Nyt on ryhtiliikkeen paikka kevätväsymyksestä ja muista tekosyistä huolimatta! Yhä useammin kuulee b2b-myyntijohdolta palautetta myynnin sitoutumattomuudesta hoitaa myyntiliidejä sisään myyntiprosessiin. Oli kyseessä inbound– tai outbound-liidi, niin toiminta on reaktiivista, hidasta, liian pragmaattista tai ihan vaan huolimatonta. Tehdään vääriä asioita väärään aikaan ja tai sitten unohdetaan liidit ns. ”patterin väliin”.
Sinällään liidiprosessin alkuvaiheen työkalut ja toimintatavat on hyvin omaksuttu. Hyödynnetään teknologiaa liidigeneraatiossa ja –nurturoinnissa. Esimerkiksi marketing automation- ja web-to-lead-ohjelmistojen avulla rakennetaan automaattista dialogia kohderyhmien kanssa ja aktivoidaan päättäjiä inboundiin. Toteutetaan monikanavaisia liidikampanjoita hyvin tuloksin.
Mutta kun puhutaan prosessin jatkosta, hankittujen liidien hoitamisesta, niin toimintatavat ovat retuperällä ja asenne hukassa. Onko nyt niin, että käyty asiakas-johtaa-itse-omaa-ostoprosessiaan-keskustelu on harhauttanut myynnin ammattilaisetkin väärään olettamaan. Oletetaanko todella asiakkaan ostavan itsepalveluna? Ei kannattaisi.
Pistä liidien hoidon perusasiat kuntoon, noudata niitä pieteetillä ja olet jo pitkällä:
1. Kontaktoimalla heti saat kilpailuetua
Soita viipymättä liidille tai yhteydenottopyynnön jättäneelle, älä lähetä sähköpostia. Jos asiakas ei vastaa, jätä vastaajaviesti jossa kuittaat saaneesi yhteydenottopyynnön. Älä pyydä asiakas soittamaan takaisin vaan totea soittavasti itse uudelleen. Älä yritä kvalifioida liikaa puhelimitse. Saatat ajautua tilanteeseen, jossa potentiaalinen asiakas pyytääkin tarjouksen sähköpostitse etkä pääse kartoittamaan todellisia tarpeita tai luomaan kysyntää kasvokkain. Clousaa siis vain tapaaminen. Toimi nopeasti, mittaa mieluummin minuutteja kuin tunteja tai päiviä. Nopeudella on positiivisen mielikuvan arvo.
2. Kalenterikutsulla kerrot lisää yrityksestäsi
Lupaudu lähettämään kalenterikutsu tapaamisestanne. Sen lisäksi, että se on hyvää palvelua tulevalle asiakkaalle, se on myöskin oivallinen tapa kertoa lisää yrityksestänne ja kasvattaa luottamusta. Liitä kalenterikutsuun yhteystietojesi lisäksi 2-3 linkkiä esim. referenssikuvauksiin, -videoihin tai blogikirjoituksiin. HUOM! Älä yritä tyhjentää koko tarjoomapajatsoanne tähän kutsuun. Tässäkin laatu korvaa määrän.
3. Tapaaminen – Varaudu taklaamaan myynnin paradoksi
Mieti tapaamisen draaman kaari ja käsikirjoitus. Paradoksi on, että joudut toisaalta kartoittamaan asiakkaan tarvetta kysymyksin ja kuuntelemalla, toisaalta joudut toimittamaan asiakkaan sinulta odottamaa arvoa ja asiantuntijuutta. Tässä hyvät myyjät erottuvat! Suunnittele presentaatiosi siten, että ollessasi itse äänessä tai näyttäessäsi esitysmateriaalia, kasvatat asiantuntijamielikuvaa ja luottamusta. Nyanssit erottavat, parhaat erottuvat.
4. Skaalaa itsesi erottuvin materiaalein ja sisällöin
Pidä huoli että, myyt myös olematta itse paikalla. Tarjoa prospektille hänen ostoprosessinsa kannalta relevanttia tietoa eri muodoissaan eri kanavissa. Täytä tapaamisten välit hyvin sisällöin ja materiaalein, auta asiakasta etenemään ostossaan. Tätä voit toki automatisoida esim. marketing automation-ohjelmistoilla, mutta muista: sisältö on ykkönen!
5. Liidejä ei jätetä! Clousaamalla EI:n myyt KYLLÄ-päätöstä.
Viidennen EI:n jälkeen kaupan todennäköisyys kasvaa dramaattisesti. Haasteena tässä on määrittelemätön aikaikkuna. Myyjän peräänantamattomuuden lisäksi tarvitset leadnurturing- ja leadscoring-prosessit ja riittävät työkalut sisältöineen niiden pyörittämiseen. Älä päästä kerran hankittuja liidejä putoamaan patterin väliin vaan pysy iholla positiiviseen ostopäätökseen asti!
Kirjoittanut: Kimmo Luoma
