksistä kirjattiin ilman päivämäärää. Toinen kerros on tuo 73 %. Päivätyistä soittopyynnöistä kolme neljästä jää hoitamatta. Puhelimessa ilmaiseksi saatu ajoitustieto, joka on puhtainta timing intelligenceä, mitä myyntiorganisaatio voi käsiinsä saada, jalostuu toiminnaksi muutaman prosentin hyötysuhteella. Loppu happanee Exceleiden hautausmaalla tai unohtuneiden CRM-taskien feedissä.

4 askelta pois myyntighostaajan roolista

  1. Laske oma ghosting-asteesi. Yksi CRM-haku: kontaktit, joilla on kirjattu paluuajankohta menneisyydessä eikä aktiviteettia sen jälkeen. Luvusta tulee nolo. Aja sama haku myyjä- ja tiimikohtaisesti, niin näet heti, onko kyse yksittäisen ihmisen kalenterista vai prosessin aukosta. Älä kuitenkaan tee luvusta syyllistämisen välinettä: se on lähtötaso, jota vasten kaikki muu mitataan.
  2. Kiellä päiväämätön “palataan”. Jokaisesta ei nyt -vastauksesta jää kvartaalin tarkkuudella päivätty ikkuna CRM:ään, tai dialogia ei kirjata hoidetuksi. Ilman päivämäärää lupaus on pelkkä kohteliaisuus. Kysymys on helppo esittää jo puhelussa: “Mihin aikaan vuodesta tämä teillä oikeasti on pöydällä?” Harva päättäjä kieltäytyy vastaamasta, ja vastaus maksaa nolla euroa. Tee kentästä pakollinen, niin päiväämätön “palataan” ei enää mahdu järjestelmään.
  3. Anna jokaiselle lupaukselle omistaja. Ihminen tai agentti — kunhan syntynyt soittopyyntö synnyttää taskin automaattisesti. Tämä on halvin automaatio, jonka koskaan rakennat: data on jo talossa, se vain makaa hoitamatta. Kirjaa taskiin myös se, mitä puhelussa alun perin luvattiin, niin seuraava kontakti alkaa siitä mihin edellinen keskustelu jäi.
  4. Mittaa lupausten pitoprosenttia. Buukkausprosentti mittaa uusia lupauksia, ei pidettyjä. Nosta dashboardille rinnalle uusi luku: kuinka moni soittopyyntö hoidettiin määräajassa. Aseta sille tavoite kuten mille tahansa muullekin mittarille; 80 % kahden viikon sisällä on realistinen lähtökohta. Käy luku läpi samassa palaverissa kuin pipeline. Mitä mitataan, se tapahtuu.

Data: 1662 suomalaista B2B-päättäjädialogia vuosilta 2018–2026, lähteenä MicroMedian CRM-kanta (HubSpot)

Teksti: Kimmo Luoma, MicroMedia Oy

Aiheeseen liittyvää

Tämä kirjoitus ilmestyi myös Liidijalostamo-uutiskirjeessä LinkedInissä.

Dark funnel vai trust funnel?

Posted in B2B, Complex Sales, Inbound, Intent Data, Liidit, Myynti, Ostoaietieto by

Puhelin soi. Tuttu nimi, uusi firma.

Kontaktisi kolmen vuoden takaa on vaihtanut taloa. Ja soittaa nyt ensimmäisenä sinulle. Ei kilpailutusta, ei tarjouspyyntökierrosta. “Aloitin tässä uudessa pestissä. Mietittäisiinkö samaa kuin viimeksi?”

Markkinoinnin analytiikassa tämä näkyy “suorana liikenteenä” tai ei mitenkään. CRM:ssä uudella työnantajalla ei ole kanssasi historiaa. Markkinoinnin attribuutiomalli antaa kaupasta nolla pistettä. Näyttää satunnaiselta onnenkantamoiselta. Dark funnel.

Käännä katse myyntiin, ja sama ilmiö näyttää täysin toiselta. Tuttuja ostajia, jotka palasivat. Kollegan suosituksia. Vanhoja kontakteja, jotka olivat vaihtaneet taloa ja soittivat ensimmäisenä tutulle luottokontaktille. Toisin sanoen: se oli luottamusta. Ja luottamus ei jätä jälkeä analytiikkaan. Trust funnel.

Pimeä ei ollutkaan mystistä. Se oli luottamusta.

Kun MicroMedia tarkasteli, mistä omat uudet asiakkaat oikeasti syntyivät 2024-2026, noin 55 % tuli dark funnelista. Kun katsoimme tarkemmin, mitä se “pimeä” oikeasti oli, siellä ei ollut mitään salaperäistä. Vain hyvää B2B-myyntityötä.

Mieti, mitä järjestelmiisi jää näistä kolmesta hetkestä:

Vuosia rakentunut suhde aktivoituu. Vanha asiakas muistaa sinut ja palaa. Mitä tästä näkyy analytiikassa? Ei mitään. Luottamus rakentui hitaasti, joskus useissa kohtaamisissa, joista yksikään ei ollut mitattava markkinoinnin tapahtuma. Kun dialogi lopulta kääntyy kaupaksi, mittari näyttää tyhjää.

Joku suosittelee teitä. Kollega sanoo palaverissa: “kysykää noilta, ne hoiti meidän homman hyvin.” Se voi olla koko ostopolun ratkaisevin hetki. Eikä siitä jää jälkeäkään. Ei klikkiä, ei lomaketta.

Myyjä soittaa ja saa yhteyden. Tästä jää jälki, mutta väärään sarakkeeseen. CRM kirjaa sen taskiksi: asia, jonka myyjä teki, ruksi ruutuun. Mutta sama tapahtuma on myös signaali: ostaja vastasi, keskusteli, osoitti kiinnostusta. Me kirjaamme aina sen, mitä myyjä teki – emme koskaan sitä, mitä se kertoi ostajasta.

3 tapaa tuoda valoa dark funneliin

Markkinoinnin analytiikka mittaa klikkejä, lähteitä ja lomakkeita. Se ei näe luottamusta, keskusteluja eikä suhteita. Ne elävät myynnin kirjauksissa, ja juuri sieltä ne pitää nostaa myös markkinoinnin mittaristoon.

1. Seuraa ihmisiä, älä vain yrityksiä. Kun tunnistettu päättäjä vaihtaa työpaikkaa, tapahtuu kaksi asiaa yhtä aikaa: vanhan firman diilin riskit kasvavat ja uuteen firmaan aukeaa mahdollisuus. Markkinoinnin analytiikka ei rekisteröi tätä mitenkään: uusi firma putkahtaa myöhemmin raporttiin “suorana” tai “brändihakuna” ilman selitystä, vaikka todellinen syy oli ihmissuhde, jota mikään kanava ei mitannut. Seuraamalla henkilövaihdoksia teet championin siirtymästä ennustettavan lähteen, et onnenpotkua, ja saat sille nimen jo ennen kuin se näkyy liikenteenä.

2. Kirjaa, miksi voititte. CRM tallentaa kuka osti ja mitä. Se ei tallenna, kuka luotti keneen ja miksi. Sama sokea piste on attribuutiomallissa: last click ja first touch antavat kunnian sille kanavalle, joka sattui olemaan polun päässä, ei suositukselle tai myyjälle joka tosiasiassa käänsi kaupan. Kysy jokaiselta uudelta asiakkaalta suoraan: “Kuka teidät esitteli, mistä kuulitte meistä?” Tämä itseraportoitu attribuutio on hyvä mittari ja usein ainoa joka tavoittaa pimennossa tapahtuneen kosketuksen.

3. Lue soitto myös signaalina. Presales-soitto on CRM:ssä pelkkä task, myynnin suorite. Se on myös ostosignaali: ostaja vastasi ja jäi keskustelemaan. Analytiikassa tämä sekvenssi näkyy väärin päin: soitto laukaisee verkkovierailun minuuttien sisällä, mutta analytiikka leimaa käynnin “suoraksi” tai “orgaaniseksi”, koska se ei tiedä soitosta. Kun yhdistät verkkovierailun ja soiton aikaleiman, käännät myynnin suoritteen mitattavaksi kosketuspisteeksi ja näet luottamuksen liikkeen reaaliajassa: kuka heräsi ja kuka palasi.

Lue myös

Liidijalostamo: Dark Funnel Data Loop – näe piilosignaalit

Liidijalostamo: Liidi ei ole kontakti – vaan konteksti

Liidijalostamo: Ostoaietieto ja intent data B2B-myynnissä

MicroMedia: Miksi soitto on paras tapa tunnistaa ostopolku

MicroMedia: Asiakkuusmarkkinointi (ABM & ABE)

MicroMedia: Tietopankki – B2B-myynnin ja markkinoinnin näkemyksiä

Teksti: Kimmo Luoma, MicroMedia Oy

Tämä kirjoitus ilmestyi myös Liidijalostamo-uutiskirjeessä LinkedInissä.

Deal-Based Marketing (DBM) 2026

Posted in ABM, B2B, B2Bmarkkinointi, Complex Sales, Liidit, Ostoaietieto by

Moni B2B-yritys tekee markkinointia myyntiprosessin ohi. Kampanjat tuottavat liidejä. Liidit siirtyvät myynnille. Myynti hoitaa loput. Markkinointi siirtyy seuraavaan kampanjaan.

Deal-Based Marketing (DBM) -prosessi korjaa tämän rakenteellisen virheen. Se kytkee markkinoinnin toimenpiteet suoraan myyntiprosessin vaiheisiin – CRM-kirjauksen laukaisemana, AI:n orkestroimana, IP-kohdennuksella vahvistettuna ja knowledge vaultin sisältöpilareista rakennetuilla, personoiduilla materiaaleilla.

Ennen DBM-ohjelmaa: knowledge vault

Ennen kuin yksikään opportunity avataan CRM:ään, pitää olla olemassa se raaka-aine, josta AI ammentaa. Ilman sitä personointi on sanahelinää.

Knowledge vault on DBM:n tietoinfrastruktuuri: jäsennelty, semanttisesti haettava tietovaranto, johon on koottuna kaikki se organisaation ydintieto, jonka varaan roolikohtaiset viestit, mainokset, sähköpostit ja landing paget rakennetaan. Se ei ole SharePoint-kansio eikä satunnainen promptikirjasto. Se on yrityksen oma “single source of truth” – rakenteeltaan sellainen, että ihmiset ja AI-järjestelmät voivat hakea sieltä saman kontekstin luotettavasti, samaan diiliin.

Vaihe 1: myyntimahdollisuus avataan – DBM ja IP-kohdennus käynnistyvät heti

Käsite “live opportunity” kuvaa tilannetta osuvasti: myyntimahdollisuus on nimetty, se on reaaliajassa kilpailutilanteessa ja jokainen viikko ilman toimenpiteitä on viikko, jonka kilpailija käyttää hyväkseen.

Myyjä avaa opportunityn CRM:ään. Tämä on DBM-ohjelman käynnistyshetki. AI hakee kohdetilin tiedot, knowledge vault tarjoaa relevanteimman referenssin, win-teema-kehyksen ja toimialakohtaisen benchmarkdatan.

IP-kohdennus käynnistyy tässä vaiheessa. Kohdetilin toimiston IP-osoite syötetään display-kampanjaan. Tilikohdistettu mainonta alkaa näkyä kohdeorganisaation koko toimipisteessä – kaikille, jotka käyttävät organisaation verkkoa. Ei vain nimetyille päättäjille, vaan myös vaikuttajille, asiantuntijoille ja loppukäyttäjille, jotka eivät vielä ole myynnin tutkalla mutta jotka vaikuttavat päätökseen.

LinkedIn Sponsored Content käynnistyy samanaikaisesti roolikohdistettuna. CIO saa eri viestin kuin hankintapäällikkö.

Vaihe 2: Ensitapaaminen pidetty

Myyjä kirjaa tapaamismuistion CRM:ään. AI lukee sen, tunnistaa mainitut kipupisteet, duubiot ja kilpailijat. Knowledge vaultista se hakee täsmäargumentit: jos budjetti nousi esteeksi, CFO:n sekvenssissä painottuu TCO-vertailu. Jos kilpailija mainittiin nimeltä, IT-päällikön materiaaliin nousee tekninen erottautuminen juuri siitä kohdasta.

AI generoi vaultin sisältöpilareista roolikohtaiset sisältövariantit: sähköpostisekvenssit myyjän nimissä, LinkedIn Message Ads niille ostokomitean jäsenille joita ei ole vielä tavattu, webinaarikutsun vaikuttajatasolle. Markkinoija tarkistaa ja hyväksyy.

IP-kohdennuksen sisältö vaihtuu evaluointivaiheeseen sopivaksi. Awareness-mainokset väistyvät – tilalle tulevat toimialakohtaiset referenssit, vertailua tukeva sisältö ja asiantuntijuutta rakentavat materiaalit. Mainossetti pyörii toimiston verkossa kaikille läpi organisaatiorakenteen. Kun IT-tiimin jäsen mainitsee kahvipöydässä “olen nähnyt näiden mainoksia viime aikoina”, se on enemmän kuin mikään yksittäinen myyntipuhe saa aikaan.

Vaihe 3: Tarjous lähetetty – intensiteetti nousee

CRM-kirjaus tarjouksen lähettämisestä käynnistää toimenpiteiden tiivistymisen automaattisesti.

AI koostaa knowledge vaultista päätöksenteon tueksi räätälöidyt materiaalit kullekin roolille. C-tasolle lyhyt executive brief: win-teemat heidän kielellään, strateginen arvo, riskin hallinta – enintään yksi sivu. CFO:lle interaktiivinen ROI-laskuri ja TCO-vertailu. IT-päällikölle tekninen case study lähimmältä toimialakohtaiselta referenssiltä.

IP-kohdennus tiivistyy tarjousvaiheen viesteihin. Laskurit, vertailut, testimonialit ja referenssinostot pyörivät kohdetilin IP-avaruudessa. Viesti ei ole enää “meistä kannattaa tietää” – se on “juuri tämänlaisessa tilanteessa olevat yritykset ovat valinneet näin, ja tässä on miksi”.

Vaihe 4: Kauppa jäässä – stall detection aktivoituu

AI tunnistaa ennen myyjää, kun live opportunity menettää momentuminsa. Engagement-pisteet laskevat, verkkosivuvierailut loppuvat, sähköpostit jäävät avaamatta.

AI triggeröi pelastuskampanjan: lähestymiskulma vaihtuu, eri rooli ostokomiteassa aktivoidaan, knowledge vaultista nousee uusi sisältö riskin pienentämiseen ja muutoksenhallinnan helpottamiseen. IP-kohdennuksen viestiteema vaihtuu – tarjousvaiheen vertailu syrjäytyy “päätöksen yksinkertaistamis”-teemalla.

Vaihe 5: Closed Won tai Closed Lost

Closed Won: DBM ei lopu allekirjoitukseen. Onboarding käynnistyy CRM-kirjauksesta. Knowledge vault saa uuden voitetun diilin opit: mikä teema kantoi, mikä rooli oli kriittisin, mikä sisältö sai eniten reaktioita. Kuuden kuukauden päästä upsell-kampanja aktivoituu – IP-kohdennus siirtyy laajempaan organisaatioon, loppukäyttäjien tasolle.

Closed Lost: AI analysoi, missä vaiheessa momentum katosi ja mikä rooli jäi tavoittamatta. Löydökset päivitetään knowledge vaultiin: uusi duubio, uusi vastaväite, uusi win-teeman täsmennys. Tämä on vaultin oppiva kerros käytännössä – organisaatio ei menetä häviötä, se käyttää sen seuraavan vastaavan live opportunityn lähtöpisteenä.

Teksti: Kimmo Luoma, MicroMedia

Lue myös

Tämä kirjoitus ilmestyi myös Liidijalostamo-uutiskirjeessä LinkedInissä.

Kun B2B-ostaja ei tee mitään – IP-kohdennus & ostopolun alku

Posted in B2B, B2Bmarkkinointi, Complex Sales, Liidit, Ostoaietieto by

B2B-ostoprosessi ei ala toiminnalla, vaan ajattelulla. Yksi ostokomitean jäsen huomaa ongelman, toinen alkaa kyseenalaistaa nykytilaa, kolmas pohtii riskejä. Kukaan ei vielä koe olevansa ostaja, eikä kukaan halua tulla nähdyksi sellaisena. Myyvän organisaation näkökulmasta tämä näyttää tyhjältä ajalta. Ei ostoaietietoa, ei dataa, ei liikennettä, ei konversioita. Juuri tämä tekee ostoprosessin alkupäästä kriittisen. Ja samalla vaikeimman vaiheen B2B-markkinoinnille.

IP-kohdennettu markkinointi toimii tässä sokeassa pisteessä, koska se ei perustu ostajan aktiivisuuteen. Se perustuu siihen, että tiedetään etukäteen, minkä organisaatioiden ajatteluun halutaan vaikuttaa.

IP-kohdennus ei ole kampanja tai mediaostotaktiikka. Se on tapa tuoda markkinointi osaksi ostoprosessin alkupäätä silloin, kun ostaja on vielä näkymätön. Kun ICP-kohdeyritykset tunnetaan, viestintä voidaan viedä päättäjien ja vaikuttajien normaaliin mediaympäristöön: uutisiin, ajankohtais- ja ammattimedioihin, joita he kuluttavat.

Ostajan näkökulmasta tämä ei tunnu markkinoinnilta. Hän ei kohtaa kampanjaa eikä koe olevansa kohdennuksen kohde. Hän kohtaa teemoja ja näkökulmia osana arjen tiedonkäyttöä – ja juuri näin ajattelu alkaa muotoutua.

Tämä erottaa IP-kohdennuksen selkeästi esimerkiksi hakukonemarkkinoinnista. Haku toimii silloin, kun ostaja on jo aktiivinen, kerää tietoa ja kysyntä on olemassa. IP-kohdennus toimii ennen tätä hetkeä. Se vaikuttaa ajatteluun, jonka varaan myöhempi käyttäytyminen rakentuu. Kun sama teema alkaa näkyä useammalle ostokomitean jäsenelle saman organisaation sisällä, ajattelu alkaa synkronoitua. Ostajan näkökulmasta syntyy tunne: tästä asiasta puhutaan nyt. Kun myynti lopulta ottaa yhteyttä, sen ei tarvitse herättää tarvetta tai perustella aihetta alusta asti. Tämä on IP-kohdennetun markkinoinnin keskeinen hyöty complex sales -ympäristössä: oikea ajoitus ilman, että ostaja on koskaan ollut “liidi”.

Vinkit IP-kohdennetun markkinoinnin käyttöön

1. Päätä ensin, kenen ajattelua haluat muuttaa

IP-kohdennus ei ole yleisömarkkinointia. Se vaatii selkeästi määritellyt ICP-kohdeorganisaatiot – ei toimialoja tai rooleja, vaan konkreettisia yrityksiä. IP-kohdennettu markkinointi on Account-based markkinointia (ABM).

2. Valitse alkupään teemat, älä myy vielä

Ostoprosessin alkupäässä viestin tehtävä ei ole myydä, vaan kyseenalaistaa nykytila ja tehdä ilmiö näkyväksi. Ole neuvonantaja ja viesti sen mukaisesti. Trendit, vinkit, raportit, jne.

3. Vie näkyvyys omien markkinointikanavien ulkopuolelle

Uutis-, ajankohtais- ja ammattimediat toimivat paremmin kuin omat kanavat silloin, kun ostaja ei vielä ole aktiivinen.

4. Rakenna toisto organisaatiotasolla

Tavoite ei ole yksi klikkaus tai kontakti, vaan yhteinen ajattelukehys ostokomitealle.

5. Hyväksy, että vaikutus näkyy viiveellä

IP-kohdennettu markkinointi ei näy heti liideinä. Sen arvo näkyy myynnissä, kun kiinnostus ei olekaan “yllättävää”.

B2B-ostaja ei tee mitään ostoprosessin alkupäässä, hän ei jätä vahvoja jäkiä. IP-kohdennettu markkinointi täyttää tämän vaiheen aukon. Se mahdollistaa vaikuttamisen silloin, kun ostaja ei vielä jätä jälkiä, mutta jolloin ajattelu vasta muotoutuu.

Teksti: Kimmo Luoma, MicroMedia

Lisää IP-kohdennetusta markkinoinnista

Tämä kirjoitus ilmestyi myös Liidijalostamo-uutiskirjeessä LinkedInissä.

B2B-myynnin hiljainen hetki

Posted in B2B, B2Bmarkkinointi, Liidit, Ostoaietieto by

B2B-myynnissä on vaihe, joka näyttää ulospäin onnistumiselta mutta toimii käytännössä hidasteena. Tarve on tunnistettu, liidi on hyväksytty myyntivalmiiksi liidiksi (SQL) ja siirretty myynnille. Juuri tässä kohdassa markkinointi usein hiljenee. Vastuu on nyt myynnillä, eikä markkinoinnin haluta “häiritsevän” prosessia.

Todellisuudessa tämä hetki on yksi B2B-ostoprosessin kriittisimmistä kohdista. SQL ei tarkoita, että kauppa olisi käynnissä. Se tarkoittaa, että päätöksenteko on vasta muotoutumassa.

Miksi SQL jumittuu ennen tapaamista?

Hiljainen hetki sijoittuu aikaan ennen tapaamista ja ennen tarjousta. Ostaja ei ole vielä sitoutunut yhteiseen myyntiprosessiin, mutta ei ole enää täysin ulkopuolinenkaan. Ostaminen on jo alkanut, vaikka myynti ei vielä koe myyvänsä. Tässä vaiheessa ostaja jäsentää ongelmaa, keskustelee sisäisesti, vertailee vaihtoehtoja ja altistuu muiden toimittajien viesteille. Vaikka markkinointi vaikenee tässä vaiheessa, ostoprosessi ei pysähdy.

Miksi markkinointi vaikenee liian aikaisin SQL-vaiheessa?

Markkinoinnin hiljentyminen SQL-vaiheessa perustuu vanhaan työnjakoon: markkinointi hankkii liidit, myynti hoitaa kaupan. Kun liidi on siirretty myynnille, markkinoinnin oletetaan täyttäneen tehtävänsä. Tämä malli voi toimia yksinkertaisessa myynnissä, mutta complex sales -ympäristössä se ei vastaa todellisuutta. SQL ei tarkoita, että päätös olisi lähellä. Se tarkoittaa, että päätöksenteko on herkkä, keskeneräinen ja altis ulkoisille vaikutteille. Tässä vaiheessa markkinoinnin tehtävä ei ole enää aktivoida uutta toimintaa tai pyytää yhteydenottoa, vaan tukea myyntiä taustalla. Kyse on näkyvyydestä, legitimoinnista ja päätöksenteon kitkan vähentämisestä. Ei liidigeneroinnista.

Miten markkinoinnin rooli muuttuu SQL-vaiheessa?

SQL-vaiheessa viestien, kehotteiden ja kanavien on muututtava verrattuna top-of-funnel-markkinointiin. Alkuvaiheessa viestintä herättää kiinnostusta ja CTA:t ohjaavat toimintaan. Hiljaisessa hetkessä viestien tehtävä on toinen: auttaa ostajaa ymmärtämään vaihtoehtoja, riskejä ja seurauksia. Tässä kontekstissa esimerkiksi IP-kohdennettu bannerimarkkinointi toimii tehokkaana myyntiä tukevana kanavana. Se mahdollistaa yritystason vaikuttamisen ilman suoraa painetta yksittäiseen kontaktiin. IP-kohdennettu näkyvyys tukee myyjän keskustelua taustalla, pitää ratkaisun näkyvissä koko ostavassa organisaatiossa ja varmistaa, että myynti ei palaa keskusteluun tyhjiöön.

KORJAUSSARJA B2B-MYYNNIN HILJAISEN HETKEN PÄÄTTÄMISEEN:

1. Tunnista ja nimeä hiljainen hetki

Määrittele vaihe, jossa SQL on vastaanotettu mutta tapaamista ei ole vielä sovittu. Jos vaihetta ei nimetä, sitä ei myöskään johdeta.

2. Sovi markkinoinnin roolista SQL-vaiheessa

Markkinointi ei poistu, vaan vaihtaa tehtävää. Sen rooli on tukea myyntiä, ei generoida uutta kysyntää.

3. Muuta viestit päätöksentekoa tukeviksi

Pois pitchaus ja lupaukset. Tilalle vertailu, riskit, seuraukset ja vertaiskokemukset.

4. Vaihda CTA-logiikka aktivoinnista legitimointiin

Älä pyydä toimintaa, vaan vahvista ajattelua, joka tekee tapaamisesta luontevan seuraavan askeleen.

5. Laajenna vaikuttaminen yritystasolle

Hyödynnä IP-kohdennettua bannerimarkkinointia ja muita taustakanavia, jotka tukevat myyntiä ilman painetta.

Hiljainen hetki on myyntiprosessin vaihe, jota ei ole päätetty johtaa. Kun liidi on tunnistettu, mutta tapaamista ei vielä ole, juuri silloin vaikuttaminen olisi arvokkainta.

Teksti: Kimmo Luoma, MicroMedia

Tämä kirjoitus ilmestyi myös Liidijalostamo-uutiskirjeessä LinkedInissä.

B2B-myyntijumi

Posted in Complex Sales, Liidit, Myynti by

B2B-myynnissä yksi ilmiö toistuu riippumatta toimialasta, tuotteesta tai tiimin koosta: asiakas on kiinnostunut, keskustelu jatkuu, mutta päätöstä ei synny.

  • Myynti tekee “oikeita asioita”
  • Markkinointi tukee
  • Pipeline näyttää elävältä

Silti kauppa jumittaa. Useimmiten tätä selitetään pitkällä myyntisyklillä, puuttuvalla budjetilla tai sillä, että “nyt ei ole oikea hetki”. Harvemmin pysähdytään kysymään, miksi tämä tuntuu toistuvan samoissa tilanteissa.  Ongelma on se, että myyjä ja ostaja toimivat eri logiikalla samaan aikaan

Yksi vaikeimmin hyväksyttävistä asioista myyntijohdolle on tämä: paras myyjä ei ole paras kaikissa tilanteissa.

  • Myyjä, joka on erinomainen ”clousaamaan”, voi pahentaa tilannetta, jossa ostaja ei vielä pysty päättämään.
  • Myyjä, joka on äärimmäisen asiantunteva ja auttava, voi ylläpitää epäröintiä pidempään kuin yksikään kilpailija.

Kun roolit osuvat oikein, myynti tuntuu helpolta. Kun ne eivät osu, syntyy myyntijumi. Myyntijumi on ennustettava rooliristiriita. Ne syntyvät lähes aina silloin, kun tätä yhteensopivuutta ei ole tai myyjä ei vaihda roolia.

Article content

Yleisin virhetulkinta myyntijumeista on tämä: niitä pidetään merkkinä huonosta myynnistä tai vaikeasta asiakkaasta. Todellisuudessa myyntijumi syntyy, kun:

  • myyjä toimii täysin loogisesti omasta roolistaan käsin
  • ostaja toimii täysin loogisesti omasta päätöksentekotilastaan käsin
  • mutta nämä kaksi logiikkaa eivät kohtaa

Paras B2B-myyjä ei ole se, joka clousaa eniten, vaan se, joka tunnistaa milloin hänen oma tapansa myydä ei ole enää oikea, ja uskaltaa vaihtaa roolia. Ja paras myyntiorganisaatio on se, joka ei pakota myyjiä yhteen malliin, vaan rakentaa koko kaupallisen prosessin päätöksenteon todellisuuden ympärille. Siinä kohtaa myyntijumit eivät haittaa. Niistä tulee kilpailuetu.

Teksti: Kimmo Luoma, MicroMedia Oy

Tämä kirjoitus ilmestyi myös Liidijalostamo-uutiskirjeessä LinkedInissä.

PS. Sinulle, ICT-myyjä. Reality check.

Posted in ABM, B2B, Complex Sales, Myynti, Ostoaietieto by

Hei sinä, ICT-myyjä.

Olen se asiakas, jolle yrität myydä. Se, jonka kalenteriin olet sopinut tapaamisen otsikolla “Tehosta liiketoimintaasi innovatiivisella ICT-ratkaisulla!” Se, joka on jo istunut tusinoittain myyntipalavereissa ja kuullut kaikki samat myyntimantrat.

Ja nyt, minä aion kertoa sinulle suoraan, miten voisit tehdä työsi paremmin. Ei hienostelua, ei kierrellen ja kaarrellen.

1. Älä tule kertomaan, että teknologia myy itse itsensä – se ei myy

Sinä sanot: “Teknologian innovatiivisuus vakuuttaa asiakkaat parhaiten.”
Minä sanon: “Tärkeintä on nähdä, miten ratkaisu parantaa liiketoimintaamme ja maksaa itsensä takaisin.”

Minulle on aivan sama, kuinka “älykäs” ratkaisusi on, jos en ymmärrä, miten se auttaa minun yritystäni säästämään rahaa, vähentämään manuaalista työtä tai nopeuttamaan prosesseja.

Tee näin: Kysy ensin, mikä minun suurin haasteeni on. Sitten näytä, miten ratkaisusi säästää aikaa, rahaa tai resursseja. Jos vastauksesi on “se on innovatiivinen”, häviät tämän kaupan heti.

2. Älä oleta, että halvin voittaa – haluan ennustettavat kustannukset

Sinä sanot: “Asiakkaat valitsevat usein halvimman vaihtoehdon, joten keskitymme hintakilpailuun.”
Minä sanon: “Selkeä ja ennustettava kustannusrakenne on meille tärkeämpää kuin kaikkein halvin vaihtoehto.”

Minä en etsi halvinta. Etsin ratkaisua, jonka budjetoinnista en joudu tappelemaan joka kvartaalissa.

Tee näin: Näytä minulle selkeä hinnoittelumalli, joka skaalautuu tarpeideni mukaan. Älä piilota kustannuksia “keskustellaan myöhemmin” -laatikkoon. Jos en tiedä hintaa, en vie tätä keskustelua eteenpäin.

3. Tuki ja palvelut eivät ole “toissijaisia” – ne ovat koko syy, miksi ostan

Sinä sanot: “Tuotteen ominaisuudet puhuvat puolestaan, tuki on toissijaista.”
Minä sanon: “Kumppanin tarjoama tuki ja heidän kykynsä ratkaista ongelmia on meille kriittistä.”

Minä en osta vain teknologiaa. Ostan kumppanin, joka auttaa minua silloin, kun kaikki menee pieleen.

Tee näin: Kerro heti, mitä tukipalveluita saatavilla, paljonko ne maksavat ja miten nopeasti saan apua ongelmatilanteessa. Jos tuen saatavuudesta pitää kaivaa tietoa kuin salaliittoteoreetikko, asiakassuhteemme ei tule alkamaan.

4. Päätöksentekoprosessi ei ole yksinkertainen – älä myy minulle, myy koko organisaatiolle

Se, että minä istun tässä Teams-palaverissa, ei tarkoita, että päätän yksin. Minun pitää vakuuttaa CIO, IT-arkkitehdit, talousjohto ja loppukäyttäjät. Jos puhut vain minulle, joudun tekemään kaiken myyntityön organisaation sisällä – ja arvaa mitä? En tee sitä puolestasi.

Tee näin: Anna minulle eri sidosryhmille räätälöityä materiaalia:

  • CIO haluaa ROI-laskelman ja pitkän aikavälin säästöt.
  • IT-arkkitehti haluaa teknisen dokumentaation ja integraatiotiedot.
  • Loppukäyttäjä haluaa tietää, miten käyttöönotto tapahtuu.

Jos materiaalisi on yksi geneerinen PDF-esite, häviät kilpailijan myyjälle, joka on tehnyt tämän oikein.

5. Älä katoa kaupan jälkeen – tuki ja jatkokehitys ratkaisevat uusinnan

Asiakkaiden palaute:
“Kun sopimus oli tehty, heidän kiinnostuksensa meitä kohtaan lakkasi.”

Jos et ole mukana käyttöönotossa, jatkuvassa kehityksessä ja tuessa, en uusi sopimusta. En suosittele sinua. Ja mikä pahinta – en enää ikinä osta sinulta mitään.

Tee näin: Sovi jo ennen kauppaa, miten me pidämme yhteyttä. Tuo esille case-esimerkkejä siitä, miten asiakkaasi ovat kehittyneet ratkaisusi kanssa ajan mittaan. Ja ennen kaikkea – älä unohda minua heti, kun lasku on maksettu.

___________________________________________________________________________

Lisää asiakkaiden odotuksista ja myyjien oletuksista ICT-markkinabarometrissämme. Katso tallenne ja lue raportti

Teksti: Kimmo Luoma, MicroMedia

B2B-asiakkaan iteratiivinen ostoprosessi – mitä se tarkoittaa 2025?

Posted in B2B, B2Bmarkkinointi, Complex Sales, Intent Data, Ostoaietieto by

B2B-ostoprosessi on muuttunut iteratiiviseksi. B2B-yritykset palaavat edellisiin vaiheisiin, tarkentavat vaatimuksiaan ja käyvät jatkuvaa sisäistä keskustelua ennen ratkaisun valintaa. Ostajat  keräävät tietoa itsenäisesti ja tarkentavat vaatimuksiaan. Miten tämän pitäisi muuttaa tarjoavien yritysten kaupallista prosessia?

Perinteisesti B2B-markkinointi on keskittynyt tuottamaan liidejä ja luomaan sisältöjä, kun taas myynti on hoitanut asiakaskontaktit ja neuvottelut. Vuonna 2025 tämä malli ei enää toimi. Ostajat odottavat myyjiltä ja markkinoijilta ajankohtaista, asiakaslähtöistä, henkilökohtaista ja ostopolun vaiheiden mukaista viestintää, mutta liian usein myynti ja markkinointi toimivat edelleen omissa siiloissaan. Tämä johtaa geneeriseen markkinointiviestintään ja pitkittyneisiin myyntisykleihin.

Ostoprosessi ei ole enää yksittäisen henkilön käsissä, vaan siihen osallistuu useita sidosryhmiä, kuten esimerkiksi IT, liiketoimintajohto ja taloushallinto.

  • Ostajat eivät etene loogisesti vaiheesta toiseen, vaan saattavat palata takaisin tutkimusvaiheeseen useita kertoja.
  • Päätöksiä tehdään dataan ja analytiikkaan pohjautuen, ei myyjien puheiden perusteella

“Markkinointi tuottaa sisältöjä ja myynti hoitaa kaupan – mutta jos nämä eivät tue toisiaan, ostajat eivät saa oikeaa viestiä oikeaan aikaan.” – ICT-myyjä, MM ICT-Markkinabarometri 2025

Jotta tarjoavat yritykset voivat vastata ostajien odotuksiin, myynnin ja markkinoinnin täytyy toimia yhtenä kaupallisena prosessina. Tämä tarkoittaa:

  • Yhteistä ostoaietiedon keräämistä ja hyödyntämistä: Markkinointi ja myynti yhdessä keräävät signaaleja ostajien käyttäytymisestä eri kanavissa ja varmistavat datan päätymisen CRM-työkaluun jatkotoimia varten
  • Ostoprosessin mukauttamista ostajan vaiheiden mukaan: Markkinointi tukee myyntiä tarjoamalla ostajalle oikeaa sisältöä, joka auttaa etenemään päätöksenteossa.
  • Sisältöstrategian ja myyntikeskustelujen synkronointia: Viestien täytyy olla yhtenäisiä kaikissa kanavissa, jotta ostajan ei tarvitse aloittaa keskustelua alusta jokaisessa kohtaamispisteessä.

Lisää aiheesta ja MicroMedian ICT-markkinabarometrista 13.2 webinaarissa. Tervetuloa mukaan! Ilmoittaudu tästä: https://micromedia.fi/webinaari-ict/

Teksti: Kimmo Luoma, MicroMedia

B2B-markkinoinnin seuraava kierros – Päästä irti ja pidä kiinni

Posted in B2Bmarkkinointi, Inbound, Liidit, Ostoaietieto, sisältömarkkinointi by

Kun myynti- ja markkinointiorganisaatiot ponnistelevat yhä lujemmin tavoitteiden saavuttamiseksi, on osattava päästää irti asioista jotka ovat automatisoitavissa. Markkinointiteknologiaa on ollut käytettävissä tähän tarkoitukseen vuosikymmeniä, mutta sitä on käytetty tukemaan tuttuja, kovin manuaalisia prosesseja. Näidenkin työkalujen tehokas käyttö on monesti törmännyt niihin vanhoihin manuaalisen markkinoinnin prosessioppeihin ja käsityksiin B2B-ostamisesta ja -myynnistä.

Nyt on mahdollisuus tuplahyötyyn. Käytettävät analytiikka- ja markkinointiteknologiat ovat jo niin kehittyneitä, että asiakkaiden ostoaie (intent) on suhteellisen helposti tunnistettavissa eri kanavissa – ja tieto on hyödynnettävissä ostopolkua tukevien viestien kohdentamisessa.  Ja tämä kaikki on automatisoitavissa asiakkaan käyttäytymisen perusteella. Palvelet asiakasta paremmin kuin esimerkiksi pelkän outbound-myyntityön keinoin, ja lisäksi saat automatisoinnin tuomat hyödyt/säästöt! Leap of faith, uskotko inbound-asiakkaisiin ja uusimpaan teknologiaan B2B-myynnin tukena? Manuaalinen maksaa, on hidasta ja työlästä toteuttaa ja jää siksi yleensä tekemättä.

Päästä irti ja pidä kiinni – 4 ajatusta automatisoinnista

1. Inbound-filosofian ulottaminen koko ostoprosessille/myyntiprosessille

Auta asiakasta. Tarjoile automaation keinoin relevanttia sisältöä perustuen käyttäytymiseen, lead scoring/grading-pisteytykseen tai CRM-myyntiprosessin vaiheeseen/todennäköisyyteen.

2. Dynaaminen segmentointi, dynaaminen markkinointi

Anna markkinointiautomaation segmentoida kohderyhmäsi heidän käyttäytymisensä perusteella. Mitä analytiikka kertoo heistä: mitä sisältöjä he ovat kuluttaneet, koska, montako kertaa jne. Tämä tieto käynnistää markkinoinnin prosesseja ja työnkulkuja automaattisesti.

3. Liidien nurturointi one-to-one

Eräs suurimmista hyödyistä markkinointiautomaatio-ohjelmistoissa. Jokainen kontakti on ”oma segmenttinsä”. Pois massakampanjoinnista kohti liidien yksilöllistä nurturointia. Jokainen inbound-liidi kulkee oman aikataulunsa mukaista ostopolkua ja tuet häntä erilaisin viestein ja sisällöin automaation avulla. Tätä et voisi tehdä manuaalisesti.

4. Monikanavaisuus

Markkinoinnin automatisointi on nähtävä ja toteutettava monikanavaisesti. Erilaiset rajapinnat ja ”plugarit” mahdollistavat tiedon automaattisen siirron kanavasta toiseen. Media- ja analytiikkatalot tarjoavat oivallisia vaihtoehtoja esim. IP-kohdennettuun Display-markkinointiin ohjelmallisen ostamisen keinoin. LinkedIn Matched Audiences-ominaisuus palvelee hyvin vaikkapa liidien nurturoinnissa.

Teksti: Kimmo Luoma

B2B vice versa – Aloita siitä mihin muut lopettavat

Posted in ABM, B2B, B2Bmarkkinointi, Intent Data, Liidit, Myynti, Ostoaietieto, Sales Enablement by

Edelleen moni ymmärtää B2B-markkinoinnin ja -myynnin integraation olevan näiden prosessien kytkemistä peräkkäin toisiinsa – ja nimenomaan tässä järjestyksessä. Heille integrointi tarkoittaa markkinoinnin järjestäytymistä tuottamaan liidejä myynnille.

Mutta B2B-markkinassa todellinen kilpailuetu ja voitokas asiakaskokemus syntyykin toteutettaessa integraatio toisinpäin! B2B-markkinoinnin keinoin tuetaan tunnistettujen liidien, myyntimahdollisuuksien ja tarjousten voitollista kotiuttamista, mittareinaan mm. tarjousten hitrate ja myyntiprosessin ajallinen kesto. Ne B2B-yritykset, joiden myyjävetoinen myyntiprosessi on laajennettu kaupalliseksi prosessiksi, eli sisältämään myös markkinoinnin toimenpiteet ja kanavat, erottuvat väistämättä kilpailijoistaan. Ne aloittavat markkinoinnin siitä mihin muut sen lopettavat.

Suomalainen B2B-yritys yleensä tuntee markkinansa hyvin. Pienessä maassa tunnetaan ja tiedetään asiakkaiden lisäksi myös potentiaaliset asiakkaat päättäjineen. Siksi tarve ei niinkään ole uusien liidien tuottamisessa, vaikkapa inbound-markkinoinnin keinoin, vaan myynnin omistamien myyntimahdollisuuksien hoitamisessa, jalostamisessa, nurturoinnissa. Myynti- ja ostosyklit ovat monesti ajallisesti pitkiä, jolloin on luonnollista panostaa myös markkinoinnin resursseja nimenomaan tämän vaiheen lyhentämiseen. Eikä pelkästään (olemattomien) uusien liidien tunnistamiseen.

ALOITA SIITÄ MIHIN MUUT LOPETTAVAT. 4 ASKELTA PIDEMMÄLLE:

1. Hyödynnä kerätty ostoaietieto

Ota myynnin, myyntioperaatioiden tai sales enablementin keräämät päättäjä-, hanke- ja aikataulutiedot markkinoinnin suunnittelun ytimeen. Ryhmittele yritykset esim. ostoprosessin vaiheiden mukaisiin ryhmiin ja toteuta markkinointiohjelmat kullekin segmentille.  A-kategorian yrityksille ja niiden tunnistetuille päättäjille Account-based-markkinointia.

2. Tee CRM-ohjattua markkinointia myyntiprosessin vaiheittain

Kytke markkinointiautomaation toimenpiteet myyntiprosessin vaiheisiin. Myyjän tekemä CRM-kirjaus laukaisee toimenpiteen, esimerkiksi sarjan sähköpostiviestejä tai yrityskontaktin lisäyksen mukaan LinkedIn-kampanjaan. Toimenpiteet voivat käynnistyä esim. myyntiprosessin vaiheen tai tarjouksen todennäköisyyden muutoksen perusteella.

3. Ajattele one-to-one: Account-Based marketing

Account-Based marketing (ABM) on ennenkaikkea ajattelutavan muutos. Markkinointikampanjoista siirrytään yritys- ja päättäjäkohtaiseen markkinointiin, jossa yksittäinen päättäjä on segment of one.  Ohjelmallisessa ABM-markkinoinnissa ( Programmatic ABM) yksittäinen päättäjä, esimerkiksi tarjouksen päättäjäksi tunnistettu henkilö, saattaa omalla tai tunnistetulla käyttäytymisellään käynnistää esim. Drip-viestien workflown, jonka rakenne ja frekvenssi vaihtelevat vielä henkilön jatkokäyttäytymisen perusteella.  Markkinointi on täysin henkilöittäin ”kustomoitua” ja automatisoitua. 

4. Tunnista asiakkaiden pitkiä ostosyklejä

Unohda raha AINOANA myynnin mittarina. Palkitse myös esimerkiksi tunnistetuista uusista päättäjistä ja hanketiedoista, jotka ovat asianmukaisesti CRM-dokumentoitu. Näin motivoit oman organisaation tunnistamaan ja tekemään näkyväksi ostopolkunsa alkupäässä olevia tulevia asiakkaita. Tunnistettu hanketieto tai tarve vaikkapa 1-2 vuoden päässä tuo mahdollisuuksia vaikuttaa sekä myynnin että markkinoinnin keinovalikoin.

Lisää webinaarissamme 27.9. Tervetuloa mukaan! Agenda ja ilmoittautuminen.