Sisääntulo – B2B-myynnin koreografia

B2B-myyntitapaamisten aikaansaaminen pohjautuu yhä enemmän analytiikan ja liidipisteytyksen hyödyntämiseen. Varsinkin näin uuden normaalin aikana, jolloin potentiaaliset ostajat kuluttavat digisisältöjä. Jos ostaja ei itse tunnistaudu inbound-liidinä, niin onneksi käytössä on iso keinovalikko myyjän kontaktoinnin tueksi: www-analytiikan osalta esim. Leadfeeder tai LeadForensics. Ja liidipisteytykseen löytyy tietenkin iso kasa markkinointiautomaation työkaluja.

Mutta monesti myyntiprosessi etenee tästä höyryjyrämäisen suoraviivaisesti.  Analytiikan tunnistaessa yrityksen tai liidipisteiden täyttyessä, myyjä kontaktoi välittömästi tunnistaakseen päättäjän ja ennen kaikkea sopiakseen tapaamisen. Avauksena on yleensä geneerinen viesti, joka ei ota huomioon ostoprosessin eri vaiheita tai eri ostajapersoonia.  Ja kun tämä dialogi ei useinkaan johda tapaamiseen, ei myöskään osata kerätä ja dokumentoida insightia , jota voitaisiin hyödyntää tulevaisuudessa esim. segmentoinnissa ja kohdennettaessa markkinointia tarkemmin. Prosessi ajaa seinään ja asiakaskokemus on vähintäänkin töksähtävä.

Jospa maltettaisiin tuokio ja altistettaisiin tunnistetut potentiaaliset yritykset ja päättäjät dialogia valmistelevaan markkinointiohjelmaan? Liidipisteiden täyttyminen voi käynnistää muutaman sähköpostiviestin ohjelman tavoitteinaan aktivoida päättäjä inboundiin ja luovuttamaan lisää dataa esim. ostomaturiteetin ja ostoprosessin vaiheen tunnistamiseksi.  Tätä sähköpostimarkkinointia voidaan tukea muutamalla ostoprosessin eri vaiheet huomioivalla re-marketing-ohjelmalla. Ja vasta tämän jälkeen myynnin kontaktointi – jos päättäjä ei ole vielä itse ehtinyt tunnistautumaan inboundina! Tällaisen ”sisääntulon koreografian” tavoitteena on erottua kilpailijoista, oppia lisää asiakkaista, luoda asiantuntijamielikuvaa ja tietenkin saada paremmalla konversiolla asiakaskohtaamisia.

Askeleet B2B-koreografiaan – varmista upea sisääntulo!

1.Kytke sisääntulon koreografia liidipisteisiin

Täyttyvät liidipisteet käynnistävät muutaman sähköpostiviestin workflow:n. Notifikaatio myyjälle vasta kun koko ketju on jo lähetetty – ei aiemmin. Sähköpostiviestit voivat puhutella ostoprosessin eri vaiheita – tarkkaile mikä viesteistä resonoi parhaiten ja informoi tämä tieto vastuumyyjälle.

2. Tuota myynnille Sequences-viestien työkalupakki

Aktiiviset myyjät voivat toki itsekin hyödyntää esimerkiksi Hubspotin Sales Automation-version automatisoituja sähköpostiviestejä. Tuota sarja viestejä puhuttelemaan eri ostajapersoonia ja ostoprosessin vaiheita.  Pidä huolta, että viestit palvelevat juuri sisääntulon koreografiaa.

3. Jatka monikanavaisuuteen

Ei pelkkää sähköpostimarkkinointia.  Kytke prosessiin myös re-marketing eri display-medioissa, esimerkiksi Googlen mainosverkostossa. Luo muutama erilainen re-marketing ohjelma huomioiden päättäjien käyttäytyminen ja ostoprosessin eri vaiheet. Aja myös LinkedInissä sisääntulon koreografian kampanjaa, johon voit lisätä aina uusia, tässä myyntiprosessin vaiheessa olevia yrityksiä.

4. Perusta sales enablement-toiminto

Sales enablement-tiimin päätyönä on analytiikan, liidipisteytyksen ja puhelinkontaktoinnin hyödyntäminen. Anna ratkaisumyyjien ja KAM-roolien tuottaa arvoa asiakastilanteissa ja perusta heitä varten tiimi, jonka päätyönä on operoida sisääntulon koreografialla.

Kirjoittanut: Kimmo Luoma

Töiden merkeissä – Ne 100 kunnian työpäivää

Tehdäänpä töitä.

Aloitetaan katsomalla mitä on jäänyt talvella tekemättä.

