Hämmästyttävää, vaikka eletään vuotta 2016. Suomalainen B2B-myyntijohto tuskailee myyntiorganisaation digipassiivisuutta. (BTW, pitkä matka on tultu ajoista, jolloin myyntijohto kielsi somessa notkumisen työaikana!). Ei ole tahtotilaa, ei halukkuutta nähdä esim. sosiaalisesta mediaa myyntityön mahdollistajana tai tiedonkeruun kanavana. Päinvastoin, pidetään jopa huolta siitä ettei oma nimi näy edes yrityksen kotisivulla – ja fotokin on myyjälle ikävä yllätys. Omaa kroppaa ei haluta laittaa peliin. ”Mä olen vain töissä täällä”-mentaliteetti jyllää.
Asiakkaat ovat jo kuitenkin näissä kanavissa – keräämässä informaatiota ja seuraamassa toimialaansa tai toimenkuviinsa liittyviä sisältöjä. MicroMedian keväällä 2016 toteuttaman tutkimuksen mukaan esim. 93% B2B-päättäjistä seuraa aktiivisesti LinkedIniä, 42% Twitteriä, 62% asiantuntijablogeja (ICT-yritysten kohtaamispiste- ja mediakysely, MicroMedia 2016). Onko myynnillä varaa olla pois näistä kanavista?
Digipassiivisuudessa lienee kyse sukupolvien asenne-eroista, luterilaisesta ”vaikeneminen on kultaa”-mentaliteetista sekä taidoista uusien kanavien hyödyntämiseksi. Paradoksaalisesti asiantuntijamyyjät eivät kykene kommunikoimaan asiantuntijuuttaan, ainakaan kirjallisesti. Verbaalit taidot ovatkin yleensä kohdallaan –Suu kyllä käy. Ehkäpä Periscopet ja vastaavat video-formaatit antavatkin uusia mahdollisuuksia näille verbaalikoille?
Hyvä myyjä on opportunisti, joka on siellä missä asiakkaatkin ovat. Tänään se on enemmän LinkedIn kuin Levi. Loistava myyjä luo tämän lisäksi kilpailuetua olemalla myös esillä näissä kanavissa, ei pelkästään peesaajana ja tarkkailijana vaan aktiivisena julkaisijana. Alansa asiantuntijana. Kasvattamalla verkostoaan ja olemalla siellä aktiivinen, myyjä rakentaa myös omaa markkina-arvoaan. Joskus se vaatii myös oman ajan käyttämistä ja ns. epämukavuusalueelle menemistä. Ja jos on vain ”töissä täällä”, niin toki tämä kaikki vaatii myös asenteen muutosta.
Ota myyntihyöty irti uusista välineistä – 7 vinkkiä
1. Etsi murtokohtia
Epäjatkuvuudet esim. nimitysuutiset ovat myynnin mahdollisuuksia, ns. murtokohtia. Mikäli olet hankkinut kattavan LinkedIn-verkoston asiakkaistasi ja prospekteistasi, löydät sieltä lähes päivittäin uusia murtokohtia joihin tarttua. Tämän lisäksi sekä LinkedIn että esim. suomalainen Vainu tarjoavat myös kaupallisia sovelluksia tämän prosessin automatisoimiseksi.
2. Seuraa digijalanjälkiä
Kerää hoitoosi www-analytiikan sekä markkinointiautomaation tuottamat tiedot ja myyntivalmiit liidit . Tunnistautuneet liidit esim. opaslataajat ovat tietenkin no brainer, jotka pitää heti kontaktoida. Osana prosessikehitystä voitte integroida analytiikka-työkalut, CRM ja markkinointiautomaatio toisiinsa, jolloin vältytte manuaalisilta työvaiheilta. Simppeli vaihtoehto, jolla pääsee nopeasti liikkeelle on esim. Pipedrive CRM, johon on valmiiksi integroitu suomalainen LeadFeeder www-analytiikka.
3.Tee kuumasoitot
Soita kohtien 1&2 tuottamat nimet läpi ja sovi tapaamiset. Jos et itse ehdi, ulkoista.
4. Kytke tavattavat Account-Based Marketing (ABM) -ohjelmaan
Hyödynnä viikot ennen tulevaa tapaamista markkinoinnin keinoin ja rakenna momemtumia. Ole tavattavan iholla esim. tarjoilemalla asiantuntijasisältöjä (referenssikuvaukset, oppaat, jne.) tai kannusta häntä vastamaan muutamaan kyselylomake-kysymykseen, jotta voisit valmistautua tapaamiseen parhaalla mahdollisella tavalla. Näin myös asiakas saa maksimaalisen hyödyn tapaamisesta ja toisaalta sitoutuu siihen myös vahvemmin.
5. Tapaa, linkity ja tarjoa arvoa – tapaamisen jälkeenkin
Moderni käyntikortti on LinkedIn-kutsu ja Twitter-seuraaminen. Tee nämä toimet välittömästi tapaamisen jälkeen. Riippuen tapaamisen tuloksista, kytke tavattu henkilö joko myynti- tai markkinointivalmiiden liidien markkinointiohjelmaan. Näin varmistat, että momemtum säilyy ja pysyt top-of mindissä myös tapaamisen jälkeen. Markkinointiohjelmien tehtävänä on toimittaa arvoa tuottavaa sisältöä asiakkaan luottamuksen kasvattamiseksi ja ostopäätösten tueksi.
6. Tuota nimiä digimarkkinoinnin uusasiakasohjelmaan
Kerää eri digilähteistä 10 uusasiakaskontaktia per viikko, hand-picked, digimarkkinoinnin kohteeksi. Voit toteuttaa markkinointia automaatio-ohjelmiston avulla tai kevyemmin vaikkapa Mailchimp-sähköpostityökalua hyödyntäen. Ohjaa markkinoinnin avulla asiakas arvoa tuottavien sisältöjen esim. ladattavien oppaiden äärelle. Älä massaspämmää, vaan poimi jokainen nimi harkiten.
7. Näy ja julkaise somessa – Luo henkilökohtainen sisältösuunnitelma
Hyvä myyjä käyttää somea tietolähteenä, loistava tiedon julkaisemisessa. Luo henkilökohtainen sisältö- ja julkaisusuunnitelma ja noudata sitä sotilaallisen täsmällisesti. Pelkästään tykkäämällä et erotu joukosta. Esimerkiksi blogaus on helppo aloittaa vaikkapa LinkedInin omalla Post-toiminnolla.
Teksti: Kimmo Luoma
