Liidijalostamo

Kimmo Luoma, MicroMedia I Myyntitavoitteista johdettu B2B-markkinointi

Menu

Skip to content
  • Blogi: B2B-MARKKINOINTI
  • LIIDIEN HANKINTA

Category Archives: account-based

31Oct2019

B2B-myyjän välipeli vs. Deal-Based marketing

Posted in ABM, account-based, B2B, Liidit, Markkinointi, Myynti, sisältömarkkinointi by Kimmo Luoma

”Hei, oletteko jo ehtineet perehtyä tarjoukseemme? ”

Pitkien B2B-myyntisyklien ja kovenevan kilpailun maailmassa tämä monokanavaisuus – follow up-soittelu – ei taida enää yksin riittää.

Paljon puhutaan ns. välipelin tärkeydestä: myyjien proaktiivisista toimenpiteistä tarjousvaiheen aikana ja tarjouksen esittelyn jälkeen. Miten pidetään momentum yllä ja tarjotaan ostajalle arvoa ja luottamusta lisäävää informaatiota? Aktiiviset myyjät ovat omaksuneet monia toimintamalleja, mutta monet niistä ovat kovin manuaalisia ja aikaavieviä. Miten niitä voisi automatisoida? Myyjäkään ei ehdi kaikkea tekemään.

Vähemmän on puhuttu markkinoinnin toimenpiteistä samassa vaiheessa.

Markkinointiteknologia, automaatio, analytiikka ja digitaaliset mediat ovat tuoneet isosti uusia mahdollisuuksia vaikuttaa ostopäätöstä tekeviin – myös silloin kun myyjä ei itse ole tekemässä toimenpiteitä. Deal-Based markkinointi (DBM) on osa Account-based markkinointia ja se keskittyy tarjousvaiheen toimenpiteisiin. Miten markkinointi voi edesauttaa tarjousten clousaamista, entistä paremmalla hitratella ja lyhyemmässä ajassa?

4 askelta B2B-markkinoinnin välipeliin eri markkinointikanavissa. Apuvälineenä mm. Hubspot.

1.Tiedä kontaktisi liikkeet – Hubspot email tracking

Lähetä tarjousdokumentaatio hyödyntäen Hubspotin email tracking—toimintoa. Saat välittömästi tiedon, kun vastaanottaja on avannut viestisi ja dokumentaatiosi. Vastaanottajan reaktionopeus kertoo paljon myös tarpeesta ja sitoutumisen asteesta yritykseesi. Lisäksi voit rakentaa sähköpostimarkkinoinnin workflown, jonka triggerinä toimii viestisi avaus. Esimerkiksi 3 sähköpostin sarja case-kuvauksia, jotka päättäjä saa sähköpostiinsa.

2. Toteuta ostajan portaali: Hubspot tracking code ja workflowt

Jos haluat kehittää tarjousvaiheen välipeliä todellisen Deal-based-markkinoinnin tasolle, niin tarjoa ostajalle mahdollisuus ladata tarjousdokumentaatio erilliseltä extranet-sivustolta, ”ostajan portaalilta”. Extranet-palveluun asennettu Hubspot tracking code kertoo sinulle reaaliajassa kun sivustolla vierailee ostavan yrityksen päättäjiä. Olettaen tietysti, että päättäjäkontaktisi ovat jo listattuna Hubspotin tietokantaan. Lisäksi kyseiset vierailut voivat käynnistää Hubspot-workflown drip-sähköpostiviesteineen.

3. Ostajan portaali ja re-marketing

Ostajan portaaliin voit toki asentaa myös eri medioiden seurantakoodeja re-marketing –toimenpiteitä varten. Olivatpa re-marketing-välineesi esim. Google Display, Facebook, LinkedIn tai vaikkapa Readpeak, niin olennaista on muistaa puhutella kohderyhmää ostoprosessin loppuvaiheen viestein ja sisällöin. Heistähän jo tiedetään, että ovat tarjousvaiheessa. Laskurit, vertailut, testimonialit ja tuotekuvaukset ovat tällöin olennaisia ostamisen apuvälineitä

4. IP-ja GEO-kohdennus

Yritystason DBM-kohdentamisessa voit käyttää myös IP-kohdennusta esim Vendemoren tarjoamaa mediaverkostoa hyödyntäen. Tällöin voit kohdentaa display-mainontaa tarjousvaiheessa olevan yrityksen IP-avaruuteen. IP-kohdennus on suhteellisen kallista. Siksi toisena hyvänä yrityskohdentamisen vaihtoehtona on Googlen Display Networkissa tapahtuva geo-kohdennus (location-based marketing). Voit määrittää maantieteellisen alueen, jonka sisällä bannerimainontasi näkyy.

Teksti: Kimmo Luoma

 

Share this:

  • Twitter
  • Facebook
  • LinkedIn
  • Email
  • WhatsApp
  • More
  • Pinterest

Like this:

Like Loading...
#myyntiprosessi, #ostoprosessi, Account-Based Marketing, b2b-markkinointi, b2b-myynti, DBM, deal-based marketing, geo-kohdennus, Google, ip-kohdennus, liidit, re-marketing, tarjousvaihe, välipeli Leave a comment
31Jul2019

Ja tämä aika loi kaupallisen johtajan

Posted in ABM, account-based, B2B, Inbound, Liidi, Markkinointi, Myynti, sisältömarkkinointi by Kimmo Luoma

Eräs entinen, markkinoinnin prosessi ja –konseptisuunnitteluun erikoistunut konsulttikollega totesi muutama vuosi sitten jotakin mieleenpainuvaa ennen yhteistä asiakaskäyntiä: ” Taas yksi myynti- ja markkinointijohtaja, ne eivät halua ymmärtää markkinoinnista mitään.” Perusteluina olivat mm. näiden keskittyminen johtamaan vain myyntiprosessia, myynnin mittareita ja myyntitiimiä, markkinoinnin tarkoittaessa lähinnä esimiehenä toimimista markkinointipäällikön nimikkeen saaneille myyntisihteereille. Ex-kollegan mielestä B2B-markkinointiprosessien kehittäminen tai asiakkaan ostoprosessien mallintaminen eivät resonoi päällimmäisinä, kun päivittäinen tekeminen koostuu tarjousten työstämisestä ja clousaamisesta yhdessä myyntitiimin kanssa. Markkinointi koostuu lähinnä ääritaktisista outbound-kampanjoista vajaan tarjouskannan täyttämiseksi.

Totta on, että menestynyt myyntijohtaja saa monesti myös markkinoinnin vedettäväkseen, harvoin se menee toisinpäin. Ja esimiestaidot ovat usein merkittävin syy valintaan – eivät markkinoinnin kompetenssit?

Mutta miten tällaisesta myynti- ja markkinointijohtajasta kuoriutuisi todellinen, koko kaupallisen prosessin omistava Kaupallinen Johtaja? Ainakin hänen pitäisi poisoppia pelkän myyntiprosessin kaikkivoipaisuudesta ja asettaa asiakkaan ostokäyttäytyminen tekemisensä keskiöön. B2B-myyjä on vain yksi asiakkaan kohtaamispisteistä. Muiden kanavien ja asiakaskohtaamispisteiden tunnistaminen, johtaminen ja mittaaminen nousee kaupallisen prosessin ytimeen. Esimerkkinä www-sivut, some, hakukoneet ja display-markkinointi. Eli kaikkea sitä mitä ennen kutsuttiin B2B-markkinoinniksi. Nyt asiakkaan näkökulmasta katsottuna puhutaan tietenkin asiakaskokemuksesta.

