Liidijalostamo

Kimmo Luoma, MicroMedia I Myyntitavoitteista johdettu B2B-markkinointi

Menu

Skip to content
  • Blogi: B2B-MARKKINOINTI
  • LIIDIEN HANKINTA

Tag Archives: ostoprosessi

Kroppaa peliin somessa – Oletko myyjä vai töissä myynnissä?

Hämmästyttävää,  vaikka eletään vuotta 2016. Suomalainen B2B-myyntijohto tuskailee myyntiorganisaation digipassiivisuutta. (BTW, pitkä matka on tultu ajoista, jolloin myyntijohto kielsi somessa notkumisen työaikana!). Ei ole tahtotilaa, ei halukkuutta nähdä esim. sosiaalisesta mediaa myyntityön mahdollistajana tai tiedonkeruun kanavana. Päinvastoin, pidetään jopa huolta siitä ettei oma nimi näy edes yrityksen kotisivulla – ja fotokin on myyjälle ikävä yllätys. Omaa kroppaa ei haluta laittaa peliin. ”Mä olen vain töissä täällä”-mentaliteetti jyllää.

Asiakkaat ovat jo kuitenkin näissä kanavissa – keräämässä informaatiota ja seuraamassa toimialaansa tai toimenkuviinsa liittyviä sisältöjä. MicroMedian keväällä 2016 toteuttaman tutkimuksen mukaan esim. 93% B2B-päättäjistä seuraa aktiivisesti LinkedIniä, 42% Twitteriä, 62% asiantuntijablogeja (ICT-yritysten kohtaamispiste- ja mediakysely, MicroMedia 2016). Onko myynnillä varaa olla pois näistä kanavista?

Digipassiivisuudessa lienee kyse sukupolvien asenne-eroista, luterilaisesta ”vaikeneminen on kultaa”-mentaliteetista sekä taidoista uusien kanavien hyödyntämiseksi. Paradoksaalisesti asiantuntijamyyjät eivät kykene kommunikoimaan asiantuntijuuttaan, ainakaan kirjallisesti. Verbaalit taidot ovatkin yleensä kohdallaan –Suu kyllä käy. Ehkäpä Periscopet ja vastaavat video-formaatit antavatkin uusia mahdollisuuksia näille verbaalikoille?

Hyvä myyjä on opportunisti, joka on siellä missä asiakkaatkin ovat. Tänään se on enemmän LinkedIn kuin Levi. Loistava myyjä luo tämän lisäksi kilpailuetua olemalla myös esillä näissä kanavissa, ei pelkästään peesaajana ja tarkkailijana vaan aktiivisena julkaisijana. Alansa asiantuntijana. Kasvattamalla verkostoaan ja olemalla siellä aktiivinen, myyjä rakentaa myös omaa markkina-arvoaan. Joskus se vaatii myös oman ajan käyttämistä ja ns. epämukavuusalueelle menemistä. Ja jos on vain ”töissä täällä”, niin toki tämä kaikki vaatii myös asenteen muutosta.

Ota myyntihyöty irti uusista välineistä – 7 vinkkiä

1. Etsi murtokohtia

Epäjatkuvuudet esim. nimitysuutiset ovat myynnin mahdollisuuksia, ns. murtokohtia. Mikäli olet hankkinut kattavan LinkedIn-verkoston asiakkaistasi ja prospekteistasi, löydät sieltä lähes päivittäin uusia murtokohtia joihin tarttua. Tämän lisäksi sekä LinkedIn että esim. suomalainen Vainu tarjoavat myös kaupallisia sovelluksia tämän prosessin automatisoimiseksi.

2. Seuraa digijalanjälkiä

Kerää hoitoosi www-analytiikan sekä markkinointiautomaation tuottamat tiedot ja myyntivalmiit liidit . Tunnistautuneet liidit esim. opaslataajat ovat tietenkin no brainer, jotka pitää heti kontaktoida. Osana prosessikehitystä voitte integroida analytiikka-työkalut, CRM ja markkinointiautomaatio toisiinsa, jolloin vältytte manuaalisilta työvaiheilta. Simppeli vaihtoehto, jolla pääsee nopeasti liikkeelle on esim. Pipedrive CRM, johon on valmiiksi integroitu suomalainen LeadFeeder www-analytiikka.

 3.Tee kuumasoitot

Soita kohtien 1&2 tuottamat nimet läpi ja sovi tapaamiset. Jos et itse ehdi, ulkoista.

 4. Kytke tavattavat Account-Based Marketing (ABM) -ohjelmaan

Hyödynnä viikot ennen tulevaa tapaamista markkinoinnin keinoin ja rakenna momemtumia. Ole tavattavan iholla esim. tarjoilemalla asiantuntijasisältöjä (referenssikuvaukset, oppaat, jne.) tai kannusta häntä vastamaan muutamaan kyselylomake-kysymykseen, jotta voisit valmistautua tapaamiseen parhaalla mahdollisella tavalla. Näin myös asiakas saa maksimaalisen hyödyn tapaamisesta ja toisaalta sitoutuu siihen myös vahvemmin.

5. Tapaa, linkity ja tarjoa arvoa – tapaamisen jälkeenkin

Moderni käyntikortti on LinkedIn-kutsu ja Twitter-seuraaminen. Tee nämä toimet välittömästi tapaamisen jälkeen. Riippuen tapaamisen tuloksista, kytke tavattu henkilö joko myynti- tai markkinointivalmiiden liidien markkinointiohjelmaan. Näin varmistat, että momemtum säilyy ja pysyt top-of mindissä myös tapaamisen jälkeen.   Markkinointiohjelmien tehtävänä on toimittaa arvoa tuottavaa sisältöä asiakkaan luottamuksen kasvattamiseksi ja ostopäätösten tueksi.

6. Tuota nimiä digimarkkinoinnin uusasiakasohjelmaan

Kerää eri digilähteistä 10 uusasiakaskontaktia per viikko, hand-picked, digimarkkinoinnin kohteeksi. Voit toteuttaa markkinointia automaatio-ohjelmiston avulla tai kevyemmin vaikkapa Mailchimp-sähköpostityökalua hyödyntäen. Ohjaa markkinoinnin avulla asiakas arvoa tuottavien sisältöjen esim. ladattavien oppaiden äärelle. Älä massaspämmää, vaan poimi jokainen nimi harkiten.

7. Näy ja julkaise somessa – Luo henkilökohtainen sisältösuunnitelma

Hyvä myyjä käyttää somea tietolähteenä, loistava tiedon julkaisemisessa. Luo henkilökohtainen sisältö- ja julkaisusuunnitelma ja noudata sitä sotilaallisen täsmällisesti. Pelkästään tykkäämällä et erotu joukosta. Esimerkiksi blogaus on helppo aloittaa vaikkapa LinkedInin omalla Post-toiminnolla.

Teksti: Kimmo Luoma

na%cc%88ytto%cc%88kuva-2016-12-30-kello-11-20-45

 

Share this:

  • Twitter
  • Facebook
  • LinkedIn
  • Email
  • WhatsApp
  • More
  • Pinterest

Like this:

Like Loading...
Audio Posted on June 16, 2016 by Kimmo Luoma 1 Comment

B2B-markkinointi ja liidit

B2Bmarkkinointi ja liidit

B2Bmarkkinointi ja liidit

Tilaa Liidijalostamo sähköpostiisi! #b2bmarkkinointi

Liity mukaan! Saat rahanarvoisia vinkkejä B2B-markkinointiin max.2 kertaa kuukaudessa.

Markkinointia kk-palveluna

Liidit

B2Bmarkkinointi ja liidit

Luetuimmat tänään

  • B2B-myynnin kolmas sektori – Charmer ja data-arkeologia
  • Häiriö asiayhteydessä? Context marketing ja B2B
  • TOP 3 blogaukset 2020
  • JUURI NYT: Markkinointisuunnitelma kaatui - silminnäkijät kertovat

Huomioita

  • RT @EReinonpoika: Me MicroMediassa komppaamme myyjää Telecasterilla, että hän pääsee vetämään soolon Stratocasterilla ✌️ https://t.co/YkJsg… 1 week ago
  • TOP 3 blogaukset 2020 liidijalostamo.com/2020/12/30/lii… #b2bmarkkinointi #somefi #liidit 2 weeks ago
  • Social selling 2021: B2B-myynnin virityssarja liidijalostamo.com/2020/12/04/soc… #liidit #b2bmarkkinointi #somefi #mkollektiivi #myynti 3 weeks ago
  • RT @Kimluoma: 8 syytä kiitoksille, Presales! liidijalostamo.com/2020/11/05/8-s… #b2bmarkkinointi #liidit #salesenablement 2 months ago
  • Konditionaalimarkkinointia – Liidijalostamo liidijalostamo.com/2020/09/30/kon… 3 months ago
Follow @Liidijalostamo

Raaka-aineita

Kirjoitukset

  • December 2020 (2)
  • November 2020 (1)
  • September 2020 (1)
  • August 2020 (1)
  • July 2020 (1)
  • June 2020 (1)
  • May 2020 (1)
  • April 2020 (2)
  • March 2020 (1)
  • February 2020 (1)
  • January 2020 (1)
  • December 2019 (1)
  • November 2019 (1)
  • October 2019 (1)
  • September 2019 (1)
  • August 2019 (1)
  • July 2019 (1)
  • June 2019 (1)
  • May 2019 (1)
  • March 2019 (1)
  • February 2019 (1)
  • January 2019 (1)
  • December 2018 (1)
  • November 2018 (1)
  • October 2018 (1)
  • September 2018 (1)
  • August 2018 (1)
  • July 2018 (1)
  • June 2018 (1)
  • May 2018 (1)
  • April 2018 (1)
  • March 2018 (1)
  • February 2018 (1)
  • January 2018 (1)
  • December 2017 (2)
  • November 2017 (2)
  • October 2017 (1)
  • September 2017 (2)
  • August 2017 (2)
  • June 2017 (2)
  • May 2017 (1)
  • April 2017 (2)
  • March 2017 (2)
  • February 2017 (2)
  • January 2017 (2)
  • December 2016 (2)
  • November 2016 (2)
  • October 2016 (2)
  • September 2016 (2)
  • August 2016 (2)
  • June 2016 (2)
  • May 2016 (2)
  • April 2016 (1)
  • March 2016 (2)
  • February 2016 (2)
  • January 2016 (2)
  • December 2015 (2)
  • November 2015 (2)
  • October 2015 (2)
  • September 2015 (1)
  • August 2015 (2)
  • June 2015 (1)
  • May 2015 (2)
  • April 2015 (2)
  • March 2015 (2)
  • February 2015 (2)
  • January 2015 (2)
  • December 2014 (2)
  • November 2014 (2)
  • October 2014 (2)
  • September 2014 (2)
  • August 2014 (2)
  • June 2014 (1)
  • May 2014 (1)
  • April 2014 (1)
  • March 2014 (1)
  • February 2014 (1)
  • January 2014 (2)
  • December 2013 (1)
  • November 2013 (1)
  • October 2013 (2)
  • September 2013 (2)
  • August 2013 (5)
  • July 2013 (1)

Teemat

#aikaikkuna #analytiikka #asiakastapaamisia #asiakkuusmarkkinointi #asiantuntijamyynti #b2b-advisor #b2b-liidi #b2b-myyjä #b2b-ostaja #b2b-päättäjä #BANT #CRM #inbound #konversio #kvalifiointi #leadscroring #leansales #liidejä #liidienpisteytys #liidipisteet #markkinointi #mkollektiivi #myyntidialogi #myyntiliidi #myyntimahdollisuudet #myyntiprosessi # myyntitavoitteet #ostoikkuna #ostoprosessi #some 365 2017 A/B A/B-testaus ABM abm-markkinointi account-based Account-Based Marketing adivisor advisor agile_marketing ajatusjohtajuus arvomyynti asiakasanalyysi asiakasdata asiakasdialogi asiakasinsight asiakaskohtaamispisteet asiakaskokemus asiakasluokitus asiakaslupaus asiakasmatka asiakastapaamiset asiakastieto asiakastyytyväisyys asiakasymmärrys asiakkuudenhoito asiantuntija assertiivinen assertiivisuus B2B B2B-asiakas b2b-asiakkaita B2B-blogi b2b-liidit b2b-marketeer b2b-markkinointi b2b-markkinointijohtaja b2b-myyjä b2b-myynti B2B-OSTO b2b-ostoprosessi b2b-päättäjät b2b-väitös b2bmarkkinointi b2bmyynti b2bväitös BANT BANT-kartoitus Bid bloggaaminen bloggaus blogi BOF bofu branded content btob C-level case-esimerkki case-kuvaus case-study casestudy challenger-sales closed-lost CMO context CRM crm-ohjatttu CRM-ohjelmisto CRM-prosessi CTA cta-kehitys cx Data-Driven data-ohjattu DBM deal-based marketing dialogi digi digitaalinen DIGITALISAATIO display drip-markkinointi Dynamics elinkaari epäjatkuvuuskohta farmeri fullbound GDPR geo-kohdennus Google google-mainonta google-markkinointi Growth hacker h2h haastajamyynti haastattelut hakukone hakukonemarkkinointi hand-over Hubspot hunteri Inbound Inbound-liidit Inbound-markkinointi insight integraaatio integrointi investointi ip-kohdennus jakamistalous jalostaminen johtaminen Johtoryhmä kampanja kartoitus kasvuhakkerointi kasvumarkkinointi kaupallineen prosessi kaupallinen johtaja kehote kehotteet ketterä kilpailuetu klikki kohderyhmä kohtaamispisteet konsepti kontaktointi konversio-optimointi KPI kylmäsoitto kyselytutkimus kysyntä laadullistaminen leadgen leadnurturing lean leanmarketing lidit liidi liidienjalostaminen liidijalostamo liidikone liidikonversio liidikriteerit liidilähteet liidimarkkinointi liidipisteytys liidiprosessi liidit liini liinimarkkinointi liinkedin-markkinointi linkedIn lomakkeet lost-analyysi luetuimmat maas marketeer marketing marketing automation Markkinointi markkinointi-integraatio markkinointi-investointi markkinointi-ohjelma markkinointi2020 markkinointiautomaatio markkinointijohtaja markkinointikampanja markkinointiliidit markkinointilupa markkinointiohjelmat markkinointipalvelu markkinointiprosessi markkinointipäällikkö markkinointistrategia markkinointisuunnitelma markkinointiteknologia markkinointivalmiit markkinointivalmis martech maturiteetti media MicroMedia micromoments mittarit mkollektiivi MOF mofu monikanavainen MQL mql-liidit myyjä myynitavoitteet myynninedistäminen Myynti myyntiaika myyntiautomaatio myyntibudjetti Myyntiennuste myyntifunnel myyntijohtaja myyntijohto myyntikokous myyntikone myyntiliidit myyntimahdollisuus myyntiputki myyntityö myyntivalmiit myyntivalmis myyntjohto myyntputki natiivi-mainonta nb-käynnit network newsletter NPS nurturointi nykyasiakas oma media one-to-one oppaat opt-in opt-in-lupa optimointi ostajapersoona ostajapersoonat ostaminen ostopolku ostoprosessi ostopäätös ostorooli ostprosessi outbounc-markkinointi outbound outbound-markkinointi ouutbound personointi pilvipalvelut pipeline postaus prediktiivinen presales prospektointi puhelinkontaktointi päättäjä ratkaisumyynti re-marketing referenssiasiakas referenssimarkkinointi referenssit remarketing retargeting revenue ristiinmarkkinointi ristiinmyynti roi romi sales enablement saleshacking sales process engineering scorecard segmentointi selling sem seo sisältömarkkinointi sisältöpilari sisältöpuu sisältöstrategia sisältösuunnitelma sisöltömarkkinointi sla smartbound social social selling socialselling some sose sosiaalinen media sql sql-liidit strategia Strateginen markkinointi suora suoramarkkinointi suosittelu suosittelumarkkinointi sähköpostimarkkinointi takaisinkytkentä taktinen b2b-markkinointi tapaaminen tapaamisia tarinat tarjooma tarjous tarjousvaihe tekoäly telemarkkinointi testaaminen tof toimiala-analyysi top-of-funnel tunnistautuminen tuotteistus twitter työntekijälähettilyys työntekijälähettiläs ulkoistus vaikuttajamarkkinointi vetovoimamarkkinointi video vuosikello välipeli web-analytiikka workflow www-analytiikka www-form www-vierailijat ydinviestit
Powered by WordPress.com.
loading Cancel
Post was not sent - check your email addresses!
Email check failed, please try again
Sorry, your blog cannot share posts by email.
%d bloggers like this: