Category Archives: Intent Data

Edellisen blogauksen sovitus näytelmäksi by ChatGPT

Posted in B2B, B2Bmarkkinointi, Intent Data, Markkinointi, Ostoaietieto by

Promt: kirjoita blogitekstistä näytelmä, 3 roolia

Content: Rivit ja rivien välit – Implisiittinen ostoaietieto

Näytelmä: “Kauppaa rivien välissä”

Henkilöt:

  1. MYYNTIJOHTAJA (MJ): Kokenut myynnin mestari, joka uskoo eksplisiittiseen tietoon.
  2. ANALYYTIKKO (A): Tietotekniikan velho, joka ymmärtää implisiittisen tiedon voiman.
  3. MYYNTIEDUSTAJA (ME): Nuori ja innokas myyntitykki, joka haluaa oppia kaiken mahdollisen.

Toiminta:

Taustalla soi levoton musiikki, kun MJ, A ja ME kokoontuvat yrityksen strategiapalaveriin.

Kuva 1: Strategiapalaveri

Huone on täynnä jännitystä, kun MJ aloittaa:

MJ: Hyvät kollegat, meidän on päivitettävä myyntistrategiaamme. Keskitymme eksplisiittiseen tietoon, asiakkaiden selkeisiin tarpeisiin!

ME: (innokkaana) Mutta eikö implisiittinen tieto voisi tuoda uusia mahdollisuuksia? Asiakkaiden salaiset tarpeet?

A: (hypistelee tietokonettaan) Totta kai! Implisiittinen tieto avaa uusia ovia. Voisimme yhdistää sen dataan ja luoda voittavan yhdistelmän.

Kuva 2: Keskustelu

ME yrittää vakuuttaa MJ:lle implisiittisen tiedon merkityksestä.

ME: (innokkaana) Kuvitelkaa, jos voisimme ennustaa asiakkaiden tarpeet ennen kuin he itse tajuavat ne! Se olisi vallankumous!

MJ: (epäillen) Mutta eksplisiittinen tieto on ketterää ja suoraviivaista. Eikö analyysi ole liian monimutkaista?

A: (näyttää näytöltä dataa) Ei ollenkaan! Katso näitä numeroita, ne puhuvat puolestaan. Voimme tehdä analyysin, joka tuo selkeyttä liiketoimintaamme.

Kuva 3: Päätös

Palaveri etenee, ja kolmikko löytää kompromissin.

ME: Entä jos yhdistämme molemmat? Käytämme eksplisiittistä ja implisiittistä tietoa rinnakkain?

MJ: (mietteliäänä) Se saattaa toimia. Saamme parhaat puolet molemmista maailmoista.

A: (hymyillen) Juuri niin! Voimme luoda strategian, joka perustuu vahvaan eksplisiittiseen tietoon ja älykkääseen implisiittiseen analyysiin.

Toiminta jatkuu, kun kolmikko alkaa suunnitella uutta strategiaa yhdistämällä molempien tietojen voimat.

Loppu: Uusi Alku

Taustamusiikki muuttuu voimakkaammaksi, kun kolmikko astuu kohti tulevaisuutta, valmiina kohtaamaan liike-elämän seikkailuja.

Näin päättyy näytelmä “Kauppaa Rivien Välissä”, tarina siitä, kuinka eksplisiittinen ja implisiittinen tieto kohtaavat ja luovat yhdessä menestyvän liiketoimintastrategian.

Alkuperäinen teksti: Kimmo Luoma, sovitus ChatGPT

Rivit ja rivien välit – Implisiittinen ostoaietieto

Posted in B2B, B2Bmarkkinointi, Intent Data, Myynti, Ostoaietieto, Sales Enablement by

Käyttäytymiseen (liidipisteytys, www-analytiikka) tai haastatteluvastauksiin perustuva ostoaietieto on yleensä eksplisiittistä, selkeästi ilmaistua tietoa aikeista, tarpeista tai hankkeista. Sitä on helppo hyödyntää myynnin ja markkinoinnin kohdistamisessa. Tällaiset organisaatiot ovat tyypillisesti hahmottaneet tarpeen ja saattavat olla ostoprosessillaan jo tiedonkeruun vaiheessa. Siksi myös myyvien organisaatioiden kilpailijat saavat ”vainun” potentiaalisen asiakkaan jättämistä digijalanjäljistä. Kerätty ostoaietieto ei enää olekaan eksklusiivista.

Miten kerätä hiljaista, implisiittistä ostoaietietoa? Millaista on implisiittinen ostoaietieto?  Se on tyypillisesti tietoa, joka kuvaa yrityksen tilannetta ostoprosessin alussa, ns. no need-vaiheessa.  Yrityksellä ei ole selkeää kuvaa tarpeistaan, eikä niitä ole hankkeistettu tai aikataulutettu. Yritys ei ole keräämässä informaatiota eri kanavista eikä sillä ole kiinnostusta tavata myyviä organisaatioita. Implisiittinen ostoaietieto on tietoa, joka vaatii tuekseen päättelyä ja analysointia. Se kerätään tyypillisesti haastatteluina, joiden kysymykset kartoittavat nykytilaa ja historiaa. Nykyisen ratkaisun ominaisuudet kertovat esimerkiksi käytettävän teknologian maturiteetista, elinkaaren vaiheesta. Ajankohtatieto edellisestä investoinnista vihjaa tulevan hankkeen aikataulusta ja todennäköisyydestä. Implisiittinen ostoaietieto ja sen hyödyntäminen vaatii päättelytaitoa, kykyä lukea rivien välistäkin

Implisiittisen ostoaietiedon kerääminen ja hyödyntäminen, 4 vinkkiä:

1. Muokkaa kartoitus- ja kvalifiointikysymyksiä

Varmista, että myynnin tai myynnin tuen käyttämissä kartoituskysymyksissä kerätään myös  implisiittistä ostoaietietoa. Lisää kysymyksiä mm. nykyominaisuuksista, tyytyväisyydestä niihin ja investointihistoriasta.

2. Yhdistä 2. ja 3.osapuolen dataa ostoaietietoon

Käytä hyväksesi esimerkiksi strategisen kumppanin (päämies, jälleenmyyjä tms.) omistamaa tietoa samoista organisaatioista. Yhdistäkää tietonne ja oppikaa lisää potentiaalisten asiakkaiden nykytilasta, valinnoista ja tarpeista. Lisää tietoa on hankittavissa erilaisilta tutkimustaloilta liittyen vaikkapa teknologiapreferensseihin ja niihin liittyviin hankkeisiin.

3. Käynnistä demand generation-markkinointiohjelma

Implisiittinen ostoaietieto tunnistaa tyypillisesti ostoprosessinsa alkuvaiheessa olevia yrityksiä. Luo markkinoinnin viestit, sisällöt ja CTA:t puhuttelemaan näitä, jotka eivät vielä tiedä tarvitsevansa. Miten opastat heitä neuvonantajana näkemään tarpeen muutokselle ja uudistuksille?

4. Valitse oikeat kohtaamispisteet ja kanavat

Missä kanavissa kultivoit heitä, jotka eivät tiedä tarvitsevansa? Tilanteessa, jossa yritys ei itse tee aloitetta, kerää informaatiota tai kuluta sisältöjäsi. Kohdennetun markkinoinnin työkalupakista voit käyttää esimerkiksi IP-kohdennettua markkinointia, display-markkinointia ohjelmallisen ostamisen keinoin tai newslettereitä. Myynnin kohtaamispisteissä pitää ottaa huomioon haastajamyynnin ja assertiivisen myynnin tekniikat.

Teksti: Kimmo Luoma

Valmius ostoaietieto-ohjattuun myyntiin ja markkinointiin: tarkistuslista

Posted in ABM, B2Bmarkkinointi, Intent Data, Myynti, Ostoaietieto, Sales Enablement by

Tarkistuslista:

  1. Myynti ja markkinointi on mallinnettu yhdeksi kaupalliseksi prosessiksi
  2. Kaupallinen prosessi alkaa jo no need-vaiheesta tai tunnistetusta ostoaietiedosta
  3. Myyjien mittareissa ovat eurojen ja aktiviteettien lisäksi tunnistetut hanketiedot
  4. Ostoprosessi on mallinnettu segmenteittäin/ostajapersoonittain ja viestit, sisällöt ja CTA.t ovat määritetty prosessin eri vaiheisiin
  5. Markkinointiautomaation työnkulut on rakennettu tukemaan ostoprosessia
  6. Markkinointiautomaation työnkulut tai sequences-toiminnot ovat myös manuaalisesti myyjien käynnistettävissä
  7. Liidin määritelmässä on taustatietojen ja käyttäytymisen lisäksi ajallinen ulottuvuus
  8. Markkinointiautomaation liidipisteytys pohjautuu kerättyyn ostoaietietoon joko osittain tai kokonaan
  9. Myynti tai myynnin tuki (sales enablement) on ohjeistettu keräämään ja dokumentoimaan ostoaietietoa joko digitaalisin työkaluin tai puhelinhaastatteluin
  10. www-analytiikan keräämä vierailijadata on seurannassa ja se laadullistetaan
  11. Markkinoinnin mittareissa ovat aktiviteettien ja liidien lisäksi eurot
  12. Liidille on määritetty euromääräinen arvo
  13. Myyntihankkeen todennäköisyyden muuttaminen CRM-työkalussa vaikuttaa myös yrityspäättäjille kohdennettavaan markkinointiin
  14. Myynnillä ja markkinoinnilla on yhteinen toimintatapa ryhmittyä tunnistetun ostoaietiedon, myyntihankkeen ympärille (Account-based sales and marketing)
  15. Kaupallista prosessia tukee CRM-työkalu, jonka ominaisuuksia ovat sekä myyntihankkeiden hallinta että niiden tukeminen markkinoinnin toimin
  16. Ostoaietiedot, esimerkiksi hanketiedot, voidaan kirjata CRM-työkaluun omille kentilleen – ei vapaisiin kommentteihin tai taskeihin
  17. Kaupallista prosessia voidaan hallita CRM-työkalun deal stage-vaiheilla ja niiden todennäköisyyksillä
  18. Ostoaietietoa keräävät sovellukset (esim. 6sense) ja 3.osapuolen ostoaieinformaatiota tarjoavat tietokannat (esim. Vainu) ovat käytettävissä
  19. Liidi tai myyntihanke voidaan siirtää ns. nurturointiohjelmaan kaikista kaupallisen prosessin vaiheista, eli päättää aktiivinen työstäminen
  20. Myyntihanketta voidaan tukea esimerkiksi strategisen ABM-markkinoinnin keinoin
  21. Myynti kykenee myymään tai tukemaan myyntihankkeita monikanavaisesti, mm. sosiaalisen median avulla
  22. Kaupallisessa prosessissa on takaisinkytkentämahdollisuus kaikissa vaiheissaan, koska myyntiorganisaatio ymmärtää B2B-ostosyklien olevan pitkiä ja monimutkaisia

Lisää aiheesta: Katso webinaaritallenne “Ostoaietieto – Tunne B2B-asiakkaittesi tulevaisuuden tarpeet jo tänään”

Ostoaietieto & B2B-myynti: mitä, miksi, miten?

Posted in ABM, B2B, B2Bmarkkinointi, Intent Data, Liidit, Markkinointi, Myynti, Ostoaietieto by

Ostoaietieto (intent data) on asiakaskohtaamispisteistä kerättyä tietoa, joka kertoo B2B-yrityksen nykyisistä ja tulevista tarpeista. Tämän tiedon avulla voidaan toteuttaa myynnin ja markkinoinnin toimenpiteitä reaaliaikaisesti (Real-time marketing) ja asiakaskohtaisesti (Account-based marketing).

Ostoaietieto voi olla eksplisiittistä, jolloin potentiaalinen yritys tai päättäjä indikoi itse tarvetta ja siihen liittyvää aikataulua. Implisiittinen ostoaietieto on esimerkiksi eri lähteistä tai analytiikalla tunnistettu potentiaalinen tai piilevä tarve, esimerkiksi sopimuskausitieto tai tieto edellisen investoinnin ajankohdasta.  Ostoaietoa kerätään mm. kvalitatiivisin haastattelun, jolloin päättäjän kanssa käyty dialogi on tiedonlähteenä. Kvantitatiivinen ostoaietieto pohjautuu yleensä digitaalisten kanavien analyysiin, esimerkiksi verkkosivustovierailujen määrään ja frekvenssiin.

Ostoaietieto voi olla omista kanavista kerättyä ns.1.osapuolen dataa tai ostettua 2.tai 3.osapuolen keräämää tietoa.

B2B-asiakkaat ja -prospektit viestivät tarpeistaan eri kohtaamispisteissä mm. keskustelemalla myyjien kanssa tai tekemällä hakuja ja verkkosivustovierailuja. Olennaista onkin saattaa tämä potentiaalisen asiakkaan ostoprosessin vaiheesta ja tarpeesta kertova tieto näkyväksi markkinoinnin ja myynnin toimenpiteitä varten.

Muutosohjelma: Ostoaietiedon kerääminen ja hyödyntäminen

1. Myynti- ja CRM-prosessin muutokset

Ulota myyntiprosessi myös vaiheisiin ennen myyntivalmista liidiä tai tarjousta. Tee tiedonkeruusta näkyvä osa myyntiprosessia. Esimerkiksi BANT-analyysin avulla selvität prospektin nykytilanteen, tarpeet ja niiden aikataulut. Varmista, että CRM-työkalustasi löytyvät vastaavat kentät näiden Account Status-tietojen tallentamiseen, vaikkapa vuosineljänneksen tarkkuudella.

2. Asiakaskohtaamispisteiden auditointi

Auditoi asiakaskohtaamispisteiden tapa ja kyky kerätä ostoaietietoa. www-yhteydenottolomakkeet, verkkokauppa, puhelinvaihde, helpdesk, Extranet, chatbot, asiakaspalvelu, myyntiorganisaatio, jne. Jokainen kohtaamispiste on paikka kerätä suorien yhteydenottopyyntöjen ja liidien lisäksi ostoaietietoa. Mikä on potentiaalisen asiakkaan ostoprosessin vaihe: no-need, tarve olemassa, tiedon kerääminen, vaihtoehtojen vertailu vai päätös?

3. Asiakaskohtainen markkinointi (Account-based marketing, ABM)

Markkinointiteknologia ja -automaatio mahdollistavat asiakaskohtaisen markkinoinnin. Prospektisi on segment of one. CRM-pohjainen ostoaietieto tai lead scoring ovat pohjana automatisoiduille viesteillesi eri kanavissa. Ei enää geneerisiä massapostituksia tai bannerikampanjoita vaan henkilökohtaista one-to-one-markkinointia toimiala, päättäjän rooli, ostopolun vaihe ja pitkäkin ostosykli huomioiden. Tämä ei olisi mahdollista tai järkevää ilman automaatiota.

4. Reaaliaikainen markkinointi (Real-time marketing)

Keräämäsi ostoaietieto päättäjä- ja hankeaikataulutietoineen mahdollistaa välittömän markkinointiprosessin ja workflown käynnistämisen. Ostoprosessin vaihe on näin tunnistettu ja viestit voidaan automatisoida ajamaan läpi vaikkapa koko awareness/consideration/decision-kampanja hyvissä ajoin ennen ostoikkunan aukeamista. Hyvään työnkulkuun kuuluu myös task-merkintä myyjälle olla tiettynä hetkenä yhteydessä yrityksen päättäjiin.

Teksti: Kimmo Luoma

Ihmisen käsi – 15 väliintuloa inbound-markkinointiin

Posted in ABM, B2B, B2Bmarkkinointi, Inbound, Intent Data, Ostoaietieto, Sales Enablement, sisältömarkkinointi by

B2B-markkinointiteknologian jumalhämärään on helppo uppoutua. Tekoäly, automaatio, hakukonemarkkinointi ja inbound-markkinoinnin toimintapa luovat yhdessä illuusiota systeemistä, jossa vain odotellaan liidipisteet täyttäneiden SQL-liidien ilmestymistä myyjän CRM-näkymään. Ehkä joskus näinkin toimialasta ja markkinan koosta riippuen. Mutta todellista kilpailuetua saat tekemällä muutamia valittuja, manuaalisia väliintuloja tähän systeemiin:

  1. Account-Based marketing: Valitse asiakkaasi, ota aloite
  2. CTA-optimointi: Tarjoa demoa tai tapaamista mahd. varhain myyntiprosessilla. Kasvokkain tapaamisessa on mahdollisuus kuunnella tarkemmin asiakkaan tarpeita ja myös luoda niitä
  3. Varmista myynnin mahdollisuus ja kyvykkyys käyttää eri analytiikkaohjelmistoja liikenteen ja liidien tunnistamiseksi (Dealfront, Leadforensics, 6sense, etc.)
  4. Ota asiakasdialogit avuksi liidien pisteytyksessä ja ostoprosessin vaiheen tunnistamisessa
  5. Verifioi MQL/SQL-status keskustelujen avulla: mikä on liidin todellinen status?
  6. Anna SDR:lle tai myyjälle mahdollisuus vaikuttaa automaation pisteytykseen omalla näkemyksellään
  7. Mahdollista manuaalisesti käynnistettävät markkinoinnin workflowt markkinointiohjelmistossa
  8. Personoi: esittele vastuumyyjä mahdollisimman varhain myyntiprosessilla, automaattiset(kin) viestit ja workflowt myyjän nimissä
  9. Käytä sähköpostin lisäksi myös muita outbound-kanavia ja mahdollista niiden käyttösuoraan CRM-käyttöliittymästä: puhelin, SMS, jne.
  10. Varmista eri kanavista kerätyn ostoaie- ja hanketiedon manuaalinen lisääminen CRM/markkinointiautomaatio-ohjelmistoon ja sen käynnistämät workflowt
  11. A/B-testaa sisältöjä, viestejä ja kehotteita parhaan konversion aikaansaamiseksi eri kanavissa
  12. Muista www-sivujen käyttöliittymäkehitys ja konversio-optimointi esimerkiksi Hotjarin tai MS Clarityn avulla
  13. Käytä asiakasdialogeista kerättyä kartoitustietoa sisältömarkkinoinnissa, vaikkapa nurturointisisältöjen tuotannossa
  14. Nurturoi: hoida tunnistettuja liidejä IP-kohdennetun, yrityskohtaisen markkinoinnin keinoin
  15. Muista! Kaikki liidit eivät johda kauppaan tai edes tarjoukseen. Millainen on prosessisi näiden hoitamiseen? Koska se jo myy seuraavaa mahdollista kauppaasi.

B2B-myynnin kesäsiivous

Posted in B2B, B2Bmarkkinointi, Intent Data, Liidit, Myynti, Ostoaietieto, Sales Enablement by

Kääritäänpä hihat B2B-myynnin H1-loppusiivousta varten: kaikki liidilähteet ja konversiopisteiden CTA:t on käytävä läpi tavoitteenaan varmistaa, että viimeistään tämän jälkeen kaikki tunnistautuneet ja tai muuten tunnistetut liidit on imuroitu myyntiputkeen – tai ainakin siirretty kvalifiointia varten myynnille,  myynnin tuelle tai sales enablement-tiimille.

Aina löytyy siivottavaa. Ja liidejä ”patterin välistä” syksyä varten.

SIIVOUSOHJELMA:

1. Intentdatan läpikäynti

Käy www-sivuston H1-analytiikka läpi. Tarkastele liikennettä ja vierailevia yrityksiä esim. kampanjalähteittäin. Miten ja millä hakusanoilla sivullesi on päädytty? Mitä sisältöä vierailijat ovat kuluttaneet? Vierailujen määrä ja kesto? Näiden kriteerien avulla löydät varmasti uusia yritysliidejä, jotka ovat vielä hoitamatta.  Ja joiden käyttäytymisestä voit analytiikasta päätellä heidän olevan ostoprosessillaan tiedonkeruun tai vaihtoehtojen vertailun vaiheissa. Kytke halutut päättäjätiedot yrityksiin ja siirrä kvalifiointiprosessiin.

2. Automaation parhaiten performoineiden liidien tarkistus (Top engagements etc.)

Listaa kevään MQL/nurturointikampanjat ja tarkastelee parhaiten performoineita liidejä kampanjoittain: ketkä ovat kärjessä klikkien määrissä? Poimi TOP 10 liidit ja siirrä kvalifiointiprosessiin.

3. Somesiivous

Käy läpi yrityksen some-analytiikka sekä orgaanisten postausten että ostetun median kampanjoiden osalta.  Poimi tykänneet, kampanjoihisi reagoineet yritykset ja yrityksesi seuraajiksi ryhtyneet. Kytke tarvittaessa päättäjät mukaan dataan ja siirrä eteenpäin.

4. CRM-katsastus

Varmista myyjien CRM-työkaluun lisäämien yritys- ja päättäjätietojen määrä, laatu ja status. Onhan kaikki tarvittavat tiedot lisätty sähköpostisoitteineen ja muine taustatietoineen? Onhan kontaktin tai liidin status lisätty esim. markkinointiautomaation jatkotoimenpiteitä varten?  Ovatko ns. ylivuotiset kontaktit vielä kurantteja? Olisiko syytä käydä nämä läpi vaikkapa myynnin toimesta tuoreuden varmistamiseksi, ja uusien myyntimahdollisuuksien kartoittamiseksi?

5. Kerättyjen ja ostettujen asiakas- ja hanketietojen auditointi

Kokoa kevään aikana keräämänne ja ostamanne asiakas- ja markkinainsight (ostoaietieto) ja tarkastele sitä erityisesti ns. murtokohtien osalta. Tunnistetut uudet päättäjät, sopimuskausitiedot tai hanketiedot ovat usein vaarassa jäädä aineistoissa ns. kuumien liidien ja tapaamisten katveeseen. Moni yritys indikoi hankkeita esim. vuoden vaihteessa. Onko tämä tieto saatettu teillä operatiiviseksi?

 

Teksti: Kimmo Luoma

Myyntimatematiikka ja dagen efter

Posted in B2B, Intent Data, Liidit, Myynti, Ostoaietieto by

Asiakkaiden ongelmien onnistunut ratkaiseminen, ratkaisu- ja arvomyynti voivat olla kuin huumetta. Clousaamisen hybriksestä ja kauppakellon soitosta elävä ratkaisumyyjä, tuo organisaation taiteilija ja rokkitähti voi olla vaikea johdettava ja huono tiimipelaaja. CRM-kirjaukset ja raportit ovat hänelle toissijainen asia. Johtokin antaa erivapauksia.

Mutta tätäkin suurempi ongelma voi olla juurisyiltään hyvin henkilökohtainen. Itseohjautuvuuteen ja erivapauteen tottunut myyjä ei enää itse kiinnitä huomiota myynnin perusmittareihin, myyntimatematiikkaan. Koska ei tarvitse ja lukujen läpinäkyvyyttä ei vaadita. SLAM (suunta, laatu, ajoitus, määrä) hämärtyy, toiveajattelu valtaa sijaa ja konditionaalit yleistyvät huomaamatta minäpuheessakin. Lisäksi myyntibudjetit kasvavat vuosi vuodelta. Huippusuorittajat kykenevät edelleen tässäkin tilanteessa olemaan luovia ja toimittamaan. Jonkin aikaa. Romahdus, dagen efter, tulee yllätyksenä sekä myyjälle itselleen että myös CRM-erivapauksia tarjonneelle myyntijohdolle.

Miten myyntiorganisaatio voi auttaa jäseniään näkemään, että myös ”matka on palkinto”? 

Miten nostaa arjen mikrotekojen, aktiviteettien ja valintojen tärkeys keskiöön, tulevien onnistumisten kivijalaksi? Eittämättä mittareiden valinta ja niiden läpinäkyväksi saattaminen on olennainen ensimmäinen steppi myyntikulttuurin muuttamiseksi. SLAM on helppo viitekehys tuoda lisämittareita myyntiorganisaatiolle. Esimerkkinä tunnistettujen prospektien ja ostoaietietojen määrän nostaminen clousattujen eurojen rinnalle, jopa osaksi kompensaatiomalleja.

Mutta miten auttaa yksittäistä B2B-myyjää eksymästä myynnin tähtikultin ja hybriksen hämärään?

4 vinkkiä – Vältä B2B-myynnin dagen efter:

1. Clousaa myös muita tavoitteita

Tavoitemäärät prospektoinnissa, tapaamisissa, tarjouskannassa, tunnistetuissa ostoaietiedoissa, asiakkaiden NPS-palautteessa jne.  Kun tiedät myyntimatematiikan mukaiset määrät ja ylität ne, saat samanlaiset kicksit kuin clousatuista kaupoista. Tähtää tähän.

2. ”Toteava myynti” – myyntityö on vain työtä

Lähes yhtä tärkeää kuin olla ”happy loser” menetettyjen kauppojen kohdalla, on suhtautua voitettuihin kauppoihin samankaltaisella toteavalla, analyyttisella asenteella. Mikä meni oikein, mitä olisi vielä voinut parantaa, mitkä ovat opit eteenpäin? Käytä energia siihen, älä kauppakellon kilkattamiseen ja yleiseen rehvasteluun. Eihän maalarikaan juhli ja kerskaile maalatun seinän jälkeen. Nauti hetki sisäisesti ja sitten eteenpäin

3. Iloitse (vasta) asiakkaan clousauksista

Työn arvo realisoituu vasta kun asiakkaasi saa tekemälleen investoinnille vastinetta. Se on oikea hetki iloita clousattua kauppaa. Viisaus, jonka taannoin totesi Aavan myyntijohtaja Mika Järvinen.

4. Palaa päivittäin mittareidesi äärelle

Myyntiarjen kiireessä ja sisäisessä sumussasi, back to basics. Tarkastele mittareitasi ja tee CRM-kirjaukset päivittäin. Palvo numeroita ja tavoitemääriä sekä pilko arjen teot ja tavoitteet niiden saavuttamiseksi. Tee tästä päivittäinen tapa, ei vain sunnuntai-illan pakollinen pakkopulla.

Teksti: Kimmo Luoma

B2B-liidien nurturointi 2024 – Aloita siitä mihin muut lopettavat

Posted in ABM, B2B, B2Bmarkkinointi, Inbound, Intent Data, Liidit, Ostoaietieto, sisältömarkkinointi by

B2B-ostamisen pitkät syklit tarkoittavat, että myös markkinoinnin on varauduttava hoitamaan, nurturoimaan, tunnistettuja liidejä pitkäkestoisesti. Sillä suurin osa B2B-markkinoinnista on – tai pitäisi olla – tunnistettujen tai tunnistautuneiden liidien työstämistä. Näkyykö tämä markkinoinnin työkalupakissa? Eipä juuri.

Sen sijaan että käytettäisiin luovuutta kanava- ja mediasuunnittelussa asiakasdialogin aikaansaamiseksi tai kilpailuedun saavuttamiseksi, B2B-markkinointi tyytyy melko kunnianhimottomiin liidienhoitomalleihin. Tyypillinen vastaus hoitomalleista kysyttäessä on ”newsletter-listat.” Siis staattisia tietokantoja, ei pisteytystä, ei monikanavaisuutta. Toinen vakiovastaus on ”myynti hoitaa ja kontaktoi”. Aivan kuin B2B-markkinoinnin ammattilaisia kiinnostaisivat vain ns. uudet logot ja toisaalta tulevien asiakkaiden itsepalvelu (inbound). Esimerkiksi Re-marketing ei enää kiinnosta, ”koska evästeet.”

Kuitenkin markkinointiteknologioiden, hakukoneiden, medioiden ja tekoälyn kehitystyö on avannut täysin uusia mahdollisuuksia hoitomalleille. Ostoaietietoon, sijaintiin tai IP-osoitteeseen kytketyt, monikanavaiset liidienhoitomallit ovat käytännössä jokaisen b2b-markkinoijan ulottuvilla.

Mikäli kunnianhimoa riittää, niin nurturoinnin mallit ovat rakennettavissa ostajapersoonittain ja ostoprosessin vaiheittain. Vaatii kanavaluovuutta, hikeä ja sisällöntuotannon (tai tekoälyn) resursseja.

4 vinkkiä monikanavaiseen liidien nurturointiin:

1. IP-kohdennettu markkinointi

Yrityskohtainen display-markkinointi.  Valitulle yritysyleisölle ohjelmallisen ostamisen keinoin kohdennettua markkinointia. Käsitetään edelleen aika geneerisenä TOP-OF-FUNNEL-mediana, vaikka mahdollistaa myös ostoprosessin eri vaiheiden huomioinnin re-marketing-tyyppisesti. Esimerkkinä Leadfeeder Promote.

2. LinkedIn Matched Audience

Selvä valinta B2B-liidien nurturointiin. Mahdollisuus importata valitut yritykset tai jopa päättäjäkontaktit ja kohdentaa näille LinkedInin ostetun median vaihtoehtojen avulla. Myös LinkedIn Re-marketing on oivallinen nurturoinnin media, käynnistyessään.

3. Intent-Based marketing

Ostoaietiedon (intent data) perusteella tapahtuva kohdennus. Joko first party- tai third party-dataan pohjautuvaa bannerimarkkinointia valituissa medioissa. Data voi olla yrityksen itsensä omista kanavistaan keräämää tai vaikkapa Googlen vastaavaa. Googlen Display Network-mainonta voi pohjautua potentiaalisen asiakkaan hakuihin tai verkkovierailuihin. Esimerkkinä Google Custom Intent Audience.

4. ABM-markkinointi tunnistetuille päättäjille ja vaikuttajille sähköpostitse

Eria asia kuin geneeriset newsletterit. Esimerkiksi ostoaie- ja päätösajankohtatiedon perusteella tapahtuvaa, yrityskohtaista sähköpostimarkkinointia ostoprosessiin osallistuville, myynnin verifioimille henkilöille. Viestit ovat räätälöityjä päättäjärooleittain ja tarvittaessa myös ostoprosessin vaiheittain. Esimerkkinä HubSpot ABM.

Teksti: Kimmo Luoma

B2B vice versa – Aloita siitä mihin muut lopettavat

Posted in ABM, B2B, B2Bmarkkinointi, Intent Data, Liidit, Myynti, Ostoaietieto, Sales Enablement by

Edelleen moni ymmärtää B2B-markkinoinnin ja -myynnin integraation olevan näiden prosessien kytkemistä peräkkäin toisiinsa – ja nimenomaan tässä järjestyksessä. Heille integrointi tarkoittaa markkinoinnin järjestäytymistä tuottamaan liidejä myynnille.

Mutta B2B-markkinassa todellinen kilpailuetu ja voitokas asiakaskokemus syntyykin toteutettaessa integraatio toisinpäin! B2B-markkinoinnin keinoin tuetaan tunnistettujen liidien, myyntimahdollisuuksien ja tarjousten voitollista kotiuttamista, mittareinaan mm. tarjousten hitrate ja myyntiprosessin ajallinen kesto. Ne B2B-yritykset, joiden myyjävetoinen myyntiprosessi on laajennettu kaupalliseksi prosessiksi, eli sisältämään myös markkinoinnin toimenpiteet ja kanavat, erottuvat väistämättä kilpailijoistaan. Ne aloittavat markkinoinnin siitä mihin muut sen lopettavat.

Suomalainen B2B-yritys yleensä tuntee markkinansa hyvin. Pienessä maassa tunnetaan ja tiedetään asiakkaiden lisäksi myös potentiaaliset asiakkaat päättäjineen. Siksi tarve ei niinkään ole uusien liidien tuottamisessa, vaikkapa inbound-markkinoinnin keinoin, vaan myynnin omistamien myyntimahdollisuuksien hoitamisessa, jalostamisessa, nurturoinnissa. Myynti- ja ostosyklit ovat monesti ajallisesti pitkiä, jolloin on luonnollista panostaa myös markkinoinnin resursseja nimenomaan tämän vaiheen lyhentämiseen. Eikä pelkästään (olemattomien) uusien liidien tunnistamiseen.

ALOITA SIITÄ MIHIN MUUT LOPETTAVAT. 4 ASKELTA PIDEMMÄLLE:

1. Hyödynnä kerätty ostoaietieto

Ota myynnin, myyntioperaatioiden tai sales enablementin keräämät päättäjä-, hanke- ja aikataulutiedot markkinoinnin suunnittelun ytimeen. Ryhmittele yritykset esim. ostoprosessin vaiheiden mukaisiin ryhmiin ja toteuta markkinointiohjelmat kullekin segmentille.  A-kategorian yrityksille ja niiden tunnistetuille päättäjille Account-based-markkinointia.

2. Tee CRM-ohjattua markkinointia myyntiprosessin vaiheittain

Kytke markkinointiautomaation toimenpiteet myyntiprosessin vaiheisiin. Myyjän tekemä CRM-kirjaus laukaisee toimenpiteen, esimerkiksi sarjan sähköpostiviestejä tai yrityskontaktin lisäyksen mukaan LinkedIn-kampanjaan. Toimenpiteet voivat käynnistyä esim. myyntiprosessin vaiheen tai tarjouksen todennäköisyyden muutoksen perusteella.

3. Ajattele one-to-one: Account-Based marketing

Account-Based marketing (ABM) on ennenkaikkea ajattelutavan muutos. Markkinointikampanjoista siirrytään yritys- ja päättäjäkohtaiseen markkinointiin, jossa yksittäinen päättäjä on segment of one.  Ohjelmallisessa ABM-markkinoinnissa ( Programmatic ABM) yksittäinen päättäjä, esimerkiksi tarjouksen päättäjäksi tunnistettu henkilö, saattaa omalla tai tunnistetulla käyttäytymisellään käynnistää esim. Drip-viestien workflown, jonka rakenne ja frekvenssi vaihtelevat vielä henkilön jatkokäyttäytymisen perusteella.  Markkinointi on täysin henkilöittäin ”kustomoitua” ja automatisoitua. 

4. Tunnista asiakkaiden pitkiä ostosyklejä

Unohda raha AINOANA myynnin mittarina. Palkitse myös esimerkiksi tunnistetuista uusista päättäjistä ja hanketiedoista, jotka ovat asianmukaisesti CRM-dokumentoitu. Näin motivoit oman organisaation tunnistamaan ja tekemään näkyväksi ostopolkunsa alkupäässä olevia tulevia asiakkaita. Tunnistettu hanketieto tai tarve vaikkapa 1-2 vuoden päässä tuo mahdollisuuksia vaikuttaa sekä myynnin että markkinoinnin keinovalikoin.

Lisää webinaarissamme 27.9. Tervetuloa mukaan! Agenda ja ilmoittautuminen.