Myynninvetäjästä kaupalliseksi johtajaksi – 4 askelta:

1. Käännä näkökulma – Tunne asiakkaasi

Käytä aikaa asiakkaidesi ostokäyttäytymisen identifiointiin: Ostamisen vaiheet, päättäjät, tiedonkeruun kanavat, päätöksenteon kriteerit ja motiivit, päättäjien henkilökohtaiset mittarit ja draiverit jne. Asiakkaan ostoprosessin eri vaiheiden vastinpariksi määrittelet omat viestisi, lupauksesi, kehotteet, kohtaamispisteet ja kanavat. Mukaan vielä omat mittarit ja kaupallinen prosessi on valmis.

2. Laajenna mittaristoa –Mittaa kaikkia kohtaamispisteitä

Myynnin perinteisten mittareiden ( myynnin hyväksymät liidit, käynnit, tarjouskanta, kaupat jne.) lisäksi tarvitset laajemman näkymän kaupalliseen prosessiin: verkkovierailut, impressiot, maininnat, tykkäykset, yhteydenottopyynnöt, tunnistautuneet ja tunnistetut markkinointi- tai myyntivalmiit liidit

3. Johda konversiota uusilla mittareilla

Aloita välitön mittaaminen kaupallisen prosessin eri vaiheiden konversioista kerryttääksesi historiatietoa. Esimerkiksi: tunnistetut liidit à markkinointivalmiit liidit à myyntivalmiit liidit à myynnin hyväksymät liidit à myyntimahdollisuudet à tarjoukset à kaupat. Kun lopulta tiedät eri vaiheiden konversioprosentit ja keskikauppojen koot, niin voit johtaa prosessia euromääräisistä myyntitavoitteista käsin. Erityisesti prosessin alkupäässä ( TOP-OF-FUNNEL) voit hyödyntää fullbound-markkinoinnin keinovalikkoa riittävän liidimäärän varmistamiseksi.

4. Vauhdita kaupallista prosessia account-based markkinoinnilla

Muista, tarjousvaiheessa ja kaupan päättämisessä (BOTTOM-OF-FUNNEL) voit hyödyntää myyjän lisäksi myös muita kohtaamispisteitä ja kanavia. Nopeuta asiakkaan päätöksentekoa ja erotu kilpailijoista tarjoamalla ultrapersonoitua sisältöä poikkeuksellisessa kanavassa. Esim. toimitusjohtajan videotervehdys ostavan yrityksen johtoryhmälle ja vieläpä kullekin henk.koht toimitettavan padin välityksellä etc.

Teksti: Kimmo Luoma

Share this:

  • Twitter
  • Facebook
  • LinkedIn
  • Email
  • WhatsApp
  • More
  • Pinterest

Like this:

Like Loading...
#konversio, #liidejä, #ostoprosessi, ABM, asiakaskokemus, b2b-markkinointi, b2b-myynti, fullbound, Inbound, kaupallineen prosessi, kaupallinen johtaja, liidit, myyntijohtaja, ouutbound Leave a comment
28Feb2019

Pitkän matkan B2B-markkinointi – Pääseehän asiakas perille?

Posted in account-based, B2B, Liidit, Myynti, sisältömarkkinointi by Kimmo Luoma

On hämmästyttävää, kuinka ”perinteisen” markkinoinnin konventiot määrittävät myös markkinointiteknologian käyttöä. Kaikkien allekirjoittamat totuudet B2B-ostamisen pitkistä sykleistä ja asiakkaan ostoprosessin vaiheista unohdetaan rakennettaessa markkinointia teknologiaplatformin päälle. Markkinointiautomaatiolla(kin) varustaudutaan kuin lyhyeen stinttiin kauppakassilla, yksittäiseen suoraviivaiseen kampanjaan, vaikka automaation suurimmat hyödyt realisoituvat vasta kun yksittäinen kampanjalähto on jo toteutettu ja markkinointiosasto siirtänyt huomionsa seuraavaan teemaan.

Yrityksen vuosikello markkinointilähtöineen voi raksuttaa sotilaallisen täsmällisesti, mutta asiakas ostaa oman aikataulunsa mukaisesti. Nämä asiakkaan todellisen aktivoitumisen ja tiedonkeruun maagiset hetket ovat hyödynnettävissä kilpailijoista erottavassa remarketingissa – Mutta vain jos ne on huomioitu jo kampanja- ja sisältösuunnittelussa sekä automaatiossa.

Kampanjan pitää olla varustettu kuin aavikkoralliin osallistuvan auton: Maksimaalinen määrä varaosia ja polttoainetta mukaan asiakkaan pitkää matkaa varten. Sisällöt, viestit ja kehotteet asiakkaan ostoprosessin vaiheittain ( TOFU, MOFU, BOFU) , checked. Ostajapersoonien mukaiset räätälöidyt newsletterit, all set.

Lisävarusteet pitkän matkan B2B-markkinointiin:

1.Käytä automaatiosoftan workflow-toimintoja

Perusvaatimus. Kohderyhmään kuuluvan päättäjän myöhempi palaaminen kampanjasivustollesi laukaisee uusia markkinointiaktiviteetteja, esimerkiksi muutaman sähköpostiviestin drip-ketjun asiakkaan tiedonkeruun tukemiseksi.Huom! Asiakas on jo edennyt ostoprosessillaan ja olet päässyt short-listalle. Drip-sisältöjen tehtävänä on viestiä USP. Miksi ostaa, ja juuri sinun yritykseltäsi?

2. Hoida tunnistautumattomia retargeting-markkinoinnilla

Kustannustehokas tapa dialogin jatkamiseksi ja liidien keräämiseksi tunnistautumattomien vierailijoiden ryhmästä. Toteuta ostoprosessin eri vaiheita tukevaa retargeting-markkinointia esim. Googlen mainosverkostossa pohjautuen vierailijan käyttäytymiseen sivustollasi. Ei geneerisiä bannereita vaan TOFU-, MOFU- ja BOFU-sisältöjä tukemaan asiakaan etenemistä ostoprosessilla

3. Luo nurturointiohjelmat tunnistetuille liideille HETI.

Kohderyhmästäsi vain osa on juuri nyt ns. ostoikkunassa. Tietenkin. Miten olet huomioinut kampanjateeman jatkumisen esim. 12-24 kk:n aikajanalla, joka on aika tyypillinen B2B-myynti/ostosykli?   Jos ajattelet – perinteisesti ja manuaalisesti – rakentavasi uusia kampanjalähtöjä tarpeen mukaan, niin olet auttamattomasti epäonnistumassa. Järkevintä on tuottaa newsletter-nurturointiohjelmat olemassaolevia sisältöjä hyödyntäen heti kampanjoinnin alkuvaiheessa ja aikatauluttaa niiden lähetys tunnistetuille liideille esim. vuosineljänneksittäin.

4. Markkinointisi ei pääty liidiin – Ei myöskään myyntimahdollisuuteen

Osa asiakasmatkaa on kaupan päättäminen. Hyödynnä tuottamiasi sisältöjä myynnin tukena tarjousvaiheen aikana. Kohdennetut, personoidut esim. vastuumyyjän nimissä lähetettävät newsletterit, IP-kohdennettu markkinointi ta yksittäisten päättäjien altistaminen remarketing-viesteille ovat helppoja keinoja erottua kilpailijoista tarjousvaiheen aikana.

Teksti: Kimmo Luoma

Share this:

  • Twitter
  • Facebook
  • LinkedIn
  • Email
  • WhatsApp
  • More
  • Pinterest

Like this:

Like Loading...
#myyntiprosessi, asiakasmatka, B2B, b2b-markkinointi, b2b-ostoprosessi, b2bmarkkinointi, drip-markkinointi, liidit, markkinointiautomaatio, myyntimahdollisuus, nurturointi, ostopolku, remarketing, retargeting, sisältömarkkinointi Leave a comment
31Jan2019

B2B-markkinoinnin vuosikellolta asiakkaan kellolle

Posted in ABM, account-based, B2B, Liidit, Markkinointi, Myynti, Sales Enablement, sisältömarkkinointi by Kimmo Luoma

On muotia todeta asiakkaan olevan markkinoinnin keskiössä. Markkinointimme on customer data driven tai Account-based jne. Kyllä. Mutta B2B-myyntiä tukevassa asiakatiedossa ja – ymmärryksessä korostuu eräs ulottuvuus. Aika. Time.-based account marketing?

Sillä kerätäänpä asiakastietoa ja -insightia esim. prediktiivisella analytiikalla tai vaikkapa sales enablement-tiimin toimesta, niin tiedon olennaisin arvo ja operatiivinen anti liittyy yleensä ajankohtaan, aikaikkunaan, ns. murtokohtaan. Sellaista tietoa ovat esim. sopimuskaudet, hanketiedot, tulevien nimitysten ja organisaatiomuutosten ajankohdat. Niistä syntyy todellista kilpailuetua – JOS ne määrittävät myös tulevia myynnin ja markkinoinnin one-to-one-toimenpiteitä.

Aikaohjattu markkinointi on Account-Based-markkinointia parhaimmillaan. Yksittäistä asiakasorganisaatiota koskeva tulevaisuustieto vaatii käynnistettävän toki vain tätä organisaatiota koskevan markkinointiohjelman. Esim. jos kerätty sopimuskausi-informaatio kertoo kilpailijan sopimuksen olevan katkolla 8 kuukauden kuluttua, niin tuon aikaikkunan pitäisi määrittää ja kellottaa markkinoinnin ja myynnin tulevat toimet eri kanavissa ja kohtaamispisteissä ennen tuota määräaikaa.

Kyse on lähtökohtaisesti one-to-one-markkinoinnista. Onneksi sellaista on nykyään suhteellisen helppoa ohjata CRM-järjestelmällä, siihen integroidulla markkinointiteknologialla ja automatisoiduilla, aikaansidotuilla drip-viestiketjuilla. CRM-kirjaukset – vaikkapa tunnistetun myyntimahdollisuuden päätösaikataulutieto tai todennäköisyys – toimivat triggereinä, jotka käynnistävät digimarkkinoinnin aktiviteetteja.

Markkinoinnin vuosikellolta asiakkaan kellolle – 3 vinkkiä B2B-markkinoinnille

1.Poisopi massakampanjoinnista – Aikaohjattu markkinointi on hyperpersonoitua

 Jokainen päättäjä on oma kohderyhmänsä. Pyri personoimaan ja henkilökohtaistamaan markkinointitoimet mm. lähettämällä markkinointiviestit vastuumyyjän nimissä tai saatteella varustettuna. Älä käytä geneerisiä yritysdomaineja ja teemoja, vaan luo vähintäänkin illuusio henkilökohtaisesta dialogista.

2. Viilaa viestit, sisällöt ja kehotteet

TILANNE: Myyntimahdollisuus on tunnistettu tulevaisuuteen, asiakkaalla on tarpeita, hän osaa ostaa ja käyttää nyt ehkä kilpailijaa. Tuota ja julkaise Middle-Of-Fiunnel- ja Bottom-Of-Funnel-sisältöjä, jotka viestivät yrityksesi USP – ja mieluiten suhteessa kilpailijoihin. Esimerkkeinä case studyt ja testimonialit eri formaateissaan, vaikkapa videoina ja infograafeina. Kehote (CTA): Dialogi vastuumyyjän kanssa.

3. CRM keskiöön – Sitouta ja voimaannuta myyjät markkinoinnin keinovalikolla

Kun yksittäinen CRM-kirjaus on kuin tilaus markkinointiaktiviteeteille, niin kirjaamisen motivaatiota ei enää tarvitse epäillä. Valitse CRM-järjestelmä, johon markkinointiautomaation ominaisuudet ovat helposti integroitavissa. Lisää tarvittaessa tietokenttiä ( esim.hanketiedot, sopimuskaudet) accountin alle tai luo tapa kirjata opportunityt myös päätösaikataulun ja todennäköisyyden kera. Jo näiden tietojen avulla kykenet rakentamaan one-to-one-kohdettua, aikaohjattua B2B-markkinointia.

Teksti: Kimmo Luoma

Share this:

  • Twitter
  • Facebook
  • LinkedIn
  • Email
  • WhatsApp
  • More
  • Pinterest

Like this:

Like Loading...
#CRM, Account-Based Marketing, b2b-markkinointi, b2b-myynti, b2b-ostoprosessi, bofu, Data-Driven, data-ohjattu, drip-markkinointi, liidit, markkinointiautomaatio, mofu, one-to-one, prediktiivinen, sales enablement, sisältömarkkinointi Leave a comment
26Dec2018

TOP 3 – Liidijalostamon luetuimmat 2018

Posted in ABM, account-based, B2B, Inbound, Liidi, Liidit, Markkinointi, Myynti, sisältömarkkinointi by Kimmo Luoma

 

Liidijalostamo.comin luetuimmat 2018:

  1. Liidien inflaatio – B2B-vallankumous syö lapsensa?

  2. B2B-markkinoinnin TOP GUN

  3. Henkipatto MQL-liidi?

Ps.  Blogi täytti 5 vuotta kesällä 2018. Kaikkien aikojen luetuin blogaus on…

 

Share this:

  • Twitter
  • Facebook
  • LinkedIn
  • Email
  • WhatsApp
  • More
  • Pinterest

Like this:

Like Loading...
#liidipisteet, #some, b2b-markkinointi, b2b-myynti, b2b-ostoprosessi, fullbound, Inbound-markkinointi, liidijalostamo, liidit, MicroMedia, MQL, outbound-markkinointi, revenue, sql Leave a comment
25Jul2018

Sales Enablement 2.0 – Myynnin mahdollistajat 2021

Posted in account-based, B2B, Inbound, Liidit, Markkinointi, Myynti, Sales Enablement by Kimmo Luoma

Tutkimustalo IDC määrittelee sales enablement-toiminnan näin: “Getting  the right information into the hands of the right sellers at the right time and place, and in the right format, to move a sales opportunity forward.” Jos tuon määritelmän kääntää vielä asiakasnäkökulmaan, niin silloin alkavat mahdollisuudet, ja haasteetkin, hahmottua: ”Tarjoa asiakkaalle oikeaa informaatiota, oikeaan aikaan, oikeissa kanavissa ja oikeassa formaatissa asiakkaan ostoprosessin edistämiseksi”

Sales enablement 2.0 on data- ja CRM/automaatio-ohjattua toimintaa, joka pohjautuu markkinoinnin, analytiikan, kenttämyynnin tai inside sales-toiminnon mm. haastatteluin keräämään nformaatioon. Se sisältää sekä sisältövaikuttamista asiakkaalle relevanteissa kanavissa että myynnin aktivointitoimenpiteitä esim. puhelinkontaktointia. Olennaista on, että kerätty insight kellottaa tulevat toimenpiteet asiakaskohtaisesti ja asiakkaan ostoprosessin vaiheen mukaisesti.  Sales Enablement 2.0 yhdistää analytiikkaa ja dialogia.