Juhlistetaan kevättä kaivelemalla päivänvaloon ne jo hieman pölyä keränneet markkinointisuunnitelmat vuodenvaihteesta. Ne joiden aloitus viivästyi kunnes olikin liian myöhäistä. Kesä oli sylissä. Vuoden ensimmäiset 100 työpäivää ja H1 pian takana.

Kesken vuosipuolikkaan lienee turha viiisastella projektoinnin tai tiimiläisten scorecardien kehittämisestä.  Mutta voi kuitenkin todeta, että se mitä mittaat, kehittyy. Ja varsinkin silloin, kun tiimiläisten kompensaatio tai bonukset ovat näihin mittareihin sidottuja. Myynnnin OTE-mallit (on-target earnings)  toimivat  myös markkinoinnissa.

Toukokuun on työn ja toivon kuukausi, hyvää aikaa virittää markkinoinnin H2-tavoitteet uudelleen. Pragmaattinen ja yksinkertainen malli toimii parhaiten. Markkinointitiimin H2-scorecardeissa voisi olla esimerkiksi seuraavia osa-alueita:

1.Sisältötavoitteet

Ostajapersoonittain ja ostopolun vaiheittain tuotettu x-määrä sisältöjä:

  • blogipostaukset ja artikkelit
  • case studyt
  • oppaat
  • infograafit
  • videot
  • jne.

2. Kampanjatavoitteet

Tuotettujen sisältöjen avulla tapahtuva outbound-kampanjointi eri kanavissa, x kpl kampanjoita:

  • newsletterit
  • some-kampanjat (LinkedIn, Facebook, Instagram, Twitter
  • natiivimarkkinointikampanjat
  • display-markkinointi eri muodoissaan: audience, geo-targetointi,  re-marketing jne.

3. Inbound-tavoitteet

Ennen kaikkea verkkosivustoliikenteen kehittämiseen liittyvät tavoitteet.

  • sivustovierailijoiden määrän kehitys vs. tavoite
  • tunnistettujen vierailijoiden määrä vs. tavoite
  • tunnistautuneiden vierailijoiden määrä (inbound-liidit)  vs. tavoite
  • Työkaluina esim. Googlen työkalut, Hotjar, Leadfeeder jne

4. Asiakaskokemuksen kehittäminen

NPS- tai CSI-lukuihin perustuvat mittarit. Vastuullisille on annettava resursseja kehittää asiakaskokemusta kaikissa myynti- ja toimitusprosessien asiakaskohtaamispisteissä.

5. Liiditavoitteet (kvalifioidut liidit)

Lähellä sales enablement-funktiota. Tavoitteet on asetettu x-määrään kvalifioituja, eri kanavista laadullistettuja liidejä:

  • tunnistautuneet tai tunnistetut liidit (new leads)
  • markkinointivalmiit liidit
  • myyntivalmiit liidit
  • myynnin hyväksymät liidit
  • myyntimahdollisuudet/tarjoukset

Vapaudu Koneiden kontrollista – Räjäytä CRM

Arvoisa B2B-myyjä,

on aika vapautua CRM-orjuuttajan ikeestä ja kontrollista.

Ja se tapahtuu faktat toteamalla ja asennetta muuttamalla.

CRM vuonna 2021 on yksittäisen myyjän markkinointi-dashboard, digitaalisen presenssin voimaannuttaja, myyntiviestinnän automatisoija ja opastava (Ai-)mentori. Ei enää se 90-lukuinen staattinen rekisteri, johon myyntijohdon sanelemana tehdään kirjaukset viime hetkellä ennen  maanantain myyntikokousta tai raporttia. Tutustu vaikkapa Hubspotin, Salesforcen tai MS Dynamicsin uusimpiin ominaisuuksiin ja olet samaa mieltä.

Myynnin ja markkinoinnin siilot, rajat ja roolit ovat katomassa. Työkalut kehittyvät. B2B-myyjälle se tarkoittaa mahdollisuutta laajentaa keinovalikkoaan suuntaan, jossa aikaisemmin operoi vain markkinointi. Henkilökohtaisen myyntityön menetelmät saavat seuraa digitaalisesta työkalupakista, jonka avulla potentiaalista asiakasta autetaan etenemään ostoprosessilla myös ilman myyjän aktiivista ”läsnäoloa”. Myynti skaalaa ihan uudella tavalla.

B2B-myyjä, oletko tutustunut esimerkiksi kaikkiin myyntikommunikointia automatisoiviin toiminnallisuuksiin, joita CRM-softastanne löytyy? 

OTA AINAKIN SEURAAVAT TOIMINNALLISUUDET HETI KÄYTTÖÖN:

1.Automatisoidut email-viestiketjut (sequences)

Luo yksinkertaisia, tekstipohjaisia, muistuttavia ja opastavia sähköpostiviestejä, joita voit ketjuttaa vaikkapa 5 viestin ryhmiksi ja aikatauluttaa lähtemään haluamallasi frekvenssillä esim. viikon välein.  Saat järjestelmän lähettämään ne omissa nimissäsi. Luo omat viestiketjut tukemaan myyntiprosessin eri vaiheita: tavatut, tarjotut, tarjousvaiheessa olevat jne.

2. Aktivointiviestit www-sivustollasi vieraileville omille kontakteille

Tuttu, CRM-tietokannassa omistuksessasi oleva kontakti, vaikkapa ex-asiakas, vierailee pitkän tauon jälkeen yrityksesi www-sivustolla. Tämä tieto voi laukaista käyntiin esimerkiksi 2-3 nimissäsi lähtevän sähköpostiviestin sarjan, joka mukavasti pohjustaa tulevaa soittoasi kyseiselle päättäjälle.

3. Asiakasviestintä CRM-järjestelmän kautta

Ota tavaksi lähettää esim. tarjousdokumentit CRM-järjestelmän kautta (sähköpostitse). Näin saat heti tiedon kun päättäjä on viestin avannut ja voit käyttää tätäkin triggerinä muutamalle hyvin suunnitellulle sähköpostiviestille: e-book, case study tms. myyntiä tukeva sisältö edistämään asiakkaan ostopäätöstä.

4. Newsletter omille kontakteillesi

Ota käyttöön CRM-työkalujen newsletter-ominaisuus. Pysy kontaktiesi top-of-mindissa ja luo asiantuntijamielikuvaa säännöllisellä, omissa nimissäsi lähettämälläsi newsletterillä: Lyhyt saate/blogiteksti esim. uusimmista trendeistä tai tutkimustuloksista, case study samasta aihealueesta ja loppuun vahva kehote (CTA) sopiva vaikkapa teams-tapaaminen kanssasi.  Hyödynnä newsletterissä  mahd.paljon jo olemassa olevia markkinointisisältöjä.

Teksti: Kimmo Luoma

B2B-myynnin hylkiöt

Teoriassa B2B-myyntiprosessi on helppo suunnitella. Vaiheet, kriteerit, todennäköisyydet jne.  CRM tukemaan prosessia ja that’s it.  Prosessi raksuttaa eteenpäin lineaarisesti ja täsmällisesti.

Vaikeampaa  – mutta huomattavasti olennaisempaa – onkin suunnitella miten hallitaan myyntiprosessin epäjatkuvuuskohtia: asiakkaiden pitkiä ja epäsymmetrisiä ostoprosesseja,  kestoltaan venyviä myyntiprojekteja tai inhimillisiä tekijöitä esim. päättäjien vaihtuvuutta tai vaikeita henkilökemioita.  Tai millainen prosessi tarvitaan takaisinkytkentään myynnin eri vaiheissa. Mitä pitäisi tapahtua kun myynticase pysähtyy  tai jopa vaatii paluuta aikaisempiin vaiheisiin?

B2B-asiakkaiden pitkien ostoprosessien ja kovenevan kilpailun aikana on luonnollista, että tällaisia myyntiprosessin  hylkiöitä ja jakojäämiä syntyy.  Kaikki eivät ole juuri nyt ostoikkunassa. Olennaista on saattaa nämä hylsyt näkyviksi ja hoito-ohjelmien kohteeksi myynnin jumalhämärästä  ja sanahelinästä.

Aktivoi myyntiprosessiin ja CRM-työkaluun ainakin seuraavat lisävaiheet hoitomalleineen

1.Markkinointivalmis liidi (Marketing Qualified Lead)

Oikea päättäjä, kysyntää on, mutta aikaikkuna on väärä (BANT). Esimerkiksi kohdeyritys on kiinni kilpailijassa vielä sopimuskauden  päättymiseen asti. Liidi ei siis ole myyntivalmis.  Vaihtoehtona siis liidin hylkäämiselle muuta liidin status markkinointivalmiiksi.

Hoitomallissa esim. Middle-Of-Funnel-markkinointia:  blogit, oppaat, case studyt. Kanavina newsletterit, display re-marketing, LinkedIn

2. Sales Rejected Lead

Myynnin hylkäämä liidi. Liidi ei täytä esim. taustamuuttujiltaan (liikevaihto, toimiala, ym.) liidin kriteerejä tai myyjä ei tunnista liidin kuvauksesta – tai käydyn keskustelun perusteella – myyntipotentiaalia.

Hoitomalli: verifioi liidin taustamuuttujat ja vaihda omistajuus mikäli liidi täyttää myös taustamuuttujiltaan liidin kriteerit.  Top-Of-Funnel-markkinoinnin toimenpiteitä kysynnän luomiseksi.

3. Tarjousten todennäköisyydet ja niiden aktiivinen johtaminen

Luo mieluiten automaattinen CRM-prosessi, jossa tarjousvaiheen ajallinen kesto vaikuttaa tarjouksen todennäköisyyteen (%).  Tarjousvaiheen pysähtyminen tietylle todennäköisyydelle tietyksi ajaksi muuttaa todennäköisyyttä alhaisemmaksi. Muutos luo CRM-notifikaation myyntijohdolle ja näin mahdollistaa korjaavat toimenpiteet ennen tarjouksen lopullista happanemista.   Samoin todennäköisyyden nostaminen voi käynnistää sarjan clousausta tukevia toimenpiteitä sekä myynnin että markkinoinnin toteuttamana.

Hoitomallissa:  Account planning myyntijohdon vetämänä & Bottom-Of-Funnel-sisältömarkkinointia positiivisen ostopäätöksen edistämiseksi

4. Closed Won/Lost-analyysi

Miksi asiakas päätti kuten päätti? Lisää myyntiprosessisi päätökseen haastattelu tai kysely oppiaksesi lisää sekä kehittääksesi tarjoomaasi ja myyntiprosessiasi.  Toimii myös oivallisena tapana lisätä dialogia ja aloittaa uusi myyntiprojekti.

Teksti: Kimmo Luoma

Liidin pimeä puoli

Oi, riemuitkaa!

Liidipisteet ovat täyttyneet toiminnan ja taustamuuttujien perusteella. Tunnistettu myyntivalmis inbound-liidi on syntynyt!  

Reality check:

  1. Mitä täyttyneet pisteet todella kertovat ostoprosessin vaiheesta ja halukkuudesta ostaa yritykseltämme
  2. Kauanko pisteiden täyttyminen kesti ajallisesti?
  3. Mikä oli kustannus päästä tähän vaiheeseen?
  4. Mikä on  liidin todennäköinen konversio  tästä eteenpäin?

Ehkäpä liidiprosessia ja tuotettuja liidejä – jopa pisteytykseltään myyntivalmiita liidejä – on tarkasteltava myös ns. pimeältä puolelta, jossa huomioidaan uusina muuttujina esimerkiksi investointifrekvenssi, aikaisempi ostokäyttäytyminen ja nykyiset toimittaja ja –sopimussuhteet. Eli tietoja, joita on inbound-liideiltä vaikea kerätä pisteytyksen pohjaksi. Miten varmistetaan liidistä saatava arvo myös tilanteessa, jossa pisteytys on epäonnistunut tai epärelevantti? Kehitystoimenpiteitä voi tehdä ainakin kahdesta eri näkökulmasta:

  • Liidipisteytyksen kehittäminen entistä hienovaraisemmaksi tunnistamaan asiakkaan ostoprosessin eri vaiheita, erityisesti ostopolun alkuvaiheita.  Tässä myös www-analytiikka on entistä tarkeämmässä roolissa. ( esim. Leadfeeder)
  • Liidien kvalifiointikriteerien kehittäminen verifioimaan ostoprosessin vaihe ja keräämään insightia jatkotoimenpiteitä varten  – huomioiden myös tilanne, jossa liidi ei  vielä ole myyntivalmis

4 vinkkiä liidien pimeän puolen läpivalaisuun:

1.Kerää muutama strateginen lisätieto liidien tunnistamisen vaiheessa

Vaikka tarkoitus on vaivata potentiaalisia asiakkaita mahdollisimman vähän tunnistautumisvaiheessa, niin muutama monivalintakysymys liittyen esim.  vastuualueisiin, kiinnostaviin aiheisiin, nykytilanteeseen ja vaikkapa media/kanavapreferensseihin ovat perusteltuja.  Mistä vastuualueeseensa kuuluvista aihealueista kontakti haluaa jatkossa kuulla lisää ja missä kanavissa.

2 Ota käyttöön prediktiivinen lead scoring

Hyödynnä koneoppimisen ja tekoälyn mahdollisuuksia liidien potentiaalia arvioidessasi.  Ne hyödyntävät esimerkiksi CRM-tietoja asiakaspotentiaalia profiloidessaan: parhaat toimialat, kokoluokat, sijainnit, eurot ym.  Osa CRM-järjestelmistä tarjoaa tällaisia ominaisuuksia osana perustoiminnallisuuksiaan.

3. Modifioi kvalifiointiprosessia (Qualification) keräämään kilpailuetua tuottavaa tietoa

Lisää perinteisten BANT-pohjaisten kvalifiointikysymysten rinnalle muutama strateginen kysymys, joiden vastauksia  voit hyödyntää tarjoomakehityksessä, sisältömarkkinoinnissa ja markkinointivalmiiden liidien nurturoinnissa.  Kysymykset voivat liittyä esimerkiksi tunnettuuteen, ostomaturiteettiin,  nykytoimittajiin, sopimuskausiin, tyytyväisyyteen tai kanavapreferensseihin

4. Hyödynnä kerätty insight liidien nurturoinnissa

B2B-ostosyklit ovat pitkiä ja kaikki myyntivalmiitkaan liidit eivät ole juuri nyt investoimassa.  Keräämäsi strategisen insightin arvo tulee nyt esille.  Voit kohdentaa ABM-markkinointia asiakkaan ostopolun vaiheen mukaisesti, asiakkaan päättäjäroolin mukaisesti ja hänen preferoimassaan kanavassa.  Tässä markkinointiautomaation hyöty tulee täysimääräisesti esille.

Teksti: Kimmo Luoma

8 syytä kiitoksille, Presales!

Kiitos Presales, Inside sales, Sales enablement, Growth hackers tai Myynnin tuki! Ratkaisumyyntiä tukevien kollegoiden funktion nimi vaihtelee yrityskohtaisesti, mutta kiitokset ovat kuitenkin paikallaan. Eikö?

  1. Kiitokset myynnin voimaannuttamisesta!  Tunne siitä, että samaa tavoitetta ja kohderyhmää työstää useampi ammattilainen on rauhoittava ja voimaannuttava. Päivässä on vain 8-9 tuntia aikaa asiakasdialogeille. Yksin olisi vaikeaa tavoitteita saavuttaa kaiken muun ratkaisumyyntiin liittyvän ohessa. Joukkovoimaa siis!
  2. Kiitokset erikoisosaamisesta! First impression,  laatudialogi ja huippukonversio,  tavoitteet saavuttaen! Päättäjät saavat arvoa eri kanavissa.  Oma myynti kilpailuetua tuottavaa tietoa, liidejä ja asiakaskohtaamisia.
  3. Kiitokset Insightista! Päättäjät,BANT-tiedot, epäjatkuvuuskohdat, ostoikkunat, tiedot kohdeyrityksen paikasta ostoprosessilla, päättäjien maturiteetti jne. Tämä keräämänne kullanarvoinen tieto ohjaa sekä myynnin että markkinoinnin tulevia toimenpiteitä: mikä play valitaan kullekin kohdeyritykselle. #Data-driven sales&marketing
  4. Kiitokset asiakaskokemuksesta!  Kerätty asiakasymmärrys mahdollistaa kohdeyritysten paremman palvelun ostoprosessin akana.  Saamanne tieto esim. priorisoitavista kanavista ja asiakkaan maturiteetista auttaa erottumaan kilpailijoista. Oikea tieto, oikealle päättäjälle, oikeaan aikaan, oikeassa kanavassa!  #Data-driven CX
  5. Kiitokset sisällöistä!  Kiitos hyvin suunnitellusta strategisista kysymyksistä ja niihin saaduista vastauksista. Tällaiset asiakasdialogien aikana ja avulla suoritetut kyselytutkimukset ovat todellista sisältömarkkinoinnin polttoainetta. Markkinointi kiittää!
  6. Kiitokset liidien nurturoinnista! Helppoa on tulla valmiiseen pöytään!  Olette kontaktoineet ja kultivoineet päättäjiä eri kanavissa jopa vuosia ennen myyntihankkeen tai tarpeen tunnistamista. Hubspot, Leadfeeder yms. ovat tuoneet apuja nurturoinnin automatisointiin (Sequences ym.),  sisältömarkkinointiin ja analytiikkaan, mutta lopulta lunastus tehdään yhteydenotolla oikeaan aikaan.  Kärsivällisyys palkitaan ja siinä te ammattilaiset erotutte!
  7. Kiitokset CRM-työstä!  Paikkaatte myyjien perisyntejä pitämällä huolta myös CRM-kirjauksista.  Asiakaskohtainen masterdata on CRM-tietokannassa ja se myös ohjaa myyntiä ja markkinointiautomaatiota. Pedantit kirjaukset auttavat myös tekoälyn hyödyntämisessä myynnin ohjauksessa.
  8. Kiitokset myyntitavoitteiden saavuttamisesta, ja ylittämisestä! Myyntitulokset eivät ole vain myynnin tuloksia.  Kiitos!

Teksti: Kimmo Luoma

Konditionaalimarkkinointia

” Jos tunnistaisimme liidit ostopolun eri vaiheissaan, niin voisimme kohdentaa myynnin ja markkinoinnin toimenpiteitä tarkemmin – jos olisimme jo aikaisemmin määrittäneet liidiiprosessin jne jne.…”

Konditionaalimarkkinointia. Pitäisi ja voisi. Olisi pitänyt ja olisi voinut.  Markkinoinnin ja myynnin kick-off puheita, jotka ovat muuttuneet toimintasuunnitelmista väsyneiksi toivomuksiksi. Konditionaalimarkkinoinnin ja todellisuuden välinen ero kasvaa kokous kokoukselta.  Konditionaalimarkkinoijille kauniit presentaatiot ja upeat demot ovat riittävästi hyvänolon tunteen tuottamiseen – ei tylsä käytäntö mahdollisine tehtävine ja investointeineen.

Juurisyy ongelmaan on liiketoimintajohdon epäusko markkinointiin myyntiä skaalaavana ja myynnin ajankäyttöä optimoivana toimintana. Investointina. B2B-ostamisen ja -ostokäyttäytymisen muutos,  markkinoinnin ja myynnin integrointi tai inbound-markkinonti mittareineen ovat sekundäärisiä asioita. Päivän päätteeksi merkitystä on vain päivän myyntiluvuilla. Huominen on huomenna ja liian kaukana. Puhumattakaan esimerkiksi markkinoinnin vuosikellosta, top-of-mind-tunnettuudesta tai vaikkapa kerättyjen liidien jalostamisesta.

Tunnistit oireita?  Ohessa 4 hoitokeinoa B2B-yritykselle:

  1. Puhu euroja – Tee myyntitavoitteista johdettua markkinointia

Cost centerista profit centeriksi. Aseta markkinoinnille ”myyntitavoitteet”: mikä osuus yrityksen euromääräisestä kasvusta on tavoitteena saavuttaa markkinoinnin tuottamin nb-liidein ta nykyasakkaista kerätyin uusin myyntimahdollisuuksin. Tarkastele myyntiä liidilähteittäin.

2. Torju pöhöä agile-markkinoinnin menetelmin

Älä jää katselemaan ja tuunaamaan komeita sisäisiä presentaatioita ja promise-warea. Sitouta asiakkaat dialogiin mahdollisimman varhain ja mene viestillä ulos. Testaa valituilla nykyasiakkailla, A/B-testaa kampanjoidessasi sekä kehitä tarjoomaa, tuotteistusta ja viestejä pitkin matkaa saamasi palautteen ja inputin perusteella. Perehdy MVP-ajatteluun(Minimum Viable Product)  ja opi pois vanhoista vesiputouskonventioista ja täydellisyysutopioista

3. Herää! Markkinointi ja myynti  yhdessä = Kaupallinen prosessi

Happotestaa: kuka omistaa yrityksesi liiidiprosessin?  Yhä kuulee useasti, että markkinointi ”tekee markkinointia” ja myynnin kanssa voi keskustella liidituotannosta.  Jos prosessi on rikki, et pysty johtamaan kaupallista prossessia ja sen konversiota eri vaiheissaan.

4. Muista skaala

Top-of-funnel-markkinointi tarvitsee volyymiä toimiakseen.Et pääse uusasiakasmyynnin liidi-, tarjous- ja diilitavoitteisiin, jos alkupään syöttöliikenne ei toimi. AMB-markkinointi, drip-markkinointi ym. tuovat apuja myyntiprosessin seuraaviin vaiheisiin. Markkinointisi tehtävä on tuoda skaala-apua myynnin kontaktoinnille. Tämä mindshift monesti unohtuu ja jäädään ”nysväämään” lähtökohtaisesti lian pienien segmenttien ja kohderyhmien kanssa, jolloin markkinoinnin todelliset hyödyt eivät realisoidu.

Kirjoittaja: Kimmo Luoma

Työn ääniä vai tuloksia? Hyvät syyt TOP 50

Syyskuun alusta joulukuun alkuun on noin 50 tehokasta B2B-myyntipäivää. Liiketoimintajohtaja, tuotatteko työn ääniä vai tuloksia? Alla 50 sisäistä myynnin ns. hyvää syytä. Meneekö aika kehitykseen ja onko se pois asiakastyöltä?

TOP 50 – Emme nyt tee mitään, koska syksyllä:

  1. Strategiatyö
  2. Budjetointikierros
  3. Organisaatiouudistus
  4. Myynnin scorecard-keskustelut
  5. Myyntivalmennus
  6. ERP/CRM/CMS/TMS.-hanke
  7. Markkinointiautomaation boarding – se tekee sitten jatkossa kaiken
  8. Segmentointi
  9. Asiakastyytyväisyystutkimus
  10. Päämiehen ”suuntaviivojen” odottelu
  11. Rekrytointikierros
  12. “Hakusessa” olevat kanavakumppanit ja -strategia
  13. Remontti
  14. Verkkosivuprojekti
  15. Liidejä ja tarjouskantaa on liikaa
  16. Liidejä ja tarjouskantaa on liian vähän
  17. Messusuunnittelu
  18. Social selling-koulutus
  19. Uusi myyntiorganisaatio ja -johto
  20. Vanha myyntiorganisaatio ja -johto
  21. Mainostoimistokilpailutus
  22. Somestrategiatyö
  23. Esiintymiskoulutus
  24. Tuotemateriaaliuudistus
  25. Kick-Off
  26. Iso tarjouskilpailu
  27. Partneritapahtuma
  28. Asiakastietopäivitysprojekti
  29. Ei tarvetta – e kilpailijoita
  30. Tuotantohäiriö
  31. Digitalisaatio
  32. Strategiapäivät
  33. CRM-kehitys
  34. Etätyöohjeistuksen laatiminen
  35. KAMeilla kädet täynnä
  36. Hunterit hukassa
  37. Vuosisuunnittelu kesken
  38. Muutto
  39. Brändiuudistus
  40. Aamupalaseminaari (muutettu webinaarksi)
  41. IT-kumppanin valinta
  42. Chatbot-implementointi
  43. Teköälyä odotellessa
  44. Reklamaatiohoito
  45. Johtoryhmän järjestäytyminen
  46. Toimitusehtouudistus
  47. Tarjoomakehitys
  48. www-analytiikka ja mediaseuranta agendalla
  49. Raportoinnin mittarit ja dashboard
  50. KORONA!

 

 

B2B-koneet käyntiin – Tarkistuslista syksylle 2020

Miten kaupallinen prosessi käyttäytyi keväällä (H1) numeroiden ja konversion näkökulmasta katsottuna. Miten myyntiprojektien vaiheet ja aikataulut? Liidistä diiliin? Mitkä viestit purivat parhaiten, ja kenelle?

Ja ennen kaikkea, miten nämä kevään opit huomioidaan syksyn suunnittelussa? Nyt ei tarvitse enää edetä sokkona, takana on jo 2 vuosineljännestä. Joista toki jälkimmäinen antaa ehkä enemmän jatkon suunnittelun. Nyt on tärkeää oppia B2B-myyynnin uusi normaali.

TARKISTUSLISTA SYKSYLLE:

1. KONVERSIO

H1-tulokset, määrät:

  • Markkiinointivalmis liidi (MQL)
  • Myyntivalmis liidi ( SQL)
  • Myynnin hyväksymä liidi (SAL)
  • Myynnin hylkäämä liidi ( SRL)
  • Liidistä tapaamiseksi-konversio
  • Liidistä myyntimahdollisuudeksi-konversio
  • Liidistä kaupaksi – konversio

H2-suunnittelu:

Kun tiedät kevään konversiot vaiheittain, niin ainakin laskennallisesti on helppoa myyntimatematiikkaa kalkuloida syksyn tavoitemäärät myyntitavoitteiden saavuttamiseksi. Muuttujina konversiot, euromääräiset keskikaupat ja aikatauluarviot.

2. KOHDENTAMINEN

Tarkastele kevään voitettuja kauppoja ja liidejä sekä perinteisten kriteerien (toimialat, kokoluokat, kasvuprosentit, päättäjät) että arvoketjujen näkökulmasta. Mitkä toimialat erottuivat positiivisesti, entä negatiivisesti? Voiko yritysten arvoketju-positioista tehdä johtopäätöksiä syksyn kohdentamisen tueksi? Esimerkiksi B2B-investointihyödykkeitä tuottava teollinen toimija lienee eri tilanteessa kuin hotelli- ja ravintola-alan yritys. Mitä kauempana kuluttajasta, sitä potentiaalisempi asiakas?

Moody’s Global COVID-19 impact heatmap (2020) listasi low exposure-toimialoiksi mm. ICT:n, rakentamisen ja kiinteistöpalvelut.

3. VIESTIT

Mitkä ostajapersoonat tai ostoprosessin vaiheet korostuivat kevään liideissäsi? No need – Tarve identifioitu – Vaihtoehtojen vertailu – Kilpailuttaminen?   Mitkä sisällöt saivat aikaan eniten liikennettä tai parhaan liidikonversion? Mitä ostoprosessin vaihetta tehokkaimmat sisällöt oli suunniteltu puhuttelemaan

Keskity syksyllä tähän sweetspotiin mm. growth hacking-menetelmin: varioi viestejä eri kanavissa, a/b-testaa kehotteita (CTA) ja aseta tavoitteeksi entistä parempi konversio tunnistetuissa ja tunnistautuneissa liideissä. Ja tämä koskee koko kaupallista prosessia, kaikkia markkinoinnin ja myynnin asiakaskohtaamispisteitä.

4. KANAVAT (LEAD SOURCE)

Parhaat liidilähteet H1? Korostuiko inbound- vai outbound-keinovalikko? Hankitun liidin hinta per kanava? Paras konversio eteenpäin tapaamisiksi, tarjouksiksi ja kaupoiksi? Yleisesti ottaen outboundin rooli korostuu epävarmoina aikoina, jolloin yrityspäättäjät ovat varovaisia omissa liikkeissään. Proaktiivisuuden, assertiivisuuden ja haastajamyynnin merkitys kasvaa, jolloin myös keinovalikko liidituotannossa kääntyy kohti outboundia.

H2, askel kohti outboundia?

 

Teksti: Kimmo Luoma

 

Näyttökuva 2018-8-31 kello 19.49.37

 

 

Myyjä hajosi?

Keväällä nähtiin isoja hajoamisia.

B2B-myyntiorganisaatiot kokivat kovia ja osalle myyjistä saattoi jäädä ”kranaattikauhu”. Mielentila, joka estää tavoitteellisen ja johdetun toiminnan markkinan jo normalisoituessa.

Poikkeustilanne oli hyvä syy keväällä. Asiakkaat väistivät, keskeyttivät sopimuksiaan eivätkä ainakaan olleet valmiit ostamaan lisää. Myyntitavoitteet muuttuivat mahdottomiksi ja sitten irrelevanteiksi. Myyntijohdon aika meni kuluja höylätessä, siksi johtaminen ja myyjien coaching jäivät vähemmälle. Taisteluväsymystä kaikilla, yksin kotikonttorilla. Myyjän perusrutiinit hajosivat yksi kerrallaan: ”soitan vasta huomenna, prospektoin ensi viikolla, teen CRM-kirjaukset vasta kuun lopulla”. Syöksykierre & Hajoaminen.

Poikkeustilanne oli hyvä syy keväällä. Mutta tekosyy jo tulevana syksynä.

B2B-myyntijohtajan korjaussarja syksylle (a.k.a perusasiat kunniaan)

1. Naulaa myyntibudjetti kiinni, myös myyjittäin

Tee syksyllä tavoitteellisen myyntityön uskonpuhdistus. Uuden markkinatilanteen ja kulurakenteen pohjalta lasketut, realistiset tavoitteet uusittuine, myyjäkohtaisine scorecardeineen ovat tekemisen kivijalka. Kompensaatio kuntoon ja motivoimaan uusien tavoitteiden saavuttamista. Se vahvistuu, mitä mittaat. Edelleen, myös ns. uuden normaalin aikana.

2. Arvosta, vaadi ja mittaa aktiivisuutta

Inbound-liidit tai hiljalleen palailevat asiakkaat eivät täytä keväällä tyhjentynyttä tarjouskantaa riittävän nopeasti syksyn pelastamiseksi. Laita focusta myös myyntiaktiviteettien seurantaan: prospektointi, kontaktointi, tapaamiset, jne. Perustekeminen takaisin keskiöön ja niille säännölliset raportointikäytännöt ja mittarit. SLAM: Suunta-Laatu-Ajoitus-Määrä. Työ ennen menestystä.

3. Aloita operaatio: kalentereiden kick-start

Myynnin arvo syntyy asiakkaissa ja asiakkaista. Varmista riittävä määrä asiakaskohtaamisia myynnille. Ensiapuna toimivat vaikkapa myynnin kuukausittaiset soittopäivät. Kestävämpi ratkaisu on myynnin tuki- tai sales enablement-tiimin perustaminen (tai vuokraaminen) kartoitus- ja tapaamistavoittein. BTW, elokuu on jo menetetty jos et ole näihin haasteisiin viimeistään kesäkuun viikkoina reagoinut. Sorry.

4. Digikanavat & liidikonversio kuntoon

Keväällä nähtiin iso kasvu digitaalisten sisältöjen kuluttamisessa, myös B2B-sektorilla. Uusi normaali vei verkkoon ja uusiin kanaviin, mm. podcastit tekivät lopullisen läpimurtonsa. Huolehdi viimeistään nyt, että esim.www-sivustosi on muutakin kuin digitaalinen käyntikortti. Nyt on oikea hetki rakentaa digitaalisen markkinoinnin strategia ja siitä johdettu toimenpidesuunnitelma liidien konvertoimiseksi: ostajapersoonat, ostoprosessin vaiheiden mukaiset viestit, sisällöt ja CTA:t. Kenelle-Mitä-Miten-Koska.

Teksti: Kimmo ”H1 +10%” Luoma