Olen se asiakas, jolle yrität myydä. Se, jonka kalenteriin olet sopinut tapaamisen otsikolla “Tehosta liiketoimintaasi innovatiivisella ICT-ratkaisulla!” Se, joka on jo istunut tusinoittain myyntipalavereissa ja kuullut kaikki samat myyntimantrat.
Ja nyt, minä aion kertoa sinulle suoraan, miten voisit tehdä työsi paremmin. Ei hienostelua, ei kierrellen ja kaarrellen.
1. Älä tule kertomaan, että teknologia myy itse itsensä – se ei myy
Sinä sanot: “Teknologian innovatiivisuus vakuuttaa asiakkaat parhaiten.” Minä sanon: “Tärkeintä on nähdä, miten ratkaisu parantaa liiketoimintaamme ja maksaa itsensä takaisin.”
Minulle on aivan sama, kuinka “älykäs” ratkaisusi on, jos en ymmärrä, miten se auttaa minun yritystäni säästämään rahaa, vähentämään manuaalista työtä tai nopeuttamaan prosesseja.
Tee näin: Kysy ensin, mikä minun suurin haasteeni on. Sitten näytä, miten ratkaisusi säästää aikaa, rahaa tai resursseja. Jos vastauksesi on “se on innovatiivinen”, häviät tämän kaupan heti.
2. Älä oleta, että halvin voittaa – haluan ennustettavat kustannukset
Sinä sanot: “Asiakkaat valitsevat usein halvimman vaihtoehdon, joten keskitymme hintakilpailuun.” Minä sanon: “Selkeä ja ennustettava kustannusrakenne on meille tärkeämpää kuin kaikkein halvin vaihtoehto.”
Minä en etsi halvinta. Etsin ratkaisua, jonka budjetoinnista en joudu tappelemaan joka kvartaalissa.
Tee näin: Näytä minulle selkeä hinnoittelumalli, joka skaalautuu tarpeideni mukaan. Älä piilota kustannuksia “keskustellaan myöhemmin” -laatikkoon. Jos en tiedä hintaa, en vie tätä keskustelua eteenpäin.
3. Tuki ja palvelut eivät ole “toissijaisia” – ne ovat koko syy, miksi ostan
Sinä sanot: “Tuotteen ominaisuudet puhuvat puolestaan, tuki on toissijaista.” Minä sanon: “Kumppanin tarjoama tuki ja heidän kykynsä ratkaista ongelmia on meille kriittistä.”
Minä en osta vain teknologiaa. Ostan kumppanin, joka auttaa minua silloin, kun kaikki menee pieleen.
Tee näin: Kerro heti, mitä tukipalveluita saatavilla, paljonko ne maksavat ja miten nopeasti saan apua ongelmatilanteessa. Jos tuen saatavuudesta pitää kaivaa tietoa kuin salaliittoteoreetikko, asiakassuhteemme ei tule alkamaan.
4. Päätöksentekoprosessi ei ole yksinkertainen – älä myy minulle, myy koko organisaatiolle
Se, että minä istun tässä Teams-palaverissa, ei tarkoita, että päätän yksin. Minun pitää vakuuttaa CIO, IT-arkkitehdit, talousjohto ja loppukäyttäjät. Jos puhut vain minulle, joudun tekemään kaiken myyntityön organisaation sisällä – ja arvaa mitä? En tee sitä puolestasi.
Tee näin: Anna minulle eri sidosryhmille räätälöityä materiaalia:
CIO haluaa ROI-laskelman ja pitkän aikavälin säästöt.
IT-arkkitehti haluaa teknisen dokumentaation ja integraatiotiedot.
Loppukäyttäjä haluaa tietää, miten käyttöönotto tapahtuu.
Jos materiaalisi on yksi geneerinen PDF-esite, häviät kilpailijan myyjälle, joka on tehnyt tämän oikein.
5. Älä katoa kaupan jälkeen – tuki ja jatkokehitys ratkaisevat uusinnan
Asiakkaiden palaute: “Kun sopimus oli tehty, heidän kiinnostuksensa meitä kohtaan lakkasi.”
Jos et ole mukana käyttöönotossa, jatkuvassa kehityksessä ja tuessa, en uusi sopimusta. En suosittele sinua. Ja mikä pahinta – en enää ikinä osta sinulta mitään.
Tee näin: Sovi jo ennen kauppaa, miten me pidämme yhteyttä. Tuo esille case-esimerkkejä siitä, miten asiakkaasi ovat kehittyneet ratkaisusi kanssa ajan mittaan. Ja ennen kaikkea – älä unohda minua heti, kun lasku on maksettu.
Avaan Teamsin vastahakoisesti. Viikon kolmas myyntipalaveri, ja odotukseni ovat jo lähtökohtaisesti matalalla. Tämänpäiväisen myyjän esitys on otsikoitu “Markkinoiden johtava ICT-ratkaisu – Innovaatio, joka muuttaa kaiken.” Olenko valmis kuulemaan, miten jokin geneerinen ratkaisu mullistaa maailmankaikkeuden? En. Mutta täällä sitä ollaan.
Tiistai, klo 10:00 – Myyntipalaveri alkaa
Myyjä liittyy kokoukseen. Hän ei kysy, miten päiväni on mennyt – ei moikkaa, ei hymyile. Hän vain jakaa näytön välittömästi. Silmieni eteen pamahtaa 43-diainen PowerPoint-esitys.
“Ennen kuin mennään yksityiskohtiin, haluan vähän kertoa meidän yrityksestämme.”
Ei, et halua. Mutta sitä ei voi enää estää.
Tiistai, klo 10:03 – Kolme minuuttia myöhemmin
Minua pommitetaan historiatiedoilla:
“Perustettu 1998.”
“Meillä on toimistoja 17 eri maassa.”
“Työllistämme yli 4 000 henkilöä.”
Ja sitten: “Tässä on kuva meidän toimitusjohtajastamme.”
Miksi? Miksi minä haluaisin nähdä kuvan hänen toimitusjohtajastaan?
Tiistai, klo 10:10 – Innovaatio, joka ei innovoi mitään
Seitsemän minuuttia myöhemmin myyjä siirtyy vihdoin itse tuotteeseen.
“Ratkaisumme on täysin modulaarinen, skaalautuva ja tukee markkinoiden parhaita käytäntöjä.”
Ja sitten hän hymyilee ja pudottaa todellisen helmen: “Teknologian innovatiivisuus vakuuttaa asiakkaat parhaiten.”
Ah. Se. On. Täällä. Sama mantra, jonka olen kuullut viimeiset viisi vuotta. Mutta mitäs jos meitä ei kiinnosta teknologian “innovatiivisuus” – vaan se, miten se auttaa meidän liiketoimintaamme?
Saan vihdoin suunvuoron ja kysyn: “Miten tämä ratkaisu auttaa meidän IT-tiimiämme arjessa?”
Hän vastaa: “Jos hintamme on kilpailukykyinen, asiakkaat valitsevat meidät.”
Tiedän jo nyt, ettei tämä mene mihinkään.
Tiistai, klo 10:20 – Myyntipuhe jatkuu
Nyt mennään integraatioihin. Minä olen kiinnostunut, koska jos tämä ratkaisu ei toimi meidän nykyisten järjestelmiemme kanssa, se on meille täysin hyödytön.
Minä: “Onko tämä yhteensopiva meidän ERP-järjestelmämme kanssa?”
Myyjä, leveä hymy naamallaan: “Innovatiivisuus on tärkeämpää kuin yhteensopivuus vanhojen järjestelmien kanssa.”
Hetkinen. Hetkinen. MITÄ? Tämäkö on se viesti? Meidän pitäisi nyt unohtaa käytössä olevat järjestelmämme ja lähteä täysin uudelle alustalle vain siksi, että tämä ratkaisu on “innovatiivinen”?
En tiedä, pitäisikö nauraa vai itkeä. Painan mute-napin ja tuijotan ikkunasta ulos. Onko liian myöhäistä ryhtyä puusepäksi?
Tiistai, klo 10:30 – Hinnasta ei puhuta
Sitten tulee hetki, jota olen pelännyt. Hinnoittelu. Tai pikemminkin sen puute.
“Hinnoittelusta voidaan keskustella myöhemmin, mutta tämä on hyvin kustannustehokas ratkaisu.”
Kustannustehokas? Se voi tarkoittaa mitä tahansa 500 euron ja 500 000 euron välillä.
Minä: “Voisitko antaa edes suuntaa-antavan hinnan?”
Myyjä: “Asiakkaat arvostavat usein halvinta vaihtoehtoa, joten keskitymme hintakilpailuun.”
Selvä. Mutta mikä se hinta on?
“Voidaan sopia erillinen tapaaminen tätä varten.”
Jaahas. Eli saadakseni tarjouksen, minun pitää ensin varata uusi palaveri, istua siinä 45 minuuttia ja kuunnella lisää myyntipuhetta, ennen kuin saan edes numerot pöytään? Ei. Ei kiitos.
Tiistai, klo 10:45 – Lopun alkua
Tässä kohtaa tiedän jo, etten tule ostamaan mitään. Mutta myyjä ei tajua sitä.
“Tässä linkki kalenteriini. Voit varata ajan jatkokeskustelulle.”
Ei kysymystä siitä, mitä ajattelen. Ei yritystä saada palautetta. Vain automaattinen oletus, että jatkamme keskusteluja.
Minä: “Kiitos ajastasi. Palaamme, jos tämä tuntuu meistä oikealta ratkaisulta.”
Myyjä: “Tämä sopii teille täydellisesti, joten varataan vaikka alustava aika nyt?”
Olen se asiakas, jota yrität tavoittaa. Se, jonka kalenteriin olet sopinut tapaamisen otsikolla “Tehosta liiketoimintaasi innovatiivisella ICT-ratkaisulla!” Se, joka on jo istunut tusinoittain myyntipalavereissa ja kuullut kaikki samat myyntimantrat.
Ja nyt, minä aion kertoa sinulle suoraan, miten voisit tehdä työsi paremmin. Ei hienostelua, ei kierrellen ja kaarrellen.
1. Älä tule kertomaan, että teknologia myy itse itsensä – se ei myy
Sinä sanot: “Teknologian innovatiivisuus vakuuttaa asiakkaat parhaiten.” Minä sanon: “Tärkeintä on nähdä, miten ratkaisu parantaa liiketoimintaamme ja maksaa itsensä takaisin.”
Minulle on aivan sama, kuinka “älykäs” ratkaisusi on, jos en ymmärrä, miten se auttaa minun yritystäni säästämään rahaa, vähentämään manuaalista työtä tai nopeuttamaan prosesseja.
Tee näin: Kysy ensin, mikä minun suurin haasteeni on. Sitten näytä, miten ratkaisusi säästää aikaa, rahaa tai resursseja. Jos vastauksesi on “se on innovatiivinen”, häviät tämän kaupan heti.
2. Älä oleta, että halvin voittaa – haluan ennustettavat kustannukset
Sinä sanot: “Asiakkaat valitsevat usein halvinta vaihtoehtoa, joten keskitymme hintakilpailuun.” Minä sanon: “Selkeä ja ennustettava kustannusrakenne on meille tärkeämpää kuin kaikkein halvin vaihtoehto.”
Minä en etsi halvinta. Etsin ratkaisua, jonka budjetoinnista en joudu tappelemaan joka kvartaalissa.
Tee näin: Näytä minulle selkeä hinnoittelumalli, joka skaalautuu tarpeideni mukaan. Älä piilota kustannuksia “keskustellaan myöhemmin” -laatikkoon. Jos en tiedä hintaa, en vie tätä keskustelua eteenpäin.
3. Tuki ja palvelut eivät ole “toissijaisia” – ne ovat koko syy, miksi ostan
Sinä sanot: “Tuotteen ominaisuudet puhuvat puolestaan, tuki on toissijaista.” Minä sanon: “Kumppanin tarjoama tuki ja heidän kykynsä ratkaista ongelmia on meille kriittistä.”
Minä en osta vain teknologiaa. Ostan kumppanin, joka auttaa minua silloin, kun kaikki menee pieleen.
Tee näin: Kerro heti, mitä tukipalveluita saatavilla, paljonko ne maksavat ja miten nopeasti saan apua ongelmatilanteessa. Jos tuen saatavuudesta pitää kaivaa tietoa kuin salaliittoteoreetikko, asiakassuhteemme ei tule alkamaan.
4. Päätöksentekoprosessi ei ole yksinkertainen – älä myy minulle, myy koko organisaatiolle
Se, että minä istun tässä Teams-palaverissa, ei tarkoita, että päätän yksin. Minun pitää vakuuttaa CIO, IT-arkkitehdit, talousjohto ja loppukäyttäjät. Jos puhut vain minulle, joudun tekemään kaiken myyntityön organisaation sisällä – ja arvaa mitä? En tee sitä puolestasi.
Tee näin: Anna minulle eri sidosryhmille räätälöityä materiaalia:
CIO haluaa ROI-laskelman ja pitkän aikavälin säästöt.
IT-arkkitehti haluaa teknisen dokumentaation ja integraatiotiedot.
Loppukäyttäjä haluaa tietää, miten käyttöönotto tapahtuu.
Jos materiaalisi on yksi geneerinen PDF-esite, häviät kilpailijan myyjälle, joka on tehnyt tämän oikein.
5. Älä katoa kaupan jälkeen – tuki ja jatkokehitys ratkaisevat uusinnan
Asiakkaiden palaute: “Kun sopimus oli tehty, heidän kiinnostuksensa meitä kohtaan lakkasi.”
Jos et ole mukana käyttöönotossa, jatkuvassa kehityksessä ja tuessa, en uusi sopimusta. En suosittele sinua. Ja mikä pahinta – en enää ikinä osta sinulta mitään.
Tee näin: Sovi jo ennen kauppaa, miten me pidämme yhteyttä. Tuo esille case-esimerkkejä siitä, miten asiakkaasi ovat kehittyneet ratkaisusi kanssa ajan mittaan. Ja ennen kaikkea – älä unohda minua heti, kun lasku on maksettu.
ICT-markkinat ovat jatkuvassa muutoksessa, ja asiakkaiden odotukset sekä teknologiset trendit asettavat uusia haasteita markkinoinnille. MicroMedian ICT-markkinabarometri 2025 tarjoaa näkemyksiä näihin muutoksiin ja esittelee teknologiamarkkinoinnin tiekartan, joka auttaa yrityksiä navigoimaan tässä ympäristössä.
Keskeiset löydökset barometrista:
Päätöksenteon monimutkaisuus: Yli 80 % ICT-ostajista tekee päätöksiä ryhmissä, mikä korostaa tarvetta monitasoiselle ja kohdennetulle viestinnälle.
Tekoälyn alihyödyntäminen: Vaikka 61 % ICT-yrityksistä käyttää tekoälyä analytiikassa, vain 47 % hyödyntää sitä päätöksenteon automaatiossa, mikä osoittaa merkittävää kasvupotentiaalia.
Asiakaskokemuksen personointi: 74 % ICT-ostajista odottaa räätälöityä ja relevanttia viestintää, mikä tekee personoinnista kriittisen menestystekijän.
Poimintoja ICT-markkinoinnin tiekartasta 2025:
1. Ostajapersoonien syvällinen ymmärrys
Perinteinen ostajapersoonien määrittely ei enää riitä kompleksisissa myyntiprosesseissa. On tärkeää hyödyntää tekoälyä ja koneoppimista analysoimaan asiakasdataa syvällisemmin. Tämä mahdollistaa dynaamisten ostajapersoonien luomisen, jotka mukautuvat reaaliajassa asiakkaiden käyttäytymisen ja markkinatrendien mukaan. Näin markkinointistrategiat pysyvät relevantteina ja tehokkaina.
2. Ostoaietiedon hyödyntäminen
Pelkkä ostoaietiedon kerääminen ei riitä; sen analysointi ja hyödyntäminen on avainasemassa. Kehitä prediktiivisiä malleja AI-työkalun. Tämä mahdollistaa proaktiivisen lähestymistavan, jossa markkinointi voi tarjota ratkaisuja juuri oikeaan aikaan, lisäten konversiota ja asiakastyytyväisyyttä.
3. Ostoprosessien roolit
Ymmärrä syvällisesti eri sidosryhmien päätöksentekoprosessit ja -kriteerit. Hyödynnä data-analytiikkaa tunnistaaksesi roolit ja ja tarpeet ostoprosessin eri vaiheissa. Tämän tiedon avulla voit räätälöidä viestisi ja tarjouksesi vastaamaan kunkin päätöksentekijän odotuksia.
4. Markkinoinnin AI-automaatio
Automaatiojärjestelmien tulee olla älykkäitä ja mukautuvia. Integroi tekoälyä automaatioalustoihin, jotta ne voivat oppia ja mukautua asiakkaiden käyttäytymisen perusteella. Tämä mahdollistaa personoidut asiakaspolut, jotka reagoivat reaaliajassa asiakkaiden toimintaan, parantaen sitoutumista ja konversiota.
5. ESG-vaatimusten huomioiminen
ESG-vaatimusten integrointi markkinointistrategiaan on välttämätöntä. Kehitä läpinäkyviä mittareita ja raportointikäytäntöjä, jotka osoittavat yrityksesi sitoutumisen kestävyyteen. Viestitä aktiivisesti näistä toimista asiakkaille ja sidosryhmille, sillä vastuullisuus on yhä tärkeämpi tekijä ostopäätöksissä.
6. Erottuvan asiakaslupauksen rakentaminen
Asiakaslupauksen tulee perustua syvälliseen asiakasymmärrykseen ja arvolupauksen konkretisointiin. Hyödynnä asiakaspalautetta, data-analytiikkaa ja markkinatutkimusta luodaksesi lupauksen, joka resonoi asiakkaidesi tarpeiden ja toiveiden kanssa. Varmista, että tämä lupaus välittyy johdonmukaisesti kaikissa asiakaskohtaamisissa.
7. Revenue Operations (RevOps)
RevOps-ajattelussa on tärkeää yhdistää myynnin, markkinoinnin ja asiakaspalvelun toiminnot saumattomaksi kokonaisuudeksi. Käytä yhtenäisiä mittareita ja tavoitteita, jotka ohjaavat kaikkia tiimejä kohti yhteistä päämäärää. Tämä lisää läpinäkyvyyttä, parantaa asiakastyytyväisyyttä ja optimoi asiakkuuden elinkaarta.
8. Tekoälyn integrointi
Tekoäly ei ole vain työkalu, vaan strateginen kumppani. Integroi AI kaikkiin markkinoinnin ja myynnin prosesseihin, kuten asiakasdatan analysointiin, ennustavaan mallintamiseen ja personoitujen sisältöjen luomiseen.