Sales enablement 2.0 – 5 vinkkiä B2B-myynnin mahdollistajille

1.Ota arvo jokaisesta asiakasdialogista

Määrittele must-have-informaatio, joka jokaisesta accountista tai myyntimahdollisuudesta on oltava dokumentoituna: Ostoprosessiin osallistujat, sopimuskaudet, hanketiedot, toimittajat, tyytyväisyys. Jne.   Ohjeista kaikkia asiakasrajapinnassa työskenteleviä keräämään j ja dokumentoimaan näitä tietoja. Olennaista tämä on tietenkin markkinoinnille, kenttämyynnille ja inside sales-toiminnolle. Varmista, että CRM-järjestelmään voidaan lisätä tällaisa tietoja.

2. Integroi CRM ja markkinointiautomaatio one-to-one-markkinointia varten

Sales enablement tarvitsee työkalun. Vain markkinointiautomaation avulla voit hallita one-to-one-aktiviteetteja asiakkaittain. Määrittele markkinointiautomaation laukaiseviksi triggereiksi esimerkiksi liidin konvertoimisen accountiksi, myyntimahdollisuuden lisäämisen, tarjouksen todennäköisyyden muutoksen jne. Muutos näissä käynnistää esimerkiksi drip-viestien sarjan kyseisen organisaation identifioiduille päättäjille.

3. Aikatauluta sisältömarkkinointi ja myynnin kontaktointi

Olennainen osa sales enablement 2.0-ajattelua. Aikatauluta sekä myynnin uusi yhteydenotto että ennen tätä tapahtuvat sisältömarkkinoinnin one-to-one-lähdöt kerätyn informaation perusteella tapahtuviksi. Jos olet tunnistanut asiakkaalta hankkeen alkavaksi vaikkapa Q2/2021, niin tämän tiedon ympärille on markkinoinnin ja kontaktoinnin toimenpiteesi rakennuttava.

4. Opettele ABM-markkinointia

Sales enablement-toimien tavoitteena on auttaa myyntiä kotiuttamaan tunnistettuja myyntimahdollisuuksia. Sama perusajatus on account-based-markkinoinnilla. Se rakentuu yksittäisten yritysten ja näiden päättäjien ympärille. Tutustu account based-markkinoinnin teemoihin esimerkiksi täällä. 

5. Hyödynnä kerätty insight sisältömarkkinoinnissa

Litä sales enablement-tiimin kysymyspatteristoon muutama strateginen kysymys monivalintamuodossa.  Muutaman viikon päästä olet toteuttanut kyselytutkimuksen kelpo n-luvulla.  Laadi tutkmuksesta laadukkaat raportit sekä myynnin että markkinoinnin käyttöön.  Sisältömarkkinoinnlle kelpo materiaalia esim. gated content-tyyppisesti.

 

Teksti: Kimmo Luoma

 

Share this:

  • Twitter
  • Facebook
  • LinkedIn
  • Email
  • WhatsApp
  • More
  • Pinterest

Like this:

Like Loading...
#CRM, #ostoprosessi, #some, ABM, abm-markkinointi, asiakasdata, asiakasdialogi, asiakastieto, B2B, b2b-markkinointi, b2b-myynti, b2b-ostoprosessi, crm-ohjatttu, Data-Driven, data-ohjattu, haastattelut, Inbound-markkinointi, liidi, liidit, markkinointiautomaatio, maturiteetti, myynninedistäminen, outbound-markkinointi, puhelinkontaktointi, sales enablement, social Leave a comment
16Nov2017

Referenssimarkkinointi 2.0

Posted in account-based, B2B, Liidit, Markkinointi, Myynti, sisältömarkkinointi by Kimmo Luoma

Customer-generated content. Näinä aikoina, jolloin sisältömarkkinointikoneistot janoavat yhä uusia sisältöjä kulutettavaksi, ovat tyytyväiset nykyasiakkaat yhä ilmeisimpiä sisältölähteitä. Siis jos sellaisia on siunaantunut ja ovat myös valmiit asiasta kertomaan.

Referenssiasiakkaiden ja -tarinoiden hyödyntäminen on edelleen vain kovin konservatiivista. Ne puhuttelevat tyypillisesti vain yhtä ostoprosessin vaihetta, vaihtoehtojen valintaa. Niiden rakenteen ja argumenttien lähtökohta on se, että asiakas on jo tiedostanut tarpeensa ja siksi vertailee toimittajakandidaatteja tutustumalla luottamusta ja toimitusvarmuutta huokuviin referenssikuvauksiin. Missä piilevät case-aineistoista johdetut ostopolun alkupäätä (kysynnän luonti & tiedonkeruu) puhuttelevat viestit ja sisällöt? Entä asiakkaan lopullista ostopäätöstä edesauttavat materiaalit, esim. ROI-laskentaa tukevat esimerkit?

Toisaalta, yrityksen kaupallisen prosessin näkökulmasta katsottuna tuntuu, että nykyiset referenssiformaatit on tuotettu B2B-markkinoinnin tarpeista ja määrityksistä johdettuna. Staattisina, yrityksen brändiin sidottuina geneerisinä – ehkä jopa hieman liian ”mainosmaisina” – kuvauksina ne palvelevat B2B-myyntiä sitä huonommin, mitä pidemmälle myyntiprosessilla edetään. Esimerkiksi tarjousvaiheessa ja kaupan päättämisen vaiheessa ostaja arvostaisi varmasti enemmän vaikkapa asiakasreferenssin edustajan henkilökohtaista suositusta ja tervehdystä kuin geneeristä PDF-kuvausta? Autenttisuus kunniaan?

Enemmän arvoa referensseistä – 5 vinkkiä:

1.Omaksu sisältöpuu-ajattelu haastatteluaineistojen hyödyn maksimoimiseksi

Toteuta haastattelut siten, että voit julkaista tuotettuja aineistoja eri kanavissa ja sisältöformaateissa. Jos mahdollista pyri myös videoimaan ja ainakin äänittämään haastattelut video- tai podcast-klippejä varten. Tuota aineistosta perusmateriaalien lisäksi myös some-kit valmiine postauksineen ja bannereideen omaa ja ostettua some-mediaa varten. Sisältöpuu-ajattelun perusidea on tuottaa kerran ja julkaista monesti, eri ”versoina” ja versioina

 2. Huomioi ostopolun vaiheet

Laajenna case-kuvausten käyttöfunktiota palvelemaan kaikkia asiakkaan ostopolun vaiheita: Ei tarpeita – Tarve – Vaihtoehtojen arviointi ja valinta – Ostopäätös. Toteuta jo haastattelut siten, että saat aineistoa vastaamaan ”Miksi teiltä?”-kysymyksen lisäksi myös kysymykseen ”Miksi ylipäänsä kiinnostuisin?” Toisaalta hyödynnä case-aineistoa myös ostopolun loppupäässä ” Haluan ostaa teiltä – Antakaa avuksi ratio-argumentteja ja laskelmia”.

3. Älä unohda autenttisuutta ja henkilökohtaisuutta!

Joskus spontaanius on paikallaan. Tarjoa tulevalle asiakkaalle wow-efektejä viimeistään tarjousvaiheessa esimerkiksi referenssiasiakkaiden ”henk.koht. tervehdyksillä”. Toteuta esim. case-asiakkaan kirje- tai videotervehdys juuri tähän myyntiprosessin vaiheeseen. Sen ei tarvitse huokua viimeisteltyä taittoa ja brändimielikuvaa – vaan mieluumminkin autenttisuutta. Ja aitoutta. Tervehdys nykyiseltä asiakkaalta tulevalle asiakkaalle.   Ja mukaan tietenkin ne puhelinnumerot, jotta voidaan keskustella lisää tai sopia tapaaminen.

4. Haastattele muutkin roolit (kuin päättäjät) – Muista myös käyttäjät!

B2B-ostopäätöksen tekemiseen osallistuu useita henkilöitä eri rooleissa, eri vaiheissa ostoprosessia ja eri vaikuttimin. Lisäksi vaikuttajina ovat myös hankittavan asian loppukäyttäjät. Miksi rajaisit haastattelun näkökulman, tittelin ja kasvot vain yhteen näistä rooleista. Ota mukaan päättäjänäkökulman lisäksi myös vaikuttajan, asiantuntijan ja vaikkapa loppukäyttäjän näkemykset – Jotta voit toteuttaa kohdennettua referenssimarkkinointia myös ostorooleittain. Muista, referenssi sitä voimakkaampi, mitä lähempää “omaa elämää” se on.

5. Käytä referenssejä Account-Based markkinoinnissa

Referenssien ilmeinenkin käyttökohde. Kun pohdit tulevien referenssikandidaattien nimiä, otapa esille asiakasluokituksenne. Mitkä ovatkaan niitä must win-prospekteja ? Tai kenelle nykyasiakkaalle on budjetoitu lisää kasvua. Millaiset henkilöt näissä yrityksissä ovat päättäjiä ( roolit, funktiot, hierarkiat)? Ja valitse tulevat referenssicaset ja niiden haastateltavat henkilöt vasta tämä vaiheen jälkeen. Näin saat työkalupakin toteuttaa esim IP-kohdennettua ABM-markkinointia näille valituille yrityksille juuri vastaavin referenssein. Perfect match! Anna asiakkaan auttaa myynnissä!

 Teksti: Kimmo Luoma

 

Näyttökuva 2017-11-16 kello 22.01.10.png

Share this:

  • Twitter
  • Facebook
  • LinkedIn
  • Email
  • WhatsApp
  • More
  • Pinterest

Like this:

Like Loading...
#b2b-myyjä, #b2b-päättäjä, #ostoprosessi, ABM, B2B, b2b-markkinointi, b2b-myynti, case-esimerkki, case-kuvaus, case-study, nykyasiakas, ostajapersoona, ostopolku, ostorooli, päättäjä, referenssimarkkinointi, referenssit, sisältömarkkinointi, sisältöpilari, sisältöpuu, video 1 Comment
20Apr2017

Account-Based Everything 2019

Posted in ABM, account-based, B2B, Markkinointi, Myynti, sisältömarkkinointi by Kimmo Luoma

Account-Based Marketing-keskustelu käy kuumana. Nyt pohditaan vakavasti miten ABM-keinoista saataisiin tehoja irti markkinoinnin tarjoilemina myyntituloksina. Hieman keskustelu on ohjautunut kohti ohjelmallista Account-Based marketing-keinovalikkoa (programmatic ABM). Siinä korostuvat mm. analytiikka ABM-accountien valinnan perustana, IP-kohdennettu display-markkinointi ja tunnistettujen liidien nurturointi markkinointiautomaation keinoin. Programmatic ABM on lähellä perinteistä one-to-many-markkinointia ja on suunniteltu ennen kaikkea isoille kohderyhmille. Hieman  suureellista suomalaiseen b2b-skeneen?

Lisäksi teknologia-orientaatio vie huomiota siltä todelliselta ABM-pihviltä; ASIAKASKOHTAISTEN viestien, sisältöjen ja konseptien hyödyntämiseltä. Jokainen ABM-ohjelmistoja tarjoava teknologiatalo toteaa näistä hieman sivulausetyyppisesti, että ”sitten lopuksi markkinointiviestit kohdennetaan ostajapersoonittain”. Ostajapersoonat ovat typistettyjä stereotypioita kohderyhmän päättäjistä, heidän mittareistaan ja ostomotiiveistaan. Ne ovat hyödyllisiä suunniteltaessa ja toteutettaessa perinteistä sisältö- ja inbound-markkinointia. ABM-markkinoinnissa – jossa lähtökohtana ovat yrityskohtaisesti tunnistetut päättäjät ja muut ostoissa mukana olevat henkilöt – niiden käyttö tuntuu hieman antikliimaksilta ja peruuttamiselta. Miksi kohdentaa vain ostajapersoona-tasolla, jos/kun olet jo tunnistanut henkilöt? Ostajapersoonat voivat toki olla apuna suunniteltaessa yritys- ja päättäjäkohtaisia viestejä.

Kyllä todellinen ABM on yrityksittäin ja henkilöittäin hyperräätälöityä ja –personoitua b2b-markkinointia. Valituille strategisille accounteille ja niiden tunnistetuille päättäjille ja ostopäätökseen vaikuttaville kohdennettuja toimenpiteitä. Kukin ABM-asiakas on segment of one. Jos ABM-markkinoinnin olemassaolon oikeutus nimeään myöten perustuu valituille asiakkaille tarjottavaan, heille räätälöityyn ja heidän uniikkeja haasteitaan käsittelevään hyötytietoon, niin lienee on syytä välttää näissä kohderyhmissä niitä tuttuja geneerisiä perusmateriaaleja. WOW-efekti syntyy esim. asiakaskohtaisista kampanjasivustoista, personoiduista videoista tai yritys/funktiokohtaisista tutkimustuloksista, jotka tarjoillaan omalla nimellä ja logolla varustettuina. Vaikeaa ja aikaavievää? Kyllä, mutta tehtävissä. ABM-markkinoinnissa ei ole oikoteitä.

Strateginen ABM-markkinointi on itse asiassa siirymässä kohti Account-Based everything (ABE)-ajattelua, jossa myynnin ja markkinoinnin toimenpiteet integroidaan kulkemaan entistä tiukemmassa synkronissa keskenään. Jos ABM on ollut kuitenkin markkinoinnin toimenpiteitä myyntiä tukemassa, niin ABE-toimenpiteet perustuvat yhteiseen käsikirjoitukseen ja yhteisiin”näytöksiin”. Yhteinen suunnittelu, yhteiset toimenpiteet, yhteinen orkestrointi: toimet ennen ja jälkeen tapaamisten, yhteistoimet asiakkaan ostoprosessin eri vaiheissa, ristiinmyynnin tukeminen yhteisin toimenpitein jne.

3 konkreettista vinkkiä yritys-ja päättäjäkohtaisten ABM-sisältöjen toteuttamiseen

1.Hyödynnä kyselytutkimuksia sisältöpilareina

Toteuta toimialakohtainen tutkimus, jonka kenttätyön toki ulotat myös kyseisen toimialan ABM-asiakkaisiisi. Pidä huoli, että tutkimuksesta saat irti sekä yrityskohtaisia (muut toimialan yritykset vs. ABM-account) että funktiokohtaisia (muut funktiot vs. ABM-accountin funktio) tuloksia markkinoinnissa hyödynnettäväksi.   Tulokset taipuvat myös helposti astetta geneerisemmän markkinoinnin ja viestinnän polttoaineeksi

2.Käytä sisäisiä suosittelijoita ja referenssejä

Yleensä strategiset ABM-accountit ovat jo nykyasiakkaita. Hyödynnä sisäisiä referenssikontaktejasi ABM-markkinnoinnissa. Tuttu nimi ja tutut kasvot sitaatin ja case-kuvauksen kera avaavat varmasti ovia helpommin kuin jokin geneerinen toimialareferenssi.

3.Valjasta asiakasvastaavien osaaminen ABM-käyttöön

ABM-accounttien asiakasvastaavat ja –konsultit ovat oivallinen resurrsi vähintäänkin toimimaan julkaistavien ABM-sisältöjen hosteina; esittelijöinä ja kuratoijina. Asiantuntija-positio syntyy myös siitä, että ”filtteröi” ABM-asiakkaalle olennaisen esille aineistosta.  Asiakaskohtaiset videot ja blogit asiakaskohtaisella kampanjasivustolla julkaistuna saavat varmasti aikaan erottuvan wow-efektin.

 

Teksti: Kimmo Luoma

Share this:

  • Twitter
  • Facebook
  • LinkedIn
  • Email
  • WhatsApp
  • More
  • Pinterest

Like this:

Like Loading...
ABM, Account-Based Marketing, B2B, b2b-markkinointi, b2b-myynti, casestudy, ostajapersoonat, personointi, referenssiasiakas, sisältömarkkinointi, Strateginen markkinointi Leave a comment
30Mar2017

Asiakastapaaminen – B2B-markkinoinnin sokea piste

Posted in ABM, account-based, B2B, Liidit, Markkinointi, Myynti, sisältömarkkinointi by Kimmo Luoma

Käsi sydämelle arvon B2B-markkinoijat, kuinka monella on prosessi toimenpiteineen olemassa myynnin asiakastapaamisten jälkeiselle ajalle? Ja vastaukseksi ei riitä se, että asia kuuluu myyntijohdon ”tontille” – varsinkin nyt kun kaikki ovat herttaisen yhtämieltä myynnin ja markkinoinnin integraatiosta. Tuntuu nimittäin, että asiakaskohtaamispisteistä tapaaminen on markkinoinnin sokein piste. Vaikka monesti se on edelleen se ensimmäinen…

B2B-ratkaisumyynnissä asiakastapaaminen ei aina ole kaupallisen prosessin draaman kaaren huipennus odottavine tarjouspyyntöineen, vaan intro tai esinäytös. Myyntidialogin avaus, ensimmäinen kohtaus. B2B-asiakkaiden pitkät ostosyklit aiheuttavat ilmiön, jossa myynti/markkinointi on identifioinut oikean päättäjän, kysyntääkin on, mutta väärä aikaikkuna estää etenemisen myyntihanke-vaiheeseen. Aika tyypillinen tilanne, jossa liidi ei tosiasiassa olekaan vielä myyntivalmis vaan markkinointivalmis (Marketing Qualified Lead). Takaisinkytkentä markkinoinnille, eikö? Jos perinteisesti myyntiä moititaan follow-upin puutteesta, niin ihan saman syytteen voi osoittaa markkinoinnille. Ostosyklien ollessa pitkiä, markkinoinnin on varauduttava ja varustauduttava vielä pidempiinkin MQL-liidien hoitomalleihin ja nurturointisisältöihin.

Erityisesti liidin täyttäessä tapaamisenkin jälkeen myyntivalmiin liidin kriteerit (oikea päättäjä, tarve, aikaikkuna, Sales Qualified Lead) ja edettäessä myyntihanke-vaiheeseen markkinoinnin tulitukea tarvitaan jopa enemmän! Kuinka moni on määrittänyt toimenpiteet ja välineet tähän tarjousvaiheen Deal-Based-markkinointiin? Pieninkin, myynnin kanssa synkronisoiduin toimenpitein on helppo erottua kilpailijoista. Esimerkkinä eri ostoroolien tunnistaminen ja näille viestiminen heitä puhuttelevin viestein ja sisällöin tarjousvaiheen tapaamisten välillä. KPI-mittareina esim. myyntiprojektin ajallinen kesto ja tarjousten hitrate.

Tietenkin tämän kaiken haasteena ovat kaupallisen funktion omat prosessit, toimintatavat ja erityisesti läpinäkyvyyden puute – varsinkin pidemmälle myyntiprosessiin. Myynnin ja markkinoinnin harjoitellessa yhteiseloa, nämä ovat juuri niitä yhdessä kehitettäviä asioita. Myynnin CRM-työkalun terästäminen esim. markkinointiautomaatio-integraatiolla voisi edesauttaa kirjausten suorittamista järjestelmään. Myynti motivoituu kirjauksiin paremmin, koska ne eivät ole pelkästään raportointia vaan toimivat myös markkinointi-aktiviteettien triggereinä.

3 VINKKIÄ:

1.Helpota elämääsi integroimalla markkinointiautomaatio osaksi CRM-prosessia

Jos asiakkaasi ostavat pitkissä ostosykleissä ja myyntiprojektisi ovat lähtökohtaisesti kuukausien tai vuosien pituisia, niin voit heti tunnustaa itsellesi markkinointiautomaation tarpeen. Manuaalisesti hoidettuna sekä MQL- että SQL-liidit putoavat markkinoinnin näkökulmasta ns. patterin väliin. Kärsivällisyys tai tahdonvoima eivät korvaa automatiikkaa kun puhutaan pitkistä aikaikkunoista. Helpota myös myyntisi elämää integroimalla automaatio jo lähtökohtaisesti osaksi CRM-prosessia ja –työkaluja. Liidin tai myyntimahdollisuuden statuksen tai todennäköisyyden muutos ohjaa näin myös markkinointi-aktiviteetteja.

2.Nurturoi markkinointivalmiita liidejä MOF-sisällöin

Markkinointivalmis liidi on tunnistettu (tavattu) tai inbound-liidinä tunnistautunut päättäjä. Hän siis tietää jo, että yrityksesi tarjoaa ratkaisuja hänen ongelmiinsa. MOF-markkinointisi (Middle-Of-Funnel) tehtävänä on argumentoida miksi ongelma kannattaa ratkaista investoimalla juuri sellaiseen ratkaisuun tai tuotteeseen, jollaista yrityksesi tarjoaa. Laskurit, vertailut, vinkkilistat, tuottolaskelma-templatet jne. ovat tässä vaiheessa asiakkaalle eniten arvoa tuottavaa ostamisen apuvälineistöä. Rakenna markkinointiliidien hoito-ohjelmasi tällaisin sisällöin.

3. Nopeuta myyntihankkeiden kotiuttamista DBM-markkinoinnin keinoin

Älä lopeta markkinointiprosessiasi myyntivalmiin liidin tai myyntimahdollisuuden tunnistamiseen. Tunnista ja mallinna asiakkaidesi tarjousvaiheen ostoprosessit ja ostoroolit kohdentaaksesi heille ostopäätöstä ja omaa myyntiäsi tukevaa Deal-Based-markkinointia esim. ennen ja jälkeen tarjousvaiheen tapaamisten. Tässä siis yksittäinen tarjousvaiheessa oleva yritys on markkinointisi kohderyhmä. Tämäkin prosessi on mahdollista toteuttaa CRM-kirjauksin ohjattuna ja markkinointiautomaatiota hyödyntäen.

Teksti: Kimmo Luoma

Share this:

  • Twitter
  • Facebook
  • LinkedIn
  • Email
  • WhatsApp
  • More
  • Pinterest

Like this:

Like Loading...
#CRM, #myyntiprosessi, account-based, asiakastapaamiset, B2B, b2b-markkinointi, b2b-myynti, deal-based marketing, Inbound, kohtaamispisteet, liidi, liidit, markkinointiautomaatio, markkinointiprosessi, markkinointivalmis, MOF, myyntivalmis, nurturointi 3 Comments
17Nov2016

Jokerikortti vai jokapäiväinen leipä? B2B-markkinointi tänään

Posted in account-based, B2B, Liidit, Markkinointi, Myynti, Sales Enablement, sisältömarkkinointi by Kimmo Luoma

Markkinoinnin ja myynnin ”uutta” allianssia on nyt rakennettu muutama vuosi mm. läpinäkyvyyttä lisäävän teknologian siivittämänä. Mitä on saatu aikaan? Kuinka myyntitavoitteista johdetun markkinoinnin opit ovat sisäistyneet? Millainen on välitilinpäätös 2018? Katsottaessa B2B-arkea sekä markkinoinnin että myynnin näkökulmista, muutama asia kiinnittää huomion.

MARKKINOINTI on oppinut puhumaan liideistä. Tärkeimmäksi mittariksi osoitetaan liidit ja niiden konversio eteenpäin. Kampanja-akviteetit on kyettävä perustelemaan myyntivalmiilla liideillä ja niiden tuottamalla myynnillä. ROMI on oltava laskettavissa. Hyvä, juuri näin! Mutta. Noustaessa astetta strategisemmalle tasolle ja kysyttäessä markkinoinnin liiditavoitteista johdettuna liiketoiminnan ja myynnin vuositavoitteista, seuraa vaivautunut hiljaisuus. Mikä osuus markkinoinnille on asetettu kauppaan johtavista liideistä esim. fiskaalivuoden aikana? Edelleen hiljaista. Hetken päästä todetaan, että ”katsomme kampanjoittain ja on hyvä jos liidejä ja kauppaa syntyy”. Ollaan vielä turvallisen etäällä liiketoiminnan tavoitteista.

Markkinoinnilla ei siis ole ”oikeita” tavoitteita! On vain toiveita ja toiveajattelua. Tuloksia tuottava markkinointi on iloinen yllätys, lisä, jokerikortti.

Ehkäpä asiaa selittää myös MYYNNIN ja myyntijohdon näkökulma. Toki myyntijohto katsoo tavoitteitaan omasta funktiostaan käsin, mutta eipä siellä arjessa paljon markkinoinnin varaan lasketa jokapäiväisen leivän hankintaa. Myyntijohto pilkkoo myyntitavoitteet edelleen soitoiksi, tapaamisiksi, tarjouksiksi ja kaupoiksi. Markkinoinnin toimittamat liidit ovat todellakin vain mukava lisä. Perinteinen myyntimatematiikka jyllää edelleen. Markkinointi ei ole vieläkään osa myyntiä, vaikka voisi hyvin olla yksi ”myyntitiimin jäsen”.

Miten saataisiin markkinoinnin ja myynnin tavoitteet integroitua toisiinsa? Pois omista siiloistaan? Kuinka rakennettaisiin todellista myyntitavoitteista johdettua markkinointia? Ensimmäinen steppi on ottaa markkinointi ja markkinoinnin edustus osaksi johtoryhmää. Tietenkin. Eikä ole kovin monimutkainen harjoitus laskea myyntivalmiiden liidien tarve vaikkapa liiketoiminta-alueittain ja vuositasolla. Tarvitaan vain laajennetun myyntimatematiikan oppimäärä: kuinka moni myyntivalmis liidi johtaa – historiatiedon valossa – myyntimahdollisuuteen ja tarjoukseen? Siitä markkinoinnille scorecardit!

Ehkäpä kyse on asenteista: Markkinointijohto ei uskalla, myyntijohto ei usko?

3 rohkeaa askelta kohti myyntitavoitteista johdettua markkinointia:

1.Aseta markkinoinnille ”myyntitavoitteet”

Katso markkinointia myös osana myyntifunktiota. Vaikkei se kauppoja clousaakaan, se voi tuottaa myynnille oman osuutensa myyntiin johtavista liideistä. Tyypillisesti kyse on uusasiakasliideistä. Laske markkinoinnille oma ”myyntibudjetti”: Eurot, jotka ovat clousattavissa markkinoinnin tuottamista liideistä ja myyntimahdollisuuksista. Osan tekee myynti itse esim. myymällä lisää nykyasiakkaille, osan myynnistä generoi markkinointi myyntivalmiilla ja myyjille osoitetuilla liideillä.

2. Aktivoi Account Based-markkinointi

Markkinoinnin rooli ei pääty liidiin! Aseta markkinoinnille tavoitteet ja mittarit myös valittujen strategisten asiakkuuksien ja yksittäisten myyntimahdollisuuksien työstämiseksi markkinoinnin työkalupakilla. Viritä myyntiprosessia markkinoinnin keinoin – nopeutat myyntihankkeiden voitollista kotiuttamista ja nostat diilien todennäköisyyttä. ABM-markkinoinnissa olennaista on katsoa yksittäistä yritystä omana markkinoinnin kohderyhmänään.

3.Päästä markkinointi irti myös nykyasiakkaissa

Suosittelumarkkinointi, ristiinliidaaminen, ristiinmyynnin tukeminen, uusien päättäjien identifiointi, sisäisten referenssitarinoiden hyödyntäminen lisämyynnissä. Siinä muutamia tehtäviä markkinoinnille kohderyhmänään nykyasiakkaat. Ota Account Planning-prosessiin myös markkinoinnin tehtävät ja tavoitteet nykyasiakkaiden työstämisessä.

 

Teksti: Kimmo Luoma

Share this:

  • Twitter
  • Facebook
  • LinkedIn
  • Email
  • WhatsApp
  • More
  • Pinterest

Like this:

Like Loading...
# myyntitavoitteet, #myyntiprosessi, ABM, Account-Based Marketing, B2B, b2b-markkinointi, b2b-myynti, kampanja, liidit, Markkinointi, markkinointijohtaja, markkinointivalmis, myyntijohtaja, myyntiputki, myyntivalmis, roi, romi 2 Comments

Post navigation

« Older posts

B2B-markkinointi ja liidit

B2Bmarkkinointi ja liidit

B2Bmarkkinointi ja liidit

Tilaa Liidijalostamo sähköpostiisi! #b2bmarkkinointi

Liity mukaan! Saat rahanarvoisia vinkkejä B2B-markkinointiin max.2 kertaa kuukaudessa.

Markkinointia kk-palveluna

Liidit

B2Bmarkkinointi ja liidit

Luetuimmat tänään

  • TOP 3 blogaukset 2020
  • Social selling 2021: B2B-myynnin virityssarja
  • 8 syytä kiitoksille, Presales!
  • Konditionaalimarkkinointia
  • Työn ääniä vai tuloksia? Hyvät syyt TOP 50
  • B2B-koneet käyntiin - Tarkistuslista syksylle 2020
  • Myyjä hajosi?
  • Liidistä diiliin: B2B-myyntiautomaatio 2020
  • B2B-myynnin kolmas sektori – Charmer ja data-arkeologia
  • Myyntitavoitteista johdettu B2B-markkinointi 2020

Huomioita

  • RT @EReinonpoika: Me MicroMediassa komppaamme myyjää Telecasterilla, että hän pääsee vetämään soolon Stratocasterilla ✌️ https://t.co/YkJsg… 1 week ago
  • TOP 3 blogaukset 2020 liidijalostamo.com/2020/12/30/lii… #b2bmarkkinointi #somefi #liidit 3 weeks ago
  • Social selling 2021: B2B-myynnin virityssarja liidijalostamo.com/2020/12/04/soc… #liidit #b2bmarkkinointi #somefi #mkollektiivi #myynti 3 weeks ago
  • RT @Kimluoma: 8 syytä kiitoksille, Presales! liidijalostamo.com/2020/11/05/8-s… #b2bmarkkinointi #liidit #salesenablement 2 months ago
  • Konditionaalimarkkinointia – Liidijalostamo liidijalostamo.com/2020/09/30/kon… 3 months ago
Follow @Liidijalostamo

Raaka-aineita

Kirjoitukset

  • December 2020 (2)
  • November 2020 (1)
  • September 2020 (1)
  • August 2020 (1)
  • July 2020 (1)
  • June 2020 (1)
  • May 2020 (1)
  • April 2020 (2)
  • March 2020 (1)
  • February 2020 (1)
  • January 2020 (1)
  • December 2019 (1)
  • November 2019 (1)
  • October 2019 (1)
  • September 2019 (1)
  • August 2019 (1)
  • July 2019 (1)
  • June 2019 (1)
  • May 2019 (1)
  • March 2019 (1)
  • February 2019 (1)
  • January 2019 (1)
  • December 2018 (1)
  • November 2018 (1)
  • October 2018 (1)
  • September 2018 (1)
  • August 2018 (1)
  • July 2018 (1)
  • June 2018 (1)
  • May 2018 (1)
  • April 2018 (1)
  • March 2018 (1)
  • February 2018 (1)
  • January 2018 (1)
  • December 2017 (2)
  • November 2017 (2)
  • October 2017 (1)
  • September 2017 (2)
  • August 2017 (2)
  • June 2017 (2)
  • May 2017 (1)
  • April 2017 (2)
  • March 2017 (2)
  • February 2017 (2)
  • January 2017 (2)
  • December 2016 (2)
  • November 2016 (2)
  • October 2016 (2)
  • September 2016 (2)
  • August 2016 (2)
  • June 2016 (2)
  • May 2016 (2)
  • April 2016 (1)
  • March 2016 (2)
  • February 2016 (2)
  • January 2016 (2)
  • December 2015 (2)
  • November 2015 (2)
  • October 2015 (2)
  • September 2015 (1)
  • August 2015 (2)
  • June 2015 (1)
  • May 2015 (2)
  • April 2015 (2)
  • March 2015 (2)
  • February 2015 (2)
  • January 2015 (2)
  • December 2014 (2)
  • November 2014 (2)
  • October 2014 (2)
  • September 2014 (2)
  • August 2014 (2)
  • June 2014 (1)
  • May 2014 (1)
  • April 2014 (1)
  • March 2014 (1)
  • February 2014 (1)
  • January 2014 (2)
  • December 2013 (1)
  • November 2013 (1)
  • October 2013 (2)
  • September 2013 (2)
  • August 2013 (5)
  • July 2013 (1)

Teemat

#aikaikkuna #analytiikka #asiakastapaamisia #asiakkuusmarkkinointi #asiantuntijamyynti #b2b-advisor #b2b-liidi #b2b-myyjä #b2b-ostaja #b2b-päättäjä #BANT #CRM #inbound #konversio #kvalifiointi #leadscroring #leansales #liidejä #liidienpisteytys #liidipisteet #markkinointi #mkollektiivi #myyntidialogi #myyntiliidi #myyntimahdollisuudet #myyntiprosessi # myyntitavoitteet #ostoikkuna #ostoprosessi #some 365 2017 A/B A/B-testaus ABM abm-markkinointi account-based Account-Based Marketing adivisor advisor agile_marketing ajatusjohtajuus arvomyynti asiakasanalyysi asiakasdata asiakasdialogi asiakasinsight asiakaskohtaamispisteet asiakaskokemus asiakasluokitus asiakaslupaus asiakasmatka asiakastapaamiset asiakastieto asiakastyytyväisyys asiakasymmärrys asiakkuudenhoito asiantuntija assertiivinen assertiivisuus B2B B2B-asiakas b2b-asiakkaita B2B-blogi b2b-liidit b2b-marketeer b2b-markkinointi b2b-markkinointijohtaja b2b-myyjä b2b-myynti B2B-OSTO b2b-ostoprosessi b2b-päättäjät b2b-väitös b2bmarkkinointi b2bmyynti b2bväitös BANT BANT-kartoitus Bid bloggaaminen bloggaus blogi BOF bofu branded content btob C-level case-esimerkki case-kuvaus case-study casestudy challenger-sales closed-lost CMO context CRM crm-ohjatttu CRM-ohjelmisto CRM-prosessi CTA cta-kehitys cx Data-Driven data-ohjattu DBM deal-based marketing dialogi digi digitaalinen DIGITALISAATIO display drip-markkinointi Dynamics elinkaari epäjatkuvuuskohta farmeri fullbound GDPR geo-kohdennus Google google-mainonta google-markkinointi Growth hacker h2h haastajamyynti haastattelut hakukone hakukonemarkkinointi hand-over Hubspot hunteri Inbound Inbound-liidit Inbound-markkinointi insight integraaatio integrointi investointi ip-kohdennus jakamistalous jalostaminen johtaminen Johtoryhmä kampanja kartoitus kasvuhakkerointi kasvumarkkinointi kaupallineen prosessi kaupallinen johtaja kehote kehotteet ketterä kilpailuetu klikki kohderyhmä kohtaamispisteet konsepti kontaktointi konversio-optimointi KPI kylmäsoitto kyselytutkimus kysyntä laadullistaminen leadgen leadnurturing lean leanmarketing lidit liidi liidienjalostaminen liidijalostamo liidikone liidikonversio liidikriteerit liidilähteet liidimarkkinointi liidipisteytys liidiprosessi liidit liini liinimarkkinointi liinkedin-markkinointi linkedIn lomakkeet lost-analyysi luetuimmat maas marketeer marketing marketing automation Markkinointi markkinointi-integraatio markkinointi-investointi markkinointi-ohjelma markkinointi2020 markkinointiautomaatio markkinointijohtaja markkinointikampanja markkinointiliidit markkinointilupa markkinointiohjelmat markkinointipalvelu markkinointiprosessi markkinointipäällikkö markkinointistrategia markkinointisuunnitelma markkinointiteknologia markkinointivalmiit markkinointivalmis martech maturiteetti media MicroMedia micromoments mittarit mkollektiivi MOF mofu monikanavainen MQL mql-liidit myyjä myynitavoitteet myynninedistäminen Myynti myyntiaika myyntiautomaatio myyntibudjetti Myyntiennuste myyntifunnel myyntijohtaja myyntijohto myyntikokous myyntikone myyntiliidit myyntimahdollisuus myyntiputki myyntityö myyntivalmiit myyntivalmis myyntjohto myyntputki natiivi-mainonta nb-käynnit network newsletter NPS nurturointi nykyasiakas oma media one-to-one oppaat opt-in opt-in-lupa optimointi ostajapersoona ostajapersoonat ostaminen ostopolku ostoprosessi ostopäätös ostorooli ostprosessi outbounc-markkinointi outbound outbound-markkinointi ouutbound personointi pilvipalvelut pipeline postaus prediktiivinen presales prospektointi puhelinkontaktointi päättäjä ratkaisumyynti re-marketing referenssiasiakas referenssimarkkinointi referenssit remarketing retargeting revenue ristiinmarkkinointi ristiinmyynti roi romi sales enablement saleshacking sales process engineering scorecard segmentointi selling sem seo sisältömarkkinointi sisältöpilari sisältöpuu sisältöstrategia sisältösuunnitelma sisöltömarkkinointi sla smartbound social social selling socialselling some sose sosiaalinen media sql sql-liidit strategia Strateginen markkinointi suora suoramarkkinointi suosittelu suosittelumarkkinointi sähköpostimarkkinointi takaisinkytkentä taktinen b2b-markkinointi tapaaminen tapaamisia tarinat tarjooma tarjous tarjousvaihe tekoäly telemarkkinointi testaaminen tof toimiala-analyysi top-of-funnel tunnistautuminen tuotteistus twitter työntekijälähettilyys työntekijälähettiläs ulkoistus vaikuttajamarkkinointi vetovoimamarkkinointi video vuosikello välipeli web-analytiikka workflow www-analytiikka www-form www-vierailijat ydinviestit
Powered by WordPress.com.
Liidijalostamo
Proudly powered by WordPress Theme: Adelle.
loading Cancel
Post was not sent - check your email addresses!
Email check failed, please try again
Sorry, your blog cannot share posts by email.
%d bloggers like this: