Liidijalostamo

Kimmo Luoma, MicroMedia I Myyntitavoitteista johdettu B2B-markkinointi

Menu

Skip to content
  • Blogi: B2B-MARKKINOINTI
  • LIIDIEN HANKINTA

Tag Archives: asiakasanalyysi

31Mar2016

Vasemmistolaiset – 4 opinkappaletta markkinoinnin radikalisoimiseksi

Posted in B2B, Inbound, Liidit, Markkinointi, Myynti by Kimmo Luoma

Ei tarpeita – Tarve identifioitu – Vaihtoehtojen valinta – Päätös.

Keskusteluissa erityisesti B2B-markkinointijohdon kanssa asiakkaan ostopolun vaiheista huomio kiinnittyy heidän näkemykseensä tavoiteltavasta myynnin aikaikkunasta. Ostopolku-kuvan äärellä he osoittavat yleensä prosessin alkuun, äärivasemmalle: Heidän näkemyksensä mukaan myynnin pitää ottaa asiakkaasta kiinni mahdollisimman aikaisin, lähteä luomaan tarpeita ennen kuin asiakas itsekään tietää tarvitsevansa. ”Me luomme tarjouspyyntöjä yhdessä asiakkaan kanssa – emme enää vain vastaanota niitä.”

Perustelut ovat toki loogiset ja ennen kaikkea oikeat. Mitä aikaisemmin – eli mitä enemmän vasemmalta – liidistä ja tulevasta myyntimahdollisuudesta otetaan kiinni, sen vähemmällä pääsee kilpailun ja hinta-eroosion suhteen. Myyjän johtaessa prosessia, asiakas ei itse ehdi määritellä tarpeitaan, niihin haluamiaan ratkaisuja ja aloittaa toimittajien kilpailuttamista keskenään. Myyjällä on vielä aikaa osoittaa oman ratkaisunsa hyödyt ja arvo.

Oikein. Toisaalta herää muutama kysymys.

Markkinoinnin näkökulmasta pohtimista aiheuttaa äärivasemmalla käytettävä, järkevä ja tehokas keinovalikko. Kuinka markkinoinnin keinoin auttaa myyntiä luomaan kysyntää – tilanteessa jossa asiakkaalla ei ole tarpeita eikä halua investoida aikaa tai rahaa. Markkinointilupien kerääminen inbound-markkinoinnin keinoin ei lienee ole kovin tehokasta? Tai sähköposti-inboxien täyttäminen automaation avulla julkaistuin viestein? Nämä molemmat kuuluvat keinoina ostoprosessin seuraaviin vaiheisiin.

Kysynnän luonti on challenger sales-toimintaa, haastetaan asiakkaan vallitseva tilanne näkemyksellisen ja assertiivisen myynnin keinoin. Silloin tarvitaan laadukkaita asiakaskohtaamisia sekä välineitä ja sisältöjä auttamaan näiden menestyksellisessä sopimisessa ja läpiviennissä. Näihin vasemmistolaisen markkinoinnin kannattaa keskittyä ostopolun alussa –JOS se on todella aikaikkuna jota myynnille tavoitellaan.

Asian kysyminen myyntijohdolta tai –organisaatiolta saattaa myös tuoda hyvin erilaisen vastauksen. Myyntijohto elää kvartaali –tai jopa kuukausitaloudessa, jolloin pitkälliset myyntiprosessit, kasvavat myynnin kustannukset ja tavoitteet saavat heidät kääntämään peukun alas kysynnän luonnin statuksella olevilta liideiltä –tai ainakin ne jäävät ns. pahnan pohjimmaisiksi. ”Nämä ovat taas niitä markkinoinnin liidejä…” Kannattaa taas käydä perustavanlaatuinen keskustelu markkinoinnin ja myynnin kesken, jossa määritellään vaikkapa BANT-kriteerein myynti-ja markkinointivalmiiden liidien kriteerit ja pisteytyksen perusteet esim. kohderyhmittäin tai asiakasluokittain.

Kannattanee siis valita ja analysoida tarkoin se asiakaspotentiaali, joka soveltuu ns. vasemmistolaisten markkinointioppien hyödyntämiseen.

AGITAATIO & KYSYNNÄN LUONTI  – 4 OPINKAPPALETTA MARKKINOINNIN VASEMMISTOLAISILLE

1. Valitse oikein

Varmista nykyasiakkaista toteutettavin toimiala- ja kannattavuusanalyysein mitkä toimialat, kokoluokat tai alueet ovat parasta potentiaalia tuleviksi asiakkaiksi. Kysynnän luonnin vaatimat pitkät myyntisyklit ja korkeat myynnin kustannukset vaativat perusteluja taakseen. Pidä huoli etteivät katteet ole vaarassa palaa jo myynnin kustannuksiin. Pidä tuottolaskelmat ja myyntiprosessin konversiolaskelmat ajan tasalla ja dokumentoituina mahdollisia heikkouden hetkiä ja johtoryhmän hankalia kysymyksiä varten.

 2.Käy dialogia – Anna arvoa

Viritä markkinoinnin keinovalikko äärivasemmiston käyttöön. Ratkaistava paradoksi on saada päättäjä investoimaan aikaa tai huomiota tilanteessa jossa hän ei tiedä tarvitsevansa. Tällaisessa aikaikkunassa paras media on toinen ihminen. Auta myyntiorganisaatiota saamaan asiakastapaamisia assertiivisen, näkemyksellisen myyntidialogin avaamiseksi. Vasemmistolainen, kysynnän luontiin tähtäävä markkinointi tuotteistaa esim. analyysikonsepteja, joihin päättäjän on turvallista investoida aikaansa vastineeksi saamastaan arvokkaasta informaatiosta. Vasemmistolainen markkinointi on yleensä Account-Based-markkinointia, jossa pyritään maksimoimaan päättäjän saama arvo räätälöimällä markkinointia jopa one-to-one-asetelmaan.

3. Toista – Drip marketing

Toisto on opintojen äiti. Noudata drip-markkinoinnin periaatteita kysynnän luomiseksi ja asiakaskohtaamisen aikaansaamiseksi. Tarjoile esim Account Based-markkinoinnin sisällöt paloina, pisaroina, vaikkapa kerran viikossa. Päättäjän käyttäytymisen muutos otollisempaan suuntaan ei tapahdu yhdessä yössä, joten älä tyhjennä markkinoinnin pajatsoasi kerralla. Muista Law of 29: kohteen täytyy altistua viestillesi toistuvasti, joidenkin lähteiden mukaan vähintään 29 kertaa ennen käyttäytymisen muutosta!

4. Tee toisin

Paras tapa päästä päättäjän tutkalle on mennä vastavirtaan ismien aallokossa. Kun kaikki menevät digiksi ja disruptioksi, mene itse toista reittiä. Valitse mediat ja viritä asiakaskohtaamispisteet toisin. Mene printtiin, kun muut digitoivat. Tee painettua suoramarkkinointia kun muut eivät. Varmasti saat päättäjän huomion. Ole opportunisti ja poimi rusinat pullasta! Niinhän vasemmistolaiset toimivat.

Teksti: Kimmo Luoma

Dia07

 

Share this:

  • Click to share on Twitter (Opens in new window)
  • Click to share on Facebook (Opens in new window)
  • Click to share on LinkedIn (Opens in new window)
  • Click to email this to a friend (Opens in new window)
  • Click to share on WhatsApp (Opens in new window)
  • More
  • Click to share on Pinterest (Opens in new window)

Like this:

Like Loading...
#konversio, #ostoprosessi, ABM, account-based, advisor, asiakasanalyysi, asiakastapaamiset, assertiivinen, B2B, b2b-markkinointi, b2b-myynti, challenger-sales, Inbound-markkinointi, kysyntä, liidit, markkinointivalmis, MicroMedia, myyntivalmis, toimiala-analyysi 1 Comment

B2B-markkinointi ja liidit

B2Bmarkkinointi ja liidit

B2Bmarkkinointi ja liidit

Tilaa Liidijalostamo sähköpostiisi! #b2bmarkkinointi

Liity mukaan! Saat rahanarvoisia vinkkejä B2B-markkinointiin max.2 kertaa kuukaudessa.

Markkinointia kk-palveluna

Liidit

B2Bmarkkinointi ja liidit

Luetuimmat tänään

  • Korjausliike: B2B-markkinoinnin epäsymmetria
  • Vapaudu Koneiden kontrollista – Räjäytä CRM

Huomioita

  • Vapaudu Koneiden kontrollista – Räjäytä CRM liidijalostamo.com/2021/03/31/vap… käyttäen @Kimluoma #b2bmarkkinointi #liidit #myynti #CRM 2 weeks ago
  • RT @Kimluoma: B2B-myynnin hylkiöt liidijalostamo.com/2021/02/28/b2b… 1 month ago
  • RT @EReinonpoika: Me MicroMediassa komppaamme myyjää Telecasterilla, että hän pääsee vetämään soolon Stratocasterilla ✌️ https://t.co/YkJsg… 3 months ago
  • TOP 3 blogaukset 2020 liidijalostamo.com/2020/12/30/lii… #b2bmarkkinointi #somefi #liidit 3 months ago
  • Social selling 2021: B2B-myynnin virityssarja liidijalostamo.com/2020/12/04/soc… #liidit #b2bmarkkinointi #somefi #mkollektiivi #myynti 3 months ago
Follow @Liidijalostamo

Raaka-aineita

Kirjoitukset

  • March 2021 (1)
  • February 2021 (1)
  • January 2021 (1)
  • December 2020 (2)
  • November 2020 (1)
  • September 2020 (1)
  • August 2020 (1)
  • July 2020 (1)
  • June 2020 (1)
  • May 2020 (1)
  • April 2020 (2)
  • March 2020 (1)
  • February 2020 (1)
  • January 2020 (1)
  • December 2019 (1)
  • November 2019 (1)
  • October 2019 (1)
  • September 2019 (1)
  • August 2019 (1)
  • July 2019 (1)
  • June 2019 (1)
  • May 2019 (1)
  • March 2019 (1)
  • February 2019 (1)
  • January 2019 (1)
  • December 2018 (1)
  • November 2018 (1)
  • October 2018 (1)
  • September 2018 (1)
  • August 2018 (1)
  • July 2018 (1)
  • June 2018 (1)
  • May 2018 (1)
  • April 2018 (1)
  • March 2018 (1)
  • February 2018 (1)
  • January 2018 (1)
  • December 2017 (2)
  • November 2017 (2)
  • October 2017 (1)
  • September 2017 (2)
  • August 2017 (2)
  • June 2017 (2)
  • May 2017 (1)
  • April 2017 (2)
  • March 2017 (2)
  • February 2017 (2)
  • January 2017 (2)
  • December 2016 (2)
  • November 2016 (2)
  • October 2016 (2)
  • September 2016 (2)
  • August 2016 (2)
  • June 2016 (2)
  • May 2016 (2)
  • April 2016 (1)
  • March 2016 (2)
  • February 2016 (2)
  • January 2016 (2)
  • December 2015 (2)
  • November 2015 (2)
  • October 2015 (2)
  • September 2015 (1)
  • August 2015 (2)
  • June 2015 (1)
  • May 2015 (2)
  • April 2015 (2)
  • March 2015 (2)
  • February 2015 (2)
  • January 2015 (2)
  • December 2014 (2)
  • November 2014 (2)
  • October 2014 (2)
  • September 2014 (2)
  • August 2014 (2)
  • June 2014 (1)
  • May 2014 (1)
  • April 2014 (1)
  • March 2014 (1)
  • February 2014 (1)
  • January 2014 (2)
  • December 2013 (1)
  • November 2013 (1)
  • October 2013 (2)
  • September 2013 (2)
  • August 2013 (5)
  • July 2013 (1)

Teemat

#aikaikkuna #analytiikka #asiakastapaamisia #asiakkuusmarkkinointi #asiantuntijamyynti #b2b-advisor #b2b-liidi #b2b-myyjä #b2b-ostaja #b2b-päättäjä #BANT #CRM #inbound #konversio #kvalifiointi #leadscroring #leansales #liidejä #liidienpisteytys #liidipisteet #markkinointi #mkollektiivi #myyntidialogi #myyntiliidi #myyntimahdollisuudet #myyntiprosessi # myyntitavoitteet #ostoikkuna #ostoprosessi #some 365 2017 A/B A/B-testaus ABM abm-markkinointi account-based Account-Based Marketing adivisor advisor agile_marketing ajatusjohtajuus arvomyynti asiakasanalyysi asiakasdata asiakasdialogi asiakasinsight asiakaskohtaamispisteet asiakaskokemus asiakasluokitus asiakaslupaus asiakasmatka asiakastapaamiset asiakastieto asiakastyytyväisyys asiakasymmärrys asiakkuudenhoito asiantuntija assertiivinen assertiivisuus B2B B2B-asiakas b2b-asiakkaita B2B-blogi b2b-liidit b2b-marketeer b2b-markkinointi b2b-markkinointijohtaja b2b-myyjä b2b-myynti B2B-OSTO b2b-ostoprosessi b2b-päättäjät b2b-väitös b2bmarkkinointi b2bmyynti b2bväitös BANT BANT-kartoitus Bid bloggaaminen bloggaus blogi BOF bofu branded content btob C-level case-esimerkki case-kuvaus case-study casestudy challenger-sales closed-lost CMO context CRM crm-ohjatttu CRM-ohjelmisto CRM-prosessi CTA cta-kehitys cx Data-Driven data-ohjattu DBM deal-based marketing dialogi digi digitaalinen DIGITALISAATIO display drip-markkinointi Dynamics elinkaari epäjatkuvuuskohta farmeri fullbound GDPR geo-kohdennus Google google-mainonta google-markkinointi Growth hacker h2h haastajamyynti haastattelut hakukone hakukonemarkkinointi hand-over Hubspot hunteri Inbound Inbound-liidit Inbound-markkinointi insight integraaatio integrointi investointi ip-kohdennus jakamistalous jalostaminen johtaminen Johtoryhmä kampanja kartoitus kasvuhakkerointi kasvumarkkinointi kaupallineen prosessi kaupallinen johtaja kehote kehotteet ketterä kilpailuetu klikki kohderyhmä kohtaamispisteet konsepti kontaktointi konversio-optimointi KPI kvalifiointi kylmäsoitto kyselytutkimus kysyntä laadullistaminen leadgen leadnurturing lean leanmarketing lidit liidi liidienjalostaminen liidijalostamo liidikone liidikonversio liidikriteerit liidilähteet liidimarkkinointi liidipisteytys liidiprosessi liidit liini liinimarkkinointi liinkedin-markkinointi linkedIn lomakkeet lost-analyysi luetuimmat maas marketeer marketing marketing automation Markkinointi markkinointi-integraatio markkinointi-investointi markkinointi-ohjelma markkinointi2020 markkinointiautomaatio markkinointijohtaja markkinointikampanja markkinointiliidit markkinointilupa markkinointiohjelmat markkinointipalvelu markkinointiprosessi markkinointipäällikkö markkinointistrategia markkinointisuunnitelma markkinointiteknologia markkinointivalmiit markkinointivalmis martech maturiteetti media MicroMedia micromoments mittarit mkollektiivi MOF mofu monikanavainen MQL mql-liidit myyjä myynitavoitteet myynninedistäminen Myynti myyntiaika myyntiautomaatio myyntibudjetti Myyntiennuste myyntifunnel myyntijohtaja myyntijohto myyntikokous myyntikone myyntiliidit myyntimahdollisuus myyntiprosessi myyntiputki myyntityö myyntivalmiit myyntivalmis myyntjohto myyntputki natiivi-mainonta nb-käynnit network newsletter NPS nurturointi nykyasiakas oma media one-to-one oppaat opt-in opt-in-lupa optimointi ostajapersoona ostajapersoonat ostaminen ostopolku ostoprosessi ostopäätös ostorooli ostprosessi outbounc-markkinointi outbound outbound-markkinointi ouutbound personointi pilvipalvelut pipeline postaus prediktiivinen presales prospektointi puhelinkontaktointi päättäjä ratkaisumyynti re-marketing referenssiasiakas referenssimarkkinointi referenssit remarketing retargeting revenue ristiinmarkkinointi ristiinmyynti roi romi sales enablement saleshacking sales process engineering scorecard segmentointi selling sem seo sisältömarkkinointi sisältöpilari sisältöpuu sisältöstrategia sisältösuunnitelma sisöltömarkkinointi sla smartbound social social selling socialselling some sose sosiaalinen media sql sql-liidit strategia Strateginen markkinointi suora suoramarkkinointi suosittelu suosittelumarkkinointi sähköpostimarkkinointi takaisinkytkentä taktinen b2b-markkinointi tapaaminen tapaamisia tarinat tarjooma tarjous tarjousvaihe tekoäly telemarkkinointi testaaminen tof toimiala-analyysi top-of-funnel tunnistautuminen tuotteistus twitter työntekijälähettilyys työntekijälähettiläs ulkoistus vaikuttajamarkkinointi vetovoimamarkkinointi video vuosikello välipeli web-analytiikka workflow www-analytiikka www-form www-vierailijat ydinviestit
Powered by WordPress.com.
loading Cancel
Post was not sent - check your email addresses!
Email check failed, please try again
Sorry, your blog cannot share posts by email.
%d bloggers like this: